平安保险销售面谈步骤分析
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平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
销售面谈九个步骤
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
34
销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
2
销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
保险的销售人员如何和客户开口谈保险
保险的销售人员如何和客户开口谈保险销售保险是一项艰巨的任务，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通技巧。
如何和客户开口谈保险是一个关键的步骤，下面将从准备工作、沟通技巧和处理客户反馈三个方面进行详细阐述。
首先，销售人员在和客户开口谈保险之前，需要进行充分的准备工作。
这包括研究保险产品知识、了解市场需求和竞争对手、分析客户需求和风险评估等。
只有准备充分，销售人员才能以专业的态度和信息，引起客户的信任和兴趣。
其次，在和客户开口谈保险时，销售人员需要使用适当的沟通技巧。
首先，销售人员应该以客户为中心，尊重客户的需求和意见。
销售人员应倾听客户的问题和疑虑，并提供明确、简洁的答案。
其次，销售人员应使用易懂的语言，避免使用行业术语或专业词汇，以确保客户能够理解保险产品的特点和优势。
销售人员还应通过案例分享或故事叙述等方式，让客户更好地理解保险的重要性和价值。
最后，销售人员需要善于倾听和观察客户的反应和反馈，根据客户的情况进行灵活的调整和应对，以满足客户的需求。
另外，销售人员需要学会如何处理客户的反馈。
客户可能会有各种疑虑、担忧或不满意。
销售人员应该以积极、专业的态度对待客户的反馈，尽力解决客户的问题。
首先，销售人员应真诚地回应客户的意见，并表达对客户的关心和感激之情。
其次，销售人员应详细解释客户的疑虑，并提供合适的解决方案。
如果客户对解决方案不满意，销售人员应继续与客户沟通，寻找更好的解决方案，以达到客户的满意度。
总之，销售保险是一项需要技巧和耐心的工作。
销售人员在和客户开口谈保险时，需要充分准备、使用适当的沟通技巧和处理客户的反馈。
只有这样，销售人员才能有效地与客户建立信任和合作关系，促使客户购买保险产品。
保险销售面谈的六大步骤
即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先 做好必要的铺垫，即进行专业化销售面谈
销售面谈的六大步骤
现在是艾** 与张先生见面的时间，他列出了所知道的有关张先生相关资料：
•张先生，40岁 •某企业中层 •事业上升期，平日工作压力大 •经常加班熬夜、出差 •家庭经济支柱 结合客户的资料，小艾向主管请求帮助。主管帮他梳理了客户需求面谈的方法——
不支持
• ** 行不行啊？ • 保险都是骗人的，老朋
友你就别害我嘛 • 保险很难做啊 • 过来玩欢迎啊，但别和
我谈保险 • ……
这些“不支持”的背后其实是
• 对保险行业的误解 • 对公司的不信任 • 对寿险的不理解 • 对我们前途及发展的担忧 ……
如何让客户更容易接受我们？ 需要在销售面谈中下工夫！
客：嗯，还可以。 业：张哥，那我们来一起计算一下你的保额吧，你的家庭年收入是多少？
万一我们发生风险，您最担心的情况是什么呢？ 客：……
注意 事项
做好客户资料详细记录
步骤五：约定下次会面的时间
业：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方 便，我再来拜访你，向你做详细讲解？
专业化销售流程——
销售面谈
销售面谈
6 递送保单及售后服务 将保单送到客户手中，再次说 明保险利益并要求客户转介绍
5 促成签约 强化建议书卖点，去除准客 户疑虑，坚定购买决心。
4 建议书规划与说明 根据准客户提供的信息，设 计符合需求的建议书，并向 客户说明建议书内容。
1 主顾开拓 寻找符合条件的销 售对象
注意 事项
简单寒暄后，迅速道明来意进入主题
步骤二：介绍行业及公司背景
讲行业、讲公司、讲自己
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
销售面谈的六大步骤
现在是艾** 与张先生见面的时间，他列出了所知道的有关张先生相关资料：
•张先生，40岁 •某企业中层 •事业上升期，平日工作压力大 •经常加班熬夜、出差 •家庭经济支柱 结合客户的资料，小艾向主管请求帮助。主管帮他梳理了客户需求面谈的方法——
不支持
• ** 行不行啊？ • 保险都是骗人的，老朋
友你就别害我嘛 • 保险很难做啊 • 过来玩欢迎啊，但别和
我谈保险 • ……
这些“不支持”的背后其实是
• 对保险行业的误解 • 对公司的不信任 • 对寿险的不理解 • 对我们前途及发展的担忧 ……
如何让客户更容易接受我们？ 需要在销售面谈中下工夫！
客：嗯，还可以。 业：张哥，那我们来一起计算一下你的保额吧，你的家庭年收入是多少？
万一我们发生风险，您最担心的情况是什么呢？ 客：……
注意 事项
做好客户资料详细记录
步骤五：约定下次会面的时间
业：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方 便，我再来拜访你，向你做详细讲解？
专业化销售流程——
销售面谈
销售面谈
6 递送保单及售后服务 将保单送到客户手中，再次说 明保险利益并要求客户转介绍
5 促成签约 强化建议书卖点，去除准客 户疑虑，坚定购买决心。
4 建议书规划与说明 根据准客户提供的信息，设 计符合需求的建议书，并向 客户说明建议书内容。
1 主顾开拓 寻找符合条件的销 售对象
注意 事项
简单寒暄后，迅速道明来意进入主题
步骤二：介绍行业及公司背景
讲行业、讲公司、讲自己
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
平安接触面谈--啊宋综述
5
第三问 假如您以后要买保险，你会考虑 给谁先买？
通过这一问可以看出他最关心谁， 无论回答谁（自己、孩子、配偶） 都认同。
6
第四问
如果给孩子（配偶、自己）买 ，是考虑教育、健康、还是养 老？
通过这一问可以了解客户的需 求，介绍我们的产品。
7
第五问
您觉得一个月存300合适，还 是存500？（存5份还是存10份 ）
10
这个保险买不买是由您决定的，但是 肯不肯保是保险公司说了算，您必须把资料 填到这张表格上，带到保险公司审核，审核 通过了才可以买，审核通不过还不能买呢， 上个月我们公司就有俩个客户没有通过审核 ，请问你最近身体好吧？… …
11
问题
就上述问题，准客户已经有够买倾向，准 客户给我的信息当中也已经非常清晰的介 绍被保险人的年龄段，想够买产品的种类 ，还有目前能够投保的经济能力。 那么作为业务员是否能在第一次接触中就 很准确的知道适合客户的产品是什么吗？ 是否能做到专业，很自然的就能给可户讲 解产品呢？（这是问题4，介绍产品）
13
万能险
保单功能 缴费方式 基本保障 分账户提供投资服务 灵活
分红险
基本保障 公司（投资+经营）效益 固定缴费
收益来源
预期回报 承担风险 最低回报率 身故保障 费用结构 信息披露
独立账户投资所得
有保证收益、收益波动较小 公司与客户共担 有 保额或账户价值（取大） 明示 每月刊登公告一次，每年寄发 个人年度报告
12
保费
高端 2万
万能型保险 分红型保险
尊 越人 生 （终身） 世纪天骄 （终身） 世纪才俊 （终身） 吉星盈瑞 至88岁
投联型保险
中高端 1万 中端 0.4万
第三问 假如您以后要买保险，你会考虑 给谁先买？
通过这一问可以看出他最关心谁， 无论回答谁（自己、孩子、配偶） 都认同。
6
第四问
如果给孩子（配偶、自己）买 ，是考虑教育、健康、还是养 老？
通过这一问可以了解客户的需 求，介绍我们的产品。
7
第五问
您觉得一个月存300合适，还 是存500？（存5份还是存10份 ）
10
这个保险买不买是由您决定的，但是 肯不肯保是保险公司说了算，您必须把资料 填到这张表格上，带到保险公司审核，审核 通过了才可以买，审核通不过还不能买呢， 上个月我们公司就有俩个客户没有通过审核 ，请问你最近身体好吧？… …
11
问题
就上述问题，准客户已经有够买倾向，准 客户给我的信息当中也已经非常清晰的介 绍被保险人的年龄段，想够买产品的种类 ，还有目前能够投保的经济能力。 那么作为业务员是否能在第一次接触中就 很准确的知道适合客户的产品是什么吗？ 是否能做到专业，很自然的就能给可户讲 解产品呢？（这是问题4，介绍产品）
13
万能险
保单功能 缴费方式 基本保障 分账户提供投资服务 灵活
分红险
基本保障 公司（投资+经营）效益 固定缴费
收益来源
预期回报 承担风险 最低回报率 身故保障 费用结构 信息披露
独立账户投资所得
有保证收益、收益波动较小 公司与客户共担 有 保额或账户价值（取大） 明示 每月刊登公告一次，每年寄发 个人年度报告
12
保费
高端 2万
万能型保险 分红型保险
尊 越人 生 （终身） 世纪天骄 （终身） 世纪才俊 （终身） 吉星盈瑞 至88岁
投联型保险
中高端 1万 中端 0.4万
平安保险电话销售技巧与约访话术
电话销售的起源和发展
概念描述：
电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中 心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：
1：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得 10—15个上门拜访机会 2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提 高名单利用率和约访成功率
电话销售技巧的威力
从怀疑到震撼
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电话销售究竟是什么？
•
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一：电话销售的起源和发展
二：电话销售的三大核心要素
三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想
•
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诊
3.共 负 段 自 负 30% 起付线 年平均工 资 10% 年平均工 资 10% 年平均工 资 10% 年平均工 资 10%
住
封顶线 年平均工 资 4倍 年平均工 资 4倍 年平均工 资 4倍 年平均工 资 4倍 起付线以下 自 负 100%
院
起付至封顶 自 负 15% 封顶线以上 自 负 20%
一：电话销售的起源和发展
二：电话销售的三大核心要素
三：新人如何使用电话销售
四：XXX推广电话销售的构想
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究
电话销售的三大核心要素：
1：名单来源
2：约访理由 3：切入步骤
1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一
般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数）， 小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次 的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力 强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两 位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很 好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨 号的方法。 小区名单的好处：
平安寿险缘故约访与面谈
5
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
28
T形图：
保守投资
300元/月
平安
约300元/月
30岁 50岁
假定1.5％
重疾？
分红 30岁
50岁
保障
10万 10万 人寿 重疾
65岁
约11万
65岁
约11万
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
29
步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下 午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一 下，你可以介绍3个朋友给我吗？
师父主管缘故约访话术演练开始业务员不可翻看投影片或资料客户按投影片中内容提问和回答不得设置更多其余问题红色下划线部分为核心话术完整讲出才算演练成功课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的面谈第一类客户第三类客户第二类客户不反对谈保险反对谈保险草帽图t型图激发需求异议处理三讲草帽图t型图如果客户不反对谈保险则这样来展开销售面谈
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
28
T形图：
保守投资
300元/月
平安
约300元/月
30岁 50岁
假定1.5％
重疾？
分红 30岁
50岁
保障
10万 10万 人寿 重疾
65岁
约11万
65岁
约11万
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
29
步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下 午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一 下，你可以介绍3个朋友给我吗？
师父主管缘故约访话术演练开始业务员不可翻看投影片或资料客户按投影片中内容提问和回答不得设置更多其余问题红色下划线部分为核心话术完整讲出才算演练成功课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的面谈第一类客户第三类客户第二类客户不反对谈保险反对谈保险草帽图t型图激发需求异议处理三讲草帽图t型图如果客户不反对谈保险则这样来展开销售面谈
平安寿险如何做好增员面谈
第7页
2009年1月14日
介绍收获
有形的收入——营销员薪酬管理办法 无形的收入——将会在这里获得能力的提升和 个人价值的成长。
第8页
2009年1月14日
（三）注意事项
• 上述提及的内容并非是缺一不可，顺序也非一成不变，完全根据 面谈情况而定。当然，适当配以图示资料还会增强说明效果。 • 另外，值得说明的是，增员面谈不在话多，不在面面俱到，有时 一两分钟的交流就可能让对方认同你的思想而决定加入这个行业， 关键因素在于你是否能够建立让对方心跳的话语磁场，换句话说， 找准对方的“心结”并帮他打开。 • 同时，在技巧上，有时候“以推为进”的方式也会发生奇效，即 坐在对面的人很优秀，你也很想要，却故意将其推之门外，让其 产生迎难而上的心理，一旦此人表示入司诚意，多半会成为出色 选手。
增员早会—
如何做好增员面谈
（一）增员面谈应该先从了解对方开始
和客户面谈一样，只有在先了解对方的情况和需求之后，才能有效 促成了解对方通常以提问方式来进行，例如：
1. 请问您都做过什么样的工作？ 2. 您对目前工作最满意和不满意的地方是什么？ 3. 业余时间会做些什么？ 4. 请问您觉得什么是真正成功？ 5. 您会选择固定薪水还是上不封顶下不保底的薪水制度？ 6. 未来5年希望拥有什么样的生活？
第3页
2009年1月14日
介绍自己
可谈及个人的经历及背景，在保险行业所取得 的荣誉及产生的转变等。介绍自己要得体，时 间把控合宜。
第4页
2009年1月14日
介绍行业和市场
Hale Waihona Puke 尽量做到言简意赅。例如，可以这样说明： “保险业是中国目前最热门的朝阳产业，因为 中国的保险业还处在发展的初期。我们有非常 大的市场，无论保险的密度和深度都与国外还 有很大的差距，所以我们有机会在这个行业取 得快速的成功，积累财富。某地寿险市场的机 会就更大了，不但……”
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业务员：
险公司的 ？ 陈先生：
♥姓名 ♥工作地点、职
那么嫂子怎么称呼？
中国人寿。
陈先生： 姓王，叫王凯利。
业务员：
业务员： 不知道嫂子是什么时候参
嫂子在什么地方工作啊？ 加的，保额大约有多少呢？
业 ♥有否参加保险 计划
陈先生： 在朝阳区一家外贸公司
做文员。
每年保费要多少呢？你太 太当时购买这个计划的原
衣、食、住、行，现在的生 活担子都不小的，不知道陈 先生你每个月家庭开支，如
万啦？ 陈先生：是啊 。
衣食住行大约需要多少钱呢？ 业务员：有没有其它投资呢？
陈先生：
如股票、基金。不知道有无
不计算住房支出也要2000. 业务员：
自己或与朋友合伙做生意，
那陈先生你现在是供房还
有没有其它投资我没有提到？
是租房？
销售面谈步骤分析
中国平安保险股份有限公司 长春分公司（寿险） 2001年11月
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
客户心中的天平
加
大
购买
不买
问题的 严重性
• 不幸身故 • 意外伤残 • 退休 • 赡养老人 • 子女教育 • 医疗住院 • 养老……
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易怎在么阿办里?巧巧
除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他
和你做这个寿险分析，希 人呢 ？例如父母、兄弟姐
望我们公司的计划可以配 合你的需要。 陈先生：
妹？ 陈先生：
有道理。
要照顾父母。
业务员： 不知道伟哥有没有孩子？ 陈先生：
业务员： 不知道要照顾他们，每
有个男孩儿，叫小明。 个月要多少钱呢？
业务员： 几岁了？
请坐。
注意：不要递交名片
建立自信及专业的形象
业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
4
步骤二 建立轻松良好关系
讲稿
业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：
那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员：
那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生：
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
欲达成效果 让客户明白自己 的家庭需要
21
步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
业务员： 我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块， 你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块， 2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。 就是303万，这个就是你的基本保障额了。因为如 果有303万元存进银行，银行给你9.9厘息，无论 什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每 个月去银行拿2000块，拿满15年，直到小明21岁 独立为止。 我相信你同意一般人如果有300万块钱都不会放进 银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你 打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用 来保障他们的生硬活商品，买解卖在决阿这里巴个巴问软题商。品交易在阿里巧巧
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
陈先生： 同意。
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
10
步骤六 资料收集
资料3
讲稿 业务员： 那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ 陈先生： 没有。 业务员： 那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在 还没有人寿保险计划呢？ 陈先生： 我觉得没有必要。
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
欲达成效果 增加客户对公 司及业务员的 信心
提示: 展业夹中拿出《公 司简介》，并拿出 笔引导客户阅读重 点
8
步骤六 资料收集
资料1
讲稿
业务员：
刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了
什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
欲达成效果 ♥了解客户现有 保障是否充分 ♥没有参加寿险 的原因
11
步骤六 资料收集
资料4
业务员：
讲稿
那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
资料11 资料12 资料13 资料14
收入中断的原因
♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活
生老病死的影响
寿险的保障范围
让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
询问客户的资料以备设计建议书
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
3
步骤一 自我介绍
讲稿
欲达成效果
业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务
员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。 陈先生：
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
19
步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
欲达成效果
业务员：
收入中断的原因
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
让客户明白生老
们的收入永远失去的。
病死对收入的影
我有存款呀。 业务员：
伟哥您真是有计划啊。
资料5
欲达成效果 ♥பைடு நூலகம்解客户如何 解决人生难题 ♥了解客户对未 雨绸缪的态度
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
13
步骤六 资料收集
资料6
讲稿
欲达成效果
业务员：
业务员：
家庭背景（如果
不知道您结婚了没有？
恭喜您，不知参加哪家保 有配偶）：
陈先生： 结了。
同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分
析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些
资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起
码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你
朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，
陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
陈先生：
（点头反映）。
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
减 轻
解决问题 的价格
• 降低费率（退佣） • 小恩小惠：礼品 • 带病投保 • 夸大回报 • 诋毁同业、同仁 • ……
1
面谈步骤次序
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 步骤九
步骤名称
自我介绍 建立轻松良好关系 说明来意 安排座位 介绍公司背景 资料收集 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 说明下次面谈的目的
陈先生：
陈先生： 生活费全包了，每个月大
六岁。
约1000块钱 。
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欲达成效果 家庭背景（如果 有子女）： ♥数目 ♥性别 ♥姓名 ♥其它家庭负担 及所需费用
15
步骤六 资料收集
资料7
讲稿 业务员： 陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问： 第一：人为什么要工作？ 第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？ 我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个 答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大 落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我 相信陈先生您都同意的。 陈先生：
陈先生：
哪三种？
响
业务员：
（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终
会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
当的时间。如果我们真是这么不好运，万一在一
个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会
怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其
实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦
第二是担心自己不幸有病或者意外，没有足够的 医药费和生活费；
第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年 生活。
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欲达成效果 让客户了解保险 的功能： ♥生活保障 ♥意外疾病保障 ♥退休保障
12
步骤六 资料收集
讲稿 业务员：
伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问 题呢？ 陈先生：
同意。
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欲达成效果
让客户明白日常 开支依靠收入维 持，维持平稳收 入的重要性及要 素
（2） （1）
（3）
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步骤六 资料收集
资料8
讲稿
业务员：
业务员：
当然，有了收入，我们才能 陈先生，你那间房子按揭是
支付我们的日常开支，如（4） 15年乘以十二个月，总共27
7
步骤五 介绍公司背景
讲稿
业务员： 伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？
陈先生： 听说过。
业务员： 首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988 年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险 企业，也是……
平安是国内中资保险公司中唯一一家连续8年按 国际标准出具财务报告和精算报告的保险公司。 平安的不良资产比例低于1%，资产质量名列亚洲 企业前茅。
都有五年了。
欲达成效果 打破与客户的隔阂
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5
步骤三 道明来意（时间、内容、好处）
讲稿
欲达成效果
业务员：
取得客户面谈
陈先生，首先谢谢你给我时间，我今天来见你的
所需的时间， 让客户了解面
目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到 谈的内容及好
20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析， 处
有事发生的时候，家人需要用多少钱？
陈先生：
怎么计算？ 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
险公司的 ？ 陈先生：
♥姓名 ♥工作地点、职
那么嫂子怎么称呼？
中国人寿。
陈先生： 姓王，叫王凯利。
业务员：
业务员： 不知道嫂子是什么时候参
嫂子在什么地方工作啊？ 加的，保额大约有多少呢？
业 ♥有否参加保险 计划
陈先生： 在朝阳区一家外贸公司
做文员。
每年保费要多少呢？你太 太当时购买这个计划的原
衣、食、住、行，现在的生 活担子都不小的，不知道陈 先生你每个月家庭开支，如
万啦？ 陈先生：是啊 。
衣食住行大约需要多少钱呢？ 业务员：有没有其它投资呢？
陈先生：
如股票、基金。不知道有无
不计算住房支出也要2000. 业务员：
自己或与朋友合伙做生意，
那陈先生你现在是供房还
有没有其它投资我没有提到？
是租房？
销售面谈步骤分析
中国平安保险股份有限公司 长春分公司（寿险） 2001年11月
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客户心中的天平
加
大
购买
不买
问题的 严重性
• 不幸身故 • 意外伤残 • 退休 • 赡养老人 • 子女教育 • 医疗住院 • 养老……
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易怎在么阿办里?巧巧
除了太太和子女外，您需 不需要在经济上照顾其他
和你做这个寿险分析，希 人呢 ？例如父母、兄弟姐
望我们公司的计划可以配 合你的需要。 陈先生：
妹？ 陈先生：
有道理。
要照顾父母。
业务员： 不知道伟哥有没有孩子？ 陈先生：
业务员： 不知道要照顾他们，每
有个男孩儿，叫小明。 个月要多少钱呢？
业务员： 几岁了？
请坐。
注意：不要递交名片
建立自信及专业的形象
业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯，为客户着 想
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4
步骤二 建立轻松良好关系
讲稿
业务员： 陈先生，你的写字楼挺开阔的，你桌 面上的奖杯有什么来历吗？ 陈先生：
那是两年前公司运动会的奖杯。 业务员：
那陈先生你在这间公司已经做很久 了吗？ 陈先生：
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欲达成效果 让客户明白自己 的家庭需要
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步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
业务员： 我相信陈先生你现在基本的家用一定不只10块， 你刚刚讲过你的基本家庭支出每个月要2000块， 2000是10的200倍。200乘以15,152是3,030,400元。 就是303万，这个就是你的基本保障额了。因为如 果有303万元存进银行，银行给你9.9厘息，无论 什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每 个月去银行拿2000块，拿满15年，直到小明21岁 独立为止。 我相信你同意一般人如果有300万块钱都不会放进 银行，而会尽量利用这笔钱。如果没有的话，你 打算怎样解决呢？其实，一份人寿保险就可以用 来保障他们的生硬活商品，买解卖在决阿这里巴个巴问软题商。品交易在阿里巧巧
去到哪里，利益都不会受影响。不知道伟哥同不
同意我的说法？
陈先生： 同意。
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10
步骤六 资料收集
资料3
讲稿 业务员： 那请问大伟现在有没有任何个人的保险计划？ 陈先生： 没有。 业务员： 那么，您介不介意告诉我什么原因令您到现在 还没有人寿保险计划呢？ 陈先生： 我觉得没有必要。
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
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欲达成效果 增加客户对公 司及业务员的 信心
提示: 展业夹中拿出《公 司简介》，并拿出 笔引导客户阅读重 点
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步骤六 资料收集
资料1
讲稿
业务员：
刚才你说你在公司已经服务了5年，那公司提供了
什么员工福利呢？例如有没有公积金呢？
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欲达成效果 ♥了解客户现有 保障是否充分 ♥没有参加寿险 的原因
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步骤六 资料收集
资料4
业务员：
讲稿
那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需 要。考虑人寿保险的人不外乎几个原因：
第一是怕自己万一有什么事发生，老人的赡养、 家里人的生活和子女的教育费出现问题；
资料11 资料12 资料13 资料14
收入中断的原因
♥不幸身故 ♥伤残影响 ♥退休生活
生老病死的影响
寿险的保障范围
让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
询问客户的资料以备设计建议书
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步骤一 自我介绍
讲稿
欲达成效果
业务员： 陈先生，我是平安保险公司的业务
员张智群，弓长张，智慧的智，群 众的群。很高兴认识您。 陈先生：
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欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
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步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
欲达成效果
业务员：
收入中断的原因
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
让客户明白生老
们的收入永远失去的。
病死对收入的影
我有存款呀。 业务员：
伟哥您真是有计划啊。
资料5
欲达成效果 ♥பைடு நூலகம்解客户如何 解决人生难题 ♥了解客户对未 雨绸缪的态度
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步骤六 资料收集
资料6
讲稿
欲达成效果
业务员：
业务员：
家庭背景（如果
不知道您结婚了没有？
恭喜您，不知参加哪家保 有配偶）：
陈先生： 结了。
同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分
析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些
资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起
码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你
朋友有这方面的需要时，也会多一种选择。另外，
陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
陈先生：
（点头反映）。
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减 轻
解决问题 的价格
• 降低费率（退佣） • 小恩小惠：礼品 • 带病投保 • 夸大回报 • 诋毁同业、同仁 • ……
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面谈步骤次序
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六 步骤七 步骤八 步骤九
步骤名称
自我介绍 建立轻松良好关系 说明来意 安排座位 介绍公司背景 资料收集 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 说明下次面谈的目的
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陈先生： 生活费全包了，每个月大
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约1000块钱 。
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步骤六 资料收集
资料7
讲稿 业务员： 陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问： 第一：人为什么要工作？ 第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的？ 我们当然得到好多答案，但归纳答案，只有一个 答案（1）就是收入；（2）当然不是一个大起大 落的收入；（3）而是一个平衡而向上的收入，我 相信陈先生您都同意的。 陈先生：
陈先生：
哪三种？
响
业务员：
（9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。
其实生、老、病、死是人生正常的过程。人始终
会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适
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个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会
怎样？我们又可不可以预早做一些计划安排。其
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第三是怕自己年老的时候没有足够金钱维持晚年 生活。
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欲达成效果 让客户了解保险 的功能： ♥生活保障 ♥意外疾病保障 ♥退休保障
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步骤六 资料收集
讲稿 业务员：
伟哥，你说你没买保险，那你怎样解决以上问 题呢？ 陈先生：
同意。
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欲达成效果
让客户明白日常 开支依靠收入维 持，维持平稳收 入的重要性及要 素
（2） （1）
（3）
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步骤六 资料收集
资料8
讲稿
业务员：
业务员：
当然，有了收入，我们才能 陈先生，你那间房子按揭是
支付我们的日常开支，如（4） 15年乘以十二个月，总共27
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讲稿
业务员： 伟哥，您有没有听过我们平安保险公司呢？
陈先生： 听说过。
业务员： 首先我想说一些公司的背景资料，平安是在1988 年在中国深圳成立的，是中国第一家股份制保险 企业，也是……
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都有五年了。
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讲稿
欲达成效果
业务员：
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所需的时间， 让客户了解面
目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到 谈的内容及好
20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析， 处
有事发生的时候，家人需要用多少钱？
陈先生：
怎么计算？ 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧