平安保险销售面谈1

目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
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资料收集二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方 面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目 的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
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资料收集三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间， 在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付 他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？
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销售面谈
WELCOME TO NATC
2007年12月版
2
课程大纲
❖ 销售面谈概述 ❖ 销售面谈的步骤 ❖ 销售面谈的异议处理 ❖ 销售面谈总结
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销售面谈概述
销售面谈 的目的
阐述寿险的意义与功用，让 客户相信寿险、公司和业务 员。
收集客户资料，并协助客户 找出其寿险需求及额度，以 便为客户设计恰当的寿险计 划。
目 的：明确客户的最大担忧
资料十三：询问客户资料
目 的：1、了解客户情况，方便设计建议书 2、找寻客户预算
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观看 VCD ——销售面谈的步骤6
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步骤七：重审客户 的需要及预算
目的：让客户清晰明确自 己的寿险需求及预算
工具：需求分析记录表
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步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
安排双方坐位
重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
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销售面谈的异议处理
常见的 三类异议
没有钱 没需要 不用急
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观看 VCD ——销售面谈的异议处理
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异议处理 的技巧
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
目 的：协助客户明确他的责任期
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资料收集四：家庭背景之收入保障计算表
稳定的年收益：4%
责任期：16年 收入保障计算表
查表得到：1416 基本保障额：
1416×200＝283200
表格设定为10元 家庭基本开支：2000元
目 的：协助客户找出他的基本保障额
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资料收集五：收入分配图
15-20% 税费
②
②
买车 装修房
①③ ④
⑤
⑤
始终无法 达成目标
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料收集十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)
意外
计划 ⑧ ⑦ ⑦ 时间
⑥目
⑦
标
百分之
百成功
⑩ ⑦ ⑨身
故
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料十二：让客户按缓急轻重排序
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续收入
⑥
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资料收集七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金)
② ①
7-8 万 高
③ ⑥等教 育 费 用
⑦
6岁
18 岁 22岁
①
④
⑤
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题 精选
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资料收集八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金)
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示例(没有钱)
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销售面谈总结
熟读话术 运用工具
面谈有系统
灵活运用
认真准备
成交机会
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Thank you!
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步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方
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步骤五：公Fra Baidu bibliotek介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安简介
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
（1）退休金和储蓄
⑦（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤ ④
①
收入
大幅
⑥减少
①
②
③
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料收集九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
④
④
收入
投资
① ①
③
？ ②
大病
失业
⑤
⑤
目 的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料收集十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
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观看 VCD ——销售面谈的步骤1～5
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步骤六：资料收集
目的：了解客户的有关 情况
工具：需求分析记录表
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资料收集一：公司福利
关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的 发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事 上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司 给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保 障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利 益都不会受到影响。
道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间
安排双方坐位
重申客户的需要及预算
介绍公司背景
资料收集
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步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
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步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关
系，方便进行面谈内容
约定下次面谈的时间、地点
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销售面谈 的 内容
寿险的意义与功用 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈
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5
销售面谈 前准备
名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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销售面谈步骤介绍
自我介绍
建立轻松良好关系
40-50% 衣食住行等
家庭基本生活 支出
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
储 蓄
目的： 1、找寻客户的资产
及负债状况 2、让客户明确一般
家庭都需要有一 小部分收入参加 家庭保障计划
每 月 收 入 10%-15% 家 庭 保 障
精选
计划
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资料收集六：寿险的保障范围
(第一把金钥匙：家庭保障)
①
您
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步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：中国平安简介
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观看 VCD ——销售面谈的步骤7～9
精选
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剧本演练
业务员
客户
观察员
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销售面谈的步骤回顾
自我介绍
建立轻松良好关系
道明下次面谈的目的
道明来意
确定下次会面时间