烟草商品学 第十章 烟草市场营销
卷烟市场营销
卷烟市场营销卷烟市场营销第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识→导入案例客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。
这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。
他是这家小店的常客李先生。
李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。
这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。
万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。
不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。
第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。
听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。
这种烟确实是一种开创型的吸味呢。
您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。
因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。
”“是吗?这倒挺好。
不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。
”→引入思考有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。
可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。
是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。
一、认识市场（一）什么是市场理解市场营销，先从理解市场开始。
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。
我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。
在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。
在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。
烟草高级营销员市场营销(笔记)
营销师（卷烟商品营销）高级技能笔记（市场营销）A、市场调研、分析与预测一、确定调研内容（技能点1——确定调研内容X=P62）（一）调研卷烟消费者行为有时候，你需要对辖区消费者的卷烟消费行为、卷烟购买行为有个较为清晰的了解，我们把这一类调研统称为消费者行为类的调研。
这类调研通常包括以下的内容：1、人口统计特征分布卷烟消费者的人口统计特征是任何消费者调研的基础内容，它可以帮助你了解卷烟消费者的构成，也是进行各类交叉分析的基础。
（1）基本统计特征分布：卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布。
（2）卷烟消费统计特征分布：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。
2、吸烟行为（理论）消费者吸烟行为包括消费者吸烟目的与态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、消费者吸烟的场所、消费者吸烟习惯的变化等。
图2-4 吸烟行为分类3、购烟行为（理论）消费者的购烟行为包括消费者购烟目的、购烟过程、遭遇假烟和缺货时的行为及对公司的态度和期望等。
图2-5 购烟行为分析图4、消费者信息渠道（理论）消费者认知包括消费者对卷烟的品牌知晓状况、品牌认可状况、品牌消费状况。
为此，我们需要知道消费者获取卷烟产品信息的主要渠道、与各种信息渠道的接触度、对信息渠道的信任度、各主要渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。
（二）卷烟产品属性测试通常，商业企业在新品引进可行性调研的时候需要包含此项调研内容。
另外，有些时候商业企业协助工业企业进行研发新品的市场测试，也需要做产品属性相关的测试。
对卷烟产品属性方面的测试通常包括以下内容：●外观与吸味：（理论）包括外观（如对水松纸颜色、过滤嘴长度、烟支长度的喜好程度）、吸味评价方面（香气、刺激性、劲头大小、回味、残余味道等）、感受与联想方面。
●包装：（理论）包括对整体风格的喜好程度、对包装色系的喜好程度、对包装内容的喜好程度、对包装的综合喜好程度等。
●消费者对质量、产品名称、价格等方面的评价。
营销师(卷烟商品营销)认证培训学习指南
附件：营销师（卷烟商品营销）认证培训学习指南《卷烟市场营销》初级（5级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第二章卷烟市场信息采集第一节市场信息采集概述市场信息采集的作用、宏观市场状态包括的内容、微观消费行为包括的内容、品牌表现包括的内容、了解渠道动销与渠道反馈的内容、间接资料、定性调研、定量调研、终端信息采集的优点、终端信息采集的局限、数据挖掘等。
第三节品牌与消费行为调研问卷的基本结构、问候语的设置、问卷的填写说明、问卷的甄别部分、问卷附录的使用、问卷问题的类型、问卷提问的顺序等。
第四节零售终端信息采集终端信息的特点、终端信息采集的方式、客户经理信息采集的关注要点、客户经理信息反馈的方式、了解零售客户的周边环境信息、了解零售客户的品牌组合信息、了解零售客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的价值、含义和基本步骤、卷烟市场分析的类型、市场维度分析、形成分析结论的基本步骤、品牌维度分析、客户维度分析等。
中级（4级）学习内容：第一章卷烟市场营销概述第一节市场营销基础知识市场的概念、需求的概念、市场营销的概念、市场营销管理过程包括的主要步骤和任务、营销渠道的概念、营销渠道的基本意义、营销渠道设计的主要内容、市场营销的新环境、市场营销的新发展等。
第二节现代卷烟营销体系产品导向与需求导向的区别、供应链的定义、品牌价值链的概念、建立卷烟现代营销体系的途径。
第三章市场分析与需求预测第一节市场信息分析概述市场分析的方法、归纳片区市场总体情况、市场一线人员的市场分析报告格式等。
烟草业市场营销教材(一)
烟草业市场营销教材(一)烟草业市场营销教材第一节市场营销的涵义与作用一、市场营销的涵义在市场经济条件下，市场是一切经济活动的集中体现。
从生产企业到消费者个人，无不与市场有着千丝万缕的联系。
市场是所有企业从事生产经营活动的出发点和归宿，是不同国家、地区、行业的生产者相互联系和竞争的载体。
市场营销是企业整体活动的中心环节，又是评判企业生产经营活动成功与失败的决定要素。
因此，企业必须不断地研究市场，认识市场，进而适应市场和驾驭市场。
市场营销学是来源于企业的市场营销实践又作用于企业的市场营销实践的科学。
它在本世纪初期起源于美国。
二次大战后的20世纪50年代，现代营销理论进一步形成，其基本内容有：①市场分析与研究；②营销对象及其选择；③企业营销战略与营销策略，等。
现代营销学的基本特征是综合性与实践性。
关于市场营销的涵义，著名现代营销学家、美国西北大学教授菲利浦．考特勒指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。
”“市场营销是一种社会过程：个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望。
”考特勒的这个定义把市场营销定义为企业的活动，其目的在于满足目标顾客的需要，以此实现本企业的目标。
这是一个微观的定义。
美国市场营销协会（AMA）定义委员会在1960年给市场营销下的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到消费者或用户所进行的一切企业活动。
”由此，我们可以从几个方面理解市场营销的涵义：第一，市场营销分为宏观和微观两个层次。
宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。
它由三部分构成：①国家、企业和政府三个参加者；②资源和产品两个市场；③资源、货物、劳务、货币及信息五个流程。
微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。
卷烟商品营销初级技能笔记市场营销
营销师（卷烟商品营销）初级技能笔记（市场营销）说明1：本笔记当中对一些题型的揣测只代表个人，并且在揣测的过程中所出题地类型难免会有考虑不周的情况出现，尽请谅解！说明2：说明2：本笔记中出现类似“（技能点1——问卷结构——Z——P69-70）”的内容，括号里面的内容怎么看，首先是技能点1代表这个是个技能点。
问卷结构代表技能鉴定的内容，Z（还有X和Y）代表重要程度，X是重要，Y是一般，Z是辅助。
P+后面的数字代表在书上第几页。
说明3：在举例子或者例子说明时会出现简答题或者论述题描述。
简答题是在案例分析里面的小问题，只需要讲清概念即可，并不是单一的简单题，大家不要弄错。
说明4：答题技巧——由于基本是通过案例分析或者通过数据以及表格分析，根据问题要求进行简答和论述。
根据每一个问题，你要进行相应的回答，如果是一般对一个概念的问题，你就直接写概念的答案。
如果是一个案例分析中的简答题，诸如问题体现了一些什么要素，那么你在列明要素的时候，最好还能够将每一个要素在文中的体现说明。
如果是论述题问你如何改进，或者让你自己编制文档或表格等，一定要结合鉴定点的内容一步步来，并且要有所扩展。
第一部分：市场营销A、市场调研一、问卷结构：（技能点1——问卷结构Z=P69-P70）在问卷中，问题是主体。
一份完整的问卷一般应包括开头部分、甄别部分、问卷正文以及附录四个部分。
1、开头部分（1）标题。
问卷的标题是对调查主体的概括说明。
如：《关于XX品牌的调查问卷》（2）问卷编号。
问卷编号用于识别问卷、访问员、被访者地址等。
（3）问候语（技能点2——问候语的设置X=P70）。
旨在向被调查者说明调查意图。
内容要交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施等。
●例：下面是一份问卷问候语。
您好，我是A市烟草的客户经理。
我们正在本地区进行一项有关卷烟消费方面的调查，以便我们今后改善为消费者提供的服务，希望您能花几分钟的时间回答我们一些问题，您的个人资料将会严格保密。
【经营管理】《卷烟商品营销员》之卷烟商品市场调查内容
【经营管理】《卷烟商品营销员》之卷烟商品市场调查内容发表时刻：2003-9-1第二篇专业知识与技能现代卷烟市场营销活动的目的在于满足消费者的需要，并在那个基础上取得卷烟企业最好的经济效益。
要达到那个目的，就必须对卷烟市场进行调查研究，它是卷烟企业了解和把握卷烟商品市场的有效手段。
所谓市场调查，确实是运用科学的方法，系统地搜集、记录、整理和分析有关市场的信息资料，从而了解市场进展变化的现状和趋势，为市场推测和经营决策提供科学依据的过程。
做好卷烟商品市场调查，关于进行科学推测、正确决策，促进商品的销售具有十分重要的作用。
一、卷烟商品市场调查的作用“没有调查就没有发言权”，同样，对卷烟企业来讲，要占据市场并获得预期成效，必须依靠于行之有效的经营决策。
而行之有效的经营决策又要以科学的市场推测为前提条件，这就必须要以及时地把握市场信息、搞好市场调查为基础。
因而，从一定意义上讲，市场调查是市场推测、经营决策过程中必不可少的一部分，是企业经营决策的前提。
市场调查的作用具体表现在以下几个方面：1．市场调查为经营决策提供依据企业经营决策的正确与否直截了当关系到企业的成功或失败，因此，瞄准市场，使生产或经营的产品满足消费者的需要是首要的咨询题。
通过市场调查，了解企业的商品被认可的程度、定价是否合理、销售渠道是否合理等情形，结合本企业的实际状况，企业才能确定营销活动的最佳方案，做出决策。
专门是在买方市场的情形下，占有市场不易，保住市场份额更不易，只有不断地进行市场调查，不断搜集消费者及其竞争者的信息，才能正确制定和及时调整经营策略，才能在市场上站稳脚跟，立于不败之地。
2．市场调查能促进产品更新换代，促进新产品的开发和生产随着科学技术的进步，市场上新产品不断显现，产品更新换代周期日益缩短。
就工业企业来讲，某种产品进入成熟期后，最有效的连续生存的方式确实是开发新产品。
新产品既能够是原有产品在某些方面的改造，也能够是重新生产一种全新型的产品，怎么讲应该采取哪种方式，同样需要通过市场调查来研究消费者的需求变化。
卷烟市场营销
5
消费者数据库
二、问卷结构
▪ 开头部分
▪ 标题、问卷编号、问候语、填写说明
▪ 甄别部分
▪ 问卷正文
▪ 附录
▪ 可视需要放开头部分
三、问卷设计技巧——问题设计
▪ 提出问题的方式
▪ 描述性问题、假设性问题、跟进式问题
▪ 问题措辞要有利于收集真实信息
▪ 问题应该：符合理解能力、用熟悉的词语、简短、 用简单句、一问一点、注意隐私；
十四、分品类预测品牌需求
▪ （一）信息输入
▪ 历史销售数据 ▪ 市场状态调研的数据 ▪ 市场专项调研所取得的专项数据 ▪ 品牌培育策略
▪ （二）预测步骤
▪ 1.先常销单品、后紧俏单品；先主销单品，后储备单品 ▪ 2.充分考虑影响各单品销量的因素，结合定性方法进行预
测基数调整 ▪ 3.充分考虑市场一线提报的预测数据，但不盲从客户订单
- 备用采购源，
- 持有安全库存， - 管理并维护供应商
关键类
- 与供应商合作，降 低采购成本、提高质 量
常规类
- 采购过程标准化、
电子化、流程化
杠杆
- 建立成本模型 - 降低采购成本
支出水平
受限于供 应源，前 置期长
可替代性 强
三、卷烟货源投放 ▪ 1. 营销中的货源投放 ▪ 2. 卷烟货源投放的任务 ▪ 3. 卷烟货源投放的特殊意义 ▪ 4. 货源投放策略的步骤
▪ 问题不应：笼统宽泛、有诱导性问句、通过推断来猜测
▪ 问题应顺序合理
▪ 先易后难…… 时间由远到近、模块化设计、长度适中
四、问卷设计技巧——备选答案设计
▪ 基本要求
▪ 完全穷尽 ▪ 相互独立
▪ 引入“开放式答案”
五、调研方式的选择
烟草营销初级知识点
烟草营销初级知识点1.烟草行业概述：烟草是一种使用广泛的消费品，具有长久的历史和文化传承。
烟草行业包含种植、加工、制造、销售等环节，是一个庞大的产业链。
2.烟草市场：烟草市场主要分为卷烟市场和雪茄烟市场。
不同地区、不同国家的烟草市场有着不同的特点，消费行为、偏好和价格也有区别。
3.烟草品牌：烟草品牌是烟草企业的核心竞争力之一、品牌建设是通过产品质量、口碑传播、广告宣传等方式塑造一个独具特色和价值的品牌形象。
4.烟草广告：烟草广告是烟草企业推广产品的重要手段。
但是，由于各国对烟草广告的限制和禁止，烟草广告在很多国家已经遭到了限制。
5.烟草价格：烟草价格是影响消费者购买意愿的一个重要因素。
烟草价格受到多种因素的影响，如烟草种植成本、税收政策、市场供需关系等。
6.烟草销售渠道：烟草销售渠道主要包括便利店、超市、专卖店、卖场等。
不同烟草企业会选择适合自身产品的销售渠道，以提高销售效率和市场覆盖率。
7.烟草产品包装：烟草产品包装是消费者购买时的重要参考指标之一、烟草企业通过包装设计和营销手段来吸引消费者的注意力，并传递产品的品质和形象。
8.烟草市场调研：烟草企业需要通过市场调研来了解消费者的需求和市场趋势。
市场调研包括消费者调研、竞争对手调研、市场环境调研等，为企业提供决策的参考和依据。
9.烟草促销活动：烟草企业进行促销活动是为了增加销量、提高品牌知名度和市场占有率。
促销活动可以通过降价促销、赠品活动、促销奖励等方式实施。
10.烟草品牌管理：烟草品牌管理是指通过品牌战略、市场营销和品牌维护等手段，对烟草品牌进行有效管理和提升。
品牌管理需要长期的投资和运营，以保持品牌的活力和竞争力。
11.烟草消费者行为：烟草消费者行为是指消费者在购买和使用烟草产品时的心理和行为特征。
了解消费者行为对烟草企业的市场策划和产品设计具有重要意义。
12.烟草行业政策：烟草行业受到各国政府的监管和管理。
政府制定的烟草政策包括烟草生产和销售许可、税收政策、烟草广告限制等，对烟草企业的经营和发展有着重要影响。
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三、选择合理的烟草商品销售渠道 1、政策法令的因素 2、市场条件 3、企业本身状况 4、产品特性 5、选择渠道宽度 四、卷烟商品销售业务 1、烟草商品销售机构设置 中国卷烟销售公司 省级烟草公司销售处 二级批发机构 三级批发机构
2、烟草商品销售业务内容与要求 烟草商品销售业务内容与要求是什么？ （1）烟草商品的批发业务 烟草商品的调拨销售业务 全国卷烟订货会 补货会议 烟草商品销售业务 本地销售 异地销售 （2）烟草商品的零售业务 售货前准备工作 售货过程 结账与盘点
3、定价目标与定价方法 （1）、定价目标 P255 利润 市场占有率 对付竞争者 社会责任 满意利润 维持企业生存 维护企业形象 （2）、定价程序 P257 （3）、定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
4、定价策略 （1）新产品定价策略 有专利保护的新产品定价策略 仿制品定价策略 （2）产品组合定价策略 产品线定价 单一价格定价 （3）折扣策略与让价策略 P260 （4）差别定价策略 P261 （5）心理定价策略 声望 零头 招徕 习惯性
P246
第四节
烟草商品价格
一、价格概述 1、价格概念 P248 2、价格构成 P249 3、价格种类 P249 4、价格体系 P249 5、合理的价格体系的作用 6、价格管理形式
（1）价格管理专门机构 （2）价格管理的形式 国家定价 国家指导价格 市场调节价格
P250
二、定价策略
1、定价策略在营销组合中的地位 2、制约定价的基本因素 （1）企业定价的环境 生产要素供应者 消费者 国家的有关政策、法律、经济环境 竞争者 完全竞争 完全垄断 不完全竞争 （2）影响企业定价的非环境因素 成本 市场 产品
P291
5、其它 现在的一些新型广告形式：形象广告、商品定位广告、比 较性广告等 ①赠品促销利诱烟民 ②活动赞助亲和大众 ③物化品牌谋求双效 ④品牌专店融通公众 ⑤周年志庆轰动视听
四、特种推销法
什么是特种推销法？ P296 特种推销法的类型有哪三种？
P296
谢谢观赏，请老师和 同学们批评指正！
二、公共关系
1、公共关系的概念 P288 2、烟草业的公共关系内容 ①针对新闻界的公共关系 ②公众的公共关系 3、公共宣传决策 ①确定公共宣传的目标 ②确定公共宣传的内容 ③实施公共宣传计划 ④评价公共宣传的效果 如何建立良好的公共关系？ P290 烟草企业又应该怎样做？ P190
三、广告宣传
烟草广告要注意哪些方面的问题？ P291 1、广告的概念 广告的两大功能：传递信息；创造需求。 2、广告决策（5M） 3、烟草广告的规定 什么是烟草广告？ P291 非法制作烟草广告，会受到什么样的处罚？ 4、烟草广告的审批 5、广告形式 （1）、电视广告 （2）、无线电广告 （3）、报刊、杂志 （4）、室外广告
6、卷烟调拨价格
什么是卷烟调拨价格？ P277 （1）卷烟调拨价格的作用 P278 （2）卷烟调拨价格的制定 卷烟调拨价格=产地批发价 X （1-折扣率）
7、卷烟批发价格
（1）卷烟批发价格的构成 卷烟批发价格，由批发部门购进价格、商品流通费用和批发商业 利润三部分构成。 卷烟批发利润率=（批发部门利润率/批发部门销售额） X 100% 进销差价=销售价格-购进价格=商品流通费用+批发部门利润 （2）卷烟批发价格的制定 批发价格=零售价格/（1+批零差率） 批零差率=（零售价-批发价）/零售价
三、产品差别化 什么是产品差别化？ 造成烟草产品差别化的主要因素：吸味、包装、 商标牌号 四、烟草产品市场定位 什么是烟草产品市场定位？ 什么是有引力的市场？ 五、市场定时 （1）老产品的市场定时 （2）新产品的市场定时
六、烟草产品的生命周期
什么是烟草产品的生命周期？
七、产品定位策略的种类及其特点
1、空档定位策略 2、竞争定位策略 3、产品定位因素
第三节、烟草商品销售渠道
一、烟草商品销售渠道的概念和特点 1、烟草商品销售渠道的概念 P240 2、烟草商品销售渠道的特点 P241
二、烟草商品销售渠道的类型 1、直接销售渠道和间接销售渠道 2、长销售渠道和短销售渠道 3、烟草商品的销售环节 中间商 烟草批发环节 烟草零售环节
2、烟叶商品收购价格
什么是烟叶商品收购价格？ （1）烟叶收购价格制定的原则 （2）烟叶收购价格 烤烟42级制收购价格 香料烟收购价格 白肋烟收购价格 P265 P265
3、烟叶商品调拨价格 （1）中华人民共和国烟叶商品调拨管理体制 价格管理 作价原则 价格监督和检查 价格信息管理
（2）烟草商品调拨价格的构成与作用 ①烟叶商品调拨价格的形成 ②烟叶商品调拨价格的作用 P270 （3）烟叶商品调拨价格的制定与计算 ①烟叶商品调拨价格的制定 直接费用 间接费用 ②调拨价格中的税金和利润 ③交货地点对调拨价格构成的影响 ④烟叶调拨价格的管理，应贯彻“统一领导，分 级管理”的原则 （4）烟叶商品调拨作价办法及计算方法 ①烟叶调拨作价办法 ②烟叶调拨价格的计算方法
（6）地区定价策略
F.O.B原产地定价 CIF定价 基点定价 区域定价
（7）比较定价策略 P262 （8）远期交易定价策略 P262 （9）价格变动策略
什么是价格变动策略？ 降价 提价
三、烟草商品的价格形式 1、烟叶商品生产成本价格 （1）烟叶商品生产成本构成 烟叶商品生产成本价格是什么？由哪两部 分构成？ P263 （2）烟叶商品成本收益分析 生产成本与收购牌价比较 生产成本与个别成本比较 生产成本不同时期的比较 粮烟比价分析（单位面积单季作物收益 比较；单位面积熟制收益）
2、烟草市场的分类 （1）根据消费特点划分：消费者口味习惯； 消费者的经济条件；消费者的心理因素；地理因 素。 （2）按流通区域划分：国内烟草市场和国际 烟草市场 （3）按烟草商品流通环节划分：批发市场和 零售市场 （4）按烟草商品用途划分：烟草消费者市场 和烟草生产者市场 （5）按钱货接受的方式划分：烟草现货市场 和烟草期货市场 （6）按供求状况划分：买方市场和卖方市场
5、卷烟出厂价格
什么是卷烟出厂价格？ （1）卷烟出厂价格的特点
卷烟价格属于国家制定的计划价格 卷烟价格较大程度的背离其价值 卷烟出厂价格是由成本、卷烟出厂价格=卷烟生产成本+利润+税金 ①单箱利润和法定税率 a卷烟单箱利润控制指标 b法定税率 增值税（17%） 消费税 城市建设维护税 教育费附加（1.5%） 卷烟计税价格及征税类别的确定 ②卷烟出厂价格的计算方法 卷烟出厂价格=批发价格X（1-进销差率） 进销差率=(售价-进价）/售价
8、卷烟零售价格
四、烟草行业价格管理的特点
1、价格管理的行业性 2、价格管理的垄断性 3、行业管理调控与市场机制调节 4、价格运行的调控性
五、国际贸易价格术语
1、FOB 2、CIF 3、CFR
第五节
一、人员销售
1、人员销售的概念 2、派员销售的作用
（1）、传递信息
烟草商品的促销
（2）、较快地促成实际的购买行为 （3）、提供服务
6、企业推销人员应具备的素质
（1）推销员应当具备的心理素质（16点） （2）推销员应具备的业务能力 ①招徕顾客 ②向用户传播企业的情报信息 ③向用户提供服务 ④将市场信息及时的反馈给企业 ⑤对商品进行协调平衡，余缺调剂
7、“五问三策”的推销工作步骤和策略
（1）五问 为什么？ 是什么？ 谁说的？ 谁买过？ 有什么好处？ （2）三策 “刺激——反应”策略 “配方”策略 “需要——满足”策略
第十章 烟草市场营销
组员：张靖 刘江 周翠娉
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节 • 第五节
市场营销基础 烟草产品策略 烟草商品销售渠道 烟草商品价格 烟草商品的促销
第一节 市场营销基础
一、市场及其功能 • 1、市场及其功能 、市场的概念 P219 狭义 广义 • 2、市场的一般特性和功能 市场的一般特性是： 市场的功能是：实现功能；调节功能； 反馈功能
二、市场营销及其理论 • 1、市场营销概念 P220 • 2、市场营销观念的演进
a、生产观念和产品观念又称为生产者导向观念； b、推销观念； c、市场营销观念； d、生态学市场观念； e、社会市场营销观念； f、大市场营销观念，特点有5点； g、绿色营销。
三、市场营销组合 • 1、市场营销组合概念 P223 分为4大基本类型：产品组合、价格、地点、促销。 • 2、市场营销组合的特点（四性） 可控性 动态性 复合性 整体性 • 3、市场营销组合的作用 a、企业市场营销的基本手段； b、制定企业市场营销战略的基础； c、赢得竞争的有力武器； d、协调企业内部力量的纽带；
六、烟草市场营销 • 1、烟草市场营销组合 P230 • 2、烟草市场营销是一个管理过程
烟草市场营销组合调研的主要内容是什么？ 烟草市场营销的职能:
P231
P231
第二节
烟草产品策略
什么是烟草产品策略？ P231 一、产品整体 1、产品整体概念 P231 2、调整烟草产品结构，可以从开发新产品、改进 现有产品、淘汰现有产品方面进行 二、烟草市场细分化 什么是烟草市场？ P233 1、烟草市场细分化 什么是烟草市场细分化？ P233
四、营销战略理论 (1）企业形象战略理论（CI) 1、概念 P226 2、企业形象及作用 企业形象 P226 作用 P227 3、组成 理念识别系统；行为识别系统； 视听识别系统。 (2）顾客满意（CS) (3）整合营销
五、消费者购买动机 什么是消费者购买动机？ P229 分为哪两大类？ P229 1、一般心理动机 感情动机；理智动机；常规动机。 2、具体购买动机（六求） 求实 求新 求美 求速 求廉 求名 3、影响消费者心理和购买行为的主要因素 文化、社会、个人及心理因素等
3、推销人员销售活动 4、烟草企业对人员推销的管理
（1）、推行队伍的设计 ①确定销售队伍的目标 ②人员推销的策略 ④销售队伍的规模 ⑤销售队伍的报酬 （2）、销售队伍的管理 ①招聘和挑选推销人员 ②培训推销人员 ③销售队伍的结构