20130413_惠州_中信水岸城_19栋江景成交客户总结

典型成交客户描述：170平5房
姓名：甘宝中 购买房号：19-1-903 购买面积：170平米 40岁，老业主是其姐夫，私企业主，目前在深圳居住工作，本次置业作为第二居 所
成交介绍：甘先生第一次上门是老业主带过来的，也主买的是7栋江景的，甘先 生来的时候就就通过业主了解到我们的江景房，很喜欢我们的视野觉得很开阔， 还有楼间距说看过那么多楼盘还是没有中信开发的楼盘楼间距宽，后面就比较喜 欢我们135和162的户型，但是没楼层就认筹了，开盘的时候就过来了，觉得气 氛个方面都挺好的，就对比是买小一点的还是大一点就拿不定主意，后面就给他 们分析，162的首付就多了3万，但是可以住大30个平方住的又舒服，然后家人 就商量了一下最后还是决定定162的 成交关键点：视野、楼间距、价格
四、成交客户购房目的
自住 自住兼投资 （兼父母养老1） 第二居所 子女教育购房 父母养老 合计 7 2 3 1 1
50%
14.2%
父母养老, 8% 子女教育 购房, 7%
21.3% 7.1% 7.1% 100%
第二居所, 21% 自住兼投 资（兼父 母养老 1）, 14%
自住, 50%
14
整体而言，购房目为纯自住7批（50%），自住兼投资2批 （14.2%），第二居所3批（21.3%）；由此可以看出客户一方 面看好这里的居住环境，另一方面也很认可产品的未来升值潜 力。
五、成交客户购房情形
为了孩子的成长、教育 提高居住档次，体现身份地位 原来面积小，想住的宽敞 值得投资，具有较大升值空间 为子女后代购房 父母养老 准备结婚了，应该有一套房 3 2 2 4 2 2 2
从上表购房情形可以看出成交客户购房考虑的是 孩子的成长教育与房产升值潜力
六、置业次数
首套 二套
8 3
客户购买的首要原因在于1、认可江景产品的 开阔视野；2、中信品牌，品质保障；3、性 价比高且、巨大升值潜力
十、客户提及问题汇总分析
1、配套不足——9批（占37.50%），主要为项目配套较差，
配套不足 外立面 9 7 37.50% 29.17%
物业管理
1
4.17%
周边环境 小区园林、绿 化
3
12.50%
2 2
8.33%
8.33%
户型结构
商业氛围较差，目前的配套不能满足日常需求，有客户特别提 出缺少公共体育场馆，如固定篮球场等(但客户看好未来社区配 套) 2、外立面——7批（占29.17%），主要表现为不喜欢外立面的 颜色，太暗太深沉，像工厂没有活力；以及采用涂料，感觉很 低档，且担心涂料的质量问题； 3、周边环境——3批（占12.50%），主要表现在江堤一带景 观很一般，江堤内侧看上去很荒凉； 4、小区园林、绿化——2批（占8.33%）园林规模小，且未成 气候； 5、户型结构——2批（占8.33%）。 6、物业管理——1批（占4.17%）；
中洲
9
22.5%
客户对比的主要项目为君御、珑湖湾、金山湖花园及 中洲，客户放弃购买的最大原因为价格贵、无江景。
注：数据为多选，至少选3项
九、成交关键点梳理
1、认可江景——喜欢看江景的感觉，特别是前面开阔前无遮挡的视野； 2、认可中信品牌——信任品牌实力、信誉 3、认可区域发展——虽然目前配套不完善，但对未来配套完善度充满信心 4、认可江景产品的性价比高、升值潜力大——符合心理价位，且对比其他楼盘， 项目产品性价比高，江景产品稀缺，未来升值潜力大； 5、与朋友购买在一起——老带新及友介成交的，和亲朋好友住在一起热闹，人 群注重
1、君御——10批（占25%）看过君御，喜欢君御的外立面及社区 品质感，不购买的原因主要是1、没江景产品，2、价格贵，认为 不值； 2、珑湖湾——6批（占15%）看过珑湖湾，喜欢珑湖湾的高档， 不买珑湖湾的主要原因是价格太贵，其次没有合适的楼层及户型 ； 3、朗琴湾——4批（占10%），顺路看房对比，不购买的原因主 要是靠近金山大桥噪音大，且楼栋过密，不舒适，江景不好； 4、翡俪港——2批（占5%）地段较偏； 5、帝景湾——3批（占7.5%）价格贵，大平层，东江大桥噪音 影响； 6、金山湖花园——6批（占15%）无合适户型； 7、中洲中央公园——9批（占22.5%）有噪音，价格高，户型 不好；
三、客户眼中的产品亮点
开发商品牌
环境、资源 小区园林 建筑风格 价格 周边配套
7
12 3 2 1 2 4
50%
85.7% 21.4% 14.2% 7.1% 14.2% 28.6%
区位、地理位置
客户购房考虑的更多的是项目的环境、资源（稀缺 江景），开发商品牌（中信），以及区位、地理位 置（未来升值潜力）
注：数据截取3月23日-4月6日19栋江景成交客户基础数据
客户总结框架
01 02
江景成交客户总体概况 问卷调查的样本结果
03
对下阶段江景营销建议
调查前言
在客户签约时，共筛选中信水岸城2013年19 栋开盘期间江景成交客户样本14份，通过对 销售代表及与客户访谈相结合的调查形式， 得出总结。
一、成交客户产品情况
中信水岸城 19栋江景成交客户总结
客户总结框架
01 02
江景成交客户总体概况 问卷调查的样本结果
03
对下阶段江景营销建议
成交客户47%是个体，经营饭店、五金、手机为主，45% 是公司职员，主要以公务员事业单位为主，8%是高管， 以地产、银行和中海油为主
高管
保险 灯饰 地产 饭店 工程 公务员 供电局 建材 建筑 教师 酒业批发 设计院 手机 退休 五金 物流 药店 医生 银行行长 中海油 中医院
高管 短信 广告 老业主重购 路过 朋友介绍 条幅 网络 业主介绍 总计 个体 职员 2 1 2 4 1 7 17 总计 2 1 2 2 8 3 1 19 38
1
2 3 3 10 18
2 3
保险 灯饰 地产 饭店 工程 短信 广告 老业主重购 路过 朋友介绍 条幅 网络 业主介绍 总计 1 1 2
1
170㎡
(19栋1单元03）
1 9
7.2% 64% 14.4%
170㎡
1
136㎡ （19栋1单元01） 136㎡ （19栋2单元02） 170㎡ (19栋2单元01） 合计
136㎡
9
2
136㎡
2
2 14
14.4% 100%
170㎡ 2
14批成交客户中，19栋2单元01、02号房136㎡、170㎡户 型各2批（各占14.4%%），1单元03号房170㎡户型1批 （占7.2%），1单元01户型9批（占64%）136户型产品客户 青睐度高。
二、成交客户项目关注点
地段 景观视野 品牌 配套 园林 6 6 7 8 2
42.85% 42.85% 50% 57.14% 14.28%
物业 产品户型 园林 配套 品牌 景观视野 地段 6 6 7 2 8 2 3
产品户型
物业
3
2
21.43%
14.28%
成交客户对项目的关注点主要分为三点： 品牌、配套、江景
19栋成交客户分布区域
河南岸 麦地南坛 东平 江北 水口 下角 龙丰上排 南线 西湖 仲恺 福田 龙岗 罗湖 港口 淡水 总计
惠城区74%
3 2 2
惠城 深圳 惠东 惠阳
9
6
3
1
1
1
1 2
深圳 10%
1 1
惠 东 5%
2 1
29 4 2 1
博罗
大亚湾 香港 总计 9 6 3 3 2 2 1 1 1 1 2 1 1 2 1
5 9
通过访谈，客户主要的爱好是运动休闲类的活动，其中女性客户多喜欢 读书看报与爬山类活动，男士喜欢体育运动类活动。
这类客户主要是自住居家或为子女教育购房，喜欢居家生活， 并为孩子的活动、教育方面考虑较多
典型成交客户描述：136平4房
姓名：王骅 购买房号：19-1-1101 购买面积：136平米 年龄28，供电局职员，目前是和家人一起住，准备买房结婚 成交介绍：此客户第一次上门是年前跟父母过来的，有亲戚买了一期的江景单 位，当时了解120平方左右、介绍了项目沙盘去看了4栋样板房途中对园林很 认可，对户型不是很喜欢后引导江景136平方户型很喜欢、后带其看了20栋现 场的景观有很大的购买欲望、当时因20栋136户型已没中间楼层、释放了19栋 的情况客户说可以等现有房子住。后期以电话沟通的跟进、中间客户也有四次 上门同时也去看了19栋现场。客户已签约！ 成交关键点：园林、江景 客户特征（服饰及档次品牌、随行人员、私家车、言行举止的特点等） 着装随意，和母亲一起、坐公交来的。 日常行为特点、兴趣爱好 喜欢篮球、乒乓球 客户语录 “感觉江景不错就买了。”
10万以内
5 1 4 1 0 3
10万-20万 20万-30万 30万-50万 50万以上
2 6 2 0 2
通过表中可以看出，成交客户收入水平及购 买力均处于中档水平
八、对比项目分析
君御 珑湖湾 朗琴湾 翡俪港 帝景湾 金山湖花园 10 6 4 2 3 6
25% 15% 10% 5% 7.5%
15%
57.2% 21.4%
四套以上 22% 首套 57%
四套以上
合计
3
21.4%
100%
二套 21%
14
从置业次数来看，基本为首次置业为主，占 57.2%；二次与四次以上客户各有3批
七、客户收入及私家车价位
客户月收入状况：
1万以下 1万-1.5万 1.5万-3万 3万-5万 5万-10万 10万以上
客户私家车价位：
客户提及到的问题主要有项目配套不足，生活教育不完善；其 次是不喜欢外立面的颜色、涂料占50%；再次则为江景的景色 荒凉、项目位置偏僻。
注：数据为多选，至少选3项