建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材销售技巧与话术
建材销售技巧与话术
建材销售是一项关键的工作，它要求销售人员具备一定的销售技巧和话术，以便能够更好地与客户沟通和交流，从而达成销售目标。
以下是一些常用的建材销售技巧和相关话术。
1.了解客户需求：销售人员在接触客户之前，应该提前了解客户的需求，包括客户对建材的要求、用途、预算以及其他相关信息。
通过了解客户的需求，可以更好地针对客户提供解决方案。
话术示例：您好，我了解到您对于选择建材非常讲究，建材质量对于您来说是个非常重要的因素。
那么请问您对于建材的主要用途以及您的预算是多少呢？
2.产品知识和专业技能：销售人员需要对自己所销售的建材有很好的了解，包括产品的特点、优势和使用方式，以便能够给客户提供专业的建议和解答疑问。
家居建材行业销售技巧话术
家居建材行业销售技巧话术引言：大家好，我是销售代表XX，非常高兴有机会为大家介绍我们的家居建材产品。
我从事这个行业已经有多年了，通过和许多客户的互动沟通，我总结了一些销售技巧和话术，希望能与大家分享，帮助大家更好地销售家居建材产品。
一、了解客户需求1.早前了解客户需求：您好，我是XX公司的销售代表，我看到您在我们网站上对我们的产品表达了兴趣。
我想了解一下您有什么具体的需求和预算。
2.挖掘客户需求：您是在为房子装修寻找合适的建材吗？那您对材质、颜色、款式有什么要求呢？3.引导客户思考：您是否已经确定了具体的风格和主题？我们可以帮助您找到最合适的产品。
二、产品优势推荐1.强调产品特点：我们的产品采用了最先进的材料，具有防水、防腐、耐磨等特点，保证了产品的使用寿命和质量。
2.引用证明：我们的产品已通过多次市场测试，并获得了顾客的一致好评。
多位客户已经使用了我们的产品，非常满意。
3.对比竞争对手：相比于其他品牌的产品，我们的产品更加耐用、款式更多样化，并且价格更具竞争力。
三、销售技巧与回应1.时机把握：我们推出了新的促销活动，如果您在今天下单，我们可以给予您10%的优惠。
您觉得如何？2.利益激励：如果您满意我们的产品并介绍给您的朋友，我们可以给您推荐费用或优先处理您的订单。
3.反驳质疑：确实，有些产品的价格比较高，但是我们的产品质量更高、更耐用，长远来看，您会发现它们是物有所值的。
四、个性化呼叫1.创造共鸣：我们了解装修是一个非常个性化的过程，我们可以根据您的需求，量身定制最合适的产品和方案。
2.剖析需求：您提到您的客厅需要装修，我们有几款非常适合大型客厅的产品，让您的客厅更加温馨和宽敞。
3.引导心理：装修是一件非常复杂的事情，我们可以为您提供一整套的装修解决方案，为您减轻烦恼。
五、结束语以上就是我总结的家居建材行业的销售技巧和话术。
希望这些内容对大家有所帮助，能够在销售过程中更加有效地与客户沟通和达成合作。
建材销售技巧-话术[技巧]
![建材销售技巧-话术[技巧]](https://img.taocdn.com/s3/m/ca41b07daeaad1f347933f20.png)
建材销售技巧-话术[技巧]建材销售技巧-话术(48招)建材销售技巧与话术1客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答:我随便看看。
【错误应对】1)好，没关系，您随便看看吧。
2)好的，那您随便.看吧。
3)那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
【建议应对】1)导购说:是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢, 2)导购说:没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3)导购说:您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….)请问，您家的装修是什么风格, 【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由～建材销售技巧与话术2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到:我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误应对】1)不会啊，我觉得挺好。
2)这个是我们今年主推的设计款式啊。
3)这个很有特色啊，怎么会不好看呢, 4)甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
【建议应对】1)导购说:这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好～请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢,我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗,2)导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢～(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢,您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗,【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧话术
建材销售技巧话术1.寒暄和引入销售人员可用以下话术开始和客户寒暄，并引入建材产品：-“早上/下午好，我是XX公司的销售代表，非常高兴为您服务。
”-“您好，我是XX公司的销售代表，专业销售各类优质建材产品，有什么可以帮助您的吗？”2.了解客户需求为了更好地理解客户的需求，销售人员可以通过以下话术来询问：-“请问您目前的装修需求是什么样的？”-“您对于所购买的建材有哪些具体要求？”3.提供专业建议根据客户的需求，销售人员可以提供专业的建议和解决方案：-“对于您的需求，我建议您使用我们公司的XX产品，它具有耐久性强、质量稳定等优点。
”-“考虑到您的装修需求，我推荐您使用我们的XX材料，这是市场上很受欢迎的产品，质量可靠，价格合理。
”4.协商价格在推荐产品后，销售人员可以使用以下话术与客户协商价格：-“我们公司一直以提供性价比高的产品和服务为主要宗旨，我们可以考虑为您提供一些优惠。
”-“如果您选择我们的产品，我们可以根据您的购买数量和支付方式来给予一定的优惠。
”5.强调售后服务销售人员可以通过以下话术强调售后服务的重要性：-“我们公司非常注重售后服务，如果您对购买的产品有任何问题或需要帮助，我们会及时提供支持。
”-“我们提供长期的售后服务，如果您在使用过程中遇到任何困难，我们会尽力帮助您解决。
”6.形成购买意愿销售人员可以使用以下话术来促使客户形成购买意愿：-“我们的产品质量可靠，价格合理，我相信您会很满意。
”-“购买我们的产品可以为您提供更好的使用体验和装修效果。
”7.结束对话销售人员可以使用以下话术来结束对话：-“非常感谢您的时间，期待能与您合作。
”以上是一些常用的建材销售技巧话术，它们可以根据实际情况进行适当调整和修改。
销售人员还应该不断学习和提升自己的销售技巧，加强与客户的沟通和交流，从而提高销售效果。
建材销售技巧-话术
建材销售技巧-话术(48招)建材销售技巧与话术1客户进店，我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷答复：我随便看看。
【错误应对】1〕好，没关系，您随便看看吧。
2〕好的，那您随便.看吧。
3〕那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
【建议应对】1〕导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。
没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。
您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2〕导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。
不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3〕导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的〔卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板….〕请问，您家的装修是什么风格？【招数解读】主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！建材销售技巧与话术2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
【错误应对】1〕不会啊，我觉得挺好。
2〕这个是我们今年主推的设计款式啊。
3〕这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4〕甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
【建议应对】1〕导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2〕导购说：〔对顾客〕您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！〔对陪同购买者〕请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？【招数解读】不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人建材销售技巧与话术3顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术
建材销售技巧与话术一、我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答：我随便看看.错误说法1好,没关系,您随便看看吧.2好的,那您随便,看吧.3那好,您先看看,需要帮助的话叫我.建议做法如下：1导购说：是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较.没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品.您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢2导购说：没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要的,不管您买不买,我们的服务都是一流的.不过小姐,我真的很想向您介绍我们这款卖的非常好的,您可以先了解一下,来,这边请.3导购说：您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品.来,我先给您介绍一下我们的卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板…请问,您家的装修是什么风格招数解读主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由二、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到：我觉得一般,到别处再看看吧. 错误说法1不会啊,我觉得挺好.2这个是我们今年主推的设计款式啊.3这个很有特色啊,怎么会不好看呢4甭管别人怎么说,您自己决定好就行.建议做法如下：1导购说：这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗2导购说：对顾客您的朋友对买挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢对陪同购买者请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗招数解读不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人三、顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开.错误应对1这个真的很适合您,还商量什么呢2真的很适合,您就不用再考虑了.3无言以对,开始收拾东西4那好吧,欢迎你们商量好了再来.建议做法如下：1导购说：是的,您想再多看一看我可以理解.毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔.这样好吗您再坐一会儿,要不我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些.2建材销售技巧与话术之导购说：先生,这要卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢.可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是哪方面因素呢微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑先生,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交,先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买那好,您的送货地址是如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步3导购说：先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解.不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式,它的材质,还有的做工,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜.这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套卫浴,因为这套产品非常适合您家的布置招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为.四、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意.错误说法1喜欢的话,可以感受一下.2这是我们的新品,它的最大优点是.3这个也不错,你可以看一下.建议做法如下：1导购说：小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想.小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下2导购说：小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实在很好来,我给您介绍一下,这套产品采用材质与工艺,导入技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用.当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的.小姐,来,您白己感受一下这套产品吧直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等招数解读不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品.五、顾客说：你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢.错误说法1如果您这样说,我就没办法了.2算了吧,反正我说了你又不信.3沉默不语继续做自己事情建议做法如下：1导购说：爽朗的笑声小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解.不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险.我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为材质、款式方面的优势2导购说：爽朗的笑声我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了.如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图.来,小姐,这边请,您可以了解一下招数解读当顾客对我们不信任时,首先要做的就是恢复顾客对我们的信任.六、顾客进店后看了看说：东西有点少,没啥好买的.错误说法1新货过两天就到了.2己经卖得差不多了.3怎么会少昵,够多的了.4这么多东西您买得完吗建议做法如下：1建材销售技巧与话术之导购说：是的,您很细心,我们一楼模拟间摆放的货品确实不多,不过件件都是同类产品中经典的款式,每款都有自己的特色,二楼还有单品的出样,比较丰富,一会我们可以上去看看.来,我帮您介绍一下吧,请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的2建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理,我们这儿的款式确实不多,因为我们场馆希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品,有几款产品我觉得就非常适合推荐给您.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看还是招数解读天使还是魔鬼操之在你,顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱.七、顾客对某产品有点兴趣,如何加深客户对产品的印象错误说法1喜欢的话,可以多看看,感受一下.2这是我们的最新的产品,多看看.3这套也不错,看一下吧.建议做法如下：1导购说：先生,您真是非常有眼光,这个款式是这个季度卖得最火的一款,每周都要送货好几趟呢.以这套款式的风格,应该和您的品味相适合,您仔细看看效果怎么样不等回答就带领顾客去样板间走,尤其适用于犹豫不决的顾客2导购说：先生,您真是非常有眼光,这套款式是我们的新式样,卖得非常好来,我给您介绍一下,这套款式采用设计工艺和材质,导入风格,像您这样有品位的人,装在您家里肯定会非常适合.您可以仔细看看,接触一下,感受它的魅力.招数解读给个杆就能爬,给点阳光就灿烂,这是销售人员应该练就的本领.八、营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失.错误说法l您等一会儿再过来好吗2您等一下,我先忙完这儿的顾客.3任凭顾客询问,无暇顾及建议做法如下：1导购说：先期来店的顾客真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周啦.您先看看感受一下我们产品的风格和款式,有喜欢的就叫我一声.离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来小姐,真不好意思,让您久等了,2导购说：来店多次的顾客真不好意思,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉.您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊聊.3导购说：来店闲聊的老顾客哎呀,真不好意思,这个时间的顾客特别多,招待不周,真是抱歉.您是先坐会儿喝杯水呢,或者先去我们样板间看看招数解读门店无大事,做的都是细节；门店无小事,细节做不好就是大事.九、顾客进店快速转一圈,什么都不说转身就走.错误说法1难道就没有一套是您喜欢的吗2您刚刚看的这套不错啊.3您到底想找什么样的风格4怎么搞的,什么话都不说.建议做法如下：1导购说：这位先生,请您先别急着走,请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的.真的,我是诚心想为您服务好,您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗2导购说：这位女士,不好意思,请您先别急着走.其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢探询原因哦,对不起,这都是我没解释清楚.其实那个样式…加以说明3导购说：这位女士,能不能请您留一下步是这样子,您买不买没有关系,我只是想请您帮个忙.我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作,是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问招数解读导购员应该从自身出发,尽可能的争取多和顾客交流的机会.。
建材导购销售技巧话术
建材导购销售技巧话术一、引言部分1.尊敬的顾客，欢迎来到我们的店铺，我是您的导购员，很高兴为您服务。
2.亲爱的顾客，很高兴能够见到您，让我来帮助您找到最适合您的建材产品。
3.尊敬的顾客，您好！如果您有任何关于建材的问题或需求，请随时告诉我，我会尽力满足您的要求。
二、了解顾客需求1.请问您是购买建材用于装修还是维修呢？2.请问您对于建材的品牌有任何特定要求吗？3.您是否有任何关于建材的预算限制呢？4.请问您对于建材的材质有任何偏好吗？5.除了以上提到的问题，您还有其他任何关于建材的要求吗？三、提供专业建议1.根据您的需求，我推荐您使用XX品牌的建材产品，质量可靠且价格合适。
2.建议您根据装修风格选择适合的建材材质，比如大理石地板适合奢华风格，木质地板适合温馨风格。
3.如果您对品牌没有特定要求，我可以为您介绍几个热销的建材品牌，您可以根据喜好选择。
4.根据您的预算限制，我可以帮您选择不同价位范围内的建材产品，确保您满意的同时也节省费用。
5.如果您对于建材的选购不确定，我可以给您提供一些常见风格的案例，让您更好地了解不同风格的建材搭配。
四、解答疑问1.您对于件建材产品有任何疑问吗？请告诉我，我会尽力为您解答。
2.如果您对于一些品牌的建材不熟悉，我可以为您提供该品牌的相关信息，让您更好地了解。
3.如果您对一些建材产品的使用方法或者安装方法不清楚，我也可以给您详细讲解。
4.如果您对于一些建材产品有其他任何疑问或顾虑，我也会耐心听取并给予解答。
五、增添信任感1.我们店铺的建材产品都经过严格的质量检查，可以确保您购买的产品具有高品质。
2.我们店铺的建材产品都有售后服务保障，如果在使用过程中有任何问题，我们会全力为您解决。
3.我们的店铺已经在本地经营多年，有很多满意的顾客，您可以放心购买我们的建材产品。
4.我们的导购员都经过专业培训，可以给您提供专业的建材选购建议，让您满意。
六、促成销售1.如果您对于一些建材产品感兴趣并考虑购买，我可以给您一些折扣信息，让您能够获得更优惠的价格。
与经销商高效谈判技巧
与经销商高效谈判技巧一、谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。
在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。
所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。
相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。
这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。
那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。
1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。
如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。
让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。
2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。
根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。
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Hale Waihona Puke 沟通谈判前的准备• 明确所要达成的目标 • 明确己方的底线 • 对对方实际状况的调查了解 • 对对方各种可能拒绝的应对准备 • 准备多套方案及相关展示资料 • 己方出席人员的分工 • 恰当选择沟通谈判的方式、时间和场地
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判过程中的要点
经销商的负面作用
• 只想独家经销，但不想经销独家 • 只做畅销高利品项，不做新品推广 • 白吃促销费，广告费，砸价
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
为什么还要选择经销商？
• 厂家自身业务力量还不成熟强大 • 环境陌生而产生恐惧 • 商家有成功的先例 • 直接运作成本太高 • 迅速扩张的需要 • 根源：企业实力不足,借用经销商的力量
• 得主动权者，则得经销商又得市场，两 者皆得；失主动权者，则失经销商又失 市场，两者皆失。
• 掌握主动权才是最大的效益。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟 通谈判技巧
2020/11/13
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
营销领域值得关注的趋势
• 传统的 4P ―――→当代的4C
产品（Product ) ―――→
价格（Price)
―――→
通路（Passage) ―――→
促销（Promotion) ―――→
顾客的需求（Consumer needs)
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂商之间关系的趋势
• 鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量， 实现销量、利润、降低风险、逐步加强 厂方业务力量
• 代理制→密集经销→直接控制市场 • 以战养战，武运长久
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家能够掌握的主动权
• 提供产品或服务 • 制定销售渠道的规则和政策 • 对销售渠道作全盘规划 • 管理渠道运作 • 调整渠道运作模式
消费者愿意付出的成本（Cost) 方便消费者（Convenience) 沟通（communications)
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
与经销商的沟通谈判技巧
• 厂家与经销商的关系 • 选择经销商 • 业务代表的自我管理 • 基本的沟通技能 • 建议• 提醒•总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
一、厂家与经销商的关系
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判专家
• 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 • 文采飞扬者未必是沟通谈判专家
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
四、基本的沟通谈判技巧
• 沟通谈判的理念 • 沟通谈判前的准备 • 沟通谈判过程中的要点 • 话术技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判的理念
• 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 • 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 • 倾听比诉说重要得多。 • 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。
• 交通、周边环境、人流量、商业氛围
• 单体建筑或专业市场内最佳卖场的位置：
• 人流量、楼层、专业氛围、动线走向、门口朝向、 面积
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
信誉
• 为何与前任合作厂家分手？ • 现有合作厂家对其评价？ • 其他合作者的评价？ • 物业管理部门的评价？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
选择经销商的十大标准
• 经营场所的位置优势 • 信誉 • 经销动机 • 仓储能力 • 资金整合能力 • 代理同类产品的经验 • 行销意识、敬业精神 • 管理能力 • 消费者、同行的评价 • 合作意愿是否强烈
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经营场所的位置优势
• 区域最佳位置：
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
业务代表和经销商的关系
•特派员和地方武装力量！
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂方业务代表的使命
•协调厂商之间的利益，以 专业技巧把经销商的资源 和注意力导入有利厂方发 展的方向上，在维护厂方 根本利益和市场健康发展 的前提下实现厂商双赢。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
质量上下工夫 • 相信自己的产品是最好卖的产品，不把
最好卖的产品推向市场于心不忍。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理经销商的意识
• 打江山容易保江山难！ • 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的
掌控上，得终端者得天下！ • 对于经销商要 “管得住” —— 业务代表
要让经销商依靠你、感激你、害怕你
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
点滴积累，提升业务气氛。 • 加强市场部（策划部）的建设。 • 为业务代表制定一些工具表单：
业务代表工作周报表、店面地段价值评估表、店面空间价值评估
。 表、区域市场动态考察表、经销商评估表
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
提醒
• 掌握主动权要付出代价，丧失主动权则 要付出更大的代价。不愿为掌握主动权 付出局部代价，就要为被动而付出整体 代价。
• 发问技巧
• 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导 对方
• 发问方式：开放式、选择式、引导式
• 回应拒绝技巧
• 忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、 间接否定法
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
五、建议•提醒•总结 • 建议 • 提醒 • 总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建议
• 定期召开业务例会，最好每周一次。 • 业务代表每周提交工作周报。 • 经常组织交流、沟通业务动态及心得，
• 一次让步不能太多，即使让步也要有对等的交 换条件，不作无由头的让步。
• 多从对方的角度说话 • 僵持不下时，转换话题，缓和气氛。 • 避免无意义的争论 • 让人性化的关怀起到事半功倍的效果。 • 正确运用发问技巧：开放式、选择式、引导式 • 正确运用话术处理技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
话术技巧
• 厂家与经销商关系的主旋律 • 对于厂商之间关系的错误想法 • 商家希望厂家做什么？ • 厂家希望商家做什么？ • 经销商的负面作用 • 为什么还要选择经销商？ • 厂商之间关系的趋势 • 厂家能够掌握的主动权 • 商家对厂家的本质价值
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家与经销商关系的主旋律
斗智！ 斗勇！ 斗狠！
厂方业务代表业绩评估指标
• 目标定额完成情况 • 一定时期新经销商增加与老经销商失去的数目 • 访问经销商次数及平均时间 • 访问效果 • 销售成本 • 助销次数及效果 • 经销商投诉率 • 遵守渠道政策情况 • 资金回笼情况 • 市场信息反馈情况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
功城夺地的理念
• 一个店面就是一个根据地。 • 适合作店面的场地是非常希缺的资源。 • 当前家具市场不规范，竞争无序而激烈 • 要在店面的分布、店面的规模、店面的
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家对厂家的本质价值
• 进入区域市场的入场券（面对陌生区域） • 区域销售经理（成熟市场） • 商业合作对手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
二、选择经销商
• 选择经销商的思路 • 选择经销商的十大标准
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销商的选择思路
• 把经销商看成员工，营销网络的收编 • 选择标准要有全局眼光（十大标准） • 要从发展角度看问题
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
经销同类产品的经验
• 现在是否正在经销同类产品
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
行销意识、敬业精神
• 对自己经营情况的熟悉程度 • 对当地市场情况、消费特点的熟悉度 • 对送货的态度 • 对顾客的服务态度（在店里待两个小时）
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理能力
• 人流 • 物流 • 资金流 • 理经营品牌
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
对厂商之间关系的错误想法
• 通路管理作客情，作江湖义气 • 酒量大销量大，关系好销量好 • 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方
设法让经销商多进货并收款就OK
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
商家希望厂家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
厂家希望商家做什么？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
合作动机
• 是长期合作还是短期行为？ • 有无直接遏制、伤害厂方的企图？
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
仓储能力
• 看看经销商仓库的位置 • 看看经销商的仓库面积 • 仓库的质量 • 看看经销商的库存 • 了解经销商对其仓库控制力
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资金整合能力
• 财务状况（库存资金☓3 = 流动资金） • 其它
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消费者、同行的评价
• 合伙人 • 同行、同业 • 因何与前合作厂家分手
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
合作意愿是否强烈
• 经销商是否愿意请业务代表吃饭 • 经销商是否愿意投入更多的资源
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
三、业务代表的自我管理
• 业务代表和经销商的关系 • 厂方业务代表的使命 • 厂方业务代表的业绩评估指标 • 功城夺地的理念 • 管理经销商的意识 • 成为产品知识专家 • 敏锐的市场嗅觉 • 沟通谈判专家
成为产品知识专家
• 产品的设计风格 • 产品的功能 • 产品的使用方法 • 产品的工艺流程 • 市场状况 • 竞争对手的产品 • 行业状况
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
敏锐的市场嗅觉
• 及时得到所辖店面的销售报表 • 时刻关注辖区内竞争对手的动态 • 时刻关注备选店面的状况 • 时刻关注政策走向和行业动态 • 强烈的商机意识