吴学文演讲课程1
吴学文演讲的文字稿(V1-V2)
季度大师论坛----吴学文大师演讲稿时间：2009年10月28日地点：北京财政部礼堂为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。
盛世中国，四海太平。
男：得到什么，才去知道去创造，赚钱比较难还是花钱比较难？观众：赚钱比较难男：你认为赚钱难的话，你不但错，而且大错特错，真正难的是花钱。
什么叫做花钱，你钱花出去。
像他们那么有智慧的人，那么钱也花，回头的就越多，你有智慧的话，你不需要赚钱你也有钱花，银行有大把钱，等着有智慧的人来借来花，所以真的难的不是赚钱，而是花钱，那么最好的花钱方法，是把钱花在哪里？花在自己的哪儿？提高自己的智慧？今天你来到这里，假如你花钱的话，你是本着花钱的，假如没有花钱的话，贵公司的领导层会来到这里。
因为在未来的几个小时，我会马上给你两个方法让你在激烈的社会里能够打拼出20万的FYP好不好。
01：58观众：好两种学习方式，吸收性、发挥性。
男：吸收性，我在说你再听，你在吸收；发挥性，我在问，你在答问，或者我要求你重复某种语境，大声的现场发挥，我很尊敬的倾向吸收性学习过程比较重要，还是发挥性的？观众：发挥性的男：未来的三到四个小时，大家尽情发挥好不好？观众：好男：好，请回答，信念影响什么？观众：思想男：思想影响什么？观众：行为男：行为影响什么？观众：现状男：要改变我们身边的现状，一定要先改变我们内在的？观众：信仰男：非常好解说：现在让我们一起发挥觉察力，提高我们的领悟力，提高觉察力的培训，车往哪开？03：11男：现在有没有阻碍到这里的？观众：有男：把它移开男：我们应该有很高的觉察力？你同意吗？观众：同意男：好，现在让我考考你的觉察力解说：形式，单独完成，时间5分钟，目的一，提高觉察力，二，了解简单就是不简单，挑战，途中有一辆公共汽车，A和B两个汽车站，请问公共汽车是要驶向A站呢，还是驶向B站？观众：B04：22男：认为是B的请举手。
好，认为是A的请举起手。
好，我们先让这个是B站的朋友，表达为什么是B站。
吴学文_1_突破自我
吴学⽂_1_突破⾃我突破⾃我如何超越⾃我⾯对更⼤的挑战，好消息是⼀切操之于你。
亲爱的兄弟姐妹们，学习有两种过程：⼀种是吸收性的，另外⼀种是发挥性的。
吸收性的意思是说我在讲你在听，你在吸收。
发挥性的意思是说，我在问你在答，或者我要求你重复某种理念，你在现场发挥，现场⼤声地回答。
请问⼤家吸收性的⽐较重要还是发挥性的⽐较重要？发挥性的。
今天我要求⼤家尽情地发挥好不好！请问⼤家你到此有什么⽬的？学习。
学习后⾯的⽬的是什么？改变。
改变后⾯的⽬的是什么？成长。
成长后⾯的⽬的是什么？赚钱。
既然想赚钱为什么不早说呢？我们到此的⽬的因为想超越⽬前的什么？⽬前的现状。
所谓的现状包括我们的收⼊，包括我们的能⼒、技巧、知识等等。
但是要改变我们的现状，我们⾸要的要改变什么？假如我们想超越现状，你⾸要改变的将是我们的什么？什么东西控制我们的现状？就是我们的⾏为。
⾏为控制现状。
在⽬前，⾮常⾮常⼤的挑战之下，假如我们不该变⾏为，现状会每况愈下，我们绝对不能运⽤过时的思想、过时的技巧、过时的知识来应付明天或现在的挑战。
亲爱的朋友们，但是牢牢的控制着你的⾏为是你的什么？什么东西控制我们的⾏为？⾮常好，就是我们的思想，思想控制⾏为，⾏为控制现状。
⽐⽅说，⽬前在新加坡很多改变，很多变化，很多挑战，假如我们的思想是负⾯的，我们觉得也许会被时代的挑战所淘汰，我们的思想是负⾯的，那么我们的⾏为没有办法积极。
思想控制⾏为⽽，⾏为控制现状，但是思想是让什么掌控的？什么东西掌控着我们的思想？有⼀种东西更⾼层次牢牢地控制着我们的思想，着是什么？这就是我们的信念。
亲爱的兄弟姐妹们，信念⽀配思想，思想⽀配⾏为，⾏为导致现状。
今天所谓超越⾃我，⼩弟为⼤家最主要的服务就是协助⼤家改变。
好，我恭请⼤家当我问你的时候请你⼤声地回答，信念控制什么？思想控制什么？⾏为控制什么？⼈和电脑⼀样，我们的硬件是⾁体，要使到⾁体很有⼒量，我们必须改变我们的软件，我们的软件是什么？我们的信念还有我们的思想。
吴学文讲师
吴学文讲师学贯中西，曾经在马来西最大规模的人寿保险公司连续十年获得各阶级的冠军。
他也是亚洲保险业公认的保险奇才之一。
他将组织管理和销售技巧全面性的简单化和系统化，使到保险营销员和营销经理能够事半功倍，轻松有效的达到预期的目标。
吴学文讲师也是闻名亚洲，被保险界公认并倍受尊敬的专业培训导师。
他屡次接受亚洲各地人寿保险公会邀请，曾多次在马来西亚、新加坡、菲律宾、中国、香港、澳门和台湾等地作专题演讲。
所到之处，掀起极大的热潮和启示！他的精湛著作“突破性的人寿保险销售系统”,更成为保险业人士人手一册的宝典。
吴学文讲师为保险专业人士所推广的处事原则有以下三大重点：以爱心为出发点以真心付诸行动以欢心为目的地他的讲座拥有以下几个特点：系统化、简明、易学、直接、引人、幽默风趣一针见血、实用有效、 无私奉献。
参加者的十大利益：1、了解真我，迈向成长。
认清自以为是的你和真正的你之间的区别，了解生命中的难题都是成长中的信息，而迈向正面蜕变。
2、解除痛苦，面对挑战。
探索所有痛苦的根源，用慈悲的切入点，重新领悟生命真缔和更具信心的面对挑战。
3、优先顺序，自在生活。
把爱放在第一，把关系排在第二，其他的生活单元（例如金钱，事业，健康，喜悦）都会自然顺畅的显现。
4、治疗创伤，勇往直前。
抚慰古老的创伤，重新好好的爱护已被你遗忘的内在真我，勇往直前，创造更美满的人生。
5、克服恐惧，自我掌控。
克服成长的唯一障碍-恐惧，完全的掌控自己的思想，情绪和行为，脱颖而出，再创高峰。
6、自我检讨，创造将来。
通过醒觉性的自我检讨，改变信念和思想，一劳永逸的改变现状，创造更幸福的将来。
7、关系和谐，祥和快乐。
了解所有的关系都是成长的培训之屋，让你平静的接纳所有的关系并勇敢的面对他们，使自己享有自在，彻悟和喜悦。
8、自力更生，爱护自己。
学习如何放下外在一切的需求和恐惧，斩除自寻烦恼的根源，真正的爱一位被你遗忘的人－－－你自己9、处理两难，自我突破。
掌握到如何处理两难，明确的做出抉择，让自己摆脱盲点，自我突破，迅速成长。
马来西亚寿险大师吴学文
马来西亚寿险大师吴学文马来西亚寿险大师吴学文“精彩实战案例分享”一、如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险个案：一位公司里的普通职员，公司已经为他买了保险，他觉得自己没有必要再为自己或家人买保险。
相信很多人都遇到过这样的个案。
他认为。
“公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等，我相信我自己没有需要再买了。
”我说：“您的意思是说，当您有事的时候，您全然地信任公司为您提供的保险，能够完整地照顾您的家人，是吗?”在座的亲爱的兄弟姐妹们，每当你听到任何人告诉你“我公司或单位已为我买了保险，我不需要再买”。
就要认识到，他说这句话的时候，有两大盲点，第一大盲点就是全然地信任：他全然地信任他的公司；第二大盲点就是完整地照顾他以为公司买的保险能够完整地照顾他的家人，请问大家这是他的想法还是他的事实?想法，对。
他最大的盲点就是把想法当成事实。
好，请大家开始练习这句话。
“假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障：比起您实际的需要差距很大，您会怎么做呢?”往往当我谈完这句话之后，对方已经心里有数了；其实公司为他买的保险是不足够的。
待会我能轻易地证明公司为你和你的家人提供的保障，比起你实际的需要足差距很大，你会怎么做?我说：“请你告诉我，人生有没有希望?”接着，“人生根本没有希望，只有创造!”一一这句话必定给他很大的震撼，“您现在的做法，只不过是希望您的公司能够为您和您的家人提供足够的保障，对吗?你只不过是括在希望当中，而且你拿谁来做赌注，拿你的孩子?拿你的配偶?拿你的父母，”“我能肯定地告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过着痛苦的日子…，100％我能证明，你不要有事，你一有事，您家人会在失望中过着痛苦的日子．您更需要慎重考虑的是假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…那么您呢，为什么把自己的责任交给别人?你的公司和你没关系，和你的家人没关系，但你的公司都愿意为你和你的家人付出爱心和责任感，那么你呢?为什么把自己的责任交给别人?”您是否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活在希望当中，对吗?”对不对?这句话有震撼力，告诉他爱心无价，责任感不可抗拒，不要把自己的责任放在别人身上，更不要活在希望当中。
吴学文演讲记录
如何让一位手头紧的父亲，看到儿童保单的重要性？前提：母亲给自己的孩子筹备一份保单，但父亲认为负担重不愿意。
父亲：我孩子很聪明，她妈妈想给他买一份教育保单，但目前的负担太重，不想买。
（分析：负担重，就不想买教育保单，让我们换另外一个切入点，这个切入点就是问补习负担重不重，重还为什么送你的孩子去补习？）业务员：请问你有没有送你的孩子去补习？父亲：有。
业务员：补习是一个负担，那你为什么送他去补习？父亲：没有补习的话，他也许跟随不上其它的同学，现在几乎每个家庭都送孩子去补习。
业务员：你的孩子这么小，除了功课以外，你还送他去补习，请问这是孩子的意愿，还是你的意愿，你的孩子不需要，每个孩子都喜欢玩，都喜欢过着自在的日子，，他这样小的年龄，你要他补习，是您的孩子要去读书，还是你要求他勤奋学习？（分析：是他愿意读书，还是他让孩子去读书，答案……现在想到一个切入点，孩子不想读书，却硬要孩子去学习，有一天他长大了，他认为读书很重要，他特别想读大学，但是今天，你没买这份教育保单，结果他进不了大学。
假若他将来没有把握走进大学，何必现在要读书，他也不用努力了，对不对？）父亲：这当然是我的意思。
业务员：你的孩子年纪小，很爱玩，不愿意勤奋读书，但你却硬性地要他读很多书，有一天，他长大了，他自己想读书，想进大学，他想硬性地要求你让他去读书，你能满足他的要求吗？假若你现在不为他的将来大学费用做好准备，你没有把握使他有足够的钱去读大学，那你又何必现在每天逼他去补习，硬性地要求他读书呢？（分析：在这里业务员已经让他看到教育保单的重要性，我要转变几个切入点：1、我要让他明白，贵的不是教育保单，贵的是栽培一个有成就的孩子。
2、我要让他明白，负担重虽然辛苦，但是比负担重更为重的一件事情，就是不能完成做父亲的遗憾，这种痛苦比负担重的痛苦还厉害，负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让你终身遗憾，对吧？）业务员：这份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一个有成就的孩子，的确需要更多的精力和金钱，儿童保单也不贵，但却让孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程，今天就开始为你的孩子投保，让他拥有一份最有意义的礼物，好吗？如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单？前提：一个收入一般的家庭，唯独孩子很聪明，学业有成，父母对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福。
赚大钱
学文国智《爱的喜悦》网上培训网上下载讲义吴学文老师主讲保险精英之道（系列培训）保险精英之道（系列七）如何即刻大量的提升您的生产力 -在保险业赚大钱吴学文创作 ·版权所有 ·翻印必究 · Copyright © Goh Siok Boon (1996 – 2007)有关《保险精英之道》的详情，请浏览:如有任何疑问，请联络全球客户服务中心（地点：中国北京）电话(+86) 10 5129 6288传真(+86) 10 5129 7338电邮888@投影片1介紹吳學文講師1986 加入馬來西亞最大規模的人壽保險有限公司(大東方人壽保險有限公司) 1987 公司營業督察冠軍1988 公司營業主任冠軍1989-90 公司營業經理冠軍1991-92 沙巴州集團經理冠軍1993-96 東馬集團經理冠軍1997 開始為他的使命獻身1998至今在亞洲各地主講超過500場講座, 出席者超過500,000人投影片2如何即刻大量的提昇您的生產力-在保險業賺大錢投影片3一共有六大主題…投影片4主題(一)如何裡外一致, 充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片5主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片7∙創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片8主題(四)如何即刻提昇您的生產力, 馬上賺大錢∙提昇生產力步驟(一)提昇市場素質- 有效的電話預約技巧–預約您的推薦人- 有效獲取推薦的話術投影片9∙提昇生產力步驟(二)提昇銷售技巧- 預約準客戶的電話技巧- 見面的開場白- 不需要銷售的銷售法- 輕易的進入專業的財務規劃投影片10∙提昇生產力步驟(三)提昇自我價值- 如何消除恐懼感- 如何使到自己* 信念堅定* 思想積極* 行動有效投影片11主題(五)實戰經驗分享∙行動有效的五大步驟∙個案(一) ﹕香港∙個案(二) ﹕中國∙個案(三) ﹕台灣投影片12主題(六)站穩立場, 充份發揮∙必定成功的方程式∙成功者的七大特質∙您的立場代表您生命的意義投影片13現在, 讓我們共同探討…如何即刻大量的提昇您的生產力- 在保險業賺大錢主題(一)如何裡外一致充滿信心的從事保險行業∙瞭解成功人士的共同特質∙如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標∙如何在保險業快速的成長投影片15瞭解成功人士的共同特質投影片16您從事保險行業最想要得到的是什麼?投影片17成功﹗投影片18成功人士擁有什麼共同特質?投影片19成功人士的特質﹕與眾不同的能力投影片20時代能力的代表農業體力工業財力資訊 ?投影片21時代能力的代表農業體力資訊知識投影片22如何在資訊時代扭轉人生改造環境, 進而完成目標?投影片23在資訊時代,能掌握特別知識的人,就可以扭轉人生,進而改造環境﹗投影片24這個講座將會提供您特別知識, 令您﹕內在世界明確外在世界順暢否則的話﹕內在世界模糊做人糊裡糊塗成就也一塌糊塗投影片25明確就是力量投影片26要把保險做得好,必須明確的知道﹕∙您為何做∙您在做什麼∙您該怎麼做投影片27如何裡外一致充滿信心的從事保險行業?投影片28人是受到∙精神體∙物質體 (肉體)的支配投影片29精神體信念習性帶動思想心性物質體感受情緒(肉體)行為行動顯現生活現狀業績投影片30想成為一位∙裏外一致∙充滿信心的專業人士您必須…投影片31精神體上, 瞭解﹕∙您為何做?∙您在做什麼?物質體上, 明白﹕∙您該怎麼做?投影片32從事保險行業唯一的目的是什麼?您為何做?投影片33從事保險行業唯一的目的是﹕“全面化的自我提昇”投影片34事在人為, 全面化的自我提昇之後, 您可以選擇﹕∙有錢∙有地位∙有影響力∙朋友眾多∙生活素質高∙有成就感投影片35以全面化自我提昇為出發點,您將不會恐懼﹕∙多見客戶∙對症下藥投影片36您不會把成敗放在心上因為您的目的是通過每一個過程快速的全面化自我提昇投影片37您在乎的不是成敗而是成長投影片38如何在保險業快速的成長?投影片39為什麼在我們的生命中往往會有問題顯現?投影片40所有的問題都是成長的訊息﹗投影片41只要我們成長問題就能被克服;所以, 願意成長是克服問題的主要關鍵投影片42大多數的人都不願意成長為什麼?投影片43不願意成長的原因﹕恐懼!1.害怕負起責任2.害怕失去面子3.害怕面對新挑戰投影片44如何快速的成長?投影片45快速成長的 3 大步驟∙願意成長∙放下自我保護∙勇敢的成長投影片46切記﹕您為何從事保險行業?您唯一的目的就是通過快速的成長來達致全面化的自我提昇﹗投影片47想要裡外一致、充滿信心的從事保險行業您必須明瞭您在做什麼…投影片48首先, 明瞭什麼是人壽保險?投影片49人壽保險就是急用的現金它扮演 3 大任務﹕1.收入的保障2.財產的保障3.生命價值的保障投影片50如果您用一個字來形容保險請問這個字是什麼?投影片51錢﹗投影片52假如一個人沒有錢,他(她) 會經歷那一類的痛苦?投影片53一位沒有錢的人士會經歷人生四大痛苦﹕1.心理上 - 絕望, 缺乏信心2.情緒上 - 失落, 恐懼3.生理上 - 飢餓, 營養不良4.肉體上 - 疾病, 衰弱投影片54您在做什麼?投影片55協助人類, 從無變有創造大筆的急用現金減少人間無謂的痛苦﹗投影片56簡單的說, 您是在協助人類通過人壽保險∙完成心願∙拿走擔憂投影片57我們的工作∙非常有意義∙非常有價值能給別人帶來很大的利益﹗投影片58敬請您,成為一位充滿價值感和自豪感的保險專業人士投影片59下一個問題是如何賺大錢?投影片60想要賺大錢, 您必須∙瞭解金錢∙懂得創造金錢投影片61主題(二)瞭解金錢∙如何不再受到錢的限制∙真正的瞭解什麼是錢∙如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢投影片6295% 的人在 95% 的時刻都為一件事忙, 請問這件事是什麼?投影片63錢﹗投影片64為什麼大多數的人都會身處財務困境呢?投影片65因為對錢有迷惑,不知道如何∙瞭解∙創造∙擁有∙運用∙享受錢﹗投影片66如何不再受到錢的限制?投影片67假如您想不再受到錢的限制,您必須真正的瞭解什麼是錢﹗投影片68先聽聽您的看法,什麼是錢?投影片69你對錢的看法如何影響你?投影片70您對錢的看法代表您對錢的信念和思想投影片71信念思想行為現狀投影片72您對錢所產生的任何信念或思想將使您局限於自創的“金錢框框”例如, 以下的信念和思想將把您困在自創的金錢框框﹕∙錢是交易的工具∙錢給人帶來快樂∙錢代表一個人的能力∙錢使您能夠擁有您想要的東西∙錢是買賣的媒介∙錢能夠完成一個人的心願投影片74如何得到真正的自由?投影片75真正的自由 = 財務上的自由投影片76信念不受錢的限制思想行為財務上的自由現狀投影片77如何在信念和思想上不受金錢的限制? 如何突破自創的金錢框框?投影片78如何真正的瞭解什麼是錢?世界上根本沒有錢這回事﹗投影片80時代錢的代表農業土地工業科技資訊電子投影片81錢已經變成無形的了﹗投影片82最錯誤和致命傷的觀念是以為錢是您口袋中花花綠綠的鈔票投影片83什麼東西也是無形的,但能為您創造很多錢?投影片84創意投影片85越有錢的人肯定是越有創意的人投影片86越有創意的人是不是也肯定是越有錢的人?投影片87未必﹗為什麼?只要創意還存留在您的腦海中, 對別人來說是毫無價值的投影片89因為存留在腦海中的創意沒有交換的價值–別人不會把錢交給您投影片90有價值的創意, 必須通過科技再轉變成有價值的產品和服務投影片91所以錢 = 創意 + 科技= 有價值的產品和服務投影片92如何通過對錢的瞭解在保險業創造大筆的金錢?投影片93在保險業, 假如您想賺大錢,您必須運用您的創意將保險的概念和知識通過科技變成有價值的服務和產品﹗投影片94主題(三)∙創造金錢步驟(一)- 如何將“保險” 通過創意變成有價值的產品和服務∙創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片95創造金錢步驟(三)- 如何運用行銷手法在保險業大量的增加您的* 顧客量* 購買次數* 購買量投影片96想要創造金錢, 您必須掌握創造金錢的三大步驟…投影片97創造大量金錢的 3 大步驟1.將創意轉變成有價值的產品和服務2.為別人節省金錢、時間、精力和資源3.運用行銷手法使大量的人獲益投影片98創造金錢步驟1:將創意轉變成有價值的產品和服務投影片99創造金錢步驟(一)如何將“保險”通過創意變成有價值的產品和服務投影片100不斷的問自己﹕我有什麼創意能夠把人壽保險的概念轉變成有價值的產品和服務?投影片101每個人都擁有有價值的創意, 但大多數的人都懶得去思考, 懶得用腦是窮困的主因投影片102再問自己﹕我需要運用什麼科技才能把人壽保險的創意轉變成有價值的產品和服務?投影片103什麼才是真實的資產?投影片104請認清一個事實﹕金錢不是真實的資產投影片105最重要的資產是頭腦投影片106如果頭腦受到良好的訓練轉瞬間它就能創造大量財富投影片107∙肯用頭腦∙善用頭腦∙多用頭腦是創造金錢, 致富之道投影片108如何善用頭腦?投影片109大多數人告訴自己﹕“ 我做不到”投影片110“ 我做不到”∙讓您自動放棄∙阻止您去開動腦筋想辦法∙阻礙您改變或前進投影片111假如您想創造金錢,您必須問自己﹕“ 我如何能做到”投影片112“ 我如何能做到”∙是創意的開始∙開動了您的腦筋∙促使您想辦法∙創造您想要的結果投影片113記得﹕假如您不去嘗試您永遠不知道自己有多棒投影片114在保險業創造金錢的第一步驟就是﹕∙鼓起勇氣∙動用腦筋∙施展創意通過人壽保險的概念創造有價值的產品和服務投影片115保險業的例子如何將“保險”通過創意變成有價值的服務和產品投影片116先徹底的瞭解什麼是人壽保險投影片1174個思想層面4. 徹悟3. 運用2. 明瞭1. 零度投影片118人壽保險4 徹悟 ?3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片119人壽保險4 徹悟愛心和責任感3 運用財務計劃2 明瞭急用現金1 零度產品投影片120人壽保險生意4 徹悟 ?3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片121人壽保險生意4 徹悟關係3 運用服務2 明瞭創造1 零度銷售投影片122要把保險事業做得好並賺大錢您必須注重兩大要點﹕∙推廣愛心和責任感∙建立良好的人際關係投影片123推廣愛心和責任感切記﹕沒有人對購買的行為有任何興趣人們要的是購買行為背後的目的投影片124購買行為背後的兩大目的是什麼?投影片125購買行為的兩大目的﹕∙完成心願∙拿走擔憂投影片126一個心願未了的人肯定需要﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片127人們最大的擔憂就是擔心沒有﹕∙時間∙能力∙精力∙金錢投影片128通過人壽保險,我們能夠創造有價值的服務和產品∙完成別人的心願∙拿走別人的擔憂投影片129人類最崇高的心願之一就是對家人或至愛表達愛心和責任感投影片130愛心無價, 責任感不可抗拒…投影片131人壽保險令人們想 = 擁有要 = 得到心想事成投影片132如何將保險變成有價值的服務和產品?投影片133如何將保險變成有價值的服務和產品? 6大步驟1.認清您的對象2.瞭解他們的心願和擔憂3.徹底的瞭解產品知識4.把產品知識通過創意變成有價值的產品和服務5. 建立良好的人際關係6. 推廣愛心和責任感投影片134認清您的對象﹕1.兒童2.單身人士3.有家室人士4.生意人士5.成功人士投影片135對象(1):兒童1.特別教育計劃2.高等教育計劃3.兒童特別儲蓄戶口4.特別愛心計劃投影片136對象(2):單身人士1.女性安全財務計劃2.完整個人保障計劃3.未來醫藥開銷儲蓄計劃4.伸縮性公積金計劃5.美好生活/渡假之特別計劃投影片137對象(3):有家室人士1.特別家庭保障計劃2.特別財務保障計劃3.家庭醫藥開銷儲蓄計劃4.退休現金儲蓄計劃5.提供將來保障特別計劃投影片128對象(4):生意人士1.專業人士保障計劃2.創造現金計劃3.公司主腦人的特別財務安全計劃4.生意合夥人的特別財務安全計劃投影片139對象(5):成功人士1.特別財務保障計劃2.創立信託基金計劃3.完成偉大宏願計劃4.製造大量現金計劃投影片140全世界最偉大的銷售大師費赫德文(Ben Feldman)所採用的方法–系列銷售法( Package Selling) –也是運用同樣的原理…投影片141系列銷售法的原理1.由創意開始把銷售概念組織成簡單有效的銷售系列2.認清對象對症下藥3.為別人解決問題∙完成心願∙拿走擔憂投影片142您對產品的知識必須進入一種境界: 有能力將轉化成產品知識銷售技巧投影片143如何將產品知識轉化成銷售技巧? 充份應用突破性的人壽保險銷售系統“單頁簡述摘要”裡面的18個銷售摘要來協助您強而有力的完成您的成交投影片144創造金錢步驟2:為別人節省時間、金錢、精力和資源投影片145創造金錢步驟(二)- 如何運用保險, 為您的準客戶節省時間、金錢、精力和資源- 無可抗拒有效收取保費的話術投影片146什麼是您應得的盈利?投影片147盈利是否等於總收入減去總開銷?盈利 = 總收入 - 總開銷 ?投影片148絕對不是﹗投影片149您的盈利等於您為別人省下的∙時間∙金錢∙精力∙資源投影片150您能為別人省下的一切,別人才願意把它交給您, 轉變成您的盈利投影片151假如您的服務和產品不能為別人省下時間、金錢、精力和資源,那您的產品和服務是沒有價值的投影片152沒有價值的創意, 產品或服務根本沒有可能得到盈利投影片153別人∙不願意∙不可能∙沒能力讓您得到盈利﹗投影片154如何問心無愧的賺取更多的錢?投影片155創造金錢的第二步驟就是﹕不斷的問自己﹕我如何通過我的產品和服務,為別人省下大量的時間、金錢、精力和資源?投影片156那您就能問心無愧的賺取更多的錢﹗投影片157您賺的錢越多= 您為別人省下的時間、金錢、精力和資源越多= 您給出去的價值越大投影片158您所創造的錢越多= 您所給出去的“質”和“量”越大= 別人從您的創意、產品和服務得到很多利益= 您活得更有價值和意義投影片159您會∙很願意∙很喜悅∙很盡力的創造更多的錢投影片160您的錢越多表示您對人類的貢獻越大投影片161好人應該富有投影片162因為富有的好人能夠造福別人投影片163請盡情運用利人豐己的方式創造大量的金錢吧﹗投影片164保險業的例子人壽保險如何能夠為別人節省﹕∙時間?∙金錢?∙精力?∙資源?投影片165在物質世界裏,當一個人發生變故的時候,例如﹕∙殘廢∙疾病∙死亡…投影片166他最需要的是什麼?什麼才能為他或至愛解決物質上的問題?投影片167錢投影片168人壽保險的奇蹟就是從無變有,在您發生變故的時候為您創造一大筆的錢投影片169人壽保險的奇蹟能夠為您﹕∙節省創造“急需錢”的時間∙節省創造“急需錢”的精力∙節省創造“急需錢”的資源投影片170人壽保險最大的奇蹟就是運用眾人的錢為您節省應付任何變故的“急需錢”投影片171無可抗拒收取保費的話術…投影片172準客戶先生/小姐請您不要緊張,更不需要急急忙忙的把保費交給我…投影片173我要讓您看清幾個事實,看清之後, 假如您認為我說的有理, 您才把保費交給我,否則的話,請您把保費留下, 好嗎?我這樣做, 對您公平嗎?投影片174第一個事實:人活在世間, 肯定會遭遇變故。
吴学文演讲实录之电话完整稿篇
吴学文演讲实录之电话完整稿篇电话交谈的要点：首先，不要异想天开。
那是什么意思？打电话惟一的目的是什么？预约。
很多人以为在电话上能够成交，的确有这样的可能性，不过这种可能性的发生是少之又少的，打电话惟一的目的就是预约。
所以，当您打电话的时候，不要紧张，放松您的心情，放松您的声调，让对方觉得您是一位轻松、喜悦的人士。
每个人都想和一位快乐的人士做朋友，不要逞强好胜，善用电话稿。
待会儿，大家能够收到的一份礼物就是非常完整的电话稿，一定要好好的利用电话稿，常带笑容、语调平和、欢乐，让对方愿意见到您。
最后，严格的跟随所有的程序。
我刚刚和大家分享的程序表面看起来非常简单，但是能够真正做到的人并不太多，因为自我管理充满挑战。
所以，我勉励大家一定要严格的跟随所有的程序。
首先，要通过秘书接触老板，我们一定要先通过秘书。
情况A：准客户对您相当熟悉。
比方说，您和我是认识的，我要打电话给您，我要通过您的秘书。
好，请您接洽林先生。
您是哪一位？我是某某，是林先生的朋友。
您是从什么公司打来的？我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。
大家发现，我对秘书的态度相当严肃，我甚至对她不客气。
为什么？因为秘书最主要的工作之一就是对那些客气的人不客气，所以，有时候我们要恰当的对秘书不客气。
在这里，我表示我的身份，我和您的老板是朋友，您不需要太罗嗦，请您马上把电话接给您的老板。
好，我恭请大家扮演营销员的角色，然后，我们再练习一次，开始。
请您接洽林先生，来，开始。
请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，是林先生的朋友。
您是从什么公司打来的？我刚才说过，我是林先生的朋友，请您把电话接给他，谢谢。
非常好！情况B：准客户预期您会拨电话给他。
例如，您可能曾答应过会在某个时刻致电给他。
比方说，刚才，吃午餐的时候，您碰到林先生，您说，林先生我想约您。
林先生说好，下个星期二早上十一点您打电话过来吧！这样的情况。
请您接洽林先生，您是哪一位？我是某某，林先生已经知道我会在这个时候给他电话，您是从什么公司打来的？林先生在等着我的电话，请您快把电话接给他，谢谢。
吴学文经典案例话术(一)
吴学文实战经验分享案例一如何说服亿万富翁的女儿买保险（海外留学归来的年青女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了）业：你的观点我明白……依你的看法，谁才需要人寿保险呢准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！业：你不是也有一份工作吗你的工作也不是有收入吗准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入，假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！业：那你为什么拥有这份工作和这份收入呢准：困为我觉得用自己的钱心里比较舒服！业：您给我的感觉是：您是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊并且活得很有尊严的职业女性，对吗万一您残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那您该怎么办准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！业：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你……我们的主题是如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。
你那么富有，假如我每个月给你五百元美金，会使到你更加富有吗不会对吗假如我每个月从你身上拿走五百元美金，会令你贫穷吗对你没有丝毫的影响，对吗那么好了，请你立刻把五百元美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严好吗案例二如何消除一位大企业家担心买保险短期内（退保）会吃亏的顾虑（一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏）准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。
我顶多需要保险三到五年，过后保险对我来说就没有意义了。
我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏，请您告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少假如五年之内退保，我又会亏损多少如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！业：这三五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您……也许会是我的公司……准：怎么会呢业：那您是想站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您而是我的公司。
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大多数的人，都只听取意见；唯有智 者马上采取行动！
马上行动吧！
Just Do It ! NIKE
单身人士为什么需要人寿保险？
在人生的旅途中，您可能会遭 遇三种不幸的事故： 1、失业 2、残废 3、死亡 依您的看法—— 请问哪一项是最严重、最可怕的呢？ 当然是残废！
残废之后，您的收入将下跌至零， 但您的支出不断地增加…… 您的生活方式将彻底地改变。 您需要医疗照顾，依赖他人和经济 支援。 您不再是家庭成员的资产，而是家 庭成员的负担！
对您可爱的孩子来说，人寿保险是一 份最珍贵的最有意义的礼物 它能为您的孩子带来： 1、教育 2、储蓄 3、保障 4、爱心
教育
古人说：养而不教，父母之过 但教育费用是非常昂贵的。 当您的孩子准备就读高等教育 的学校，您是否为他准备足够的资 金和费用呢？
储蓄
钱虽然不是万能， 但没钱却万万不能！ 求学、创业、结婚、成家等，都 需要运用到一大笔的钱，对吗？ 未雨绸缪，事先为您的孩子建立 一个良好的经济基础，使他更易立足 社会，这难道不是您的心愿吗？
请您认清事实，孩子的保单一点都 不贵，贵的是栽培一名有成就的孩子。 您同意吗？ 尽心尽力让您的孩子成龙成凤，肯 定是您的心愿，您同意吗？ 今天就立即采取行动，送给您孩子 一份最有价值和最有意义的礼物——
人寿保险
好吗？
医疗保险的重要性
请问有一天我们会不会老？ 老了之后，下一步是什么呢？ 死之前，会不会病？ 病之后，需不需要医疗？ 医病需不需要钱？ 医药费免得了吗？ 您想不想一劳永逸地解决医药 费的烦恼？
假如将来您需要三元的医药费 用，您只须支付一元，其它的二元 由我的公司免费为您提供…… 这么好的利益，您想得到吗？源自请将您的身份证交给我，好吗？
谁不会支付保费？
这世界上只有三种人不会支付 保险费： 1、无知的人 2、无能的人 3、自私的人
无知的人对保险认识不足，没有充 分地了解保险的意义和利益，所以不会 支付保险费。 无能的人因为没有经济上的能力， 所以也没有办法支付保险费。 自私的人，外表像人但内在无人性， 所以根本没有资格支付保险费。 您三种人都不是，请您立即采取行 动，好吗？
人寿保险是必需品?选择品? 还是奢侈品?
俗语说： “花无千日红,人无百日好。” 意外事件，往往是始料不及 请问： 我们是生活始料不及的意外中，还是表 面的一帆风顺中？
比方说，一位女人从来没有想到会 被强奸，直到有一天她不幸被强奸了， 才了解她是生活在意料不到地事件中。 一位父亲从来没有想到他会意外身 亡，直到不幸遭遇车祸，才了解人生无 常，生命是产生于呼吸之中。 一位孩子从来没有想到他会辍学， 直到他的父亲意外身亡，他的前途也茫 然了。
保障
轮椅并不是只为成年人而设计 的，小孩也有残废的可能性。 对吗？ 每一位父母都有责任为他的孩 子提供最好的生命保障。 您同意吗？
爱心
您喜不喜欢得到红包？ 假如您55岁时得到父母给您的一封由保险 公司派来的大红包，您将会有什么感受呢？ 您肯定会感恩不尽！对吗？ 请为您的孩子多储蓄一些钱，让他在退休 的时候，能得到您给他另外一份惊喜——一个 大红包，一份爱的礼物。对吗？
人寿保险的崇高意义也是一样： 是为了对您的家人表达您的爱心和责 任感。
如果支付少许的保费，就能维 护您的爱心和责任感，您会舍得吗？ 请您深一层地想一想：为您心 爱的家人储蓄那少许的钱，有什么 所谓呢？
有很大的可能，会是又老又穷。您 想沦落到这个可悲的局面吗？ 人寿保险是众所皆知，最系统化和 有规律的最佳储蓄方法。 有事的时候，它成为您的贴身保镖， 无事的时候，它是您防老的储蓄！ 今天开始尽心尽力地为您将来的幸 福做个最妥善的安排。好吗？
小孩为什么需要保险？
身为父母，最令您感受到骄傲，最 使您觉得珍惜的肯定是您的孩子。对吗？ 您可爱的孩子有权利在最佳的环境 下健全地成长。您同意吗？ 假如我的妙方能够确保您孩子的将 来，您是否乐意即刻采取行动？
您买的是什么
是保险吗？ 如果用一个字来形容，什么是 人寿保险，请问您的答案中什么？
钱
人寿保险就是
钱
您急用的钱！ 所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！
假如您向我买了一份十万元的保单， 简单的说，您是买了一笔十万元的钱。
这笔钱， 我将会以三种方式给回您……
第一种方式
即刻有事的话， 我马上给您的家人或心爱的人 一笔不低于十万元的现金。
保费值得支付吗
您认为保费值得支付吗？
请您想象：在您的眼前有一大笔过 亿的现金，这笔现金您能随意拿取，您 想拿多少都可以，唯一的条件是…… 拿走了这一大笔钱之后，您不准回 头探访您的家人，也就是说您再也不能 享有亲情，或者再也不能为您的父母、 配偶、孩子和其他心爱的人付出爱心和 责任感。
为了您能够继续享有亲情和向您 的家人表达爱心和责任感，您甚至可 以对千金不屑一顾。
人寿保险能够为您和您的家人： 消除忧虑 实现承诺 增加安全感 这都是您所向往的，对吗？ 请即刻尽心尽力为您至爱的家人采 取行动。好吗？
女人为什么需要买保险？
依您的观察，请问在您的周围，公 公比较多，还是婆婆比较多？ 这个事实对您有什么启示呢？ 也许在您的人生的最后一段路程， 长至十几二十年，您或许需要自己照顾 自己。对吗？
请您深入地想一想：依靠您的收入 生活已经过得那么不容易；一旦失去您， 情况不是更坏吗？您舍得让您的家人受 苦吗？您舍得让您的家人沦落受人施舍 的地步吗？您舍得让您的家人面对暗淡 的前途吗？ 爱若是没有带来任何保障，就好象 一张空头支票……
请问您给家人的“爱”，有兑现的 保障吗？
对每个家庭来说，“爱”的基础就 是人寿保险。它是最崇高、最神圣、最 有意义的爱心和责任感的表达方式！
女人最害怕的是什么？
就是——又老又穷
要避免贫穷，唯一的方法就是 大量储蓄。 问题是——将钱储在哪里呢？ 将钱存在银行或人寿保险？哪一项 比较有效呢？
我相信您从小的时候，就已经明白 把钱存入银行的重要性。对吗？ 理论上，经过这十几二十多年，您 应该在银行里已经储蓄了一大笔钱，但 事实上您有吗？ 假如您继续把钱存在银行里，将来 的结果是呢？
所以依您的看法——
人寿保险是： 1、必需品？ 2、选择品？ 还是 3、奢侈品？
在这意想不到的事件中， 我们只有两种生活方式……
活在爱心和自在中 或 活在担心和恐惧中 其中的不同，只是一份保单……
您根本没有可能为了5%~10%的收 入，永远地活在担心和恐惧中。 您认为有道理吗？ 请您尽快也尽心尽力地把这份必需 品充分地准备好。 好吗？
有家室的人 为什么需要 人寿保险？
请问您每天辛劳地工作，主要的 目的是为了什么？ 当然是为了赚取足够的金钱，以 便让您心爱的家人能够过着舒适的生 活。 万一您有事的话，请问以下的账 单将如何去清还呢？
1、谁会把食物放在桌子上？ 2、谁会为您清还： 房屋贷款 医药费用 教育费用 衣着交通 和其它的生活费用呢？
如何有效地呈现
1、简单 2、有力 3、引人 4、击中要害 5、引起激情
人寿保险在您生命中 所发挥的作用
精辟的远见,就是掌握未来； 完美的计划，能够消除意料不到的 烦恼!
如何呈现给普通人士
1、人寿保险是必需品？选择品？还是奢侈品？ 2、您买的是什么？ 3、单身人士为什么需要保险？ 4、有家室的人为什么需要保险？ 5、女人为什么需要保险？ 6、小孩为什么需要保险？ 7、医疗保险的重要性 8、谁不会买保险？保费值得支付吗？
第二种方式
如果您残废的话， 我会将不低于十万元的现金， 以分期付款的方式给回您
第三种方式
如果您平安无事的话， 若干年后，我会把十万元的现 金，连本带利的都交给您！
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或
急用的钱！ 您这样做，对您和您所爱的人百利 而无一害。
人寿保险就是钱，每个人都需要钱， 所以每个人都需要人寿保险，有道理吗？ 每个人都需要更多的钱，所以都需要 更多的人寿保险。您同意吗？
您明知道残废是最严重和可怕的。
请问您有没有尽心尽力为这最不幸 的事件，做足最好的准备。
我有一个好建议，您想听吗？
当一个人残废之后，他只能 依赖四种经济来源：
依赖家人 依赖朋友 依赖社会福利 依赖保险
如您有选择的话，请问您的选择 是什么？ 当然是保险！为什么呢？ 保险是自己创造的，它代表自己的 尊严！一个人无论发生任何的变故，都 不能丧失尊严。 您同意吗？