商业地产招商管理培训_265p_2012年_课程_教程

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在了解自己的基础上，招商人员要善于开发自己。 招商工作有哪些程序，有哪些好的项目，项目本身各自的 要求是什么，要了解和明确；对招商工作涉及的法律、法 规和政策，都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。
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只有这样，才能把招商工作做好。 现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。 招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
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3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员是否拥有丰富 的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们认为，招商人 员如有很多合适的客户，他们就可以很轻松地将客户直 接招过来，而不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。 其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源的招商人员， 更加值得招商经理的重视。 只有让招商人员全面了解本项目的招商目标、渠道以及 谈判技巧等，才能促进招商。
商业地产招商管理
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今天学习招商兵法 明天有助与你实战
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公平交易，互惠互利
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孙子曰：知彼知己者，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一负， 不知彼，不知己，每战必殆。
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招商谈判
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商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是 广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则， 我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则， 要求谈判双方在适应对方需要的情况下， 公平交易，互惠互利，
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招商人员要掌握的知彼 1、老，老谋深算，资格要老 ——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的 低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为 个老江湖型的谈判高手；
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2、生，生意经—— 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对 方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易 切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了 解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
对招商人员来说，一方面，在观念上要大胆更新，不要惧怕商户 赚钱，要有让利意识； 另一方面，要学会制造商机，善于挖掘本地的潜在项目；再者， 要努力创造条件，让商户满意，对于自己可以改善的地方，要进 行改善，要创造良好的投资环境。 对商户而言，追求利润最大化也应在可能的前提下进行，有时眼 前利益损失一些可以换来长远利益的更多获取。 应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。 招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进， 寻求最佳结合点，实现双赢。
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3、常，常来常往，长期备战 ——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用 的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ ——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋 友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她） 当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入 对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜， 他会死心塌地为你效劳。
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房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些 条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低 界限， 这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点 就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则， 又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判 的基本目标。
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要讲诚信，不能欺骗商户。 市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。 只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。 要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。

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2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。招商是一件两 厢情愿的事情，招商人员要自始至终考虑对方是否愿意， 要了解商户的投资经营心理、经营习惯、思维方式、商 业文化；要真正熟悉商户在想什么，最关心什么、最希 望什么，切实做到想商户之所想。 只有了解对方的需求和心理，才能有针对性地做好工作， 才可能谈成项目。
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二、商业项目招商的过程中要注意重点
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1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。 2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免 在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。 4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商 户交谈时能有的放矢。
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了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败。
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孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾
计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。 势者，因利而制权也。
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实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品 牌规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域 品牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投 资要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生 存和发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进 驻开新店。
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一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其 流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产 生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
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一、商业地产商业招商谈判技巧
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招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
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招商谈判要掌握的知己 一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤 1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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Hale Waihona Puke 2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能 力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有 良好的分析能力和心理状态；
一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
这是保证谈判成功的重要前提。
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共同遵守协议
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商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的 双方都要共同遵守协议。 重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意 不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对 方，以体现真诚合作的精神。 我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判 对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
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要真诚，以心换心，将心比心，做到以诚招商、以情招商
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招商谈判也要不卑不亢、真诚相待、平等相处。 要在价格上完全尊重对方，要尊重商户的生活习惯，不 要第一次见面就盘问、审查对方。通过换位思考，真正 认识商户，才能掌握商户的投资心理，从而促进招商的 成功。
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3、勤，资源的积累 ——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力