企语-005-决定营销组织的外因和内因是什么
影响营销的因素--价值观
影响营销的因素--价值观一、前言我们生长在一个“急”时代。
在业绩至上的考核体系中，各种价格战、广告战、促销战、渠道战、终端战、概念战轮番上演。
在激进的状态中，我们逐渐迷失在营销所营造的梦幻里。
也许，我们该慢下来，回到原点，寻找那些曾经放弃或者忽视的核心价值。
如果说，中国过去的30年，营销让中国经济呈现出一片繁荣的景象，那么现在，也许到了该反思时候。
我们一直在快速飞奔，但离最初的信仰越来越远；我们长成了巨人，但在危机来临时总是那么脆弱。
基业长青一直是我们的梦想，但为何离我们越来越远？回到原点，才能找到真相。
品牌其实是一种信仰，许多企业过度重视速度、规模，而忽视了得以长期延续的品牌原动力。
而产品则是一个更容易忽视的关键词，很多企业因它走向辉煌，很多企业因它走向灭亡，一个企业是否负责任是从是否有好的产品开始的，它不仅是企业可持续发展的基础，更是营销的原动力。
不管是品牌还是产品，重心最终要落在“消费者”上，因为不管营销环境怎么变化，消费者才是营销的宿主，要实现成功的营销，就必须视消费者为上帝。
水能载舟，亦能覆舟，它既是营销的起点，也是营销的终点。
虽然近年来各种营销学说层出不穷，但营销的内涵并没有超越30年多前菲利普·科特勒阐述的范围。
营销本原是不会改变的，无论是“4P”、“4C”还是定位理论，都是对营销本原的不同表述。
企业价值观也就是出发点决定企业最终命运。
二、什么叫价值观价值观是指一个人对周围的客观事物（包括人、事、物）的意义、重要性的总评价和总看法。
像这种对诸事物的看法和评价在心目中的主次、轻重的排列次序，就是价值观体系。
价值观和价值观体系是决定人的行为的心理基础。
价值观，通俗点说，就是我们精神世界中“指挥”我们评判意义、选择好坏的“指导思想”。
---------信仰和信念，是价值观的基础和核心。
价值观是一种内心尺度，它凌驾于整个人性当中，支配着人的行为、态度、观察、信念、理解等，支配着人认识世界、明白事物对自己的意义和自我了解、自我定向、自我设计等；也为人自认为正当的行为提供充足的理由。
内部营销环境的名词解释
内部营销环境的名词解释在现代商业环境中，企业的成功与否往往取决于其与内外部环境之间的相互作用。
内部营销环境是指企业内部的文化、体系和管理机制，它对企业的员工行为、沟通和协作产生重要影响。
本文将对内部营销环境的相关名词进行解释，帮助读者了解其重要性及影响。
一、组织文化组织文化是指企业中共享的价值观、信仰、行为模式以及共同追求的目标。
它以一种特定的方式塑造企业的内部环境，直接影响员工的态度、行为和工作效率。
组织文化强调共同的价值观和信仰，通过一系列的符号、礼仪和仪式来表达和强化。
良好的组织文化可以激励员工的工作热情，加强团队凝聚力，提升员工满意度和绩效。
二、内部沟通内部沟通是指企业内部成员之间交流和共享信息的过程。
它是内部营销环境中至关重要的一部分。
有效的内部沟通能够有效传递企业的战略目标和期望，建立良好的员工关系，增强团队合作和协作。
内部沟通方式丰富多样，包括面对面会议、团队讨论、内部刊物、电子邮件等。
企业需要建立一个开放、透明的沟通渠道，以便及时处理问题和反馈，提高员工的参与感和归属感。
三、管理机制管理机制是指企业中的组织结构、决策流程、激励体系和绩效评估等。
良好的管理机制能够促使员工达到预期目标，增强员工的工作动力和责任心。
企业需要建立适应快速变化的市场环境和业务需求的灵活管理机制。
这包括流程优化、权责清晰、激励激励合理和绩效评估透明等方面。
一个高效的管理机制能够鼓励员工创新、合理分配资源，并帮助企业实现可持续发展。
四、员工参与员工参与是指员工对企业决策和发展过程的参与程度。
一个积极参与的员工队伍是企业成功的关键。
员工的参与可以促进知识共享、创新和团队协作。
企业需要建立员工参与的机制和平台，如员工意见征集或调查，员工培训和发展计划等。
通过有效的员工参与，企业可以更好地理解员工的需求和期望，提高员工满意度和忠诚度。
五、员工关系良好的员工关系是指企业内部不同员工之间的互动和合作。
它是一个和谐与团结的工作环境的重要组成部分。
国开作业客户关系管理-第一次形考作业36参考（含答案）
题目：渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为（）选项A：渠道合作选项B：渠道权力选项C：窜货选项D：渠道冲突答案：渠道冲突题目：渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立的基础和关键推动要素（）选项A：企业能力互补选项B：相互信任选项C：共同利益选项D：企业规模相当答案：相互信任题目：通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大;二是（）选项A：扰乱原价格体系选项B：过高的销售目标选项C：中间商品德差选项D：外部经营环境好答案：扰乱原价格体系题目：考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价，这时需要应用（）选项A：销售量分析法选项B：总销售费用比较法选项C：费用效率分析法选项D：单位商品（单位销售额）销售费用比较法答案：单位商品（单位销售额）销售费用比较法题目：选择渠道客户，实际上是（）选项A：选择合作伙伴选项B：选择成本、选择利润选项C：考验自己眼光选项D：选择渠道发展方向答案：选择成本、选择利润题目：通过实地考察备选分销商的顾客流量和销售情况，分析候选人近年来销售额水平及变化趋势，并在此基础上估计并评价分销商能力的方法是（）选项A：量-本-利总和分析选项B：销售量评估法选项C：加权评分法选项D：销售费用分析法答案：销售量评估法题目：捆绑销售策略是利用（）来控制终端渠道客户的策略。
选项A：品牌选项B：产品线选项C：价格选项D：所有权答案：产品线题目：在某种情况下，渠道系统内的所有渠道客户立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存，指的是通过（）来解决渠道冲突的一种方法。
选项A：发展超级目标选项B：协商谈判选项C：沟通选项D：渠道战略联盟答案：发展超级目标题目：渠道冲突有时需要借助外力来解决，比如（）选项A：诉讼选项B：建立渠道战略联盟选项C：协商谈判选项D：发展超级目标答案：诉讼题目：我们通常所指的窜货，是指（）选项A：自然性窜货选项B：良性窜货选项C：渠道窜货选项D：恶性窜货答案：恶性窜货题目：产品（或服务）消费频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的客户称为（）选项A：忠诚客户选项B：满意客户选项C：大客户选项D：普通客户答案：大客户题目：下列不属于大客户特征的是（）选项A：管理工作简单选项B：拥有更强的讨价还价能力选项C：采购量大选项D：长期合作意愿较强答案：管理工作简单题目：下列哪一项与客户的增长潜力没有大的直接影响（）选项A：客户所在行业本身的特点选项B：客户所在产业的增长速度选项C：客户在产业中及主要细分市场占有率的变化选项D：客户细分市场的增长速度答案：客户所在行业本身的特点题目：要清楚地了解客户的习性，就必须掌握（）选项A：客户的行业资料选项B：客户的个人资料选项C：客户的经营范围选项D：客户的需求信息答案：客户的个人资料题目：对高档次的大客户实行急事急办、特事特办、易事快办、难事妥善办的原则，进行重点服务，说明了大客户管理时必需坚持（）选项A：客户访问选项B：追踪制度选项C：差别维护选项D：服务跟进题目：围绕客户需求适当提供“额外服务”，以超越需求，使客户有“超值享受”的感觉，这就是大客户管理中的（）选项A：客户访问选项B：差别维护选项C：服务跟进选项D：追踪制度答案：服务跟进题目：国外的经验数据显示：客户忠诚度如果下降5％，则企业利润下降（）选项A：25％选项B：50％选项C：10％选项D：5％答案：25％题目：国外的经验数据显示：发展一个新客户的成本是维持老客户的（）选项A：1/2选项B：一样多选项C：2倍选项D：3～5倍题目：要使企业在大客户心中获得“不可替代”性，企业就必须（）选项A：让大客户参与决策选项B：进行定制化营销选项C：挖掘出大客户的真实需求选项D：做出符合客户需求的独一无二的产品或服务答案：做出符合客户需求的独一无二的产品或服务题目：（）是常见的维系大客户情感的一种方法。
影响营销执行力的六大因素
影响营销执行力的六大因素在当今竞争激烈的市场环境中，营销执行力成为决定企业成功的重要因素之一。
营销执行力指的是企业在营销战略制定和实施过程中，能够高效而顺利地将策略付诸实施并取得预期效果的能力。
然而，有许多因素可能影响企业的营销执行力，下面将探讨影响营销执行力的六大因素。
1. 组织文化和领导力组织文化和领导力是影响营销执行力的重要因素之一。
企业的文化决定了员工的行为方式和决策过程，如果企业的文化不支持营销执行力，员工就很难积极地执行营销策略。
领导力也是至关重要的，领导者需要有清晰的愿景和有效的沟通能力，以指导员工实施营销策略。
2. 资源和投资资源和投资是影响营销执行力的另一个关键因素。
企业需要投入足够的资源，包括人力、财力和技术支持，以支持营销执行力的发展。
如果企业缺乏必要的资源或者投资不足，就会影响到营销执行力的实施效果。
3. 市场洞察和策略制定具有准确的市场洞察和有效的策略制定是保证营销执行力的关键。
企业需要深入了解市场和用户需求，才能制定出符合市场趋势和用户喜好的营销策略。
如果企业的市场洞察能力不足或者策略制定不合理，就会导致执行力的不足。
4. 绩效和激励机制建立有效的绩效评估和激励机制对于提高营销执行力至关重要。
企业需要设定明确的绩效指标，及时评估营销策略的执行效果，并根据绩效结果对员工进行激励或惩罚。
缺乏有效的绩效和激励机制会降低员工的执行意愿和效率。
5. 技术和工具支持现代营销已经离不开技术和工具的支持，企业需要利用先进的营销工具和技术手段来提高执行效率和效果。
例如，营销自动化工具、数据分析软件等可以帮助企业更好地管理和执行营销活动。
缺乏技术和工具支持会限制企业的执行力发挥。
6. 竞争环境和客户需求变化最后，营销执行力也受到竞争环境和客户需求变化的影响。
企业需要不断关注市场竞争动态和用户需求变化，及时调整营销策略和执行计划，以保持市场竞争力和适应市场变化。
如果企业没有及时作出调整，就会影响到营销执行力的实施效果。
“价值”就像是企业营销的种子，“先天”决定“后天”-管理资料
“价值”就像是企业营销的种子，“先天”决定“后天”-管理资料从营销的角度看，企业的目的是将自己营销给社会、将自己的产品营销给消费者，。
而其中的关键是创造有别于竞争对手的客户价值，在没有人为企业的价值行动买单时，产品就会滞销，企业也就寿终正寝。
中国企业多“流星”的现象与企业的价值营销观念有着非常密切的关系，企业的短视与短寿更多的应当归因于错误价值的选择。
由于错误的选择，形成了错误的价值创造体系，企业越努力将在错误的道路上走得越远？“价值”就像是企业营销的种子，“先天”决定“后天”据统计，世界五百强的平均寿命为40岁，而中国500强的企业寿命仅有11岁，中小型企业的平均寿命仅有1.5岁，为什么中国的企业普遍短寿？资料表明，世界五百强能够长寿，其原因不应当仅仅归根于管理机制的问题。
事实上很多国内的跨国公司的管理体系并非如我们想象的那样完善，很多外企一样存在中国企业的各种通病。
但是，外企仍能够有效运转的原因在于他们确实能够不断发现并维持一个好的服务或是好的产品。
从大营销的角度看，企业的发展很像种粮食，能否丰收的关键固然和后期的施肥、农艺有密切的关系，但是最为重要的是选择优良的种子，因为种子基本上从根本上决定了一年是否能够丰产。
因此选择优良的种子就成了制胜的关键，但是能否培育并选择到这样的优良种子是一个非常复杂的问题，并不是任何企业均具有的这样的能力与机会，这需要时间、金钱、智慧与机遇。
同理，企业的业务在初次选择时，就已经注定企业的成败，事实上一个企业能否在市场上成功，本质上应当归结于企业找到了消费者认可的价值，并且消费者愿意为这种价值买单，这种价值一旦确立将不以人的意识转移，并具有天生的成长动力。
这就不难解释为什么有些民营企业虽然管理混乱，但仍然生机盎然。
也就不难解释，为什么许多企业能够在艰苦的条件下仍然能够迅速崛起，HP、新浪、微软、用友等所有能够想到的成功企业，基本如此。
关于这些企业成功后是否能够继续发展下去，是否能够延续他们的种子历程，这是另一方面“持续创造价值”的问题，关键是目前他们是成功的，而这些企业的成功应当归于营销初始价值的正确选择，而不是后期营销策略的正确性。
影响营销的因素
影响营销的因素在现代经济发展的趋势下，市场营销的运用越来越受到社会文化环境和社会道德的影响。
社会文化环境是在一种社会形态下已经形成价值观念、宗教信仰、风俗习惯、道德规范等的总和。
任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。
为此，企业应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。
企业营销对社会文化环境的研究一般从以下几个方面入手：1、教育状况分析受教育程度的高低，影响到消费者对商品功能、款式、包装和服务要求的差异性。
通常文化教育水平高的国家或地区的消费者要求商品包装典雅华贵、对附加功能也有一定的要求。
因此企业营销开展的市场开发、产品定价和促销等活动都要考虑到消费者所受教育程度的高低，采取不同的策略。
2、宗教信仰分析宗教是构成社会文化的重要因素，宗教对人们消费需求和购买行为的影响很大。
不同的宗教有自己独特的对节日礼仪、商品使用的要求和禁忌。
某些宗教组织甚至在教徒购买决策中有决定性的影响。
为此，企业可以把影响大的宗教组织作为自己的重要公共关系对象，在营销活动中也要注意到不同的宗教信仰，以避免由于矛盾和冲突给企业营销活动带来的损失。
3、价值观念分析价值观念是指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。
不同文化背景下，人们的价值观念往往有着很大的差异，消费者对商品的色彩、标识、式样以及促销方式都有自己褒贬不同的意见和态度。
企业营销必须根据消费者不同的价值观念设计产品，提供服务。
4、消费习俗分析消费习俗是指人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方式与习惯。
不同的消费习俗，具有不同的商品要求。
研究消费习俗，不但有利于组织好消费用品的生产与销售，而且有利于正确、主动地引导健康的消费。
了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。
社会文化的好坏主要取决于社会道德的因素我国目前市场状况相似的局面，假冒伪劣产品泛滥、不讲诚信、贿赂腐败、破坏环境的不道德现象严重干扰了正常的市场秩序，影响了人们的生活质量和环境质量。
营销之道智慧树知到课后章节答案2023年下湖南财政经济学院
营销之道智慧树知到课后章节答案2023年下湖南财政经济学院湖南财政经济学院第一章测试1.营销的核心概念也就是营销概念中的核心要素，是指（）。
答案:交换2.企业奉行以生产观念及产品观念为主的营销理念是处于（）时代。
答案:营销1.03.顾客让渡价值中的顾客总价值包括（）。
答案:形象价值;服务价值;产品价值;人员价值4.营销最传统的4P理论是指（）。
答案:价格策略;促销策略;渠道策略;产品策略5.人文精神营销是营销3.0时代的一种价值驱动型营销方式。
答案:对第二章测试1.营销环境经典分析法中，既考虑了宏观环境因素又考虑了微观环境因素的是（）。
答案:SWOT分析法2.市场营销战略属于（）的种。
答案:职能战略3.以下这些环境因素中属于市场营销宏观环境因素的有（）。
答案:经济环境;社会文化环境;技术环境;政治环境4.新业务成长计划一般包括（）三种。
答案:多角化成长战略;一体化成长战略;密集式成长战略5.波士顿矩阵法是对企业战略业务单位进行评价的一种方法，主要通过行业吸引力与业务实力两个综合因素进行评价。
答案:错第三章测试1.（）是收集原始资料的最主要方法。
答案:询问法2.二手资料的信息来源有（）答案:行业报告;报刊书籍;政府刊物;内部各部门信息来源3.文案调研的过程就是二手资料获取和分析的过程。
答案:对4.下面几种调查方法中，信息的可信度最高的是（）。
答案:面谈法5.营销调研也是制订营销决策的过程。
答案:错第四章测试1.（）是指某一文化群体的次级群体成员所拥有的共有信念、习惯及价值观等。
答案:亚文化2.参照群体对消费者行为的影响有（）答案:价值表现影响;信息性影响;功利性影响3.一般来说，消费者购买动机直接导致其具体购买行为，而动机又是由需要引起的。
答案:对4.一般来说，消费者方案评价的内容主要集中在（）。
答案:效用要求;产品属性;品牌信念5.消费者的外部信息来源主要有（）。
答案:经验来源;个人来源;大众来源;商业来源第五章测试1.市场细分的客观基础是市场需求具有（）。
影响营销执行力的六大因
影响营销履行力的六大要素履行贯串于我们生活、工作的方方面面，任何人、任何机构、组织、集体都能够是政策的拟订者，相同也是既定政策的履行者。
履行力问题议论的就是履行的力度和成效。
在实质工作中常常会出现这样那样的问题，也就是我们常说的履行不力，在履行过程中产生了各种偏差，甚至错误，那么给实质运做成效以致最后的结果产生了极大的影响，打了很大的折扣，甚至致使工程的失败，技术方案的流产。
在营销业，因为营销的目标就是拟订各种营销政策、营销技术方案，经过实行这些政策、技术方案，以求花费者认同产品，而最后产生购置行为。
在这个过程中，履行力问题就显得犹为要点。
和上边我们所提到的相同，在营销行业中，履行力的偏差也是一个特别广泛的问题，它存在于大大小小的企业中间，存在于营销政策履行的各个环节中间，怎样保证履行结果的成效和质量，怎样增强履行力，也是众多营销界人士所十分关注的。
那么，此刻我们就先来剖析一下营销中产生履行偏差的原由，我以为主要在以下在几个方面：一、政策的问题这里所说营销政策是一个大的观点，能够指营销过程中出台的各种有关营销政策，如销售政策、返利政策、奖赏政策、防窜政策等；也可指各种营销技术方案，比方宣传推行、促销、产品上市、产品铺市等等，不一而足。
政策的拟订其主要目的就是要适应市场、指导销售、促使销售，它是全面性、威望性、指导性、前瞻性、效益性的会合体，就这个意义上来说政策的合理、清楚、易行就显得比较要点了。
可是因为各种原由，政策常常存在好多问题；1、不合理政策的不合理主要指政策自己是错误的，或许存在很大的破绽，履行难度过大。
比方一个不著名的香烟品牌的销售政策规定西北的一个相对不发达省年销售额过亿，这就显然不妥。
因为这几乎是一个“不可以能达成的任务” ，即便把销售经理累死也达成不了，从而假如要把这样的市场看作要点市场投入重金的话，就得失相当了，给人一种感觉就是有钱没地方花，败家子形象。
还有就是政策的拟订者们对市场不认识，或认识不透，不是在充足调研市场的基础上，依据市场的实质发展状况来拟订政策，而是凭着自己的经验、想象，以为应当这样，应该那样，这就简单出台很多“形而上学”的政策，直接致使销售政策的变形，最后履行成效可想而知，这个是政策不合理最主要的原由。
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决定营销组织的外因、内因
根据有机性营销的理论思考，结合我们多年的咨询实践，营销组织的设计实质上是一个认真分析和理清其“机理系统”的过程，这个“机理系统”由两大类、六大因素所构成。
第一类是外因：外部的、背景的因素；第二类是内因：内部的、主体的因素。
外因主要有三个：客户群复杂度因素、企业发展周期因素、产品复杂度因素。
内因也主要有三个：权力集分度因素、职能发育度因素、组织架构度因素。
相对于“组织设计”本身而言，三大外因是外部的、宏观的、客观的与背景的因素，系主导因素；而三大内因是内部的、微观的、主观的与主体的因素，起辅助作用。
第一外因“客户群复杂度”：是指当前企业客户群的具体数量、质量与总体结构等指标的详细情况；
第二外因“企业发展周期”：是指企业作为一种“生命体”或“组织”，存在着其萌芽、发育、成长、成熟、老化、死亡或再生的客观周期现象。
第三外因“产品复杂程度”：是指企业的产品，无论是在技术含量上与还是在产品类别上，都存在着由简单到复杂的不同状况。
第一内因“权力集分度”：是指企业组织在实际管理中，存在着集权与分权的不同状况。
第二内因“职能发育度”：是指企业组织的各部门的专业职能的发育状况或成熟状况。
第三内因“组织架构度”：是指随着组织的发育与成长，组织架构、体系与规模的实际演绎状况与表现。
根据“外部决定内部，战略决定组织”的原则，先有前者，再有后者；前者决定后者。
两类因素既相互对立，又相互依存，相辅相成，共同构成了组织设计的六大相关因素。
这六大因素（即六大变量）从纵向与横向两种角度，两两相交，相互作用，在现实中可能形成“九种状态”，称之为营销组织设计机理的“六大变量九宫图”。
“外部背景”的三大外因与“内部主体”的三大内因，两两相互作用，可演绎为九种状态。
而企业的实际情况，往往是其中某三种状况综合而成的混合模式。
例如，某些企业是状态一、五、九组合，或状态三、六、九组合，或者状态三、五、七组合等等。
从理论上看，可能的组合共有27种之多。
这在实践中，就构成了千变万化的组织设计类型。
在“外部背景”与“内部主体”两大类因素的相互作用中：“外部背景因素”起主导作用，可统称为“自变量因素”；“内部主体因素”起辅助与从属作用，可统称为“因变量因素”。