大客户营销与维护
大客户销售岗位职责
大客户销售岗位职责随着互联网的发展，市场竞争越发激烈。
所以越来越多的企业开始注重大客户销售团队的组建，大客户销售人员也成为了企业中不可或缺的角色之一。
那么，大客户销售岗位的职责是什么？这篇文章将会为您一一道来。
一、建立客户关系大客户销售人员首要任务是建立和维护企业与客户的良好关系。
为此，他们需要主动拜访客户、跟进客户需求和建议，及时解决客户的问题，以求让客户感到受到重视。
如果客户对产品或服务有新的需求或建议，大客户销售人员可以向研发团队反映情况，以寻求后续改进。
二、挖掘客户需求大客户销售人员需要通过面对面的销售方式，了解客户的需求，发现客户的痛点，推销符合客户需求的产品或服务。
既要能够熟练地使用销售方法与技巧，还需要在面对不同的客户时采用不同的销售策略。
三、起到业务拓展的作用大客户销售人员需要不断拓展业务，挖掘商机。
除了经营和维护现有客户，还需要通过各种渠道寻找新的客户和商机。
这需要大客户销售人员有良好的市场分析和判断能力，深入了解行业动态和趋势，有敏锐的业务嗅觉。
四、协调内部资源大客户销售人员不仅要和客户打交道，还需要协调企业内部各个部门进行协作。
只有在内部良好的合作和协调下，才能向客户提供优质的产品和服务。
协调部门间资源、沟通部门之间的协作，能够让团队协作更加顺畅，提升客户的满意度。
五、收集市场信息大客户销售人员需要不断关注市场变化，在市场上寻找新的机会，及时调整自己的销售策略。
通过对市场的认知、对竞争对手的了解，为企业的产品和营销策略提供有参考性的建议。
总体而言，大客户销售岗位的职责十分繁重，需要人员有较高的销售技巧和情商，能够快速反应不断变化的市场情况，熟悉公司产品和服务，了解客户的需求和心态，才能够成功地与客户建立和维护良好的合作关系。
大客户专员的岗位职责表述
大客户专员的岗位职责表述大客户专员是指在商业领域中，专门负责大型客户的拓展和销售管理工作。
大客户专员主要的职责是通过与客户建立深度的关系，了解他们的需求和利益，掌握市场和竞争情况，为公司获取更多的业务机会和销售收益。
下面就是大客户专员的岗位职责表述。
一、客户拓展与维护1. 根据公司销售目标，制定大客户拓展计划，通过电话、邮件、面谈等方式挖掘目标客户，并与之建立良好的关系，获取业务机会。
2. 完成客户信息整理、跟进、反馈和记录，定期回访客户并关注客户反馈，及时解决客户存在的问题和需求。
3. 负责公司高端客户的维护与管理，包括客户合同的签订、客户投诉及售后服务的处理等，确保客户的高度满意度。
4. 定期与商业伙伴开展商务合作，维系与扩大客户关系，推广公司品牌及产品，始终保持良好的商业合作关系。
二、销售计划制定及执行1. 负责制定大客户销售策略，组织并协调有关部门开展相关市场活动，提高品牌知名度和产品曝光度，促进销售业绩的提升。
2. 完成与客户之间的销售谈判，制定销售合同，维护公司的合法权益并促进业务签订。
3. 设计营销方案，根据客户需求和市场反馈，调整并完善公司产品及服务，提升客户体验。
4. 统计分析客户需求及市场趋势，向公司领导提供市场信息报告和产品改善方案，促进业务拓展及创新。
三、客户投诉处理1. 接听客户投诉电话，了解问题，并及时协调有关部门承担相应责任，解决客户问题，维护客户关系。
2. 跟进客户的投诉处理情况，回访客户，了解处理结果，核实客户反馈，及时调整销售策略和售后服务。
3. 配合公司质量部门开展质量管理工作，处理客户相关的质量问题，提升客户满意度。
四、报表制作及优化1. 定期完成销售数据和客户信息的统计报表，分析数据变化，提出销售方案及合理建议，提升销售额和业绩。
2. 建立数据分析平台，制定数据分析方法和策略，并保护公司客户信息的资产安全，优化公司销售策略和营销方案。
3. 组织专题培训，提高员工大客户销售能力和服务全面性。
大客户营销技巧
大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。
-大客户与消费品的客户差异1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。
从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。
当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。
大客户销售策略—八种武器
大客户销售策略—八种武器在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。
大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。
以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。
1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。
这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。
2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。
通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。
3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。
为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。
了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。
4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。
解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。
5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。
确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。
这样可以更好地影响决策并促成交易。
6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。
确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。
7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。
通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。
这将大大增加您的销售机会。
8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。
通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。
综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。
通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。
同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。
持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。
大客户销售员岗位职责范文（5篇）
大客户销售员岗位职责范文一、岗位描述大客户销售员是指在销售团队中负责开发和维护公司重要客户的销售人员。
其主要职责是通过深入了解和分析客户需求，制定销售策略，并与客户建立良好的合作关系，以达到销售目标。
大客户销售员需要具备较强的销售技巧和良好的沟通能力，能够与客户保持频繁的联系，并及时处理客户的问题和需求，以提供满意的销售服务。
二、岗位职责1.开发和维护重要客户（1）通过市场调研和客户访谈等方式，了解和分析客户需求，并制定相应的销售策略。
（2）与重要客户保持密切联系，定期拜访客户，了解其最新需求和反馈，及时解决客户的问题和需求。
（3）通过电话、邮件等方式与客户保持联系，提供销售信息和产品推广，促进客户订单的产生和完成。
（4）及时跟进客户合作项目的进展情况，推动合作项目的实施和达成销售目标。
（5）与业内相关部门密切合作，共同解决客户问题和需求，提供优质的售后服务。
2.销售目标管理（1）制定并实施销售目标计划，根据公司销售政策和目标，制定个人销售计划，并确保其完成。
（2）定期与销售团队进行销售情况的分析和总结，找出销售问题和不足，并提出改进措施。
（3）协助销售团队制定销售策略和计划，以提高销售业绩，实现销售目标。
（4）及时向上级报告销售情况和问题，提供销售报告和销售计划的执行情况。
3.销售合同管理（1）协助客户与公司签订销售合同，并确保合同的执行和履行。
（2）跟踪销售合同的执行情况，及时处理合同变更和问题，并保持客户关系的稳定和良好。
（3）与公司法务部门配合，解决与合同有关的法律问题和纠纷。
（4）整理和归档销售合同和相关文档，提供销售合同的备份和查询。
4.销售数据分析（1）负责收集和整理市场销售数据，进行销售分析和预测，为销售决策提供参考。
（2）协助上级制定销售报告和销售分析报告，向上级汇报销售情况和销售计划。
（3）根据市场和客户需求，调整销售策略和销售计划，以提高销售业绩和市场占有率。
（4）参与销售会议和培训，学习和分享销售经验和销售技巧。
大客户销售工作职责
大客户销售工作职责大客户销售工作职责篇11、深入理解公司业务战略、商业模式及需求场景，开拓大客户，完成业务目标；2、与客户关键人员保持高效沟通并建立良好的合作关系，提升客户满意度，并能基于客户使用场景和延展需求，挖掘二次机会；3、负责帮助客户熟悉公司产品，驱动客户对产品的理解和使用，善于聆听，及时沟通并记录反馈，并协调产品经理和技术团队，建立产品优化反馈闭环，提升整体用户体验与竞争力；4、完成领导交代的.其他任务。
大客户销售工作职责篇21.负责市场全面拓展、合理有效安排各项业务活动，努力完成销售目标。
2.负责按照确定的发展策略规划、渠道拓展规划、产品规划，组织实施和落实。
3.负责对市场信息的收集、整理与分析工作，并按要求完成各项销售报表填写。
4.负责业务客户关系维护及管理工作，完成公司交办的39;其他工作任务。
大客户销售工作职责篇3职责描述:1、根据公司产品特点、向客户提供专业的产品和渠道。
2、根据业务需求、负责收集、整理、分析相关客户群的信息资料。
3、根据客户的需求、帮助客户指定资产配置方案、提供专业的理财建议咨询与服务、相关项目分析及投资管理。
4、及时收集并处理客户的反馈意见、维护客户关系。
5、完成上级领导指定的销售目标、且按时保质的完成销售报告。
6、根据业务要求、定期做好客户的回访、维护和再开发、主动、积极得为客户提供各类金融产品。
优先考虑:1、本科以上学历、具有金融、营销、经济、财经类等专业者做优先考虑。
2、相关工作经验、银行大客户部及私人银行部从业者做优先考虑。
3、具有良好的客户沟通、人际交往及维护客户关系的能力。
4、具有较强的学习能力和工作责任心、能够自我指导与自我激励。
5、具有有效开发客户资源的能力、抗压力强。
6、诚实守信、为人谦虚、勤奋努力、具有高度的团队合作精神和高度的工作热情。
7、形象气质良好、普通话标准流利、英语表达及书写能力良好。
8、拥有相关证券从业资格、AFP、CFP、CFA或CPA等相关执业证书者做优先考虑。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。
了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。
2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。
对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。
3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。
同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。
4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。
5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。
销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。
6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。
可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。
7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。
通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。
8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。
通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。
9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。
通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。
在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。
通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。
大客户分析和营销的四个维度
大客户分析和营销的四个维度营销四个维度是指场景、IP、社群、传播。
一、场景场景是消费者在其心中的基础定位，是企业展现给消费者产品内容，场景分为两个维度：一是视觉；二是故事；视觉维度是企业对产品在营销过程中的展览展示，包含营销场地、工具、产品、营销人员。
比如房地产企业卖房子的时候会花费巨资建豪华的售楼部，贵重的营销工具（沙盘、样板房、模型），销售人员从服装到言谈举止都会经过系统的培训。
每个营销人都必修的一门功课就是讲故事，相对于冷冰冰的产品说明，很显然故事更容易让人接受，如果故事能具体到个人，那接受度和信任感立马增加，甚至可以和部分消费者产生心灵共鸣。
二、大IP时代IP就是“知识财产”，是文化积累到一定量级后所输出的精华，具备完整的世界观、价值观，有属于自己的生命力，适合二次或多次改编开发的影视文学、游戏动漫等。
对于新营销来说，IP就是企业的品牌个性和企业所传导的价值观，基于企业文化特性，用消费者喜欢的方式，持续不断的输出相关联的内容，每次内容的输出都能给客户带来一定的感触，这就是价值。
三、社群社群是大家围绕一个价值共同点而凝聚起来的组织。
社群强调的是能让大家连接到一起的价值共同点，价值共同点可以是某个意见领袖，行业大咖，也可以是某个产品，或者兴趣爱好。
只要价值共同点在，没有那么多的硬件要求，硬件条件只是确保社群成员是否符合企业要求的一个重要维度而已。
社群可以是产品型社群，就是卖或实或虚的“东西”。
可以便捷地完成产品售前的信息触达，售中的答疑，售后服务和口碑拉新等多个环节，同时搭建产品方案还能大大提高客单价。
二是人脉性社群，以人为核心，主要卖自己，产品或服务也有提供，从属于人脉价值或者附着在人脉之上。
人脉型社群的魅力在于群成员之间的资源对接，技能信息共享，人、钱、信息等多样要素的发酵可以带来超乎想象的价值爆发。
四、传播传播的根本目的是传递信息，是人与人之间、人与社会之间，通过有意义的符号进行信息传递、信息接受或信息反馈活动的总称。
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大客户营销与维护-中企智汇黄文清
课程简介：课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确大客户销售过程中的一系列关键
要素，大大提升大客户销售人员的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户销售人员
寻找丢单根本原因，有效提升业绩，从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
时 数：2天，共计12小时
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
培训对象：分公司经理、项目经理、大客户经理
课程大纲：
一：客户营销与管理核心理念
1、营销本质的变迁与大客户营销“黄金五问”
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
二：客户组织结构与采购决策分析及关键人策略
1、大客户组织结构分析与内部运作
2、如何了解大客户的关键问题
3、大客户购买的基本模式
4、客户采购的主要角色分析
5、大客户参与购买角色的购买标准
6、大客户参与购买角色的特点
7、大客户分析的主要内容
8、大客户需求调查的主要内容
9、客户采购的六大步骤
10、针对采购流程的六步销售法
11、与大客户关键人策略相对应的销售流程
12、大客户销售队伍再造
三：如何探询客户真正需求
1、客户相关决策者类型及应对策略
2、客户需求的三个维度
3、客户需求的四个层次
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束
四：客户拒绝处理技巧与开拓方法
1、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝
2、如何化解客户提出的难题
3、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
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接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
五：客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤
2）产品介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案（FAB）
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号
5）提出购买建议（解决方案）
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
3）解除抗拒点的成交话术设计思路
4）解除抗拒点原则
5）解除客户抗拒的技巧
6）处理抗拒点（异议）的步骤
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交技巧及注意事项
六：基于信任的客户营销技巧与沟通技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、如何提升客户管理人员被信任度
3、提升信任度的访谈沟通架构
4、如何快速建立信赖感
5、快速与客户建立信赖感的五大策略
6、沟通的信念
7、沟通的策略
8、沟通三要素
9、沟通技巧之聆听
10、沟通技巧之赞美
11、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型，确定沟通策略
七：大客户营销中的优势谈判技巧
1、优势销售谈判的原则
1)优势销售谈判中的三维循环模型---学会让对方首先表态
2)把握合同起草权---千万不要让对方起草合同
3)诱导式价格分解
4)聚焦突破---必须集中于当前问题
5)让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
2、优势销售谈判的策略步骤
1)案例分析：如何面对对手策略上的变化
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2)确定谈判的可能性
3)分析阶段的策划与布局
4)谈判评估前的步骤
5)决定阶段前的分析
3、开局优势谈判技巧
1)如何开出高于客户预期的条件
2)如何应付客户的第一次讨价还价
3)伪装的迷惑---学会表现夸张的意外
4)如何避免对抗性谈判
5)伪装成无奈的卖家
6)步步进逼的钳子策略
7)谈判对手行为处事风格与应对技巧
8)价格谈判的应对方法与术语
9)FAB方法与SPIN技巧
4、中场优势谈判技巧
1)如何应对没有决定权的谈判对手
2)谈判中服务价值递减方法与技巧
3)防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
4)大客户经理谈判中如何应对僵局、困境与死胡同
5)以攻为上----索取回报的策略与技巧
5、终局优势谈判技巧
1)白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2)蚕食对手版图的策略与技巧
3)如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4)收回条件与欣然接受的艺术
5)优势谈判有效工具的制作和应用
八：客户的保持和维护能力
1、如何提升面向客户的服务能力
2、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
3、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示
4、从服务客户到经营客户
5、客户管理的三个层次
6、如何将关系转化成价值
---使客户调整超值服务心态的引导技巧
---客户经理预防与挽留客户流失的技巧
---通过客户关怀维系客情关系的技巧
---客户经理收集掌握客户满意度的技巧
---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧
7、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
8、客户关系图谱的识别、利用
9、高层沟通的谋略与技巧
10、客户关系再利用能力
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九：行动学习、总结、提问与答疑