导购课程—导购销售技巧与流程
超市导购员销售技巧
超市导购员销售技巧作为超市导购员，销售技巧是非常重要的。
下面将介绍一些比较实用的销售技巧，可以提高导购员的销售效率和销售额。
1. 接近客户在超市里，导购员应该积极接近顾客。
主动打招呼，询问顾客的需求，展示商品优势等都是重要的步骤。
不要等顾客来问你，而是要主动和顾客互动，积极了解他们需要什么。
2. 尊重客户无论顾客有没有购买商品，都要尊重他们。
不要向他们推销任何他们不需要的东西，而是根据他们的需求向他们展示适合的商品。
3. 提供产品信息导购员应该了解自己的商品，包括成分、用途、规格、品牌及应用场合等，以便向顾客提供准确的产品信息。
为了展示商品，导购员必须掌握商品的熟练程度。
4. 给予建议有时候，顾客可能会对某些商品感到疑惑，导购员可以提出一些建议帮助他们做出决策。
导购员可以了解顾客的使用场景和需求，向他们推荐适合的产品。
5. 扩大销售在给顾客推荐产品时，导购员应该尽量扩大销售。
如果顾客正在寻找一款商品，导购员可以询问他们是否需要其他配件或相关产品。
扩大销售是提高销售额的一个有效方法。
6. 建立顾客关系在顾客购买商品后，导购员可以问顾客是否需要其他帮助或支持，或者询问他们是否感到满意。
与顾客建立联系可以促进长期关系的建立，提高客户回购率。
7. 保持积极的态度导购员应该始终保持积极的态度。
他们不仅要像专家一样了解所有的商品，还要提供热情、互动和良好的购物体验。
无论顾客是否购买商品，都要保持礼貌和谦恭。
8. 关注竞争超市导购员必须注意自己的竞争，了解市场上的新趋势和竞争对手的策略。
导购员应该提供适合的商品并赢得顾客信任，这样才能在竞争激烈的市场中保持生机。
服装导购销售流程及技巧
服装导购销售流程及技巧服装导购销售是指在服装店等销售场所中，帮助顾客选择适合的服装，并促成销售的过程。
在这个过程中，导购销售员需要根据顾客的需求进行销售，并通过一系列的流程和技巧提高销售水平。
以下是服装导购销售流程及技巧的详细介绍。
一、准备工作1.熟悉商品：了解店内产品的特点、价格以及搭配技巧等，对商品有清晰的认识。
2.维护良好形象：保持干净整洁的仪容仪表，以及友好、亲切的微笑面对每一位顾客。
3.知识储备：掌握潮流时尚资讯及流行趋势，能够根据不同顾客的需求给予专业建议。
二、顾客接待1.热情问候：当顾客进入店内，热情地向其问候，并主动引导其了解店内产品。
2.倾听：耐心聆听顾客的需求，了解其购买的目的，以便后续提供更好的建议。
3.指引：根据顾客的需求和喜好，推荐适合的款式、颜色和搭配，引导顾客选择合适的商品。
三、产品介绍1.详细介绍：向顾客全面介绍商品的材质、款式、功能、品牌优势等内容，提供专业的购买建议。
2.比较分析：与其他款式进行比较，突出所推荐商品的优势，让顾客了解为何选择这款产品更加合适。
3.试穿示范：根据顾客需求，帮助顾客选择大小合适、款式适宜的商品，并向顾客展示该商品的穿搭效果。
四、销售技巧1.正面反馈：对顾客的每一个问题、需求和选择都进行正面的反馈，增加顾客购买的信心和满意度。
2.个性化服务：根据顾客的特点和需求，提供个性化的解决方案和购买建议，让顾客感受到独特待遇。
3.促销技巧：合理利用店内促销和套餐优惠等手段，提供更多选择和附加值，增加顾客的购买欲望。
五、提高销售水平的技巧1.销售技巧培训：通过参加销售培训课程，学习更多的销售技巧和方法，提高销售水平。
2.与同事交流分享：与同事分享销售经验和成功案例，相互学习和借鉴，提高工作效率。
3.不断学习：不断关注时尚资讯和市场动向，了解顾客的需求与喜好，保持与时俱进的专业知识。
4.不断反思总结：在销售过程中，及时反思自己的不足和不足之处，并总结经验教训，进一步提高自身的销售能力。
门店导购员销售技巧
门店导购员销售技巧导购员销售技巧篇一1.如顾客认为商品贵，差价格不肯买怎么办？首先确定顾客对商品本身是否满意，价格是否是唯一阻碍，认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。
如对商品特定也有质疑，应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍，注意要拉开档次；如单纯嫌价格高，则可向其说明商品的优点，突出该商品卖点，突出价格比，物有所值，而且商品的售后服务，商家信誉等等也是货品价格的组成部分，提示顾客花钱买服务，买放心，买诚信是十分值得的。
2.如顾客看中的那件衣服只剩一件S码，没顾客穿的码数怎么办？可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品，但如顾客十分喜欢这款衣服，我们可以留下顾客的联系方式，请厂家发回一件，及时满足顾客的需求。
3.如顾客请营业员带为试穿怎么办？不要拒绝，但要说明同一款服装穿在不同人身上，效果很不一样，我可为您试穿一下，做个比较，但不一定有您或当事人试穿效果好。
4.如顾客的同伴对商品不满意时如何解决？对顾客同伴的不满意表示理解和尊重，观察顾客对同伴意见的重视程度。
如顾客有自己的主见，主推顾客中意的商品；如同伴意见分量较重，则先博得同伴好感，赞美顾客的试穿效果，并鼓励顾客同伴也试穿一下，或适当征求顾客同伴意见。
5.店铺里一时人太多照看不过来怎么办？工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人太多，请您稍等一下”“这是您要的商品，您先试着，那边还有其他顾客，有事请您叫我，我叫阿浩”。
人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方，照顾到各方面，多注意由店铺外出的人是否有夹带商品，可请附近同事帮忙照看。
6.如顾客试穿效果确实不好，但又征求营业员意见怎么办？不要违背事实过分夸奖，否则容易造成不信任感。
评价时不要使用态度过于鲜明的语言，要注意说话分寸，如胖可说丰满、匀称，颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。
不要直截了当说效果不好、难看等，以免损伤顾客自尊心。
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子
导购员销售技巧和话术_销售技巧例子1.充分了解产品：作为导购员，首先要对所销售的产品有充分的了解。
这样可以回答顾客的问题，提供专业的建议，并增加顾客对产品的信任感。
例如，在销售电子产品时，可以告诉顾客每个产品的特点和优势，以及与其他竞争对手产品的比较。
2.主动接触顾客：作为导购员，要主动接触顾客，与他们建立良好的关系。
可以通过微笑、问候和赞美来吸引他们的注意力，并示意自己愿意提供帮助。
例如，一名导购员可以这样说：“您好，我注意到您对这件衬衫很感兴趣。
这是我们最新上市的款式，质量非常好，适合您的身材。
”3.倾听顾客的需求：了解顾客的需求是成功销售的关键。
为了更好地了解顾客的需求，导购员可以用一些开放性问题引导顾客谈论他们的需求和喜好。
例如，一名导购员可以问：“您对这款电视有什么特别的需求？您主要用来看电影还是打游戏？”4.提供定制的解决方案：基于对顾客需求的了解，导购员可以提供定制的解决方案。
根据产品的特点和顾客的需求，提供最适合顾客的产品选择。
例如，如果一位顾客正在寻找一款适合长时间运动的耳机，导购员可以推荐一款拥有长电池续航和防汗设计的耳机。
5.利用产品示范和试用：向顾客展示产品的功能和性能，可以让顾客更有信心购买。
导购员可以通过对产品进行演示，或者提供试用机会来帮助顾客了解产品。
例如，当销售一款面膜时，导购员可以用一位顾客的脸作为示例，展示面膜使用后的效果。
6.对比和升级销售：当顾客对款产品有兴趣时，导购员可以提出对比或升级销售的建议。
通过比较不同产品之间的特点和价格，导购员可以引导顾客选择更适合或更高档次的产品。
例如，当顾客选购一款手机时，导购员可以介绍不同型号的不同特点，并推荐更适合顾客需求的手机。
7.处理客户异议：顾客在购买过程中可能会提出异议或疑问。
导购员应该保持耐心和专业，并提供令顾客满意的解释和解决方案。
例如，如果顾客对一款产品的价格提出异议，导购员可以解释该产品的质量和性能，以及与其他类似产品的比较。
一般导购流程及注意事项
一般导购流程及注意事项导购员是商店、商场等零售场所的重要人员，负责向顾客介绍产品、提供热情周到的服务。
一个好的导购员能够提高顾客的购买意愿，增加销售额。
下面是一般的导购流程及注意事项：流程:1.欢迎顾客：导购员应该热情地迎接顾客，给予友好的微笑和问候。
可以使用礼貌的用语，如“欢迎光临”、“请问您需要什么帮助”等。
2.理解需求：通过与顾客的交流，了解他们的需求和喜好。
可以询问顾客的用途、喜欢的颜色、牌子等，以便更好地为他们提供产品选项。
3.提供建议：根据顾客的需求，在产品范围内提供合适的选择，并向顾客详细介绍产品特点、功能、优势等。
同时，根据顾客的预算，提供不同价位的产品供顾客选择。
4.解答疑问：顾客在选购过程中可能会有很多问题，导购员应当准确、专业地回答顾客的疑问，比如产品的性能、保修期、售后服务等。
5.协助试用：对于需要试用的产品，导购员应当耐心地展示和演示，并提供必要的试用条件。
同时，可以阐述产品的使用方法和要点，帮助顾客更好地体验产品的优势。
6.提供意见：如果顾客对不同产品之间的选择犹豫不决，导购员可以根据产品的特点和顾客的需求，提供自己的建议和意见，让顾客做出更明智的决策。
7.积极推销：导购员可以通过回应顾客的购买意愿，积极地推销相关的产品，如赠品、打折活动、促销套餐等。
但必须确保推销的产品符合顾客的需求和预算。
8.结算购买：顾客确认购买后，导购员应当熟练地操作收银机，准确计算价格，并提供准确的找零。
同时，向顾客问候并感谢他们的光临。
注意事项:1.专业知识：导购员应该具备一定的产品知识，包括产品的特点、使用方法、维修保养等。
只有充分了解产品，才能给顾客提供专业的建议和解答。
2.主动沟通：导购员应该主动与顾客沟通，了解他们的需求和喜好。
及时回应顾客的问题和要求，并向顾客提供热情、专业、礼貌的服务。
3.彬彬有礼：导购员应该注重自己的仪表和形象，穿着整洁，举止文明。
在与顾客交流时要微笑、礼貌，并使用恰当的语言和口吻。
导购销售的个技巧和演练
导购销售的个技巧和演练作为一名导购销售员，掌握一些有效的销售技巧能够帮助我们更好地与客户进行互动，提高销售业绩。
本文将介绍几种导购销售的技巧和演练方法，帮助导购员了解如何更好地销售产品。
1. 招呼技巧与客户进行第一次接触时，一个友好的招呼可以为整个销售过程打下良好的基础。
以下是一些招呼技巧：•能够快速发现顾客的需求，并针对性地打招呼。
比如，对于正在寻找某种商品的客户，我们可以主动问候并询问他们是否需要帮助。
•保持微笑并用友善的口吻与客户交流，展示自己的专业素养和服务态度，让客户感受到你的热情。
•主动提供帮助，但不要给客户施加压力。
在招呼客户之后，可以简要介绍店铺的特色和商品的优势，让客户更容易进入购买状态。
2. 产品知识和推荐技巧对于导购销售员来说，熟悉店铺的产品并能够给客户提供准确的推荐是非常重要的。
以下是一些产品知识和推荐技巧：•学习产品的特性和功能，了解每个产品的优势和适用场景。
这样，你可以更好地向顾客推荐适合他们需求的产品，并解答他们的疑问。
•了解竞争对手的产品和价格，以便与顾客进行比较，突出自己产品的优势。
•根据客户的需求和偏好进行个性化的推荐。
询问客户的需求，并根据他们的回答提供相应的产品选择，增加销售成功的机会。
3. 沟通技巧良好的沟通技巧是导购销售员必备的能力之一。
以下是一些沟通技巧：•倾听客户的需求和问题，给予积极的反馈。
确保与客户建立良好的沟通和信任关系。
•用简洁明了的语言解释复杂的概念和技术术语，帮助客户更好地理解产品的特性和功能。
•观察客户的肢体语言和表情，根据他们的反应调整自己的沟通方式。
如果客户看起来疲惫不耐烦，可以适当缩短沟通时间或改变沟通重点。
4. 演练方法为了提高导购销售员的销售技巧，进行一些实际的演练活动是非常有帮助的。
以下是几种常见的演练方法：•角色扮演：模拟真实的销售场景，导购销售员和其他同事扮演客户和销售员的角色，通过演练来提高沟通和推销的技巧。
•反馈讨论：在演练活动结束后，销售员之间进行反馈和讨论，分享彼此的经验和发现。
母婴店导购销售技巧与实操流程
母婴店导购销售技巧与实操流程第一步、塑造权威形象, 发现顾客需求顾客在什么时候最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。
为什么呢？原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。
同样，在奶粉的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。
决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。
“为什么顾客要和你讨价还价呢？”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。
同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。
知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。
第二步、影响思维引导消费只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是哪个具体赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。
卖衣服导购员销售技巧和话术
卖衣服导购员销售技巧和话术一、接待客户1. 热情迎接：当顾客进入店内时，导购员应立即向其致以热情的问候，表达出自己的关注和服务意愿，比如说：“欢迎光临，请问有什么可以帮到您的吗？”2. 主动引导：根据顾客的需求，主动引导顾客到适合他们的区域或款式，比如说：“您是来购买男装还是女装呢？这边是我们最新推出的秋季男装系列，您可以看看。
”二、了解客户需求1. 询问需求：通过与顾客的交谈，了解他们的购买目的、款式偏好、尺码等信息，比如说：“请问您是为了什么场合购买衣服？您对颜色和款式有什么特别要求吗？”2. 注意细节：观察顾客的外貌特征和穿着风格，根据他们的形象和气质，推荐适合的款式和颜色，比如说：“您皮肤白皙，淡粉色系列的衣服会很适合您。
”三、产品推荐1. 强调产品特点：介绍产品时，突出其独特之处，比如说：“这款衣服采用优质面料，柔软舒适，细节处理精致，适合各种场合穿着。
”2. 制造紧迫感：通过强调产品的独特性或促销活动的截止日期，让顾客觉得现在购买更划算或错过就没有了，比如说：“这款衣服是限量版，库存有限，如果您喜欢的话，建议尽快购买。
”3. 适时搭配：根据顾客的需求和购买搭配，推荐适合的配饰或其他单品，比如说：“这件上衣搭配这条裤子非常合适，可以增加整体的时尚感。
”四、解决客户疑虑1. 知识讲解：通过向顾客介绍产品的材质、工艺等相关知识，增加产品的可信度和购买的信心，比如说：“这款衬衫是采用纯棉面料，透气舒适，而且细节处理也很用心。
”2. 满足需求：如果顾客对某个方面有特殊要求，尽量满足他们的需求，比如说：“如果您对尺码有特殊要求，我们可以为您提供量身定制的服务。
”3. 提供保障：对于质量和售后服务方面的问题，向顾客提供明确的保障，比如说：“我们的产品都经过严格的质量检验，而且提供退换货的服务，您可以放心购买。
”五、促成交易1. 给予优惠：根据顾客的购买情况，适当给予一定的优惠，增加顾客的购买欲望，比如说：“如果您购买两件以上的衣服，我们可以给予一定的折扣。
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…………
公司卖场标准化服务流程
识别不同类型的客户
3
问什么问题？
什么方式提问？
•探询需求
探询需求
3
封闭式
开放式
提问方式
探询需求
3
家具是谁用？
什么时候用？
有什么喜好？
有什么 使用经验？
顾客的身份？
问什么问题？
探询需求
3
支配型
分析型
和蔼型
顾客的类型分类
表达型
公司卖场标准化服务流程
34
•一句话介绍法
告别 顾客
顾客告别 时的类型
37
成交的顾客
未成交 的顾客
有明确意向的客户 无明确意向的客户
告别顾客
37
1
请顾客坐下、倒水
成
2
快速准确的开单
交
3
收取定金
的
顾
4
介绍产品保养知识
客
5
与顾客确定送货、联系方式、以及碰到相 关售后服务的事该联系谁
6
与顾客告别
公司卖场标准化服务流程
38
营业日记的填写
获取电话号码
导购销售流程及技巧
学习目标
目标：熟悉公司卖 场标准化服务流程 ， 提升销售技巧
公司卖场标准化服务流程
营
打
探
产异
促
告
顾
业
开
询
品议
成
别
客
准
话
需
介处
交
顾
管
备
题
求
绍理
易
客
理
营业准备
仪容：化妆、发型、手
仪表：衣服、鞋子、袜子、饰品
仪态：站姿、坐姿、行姿、目光、微笑
31
个人准备
营业准备
玻璃橱窗 店外部地面 店内部地面
•体验式介绍法
•介绍
•FAB（特征、优 产品 点、利益）介绍法
•专业术语介绍法 •肢体语言介绍法
介 绍 产 品
过 程
九、促成决定 成交 八、整体利益的总结 邻门一脚
七、佐证事件 加强顾客的购买信心
34
六、利益 顾客知道拥有它能给 自己的价值、利益、钱等
五、好处 让顾客知道拥有它会带 给自己什么好处，并且不应失去它
31
环境准备
营业准备
灯光 摆放 整洁
31
产品准备
营业准备
笔、记录纸、营业日记本 卷尺、计算器 名片、宣传图册、销售清单
31
道具准备
公司卖场标准化服务流程
32
多组客户
新客户 •打开话 题
老客户
打开话题
问好式 主动出击式
32
顾客体验式
新客户
利益吸引式
………
打开话题
亲切招呼式 主动请教式
老客户
32
打电话时机的选择
•顾客管理
顾客管理
循序渐进法 礼尚往来法
获取电话号码
38
抛出利益法 从众心理法
顾客管理
有促销活动时
进行重点产品推 荐时
打电话的时机
38
当销售不旺时 根据营业日记分 析顾客有需求时
顾客管理
顾客的基本资料 顾客的需求信息
营业日记
38
顾客的跟进记录 订购情况及原因
顾客的购买障碍
四、特征 使顾客认同，并应拥有它
三、解决的方案 解决顾客的问题
二、带入问题 引起顾客的共鸣 一、初级利益 引起顾客的兴趣
公司卖场标准化服务流程
35
异议处理流程？
价格异议
异议客户的类型
•异议处理
异议处理
•议及背后顾忌
35
同理及认同
建议行动
没解决 确认解决
客户价值导向解说
异议处理
35
现在不买
异议客户的分类
还没定要买 我要走了
觉得价格高的顾客
没有主见的顾客
有特殊要求的顾客
异议处理
35
转移话题
价格比较
换产品介绍
价格异议处理
公司卖场标准化服务流程
36
•假定成交法
•机会成交法
•价格分解法
•利益列举法
•“别家可能 更便宜”法
•促成 交易
•选择促成法
•………….
公司卖场标准化服务流程