第四章商务谈判开局阶段
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第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取
二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余 地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定 的谈判议程进行.
4-2 谋取谈判主动权的原则
三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生 出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通.
没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色
列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里
宣布说„„总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有麻烦了！ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
案例分析
分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对 方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列 提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。
二.谋取谈判主动权的技巧
4.切香肠策略 1) 不十分熟悉的业务谈判 2) 长时间马拉松式的谈判 3) 多项目的谈判 4) 长期合作方的谈判 小心谨慎,力戒急躁和冒进.
二.谋取谈判主动权的技巧 5 出其不意 出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和 手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而 获得出奇胜的谈判结果. 特点: 以奇压人,运用突发性的惊奇之举,来达到一 段时间内震撼对方的目的. 1)变换内容 2)变换时间 3)变换行动 4) 变换资料 5) 变换人物 6)变换地点 7)出现权威 应付方法: 沉着冷静,不慌不忙,争取充分的时间多 想一想.多听少说,或暂时休会.
4-2 谋取谈判主动权的原则
一.互利原则
1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取 得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西.
商务谈判(4)商务谈判过程
二、磋商阶段的特征
(一)逻辑性
(二)客观性
(三)进取性 (四)礼节性
第四节 终结阶段
一、谈判的总结
二、最后的让步
三、谈判的结果
一、谈判的总结
(一)暗示对方 在谈判即将结束的时候，抓住最佳时机向对方发出 信号，暗示对方尽快结束谈判至关重要。 (二)谈判总结 谈判双方在交易达成的会谈之前，有必要进行最后 的回顾和总结，其主要内容是： (1)明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些 未能得到解决的问题，以及这些问题的最后处理。 (2)明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方 期望的交易结果或谈判目标。 (3)最后的让步项目和幅度。 (4)着手安排交易记录事宜。
四、开局阶段的总结
(一)了解对方意图
(二)回顾谈判形势
(三)评价对方的谈判行为
第二节 报价阶段
一、报价的原则
二、报价的顺序
三、报价的方式
一、报价的原则
(一)“高报价”原则
(1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高
1.讨价
讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己 方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。
2.还价
还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己 的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。还价最为关键，它是 对方在报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈判的命运。 3.讨价还价 讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后 的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的 最后磋商。
第四章 商务谈判开局阶段策略
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4.1商务谈判中的策略
6 艺术性 艺术性特征是从隐匿性特征演化而来的。商务谈判策略的运 用及其效果必须具有艺术性。一方面，策略的运用要为自己 服务，为实现己方的最终目标服务；另一方面，为了使签订 的协议能保证被履行，还必须保持良好的人际关系。人际关 系好坏也是判断商务谈判成功与否的标准之一。 尽管许多商务谈判策略有相对稳定的要点，但是，艺术地运 用这些策略确实能体现出谈判人员水平的高低、技巧的熟练 程度等。 7 综合性
1 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 谈判双方或多方都有明显的需求，彼此都很乐意坐在同一张 谈判桌上。但是，它们之间的利益要求是有差别的。如何来 弥补这种差别，缩短实现目标的距离呢？这就需要谈判策略 来起桥梁作用。在商务谈判中，不运用策略的情况是没有的， 也是不可想象的。策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，即 运用得当的策略可以促进交易的尽快达成；运用不当的策略， 在很大程度上起负作用，延缓或阻碍目标的实现。 2 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 把商务谈判策略看作一种“工具”，是为了让谈判人员认识 它，磨炼它，灵活地运用它。工具各式各样，各有不同的用 途。如果商务谈判人员拥有的工具多，选择性大，则容易出
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4.1商务谈判中的策略
随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。 它绝不表示要彻底改变商务谈判事先确定的谈判目标。谈判 策略必须服从于谈判目标，策略是实现目标的手段。谈判人 员应牢记“敌变我变，以不变应万变”。 5 隐匿性 在具体的商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而 且要尽可能有意识地保密，这就是商务谈判策略使用的隐匿 性特征。 隐匿己方策略的目的在于预防对方运用反策略。在商务谈判 中，如果对方对己方的策略或谈判套路了如指掌，对方就会 在谈判中运用反策略，应对自如，处于主动的地位，反而对 己方不利。
商务谈判学之开局谈判
3
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
4
第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
11
2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
6
（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
7
(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
❖ 三、开局谈判的影响因素
❖ 1、谈判双方企业之间的关系 ❖ 2、双方谈判人员个人之间的关系 ❖ 3、双方企业的谈判实力 ❖ 4、谈判策略的需要
4
第二节 开局谈判的主要内容
一、情况说明
• 磋商确定谈判的大体议程
（1）准备谈判议程
（2）安排谈判议程
（3）审议谈判议程
• 成员介绍 • 自我介绍 • 领导人向对方介绍
1、一致式开局策略
• 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉， 使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。
• 一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛
中使用。
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2、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引 对手步入谈判。
（二）谈判气氛的作用
谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败
6
（三）谈判气氛的影响因素
1.表情、眼神
2.气质
3.风度
4.服饰
5.个人卫生
6.动作
7.中性话题
8.谈判座次
9.传播媒介
7
(四)营造适宜的谈判气氛
1.营造高调气氛
•感情渲染法
•称赞法
•幽默法
•诱导法
2.营造低调气氛
•感情攻击法
• 首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。 • 其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。 • 再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。
• 夸张法 • 示范法 • 创新法 • 竞争法 • 利益诱惑法 • 防止干扰法
商务谈判之开局阶段课件
4
遵守基本礼仪
5
保证良好沟通1.以非业务性的轻松话题切入，尽快消除双方心理上的陌生 感2.选择对方最感兴趣的话题。3.切忌在话题的观点上与对方争论。
6
树立自身良好个人形象. 1.衣着:与谈判的性质一致：与身份一致：与环境一致；忌穿全新衣服；创立自己的个性
2.行为举止 3.语言
标志；
7
对对手陈述反应
16
• 注：最低可接纳水准，是指最差的但却可 以勉强接纳谈判终级结果• 设立最低可接纳水准的好处是：• ★借此避免拒绝有利条件；• ★借此避免接纳不利条件；• ★借此抗拒一时的鲁莽冲动；• ★当事人可借此限制谈判者的权力；• ★在团体谈判时，可避免多个谈判者各行 其是。
17
• 2．报价要“凶”• 这里的“凶”是指在有理由证明的情况下。即只要你 找到理由加以论证，你就该报出最“凶”的价格，报价应达到你难以找到理由予以辩护的地步！这 是谈判的又一基本法则。• 报价要“凶”的理由：• ★报价是为最终结果设定了一个无法逾越的上限。 一般来说，不能提出更高的要价了，除非你有非 常强烈的理由，报价之后，再次反向调整报价易 招致对方的不信任。• ★报价高低会影响对手对我方潜力的评价。• ★报价越高为自己所预留的余地就越多。• ★期望水平越高，成就水平也随之越高，即你的
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报价的顺序– 先喊的利弊 利: 先声夺人;先树目标;自信的表现. 弊: 对方有调整报价的机会; 对方挑剔报价,逼迫泄露底价.
13பைடு நூலகம்
Ø自身势力强或在谈判中处于主动地位时,先报 价,反之可考虑后报;Ø一般情况发起人先报价;Ø如对方是谈判高手,则让对方先报价;Ø一般商务性谈判为卖方先报价,买方后报价.
u简明扼要u不要被对手的表情迷惑u以商讨性的语言
商谈过程(共10张PPT)
第8页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
第四章 商务谈判的过程
第三节 商务谈判的磋商阶段
即 双方就价格问题展开的激烈的辩论。
第二节
第四章
商商1务务讨谈谈判判价报的价过：阶程段要求对方改善报价的行为，包括全面讨价、分别讨价、针
③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 第四章 商务谈判的过程
对性讨价。
8①价还格价评方论2式：还：买按方价照对还卖：价方依所力据报，求价分格为给及可其比对解性释还方的价评、造析按和成成论本述较还。价大； 的压力和影响或改变对方的期望的行为。
第四章 商务谈判的过程 1场外交易：宴席、娱乐场所等继续交易。
第5页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
3报价的先后问题 应视具体情况而定。 4报价的形式 书面报价：以书面形式表达相应的价格。 口头报价：以口头形式表达相应的价格。
第6页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
5如何报价 ①报价的基础：产品的成本和市场的行情；②报价的原
第4页，共10页。
第四章 商务谈判的过程
2价格谈判中的价格关系 第⑤四报章 价时商应务①注谈意判依的的问过题程据：果是断提出否； 根据客观标准，分为主观价格、客观价格。 对第方四认 章为商己务②方谈的判依让的步过含据程有水是分。否含有劳动量，分为绝对价格、相对价格。 ③按照是否愿意支付，分为消极价格、积极价格。 ①还价方式：按照还价依据，分为可比性还价、按成本还价；
则：寻求本方利益的最大化，同时考虑对方能够接受的 可能性；③确定价格低限：即可以接受的最终谈判结果； ④留有价格空间，即价格要具有弹性；⑤报价时应注意 的问题：果断提出；报价明确；不需作过多的解释。 6如何对待对方的报价 ①切忌干扰对方报价；②不急于还价；③要求对方降价； ④提出自己的报价。
第4章 商务谈判开局
商务有理、行商有道 1
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
第五章商务谈判开局
案例
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个 美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代 表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可 退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但 是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足， 导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们 合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们 所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日 本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一 次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 5
二、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运 用。第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下 不可能有别的选择方式。比如，本部门向政府部 门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与 投标者见面、磋商。另一种情况，是本部门准备 把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要 准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与 “不是”，无须再作任何解释。如果是对对方所 提出的交易条件进行还价，还价的交易条件也必 须是终局的，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。
第五章商务谈判开局 商务有理、行商有道 8
三、开场陈述
概念：是指在开局阶段双方就当次谈判的内 容，陈述各自的观点、立场及其建议。 原则
尽量客观
留有余地 选择时机
第四章 商务谈判开局阶段的策略
注意点： 不同的谈判气氛对谈判的影响是显而易见的 （1）它会影响商务谈判的方向 （2）商务谈判的气氛会影响谈判人员的心理、 情绪和感觉，从而引起其不良的反应。
总之，谈判气氛一般是在双方步入谈判室后 一瞬间就已形成的，但这并不意味着双方的接 触是决定谈判气氛的唯一时刻，谈判双方在谈 判以前的非正式见面、以及谈判过程的交锋都 会对谈判气氛产生影响，只是开局的瞬间的接 触最为重要而已。因此必须善于把握时机，
（二）谈判气氛的类型
每场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应 服从于谈判目标，服从于谈判内容、方针和策 略。常见有以下几种： 1、热烈、积极、友好的气氛——多见于双方真 心诚意合作的谈判场合。 其结果：双方满意，皆大欢喜。 2、冷淡、对立、紧张的气氛——多见于双方缺 乏诚意、缺乏合作的谈判场合。 其结果：将有可能破裂。
老樵夫大声嚷道：“顺着道儿，再走一个时 辰就到了！”农民感到莫明其妙，转身问道： “那你刚才干嘛不说？”老樵夫答道：“我 得先看你的步子有多大啊。” 其实，勃列日涅夫的这里是用一则故事作 比喻，暗示对方：自己就是那个老樵夫，在 限制战略武器的问题上要先看美国人的让步 幅度有多大，才能得出自己的结论。
第二节
交换意见与开场陈述
一、交换意见Ｐ105
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相 继入座，谈判正式开始。谈判人员切忌过分闲 聊，尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进 度和人员四个方面，就这四个方面充分交换意 见，达成一致。
（一）谈判目标——首先应说明双方坐在一
起谈判的原因的理由，谈判目标因各方出发点 不同而有不同的类型。 （二）谈判计划——指议程的安排。其内容 包括议题和双方人员必须遵循的规矩。 谈判议题的程序的三种类型（第三章已学 过）
谈判即将开展，双方可能都会感到有紧张。 可以如前所述从一些非业务性问题入手，进行 必要的感情投资，以调整与对方的关系。但这 一入题阶段的时间不能过长，一般应控制在一 次会谈时间的5％以内。用过长的时间讨论非 业务问题，可能会令对方厌烦，并据此怀疑己 方的诚意。 （4）在开始时最好站着交谈，以提高交谈的效 果 （5）注意分析研究对方的行为技巧，随机应变
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发言机会均等应 该体现在哪些方面？
2010年4月
商务谈判
三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判
保证己方谈判时间 有足够的弹性
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述 谋求开局地位
2010年4月
商务谈判
第一节 商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛；
根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
2010年4月
商务谈判
本方谈判实力强于谈判对手
2010年4月
商务谈判
第二节 谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
2010年4月
语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
商务谈判
二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
影响谈判的宏观因素主要有：
2010年4月
商务谈判
谈判气氛形成 的时机
影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
2010年4月
商务谈判
2.良好开局气氛营造的方法
情感法 问题法
营造方法
赞美法 幽默法
2010年4月
商务谈判
3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
2010年4月
商务谈判
(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
2010年4月
（2） 精心藏匿己方的信息。
（3） 设法获取对方的信息。
商务谈判
2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
主要方式
口头提出交易条件 书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
2010年4月
商务谈判
（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： ➢第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 ➢第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 ➢第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。
别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开
局阶段主要有以下三项基本任务：
逻辑错误
2010年4月
谈判核心问题的说明 营造适当谈判氛围 开场陈述和报价
商务谈判
二、开局的方式与原则
（一）开局的方式
当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。 ②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
2010年4月
商务谈判
(2)谈判双方的实力对比
实力对比
谈判双方实力相当 本方谈判实力强于谈判对手
气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛
积极、进去的气氛
2010年4月
商务谈判
（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
ห้องสมุดไป่ตู้
2010年4月
商务谈判
1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系
到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局
能奠定良好的谈判基础。
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础?
2010年4月
商务谈判
（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分
2010年4月
商务谈判
三、开局气氛的营造
（一）开局气氛的含义
开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验 证明：在非实质性谈判阶段所创造的气氛能够改变整个谈判过程 的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。每一次谈判 都因谈判内容、形式及地点的不同，而有其独特的气氛。种谈判
保证己方谈判时间 有足够的弹性
目录
第一节 第二节
商务谈判开局概述 谋求开局地位
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第一节 商务谈判开局概述
一、开局阶段的作用与任务
（一）开局阶段的作用
谈判开局对整个谈判过程起着至关重要的作用，它不仅决 定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取 的态度和方式，同时也决定着双方对谈判局面的控制，进 而决定着谈判的结果。
第四章 商务谈判开局阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判开局阶段的主要作用与任务； 熟悉开局的方式与原则； 掌握谋求不同开局地位的原则。
(二) 技能目标
能熟练利用不同的因素，运用不同的策略来营造良好的开 局气氛；
根据在开局中的不同地位采取合理而有效的策略以获得谈 判的主动地位。
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本方谈判实力强于谈判对手
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第二节 谋求开局地位
一、谋求开局地位的原则
为了在开局中占据主动，需要遵循以下原则：
平等利用表达己方观点的机会
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语言准确精炼 要有合作精神
接受对方的合理意见
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二、影响开局地位的基本因素及谋求开局地位的方法
（一）影响开局地位的基本因素 1.信息优势 信息优势，是指商务谈判的一方，在充分分析己方所掌握的 较全面、较准确的信息的基础上，利用信息可能产生的种种 效应，来谋取谈判的优势和主动地位的方法。运用信息优势 制造法的技巧及应注意的问题有以下几点：
影响谈判的宏观因素主要有：
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谈判气氛形成 的时机
影响谈判的 宏观因素
中性的话题
非正式的接触
传播媒介的有效作用
组织的合理性
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2.良好开局气氛营造的方法
情感法 问题法
营造方法
赞美法 幽默法
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3.根据谈判双方的关系和实力营造谈判气氛 (1)谈判双方的关系
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(3)服饰
服饰体现谈判者的素质，在一定程度上体现了一个谈判者 的文化修养和审美情趣，是决定其形象的重要因素。① 服 饰要与环境和场合相适应。② 服饰要符合角色、体现个性。
(4)动作
服影响谈判气氛的因素还包括手势等各种肢体触碰行为。
影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因 素会随着整个谈判局势的变化而变化，这就需要掌握影响谈 判的宏观因素，从而营造良好的开局气氛。
（1） 做好收集、筛选、传递信息的基础工作。
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（2） 精心藏匿己方的信息。
（3） 设法获取对方的信息。
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2.时间优势
时间是影响商务谈判的重要因素，谈判的进程、效率、 利益等方面无不与之发生联系。尤其是现代信息技术的 发展，提高了谈判双方的信息透明度和对直接对抗后果 的预知程度。运用时间优势制造法的技巧及应注意的问 题主要有以下几点：
主要方式
口头提出交易条件 书面提出交易条件 书面材料以口头陈述提出交易条件
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（二）开局的原则
理论上，谈判开局阶段应遵循的原则如下： ➢第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机 会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程 尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。 ➢第二，表达内容简洁、轻松。由于开局阶段的时间比较 短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述 出关键的内容。 ➢第三，善于提出有利于合作的意见，同时征求对方的看 法。
别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态 度，为实质性磋商阶段打下基础。为达到以上目的，开
局阶段主要有以下三项基本任务：
逻辑错误
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谈判核心问题的说明 营造适当谈判氛围 开场陈述和报价
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二、开局的方式与原则
（一）开局的方式
当谈判前的准备工作已经很充分，谈判人员应该静下心 来再一次设想和谈判对手开局的方式问题。即针对谈判 对手的不同性格特征，提交方案的方式主要有以下几种：
①谈判双方在之前就有过业务往来，而且具有良好的合作关系， 可以把这种良好的关系作为双方谈判的基础。 ②有过业务往来，但关系一般。 ③双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方印象不好。
④过去双方从来没有业务往来，也就是第一次交往。
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(2)谈判双方的实力对比
实力对比
谈判双方实力相当 本方谈判实力强于谈判对手
气氛可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
（二）开局气氛的要求
开局气氛的 要求
礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛
积极、进去的气氛
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（三）开局气氛的作用
好的谈判气氛，能够为后续的谈判打下良好的基础；轻松和谐 的气氛不仅传递着友好合作的信息，还能让双方谈判者尽可能 地放松自己；得体的服饰、亲切的眼神，显示着谈判者对于谈 判的诚意和深厚的文化修养，能够让双方更好的沟通、协商。 在追求互惠互利谈判结果的现代商务谈判中，开局气氛起到了 “润滑剂”的作用。
（四）开局气氛的作用
良好的开局气氛是谈判双方所追求的，对谈判协议的达成是 有益的。
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1.影响开局气氛营造的各种因素
(1)气质
气质是指人们相当稳定的个性特征，它既反映了个体的差异性， 又反映了人类、种族和群体的共同的心理特征。
(2)风度
风度是一个人的内在气质、知识储备及综合素质的外在表现。 谈判者的风度是个人魅力的体现，为了营造良好的开局气 氛，要求谈判者在开局阶段有着饱满的精神状态和潇洒的仪 表礼节。
开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性认识。谈判 开局关系到双方谈判的诚意和积极性，关系
到谈判的格调和发展趋势，一个良好的开局
能奠定良好的谈判基础。
从大多数的谈判实践来看,好的开局是谈判成功的基础?
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（二）开局阶段的任务
开局阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共 识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分