一位销售经理纵横市场的四个月急行军

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四个月急行军
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本 文 通 过 阐释 一 位 快 消 售经 理Ｈ 生处 理的一 起 区 先
留 问 题 案例 ， 分 析 当面 对错 综复 杂 的 来 问题 市 场 时 ， 为 当地 ～ 方 大 员 的应 对 作
经 过 各 专 营 公 司 一 轮 轮 的 降 低 成 本 ，一 线 市 场 销售 出现 了迅 速 的 滑坡 ，
协 议 签 订 等 琐 碎 工作 ， 中 的难 度 无 法 其 形容 。 时 至 ２ ０ 年 １ 月 份 ， 算 以 协 ０３ ０ 总
议 的 形 式 用 ８ 万 元 费 用 基 本 打 好 了约 ０ 有 １ ０ 元 漏 洞 的补 丁 ， 卅 、 顶 山 、 ８万 郑 】平
了 “ 节 ” 销售 ， 两 的 不但 在 公 司 这 边 交 代
不过 去 ， 要 在 客 户这 边 引起 很 大 的 不 更
最为严重的是 ， 当时 的所 有 专 营 公
司都 是 独 立 的 法人 机 构 其辖 区市 场所
处理 意 见 、 且处 理 款 项 或 物 资 到达 之 日 起所 有 遗 留问 题均 一笔 勾 销 接 下 来 的 近 一个 月 ， 一遍 遍 几 经 是
就 是 在 这 时 经 理 以 集 团 分 管 营 Ｍ 销 副 总 裁 “ 杆 心 腹 ” 神 秘 角 色 被 派 铁 的 往 豫 、 两 省 市 场 ， 担 起 了处 理 遗 留 晋 承
问题 和 激 活 市 场 的重 任 。
强 大 推 力 下 ， 有 的 变革 工 作 于年 底 前 所
一
个 月 落 下 了帷 幕 。 然 而 ， 于 长 长 叹 对
了一 口气 的 ｝ 司 人 员 来 说 ， 实 真 正 １ 公 其
的混 乱 还 没 有 到来 。
．
与 山 西 市 场 在 公 司 的 三 次 变 革 中 几 经 易 主 ， 前 任 承 包 市 场 的销 售 经 理 将 所 在
公 司后 ． 其从 本 质 上 已经 蜕 变 成 了 彻 底 的经 销 商 ， 不 过 在 当 时 只 经 营 着 Ｈ 只 公 司一 个 品牌 的产 品。 大部 分 专 营 公 司投 入 运 营 后 做 的 第 一 件 事 情 就 是 削减 成 本 。 于 商 贸公 司来 说 ， 减 人 员 、 对 裁 降低 薪 资 、 扣下 线 客 户 费 用等 是 降低 成 本 卡
周折 的寻 找 当事 人 、往 来 账 目核对 、 与 经销 商 软 硬 兼 施 的谈 判 、 留 问题 处 理 遗
满 ， 作 的积 极 性 将 大 大 的挫 伤 ， 不 合 更 利 于 问题 的 顺利 解决 。 面对 各 地 此 起 彼
伏 、 险 象 环 生 的 复 杂 形 势 ， 经 理 一 边 Ｍ
怨 声 载道 ， 务 员 人心 不 稳 ， 片 “ 业 一 山雨
售 公 司对 公 司 总 部 的应 付 货 款 。 当 时 ， Ｈ 理在 公司营 销总 部任分 管 营销 的 经 副 总裁 助理 ， 目睹 了 国 内快 消 品行 业 内 这 一 少 见 的惊 人 一 幕 。
在 公 司总 部 “ 换 脑 袋就 换 人 ” 不 的
欲 来 风 满 楼 ” 惶 恐 景 象 ， 场 面 临 瘫 的 市
痪状态 ！
在Ｈ 理到任前的一年半 时间内 ， 经 Ｈ 司 销 售 架 构 历 经 三 次 变革 ， 级 管 公 各
理 人 员 几 经 调整 ，全 国市 场 问题 重 重 。 作 为 全 公 司 的特 等级 重 灾 区市 场 ， 南 河
措施。
【 例景 案 背
２ ０ 年 中 ， 经理 任 国 内某 大 型果 ０ ３ Ｈ 汁 饮 料 龙 头 企 业 Ｈ 司 河 南 与 山 西 两 公 省 区域 经理 。
品（ 箱 ） 冰 押金 等 多个 方 面 ， 数 逾 １ ０ 总 ８ 万 元 。 由 于欠 款 得 不 到偿 还 ， 经销 商 各
所 有 的 销 售 公 司 在私 有 化 为 专 营
承 包 的专 营 公 司 “ 连锅 端 ” 甩袖 走人 后 ，
留给 后 任 的 是理 不 清 的遗 留 问题 。 留 遗 问题 的 焦 点 集 中在 专 营 公 司 对 各 经 销
商 的应 付 款 。 些 欠 款 包括 专 营 公 司 收 这
【 件放 事 回
事 情 原 委须 从 头 说 起 。 ０ ２ 初 ， ２ ０年 Ｈ 司 老 板 在 公 司 内部 发 起 了 第 一 次 公 规 模 浩 大 的体 制 变革 运 动 。 司要 求 旗 公 下 的 近７ 家 销 售 公 司 全部 私 有 化 。 私 ０ 有 化 的条 件 为 承 包人 必 须 偿 还 清 各 销
有 经 销 商 的 货 款 都 从 专 营 公 司 的账 面 划转， 这就 进 一 步 为 后 期 的遗 留 问题 埋
下 了伏 笔 。
鼓 励 经 销 商 将遗 留 问题 暂 且搁 置 ， 影 不 响销 售 工作 ， 边 迅速 开 会 调 动 各 地 区 一
经 理 的积 极 性 ， 织 人 员在 最 短 的 时 间 组
取 经 销 商 的货 款 、 应 兑 现 的 市 场 支 持 费 、 场 保 证 金 、 返 及 终 端 耐 用 促 销 市 年
最 直 接 的 办 法 ： 管 提 升 管 理 、 耕 市 尽 精
７ Ｃｎｒｔ ａ ｒｓ Ｄｃａ ｎ ２ ｌ ｏｓｕｉ Ｍｔｉ ＆ ｅ ｒｉ ｔｃ ｎ ｅａ ｏ ｌ ｏｔ ｏ
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场等 方 式 也 能 拉低 成 本 ， 那 都 需 要 付 但 出 时 间 的代价 。
备 战阶 段 果 要 是 因为 这 些 问题 影 响 如
协 议 ， 求接 受 处 理 意 见 的客 户 都 与 我 要 们 区域 办 事 处 草签 该 协 议 ， 明至 接 受 标