网络营销STP战略.pptx
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第五章 如何实施STP营销战略 (《市场营销：网络时代的超越竞争》)PPT课件
5.1
如何进行市场细分
➢ 什么是市场细分 ➢ 市场细分的依据 ➢ 消费者市场细分的变量
什么是细分市场
市场细分，是指根据消费者需求的不同特性， 把整体市场分割为若干个具有类似需求消费者群的 过程。其中，每一个消费者群可以说是严格细分市 场，各个细分市场都是由具有共同消费者群的顾客 组成。
什么是细分市场
案例5-2小油漆厂的市场细分
英国一家小油漆厂，在投产之前对室内装饰用漆市场进行了调查研究。企业营销人员访问了 许多潜在消费者，了解他们对产品的各种不同需求，对市场做了以下细分: 油漆市场的60%，是一 个大的普及市场，这个市场对各种油漆产品都有潜在需求，但这家油漆厂无力参与这个市场的竞 争，因此不予考虑。另外还有四个细分市场：一是没有劳动力的家庭主妇市场。这个市场的消费 者群的特点是不懂得室内装饰需要什么油漆，但是要求油漆质量好，并且要求油漆商提供设计， 油漆效果美观。二是油漆工助手市场。这个市场的主顾需要购买质量较好的油漆，替住户进行室 内装饰，他们过去一向从老式金属器具店或木厂购买油漆。三是老油漆技工市场。这些主顾的特 点是一向不购买已调好的油漆，而是购买颜料和油料，自己调配油漆。四是对价格敏感的青年夫 妇市场。这一市场的消费者群的特点是收人较低，租赁公寓(单元房)居住。按照英国习惯，租赁 公寓住户在一定时间内必须油刷住房，以保护房屋。因此，这些住户购买油漆，不求质量好，只 要比白粉刷浆稍好一点就行，但要求价格便宜。
第一类消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求助是低价位的实 用品，这类消费者占23％。第二类消费者希望能以较高的价格购买计时准确、更耐用或 式样好的手表．他们既重实用，又重美观，这类消费者占46％。第三类消费者想买名贵 的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31％。由此企业发现，以往提供的产 品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满 生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时” 的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、 廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上 最大的钟表公司之一。
营销策划第四章STP战略精品PPT课件
第四章 STP营销战略
9
奶酪市场细分
◎1-16岁群体：主要由幼儿、儿童、小学生、中学生组成 ◎18-25岁群体：主要由大学生、刚参加工作的年轻人、刚结婚 但没有孩子的年轻夫妇组成。 ◎26-35岁群体：主要由年幼孩子（1-6岁）的母亲组成。 ◎36-45岁群体：主要由8-12岁孩子的母亲组成。
而按心理驱动因素划分的目标市场包含以下三个： ◎1-16岁群体：欢乐、美味 ◎18-28岁群体：现代、时尚 ◎30-45岁群体：健康、活力
确定三个目标市场：
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第四章 STP营销战略
10
第三节 目标市场选择
一、目标市场的概念 经过市场细分被企业选定的为之服务的一个
或若干市场。
家用车市场
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第四章 STP营销战略
11
二、目标市场策略
1、单一市场策略（聚焦-集中营销）
在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作 为自己的目标市场。
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第四章 STP营销战略
4
案例1：汽车市场的细分
按用途标准划分：载货汽车市场、越野汽车市场、自 卸车市场、专用车市场、特种汽车市场、客车市场、轿车市 场。
按性能划分：重型汽车市场、中型汽车市场、轻型汽 车市场、微型汽车市场。
按燃料划分：汽油车市场和柴油车市场。
案例2：轿车市场的细分(排量、箱、档、油）
可口可乐 福特T型车
适用于同质产品:初级产品、通用器材、标准件 优点:成本低 缺点:一种产品满足所有顾客的需求是不可能的
25.10.2020
第四章 STP营销战略
14
三、确定目标市场策略应考虑的因素
（1）企业资源 大企业：无差异或差异性目标市场 小企业：集中性目标市场
第四章：STP战略PPT课件
2.产品专业化
商品 1 2 3 企业从中横着选，如：
商品 4 5 6
123、456或789
商品 7 8 9
市场 市场 市场
市场
男女童
1 2 3 皮鞋
4 5 6 布鞋 商品
. 7 8 9 胶鞋
52
3.市场专业化
商品 1 2 3 企业从中竖着选，如：
商品 4 5 6
147、258或369
商品 7 8 9
单一因素法 比较简单易行
多种因素法 更有效，更切合实际
综合因素法
.
35
1.市场细分的单一因素法
按收入水平的高低 来划分服装市场
– 高档 – 中档 – 低档
以年龄来划分玩具 市场
– 婴儿 – 幼儿 – 少儿 – 青年
– ……
.
36
2.市场细分的多种因素法
.
37
3.市场细分的综合因素法
.
38
五、有效的市场细分
具体因素 国际国内、省市地区、城市农村、 地形气候、交通运输 年龄和生活阶段、性别、收入、职业、 教育、家庭大小、宗教、生活阶段 个性、生活方式、社会阶层 市场反应、追求利益、购买时机、 使用者状况、忠诚程度
.
15
案例“德国人的先知先觉”
提问：德国人采用何种标准细分市场 ？ 粗标准是: 细标准是:
A.可衡量性
B.足量性
C.可接近性
答案：B
.
41
对不起，答错了！ 别灰心，再努力吧！
.
42
祝贺你, 答对了!
.
43
第二节 目标市场
含义 目标市场选择 目标市场策略
.
44
教学目标
使学生能了解目标市场的含义； 使学生能熟悉目标市场的选择； 使学生能掌握目标市场的营销策略和运用影 响目标市场营销策略的因素。
STP战略分析 ppt课件
对象。一旦消费者的需求 场，以更好适应市场的
发生变化，企业可迅速改 需要。 变营销策略，制定相应的
（3 )有利于集中人
对策，以适应市场需求的 变化，提高企业的应变能
力、物力投入目标
力和竞争力。
(2) 有利于发掘
市场。
通过细分市场，选择了
(1) 有利于选择
市场机会，开拓
适合自己的目标市场， 企业可以集中人、财、
目标市场和制定 市场营销策略。
势，然后再 占领自己的目标市场。
2021/3/26
STP战略分析 ppt课件
(4)有利于企业
提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使 企业提高经济效益。除此之 外，企业通过市场细分后， 生产出适销对路的产品，既 能满足市场需要，又可增加 企业的收入；降低企业的生 产销售成本，提高生产工人 的劳动熟练程度，提高产品 质量，全面提高企业的经济 效益。
24
集中营销
就是在细分后的市场上，选择二个或 少数几个细分市场作为目标市场，实 行专业化生产和销售。在个别少数市 场上发挥优势，提高市场占有率。
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差异化营销
企业把整个市场细分为若干子市场，针 对不同的子市场，设计不同的产品，制 定不同的营销策略，满足不同的消费需 求。
微市场营销
根据特定个人和特定地区的口味调整产 品和营销策略。微市场营销不是探寻每 一个个体能否成为顾客，而是探寻每一 个顾客身上的个体性。
括广泛的员工费用和旅游管理项目服务等。最后，对于小
企业顾客，美国运通公司创造了一个小企业网络，由小企
业信用卡和小企业财务服务组成的系统。
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9
国际市场细分
公司可以根据一个或者几个因素的组 合来细分国际市场。
STP战略(PPT33页)
以上的任何一种产品都有着鲜明的 特色，“统一鲜橙多，多喝多漂亮！”； “ 酷 儿 ︿︿︿!” 等 等 ， 这 些 独 特 的 定 位均在消费者的意识中留下深刻印象， 构成对消费者巨大而持久的吸引力，市 场定位是企业市场营销战略体系中的重 要组成部分。
2.重新定位
企业进行二次定位，使目标顾客对其产品新形象有一个重 新的认识过程。
定位不在产品本身， 而在消费者心底
二、市场定位的步骤
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
高 价 格中
低
D2
B
A
D1
C
D3
少
多
功能
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位 5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 21.2.8 2021 年2月8 日星期 一7时5 9分4秒 21.2. 8
谢谢大家！
谢谢大家！
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21 .2.821 .2.8M onday , February 08, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 19:59: 0419: 59:04 19:592 /8/20 21 7:59:04 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21 .2.819 :59:0 419:5 9Feb- 218-F eb-21
第五章 目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） பைடு நூலகம்、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
2.重新定位
企业进行二次定位，使目标顾客对其产品新形象有一个重 新的认识过程。
定位不在产品本身， 而在消费者心底
二、市场定位的步骤
1、确定产品定位的依据 2、明确目标市场现有的竞争情况 3、确定本企业产品在市场中的位置
高 价 格中
低
D2
B
A
D1
C
D3
少
多
功能
三、市场定位的方法
1.初次定位 2.重新定位 3.对峙定位 4.回避定位 5.寻找市场定位
1、初次定位
是指新成立的企业进入市场，企业新产品投入市场或产 品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场 营销组合，使产品特色确实符合所选择的目标市场。
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。 21.2.8 2021 年2月8 日星期 一7时5 9分4秒 21.2. 8
谢谢大家！
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生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21 .2.821 .2.8M onday , February 08, 2021
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 19:59: 0419: 59:04 19:592 /8/20 21 7:59:04 PM
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21 .2.819 :59:0 419:5 9Feb- 218-F eb-21
第五章 目标市场营销战略
一、S——市场细分（Segmenting） பைடு நூலகம்、T——目标市场（Targeting） 三、P——市场定位（Positioning）
STP战略(PPT38页)
➢ 比附定位：
Company Logo
避强定位：差异化的体现
Company Logo
迎头定位：实力的对决
Company Logo
重新定位:脱胎换骨
王老吉重新定位
Company Logo
比附定位：借力打力
蒙牛早期的广告语： “蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌” “为民族工业争气，向伊利学习” “千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”
Company Logo
市场定位的误区
1、定位不明显
➢与竞争者差异不明显 ➢消费者不认同或无法体会诉求之利益 ➢诉求点不容易被看到
3、定位混淆
➢宣称利益太多 ➢定位变动太频繁 ➢广告表现不佳
2、定位太狭隘
4、定位有疑问
➢强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点
➢过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定 认知
❖ 服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在 购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化 的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一 对多的直接服务来完成。
❖ 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出 反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
目标市场选择与产品发展方向 • 重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)
未满足 非常不重要
满足
产品的发 展方向
与竞争对手的差 异化
非常重要
产品的重 要属性
Company Logo
Company Logo
避强定位：差异化的体现
Company Logo
迎头定位：实力的对决
Company Logo
重新定位:脱胎换骨
王老吉重新定位
Company Logo
比附定位：借力打力
蒙牛早期的广告语： “蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌” “为民族工业争气，向伊利学习” “千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业”
Company Logo
市场定位的误区
1、定位不明显
➢与竞争者差异不明显 ➢消费者不认同或无法体会诉求之利益 ➢诉求点不容易被看到
3、定位混淆
➢宣称利益太多 ➢定位变动太频繁 ➢广告表现不佳
2、定位太狭隘
4、定位有疑问
➢强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点
➢过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定 认知
❖ 服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在 购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化 的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一 对多的直接服务来完成。
❖ 人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性： ①能力：企业人员具有所需要的技能和知识。 ②礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。 ③诚实：企业人员诚实可信。 ④可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。 ⑤具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出 反应。 ⑥善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。
目标市场选择与产品发展方向 • 重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)
未满足 非常不重要
满足
产品的发 展方向
与竞争对手的差 异化
非常重要
产品的重 要属性
Company Logo
STP营销战略分析ppt课件
1)．目标消费者是谁
目标消费者的描述与掌握，是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈。 ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者。 ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
30
2)．产品差异点是什么 3)．竞争者是谁
确定在消费者心目中，自己是在哪个市场与谁竞争，有助 于了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的 消长。
优点 :在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，深入 了解市场需求变化，降低成本，提高盈利水平。
19
从目标市场范围策略来说， 集中性目标市 场营销策略分为：
1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
20
3.3.4 确定目标市场策略时 应考虑的因素
1）．企业的资源 （小企业集中） 2）．产品的情况（产品周期） 3）．市场的情况 （同质化状况） 4）．竞争者的战略
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。
23
USP定位
国内USP定位 经典之作
乐百氏纯净水 “27层净化”
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力 独特卖点 “只溶在口，
不溶于手”
24
我国保健品的功能分布
44%%4%4% 3%1% 5%
所谓无差异性目标市场营销策略，是指将整体 市场作为企业的目标市场，推出一种商品，实施 一种营销组合，以满足整体市场的某种共同需要.
优点 :成本较低 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求。 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险。
目标消费者的描述与掌握，是定位运作的首要因素. 例如: ① 强生婴儿洗发精：关心小孩洗头问题的妈妈。 ② 海飞丝洗发精：有头皮屑问题的洗发精使用者。 ③ 雀巢咖啡：讲求生活品味，力争上游的年轻经
理人。
30
2)．产品差异点是什么 3)．竞争者是谁
确定在消费者心目中，自己是在哪个市场与谁竞争，有助 于了解自己被放在哪个阶梯、哪层梯子，以及敌我之间的 消长。
优点 :在于营销对象集中，企业能充分发挥优势，深入 了解市场需求变化，降低成本，提高盈利水平。
19
从目标市场范围策略来说， 集中性目标市 场营销策略分为：
1、单一市场集中化 2、选择性专业化 3、产品专业化 4、市场专业化 5、全面进入
20
3.3.4 确定目标市场策略时 应考虑的因素
1）．企业的资源 （小企业集中） 2）．产品的情况（产品周期） 3）．市场的情况 （同质化状况） 4）．竞争者的战略
USP定位策略的内容是在对产品和目标消费者 进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需 要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。
23
USP定位
国内USP定位 经典之作
乐百氏纯净水 “27层净化”
很纯净可以信赖
美国M&M巧克力 独特卖点 “只溶在口，
不溶于手”
24
我国保健品的功能分布
44%%4%4% 3%1% 5%
所谓无差异性目标市场营销策略，是指将整体 市场作为企业的目标市场，推出一种商品，实施 一种营销组合，以满足整体市场的某种共同需要.
优点 :成本较低 缺点:
第一，不能适应买方市场复杂多变的消费需 求。 第二，如果采用这种策略的企业过多，整体市 场的竞争会日趋激烈，就会给企业带来风险。
STP营销战略ppt课件
明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方 式，掌握市场定位战略的具体思路。
精品课件
第一节 市场细分战略
精品课件
3
一、市场细分
以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具 有不同需求的顾客群体的过程。
市场细分的作用：
分析机会，选择市场 规划战略，提高效益
可根据具体市场及变化及时调整产品，相应安排价 格、分销和促销；
医用
大家庭 大量使用 保守、忧郁症 佳洁士
（防蛀）
者
患者
化妆
青少年、 抽烟者 高度爱好交际、 麦克莱恩
（美白牙齿） 年轻人、
积极
斯、超级
成年人
布赖特
味觉 （气味好）
儿童
留兰香味 高度自我介入、 高露洁、
喜爱者 享乐主义
艾姆
精品课件
忠 诚 状况
绝对品牌忠诚者:始终不渝地购买一种品牌.购 买模式A,A,A,A,A,A.
精品课件
Target Marketing
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势已 转变为买方市场
针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产 品和适当的市场营销组合，使产品的差异性建 立在需求差异性的基础之上，这种方式称为目 标市场营销
精品课件
二、细分消费者市场
标准
细分因素举要
地理因素 人文因素 心理因素 行为因素
精品课件
预测目标市场的前景
新进入者 威胁
供应商 威胁
行业内部 竞争
替代品 威胁
精品课件
购买者 威胁
二、市场进入与营销战略
皮 品产 鞋
鞋运 动
鞋旅 游
儿童 青年
市
精品课件
老年 场
市场集中化
精品课件
第一节 市场细分战略
精品课件
3
一、市场细分
以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具 有不同需求的顾客群体的过程。
市场细分的作用：
分析机会，选择市场 规划战略，提高效益
可根据具体市场及变化及时调整产品，相应安排价 格、分销和促销；
医用
大家庭 大量使用 保守、忧郁症 佳洁士
（防蛀）
者
患者
化妆
青少年、 抽烟者 高度爱好交际、 麦克莱恩
（美白牙齿） 年轻人、
积极
斯、超级
成年人
布赖特
味觉 （气味好）
儿童
留兰香味 高度自我介入、 高露洁、
喜爱者 享乐主义
艾姆
精品课件
忠 诚 状况
绝对品牌忠诚者:始终不渝地购买一种品牌.购 买模式A,A,A,A,A,A.
精品课件
Target Marketing
战后的五十年代，主要西方国家的市场形势已 转变为买方市场
针对目标市场的需求特点，开发适销对路的产 品和适当的市场营销组合，使产品的差异性建 立在需求差异性的基础之上，这种方式称为目 标市场营销
精品课件
二、细分消费者市场
标准
细分因素举要
地理因素 人文因素 心理因素 行为因素
精品课件
预测目标市场的前景
新进入者 威胁
供应商 威胁
行业内部 竞争
替代品 威胁
精品课件
购买者 威胁
二、市场进入与营销战略
皮 品产 鞋
鞋运 动
鞋旅 游
儿童 青年
市
精品课件
老年 场
市场集中化
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网络营销基础与网上创业实践
目标市场营销战略
19
三、市场细分的原理 与理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群 体的过程。
1. 同质偏好
2. 分散偏好
3. 集群偏好
网络营销基础与网上创业实践
目标市场营销战略
20
同质偏好 （）
网络营销基础与网上创业实践
08 目标市场营销战略
21
奶油 含量
网络营销基础与网上创业实践
细分市场及市场定位
网络营销基础与网上创业实践
小就是美，少就是多 小会往往是大事业的开端
08 目标市场营销战略
4
市场营销三部曲（战略）
市场细分
1. 确定细分 变量和细 分市场
2. 勾勒细分 市场的轮 廓
网络营销基础与网上创业实践
目标市场选定
3. 评估每个 细分市场 的吸引力
网络营销基础与网上创业实践
甜度 同质偏好
分散偏好 （）
网络营销基础与网上创业实践
08 目标市场营销战略
23
奶油含量
甜度
网络营销基础与网上创业实践
分散偏好
集群偏好 ()
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08 目标市场营销战略
25
奶油含量
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甜度 集群偏好
二、市场细分的好处 《市场细分显机遇，均分江山建奇功》
网络营销基础与网上创业实践
市场细分的发展过程
1. 大量市场营销（西方工业化初期） 2. 在生产观念指导下，生产单一产品，满足整体需要，
无视消费者的需求差异性 3. 产品差异市场营销（1920—1945） 4. 在推销观念指导下，生产不同的产品，以便消费者有
较大的选择机会。企业开始认识到产品差异的潜在价 值，但差异来自竞争而非市场。 5. 目标市场营销（50年代以后） 6. 在市场营销观念指导下，生产不同的产品，满足不同 的细分市场的需求。差异来自消费者的需求差别
网络营销基础与网上创业实践
3、市场细分的实质
➢ 市场细分的实质是顾客细分 ➢ 市场细分的基础是顾客需求的差异性 ➢ 市场细分的过程是分解—聚集过程
网络营销基础与网上创业实践
理解市场细分概念时强调的三点： （1）企业自身的资源有限，不可能同时满足所有 消费者的全部需求。 （2）顾客需求和行为等方面存在差异性。 （3）顾客的需求千差万别，但可以按照一定的标 准寻找和发现它们相似之处，从而形成稳定的细 分化市场。
网络营销基础与网上创业实践
案例：中国补血品市场细分与较量
一、阿胶的教训：
阿胶是国药精粹，具有2000多年历史，山东东阿阿胶股 份有限公司曾在中国补血市场独霸天下。但由于阿胶具有 复合功效，如补血、止血、养颜、调节免疫力、促进睡眠 等，使阿胶在产品定位与市场细分上一直处在模糊不清的 状态。直到2000年，东阿阿胶股份有限公司才最终将市场 定位在补血市场。
公司 资源
网络营销基础与网上创业实践
顾客 需求
细分市场的理由（3）
宁做鸡头，不做凤尾
在其他地方我无法称霸， 在这个地方我就是王
网络营销基础与网上创业实践
第一节 市场细分战略
一、市场细分战略的产生与发展 二、市场细分的作用 三、市场细分的原理与理论依据 四、市场细分的标准 五、市场细分的原则
第5章 网络营销战略
网络营销基础与网上创业实践
本章学习目标
掌握网络营销计划制定的步骤 掌握网络市场细分的要素和变量 掌握网络目标市场的进入战略和网络差异化策略。
网络营销基础与网上创业实践
营销大师科特勒曾説:“现代战略营销的中心,可 定义为ＳＴＰ市场营销－－就是市场细分 (S),目标市场 (T) 和市场定位 (P).
若干子市场
网络营销基础与网上创业实践
图示分析
网络营销基础与网上创业实践
分属不同细分市场的消费者对同一产品的需要与 欲望存在着明显差别。
市场细分不是对产品进行分类，而是对同种产品 需求各异的消费者进行分类，是识别具有不同要 求或需要的购买者或用户群的活动。
网络营销基础与网上创业实践
2、市场细分战略的发展
网络营销基础与网上创业实践
目标市场营销战略
18
营销视野1 零食消费男女儿童有别，细分市场有潜力［1］
调查以街头拦截式访问方式进行，调查对象为0至12岁儿童的家长和7至 12岁的儿童。调查结果为：
一、女孩偏爱果冻和水果，男孩偏爱饮料和膨化食品。 二、9岁以下儿童喜爱吃饼干和饮料，10岁以上儿童偏爱巧克力和膨化
1、司机用泡泡糖：高浓度薄荷和天然牛黄，消除司机的困 倦；
2、交际用泡泡糖：可清洁口腔，祛除口臭； 3、体育用泡泡糖：内含多种维生素，有益于消除疲劳； 4、轻松性泡泡糖：通过添加叶绿素，可以改变人的不良情
网络营销基础与网上创业实践
一、市场细分战略 的产生与发展
1、市场细分 市场细分就是企业根据自身条件和营销意
图，以消费需求的某些特征或变量为依据，区 分具有不同需求的顾客群体的过程。 由美国市场学家温德尔.史密斯（ )20世纪50年 代中期提出。
网络营销基础与网上创业实践
市场细分
顾客需求及购买行为的差异性 整体市场
4. 选择目标 细分市场
市场定位
5. 为各目标 细分市场确 定可能的定 位观念 6. 选择、发 展和传播选 定的定位观 念
细分市场的理由（1）
消费者的差异性
我喜欢红色的 我喜欢蓝色的
我不喜欢 我看好它
它的外型
的质量
它的价格太高
网络营销基础与网上创业实践
细分市场的理由（2）
公司资源的有限性
我尽了这么大的力， 他们还觉得不满足。
曾经日本泡泡糖市场大部分被“劳特”品牌所垄断， 江崎糖 业公司经过周密调查分析，发现了“劳特”的四点不足：
1、“劳特”重点放在儿童市场，而成年人泡泡糖市 场在扩大；
2、“劳特”主要是果味型泡泡糖，而消费需求正在 多样化；
网3络、营销“基础与劳网上特创业”实践 一直生产条板状的泡泡糖，缺乏新型式；
江崎糖业公司把成人泡泡糖市场作为主要目标市场，并 分别推出四种产品去满足四个细分市场的需求：
食品。 三、零食消费中果冻独占鳌头，城市儿童对果冻有特别的偏好。
本次调查显示，六成以上的儿童表示平时爱吃果冻；其次是水果， 占57.2%；表示爱喝饮料的儿童占51.7%。
5个城市中经常购买果冻的家长一年用于果冻的花费大约为105.9元。 分城市看，广州和成都的家长一年在果冻上的开销较高，分别达到了 174.1和170.7元，居前两位