BSC在销售团队绩效考评中的运用
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核基于BSC（平衡计分卡）的软件实施企业团队绩效考核是一种综合性的绩效评估方法，可以全面衡量企业团队在软件实施过程中的成果和效益。
下面将从BSC的四个维度来浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核。
第一个维度是财务绩效。
财务绩效是评估企业软件实施团队绩效的重要指标之一，可以通过衡量项目成本控制、资源利用效益、项目投资回报等方面来评价。
团队在软件实施过程中是否能够控制项目成本，合理利用资源来降低项目风险和成本，并实现项目的回报，对于团队的绩效是一个重要的考量。
第二个维度是学习与发展。
学习与发展是团队绩效中衡量团队能力和学习能力的指标。
在软件实施过程中，团队成员是否不断学习新知识和技能，提高自身的软件实施能力和专业水平，对于团队绩效的提升至关重要。
企业可以通过培训和学习计划，评估团队成员的学习能力和学习成果，从而评价团队在学习与发展方面的绩效。
第三个维度是内部业务流程。
内部业务流程是评估团队绩效的关键指标之一，也是衡量团队工作效率和流程是否优化的重要标志。
在软件实施过程中，企业可以通过评估团队的工作流程是否规范、效率是否高、工作成果是否符合项目目标等方面，来评估团队在内部业务流程方面的绩效。
企业还可以通过绩效考核的结果来发现业务流程中的不足和改进空间，优化团队的工作流程。
最后一个维度是客户和市场。
客户和市场是评估团队绩效的关键指标之一，也是衡量团队解决方案和服务质量的重要标志。
在软件实施过程中，团队是否能够充分理解客户需求，提供高质量的解决方案和服务，对于企业的市场竞争力和客户满意度具有重要影响。
企业可以通过客户满意度调查、客户投诉处理、客户关系维护等方面来评估团队在客户和市场方面的绩效。
基于BSC的软件实施企业团队绩效考核可以全面评估团队在软件实施过程中的财务绩效、学习与发展、内部业务流程和客户和市场方面的情况。
通过评估这些维度的绩效指标，企业可以不断改进团队的工作流程，提高企业的市场竞争力和客户满意度，进而有效提升团队的整体绩效。
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核可行性分析随着企业的发展，团队协作的重要性越来越凸显，需要对团队的绩效进行科学、合理的考核，以提高团队效率，增强团队向心力。
而区块链技术的出现，给企业的考核提供了新的思路和方式，基于BSC的软件实施企业团队绩效考核，可以有效降低企业考核成本，提高考核效率，更加公正和透明，有利于激发员工的积极性和创造力。
设计方案1.确定考核标准在实施团队绩效考核前，企业需要先制定考核标准，包括工作质量、工作量、工作效率、创新能力等方面，同时为每个要素赋以不同的权重，以便综合考虑员工的表现。
2.选择BSC软件BSC是一种商业战略绩效工具，可以进行组织绩效、客户绩效和个人绩效的测量和管理。
可以选择符合企业实际情况的BSC软件，进行定制化调整，符合企业考核标准的要求，同时在软件中设置奖惩机制，激发员工的积极性。
3.绩效数据录入企业可以通过在BSC软件中录入员工的绩效数据，包括员工的得分、奖励和处罚情况、团队得分情况等，生成相应的图表，并能够进行自由查询和分析。
4.绩效分析与反馈根据BSC软件生成的绩效数据和图表，能够对团队绩效进行深入分析，并给出相应的反馈意见，以便员工进一步改进自己的表现和工作效率。
同时，能够根据员工的绩效情况，进行奖惩激励，以提高员工的积极性和工作质量。
优点分析1.成本低廉相比于传统的纸质考核方式，BSC软件实施的企业团队绩效考核，不需要耗费大量纸张和人力成本，可以降低企业考核的成本。
2.效率高通过BSC软件实施的企业团队绩效考核，可以有效降低企业考核的复杂程度，提高考核的效率，同时能够进行快速查询和分析。
3.公正透明BSC软件实施的企业团队绩效考核，可以做到公正透明，能够客观评估每一个员工的表现，同时也可以避免个人情感因素和客观条件的不利影响。
4.激励员工通过BSC软件实施的企业团队绩效考核，能够为优秀员工提供奖励机制，激发员工的积极性和创造力。
结语基于BSC的软件实施企业团队绩效考核，可以有效降低企业的考核成本，提高考核效率和公正性，同时能够激发员工的积极性和干劲，从而促进企业的发展和进步。
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核随着信息技术的发展和应用范围的不断拓展，企业内部的软件实施团队扮演越来越重要的角色。
而对于企业团队的绩效考核，也成为了企业管理中的一项重要工作。
为了更科学、有效地对软件实施团队的工作进行绩效考核，本文将探讨基于BSC（平衡计分卡）的软件实施企业团队绩效考核方法。
一、BSC（平衡计分卡）介绍BSC是由韦尔诺茨和卡普兰于上世纪90年代提出的一种绩效管理方法。
它通过将企业的战略目标转化为衡量指标，从而使企业的内外部绩效得到管理和衡量。
BSC包括财务、客户、内部业务流程和学习成长四个维度，这些指标需要通过具体的KPI（关键绩效指标）来予以具体化和量化。
BSC的提出，使得企业管理者能够更全面、持续地了解企业的绩效情况，从而更好地制定战略、管理资源和优化运营。
二、软件实施企业团队绩效考核的重要性软件实施团队在企业的信息化进程中扮演着关键角色，他们负责着软件的部署、定制、维护和支持等工作，直接影响着企业的信息化水平和效益。
对于软件实施团队的绩效考核显得尤为重要。
而传统的软件实施团队绩效考核方式，往往只着眼于某个方面的指标，缺乏全面性和长期性。
基于BSC的软件实施企业团队绩效考核能够更全面、系统地评估团队的工作表现，真实反映出企业团队的整体绩效。
三、基于BSC的软件实施企业团队绩效考核的指标设计1. 财务维度财务维度是企业BSC的首要维度，也是企业的生存和发展的重要标志。
软件实施团队的绩效考核需要揭示团队在财务方面的贡献。
包括项目成本控制、项目利润率、现金流和项目收益等指标。
这些指标用于评估团队在项目实施过程中的成本控制和收入贡献，客观地反映团队的绩效。
2. 客户维度客户维度是企业BSC中至关重要的维度之一。
软件实施团队的绩效考核需要考察团队在顾客满意度、项目交付质量、项目交付时间等方面的表现。
通过顾客满意度调查、客户投诉率等指标来评估团队在项目实施过程中的服务质量和客户满意度，从而及时纠正问题、改进服务质量。
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核随着信息技术的快速发展和企业数字化转型的加速推进，软件实施企业团队绩效考核变得愈发重要。
在大多数企业中，软件实施是一个复杂的过程，需要团队成员的协作和配合。
为了确保软件实施项目的顺利进行和高质量的交付，企业需要建立科学合理的绩效考核体系，评估团队成员的表现和贡献，为优秀人才提供激励和晋升的机会，同时也为团队的持续发展提供方向和动力。
基于BSC（Balanced Scorecard，平衡计分卡）的软件实施企业团队绩效考核体系可以从多个维度来评估团队成员的绩效，并将绩效考核与企业整体战略目标相对应。
BSC是一种绩效管理方法，通过将目标、关键成功因素、绩效指标和行动计划等有机地结合在一起，构建出一个平衡的绩效管理体系。
在软件实施企业团队绩效考核中，可从以下几个方面进行考量和评估。
技术能力和专业知识是软件实施团队成员的基本素质之一。
对于软件实施项目来说，团队成员需要掌握相应的技术和工具，具有一定的软件开发经验和项目实施经验。
在绩效考核中可以评估团队成员的技术能力和专业知识的熟练程度，包括对软件开发工具的熟悉程度、对相关行业的了解程度等。
团队合作和沟通能力也是软件实施团队成员的重要素质。
软件实施团队通常由不同的角色和岗位组成，包括项目经理、业务分析师、开发人员、测试人员等。
这些团队成员需要密切合作，相互协调，共同完成软件实施项目。
在绩效考核中可以评估团队成员的沟通能力、协调能力、团队合作精神等。
项目管理和执行能力也是软件实施团队成员的重要要素。
软件实施项目需要按照一定的计划和时间表进行，团队成员需要具备一定的项目管理和执行能力，包括项目计划编制、任务分配、进度控制等。
在绩效考核中可以评估团队成员在项目管理和执行方面的能力和表现，包括项目成果的交付质量、项目进度的控制情况等。
客户满意度和业务成果也是评估软件实施团队绩效的重要指标。
软件实施项目的最终目的是为客户提供满意的解决方案，并为企业创造业务价值。
基于KPI和BSC的A公司销售人员绩效方案设计
基于KPI和BSC的A公司销售人员绩效方案设计引言在现代企业中，销售团队扮演着至关重要的角色，他们的绩效往往直接影响着企业的业绩和发展。
为了激励和管理销售人员，很多公司采用了基于关键绩效指标（KPI）和平衡计分卡（BSC）的绩效管理方法。
本文将针对A公司销售人员的特点和目标，设计一套基于KPI和BSC的绩效方案，以提高销售团队的绩效和效益。
一、KPI的选择和设定关键绩效指标（Key Performance Indicators，简称KPI）是衡量个人或团队绩效的重要工具。
在设计销售人员的绩效方案时，首先需要确定适合的KPI指标。
以下是一些适合A公司销售人员的KPI指标的例子：1.销售额：衡量销售人员通过销售所带来的贡献。
2.销售额增长率：衡量销售人员在一段时间内销售额的增长情况。
3.客户满意度：衡量销售人员对客户的服务质量和满意度。
4.新客户数量：衡量销售人员开发新客户的能力。
5.销售转化率：衡量销售人员将潜在客户转化为实际客户的能力。
确定了适合A公司销售人员的KPI指标后，还需要根据具体情况设定每个指标的目标值和权重，以确保在考核时能够实现对个人和团队绩效的全面评估。
二、平衡计分卡的应用平衡计分卡（Balanced Scorecard，简称BSC）是一种综合性的绩效管理工具，通过结合不同维度的指标，以保持绩效的均衡和全面性。
在A公司销售人员的绩效方案中，可以应用平衡计分卡来确保各项指标的平衡发展。
1. 金融维度金融维度是衡量销售人员绩效的重要指标，主要关注销售额和利润等财务数据。
通过设定销售额和利润的目标值，并考虑销售人员对企业财务表现的影响，可以激励销售人员努力提升销售额和利润。
2. 客户维度客户维度是衡量销售人员绩效的重要指标，主要关注客户满意度和客户忠诚度等因素。
通过设定客户满意度和客户忠诚度的目标值，并考虑销售人员对这些指标的影响，可以激励销售人员提供优质的客户服务，增加客户满意度和忠诚度。
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核随着信息技术的不断发展，企业对于软件的需求也越来越高。
为了确保软件实施的成功，企业需要建立一个高效的团队来推动项目的进展，同时还需要对团队的绩效进行考核，以评估团队成员的表现和提高团队的整体水平。
基于区块链技术的BSC（Balanced Scorecard）是一种常用的绩效考核方法。
BSC可以帮助企业建立一个全面的绩效评估体系，从多个维度对团队的表现进行评估，包括财务绩效、顾客满意度、内部流程等。
这种方法能够更全面地评估团队的绩效，避免只看重短期的经济利益，促使团队将目标更加聚焦在长期的发展和价值创造上。
在基于BSC的软件实施企业团队绩效考核中，首先需要确定评估的维度。
对于软件实施团队来说，可以从以下几个维度进行评估：项目进展、客户满意度、质量控制、团队合作、技术能力等。
这些维度可以覆盖团队的各个方面，从而全面评估团队的表现。
需要确定评估指标和权重。
评估指标是用来度量团队绩效的具体指标，可以通过量化数据或者定性描述来表达。
权重则是用来衡量不同指标对整体绩效的贡献程度，通过合理设置权重可以更准确地反映团队绩效的真实情况。
然后，需要进行数据收集和分析。
团队的绩效数据需要及时、准确地收集，包括项目进展情况、客户评价、质量问题等。
然后，对这些数据进行分析，计算各个评估指标的得分，并综合计算出团队的总体绩效得分。
通过对数据的分析，可以查找问题的原因，找出团队的不足之处，并采取相应的措施进行改进。
需要对团队的绩效进行反馈和激励。
通过绩效评估的结果，可以向团队成员反馈其表现，指出其优点和不足，并提出具体的改进意见。
还要对团队的表现进行公开激励，通过奖励的方式来激励团队成员的积极性和创造性，促使团队持续进步。
基于BSC的软件实施企业团队绩效考核是一个综合性的评估体系，可以从多个维度对团队的表现进行评估，帮助企业提高团队的整体水平。
在实施过程中，需要确定评估的维度和指标，进行数据收集和分析，对团队的绩效进行反馈和激励。
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核
浅谈基于BSC的软件实施企业团队绩效考核基于BSC（平衡计分卡）的软件实施企业团队绩效考核，是一种以平衡计分卡为基础的绩效评估方法。
平衡计分卡是一种绩效管理工具，旨在帮助企业实现战略目标，它从财务、客户、内部业务流程和学习与成长四个维度对企业绩效进行全面评估。
对于软件实施企业而言，团队的绩效考核是非常重要的。
软件实施团队需要协同合作，高效执行项目，以实现项目的成功交付和客户满意度。
通过基于BSC的软件实施企业团队绩效考核，可以更好地衡量团队的绩效，并为团队的持续改进提供指导。
以下是对基于BSC的软件实施企业团队绩效考核的浅谈。
基于BSC的软件实施企业团队绩效考核需要根据企业的战略目标确定相应的绩效指标。
企业在软件实施过程中的目标可能包括项目的交付质量、客户满意度、成本控制等。
团队的绩效指标应与这些目标相对应，以确保团队的工作与企业战略保持一致。
需要合理设置绩效指标的权重比例。
不同的指标对于团队的重要性可能存在差异，通过合理设置权重比例，可以更好地反映出团队工作的重点和优先级。
在软件实施过程中，团队的成本控制可能比其他指标更为重要，因此可以给予该指标更高的权重。
绩效指标需要具体可衡量。
指标的具体性和可衡量性是确保绩效考核有效的关键因素。
对于客户满意度这一指标，可以通过客户的评估表、满意度调查等进行测量和评估。
需要设定评估指标的具体目标值，以便对团队的绩效进行准确判断。
第四，基于BSC的软件实施企业团队绩效考核需要定期进行评估和反馈。
团队绩效的评估应当是一个持续的过程，通过定期收集和分析绩效数据，可以及时发现问题并采取相应的改进措施。
对团队的绩效给予及时的反馈和认可，可以激励团队成员的积极性和努力度。
基于BSC的软件实施企业团队绩效考核还需要注重团队的学习与成长。
软件实施团队的学习与成长对于项目的成功非常重要。
团队成员应该不断学习和提升自己的技能和知识，以应对不断变化的软件行业。
通过设置学习与成长的指标，并制定相应的培训和发展计划，可以促进团队的绩效提升和发展。
bsc绩效考核方法
BSC绩效考核方法是一种把组织的重点目标按照重要性、可衡量性和时间可衡量性划分为四个不同维度（财务、客户、内部流程和学习与成长），并用相应的指标来检测组织的绩效的一种管理方法。
下面就BSC绩效考核方法的特点和应用给大家介绍一下。
第一，BSC绩效考核方法的核心在于将组织的重点目标按照重要性、可衡量性和时间可衡量性划分为四个不同的维度，分别是财务、客户、内部流程和学习与成长，每一个维度又涉及到不同的指标。
第二，BSC绩效考核方法把绩效考核从一般的绩效考核方法中抽象出来，把不同的指标分为四个不同的维度，从而使考核更加系统化、结构化，使考核更加全面、客观。
第三，BSC绩效考核方法可以在绩效考核过程中及时发现组织中存在的问题，从而帮助组织及早改善，并帮助组织做出更加科学的决策。
第四，BSC绩效考核方法可以有效地发挥激励作用，把个人的绩效考核与组织的绩效考核和衡量结合在一起，从而更好地发挥激励的作用，提高员工的工作效率。
第五，BSC绩效考核方法可以更好地落实和实施组织的策略，使组织的目标可以更好、更快地达到，为组织的发展奠定良好的基础。
总之，BSC绩效考核方法是一种非常有效的组织管理方法，可以帮助组织及时发现管理中存在的问题，提高组织的绩效，提高员工的工作效率，为组织的发展奠定良好的基础。
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■现代管理科学■２００６年第１１期一、平衡计分卡简介平衡计分卡（ＴｈｅＢａｌａｎｃｅｄＳｃｏｒｅＣａｒｄ，简称ＢＳＣ），又称综合计分卡，提供了一个将宏观的、抽象的战略如何转换成运作方案或者工作计划的思维模式，同时平衡计分卡已逐渐发展成一项战略执行与监控的管理工具，并结合战略与绩效管理协助企业实现愿景。
它突出了所谓的平衡又聚焦的管理特点，提出从四个维度来关注企业业绩：财务维度、客户维度、内部流程维度、学习与发展的维度。
１．财务维度———ＢＳＣ的焦点：融合了ＥＶＡ（经济增加值）与ＡＢＣ（定向成本管理）的优点，并为ＥＶＡ、ＡＢＣ提供了一个整合的平台。
为包括资本和年收益的战略管理提供了一个框架。
常用的指标有：毛利、净收益、销售利润率、投资收益率、销售收入等。
２．客户维度———ＢＳＣ的平衡点：反映的是客户价值的体现或客户价值主张（ＣｕｓｔｏｍｅｒＶａｌｕｅＰｒｏｐｏｓｉｔｉｏｎ），其目标是解决“客户如何看待我们？”就是要求企业从客户的立场出发，树立“客户是企业的上帝”、“客户造就了企业”、“客户是我们的衣食父母”等以客户为中心的理念。
常用的指标有：客户满意度、客户忠诚度、市场份额、退货率、直接价格、促销价格、销售量等。
３．内部流程维度———ＢＳＣ的重点：为了满足股东和客户的期望，应该专精于那个业务？从股东和客户的角度看企业提供产品或服务的能力，或者说企业擅长什么？其目标是解决“我们的优势是什么？”它的基本目标是为企业赢得更多的客户，并建立一种可持续的竞争优势，同时为股东获得足够的回报。
常用的指标有：每个交易的平均费用、准时送货、平均提前时间、存货周转率、研发费用、新产品的比率等。
４．学习维度———ＢＳＣ的基点：为了实现愿景和发展战略，应如何改进我们的能力，来持续提升核心竞争力并创造价值？或者说企业未来竞争力的保障程度怎样？其目标是解决“我们如何提高自己的能力？”常用的指标有：员工人数、员工满意度、对每个客户的培训投资、缺席率、员工建议、激励指标、培训时间等。
二、平衡计分卡工作原理平衡计分卡是把企业的使命和战略转化为一套全方位的运作目标和绩效指标，作为执行战略和监控的工具，同时也是一种管理方法和有效的沟通工具。
其原理如图１所示。
图１平衡计分卡原理图示该理论强调不能只从某一方面的指标去衡量企业绩效的好坏，而应该在实现战略过程中保持整体的协调。
平衡计分卡注重财务指标，同时又兼顾促进财务指标实现的驱动因素。
它从四个不同的维度来衡量组织的业绩，即：财务、客户、内部流程运作、学习与发展。
而在实际应用过程中，根据企业的不同情况，对四个维度的绩效指标设计也会有所差异。
三、销售团队绩效测评体系建立中ＢＳＣ的运用作为一个存在于企业内部又具有相对独立性的销售团队，也同样适用平衡计分卡的评价模型。
并且，以ＢＳＣ为标准来考核销售团队及其成员，会使考核工作变得更加清晰和明确。
１．运用ＢＳＣ确定销售团队的绩效测评体系。
（１）财务维度。
目标：提高公司产品的市场份额和盈利率。
各项指标：①总资产销售率：团队销售收入占总资产的比率。
②销售利润率：利润占团队销售收入的百分比。
③销售收入：团队因销售产品而获得的收入。
④毛利：销售收入—销售成本。
⑤新产品销售收入：销售新产品获得的收入。
⑥人均销售收入：销售收入／团队总人数。
⑦团队人均利润：利润／团队总人数。
（２）顾客维度。
目标：以顾客为导向，针对不同类型的顾客销售不同种类的产品来满足其需求，以抢占尽可能大的市场份额。
各项指标：①顾客满意度：顾客实际获得的价值与预期得到价值的百分比。
②顾客忠诚度：接受、喜爱产品并表示愿意在此购买企业产品的客户占总客户的百分比。
③退货率：退货占销售团队总销售货物的比例。
④ＢＳＣ在销售团队绩效考评中的运用●顾英伟李颖贾玉杰摘要：文章将平衡计分卡运用于销售团队的绩效考评，使各项考核指标量化且易于管理。
这种新型的测评工具可以最大程度统一销售团队及个人目标，同时也被作为薪酬分配的依据。
亦对销售团队及成员个体分别制订出具体的绩效测评体系以示借鉴。
关键词：销售团队；绩效考评；平衡计分卡#$内部流程角度目标及测评指标财务角度目标及测评指标创新与学习角度目标及测评指标顾客角度目标及测评指标%&’(&))%■管理创新８２－－■现代管理科学■２００６年第１１期销售量：销售团队总的销售数量。
⑤从新客户获得收益的百分比：团队从新客户处获得的销售额／总销售额。
⑥营销费用占销售额的百分比：营销费用／销售额。
⑦提出建议的数量：客户提出的各项建议的总数。
⑧品牌认知度：认识企业品牌的客户占总客户的比率。
⑨人均客户数量：客户总数量／员工人数。
（３）内部流程维度。
目标：设计绩效指标来跟踪支持企业、顾客价值定位的关键内部业务流程和活动。
实现顾客的目标，从而最终实现自身的财务目标。
各项指标：①每个交易的平均费用：团队总交易费用／交易次数。
②研发费用：销售团队中用于研发和发展的费用。
③新产品的比例：团队销售新产品数量占全部产品的比例。
④对客户要求的反应时间：从客户提出要求到企业员工给客户答复这段时间。
⑤返工：销售团队未能达到要求后再次作业的次数。
⑥在途的产品和服务：销售中未完成的产品或服务。
⑦回购的频率：在一段时间内发生回购的次数。
（４）学习维度。
目标：通过收集市场上对本企业产品的信息，制订出正确的计划。
团队成员为使产品能够长期占据市场，应该学习适应发展和变革的能力。
各项指标：①对每个客户的培训投资：总的培训时间／客户数量。
②缺席率：销售团队中因故不能工作的员工占员工的总数。
③员工流动比率：团队中流动的员工占总员工的比率。
④员工建议：销售团队员工为企业提出的建议总数。
⑤员工满意度：员工实际获得的价值与其预期应该得到价值的比率。
⑥应聘人数：希望加入该销售团队的应聘人员数。
⑦内部沟通评级：团队内部交流沟通渠道的畅通等级。
⑧员工的销售效率：在一定时间内员工的销售成果。
⑨健康促进：团队对员工健康的促进活动。
⑩培训时间：员工获得培训的总时间。
２．运用ＢＳＣ确定销售团队成员个体的绩效测评体系。
（１）财务维度。
目标：提高销售团队产品的市场份额和盈利率。
各项指标：①销售收入：销售人员个体销售产品所获得的收入。
②新产品销售收入：个体销售新产品所获得的收入。
③毛利：销售收入—销售成本。
④个人销售利润比例：个体销售的利润占团队总利润比例。
（２）顾客维度。
目标：以顾客为导向，对于不同的顾客建议购买不同类型的产品，从而使本企业产品占领更大的市场份额。
各项指标：①客户的总费用：成员个体为销售产品所消耗的费用之和。
②平均客户保持期：所有客户的总保持时间之和／客户数量。
③客户流失率：流失的客户数量占总客户的百分比。
④客户保持率：保持下来的客户数量占总客户的百分比。
⑤客户获得率：新增的客户数量占全部客户的百分比。
⑥从新客户获得收益的百分比：成员个体从新客户处获得的销售额／个体总销售额。
⑦成功率：销售完成数量／销售联系数量。
⑧造访的客户数：个体所拜访过的客户总数。
⑨与目标客户花费的时间：与目标客户交流的总时间。
⑩营销费用占销售额的百分比：个体营销费用／销售额。
提出建议的数量：客户提出的各项建议的总数。
销售量：销售人员个体的销售数量。
频率：一定时期内交易的次数。
（３）内部流程维度。
目标：通过实现顾客的目标，从而最终实现销售团队成员个人的财务目标。
各项指标：①准时送货：在预先确定的时间内完成送货任务。
②平均提前时间：送货提前的总时间／送货次数。
③对客户要求的反应时间：从客户提出要求到企业员工给客户答复这段时间。
④返工：在销售工作中未能达到要求再次工作的次数。
⑤回购的频率：在一段时间内发生回购的次数。
（４）学习维度。
目标：销售团队成员为使产品能够长期占据市场，应该学习适应发展和变革的能力。
各项指标：①缺席天数：销售人员个体因故不能工作的天数。
②员工建议：员工为企业或团队提出的建议。
③意外损失时间：因意外原因造成的工作时间减少。
④员工的销售效率：在一定时间内销售人员个体的工作成果。
⑤道德规范：销售人员违反道德的行为。
四、结论由分析可看出，有关团队绩效的测评，有两个重要的层面：一个是团队层面，另一个就是个体层面。
在团队绩效测评时仅仅强调其中某个层面的测评都有一定的缺陷。
如果过分强调销售人员个体绩效，会导致团队内部的过度竞争，影响团队整体的战斗力，甚至会牺牲整个团队的利益；如果过分强调销售团队的绩效，而忽视个体绩效，则很难确定销售人员个体在团队中所起的作用。
当绩效测评与奖惩措施相联系时，容易造成内部的不公，从而影响团队凝聚力。
另外，也容易造成某些销售人员“搭便车”的现象，影响团队的总体绩效，进而影响组织战略目标的顺利实现。
因此，我们要在团队背景下充分考虑销售人员个体对团队的贡献，以提高团队动力。
综上所述，销售团队作为一个整体，在评价其绩效的时候，首先应当考虑团队对组织的贡献，即销售团队的绩效；另外，为了反映销售人员的内部公平，避免“搭便车”现象的出现，还应当考察个人对团队的贡献，即销售人员个体绩效。
只有团队和个人都把握好，才能构筑出一个完整的销售团队绩效测评体系。
参考文献：１．罗珊Ｌ・斯皮罗（ＲｏｓａｎｎＬ・Ｓｐｉｒｏ），威廉Ｊ・斯坦顿著．韦福祥译．销售团队管理．北京：机械工业出版社，２００５．２．金燕，白皓，林锐标著．平衡计分卡应用实务．深圳：海天出版社，２００４．３．喻立新著．用ＫＰＩ打造高绩效销售团队．企业经济，２００４，（３）．４．王民元著．ＢＳＣ在团队绩效考评中的应用．中国科技信息，２００５，（１５）．５．张春霞著．ＫＰＩ与团队绩效测评．上海商业，２００５，（４）．６．徐芳著．团队绩效的有效测评．中国人力资源开发，２００２，（５）作者简介：顾英伟，沈阳工业大学管理学院教授；李颖，沈阳工业大学管理学院硕士生；贾玉杰，沈阳工业大学管理学院硕士生。
收稿日期：２００６－１０－０３。
■管理创新１１１３１２８３－－。