政企大客户销售-中国讲师网
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
2023-10-30•培训概述•大客户业务公关策略•销售技巧培训•案例分析与实战演练•培训效果评估与持续改进目录01培训概述目的提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快速发展。
背景政企大客户是企业的重要客户群体，对企业的业务发展和市场地位具有重要影响。
而针对大客户的业务公关和销售技巧是企业在竞争激烈的市场中获得竞争优势的关键因素之一。
培训目的与背景政企大客户业务公关人员、销售代表、市场推广人员等。
培训对象使参训人员掌握政企大客户业务公关策略与销售技巧，提高业务拓展能力，促进企业与大客户的合作关系，提升企业在政企大客户的业务影响力。
培训目标培训对象与培训目标培训内容政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
培训内容与培训方式02大客户业务公关策略了解客户需求与心理了解客户的业务需求要深入了解客户的业务运作，包括客户所处的行业趋势、市场竞争情况和客户需求等，以便为客户提供最符合其业务需求的产品或服务。
分析客户的心理预期要了解客户对产品或服务的心智预期，包括客户对产品或服务的功能、性能、品质、价格等方面的要求和期望。
制定合理的产品方案根据客户需求制定方案要根据客户的需求和心理预期，制定符合客户实际需求的产品方案，以确保产品或服务能够满足客户的业务需求。
确保产品方案的合理性和可行性在制定产品方案时，要充分考虑产品或服务的性能、品质、价格等方面的因素，以确保产品方案的合理性和可行性。
要与客户建立良好的信任关系，以便更好地了解客户的需求和心理预期，同时也能更好地为客户提供优质的产品或服务。
维护客户关系要不断关注客户的业务发展情况，及时解决客户的问题和疑虑，以提高客户的满意度和忠诚度，从而维护良好的客户关系。
建立信任关系建立良好的客户关系VS03销售技巧培训产品知识掌握与传递总结词详细描述了解产品是销售的基础销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能和价值，以便更好地向客户进行介绍和推广。
大客户销售
大客户销售一、引言大客户销售，是指企业向具有较大购买能力的客户进行销售的过程。
这些客户通常是具有一定规模的企业或机构，他们对产品和服务的需求量较大，可能是企业的重要支持者和合作伙伴。
因此，开展大客户销售对于企业来说具有重要的意义，可以带来持续稳定的业务订单和良好的口碑，进而推动企业的发展和壮大。
二、大客户销售的重要性1. 重要性大客户销售对于企业来说具有重要的意义。
这些客户通常具有较大的购买力和需求量，一次合作可能就是数百甚至上千个普通客户的需求总和。
因此，成功获取大客户通常可以带来可观的销售额和利润。
此外，大客户通常是企业的重要支持者和合作伙伴，他们可能会推荐企业的产品和服务给其他客户，进而为企业带来更多的业务机会。
因此，开展大客户销售可以帮助企业建立良好的口碑和品牌形象，提升企业在市场上的竞争力。
2. 挑战与机遇开展大客户销售虽然有着巨大的潜力和机遇，但也面临着较大的挑战。
首先，大客户通常具有较高的需求量和标准，要求企业提供更高质量的产品和服务。
其次，大客户通常会进行严格的供应商审核和谈判，要求企业具备更强的专业能力和良好的服务体验。
因此，要开展大客户销售，企业需要具备一定的实力和能力。
不仅需要有高品质的产品和服务，还需要有专业的销售团队和完善的售前咨询和售后服务体系，以满足大客户的需求。
三、大客户销售策略1. 定位目标客户首先，企业需要明确目标客户群体，并根据其需求特点和采购特点进行分类。
不同类型的大客户通常具有不同的需求和购买习惯，企业需要进行精准的定位和挖掘。
针对潜在的大客户，企业需要进行深入的市场调研和分析，了解其需求和购买行为，为后续的销售活动提供有力支持。
2. 提供差异化的产品和服务大客户通常会要求企业提供差异化的产品和服务，以满足其特殊的需求和标准。
因此，企业需要根据大客户的需求量和特点，定制相应的产品和服务方案。
这不仅可以提升产品和服务的品质和价值，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
大客户营销实战专家黄飞老师简介
16年营销管理实战经验万达集团地市公司高级合伙人太平洋寿险宜春中心公司金牌讲师太平洋寿险第五期全国组训班（2002）中国移动、兴业证券、天沐集团特聘营销顾问曾任：太平洋寿险宜春中心公司组训曾任：江西移动培训中心高级项目经理曾任：万达旅游宜春分公司总经理擅长领域：大客户关系、市场营销、营销团队打造、营销心态、渠道管理黄老师有16年营销管理和培训经验，潜心专研大客户销售，顾问式销售、大客户关系管理、渠道管理等相关领域。
在工作中积累了大量的丰富实战经验，为企业的营销提供了自己深厚的专业知识，帮助企业解决相关棘手问题。
→从“零”到“五百”：曾主导参与太平洋寿险宜春中心公司筹建新公司的工作，两年时间把营销人员从零发展到五百余人，且使得营销团队业绩年度标保达到1500万元。
→厅店辅导项目：曾主导江西移动“千店创优”项目，在培训之后，亲自在50个厅店驻点，从客户服务、营销推荐、团队建设等多方面进行现场示范和辅导，两个月后，关键业务指标营销环比提升60%，服务满意度环比提升15%。
→盈利保费项目：曾亲自主导为大地财产保险公司进行运营资源整合、顾问式销售技巧提升培训，后帮助企业一举拿下当地最大车险客户，为企业直接带来了每年车险保费1200余万元的业绩。
黄老师不单单具有深厚的营销经验，更具有生动的表达和互动技巧的丰富授课经验，黄老师至今授课场次超过800场，培训学员达3万人以上；授课足迹遍布全国25个省份以上，200多个地市。
部分成功案例：●曾为广西来宾移动进行培训和辅导乡镇片区能力提升项目，历时四个半月，走遍了来宾所有乡镇，帮助来宾移动业绩同比提升32%，提升速度全区位列第一名。
●曾为南昌农行大堂经理进行“营销服务提升培训”项目和实战辅导，项目持续实施三个月，使得农行的服务满意度提升60%，营销任务达成提升40%以上，获得了企业内部的一致好评。
●曾为郑州移动网格经理和社区经理，全面提升乡镇营销部经理能力。
培训系列课程为：适岗培训、应岗培训、提升培训。
国企大客户营销
一、国企大客户营销流程中的客户分级1第一层为决策层，第二层为影响层，第三层为执行层，第四层为教练。
2起决定作用的是决策层，最终拍板的人就是决策层3主管这部门业务的副总为影响层，4执行层是项目对口业务只能部门负责人，5教练层是指线人伙伴朋友，二、新营销模式-----下楼式营销，双螺旋法则1明确客户各个层级的关系，第一个电话或第一轮沟通从决策层开始，2下楼式营销，双螺旋式法则并不是单纯的上级压下级，而是用上一级的思维意图影响下一级，同时下级能够科学反馈，帮组领导正确决策三、客户的需求1第一层需求，生理需求，第二层安全需求，第三层归属感需求，第四层，尊重需求，第五层自我实现需求，四、树立平等意识，打造一颗大心脏1要想成为一名优秀的大客户经理，或高层销售人员，首先骨头要硬，必须要站起来和客户说话，打造一颗大心脏。
2作为大客户营销人员，只有把客户真正当做人了，才可以真正与客户做到平等。
3我们为客户提供服务，合理的取得报酬和利润，各取所需，所以是共赢的，双方也是平等的五、破釜沉舟，不找任何借口，1一定要树立自信心，作为高层营销人员，不是因为有些事情难以做到，我们才失去信心，而是因为我们失去了信心，有些事情才显得难以做到，2面对国企大客户，把心结打开，这是第一要务，当你破釜沉舟，卸下无谓的负担和包袱，你会蜕变六、信息跟踪环节的两大关键点1关键人物公关，也叫决策层营销或高层营销，即专门针对关键人物进行公关，决定性且必须的一环2推动项目升级，即整个项目的工作要由点及面，立体展开，推动项目整体不断升级，良性发展。
七、项目运作阶段1技术准备阶段，从做人做事两个层面开展品牌建立技术渗透，信任建立，感情建立，客户价值创造等过程。
2商务谈判阶段，转移到合同方面，怎么付款，怎么服务，条款怎么设置，3如果技术准备阶段的工作没有做扎实，则务必延缓进入商务谈判阶段，八、提供方案1推动大客户升级的第一种武器是提供方案，也称方案营销，我们认为好的公司和优秀的项目经理是最佳方案的提供者，在你全面了解了客户的需求和项目实际的情况下，向客户提供一份高质量的方案，我们称之为方案营销。
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧
运筹帷幄聚力攻坚——政企大客户营销策略与技巧运筹帷幄聚力攻坚》——政企大客户营销策略与技巧一、课程背景为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！大客户营销策略与技巧”既包括客户拓展，也包括客户的管理，最终对拿到订单负责。
客户关系拓展的高手来自一线，或者有些是企业公司老总，单枪匹马打单，自身能力无法复制，遇到瓶颈不知如何突破，这就对大客户营销的细节与关键点的总结与推广提出了要求。
通过研究和推广，能够让一线销售精英对客户关系的理论、拓展技巧，大客户关系管理的方式有一个统一的系统化认识，通过理论的研究和经验的分享帮助一线销售精英在实践中提升销售的能力，形成成建制大规模的战斗力。
相关业务主管也可以通过客户关系管理与拓展在宏观层面对客户群或区域进行客户关系与拓展进行规划、审视、评估和管理，确保客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。
二、课程对象：政企客户司理，直销司理三、课程时长：2天四、课程代价：业务贡献：通过客户接触界面精细化、规划化运作，支持盈利、竞争与长久业务成功。
流程贡献：提升客户拓展效能，对业绩的落地开花与流程的顺畅执行起到良好的支撑作用。
组织贡献：使用共同语言和灵活战术协同作战，使之适应客户与市场环境的不断变化，实现组织成长。
人员赋能贡献：强调通过各种经验分享（理论、案例、研讨等），提升决策链分析能力、规划能力、拓展能力、面对面销售能力等，并辅以各种方法、工具。
通过流程的开发、推广与应用，确保上述目标的达成。
五、课程特色采用研究型组织分组形式，以分组研讨论与讲师交流互动。
通过团队竞赛榜加星机制，鼓励团队多思考，勤提问。
课程以工具流带动理念提升，通过实操亦可落地执行。
政企大客户特点分析
政企大客户特点分析
目录CONTENTS 01集体意见高层决策02高层意见主导结果03流程复杂官僚作风04需求复杂较难把握05对营销素质要求高
01集体意见高层决策
01集体意见高层决策案例分析
n煮熟的鸭子飞了
02高层意见主导结果
02高层意见主导结果案例分析
n如何锁定关键决策人
03流程复杂官僚作风
03流程复杂官僚作风案例分析
n监理站的威力
04需求复杂较难把握
04需求复杂较难把握案例分析
n大成机械的成功
案例分析
客户导向模式下营销致胜的6大要点
n营销人员停止扮演推销员的角色
n将产品式销售模式转换成顾问式销售n从说服客户转变为引导客户
n从以产品为核心转变为以客户为核心n从单兵作战要转换到团队集成战
n从昙花战役转移到论持久战
营销人素质的百问不倒•A、有关行业百问不倒
n客户的行业
n我们的行业
• B 、有关企业的百问不倒 n企业概况
n企业优势
n企业战略
• C 、有关产品的百问不倒 n产品的技术
n产品的优点
n产品的利益
营销人素质的百问不倒•D、有关竞争的百问不倒
n市场状况
n竞争情报
n同行优劣
• E 、有关客户的百问不倒 n 客户的现状
n 客户的未来
n 客户的需求
n 解决的方案
营销人素质的百问不倒•F、关于业务外知识问不倒n健康养生知识
n爱情婚姻知识
n子女教育知识
n体育军事知识
n文学艺术知识
n地理历史知识
谢谢收看THE END。
诸强华《政企大客户业务公关策略与销售技巧》2天(上)
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
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客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
2020/8/13
01 02
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谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
关键决策组织1参与项目的决策小组关键成员比如技术丏工技术负责人工程部经理采购部经理设备经理等等除了了解参与项目的决策小组成员之外我们还要了解这些成员的背景经历性格技术丏长立场角色爱好家庭成员情况以及相互之间个人关系等方面的信息甚至还要了解这些人在项目迚行期间的行踪
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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2020/8/13
讲师简介
诸强华
美国AACTP认证讲师 国际培训师协会PTT认证讲师 工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师 浙江工商大学 MBA 原荷兰飞利浦（PHILIPS） 高级讲师 原日本重机（JUKI） 浙江区销售总监 现任 温州市宏达缝纫设备有限公司
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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三、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
更强抗压性 自驱来自我激励
2020/8/13
专注成就专业,实效提升价值!
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三、 优秀销售顾问具备的条件
2. 自我学习
熟记产品知识
提升沟通技巧
总结订单案例
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掌握行业知识
张国栋简介_张国栋简历-中国讲师网
综合理财实战营销专家---张国栋擅长领域：营销团队| 大客户营销|特点/背景：职业背景：国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到张国栋国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。
授课风格：张老师擅长根据客户的不同需求配合开发的课程。
授课风格轻松幽主讲课程：《新时代下家庭财富规划》《理财突破大额保单销售》《顾问式理财产品营销》《理财计算器应用》《理财规划原理》《证券基金多维度营销》《理财综合案例制作》讲师简介：中国讲师网签约讲师张国栋国家高级理财规划师北京东方华尔特约理财专家北京理财规划师协会研究中心主任中央电视台财经特约评论员知名财经杂志、网站特约嘉宾具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。
授课风格：授课风格轻松幽默，案例丰富，实战性强。
张老师所授课程既兼具学术和专业的深度，更擅长将复杂的知识简单化、通俗化，更贴近金融产品营销人员的工作。
张老师可根据客户的不同需求，量身定制开发课程。
课程内容富有实战经验，可学员快速复制上手实践/学术背景张老师具有十余年理财经验，为近百位高端客户量身定制理财方案，对家庭综合理财有深入研究和独到见解。
曾参与《理财规划师国家职业标准》和国家职业资格认证考试辅导教材的制定和编撰工作，是国家劳动和社会保障部（现国家人力资源和社会保障部）国家理财规划师职业资格认证试点鉴定工作的主要参与人员。
主讲课程《理财突破大额保单销售》课时：两天课程收益：传统客户被推销购买一件上万元的保单都难，中高端客户却主动购买几十万、上百万大额保单。
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课程特色：
系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；
严谨性：严谨研发，百战归来再传承。
实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。
针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。
以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。
课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。
采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
课程大纲：
第一篇：客户决策层TOP营销
解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。
高层客户天天在想什么？干什么？
如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ l
如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？
创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
第一单元、政府背景的国企大客户公关
1、国企客户的官场文化与公关技巧
2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
3、政府背景客户的核心利益和风险；
4、官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；
5、政府客户的显形需求和隐性需求；
6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；
7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；第二单元：成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）
1、高层愿意接触和接受什么样的人士
2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
3、了解公司的长期战略与愿景
4、对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些
5、通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势
6、了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌案例：客户关系建设层级案例：国图大战
第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容
1、向决策层推介并对公司和销售产生好感
2、找出我司为客户带来的利益，说服关键人物
3、迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈
4、高层沟通要点：培训关键人物
A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务，标准是要能准确表达；
B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白，但转瞬即忘。
培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。
C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。
事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法，要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!
案例：小客服HOLD住亿元大单
第二篇政企大客户销售实战流程
项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
第一单元：项目信息阶段攻略:
1、项目信息获取渠道
2、项目信息处理流程
3、两大操作要点
第二单元：项目立项阶段攻略:
1、电话预约要领
2、初访大客户要领
3、准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
第三单元：项目追踪阶段攻略:
1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
3、发现和突破关键人物要点
第四单元：培养教练攻略：
1、发现与培养教练,项目进展透明化
2、推动大客户关系发展的七种武器
第五单元：项目运作关键阶段攻略：
1、技术准备阶段
2、商务谈判阶段
第六单元：招标阶段攻略:
1、运作甲方
2、招标专家组工作
3、公开议标
第七单元：后续工作要领：
1、合同成立
2、后续服务
第三篇大客户营销的市场培育
市场份额才是硬道理。
面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。
应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。
通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、市场基础工作攻略；
2、政府公关攻略；
3、大客户团队攻略；
4、老客户攻略；。