刀哥谈销售

销售’这个词在中国似乎被严重异化了，它总是和另外一些负面的词联系在一起，比如巧舌如簧、坑蒙拐骗；或者请客吃饭、行贿受贿。

甚至很多待字闺中的纯情少女都悲愤的大声疾呼：嫁人不嫁销售男。

也无怪乎社会舆论这样看待销售这个职业，在过去的很长一段时间里，大部分销售的招数都不外乎三板斧：动之以情（拉关系），诱之以利（行贿），辅之以色（唱歌桑拿）。

三板斧使完，立马扯呼。

销售人员似乎总游走在法律的边沿，也总是在和自己的良心过不去，郁闷的游荡在灰色区域里。

在这种销售人群中也包括我自己。

不过看完《纵横》这本书之后，这种想法彻底改变了，原来销售是这样的啊；原来销售也能这样做啊。

其实销售也应该这样做啊！三个男人一台戏，三个聪明的男人就是一台精彩的大戏了，书中的三个销售男都是高手中的高手，他们对销售这门手艺都有不同于常人的看法，对竞争、客户、利益甚至公司政治都真正到了‘道’的层面，虽然很多时候也不能免俗，但是却真真正正的在努力脱俗。

这些还在其次，最难能可贵的是，他们对销售这门职业的尊重，以及由这种尊重所衍生出的对原则和底线的坚守。

而所有的这一切都深深的烙印在了他们的销售方式中了。

中国改革开放的三十年，也是中国销售发展的三十年，如果站在销售模式的角度看，这三十年大致可以分为三个大的阶段。

80-90年代算是第一个阶段，这是一个基本没有销售的年代，那时候的中国还没摆脱短缺经济，有东西买就不错了，谁又会认认真真地去卖呢？第二个阶段是从90-99年左右，这是个关系营销的时代，这里的关系是指亲戚、同学、战友、老乡等，尤以政府关系为甚。

这个时期大部分还没有建立起真正的销售观念，再加上东西不好卖、法律不健全，便成就了一个草莽英雄的时代。

这个时代给中国销售史最大的贡献是：把中国人对销售的认识彻底搞糊涂了，销售和关系也基本可以划等号了。

从2000年到现在，中国的市场经济取得了长足的发展，中国的经济形态出现了多样化的趋势。

从最原始的小作坊，到最激进的现代化企业都能找到样本。

销售的的发展也是一样，以‘关系’为核心的销售模式依然大有市场，以‘价值’为核心的顾问式销售也开始大行其道，尤其是在高科技行业，大有对关系型销售模式取而代之的趋势。

这个两种模式犬牙交错的时代，就是中国营销史的第三个阶段。

冷静下来想想，在不久的将来，关系性销售被逐渐取代应该是大势所趋。

中国的市场经济必然要走向成熟，我们也必然要去赚全世界的人民的钱。

在下一个十年里，亲戚、同学、战友这些关系的作用肯定会越来越小，连政府关系都不会再有从前那么强大了。

市场还是要靠企业说话，而销售也必然要靠客户价值表现，以价值为核心的顾问式销售必然是现在和未来的最重要的销售模式。

顾问式销售的思想体系来自欧美，听起来很神秘，不过当你透彻理解了他的内涵之后就会发现，其实我们的老祖宗几千年前就开始用它了，而且用的炉火纯青，建立了许许多多的丰功伟绩，甚至改变了历史的进程，这就是《战国策》上所谈的‘纵横术’。

他们中最著名的人物包括鬼谷子、苏秦、张仪、司马错、乐毅等。

纵横术在中国一直是饱受诟病的，因为我们一直在遭受儒家思想的熏陶，杀身成仁、舍身取义也一直我们最高的道德标准。

但是纵横术讲究的却是不杀身也成仁，不舍身也取义，用最小的代价换取最大的利益。

这看起来和儒家的思想有了很大的矛盾，不过仔细想想，这种思想却恰恰暗和了现代商场的为贾之道。

正像《纵横》这本书中所表达的。

接下来，我们不妨把老祖宗的发明拿出来和《纵横》这本书中的顾问式销售方法比较一番，看看是不是有异曲同工之妙：一、道与势张仪利用自己的辩才，凭秦国之势，使诸国臣服；苏秦凭自己的机智，借‘道’行‘势’，配六国相印。

两人都清楚，诸侯的政治需求就是‘道’，两人也都非常会利用这个‘道’，自己所有的‘术’都是围绕着这个核心的‘道’而展开。

而反过来这个‘道’又成千上万倍的放大了他们的‘术’，使他们无往不胜，呼风唤雨、权倾一时。

同时也使自己所报效的国家获得了最大的利益。

这是一个典型的双赢结果。

销售中的‘道’就是客户的根本利益，但是这个根本利益往往不是那么显而易见的，它总是隐藏在一大堆纷繁复杂的表面利益之后，你必须去伪存真、删繁就简，这可是需要功力的。

书中的几个主人公似乎都深谙此道，也都是借‘道’取‘势’的高手，田云舒和杨耕借利民集团总裁排除异己之势，马达取大通董事长整合公司之道，朱弘毅利用华一多元化经营的锲机，无不是对‘道’和‘势’最有效的利用。

而且这种‘用’和‘取’都是攻伐有术，也都取得了双赢的结果。

而这种对‘道’的认识和对‘势’的利用，即是纵横术的核心思想，也是顾问式销售的根本基础。

二、知情与定计鬼谷子认为，一个成功的策士在游说之前必须‘定计’，‘定计’前必须‘知情’。

‘知情’的要旨在于掌握对方的隐情，包括诸国的政治、经济、军事、外交以及诸侯间的关系、民心的向背和政治家本人的心性、能力、品质、憎恶喜怒等。

根据这些情况制定谋略计策，并依内外因素的变化修正自己的决策，然后加以实施。

一句话，‘计’要有‘据’，才能有效。

‘知情然后定计’的指导思想几乎是贯穿于《纵横》这本书的始末，三个销售男都可以用‘诡计多端’来形容。

不过几乎所有的这些‘诡计’都有一个基本的前提：对客户、对竞争对手的深刻理解。

而其中‘站在客户和竞争对手的角度想问题’又成了三位高手的杀手锏。

第三章中，马达激斗杨耕，就是看透了杨耕的弱点；而第二章中朱弘毅在利康项目的谈判上反守为攻，逼迫老奸巨猾的张明田缴械，更是看穿了客户的心里。

大部分sales都或多或少地接受过销售技巧和销售策略的培训课，可是无论多好的销售技巧、多精妙的销售策略，自己用的时候似乎总难做到像培训老师宣称的那样威力巨大，甚至常常弄巧成拙。

而再回过头来看看书中的几个高手对销售技巧的应用几乎都是不拘一格、信手拈来。

而且往往能起到奇效。

究其原因，就在于所有的技巧和策略都是建立在客户需求的的基础之上的，脱离这个根本，所有的技巧和策略都是无源之水，无本之木。

因此对客户需求的理解或者说‘知情’，是销售技巧和销售策略或者说‘定计’的重要前提。

这是顾问式销售和纵横术的第二个相通之处。

三、大局与辩才评书上形容某人口才好，总是用‘苏秦之口、张仪之舌’来形容，似乎那些纵横家都是诡辩之才，凭三寸不烂之舌就可以左右历史、纵横捭阖了。

其实认真读《战国策》就会发现，策士们翻来覆去对君王们谈的无非是局势、利益、风险、竞争这些东西。

只是条理清晰、精于用典、以小窥大而已。

但是恰恰是靠这些东西打动了当权者，最终帮助纵横家们翻手为云、覆手为雨。

这就是纵横家们的大局观，也可以说是他们不同于权谋之士的思想格局。

当然辩才是他们的基本功。

也是他们成功所必须具备的能力。

我们再回过头来看看看《纵横》里，高手们贩卖的都是些什么东西。

表面上看他们都是卖软件的，但是三大高手却没有一个人在卖软件，杨耕在利民项目中卖风险、朱弘毅在利康项目中卖利益、马达在大通项目中卖文化，而三人在最后的决战中不约而同的一起卖政治。

这就是顶级sales和普通sales的不同。

顶级sales有很强的大局观，会选择对自己最有利的战场痛击敌人。

更会选择更高的的格局去俯视敌人，作为对手如果格局上不去，战争没开始，就已经输了。

书中的三个主人公都是雄辩之士，口才一个好似一个。

杨耕层层设伏力劝梁启印；马达以一抵四智打通关；朱弘毅洞察先机妙说曹诺。

还有最后三人联手群殴格雷，更是字字玄机，句句见血。

做sales的功力体现的淋漓尽致。

谈什么和怎样谈，是sales面临客户时的一个重要问题。

也是纵横术和顾问式销售的第三个共同通之处。

四、进取与有为‘进取有为’四个字是纵横家们最高的人生哲学，‘有为’是指纵横术的实践性，进取则是指创造性。

纵横术是一门真正实践的学问，也是一门审时度势，随机应变的权术。

这门学问在斗争中不断的完善着自己。

也不断的成就着那些才华横溢的纵横家们。

《战国策》中，苏秦与张仪师出同门，却互为对手。

有了张仪的连横，才会有苏秦的合纵。

俩人的智勇与机变改变了历史的步伐，也改变了自己的人生。

而两人的人生旅程实际上就是一部进取有为的最真实写照。

销售同样也是一门实践的学问，也是在实践中不断完善和发展的。

而‘进取有为’也同样是销售成功的不二法门。

《纵横》中朱、马、杨三人互为朋友，却刀兵相见。

高手只有在和高手对决时才可能发挥出最大的潜力，迸发出最精彩的智慧。

三人审时度势，机心用尽；诡诈百出又惺惺相惜，拼功力也拼智慧；拼素质也拼人性。

正是这些不断地上演的销售战争和这群永不服输的sales把中国的销售史由简单的关系型销售推到了以客户利益为核心的顾问式销售模式上来。

来自于实践，应用于实践，不断创新又不断完善，是纵横术和顾问式销售的又一个共同点。

五、布衣与卿相苏秦在落魄时曾感叹：“妻不以我为夫，嫂不以我为叔，父母不以我为子。

”而在功成名就之时却是：“父母闻之，清宫除道，张乐设饮，郊迎三十里。

妻侧目而视，倾耳而听。

嫂蛇行匍伏，四拜自跪而谢。

”前后反差之大，连见多识广的苏先生也为之感叹。

不过，这种以三寸之舌退百万雄师、以布衣之身庭说诸侯的做法，也恰恰是纵横家们追求的人生的理想。

和儒家尊尊、亲亲的思想截然不动，策士们从不隐瞒自己的个人目标和人生追求，一举而卿相从来都策士们始终不渝的选择。

《纵横》中，朱、马、杨三人茶馆论道时，都毫不掩饰自己对名、利和权的追逐；杨耕虽布衣轻侯，却对‘名’有莫大的热衷；朱弘毅布衣而卿相，却心存善念，不骄不奢。

马达一心爱钱，却取之有道。

名、利、权不但没有成为他们前进的障碍，反而成了他们发展的动力。

纵横家与sales，就像是纵横术与顾问式销售一样，其实是一类人、一回事。

读《纵横》这本书，总会给人一种很特殊的感觉。

看第一遍，看的是职场的苍凉悲戚，看第二遍，看的是销售的诡诈百出，看第三遍，却读出了商场的为贾之道。

我们现在所处的时代，和几千年前那个百花齐放、战火纷飞的年代何其相似，只不过世界成了一个大花园，而商场成了战场而已。

乱世出英雄，乱世也出思想、出哲学，出技术，甚至出管理，而中国的商场现在就是个群雄并起的年代。

也是一个无限关注客户价值的年代，相信大家能从此书中感受到这种营销大趋势的变化和对商场及职场的影响。

--漫谈销售高手的素养销售这个行当，很有些古代江湖的色彩，尔虞我诈，快意恩仇，每天都有血战，时刻都有胜负，江山代有才人出，只有高手立上头。

很多人说销售是门艺术，如果真是如此的话，他也一定是门很残忍的艺术，一小部分人上了天堂，大部分人都在地狱里徘徊，对于绝大数的单子，无论有多少人在竞争，胜利者通常都只有一个。

就像《纵横》里所谈的那样：这是一场没有第二的比赛。

整个过程要经历一场又一场的搏杀。

只有这样你才能最后踩着对手的尸体冲过终点。

可是何为高手？为什么最后留在擂台上的总是他们？他们又凭什么样的绝世武功，摧城拔寨、斩将杀敌？一个普通的sales要如何修炼才能成为擂台上最后一个站立的人？这个问题相信很多人都会困惑，做sales的也都想知道高手到底是一种什么样的怪物。