大客户顾问式销售技巧ppt课件
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顾问式销售技巧(PPT62页)
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•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
顾问式销售技巧(PPT62页)
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
大客户销售与顾问技术培训教材课件
3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
成功与失败的信号
进 展
即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展;
客户细分的三种分析策略
小客户
中级客户
大客户
VIP
客户升级
潜在客户升级
从潜在客户到客户
策略
影响大客户购买决策的因素
购买的重要性与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度
个人需求分析图
交易型客户只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品增品商务活动参观考察培训学习客户联谊会
2、附加价值型销售特征与对策
3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
对客户价值
对自己价值
交易型
咨询型
战略伙伴型
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off
顾问式大客户销售技巧ppt课件
精品课件
31
需求:
•技术 •术语 •分析
技术人员
有较大的否决权
精品课件
32
需求:
•方便 •简单
使用者
方法: •了解工作
精品课件
33
大客户销售计划的制定
制定工作计划的重要性 1 没有行动计划的销售员将陷入
危机 2 拟定行动计划,才能成为销售高
手
精品课件
34
3 、销售高手行动计划的六个阶 段
A 拟定目标
精品课件
43
客户等级评估简要操作
精品课件
27
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
精品课件
28
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
精品课件
29
需求:
•预算 •符合制度
财务人员
方法:
•足够的理由 •了解制度
精品课件
30
需求
•尊重 •小恩惠 •人际关系
支持者
方法:
•礼貌 •友好 •小礼物
精品课件
6
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解
决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的
心（信任关系）。
精品课件
7
什么是专业销售?
训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节
你不懂销售技巧也可以成功！
精品课件
8
经过专业化的训练后你可以：
——马太福音七章七节
精品课件
17
专业销售训练之二
良好的管理 完美的技巧 正确的程序
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
《大客户顾问式销售》PPT课件
• 第八讲 产品介绍与展示技能
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
• 第九讲 促成交易的技能
第十讲 客户关系管理技能 第十一讲 处理客户异议的技能
第十一讲 销售人员的自我管理技能
第三部分：管理篇 内容简介： 团队作战已经是现代营销的常态，打造高绩效的销售团队是企业营销成功的关键 。 孙子曰：善战者求之于势，不责于人，故能择人而任势。 销售的结构是最重要的，比销售结果更重要的是销售过程的控制，因为没有过程 就没有结果。 • 培训目录： 第十二讲 销售管理的要求 1. 管理的概念 2. 对管理者的要求 3. 对销售人员的要求 4. 对团队的要求 • 第十三讲 打造高绩效的销售管理团队 第十四讲 卓有成效的销售业务管理
讲师介绍 ：
• 孙老师： • ·工商管理硕士 • ·资深讲师资深咨询师 • ·清华大学继续教育学院客座讲师 • ·浙江大学继续教育学院客座讲师 • ·中国领跑者总裁俱乐部核心讲师 • 实战派训练师，13年工作经验，精通电话营销、会议营销、拜访销售等
等多种销售模式，个人销售业绩近亿元，管理销售团队数千人。 • 具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，并系统研修NLP、教
• 第一部分：理念篇 内容简介：
作为一名销售人员首先应该具有积极的心理态度，在不断地追求成长过程中 ，来克服影响销售业绩进展的障碍，培养个人的魅力，为成为一名拔尖的销售人 员而积蓄力量。 将销售的本质上升为一种理念，进而建立销售人员的使命感，只有使命感与本职 工作的结合，才是销售人员成长的最大和持久的驱动力。 销售人员只有认识自己，进而战胜自己，才能不断成功。 销售人员应该塑造健康并充满活力的形象，才能打动客户。
培训目录： 第一讲 销售的基本概念 1. 销售的涵义（包括直接销售和渠道销售） 2. 销售人员必须具备的三个认识 3. 销售人员的分类 4. 成为好销售人员的要素 5. 销售人员的工作职责和意义 6. 科学技术发展对销售的影响
大客户销售培训PPT课件
。。。
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2019/9/18
33
客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
2019/9/18
34
客户关系的管理
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
2019/9/18
35
休息
2019/9/18
《大客户销售技巧》
2019/9/18
1
开场白
2019/9/18
2
课程介绍
•谁是大 •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“
•自我总结 2019/9/18
3
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
•对手的主要短板
2019/9/18
13
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划
阶段性目标、 时间、责任人
2019/9/18
14
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2019/9/18
15
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2019/9/18
16
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
课件2 大客户与顾问式销售技术
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
的方法， 了解客
户的需求！ 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
一、建筑节能产品销售特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
；.
目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
；.
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？
；.
（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
；.
探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
（5）决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任 学会探询决策模式/授权程度 学会检测对方之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
；.
......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
；.
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装
可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形
容词 可善用资源，刻意塑造及包装
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
；.
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
；.
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
——Lewis Shen
；.
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉） ；.
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
；.
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团队；的.营销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
1. 产品服务销售 理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供 创造综效价值
规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售 顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西
降低客户决策风险感觉
；.
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
；.
二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
；.
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了 我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
；.
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
“YES”
；.
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
；.
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高
价值 ；.
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
；.
三. 总结—大客户销售的思维转换
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优；先.顺序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规 划出初步的解决方案及其卖点。
目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
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单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？
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（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
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探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
（5）决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任 学会探询决策模式/授权程度 学会检测对方之决策影响力 学会善用非决策者引出决策者 学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
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......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
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三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装
可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形
容词 可善用资源，刻意塑造及包装
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
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（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
——Lewis Shen
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一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉） ；.
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
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3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团队；的.营销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
1. 产品服务销售 理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉 客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供 创造综效价值
规划持续性双赢模式 善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售 顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问 不是卖东西,而是帮客户买东西
降低客户决策风险感觉
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(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
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二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
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单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了 我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
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一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
“YES”
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4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标
以客户为中心,融入其境,获得共鸣
专业形象,展现自我管理能力
注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
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(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高
价值 ；.
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
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三. 总结—大客户销售的思维转换
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优；先.顺序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规 划出初步的解决方案及其卖点。