战略管理翻译

案例研究
------开发获胜竞争战略
目录：
一、行政管理概述
二、研究背景
1、宏观条件
2、工业大小与市场
3、五个有利的案例
4、工业的关键成功因素
5、竞争条件
三、分析内在的商业因素
1、财经回报
2、SWOT分析
四、战略计划
1、预设
2、任务实施过程
3、价值
4、指导战略
5、功能战略
6、竞争战略
五、树立目标
1、战略目标
2、金融目标
六、计划B
七、推荐、建议
一、总述
1、回顾：
Glo—Bus是一个制造数码相机的全球性公司，这家公司成立于2005年在Hanel的1号工厂，它的零售连锁店遍及四大洲：欧、非、亚、拉丁美洲和北美洲。

在意大利米兰、新加坡、巴西、圣保罗、加拿大多伦多年度销售为2亿零六百万美元。

季度产值前三个季度为20%，第四季度为40%，以JIT为基础的产量。

2、SWOT分析：
强项：控制着顾客并定向销售。

一、在世界许多国家和地区有售；
二、对于零售者通过价格、广告成本及折扣竞争；
三、通过对顾客服务例如：担保时间、态度温和、名誉、技术支持而获得竞争实力。

弱项：在某些市场上有缺口（尤其在拉美地区）
业绩不如竞争者高，（无论在初级市场或在多功能数码相机部分）
机会：
具备开发新产品的能力
当市场在五年内以大约8%--10%的速度平稳上升时有扩展市场的可行性；
在当地销售方面，为多功能相机开拓市场。

挑战：
在不同国家法律与规章制度的影响；
市场需求具有季节性；
由于文化差异，在不同国家或许会有反动的行动。

策略：
预设：成为统领世界的数码相机制造商，用我们的数码产品和技术服务使顾客满意。

实施过程：
我们的办法是向全世界的顾客提供最先进的现代数码产品以及产品种类最多的数码相机。

用此目标来成为数码相机领域的领袖，我们将经常投入资本及技术研究，革新及应用方面，用人们满腔的激情热忱及创造力来创造高品质的产品。

战略方向：
具有产生具有利益和高ROT的能力，确保该公司在全球市场的领先地位。

功能性策略：
市场战略：
提升公司的服务质量
开发公告项目并为顾客提供直接的支持
以季度或周为单位，启动专门的营销宣传活动，按批发价算出此类宣传的折扣率。

创新策略：
集中精力致力于开发新主张和新技术投资。

竞争策略：通过提供有特色的、顾客更欢迎的服务，使用差异性作为竞争策略。

计划B:因为该地区深受西班牙和葡萄牙文化的影响，假定在某区域尤其在拉丁美洲文化方面有重大的区别。

市场策略：
进行市场调查研究，以查出文化差异及对产品的要求
组织系列活动，树立服务形象代言，把社会责任感联系在一起
通过报纸、电视、互联网大量做与区域文化相联系的广告。

财经策略：
实行不同于其他地区的市场投资战略；
投资于公众，用良好的责任感，树立公司形象。

产品策略：
以当地人们的需要和品位改善生产流程（例如，增加葡萄牙语、西班牙语，设计多数包装。

）
实施背景：
1、宏观条件：
经济的增长使价格一直下跌，有许多失业的顾客，消费群体在减少；
顾客对相机的新特点表现出更浓的兴趣；
在不同国家各种法律法规以及关税障碍也在很大程度上影响业务。

2、产业大小与市场
全球市场对数码相机的年平均增长率为9%。

3、五个有效案例
竞争强度：
相机市场竞争激烈，多数是声誉与制度的竞争
竞争的公司经常启动许多广告和宣传方案。

替代取代的挑战：
由于该产业年增长9%的强烈吸引，很快会有新成员的加入。

购买者的能力：
零售者：大约有五万名数码相机的零售商，他们通过网络或零售销售数码相机，这些零售店很明显在整个销售中占很大的比例，因此，相机生产商在很大程度上依赖他们。

终极买方：数码相机的消费者通常是有知识的，需要相机具备一定的功能和图片质量，他们在购买时很慎重，通常会比较价格及售后服务态度。

供应者实力:相机的各部件是由那些供应商按时送往工厂的基础，因此，这些供应商在是否有能力生产的影响公司的销售计划。

产业的关键成功因素：
在数码相机产业有两个关键的成功因素，包括：强势品牌、宣传及图片质量。

竞争条件：
市场是大品牌，知名商标的竞争，保持技术领先对每家公司来说都是优势，尤其对我们公司也是如此。

一旦投入了市场，一种新的技术可能对以前不容置疑的，一切从新开始。

分析内部业务资源：
1、财政宣传
该公司每年销售80万部初级相机和20万部多功能相机，去年总收入：2亿零六百万美元，纯利：2千万美元，每股收益：2美元。

2、SWOT分析
利弊：
利：有固定的消费群体，有两个产品渠道：初级相机和多功能相机打入了许多国家和地区；先进的生产线和设备；产品符合全部要求（包括生产过程和投递方式）；持续提供，推陈出新，增加新功能，改良外观，提升产品；迈过给零售商价格、广告成本与折扣进行竞争；通过客户服务，例如：保修期、品牌、信誉及使用者提供技术支持，与行业竞争；在中层领导者的带领下，通过专业的有能力的团队研究并开发研制新产品、新技术、新图案；财政状况透明，公司在业务处理中规章制度分工明确；改善了在竞争中的宣传商；说服零售商在各种公开场合向公众展示产品；收集各种需求及为滞销产品宣传。

弊：没有检验客户的一览表；在某些市场尤其在拉美市场有空白；在指导市场方面缺乏经验；宣传商没有竞争者高，无论在初用者或是多功能相机用户方面；没有专门的产品及市场发展计划；给零售商发货时间长，因为要依交通方式而定。

机遇：具有开发新产品的能力，五年内产业稳定的市场增长率为8%至10%时，适合拓展市场；6到10年可以在当地商店为多功能相机开拓部分市场；产业的增长率非常乐观。

挑战：在不同地区受法律制度的影响；受关税障碍的影响，受能为竞争者创造优势的环境的影响；风险性----影响目前的商业环境；市场需求的季节性，保证关键员工（指那些在商业活动及生产中担任重要作用的人）；可能会有来自多国文化差异的消极行动；竞争者的进攻而造成的损失。

战略计划：
设想：成为世界上顶尖的数码相机制造商，用我们先进的数码产品和技术服务使顾客满意。

任务：我们的任务是为顾客提供世界范围内最先进、最时尚、最多样的数码相机，始终以成为业内领头羊为目标，我们经常投资于研究、改良、投资最新的技术，让人们充满热忱、激情和创造力，创造出高品质的产品。

核心价值：对员工：对个人发展、热情及创造力提供有力的环境；对客户：友
好、紧密的伙伴；对供应者：一个长期的、可信赖的合作者；对竞争者：有利于激发发展和奉献的动机。

对社会：可以保持长期的、有价值的记忆。

策略指导：有能力产生重大的价值和高ROT，确定了公司在全球市场的领先地位。

功能性策略：
市场策略：提升公司的服务品牌；开发广告项目，向顾客提供直接的支持；以季度或周为单位启动专门的宣传推销活动；对比活动以批发价算出折扣率；建立一个当地零售商和商店的一览表；在未来五年内投资市场，拓展活动；进一步扩大零售商数量（充分利用公司的现有品牌效应）。

创新策略：把注意力集中于开发新思想和新技术投资。

人力资源策略：建立有能力的组织，明确组织体制以鼓励勤奋，启动系列活动，参与工作方法讨论，以不断激起员工的创造欲和创新欲；投资关键员工的培训。

财经策略：投资适应顾客需求变化的生产线及新技术；对研究开发新技术给予优先分配资金。

竞争策略：把差异当做竞争策略加以利用，一下业绩为基础：
更高的P/Q；各种各样的模型供选择；提高新产品质量；更先进的技术；质量和可靠地产品；更长的保修期；对顾客更多的技术支持。

树立宗旨：
1、战略目标：在未来五年内，在产品及服务质量和技术上，引领同行业；
稳定的收入增长，高于同产业的平均增长率；被公认为产品创新和技术
知识的产业巨头；可发更强势的国际销售团队和网络销售体系，
2、财政目标：年收入增长率超过9%；返点率超过10%；流动资金充足，对
新机遇可以随时拨款；在危机时保证收入稳定。

计划B：
战略计划:假定某些地区间尤其是在拉美地区，存在文化的重大差异，因为这一地区深受西班牙和葡萄牙文化的影响，当接近这一地区时，GLO—BUS在说服当地商家展示公司产品方面面临着挑战，同时，在此地区，几乎没有GLO—BUS品牌的零售商，顾客难以知道该公司的产品，因此，和剩下的三个地区相比，该地区的销售量最低；另一方面，该公司的市场战略是打入当地的零售商店，以便进一步宣传公司的产品，接下来，公司就可以为顾客提供更好的销售方式和售后服务。

市场战略：进行市场调查研究，以发现文化差别和对产品的需求，组织大型活动，树立与品牌责任感相联系的品牌形象；通过与当地文化相联系的报纸、电视、网络做广告；以客户需求和个人品味为基础，直接供应给客户；通过宣传性的活动和旅游，激发客户需求，开发专门的宣传渠道以鼓励客户的消费；延长保修期；组织直接的市场管理。

功能性战略：投资于实施不同于其它地区的市场策略；投资社会以建立良好的社会责任感的公司形象；渗透低成本政策；在价格上支持当地零售商；从长远计划看，在该地区建立装配厂，以获得廉价的劳动力。

产品战略：改革产品生产线，满足当地人群的需求与品味，例如：增加西班牙语、葡萄牙语，设计多彩的包装；保证产品的运输与储存条件；在形状、大小、特性等方面区别于竞争者的产品。

建议：在精确表达合作战略时，公司应注意地区特点或者分别开发；公司应该有长期的新产品开发计划，这种计划应致力于相机性能，P/Q质量至少达到四星
级标准。