11企业营销
厂商一体化的十一种营销模式
厂商一体化的十一种营销模式1.自主研发：企业通过自主研发新产品或技术，提高产品的创新性和独特性，以满足市场需求，增加市场竞争力。
2.供应链管理：企业通过整合上下游资源，优化供应链，提高供应链整体效益和质量，降低成本，提高产品的供应能力和交付能力。
3.渠道建设：企业通过建立自有或合作的销售渠道，拓展市场覆盖范围，增加产品销售渠道数量和质量，提高产品的销售能力。
4.资源整合：企业通过整合内外部资源，提高资源的利用效率和综合效益，实现资源的共享和优化配置，提高企业整体竞争力。
5.品牌推广：企业通过品牌推广活动，加强品牌形象建设，提高品牌知名度和美誉度，提高产品的市场竞争力和销售能力。
6.定制生产：企业根据客户需求，提供个性化定制产品或服务，满足客户的特殊需求，提高产品的市场竞争力和附加值。
7.营销活动：企业通过广告、促销、公关等营销活动，提高产品的宣传推广效果，吸引潜在客户和提高产品的销售能力。
8.售后服务：企业通过提供全面的售后服务，满足客户的售后需求，增加客户的忠诚度和满意度，提高产品的市场竞争力。
9.电子商务：企业通过建立电子商务平台，实现产品的在线销售和在线支付，提高产品的销售渠道和销售效率，降低销售成本。
10.联盟合作：企业通过与其他企业进行合作，共同研发、生产、销售等合作活动，实现资源的共享和优势互补，提高产品的市场竞争力。
11.地区扩张：企业通过在不同地区建立生产基地和销售网络，实现地区扩张和市场占有率的提高，提高产品的市场覆盖范围和销售能力。
总结起来，厂商一体化的十一种营销模式分别是自主研发、供应链管理、渠道建设、资源整合、品牌推广、定制生产、营销活动、售后服务、电子商务、联盟合作和地区扩张。
这些模式可以协同作用，提高企业整体竞争力，实现市场的持续增长。
企业网络营销策划书(11篇)
企业网络营销策划书(11篇)企业网络营销策划书1一、公司目标1、财务目标今年（），力争销售收入达到__元，利润比上年翻一番。
2、市场营销目标市场覆盖面扩展到国际，力图打造国际品牌。
二、市场营销策略1、目标市场中高收入家庭。
2、产品定位质量和多品种，外包装采用国际绿色包装的4r策略。
3、价格价格稍高于同类传统产品。
4、销售渠道重点放在大城市消费水平高的大商场，建立公司自己的销售渠道，以“绿色”为主。
5、销售人员对销售人员的招聘男女比例为2：1，建立自己的培训中心，对销售人员实行培训上岗，采用全国账户管理系统。
6、服务建立一流的服务水平，服务过程标准化，网络化。
7、广告前期开展一个大规模、高密集度、多方位、网络化的广告宣传活动。
突出产品的特色，突出企业的形象并兼顾一定的医疗与环保知识。
8、促销在网上进行产品促销，节假日进行价格优惠，用考核销售人员销售业绩的方法，促使销售人员大力推销。
9、研究开发开发绿色资源，着重开发无公害、养护型产品。
10、营销研究调查消费者对此类产品的选择过程和产品的改进方案。
三、网络营销战略经过精心策划，公司首次注册了两个国际域名，建立了中国“__”网，在中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细介绍各种产品。
紧接着逐步在__、__等搜索引擎中登记，并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加全国各地综合的友情连接。
四、网络营销的顾客服务通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。
主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。
五、管理：（一）、网络营销战略的实施制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：1、确定负责部门、人员、职能及营销预算：网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。
一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
11月营销活动方案
11月营销活动方案随着一年即将进入尾声，每个企业都在抓紧时间规划明年的发展计划。
但在这个关键时期，你可不可以透过一些创意的营销活动，让你的公司在竞争激烈的市场中获得优势？11月是一个关键的月份，这个月有“双十一”、“黑色星期五”、“感恩节”和“圣诞节”等大型购物节日，可以说是一个充满机会的营销季节。
因此，制定一个有效的11月营销活动方案是企业积极响应市场变化的重要步骤。
一、利用购物节日的机会随着消费市场的规模和复杂度增加，购物节日成为促销的最佳时机。
在11月，双十一、黑色星期五和圣诞节等大型购物节日，很可能成为企业营销活动的重点。
为了有效促进销售额增长，企业需要在购物节日前做出明智的准备，以确保它们的产品和服务充分展示，并提供有吸引力的促销方案。
例如，可以制作一个有趣的购物红包或礼品卡，以回报忠实顾客，同时也可以吸引新的潜在顾客。
二、借助社交媒体来推广品牌社交媒体在当今的市场竞争中扮演着越来越关键的角色。
据一项调查显示，每日使用社交媒体的人数已占人口的80%以上。
这为企业在社交媒体上推广其品牌提供了广阔的市场。
在这个过程中，重要的是要建立一个强大的社交媒体存在感，通过有效的内容营销和社交媒体广告，大力宣传品牌的价值和产品的特性。
同时，可以运用一些社交媒体工具，如在线活动和竞赛等来吸引潜在客户，提高企业品牌的知名度和好感度。
三、提供优惠券和价值礼品对于现今充当主流消费者的千禧一代和z世代，对经济上的实惠追求已成为一种生活方式。
因此，每当有机会购买价格相对合理且有质量保证的商品和服务时，都会受到消费者的青睐。
在这样的背景下，企业可以推出各种各样的促销方案，如优惠券，返现，额外赠品等等。
这不仅可以吸引更多的潜在消费者，而且也可以增加品牌的忠诚顾客，并增加销售额。
四、制定多样化的活动策略随着行业的激烈竞争，企业需要采取创新的策略来吸引更多的顾客，从而提高销售和品牌形象。
除了传统的折扣促销之外，可以考虑推出更多有趣和富有创意的活动，如加入VIP会员制度，开展线上直播沙龙。
11月酒店营销活动
11月酒店营销活动
以下是一些11月酒店营销活动的例子：
1. 感恩节特惠：在11月份期间推出特别折扣，吸引客人在感恩节假期选择入住酒店。
可以提供特别的感恩节套餐或礼包，例如免费早餐或酒店内的感恩节晚宴。
2. 黑色星期五优惠：结合黑色星期五购物狂欢的热潮，推出限时特惠折扣，例如预订11月份内的酒店住宿可以享受折上折的价格优惠。
3. 提前预订优惠：提前预订11月份入住的客人可以享受额外的折扣或特别优惠，鼓励客人提前规划行程并预订酒店。
4. 秋季假日礼包：在秋季假日期间推出特别礼包，例如包含温泉SPA套餐、自助早餐、免费停车等福利的套餐，吸引客人选择在酒店度过假期。
5. 打卡有奖活动：酒店推出打卡有奖活动，客人在11月入住酒店并在社交媒体平台上进行打卡，可以获得礼品或折扣券。
6. 时间限定优惠：在特定的时间段内推出限时特惠折扣，例如每个周末的预订可以享受20%的折扣或更低的价格。
7. 会员专享活动：针对会员推出特别优惠，例如会员可以额外获得一晚免费住宿、特别的活动或福利等。
以上是一些11月酒店营销活动的例子，根据酒店的实际情况和目标客户，可以选择适合的活动进行推广和营销。
什么是11Ps营销理论
什么是11Ps营销理论作者：佚名来源：MBALIB百科点击数: 362 日期：2008-2-241986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上调研、区隔、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为战术4P，将探查、分割、优先、定位称为战略4P。
该理论认为，企业在战术4P和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
11Ps营销理论的内容11P分别是：1.产品(Product)质量、功能、款式、品牌、包装；2.价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格；3.促销(Promotion)尤其是好的广告；4.分销(Place)建立合适的消售渠道；5.政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理；6.公共关系(PublicRelations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道；7.调研(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求；8.区隔(Partition)即市场细分的过程。
按影响消费者需求的因素进行分割；9.优先(Priorition)即选出我的目标市场；10.定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。
或者说就是确立产品竟争优势的过程；11.员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。
因此，企业就想方设法调动员工的积极性。
这里的people不单单指员工，也指顾客。
顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。
“11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位）），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。
企业营销企业方案
企业营销企业方案第1篇企业营销企业方案一、前言随着市场经济的发展，企业竞争日益激烈，营销策略在企业竞争优势中占据举足轻重的地位。
本方案旨在为企业提供一套合法合规的营销策略，助力企业拓展市场，提升品牌知名度，实现业务增长。
二、企业现状分析1. 市场定位：企业需明确自身市场定位，包括目标客户群体、产品特性、竞争优势等。
2. 品牌知名度：分析企业在目标市场中的品牌知名度，了解竞争对手及市场占有率。
3. 营销渠道：梳理企业现有的营销渠道，评估渠道效果及优化空间。
4. 客户需求：调研目标客户的需求，分析客户痛点，为企业产品及服务改进提供方向。
三、营销目标1. 提升品牌知名度，扩大市场占有率。
2. 优化营销渠道，提高转化率。
3. 满足客户需求，提升客户满意度。
4. 实现业务增长，提高企业盈利能力。
四、营销策略1. 品牌建设- 重新梳理企业品牌定位，明确品牌核心价值观。
- 设计具有辨识度的企业标识，提高品牌形象。
- 制定品牌传播策略，包括线上线下活动、媒体报道、口碑营销等。
2. 产品策略- 根据客户需求，优化产品功能，提升产品竞争力。
- 设计人性化的产品界面，提高用户体验。
- 定期推出新品，满足市场多样化需求。
3. 渠道拓展- 优化现有营销渠道，提高渠道效果。
- 开拓新的营销渠道，如电商平台、社交媒体、短视频平台等。
- 加强线上线下融合，提高客户粘性。
4. 精准营销- 利用大数据分析，了解客户消费习惯，实现精准推荐。
- 制定个性化营销方案，提高转化率。
- 定期进行客户满意度调查，了解客户需求，优化营销策略。
5. 售后服务- 建立完善的售后服务体系，提升客户满意度。
- 定期回访客户，了解产品使用情况，收集反馈意见。
- 提供专业、快速的售后服务，解决客户问题。
五、实施计划1. 制定详细的营销方案执行时间表，明确责任人和完成时间。
2. 针对不同营销策略，制定相应的预算和资源分配。
3. 定期对营销活动进行效果评估，调整优化策略。
11月营销活动方案1
11月营销活动方案1【正文】尊敬的领导：根据公司营销部门的需求，在11月份进行一场精彩的营销活动，旨在提高公司产品的知名度和销量。
在本方案中，我将详细阐述活动的目标、策略、执行计划以及预期效果，期望能够得到您的批准和支持。
一、活动目标本次11月营销活动的主要目标是提高产品销量，增加市场占有率，同时提升消费者对公司品牌的认知和忠诚度。
具体目标如下：1.1 销售目标：实现11月份的销售额同比增长20%，达到XXX万元。
1.2 市场目标：在公司所在地区的主要市场中，增加产品知名度和美誉度。
1.3 品牌目标：提升品牌形象，树立公司在行业中的领导地位。
二、活动策略2.1 定位策略根据公司产品的特点和目标市场的需求，我们将以高品质、高性价比、创新科技为主要卖点，打造品牌形象和产品卖点的差异化优势。
同时，突出产品的特色和独特之处，凸显公司在行业中的优势地位。
2.2 宣传策略为了提升产品知名度和美誉度，我们将采取多种宣传渠道和方式，包括但不限于：2.2.1 广告宣传：通过电视、广播、报纸等主流媒体进行产品宣传，吸引更多潜在消费者的关注。
2.2.2 线上推广：通过公司官方网站、微博、微信等新媒体平台，发布产品相关信息，增加线上用户的粘性和参与度。
2.2.3 外部合作：与行业相关的合作伙伴共同开展联合营销活动，通过合作共赢的方式，实现品牌互补和资源共享。
2.3 促销策略为了推动销量的增长，我们将采取以下促销策略：2.3.1 打折促销：在活动期间，针对特定产品或特定市场，提供优惠折扣和套餐，吸引消费者购买。
2.3.2 赠品促销：根据产品特点和市场需求，配合销售活动赠送符合消费者需求的特色礼品。
2.3.3 消费返利：通过积分返利或现金返券等形式，鼓励消费者多次购买，并提高忠诚度和复购率。
三、执行计划3.1 筹备阶段在11月活动开始之前，我们将进行以下筹备工作：3.1.1 制定详细的活动计划和时间表，明确每个环节的任务和责任人。
厂商一体化的十一种营销模式
厂商一体化的十一种营销模式厂商一体化是指企业将供应商、分销商、零售商等其他环节纳入自己的经营系统，通过全面掌控供应链的各个环节，实现资源优化配置，提高经营效益的一种商业模式。
在厂商一体化的模式下，企业可以通过控制供应链的各个环节，降低成本，提高效率，并且更好地满足消费者的需求。
下面列举了厂商一体化的十种营销模式。
1.垂直整合模式：企业整合上游和下游的供应商和分销商，从而实现资源配置的整体最优化。
2.同城快递模式：企业在城市内建立自己的配送中心，通过自己的物流体系将产品直接送达顾客手中，从而提高配送的效率，缩短交货时间。
3.线上线下一体化模式：企业通过线上和线下渠道进行销售，线上线下同时进行，以适应不同消费者的购买习惯。
4.深度定制模式：企业根据消费者个性化需求，提供定制化的产品和服务，从而增加产品的附加值，满足特定消费者的需求。
5.创新营销模式：企业通过不断创新产品和服务，提供独特的消费体验，从而吸引消费者，建立品牌影响力。
6.品牌整合模式：企业通过整合不同品牌或者公司，形成品牌联盟或者并购重组，实现资源的共享和互补。
7.跨界营销模式：企业通过与其他行业的企业合作，共同推出联合产品或者服务，实现双方的互利共赢。
8.社交营销模式：企业通过社交媒体等平台，与消费者进行互动，建立用户社群，进行品牌推广和营销活动。
9.区域经销模式：企业通过与区域经销商合作，共同开发市场，实现市场份额的增长。
10.跨境电商模式：企业通过跨境电商平台，将产品销售到其他国家和地区，拓展国际市场。
11.客户关系管理模式：企业通过建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类和管理，实现个性化的销售和服务。
通过不断了解和满足客户需求，建立客户忠诚度，提高客户满意度。
总之，厂商一体化的营销模式是企业为了提高资源配置效率和满足消费者需求而采取的一系列策略和方法。
通过自身的全面掌控和优化供应链，企业可以提高产品质量和品牌形象，从而实现销售额的增长和市场份额的提升。
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1.市场细分常用变量 (1)按地理环境因素细分： 地区；如茶叶市场
南方：红茶，绿茶 华北华东：花茶 少数民族：砖茶
德克士农村包围城市之路
（2）按人口因素细分 年龄 性别 收入 文化程度和职业 民族
男女选择手机
（3）按心理因素 生活方式 购买动机 性格
内地富豪高端定制旅行：80天 环游世界定价118万
价格策略
(3)差价策略 地区差价策略 季节差价策略 质量差价策略
价格策略
（4）阶段定价策略 试销阶段的定价策略 畅销阶段的定价策略 饱和阶段的定价策略 滞销阶段的定价策略
价格调整策略
视频：长虹引领价格战 1.发动削价 （1）公司发动削价的可能原因：生产能力过剩；市场 份额下降；企业成本降低 （2）发动削价策略的风险：低质量陷阱；不牢固的市 场份额；钱袋陷阱 2.发动提价 （1）公司提价的可能原因：缓解成本攀升的压力 ；产 品供不应求 （2）常见提价方法：
5.5.1
产品整体概念 产品组合策略 品牌决策 包装策略
产品策略
产品整体概念
安装
附加产品
包装 售后 服务 维修 品牌
核心利益 或服务
款式
质量
有形产品
送货 上门
担保
核心产品
产品组合决策
产品组合
——某一企业所生产或销售的全部 产品大类、产品项目的组合。
P&G产品组合宽度和产品线长度
产品组合决策
与其四处出击收效甚微，不如集中一点，取得突破
这么多子市场，我只选择一个 或少数几个 一种营销组合 销售渠道专门化 独特的广告宣传 特色经营
市场份额 70%
三种目标市场策略的差异
企业的营销组合策略
整个市场
无差异性目标市场策略 企业的营销组合策略1 企业的营销组合策略2 细分市场1
细分市场2
细分市场2
渠道策略
分销渠道的含义
分销渠道是指产品从生产领域进入消费领域过程 中，由提供产品或服务有关的一系列相互联系的 机构所组成的通道。
分销渠道的功能
分销渠道具有市场调研，促进销售，寻求顾客， 分类编配，洽谈生意，物流运输，财务信用，承 担风险等功能。
分销渠道长度策略
零层渠道
单层渠道
零售商
双层渠道
制造商
德来夫特1933
产 品 线 长 度 汰渍1946 快乐1950 奥克雪多1914 德希1954 波尔德1965 圭尼1966
佳洁士1955
柯克斯1885
洗污1893 佳美1926
露肤1976
粉扑1960
旗职1982 绝顶1992
保洁净1963 海岸1974 玉兰油1993
伊拉1972
产品组合调整策略
P3
市场全面化 M＝市场
市场集中化
产品专业化
市场专业化
选择专业化
市场全面化
目标市场选择
3 ．目标市场策略
无差异营销 差异性营销 集中性市场营销
无差异营销
无差异营销
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场 可口 可乐 单一的产品 统一的瓶装 统一的口感 单一的营销组合
批发商
零售商
三层渠道
批发商
中转商
零售商
顾客
分销渠道宽度策略
(1)独家分销。独家分销是指在一定地区，一定时间 内只选择一家中间商经销或代理，授予对方独家 经营权。 (2)密集分销。密集分销是指在同一层次上使用较多 的中间商，即：凡符合厂家最低要求的中间商均 可参与分销渠道。 (3)选择性分销。选择分销指制造商在同一层次上或 一定区域内，精选少数符合要求的中间商，经销 本企业的产品，选择分销通常由实力较强的中间 商组成，能有效地维护制造商品牌信誉，建立稳 定的市场和竞争优势。
渠道的联合策略
（1）垂直营销系统的发展
生产者，批发商，零售商组成一种统一的联合体，某 个渠道成员拥有其他成员的产权，或特约代营关系， 或拥有实力迫使其他成员合作。
公司式垂直营销系统 ；管理式垂直营销系 统 ；契约式垂直营销系统 。 （2）水平营销系统的发展（共生营销） （3）多渠道营销系统的发展
分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 中间商特性 竞争特性 企业特性 环境特性
分销渠道的管理
渠道的合作是指同一渠道不同企业之间为了谋取 共同的利益而结成联盟。 渠道冲突是指同一渠道中不同环节以及同一环节 中不同成员之间的矛盾。 渠道竞争是指平行的渠道成员或系统因服务同一 目标市场而发生的竞争。
促销策略
促销是企业通过人员和非人员的方式， 沟通企业与消费者之间的信息，引发、 刺激消费者的购买欲望，使其产生购买 行为的活动。促销工作的实质与核心是 沟通信息，促销的目的是引发、刺激消 费者产生购买欲望。
常见的促销组合工具
广告
电视广告 报纸广告 杂志报刊广告 电影广告 路牌广告 邮寄广告 POP 海报和宣传单页 ……
致力于顾客 需求的相同点
差异性营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
几个子市场 不同产品 不同营销组合
细分市场 1 细分市场 2 细分市场 3
营销组合1
营销组合2
营销组合3
宝洁
在100多个国家经营300多个品牌 洗护合一
去头屑
海飞丝
漂柔
锁住水分
沙宣
潘婷
柔顺营养
集中性营销
（4）按行为因素细分
购买时机 追求利益 使用情况
目标市场选择
2．目标市场进入的五种模式
M1 M2 M 3 P1 P2 P3 市场集中化 M1 M 2 M3 P1 P2 P3 市场专业化 P＝产品 P1 P2 P1 P2 P3 选择专业化 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 产品专业化 M1 M2 M3
产品组合的宽度：5 条产品线 产品组合的长度：总长度为25个品种，平均每条产品线5个品种 产品组合的深度：佳洁士品牌有3个规格，每个规格有两种口味则佳洁士品牌 的深度是6。
产品组合的宽度 清洁剂 象牙雪1930 牙膏 格利1952 条状肥皂 象牙1879 纸尿布 帮宝适1961 纸巾 媚人1928
分析竞争对手的 价格成本与提供 物
选择定价方 法
选择最终价格
定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
价格策略
(1)折扣价格策略 现金折扣 数量折扣 功能折扣 季节折扣 价格折让
价格策略
（2）心理定价策略 尾数定价策略 整数定价策略 声望定价策略 招徕定价策略 习惯定价策略
销售促进
销售竞赛、抽奖 奖金与礼品 样品试用试尝 交易会与商品展览会 价格优惠券、赠券 附赠品积分 回扣 以旧换新 ……
公共关系ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
记者招待会 研讨会 慈善捐赠 赞助 社区关系 形象识别媒体 公关广告
人员推销
销售介绍 销售会议 电话营销 样品试用 展览会
影响促销组合的因素
（1）产品市场类型
相 对 重 要 性
扩大产品组合 缩减产品组合 高档产品策略 低档产品策略
产品组合的分析与管理
20 明星类 10 65% 金牛类 0 10 20% 1.0 瘦狗类 15% 0.1 问题类
销 售 增 长 率 (%)
相对市场占有率
产品组合的分析与管理
投资 需要
净资 金流
业务类别
市场占有率方针
业务盈利能力
明星
保持或扩大
人员推销
人员推销是指企业派出推销人员直接与顾客接 触、洽谈、宣传商品，以达到促进销售目的 的活动过程。
人员销售的特点 亲切感强 说服力强 针对性强 竞争性强
销售人员的条件
①健康的心理 ②坚强的意志 ③复合的个人特性
销售人员的责任
视频：最牛化妆品销售员
有关个人的特性
挖掘潜在顾客的需要 宣传产品 说服顾客
市场定位的方式
(1)避强定位
(2)迎头定位
案例：麦当劳与肯德基（为中国而改变） 联通与移动
(3)重新定位
万宝路香烟市场定位
刚进入市场以女性为目标市场 口号：像5月的天气一样温和 反响平平
5.5 市场营销组合策略
产品策略(product) 定价策略(price) 渠道策略(place) 促销策略(promotion)
第五章 市场营销
燕山大学经济管理学院
消费者市场分析
影响消费者购买行为的因素
消费者购买行为类型
3 消费者购买决策过程
影响消费者购买行为的因素
文化因素
文化
社会因素
参照群体
个人因素
年龄 性别 职业 经济状况 个性 自我概念
心理因素
动机 知觉 学习 信念和态度 购买者
亚文化
家庭 社会角色 和地位
社会阶层
广
告
销 售 促 进
人 员 公 推 共 销 关 系
人 员 销 推 售 销 促 广 进 告
公 共 关 系
消费品
工业品
影响促销组合的因素
（2）推拉战略 制造商
营销活动 需求 营销活动
“推”的策略
中间商
需求
最终客户
“拉”的策略
制造商
需求
需求
中间商
最终客户
影响促销组合的因素
（3）购买者的准备阶段 （4）产品生命周期的不同阶段 （5）促销费用
消费者购买行为类型
购买参与程度
品牌差异程度
大 小
高
低
复杂型购买行为 减少失落感的购 买行为
多变型购买行为 习惯型购买行为
消费者购买决策过程
信息来源： 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源