把终端进行到底
关于家电终端管理经验分享
关于家电终端管理经验分享家电终端管理经验分享[转]零售终端是商品与消费者面对面的展示与交易场所。
消费者光顾终端时，有太多诱惑与机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求与防线，从不一致角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。
“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。
假如消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。
家电市场已经进展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地表达于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。
关于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量与提高品类的销售额。
每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。
价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本与社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。
一、专柜1. 进场是实现终端销售的第一步。
不管是店中店、柜中柜，首选是位置。
靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。
因此淡季就开始做准备，根据商场不一致的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。
2. 假如由于进场费问题，或者商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。
尝试向高空或者地面进展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间进展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。
3. 专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。
4. 制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的保护。
日常保护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。
营销管理五法则
营销管理五法则1、通路法则：无忘终端客户2、竞争法则：永远做市场战争的挑起者而非加入者3、介入法则：去创造而不是去改变消费者的认知4、阶梯法则：市场位置决定市场策略5、牺牲法则：放弃次目标顾客群谈到营销管理，我们常常会看到一些现象：老板总是要求营销主管的业绩逐年递增。
我对此持疑问态度，为什么我们不能像上市公司一样根据年终期报，对来年的指标进行修正，即可能是向上的，也有可能是向下的？但是对于营销人员来说，其目标从来没有向下的，这会让他们在工作中感觉很痛苦。
所以，营销管理中有许多规律性的道理需要我们去总结，其中有五大法则是我们主管所应详细了解的。
1、通路法则：勿忘终端客户我们不妨先温习一下营销的基本概念。
所谓营销，被公认是一个企业组织生存获得成功的重要因素，营销本质是关系的搭配——企业与顾客，所以营销主管应该明白自己在工作中更多的不是在从事营销行为：我们怎样才能够为公司创造利润？如何把通路、企业和顾客这三者之间连成一线，营销人员是这三者之间的一个桥梁，事实上他们承载着相当大的压力，使这三者这间能够顺利地完成一些交易。
我们在做通路管理时，会发现最近这几年顾客导向是很明显的，在3、5年前，营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。
但如果你要做到让顾客满意，就要在你的营销通路中重视你的终端客户。
我们只有不断地去了解他们，才能满足我们的业绩。
在未来的竞争中，商品的品牌竞争、通路的竞争与产品本身的质量优势的相关性将会越来越低。
因为到了今天，能够在市场上与我们竞争的商品，它在产品的质量上已经有相当的保障。
从而通路上，各位会发现，其实很多客户对通路来讲是一个未知的秘密，但从专业角度来讲，通路是一个极其开放的东西。
你的整体通路的结构也很清楚。
那为什么各位在市场上能取得一定的胜利，因为在你从事营销通路管理的过程里，你肯定关注了你的终端客户，这一点往往是许多企业在做通路管理时所忽略的。
2、竞争法则:做市场战争的挑起者而不是加入者与其诉求自己的产品好，不如抢先进入某个市场或类别，占领一个相对真空的市场（消费者、价格、功能等）。
终端销售固化七流程
市场竞争越来越激烈了，产品同质化越来越严重了，顾客要求越来越多了，产品也越来越不好卖了，以前简单的卖业绩都还可以，现在这么努力的卖还没有以前好，对于许多的终端销售人员而言，现在的问题不止是出现了，而且问题还越来越多，面对这些市场上的改变，不管是主动积极寻求解决方案，还是不得不的被动牵引改变自己，大多数的销售人员都希望透过销售技巧的学习能够为自己带来更优秀的业绩突破现状，透过更优秀的业绩、透过提成可以让自己赚到更优渥的收入！这的确是一个正确的观念，一个销售人员希望业绩有所改变，那么就要想办法让自己的技能在原始的基础上有所提升和成长，随着市场的进步而进步，随着顾客的进步而进步，不过要注意的是如果仅仅只是拥有了学习的观念，这样并不一定能够保证，在我们学习完之后就真的可以让自己的业绩蒸蒸日上，顺利达成我们心中的期待！很多人好奇的是，既然已经认真学习了，为什么结果又不如预期中的想象呢？这个问题真实体现在销售人员身上，就是销售人员会说，课程也上了，公司也经常安排学习，成长是有成长，可是好像业绩也没有什么明显的进步，而体现在企业就是企业会抱怨，培训费花了这么多，到底有没有用也看不出来，好像热过几天就又恢复原状了，究竟这笔费用花还是不花？如果不花好像公司跟不上时代，如果花了却又看不到成效！面对这样的状况出现，究竟问题又是在哪里呢？其实学习的观念是百分之百正确没有问题的，这是一个正确的起头，关键是在学习方向的把握上，因为学习的方向会决定我们学习的内容，而学习的内容就会决定我们学习的结果，最终学习的结果就将会决定我们运用之后的成果了！成果如果不如预期并不代表学习无效或是学习的用处不大，应该回头检查是什么问题造成的，拿掉问题，自然预期的结果就会自然展现了！这就跟小孩学习成绩不理想是一样的道理，找出问题，解决问题，想办法提升小孩的学习成果，而不是因为小孩学习成果不好，就干脆让他休学去打工！我想大多数的父母是不会这样做出选择的！一般学习销售的误区有三：一味追求灵活灵巧这是根本上的观念错误，因为在终端销售现场上，顾客决定购买与否的时间很短，他并不像上门拜访的大单业务，有充足磨单的时间，在传统业务里大单的业务，一磨可能就是一个月、两个月，甚至是更长的时间，而我们终端的销售，自然不可能有这么长的时间去跟顾客磨单，在我们的终端现场上成交很可能就是几十分钟，十几分钟，甚至是几分钟就要决定的事情，业务的性质不同，自然表现的型态与内容也会有一定的差异。
OTC营销--把铺货进行到底
OTC产品营销不同于处方药, 必须广泛分销, 要广覆盖, 依靠终端覆盖的网点多取胜, 笔者有个提法, OTC营销, 要“把铺货进行到底！”, 事实上很多大的品牌普药, 知名度很高, 营销了１０多年, 也无法做到无缝覆盖, 要么一些类型的药店铺货不到位, 要么一些规格的产品没有铺货到位, 要么在一些终端渠道经常断货, 因此OTC产品营销货物管理的第一要义就是把铺货进行到底！笔者把铺货不到位的原因以及解决之道, 做一系统总结, 以期引起OTC营销界一线工作朋友的关注。
一、铺货不到位的原因分析有些业务员和经理, 以为和连锁总部采购部门谈过了, 总部已经签订协议进了货, 也交了进场上架费, 连锁就会配送到门店, 但是两个月、三个月过去了, 有些门店还是没有自己的货物卖, 有些新手还不知道其中的原因, 笔者在实践中总结出以下原因:１、进店协议签订有缺陷, 没有规定铺货门店时间和铺货门店数量, 铺货率等。
２、跟踪不到位, 没有一家一家门店拿着产品样品给门店店长看, 要求其进货, 或者没有把自己产品的货物在连锁总部中的货物编号、分类等向所有门店的店长详细告知, 没有取得各个门店店长的支持, 店长不重视, 没有下订单。
３、没有跟踪好连锁总部的配送人员, 他们不重视, 不愿配送。
４、店长以前销售过类似的产品, 销售不是很好, 或者同类产品竞争厂家私下带金销售, 因此店长不愿意在销售类似竞争产品。
５、门店有些是加盟店, 不接受总部的产品销售铺货安排。
需要一家一家重新再做工作。
且需要取得管理总部最大限度的配合, 比如发文打电话等。
６、门店同类竞争产品太多, 不缺我们的此类产品, 或者同类产品整体销售都不好。
７、门店拿异地串货的品种, 价格更低。
８、该产品的利润率不高, 门店不太愿意进货, 不太愿意和销售。
９、首批供货量太小, 有些门店没有足够的货物铺货。
１０、一些门店跟踪不到位, 不知道动销状况和市场反应, 因此出现断货、退货等。
让终端建设“动”起来
0 .经营策略Jingying让终端电终端营销就是以家电终端环 节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。
硬终端创新“活”起来硬终端市场的货品陈列是展示产品的形象，实行消费者自主选择购买后，有效的货品陈列更是成为了影响顾客购买决策的重要因素之一，而确定“主角”很重要，即是自己开发还是中间商开发，应该说，委托开发与自主开发各有利弊，应该视需视情而定。
对于中间商的家电终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。
一般情况下，以下几类硬家电终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。
包括：销量大、影响大、SP 活动多的“超级家电终端”；极佳的地理位置，展示和宣传功能很强；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店。
针对这些硬终端，一定要使其“活起来”。
我们在卖场里经常可以看到的售点展示方法，不算好的商品在精心的售点展示下显得有形有款，非常的有档次；主要在于商家巧妙的运用陈列背景，装修氛围、灯光的颜色与照射方向等展示手段，衬托出档次来，使得顾客一见就心生喜爱。
同时，售点展示往往以大型的产品堆头为主，整个售点显的灵活、时尚、个性。
软终端之情“热”起来软家电终端拼的主要是管理和营销人员素质，主要包括：终端导购人会更大”！话述小结：在现实销售过程中，顾客经常会采用“虚拟询价法”来压制导购人员，以获取更大的让价空间，比如上例中的“我朋友上个月刚卖的，说这款只要2300多”。
针对这种情况，导购人员不妨转化问题，从顾客的“虚拟询价”中出发，默认事实，以退为进，引导顾客把注意力放到问题的另一方面“现在的报价已经是最低的了”，要照顾顾客的面子，避免与顾客去争辩，有助于形成一种和谐的销售氛围，并尽可能将顾客“拒绝购买的理由”转化成说服顾客购买的理由。
5、送客收尾话述情景一：“我想再看看，比较一下。
”应对话述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过来问我？”话述小结：对于价格较高的家电产品，顾客需要货比三家，如果导购人员在这时表现出过强成交的欲望，容易引起顾客的反感，而失去销售的机会。
关于终端和控制台的一些解释
关于终端和控制台的一些解释关于终端和控制台的一些解释今天看到有人问终端和控制台的区别，而且这个问题比较有普遍性，因此想抽出一点时间来解释一下这两个术语的区别。
终端，英文叫做terminal ,通常简称为term ，比如我们在X下的xterm.控制台，英文叫做console。
要明白这两者的关系，还得从以前的多人使用的计算机开始。
大家都知道，最初的计算机由于价格昂贵，因此，一台计算机一般是由多个人同时使用的。
在这种情况下一台计算机需要连接上许多套键盘和显示器来供多个人使用。
在以前专门有这种可以连上一台电脑的设备，只有显示器和键盘，还有简单的处理电路，本身不具有处理计算机信息的能力，他是负责连接到一台正常的计算机上（通常是通过串口），然后登陆计算机，并对该计算机进行操作。
当然，那时候的计算机操作系统都是多任务多用户的操作系统。
这样一台只有显示器和键盘能够通过串口连接到计算机的设备就叫做终端。
而控制台又是什么回事呢？学机电的人应该知道，一台机床，或者数控设备的控制箱，通常会被称为控制台，顾名思义，控制台就是一个直接控制设备的台面（一个面板，上面有很多控制按钮）。
在计算机里，把那套直接连接在电脑上的键盘和显示器就叫做控制台。
请注意它和终端的区别，终端是通过串口连接上的，不是计算机本身就有的设备，而控制台是计算机本身就有的设备，一个计算机只有一个控制台。
计算机启动的时候，所有的信息都会显示到控制台上，而不会显示到终端上。
也就是说，控制台是计算机的基本设备，而终端是附加设备。
当然，由于控制台也有终端一样的功能，控制台有时候也被模糊的统称为终端。
计算机操作系统中，与终端不相关的信息，比如内核消息，后台服务消息，都可以显示到控制台上，但不会显示到终端上。
以上是控制台和终端的历史遗留区别。
现在由于计算机硬件越来越便宜，通常都是一个人独占一台计算机超做，不再连接以前那种真正意义上的“终端设备了”，因此，终端和控制台的概念也慢慢演化了。
终端普查宣传口号
终端普查宣传口号
1．全面扫荡，无所不在，终端普查，有我更精彩！2．为每一处细节把关，让每一份数据呈现真实！
3．只有终端普查，才能了解真实情况！
4．精确、公正、公开，这就是我们的终端普查！
5．终端普查，让数据说话，让事实真相大白！
6．全面掌握，精确分析，从终端普查开始！
7．普查无死角，数据有真相！
8．终端普查，一查到底，只为真实数据！
9．数据源于细节，精准源于专业，终端普查我们最专业！10．终端普查，铁的保证，数据的力量！
11．数据的力量，源于终端普查的精准！
12．终端普查，明察秋毫，用数据诠释真实！
13．终端普查，是信誉的保证，是数据的力量！
14．全面掌控，洞悉先机，源自终端普查的精确数据！15．终端普查，细节决定成败，数据决定未来！。
顾客类型分析
第三类顾客专业人员型
所谓的专业人员，是指活跃在本领域营销界策划、广告、数据公司、咨询公司 的朋友，或者是来自经销商，这些人员需要大量的市场信息。 专业人员来商场就是收集情报，就是了解市场真实的状况，然后再服务于市场， 一个专业的策划机构如果没有长期紧跟市场、贴近市场的行为，那这个策划机构是 绝对不专业的。 专业人员问的问题基本都是商业机密或者类似商业机密，而且往往就一个产品 询问很多很多问题，也许这个策划人员正在为某产品出策划，也许是正在为企业收 集数据。 专业人员和企业人员主要的区别就是一个更喜欢研究销售，一个更注重产品本 身。现市场环境下，企业人员和专业人员的角色也经常发生变化，为了“创新和执 行”把终端进行到底。
第六类顾客集团采购型
集团采购型顾客属于标准的“大客户”，这类顾客往往更加挑剔，希 望拿到更优惠的价格，或者带有一些“客大欺店”的味道，这类顾客不是 很好打交道，往往使销售人员感觉到没有道理——提出超越销售人员职 权的要求，但是这类顾客也是企业最喜欢的顾客。 做为一个优秀的销售人员，一旦遇见有特殊要求的顾客，一定要站在 顾客的角度考虑问题，并且及时向主管领导汇报。价格政策、促销政策、 服务政策，包括送货条件、运输政等，都可以根据顾客的采购量而变通。
不同年龄的顾 客购买心理差异分 析
事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同，如下： 1.老年顾客表现为： (1) 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度; (2) 购买习惯稳定且不易受广告影响; (3) 希望购买方便舒适; (4) 对营业员的态度反应敏感; 2.中年顾客表现为： (1) 多属于理智型购买，比较自信; (2) 讲究经济实用; (3) 喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品; 3.青年顾客表现为： (1) 对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品; (2) 购买具有明显的冲动性; (3) 购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素; (4) 是新产品的第一批购买者。
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目标三：市场理念的认同
终端对公司、当地经销商、市场代表的市场 操作理念是认同的
发展方向 – 我们是不是同路人？ 营销战略 – 基本原则； 服务方式； 企业和终端合作无间。
目标四：形成产品主推
店内主推 – 金立产品 最佳的陈列位置 受过专业训练的促销人员
产品知识丰富； 优秀的销售技巧； 良好的职业形象。
手机终端的服务策略
集中的通讯市场（3）
以做批发为主，以小柜台为主； 最了解市场行情、价格的趋势； 追求短期利益； 没有价格优势，很难服务于这种店； 促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度； 无前景，只能当成市场的补充； 只要卖我们的货就可以了！
手机终端的服务策略
商场中的手机专柜（4）
进、销、存
POP物料、礼品派送记录； 竞争品牌动态；
人员培训
督导的意义 = 监督 + 指导； 销售技能；
终端监督、协调（督导的工作重点）
定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作； 协调公司与零售终端的关系；
终端‘网络’如何管理呢？
终端分类 – A、B、C； 确定合理的拜访周期； 明确目标、具体任务
明确分工，紧密合作
业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者； 经销商应该成为做终端的主力军； 在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的 管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。
将执行进行到底
再谈客情关系
生意是‘谈出来的’还是‘做出来的’？
从做人开始吧！ 你的人正确了，世界就正确了； 美国的柯林.鲍威尔!!
促销活动中遇到的问题？ POP、VI物料是否及时到位？ 产品陈列合理吗？ 终端销售的主要障碍？
促销技巧； 网点不足，通路有问题？
售后服务的问题？
（五）现场培训
新产品上市快，市场变化快；
终端销售需要实时改进
促销员喜欢介绍自己熟悉的产品； 大规模的培训机会很少； 及时、针对性的现场培训； 学生要买老师的帐！
督导巡店工作步骤
1）制定每周日常巡店路线规划 2）根据每周规划，确定当日的巡店路线图
3）确定并准备所需的巡店和辅导材料
4）个人形象的准备，衣着整齐 5）进店前再次准备，保持微笑，给自己愉快的心情 6）检查金立VI形象，现场培训促销员改进！
督导巡店工作步骤
附：督导到巡店必备清单 工具名称 1.工作背包 2.浆糊或透明胶带或双面胶 3.美工刀 4.抹布 5.文件夹、报表及笔 6.名片 7.POP/价格表/宣传册等 8.培训资料 9.客户、促销人员档案 10.通讯录 11.维修分布 12. 当天需要布置的物料，如海报 、X展架 相关人员 维修点信息 供零售店使用 随时翻阅 用途 装载所需材料 粘贴POP或海报等 清除POP 清理陈列品及柜台 工作记录 注意事项 形象统一 随时补充 保持锋利 保持清洁 准确、完整、及时填 写 统一印制 注意更新 保持清洁、及时更新 保持清洁、及时更新 注意更新
最后的一个问题:
请大家出示你的公文包; 您的公文包适合我们上面提到的
那些工具吗?
终端维护策略
定制服务策略
手机终端的服务策略
闹市集中型手机店（1）
一条街，如石家庄范西路、杭州武林路； 大店少，小店多； 要注意使所有的零售店，感受到支持；
以小区域来搞促销活动
用大店来做形象，出销量，送货要及时；
1、基础网点分析
网点资料汇总统计；
我们及对手的网点覆盖率 本地区终端总数量
将网点分类；
地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经 营能力、销售潜力 我们依次可以大致分为A、B、C三类
计算出我们要开发的网点数量；
2、了解潜在的新网点
主要考虑合作能力和方式 备齐各类资料：
仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简 介、产品资料；
分类进行维护工作
A、日常维护
在日常走访终端时，对产品陈列和POP进行维护； 对促销员实时的培训；
B、重点维护
对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天 维护； 周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端 进行维护；
业务项目维护
产品陈列组合的调整
增加、减少或重组;
及时补货，防止断货; 产品推广活动
这样的终端要‘全力支持、投入所有资源’；
贡献销量、形象，和未来的销量！
手机终端的服务策略
专业手机连锁店（6）
迪信通、协享、中域、恒信； 入市的必由之路； 给予最好的价格，比较大的铺货额度； 比较多的培训！ 大型连锁店的共识
– 连锁在于管理，人员的
素质是关键； 针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的 最爱；
关系尺度的把握
太好了，不好下货； 太差了，不好管理维护；
成为一个优秀的业务经理 – 沟通能手
沟通能力、责任感；
客情关系
金立促销员与其它店员
业务经理、督导要做的工作;
消除对立的情绪 改变受排挤的局面 小心处理利益的分配
‘勤力’二个字很有效
没有啃不动的骨头; 日久才能生情！
价格、促销策略
小店的生意，最好通过大店来管理；
几百家店，价格怎么管？
手机终端的服务策略
社区服务型手机店（2）
居民小区中的手机店，新趋势； 价格越来越低，更加注重服务；
社区的超市、药店
服务对象相对固定； 售后服务一定要好，价格可稍高； 扩大品牌影响力； 单店促销是最好的，会贡献未来销量； 送货可能是个挑战；
一级市场：
擅长使用“手绘海报”，挂贴在专柜区域内，及时发布 产品促销信息。店门外的海报专贴区，要重点维护。
海报示范
横式海报示范 竖式海报示范
POP 宣传折页
在专柜台面上摆放
促销机型优先
柜台内部
折页要组合陈列； 力求美观的视觉效果！
促销品
1.礼品信息发布：堆头，柜内陈列，告示。 2.将礼品或者手机包装盒堆头，强烈的视觉冲击。 3.手绘海报要发布礼品信息： • 什么样的产品？ • 有什么促销品？
搭建地堆，进促销区；
组织人员促销，上商店POP海报；
物流、结款业务重新审视
听取卖场的声音，方便终端管理； 与店内相关人员的客情关系；
渗透渗透再渗透
没有覆盖率，就没有市场占有率! 没有市场占有率，就没有销售量!! 渗透渗透再渗透 可口可乐3A策略：
买得到、
买得起、乐得买
（六）做好拜访记录
资料要进行整理分析的； 对问题进行分类
给出相应的典型答案；
记下一步要改进的地方； 5W1H 对已知的现状进行整改！
建立自己在代理商面前的形象
你工具箱里的工具齐备吗？
各种认证资料； 计算器 ― 用于报价和订货时的及时准确的计算； 价格体系政策表； 合同 / 合作备忘协议； 双面胶 ― 维护POP等； 工具刀 ― 随时准备整理陈列； 抹布 ― 维护产品的清洁； 小礼品 – 打动一线的营业人员； 其它办公用品„
销售政策的吸引力； 谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为 有利因素。 坚持公司的原则 验资工作不可缺少
6、人员的基础培训
经营者或老板
经营理念； 改进建议； 清晰及强化经营目标； 金立公司的发展前景和目标；
促销员/营业员
产品知识，促销政策； 销售技巧；
7、检查达标率
已上货网点数量 准客户数量 长期跟进网点数量 现有达标率=已上货网点数量/计划开 网数量*100% 预期达标率=（已上货网点数量+准客 户数量）/计划开网数量*100%
产品铺市（铺货率与管理力的平衡） POP促销，产品陈列
柜台生动化，人的生动化是最重要的；
价格控制 通路理顺
串货、物流问题、结款；
报表反馈
制定管理规范
每项工作的标准： 每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访 频率） 在不同类型店怎样陈列产品？ 明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程 目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整 个销售运作的基石
终端管理技能
金立公司培训部
内容大纲
终端的工作目标 开发终端的业务流程 终端维护策略 日常管理方法
终端的定义
手机终端就是卖手机的任何地方！ 贡献销量，贡献品牌形象； 实现真正意义上的销售； 销售渠道的神经终端；
讨论
终端的工作目标是什么？
请每组给出各自的答案！
一、终端工作的目标是什么？
承包、租赁的柜台； 商场的结款方式不是很好；
– 售后服务看得很重； 价格相对高； 我们要做一流的VI形象，售后形象； 加派促销员，让其以贡献形象为主；
注重信誉
手机终端的服务策略
运营商的营业厅（5）
移动、联通的营业厅； 一般要通过特殊关系，才能进店； 有销量，也有形象； 捆绑式销售，杀伤力很强；
可口可乐的3P策略：
无处不在、物超所值、心中首选