顾问式大客户销售技巧培训
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大客户顾问式销售技巧专业培训
通过提供专业的咨询服务，帮助客户解决其面临的问题，提高客 户的满意度。
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
感谢您的观看
THANKS
处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
提供专业建议与解决方案
01
02
03
制定销售策略
根据客户的业务需求和期 望，制定更符合其需求的 销售策略。
提供专业的建议
根据客户的实际情况，提 供专业的建议和解决方案 。
定制解决方案
根据客户的具体需求，定 制更符合其需求的解决方 案。
根据市场变化和销售业绩，及时调 整销售策略和行动计划，以适应市 场变化和客户需求。
数据分析
问题诊断
经验总结
调整策略
收集和分析销售数据，包括销售额 、客户满意度、客户留存率等，以 评估销售业绩。
总结销售过程中的经验和教训，提 炼最佳实践案例，为今后的销售工 作提供参考。
05
案例分析与实践操作
案例一：某公司的大客户开发案例
大客户顾问式销售的必要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提 供专业的解决方案和优质的 服务，可以更好地满足大客 户的需要，提高销售业绩。
增强客户满意度
通过顾问式销售，可以更好 地解决客户的问题，提高客 户满意度，增强客户忠诚度 。
提升企业形象
通过顾问式销售，可以展现 企业专业能力和服务水平， 提升企业在客户心目中的形 象和地位。
详细描述
实践操作部分包括了一个模拟演练，参与者需要在模拟环境中扮演销售人员的角色，针对潜在的大客 户进行销售谈判。该部分旨在帮助参与者更好地理解和应用所学的大客户顾问式销售技巧，提高销售 人员的销售能力和效率。
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处理客户投诉
认真对待客户的投诉，积极采取 措施解决问题，提高客户满意度 。
改进服务质量
针对客户反馈的问题，及时改进服 务质量，提高客户满意度和忠诚度 。
大客户顾问式销售技术培训教材
,A CLICK TO UNLIMITED POSSIBILITES
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
汇报人：
目录
CONTENTS
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售方式
顾问式销售注重为客户提供专业 的咨询和解决方案
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顾问式销售强调与客户建立长期 合作关系
顾问式销售旨在帮助客户实现商 业目标
销售方式：顾问式销售更注重与 客户建立长期合作关系，传统销 售更注重短期销售目标
销售过程：顾问式销售更注重与 客户的沟通和互动，传统销售更 注重销售技巧和销售话术
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销售目标：顾问式销售更注重客 户需求满足，传统销售更注重产 品销售
销售结果：顾问式销售更容易获 得客户信任和忠诚，传统销售更 容易获得短期销售业绩
建立信任：与 客户建立长期 信任关系，提 高客户满意度
案例背景：某知名企业需要采购一批高端 服务器
销售过程：与客户建立信任关系，展示产 品优势，解决客户疑虑
销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经 验
销售策略：深入了解客户需求，提供定制 化解决方案
销售结果：成功签订合同，获得客户认可 和信任
案例启示：顾问式销售需要深入了解客 户需求，提供定制化解决方案，建立信 任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。
建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的 信任关系
持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及 时解决问题
提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标， 提高客户满意度
建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保 双方利益最大化
维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系， 维护客户关系
顾问式大客户销售技巧培训
顾问式大客户销售技巧 培训
2021年8月7日星期六
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工 作
你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发
展
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
财务人员
需求: •预算 •符合制度
方法: •足够的理由 •了解制度
支持者
需求 •尊重 •小恩惠 •人际关系
方法: •礼貌 •友好 •小礼物
需求: •技术 •术语 •分析
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
原则
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
27
问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
2021年8月7日星期六
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工 作
你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发
展
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
财务人员
需求: •预算 •符合制度
方法: •足够的理由 •了解制度
支持者
需求 •尊重 •小恩惠 •人际关系
方法: •礼貌 •友好 •小礼物
需求: •技术 •术语 •分析
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
原则
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
27
问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
大客户销售与顾问技术培训教材课件
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
销售技巧培训顾问式销售技巧
销售技巧培训：顾问式销售技巧引言在竞争激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
而作为销售技巧培训的一种方法，顾问式销售技巧更是备受推崇。
本文将介绍顾问式销售技巧的定义、优势以及如何进行有效的培训。
什么是顾问式销售技巧顾问式销售技巧，简单来说，是一种将销售过程转变为一种咨询和帮助客户解决问题的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技巧更加注重与客户的关系和信任，以实现长期的合作关系和共赢。
顾问式销售技巧的优势1. 建立信任和关系顾问式销售技巧通过更加深入地了解客户的需求和问题，能够建立更加牢固的信任和关系。
在这种关系中，销售人员不仅是推销产品的人，更是客户的顾问和同伴。
这种信任和关系的建立，为长期的合作关系奠定了基础。
2. 解决实际问题顾问式销售技巧强调了解客户的实际问题，并提供切实可行的解决方案。
销售人员通过咨询和分析客户的需求，提供具体的解决方案，以满足客户的需求和期望。
通过解决实际问题，客户对销售人员和产品的信任更加增强。
3. 长期合作与共赢顾问式销售技巧的目标不仅仅是完成一次销售，更加注重建立长期的合作关系和共赢。
通过与客户建立信任和关系，解决实际问题并提供价值，销售人员可以为客户提供持续的支持和服务，实现共同的成功。
顾问式销售技巧的培训方法1. 了解客户需求顾问式销售技巧的第一步是了解客户的需求和问题。
销售人员需要通过详细的调研和咨询来获取客户的信息。
可以通过以下方式实现：•与客户进行面对面的沟通，了解其需求和痛点；•通过电话、邮件等方式与客户进行沟通，获取更多信息；•分析客户提供的信息，找出其中的问题和机会。
2. 提供定制化解决方案一旦了解客户的需求，销售人员需要根据客户的具体情况提供定制化的解决方案。
这需要销售人员具备充分的产品知识和行业经验，以能够理解客户的需求并提供切实可行的方案。
3. 掌握良好的沟通技巧顾问式销售技巧的核心是与客户建立良好的沟通。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够倾听客户的需求，理解客户的问题，并以清晰简明的语言回答客户的疑问。
大客户顾问式销售技术培训教材课件
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客 赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者 纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个 卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
顾问式销售培训资料(大客户培训资料)
项目技术起点高，需求目标向国际水平 靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量 化和可借鉴的成功案例少；或项目受到 组织最高决策者的特别关注，对客户未 来的发展影响很深远；
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
6
5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
7
6.大客户销售要对销售进行重新定义
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
25
价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
26
8。买 是一种感觉
感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
4
3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
5
4.大客户表现出的行为特点(2)
49
4。善 于 发 问
发问是最好控制对方的技巧 第一个问句，第二个问句以后，对方会 顺着你的思路走 “善于发问”可扳回客户的思路 反问：EX：贵司的质量怎样？不知你指 的质量是哪一方面？ 反问会引导对方 通过发问、倾听和观察，了解对方的真 实想法、疑虑和问题
大客户的组织个人素质高、经验丰富、 项目管理能力强，采购负责人行政级别 高，团体行为、有组织的行为多；等等。
6
5.大客户销售是解决方案式的销 售
是一个过程的销售，并不是销售产品， 而应站在大客户的角度考虑产品如何解 决客户的实际问题。在对大客户销售过 程中，特别注意的是：要使销售对象必 须在整个销售过程感觉良好，在此前提 下，通常在面对非专家型的采购对象和 大客户经理能够很好控制整个销售过程 时容易获胜。
7
6.大客户销售要对销售进行重新定义
观—价值观
重要还是不重要 的东西
念--信念 顾客相信的事实—
未必真是事实
25
价值观及信念的影响因素
价值观及信念受环境、经历、身份、收入、 性别、地位、年龄…的影响。
销售的关键就是要了解顾客的价值观并 配合其价值观，修正其信念，让对方接 受自己
26
8。买 是一种感觉
感觉：公司的形象、 产品的包装、销售员 的形象、宣传、服 务…
重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。
4
3.大客户表现出的行为特点(1)
在中长期企业规划指导下，把采购规划 分解成一个或多个战略或项目，有组织 有计划地分阶段完成当期目标；
站在战略高度，选择供应商/合作伙伴， 建立战略合作伙伴关系；
5
4.大客户表现出的行为特点(2)
49
4。善 于 发 问
发问是最好控制对方的技巧 第一个问句，第二个问句以后，对方会 顺着你的思路走 “善于发问”可扳回客户的思路 反问：EX：贵司的质量怎样？不知你指 的质量是哪一方面？ 反问会引导对方 通过发问、倾听和观察，了解对方的真 实想法、疑虑和问题
大客户顾问式销售技术培训
大客户顾问式销售技术培训1. 简介在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过不断提升销售团队的技术水平来赢得市场份额和客户信任。
大客户顾问式销售技术培训是一种针对销售团队中的大客户销售顾问而设计的培训课程，旨在帮助他们提升销售能力和专业素养，以更好地为大客户提供定制化的解决方案。
2. 培训目标大客户顾问式销售技术培训的目标是通过提供相关知识和技巧，培养销售团队中的大客户销售顾问具备以下能力：•深入了解大客户的需求和痛点，提供个性化的解决方案。
•建立长期合作关系，提升客户忠诚度。
•开发新的大客户，并扩大市场份额。
•处理复杂的销售场景，包括谈判和解决问题等。
3. 培训内容大客户顾问式销售技术培训的内容根据企业的特定需求和销售团队的现状而定，以下是一些典型的培训内容：3.1 大客户销售技巧•客户调研：了解大客户的需求和痛点，确定销售策略。
•有效沟通：提高沟通和表达能力，与客户建立良好的关系。
•解决问题：学习如何处理复杂的销售场景，并提供满意的解决方案。
3.2 大客户管理•客户分析：学习如何评估客户潜力和价值，制定客户管理策略。
•客户关系维护：建立长期合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
•客户发展：探索新的大客户机会，扩大市场份额。
3.3 销售谈判技巧•谈判策略：学习不同类型的谈判策略和技巧，提高谈判成功率。
•谈判心理学：了解客户的心理需求，灵活应对不同的谈判情况。
•合同签署：掌握合同签署的要点，确保合同的有效落地。
4. 培训方法大客户顾问式销售技术培训采用多种培训方法，以确保培训的有效性和参与度：•理论讲解：通过专业的培训讲师进行理论知识的传授和解读。
•案例分析：结合实际案例，进行分析和讨论，加深理解和应用。
•角色扮演：模拟销售场景，进行实际的销售对话和谈判训练。
•讨论交流：与其他销售顾问分享经验和心得，共同学习成长。
•反馈评估：通过反馈和评估，帮助销售顾问发现问题和改进点。
5. 培训效果评估为了评估大客户顾问式销售技术培训的效果，可以采取以下措施：•参训人员的反馈：通过问卷调查或面谈等方式，了解参训人员对于培训内容和方法的满意度和学习收获。
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公司的
客户的
关心的区域
关心的区域
牵连
不关心的区域
提升
不关心的区域
公司的
客户的
关心的区域
概念偷换
关心的区域
下调
不关心的区域
不关心的区域
以问题为中心的销售循环
第四步：展示说服
“要推销那种咂摸的滋味， 而不是牛排本身。” ——埃尔莫 • 韦勒
展示说服
FAB 调整需求 产品展示
大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高手
3 、销售高手行动计划的六个阶段
A 拟定目标 B 建立一定能达成目标的信心 C 拟定行动计划 D 确实完成日课 E 不断超越失败和障碍 F 以小成功为基础,拟定下一个目标
4 、养成按计划工作的习惯
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
财务人员
需求: •预算 •符合制度
方法: •足够的理由 •了解制度
支持者
需求 •尊重 •小恩惠 •人际关系
方法: •礼貌 •友好 •小礼物
需求: •技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
使用者
需求: •方便 •简单
方法: •了解工作
怎样提出有效的商务理由，在什么 场合，有什么人参与
公司政策性的东西（影响决策过程 的）
3、确认客户需求
客户的问题及忧虑是什么 对于这些问题你能提出什么方案 方案中是否包含客户没有预料到或不知道的因素 不能只是想到怎么推销你的产品，重点在了解需求 外部影响因素 了解所有相关客户的需求（如相关客户或最终是谁） 技术方面对需求的要求 满足需要带来的影响。对需求的评估分析，要有
做好大客户销售的七个条件
一、要全面了解客户的的基本情况及它的 运作过程
组织 公司的整体结构是怎样的 各业务部门的工作范畴及彼此间的关系
业务 客户的各产品线及服务情况 客户的主要竞争对手（业务部门的） 客户的销售对象是谁
2、要了解客户组织内部人员,找出重 要人物, 所起作用及相互关系
决策人及影响力 :决策者,技术评估者, 使用者,反对者,内部支持者
目标
信息
频率
鉴别顾客资格
潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？
客户等级评估简要操作
吸引力与潜力
可能客户 重点客户
忽略
普通客户
关系
筛选之后？
策略 信息 SK 保老 拿手的武器 K 升级 好用的武器 P 求新 又一种武器
活动 CLUB TRAIN GS
三种心态-积极、退缩和侵略
发展积极的心态
行动带来快乐
你要求，你得到； 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。
——马太福音七章七节
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
合适的客户
积极的心态
大客户销售与常规销售的区别
常规销售的主要特点 价格驱动(价格低就行〕 满足短期需求（直接目的拿定单） 只与采购部门打交道 销售决策由单个人决断 销售员也不需公司支持，由个人决定 销售成功取决于价格等具体点 销售环境竞争高度激烈 对方基于报价和建议书来做决定，即使对方要
7、着眼于同客户的长期关系
以顾问的身份出现 维持信誉（这一点非常珍贵） 只要有可能，就要对客户有帮助 你要发展长期关系，一定要表达并沟通。 在公司内部替客户说话 不断维持这种良好的关系 出问题时，对早期信号要敏感
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
建立可信度
每件事都重要 良好的第一印象 专业的说明书、广告传单、价格表 产品及相关知识 职业的举止、谈吐
建立关系的七项原则
决不批评、抱怨或指责 单纯地接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力
赢得信赖的三大要素
时间：别对顾客说：太忙了 关怀：真诚的关怀威力无比 尊敬：让顾客感觉良好，他
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准备销售工具的好处
➢容易引起客户的注意和兴趣 ➢使销售说明更直观、简洁和专业 ➢预防介绍时的遗漏 ➢缩短销售时间 ➢提高成交率
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准备销售工具
➢ 业务宣传单张 ➢ 相关的新闻资料 ➢ 演示用手机 ➢ 带有公司标识的小礼品 ➢ 名片 ➢ 客户档案 ➢ 笔记用具 ➢ 计算器
➢最新价格表 ➢空白协议
就会喜欢你
四招初次接触的开场白
感激： 王先生，很高兴你能够接见
我。我知道你很忙，我也非常感谢你 在百忙之中能够拨给我几分钟，我会 很简要地说明。”
建立期待：“你一定会喜欢我带给
你看的东西?”，“我们有一项新业务， 让您不再为出差时忘带了重要文件而 烦恼。”或是“您一定会对一种不管 到哪儿都能交到新朋友的方法感兴 趣？”
不满的顾客可能向11-20个顾客
诉说他们的不满*。
感受反馈
觉察问题
处于感受反馈阶段的顾客为9%。 实际购买 问题 决定解决
* 结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
各阶段顾客比例
百分比
90
79
80 70 60 50 40 30 20 10
0
觉察问题
怎样制定项目计划
1、明确工作目标 2 、项目分析：优势与劣势
机会评估 目标与障碍 3、制定工作计划
大客户管理 基础
漏水桶(leaky bucket) 原理
新的购买者
成本最小
持续的购买者
流失的购买者
四种类型的客户关系
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客戶管理 優先順序
Your work priorities
3
2
1
大客户管理金三角
专业销售训练之三
良好的管理 完美的技巧
正确的程序
合适的客户 积极的心态
售前准备
销售人员自身的准备 销售工具的准备 客户资料的准备 制定好销售计划 出访前检查
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长期的准备
➢ 有关本公司及业界的知识 。 ➢ 本公司与其它公司的产品知识。 ➢ 销售技巧。 ➢本公司的销售政策。 ➢ 广泛的知识、丰富的话题。 ➢ 气质与适合的礼仪。
——本 • 富兰克林
试探冲击
试探方法
认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对
病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？”
SPIN：
S－背景问题 P－难点问题 I－暗示问题 N－需求利益问题
试探冲击
注意
要提出问题而不是提出建议
MARKETING头脑，明了需求会带来的影响（满足 会怎么样，不满足会怎么样）
4、知晓客户的经营目标
了解整体组织的目标 了解部门目标 个人目标 三者之间的相互关系
5、了解分析客户的业务和商机
分析事实：
购买周期 整个预算，能花多少钱 花钱会带来什么好处 是否能感到投入的回报
分析人：
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
经过专业化的训练后你可以：
销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功
专业销售训练之路
良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户 积极的心态
顾问式大客户销售
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工作 你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发展
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决策过程，牵扯面多大，多长时间 决策过程是怎样的 影响者及影响力 考察决策影响者的有关政策因素
技术要求对决策的影响
6，组织内部力量满足客户需求
合理利用内部资源往往会对你的销售起很大的 支持作用 让公司内部的技术顾问给你提一些合理化建议 适当时候让内部人员与客户直接接触以了解客 户的
－基本需求 －交流建议方案 －了解问题在哪 对你与客户的演说材料提出建议
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
Need .....
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探问的目的
收集资料以确定客户的适合度 引导客户参与其需求发掘过程 引导客户了解其现状的关键或关系
以问题为中心的销售循环
第二步：试探冲击
由于缺少一个钉子 由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子
试试推销 “防盗门”
只要问题足够大， 总能找到钱来解决！
以问题为中心的销售循环
第三步：确认需求
你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西，
并帮助他们得到它。
武汉市长江大桥
为什么要确认？ －听不到与听不懂
确认需求
四个步骤
列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？”
反向问话：刘先生，在我开始以前，我要
让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。 在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只 是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方 面可以帮助你达成目标。”