保单年检话术配套必修课件
最新-保险公司培训：保单年检关-PPT文档资料
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保障有缺口
• 话术： • ***先生，首先恭喜您拥有这么多保险保障，您一定是个对 家庭有责任心、非常有爱心的人。不过经过对您的保单整 理我发现您的保障中还存在一些小缺口，我来给您说明一 下好吗？ • 情况一：家庭支柱保障不全
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如何看条款
• • 第一步 投保人、被保险人、收益人 投保人是指签订保险合同，对保险标的具 有可保利益，负担和交纳保险费的一方当事 人。 被保险人是指根据保险合同，其财产利益 或人身受保险合同保障，在保险事故发生后， 享有保险金请求权的人。被保险人就是享受 保障的人。 受益人是指人身保险合同中由被保险人或 者投保人指定的享有保险金请求权的人，投 保人、被保险人可以为受益人。受益人可以 由被保险人或投保人指定，也可以是法定的。
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课程大纲
目的及操作要点
如何看条款
保单年检流程及话术 保单年检注意事项 保单年检工具
目的及操作要点
• • 目的： 帮助新人熟练掌握保单年检方法，迅速为客户整理原 有保单。通过对客户提供免费的检视服务，挖掘客户的 保障缺口，促成新保单的开发。 操作要点： 1、保单年检的意义及优势宣导，让新人重视该环节的 学习和时间投入； 2、保单年检前的准备工作及注意事项； 3、学习保单年检流程，使用5步法操作手册，并进行 话术背诵通关，包括接触时的话术和缺口分析时的话术。
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如何看条款
第二步 保险责任 保险责任指保险公司承担赔偿或者给付保险金责任的项目。各险种之间最 大的区别就是保险责任的不同。保险责任包括生存保险金、身故保险金、 分红、意外伤害、意外伤害医疗、住院保险金、保单贷款等 第三步 保险金额 保险金额是指一个保险合同项下保险公司承担赔偿或给付保险金责任的最 高限额，是客户享有保障的大小，同时又是保险公司收取保险费的计算 基础 第四步保险期间 保险期限也称保险期间，根据保险合同，保险公司在约定的时间内对约 定的保险事故负保险责任，这一约定时间就成为保险期限。保险期间分 为定期、终身两种。 第五步 年交保费 保费是指投保人根据保险合同的约定，为获得保险保障而缴付给保险公 司的费用，是各条款费率表上的金额。 保险费＝保险金额×保险费率
保单检视(专题)(课堂PPT)
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市场的培育与开发
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
2
保单检视简介
泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
3
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无 形之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常
容易赢得转介绍的工具。
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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保单检视（4/5）
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家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。
话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有 的保单提供的保障与您实际所需要的 保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处 的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX) 。
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保单检视
“鸡肋”短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
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保单检视
第三单元：保单年检-PPT课件
会后追踪
•主顾开拓：新人的客户来源,包括家属、影响力中心、意向客 户、老客户•电话约访：过电话约访的演练，提高约访成功率
•送邀请函：通过规范的话术和流程，提升客户参会率 •年检会：操作形式注重细节和氛围的营造,利用交流时间促成 或索取转介绍 •会后追踪：现场或会后利用工具进行二次促成或转介绍
6
保单年检的准备工作：
1、新人提前2－3天进行客户电话约访 2、提醒客户准备保险单、身份证、缴费存折及复印件 3、推荐人或主管要提前了解新人客户的基本情况，以便在保
单年检会现场进行适时跟进
4、提前布置会场、制作相关会议工具表、准备水果和礼物
5、相关人员提前进行现场模拟彩排，新人提前演练话术
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保单年检的整个流程：
话术演练
4
目的:
1.帮助新人对客户提供免费的检视服务，寻找客户的保障缺口 2.帮助新人对客户进行全面需求分析，进而找到需求点进行观 念引导 3.通过保单年检会，帮助新人积累促成第一单，增强从业信心
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保单年检的优势：
1、通过保单年检能够提升公司的品牌形象 2、保单年检为新人提供与客户见面接触的机会 3、保单年检是新人与客户进一步沟通的桥梁，也是维护老契 约持续有效、开拓新市场、争取新契约的最佳途径 4、保单年检是收集准客户量的最大法宝、是新人业绩持续稳 定的基本保证
时跟进
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保单条款五步法学习：
保什么——保险责任 保多少——基本保险金额 多少钱——保险费 保多久——保险期限 谁能保——投保条件
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保单分红 生存保障 医疗疾病保障
保 险 责 任
综合意外保障
身故保险金
保单年检课件
保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
先服务，后沟通！
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如何进行保单年检？
保单年检的流程
客户筛选
电话约访
保单汇总
解决实务 问题
利益分析
提供建议
保障完善
课程内容
工具设计背景 保单年检说明 保单年检工具介绍 保单年检工具运用示范 保单年检会运作
三个主抓
1. 主抓周单元经营
2. 主抓E化应用
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3. 主抓客户资源管理
10
“客户难找”，没有客户资源
平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖 掘客户资源
中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公 司，这些资源是其他公司无法比拟的。
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感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。
双赢：
为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加 保创造良机
保单年检常规七项
序号
1 2 3 4 5 6 7
“保单年检”检什么？ 保障是否足额
保障是否全面 保障是否合理 信息变更检查 缴费及保单效 力问题检查 后续服务检查 生存金、返还 金领取检查
封面：活动宣传
2、《家庭保单年检报告》
3、 《家庭保障需求一览表》
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4、 《国寿热销险种一览表》
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保单检视专题ppt课件
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
）
保单检视—工具载体
保单检视（1/5） 根据保单检视进行讲解
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。
（保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。
“您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
保单检视（2/5 ）
第二部分： 业务员：一般家庭的健全保障包 括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康 医疗账户、子女教育账户、意外 保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
保单检视简介
保单 检视
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形 之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
易赢得转介绍的工具。
保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
• 低调投保，未将保险计划分享他人
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔 。
保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
完美人生不可或缺的七张保单
《保单年检会》ppt课件58页PPT
收入线
支出线
0岁
25岁
疾病
生活费
买车、买房 生育、抚养费
创业、成家
养老准备 应急钱
60岁
身终
意外
• 保险不是用来改变您的生活，而是防止您的 生活被改变。
• 保险不是买，而是得（得保障、得利益）不 是花钱、不是消费，而是存钱，并通过有效 的存钱来按排好自己和家人的美好未来。
• 保险是让老年人在失去赚钱能力时，依然可 以独立的享受舒适的生活，幸福和尊严永存 。
公司介绍
www.themegaller
中国人寿保险（集团）公司
中华人民共和国财政部
68.37%
世界 500强 企业 中国 最大 的商业寿险公司
全球上市寿险公司市值 第一位 1035亿元 品牌价值领跑金融业 保费收入、资产总额、客户规模、市场占有率
排名 业界第一
中国人寿——
正式升格为副部级
遗憾的是他盲目扩张，最终导致资金链断裂， 将企业拖进深渊，扩张掏空企业，国光被迫非法 集资，最终资不抵债，堕入深渊，自己也因“非 法集资”罪名判入狱4年。出狱后一个人居住在 租来的小房子里，没有床，晚上睡破旧沙发，在 街头拾荒充饥，捡上万烟头吸食过瘾，身穿比街 头乞丐还破烂，屋子臭气熏天。从一个总裁变成 清洁工！
答谢晚宴 幸运抽奖（一等奖）
互动 问答
有奖问答
问题一：中国人寿保险成立于哪一年， 成立于哪里？
1949年成立于首都北京
问题二、中国人寿的形象代言人是？
•姚明
问题三、中国人寿的广告宣传语是？
相知多年 值得托付 要投就投中国人寿
莫忘为您的保单进行年检
专家提醒投保者，春暖花开之时， 莫忘为保单做一次“年检”。
保单年检话术
客户名单收集－客户筛选－保单年检会邀约－年检会－促成－会后服务－索取转介
客户名单收集
老客户或准客户名单收集
客户筛选
筛选出仅购买过理财险或低额疾病险的客户
保单年检会邀约（自我介绍、说明原因或借口、提出邀约的具体要求）
林先生，您好！我是新华人寿XX支公司业务员艾新华，我们公司目前正在举办XX活动，主要是对客户的保单进行年检，而且还可以参加公司举办的大型抽奖活动。
后天晚上19:30点，正好有一场保单年检会，我已经向公司帮您申请了座位，您去听听肯定有收获，后天上午19:00点钟我来接你吧。
年检会
1、保单整理；
2、保单客户基础信息核实；
3、缴费和保单效力检查；
4、保险责任再次梳理，帮助客户进一步了解自身的保险利益其他客户权益介绍：
5、生存金累积生息与领取、保单贷款等
促成
林先生，您觉得刚才理财专家所讲保障理念和新产品，哪一点您印象最深？（无论客户答哪一点）正是基于这一点我为您量身定做了这份计划, 我们这款产品是目前市场性价比很高的产品，交费期比较适中，平平安安的话，未来还可以把资产完整地传给下一代，您说是不是，那我们一起来填一下资料吧，您平时抽烟......
会后服务
尊敬的嘉宾您好！非常感谢您在百忙之中参加新华保险保单年检会，祝您工作愉快、身体健康、万事如意！
索取转介
李姐，这是你的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时侯的无偿援助证明，更是一份责任与远见。
您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。
您现在应当更觉得从容和踏实。
这种感觉应该送给更多的人，您可以推荐三个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会让给他们添麻烦，也不会给您丢脸。
（递上笔和纸）。
保单年检话术
保单年检话术(总6页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--保单年检话术主话术您好，请问是XXX女士／先生吗你好，这里是中国平安保险公司客户服务中心。
根据保监委的规定，我公司将对我县所有的市民开展保单年检的活动，请问您的家人或亲戚朋友有没有买过寿险、车险、财产险的保单，请您携带家里所有的保险单，在明天下午的2点钟到我们的保单年检中心为您的保单进行检查。
请你记一下我们的年检中心地址好吗地址在石泉县滨江新城公交调度站隔壁，我们安排保单年检服务专员XXXXX为您服务，电话是XXXXXX，明天上午他会和您以电话或短信的方式确认时间和地点。
祝您平安XXXX女士／先生，再见！拒绝问题1、保单年检是怎么一回事请问您对保单利益清楚吗什麽时候领钱清楚吗磕磕碰碰的理赔做了吗受益人还是法定吗分红、万能利率提高了知道吗保单累积生息办了吗我们将抽调星级讲师花20分钟的时间告诉您应该注意的问题，请一定要准时。
2、没有保单哦，向您传达个信息，今年是平安成立24周年庆，为回馈社会，答谢新老客户，凡在石泉平安人寿投保的客户，均获得一次免费参加会议的机会，您只要带上您的保单和身份证参会，就可凭保单领取一份参会礼品。
同时现场会由著名理财师和您一起分享理财的经验，我们安排的时间是。
您看您哪一天方便过来呢受社会保障局委托，保监委规定要讲解社保和商业保险，您可以了解了解。
3、其他公司客户：社会责任群体尽社会责任，不分哪个公司4、没时间公司规定您家人带您的身份证过来办理也可以。
请您记一下服务专员的电话，让服务专员再给你安排好吗5、不相信我们石泉支公司的服务中心电话：6315158这也是在国家发生了这么多灾难以后，按保监委规定平安举行的一个保单维护和宣传保险的活动。
6、怎麽知道我的电话这是公司提供的，我们是针对所有的在我们公司留过联系资料的市民。
短信息（上午8:30发送）您好我是平安年检服务专员 XXXXX，请带保单 XXXX准时到石泉平安人寿保险公司办理保单年检。
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
保单年检话术
保单检查
开门话术：
我今天是特意为您的保险做年度检查的……
检查内容
1、自然状况：联系电话、职业类别、通信地址……
2、财务状况（是否需要加保或转保）
3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保）
4、保障是否全面
工具使用开门话术
XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老客户，对我的工作一直是大力支持。
我非常感激，今天特意登门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢！
XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特意登门拜望，祝
您节日快乐。
另外这几年一直承蒙您的关照我受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您服务服务…….
保单检查拒绝话术：
一、太忙了!
XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。
况且您买了保险也不想做个胡涂人。
您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！
XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。
您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？
二、我不是在你们公司（你这里）投保的
那没关系，不管您在哪里投保都一样。
保险行业是一份传播爱心的行业。
您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。
这样我就有义务来帮您整理保单。
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！
没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的保险代理人都有义务为您服务。
请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。
每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？
三、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作
您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？……（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？
您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？。