保单整理话术
保险续收电话回访话术话术
应缴月前的电话回访
A：您今年的保费还是通过您这个（工、农、建）存折/卡转过来。**女士您在**月 份续存保费时多存几块钱，因为如果您的存折上每个季度余额不足500元银行回扣您 3块钱的小额管理账户费，为了不影响您的保费正常转帐，所以您在存钱时多存几块 钱！ B：好的！！ A: 因为，保费转到公司后，会给您寄送对账单，也就是缴费成功证明。我现在核对 一下您的地址，您的地址是XXXX，对吗？这个地址能收到信件吗？ B：能收到 A: 好的，如果您的地址、电话或帐号有需要做变更的请及时和我们联系，有问题， 咱们提前解决，好吧！ B：好的 A: 非常感谢您的配合，再次提醒您在X月X日是，把XXXX元存在XX银行。 B：好的 A:祝您身体健康，工作顺利
应缴月电话回访
（1）应交月第一次沟通因应缴月前已经和客户沟通，打电话时可放 开些。
A：你好**先生/女士，我是您的保单服务专员**，前段时间给您打过电话的。 B：哦，你好！ A：您续存保费的时间到了，记得去银行存您的保费去，正好公司明天制盘/ 正好明天就是星期天了，抽空去存一下。回头给您转帐，好吧！ B：好的。（客户有可能去存，也可能是在敷衍，为给下次沟通打基础） A:这样吧，如果周一保费没转过来我在给您去电话！ B：嗯、好的！ A：那就先这样吧，又问题咱们在沟通。 B：好的，再见！ A：再见，**先生务员离职,客户会产生抱怨,担心,害怕,有失落 感,对公司不信任 ,对新服务人员有抵触情绪等, 通过我们电话与客户沟通,消除客户的所有忧虑,在 语言上让客户感觉到亲近感, 体会到生命人寿的优 质服务,容易接受保险,最终同意继续交费
回访电话注意事项
• 1、电话内容要全面
• 业务员在填写投保单时客户资料写的不真实不详细，所以在与客户沟 通时，地址、承保日期、险种、保额、保费、帐号进行一一核对！
保险销售方法之保单整理及促成话术
四大账户
家庭健康 每位成员
家庭中期 每位成员
家庭身价 经济支柱 或全员
家庭长期 夫妻二人 或全员
家庭所需的四个账户 两个偶然和两个必然 一一对应，层次递进
四大账户的优势
画图方法的优势有： 1.直观体现客户需求及其保障缺口 2.易引导客户 3.操作简单方便
我的案例
冯女士，45岁，事务所负责人 谢先生：47岁，注册会计师 有一个16岁的女儿； 之前已在百年购买了多份保单，是我的老客户； 同时客户全家在同业公司还拥有重疾、意外保障。
家庭健康
中期 资产配置
家庭身价
注：继续在第三象限写中期资产配置
四大账户引理念
最后一个账户就是我们刚提到的长 期资产配置账户，长期账户通常都是保
家庭健康 家庭身价
终身的，解决的是我们养老的问题和财 富传承的问题。 简单的讲，四大账户就是
中期
长期
资产配置 资产配置
解决我们看病问题的健康账户，承担爱与责任的身价账户，闲置资金增值
家庭健康
注：在A4纸上画横竖两条坐标线，将A4纸分为四部分，左上角为第一部分，在最上 方写上家庭健康，这里字不要过大，留出尽可能大的空白以方便后续进行保单整理。
四大账户引理念
第二项是身价账户，是我们常说的偶然之一，
身价就是生命的价值，这个账户通常是为家里
的经济支柱所准备的，作为经济支柱，他在家 里不是自己活着就好，更重要的是对家庭成员
家庭健康
的生活承担必要的责任，不能因为他的离开而
使家庭的生活品质发生很大的变化。
家庭身价
注：继续在第二象限写家庭身价
四大账户引理念
除了保障类账户，我们还有资产配置账 户，按照时间的长短将它分为两个账户，第 一个是家庭中期配置账户，另外一个是家庭 长期配置账户。其中，中期规划，解决的是 子女教育和家庭闲置资金保值增值的问题， 时间不一定长，但是要保证我们的钱在有限 的时间内获得一定的收益。
保单整理技术全流程话术23页
电话 约访
接触 面谈
保单 整理 挖掘 需求
导入 产品
拒绝处理 邀约产酒会平台 或客服节专属活动
成 交
持续优质服务
成交 及转介绍
一、电话约访
目的：道明回访背景，约定上门保单整理的时间
业务员：您好，有阵子没见到您了，近来好吗？ 客户：哦，挺好的，我记得你，有什么事吗？ 业务员：是这样的，最近我们公司正在开展了一系列大型的客户回访活动，公司要求我
备注：（提问二）生存保险金为年金险、两全型保险保单有效状态下的所有生存利益
二、接触面谈
四个关键提问的逻辑——
交钱
拿钱
赔钱
留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！
业务员：**姐，您看我刚刚也问了您好几个问题，您也不是很清楚，您稍等会，让我看一下您 家的保单、给您规整一下，一会儿再给您讲讲，好让您对自己的保障有个更清晰的了解，还有 更重要的是得看看是否有钱要拿，哪里还有设计遗漏。这是您自个儿最重要的事，心里可一定 要明白哦。
账户信息
缴钱及领钱的账号、 开户行、账户户名
(目的在于避免保单脱保 和失效，为客户加保 提供便利)
三、保单整理（3/4）
二、接触面谈
业务员：您好！**姐，有些日子没见了，您的气色还是那么好！真是羡慕你啊！ 客 户：你气色也挺好的！你今天来什么事儿呀？
业务员：今天我专门过来免费为您进行上门服务，那这次来服务内容主要有：1、免费为您 进行保单年检；2、接受您相关咨询和建议并为您提供最新的资讯。我记得您是XX年在我 这里买的保险，今天我来给您的保单做个年检吧。 客户： 保单还要做年检？ 业务员：是啊，我们都知道车辆要年检，保险单也一样，要做保单权益的整理。我做保险 这么长时间，有见过许多客户对买过的保险一点都不了解，别说保障的内容不知道，甚至 连自己的需要也不太清楚。听到最多的说法就是：反正都是别人介绍给我的，随便买了点。 虽说保险产品大都是经过“精巧设计”的好东西，但还得应那句俗话：“适合自己的才是 最好的”。您说是不是这个理儿？
保险公司话术
保险公司话术
1. 嘿，你知道吗？保险就像是一把保护伞，在风雨来临时为你遮风挡雨！比如说，要是你突然生病住院了，保险就能帮你承担那些高额的医疗费用呀！
2. 哎呀呀，保险可不是可有可无的东西哦！就像出门要带钥匙一样重要呀！想想看，要是遇到意外，没保险可咋办呢？
3. 亲，保险其实就是给未来买个安心呀！好比你提前为自己的人生铺上了一层安稳的地毯。
比如说你努力工作攒钱，要是突然有个啥状况让财富受损，保险不就派上用场啦！
4. 哇塞，保险真的很重要啊！它就像一个忠诚的卫士，时刻守护着你和你的家人！就像上次我朋友家出了事，还好有保险帮他们渡过难关呢！
5. 嘿，你想想看，保险不就是给生活加一道保障吗？就如同在海上航行有了坚固的船帆！要是你的车子不小心碰了，保险就能给你补偿呀！
6. 哎呀，保险真的是不能忽视的呀！它就像你的秘密武器，在关键时刻发挥大作用！比如说你的房子着火了，有保险就不用太担心损失啦！
7. 亲，保险其实是对自己负责的表现呀！这就好像给自己准备了一个急救包。
你看那些有保险的人，遇到困难多从容呀！
8. 哇，保险简直太有必要啦！就跟你每天要吃饭睡觉一样重要呀！要是你的工作出了意外，保险不就能帮你解决问题了吗？
9. 嘿，保险不就是给幸福上一道锁吗？就像给珍贵的东西加上保护套！比如说你计划一场旅行，有保险是不是更安心呢？
10. 哎呀呀，可别小瞧保险哦！它可是你生活中的好帮手呀！就像冬天里的一件厚棉袄。
你想想，要是突然遭遇经济困难，保险能帮你不少呢！。
保险话术大全保险话术
保险话术大全保险话术在推销保险产品的过程中，专业的保险话术是非常重要的。
通过合理运用保险话术，能够有效地吸引客户的注意力，提升销售转化率。
本文将为大家介绍一些常用的保险话术，帮助保险从业者更好地与客户进行沟通。
1. 开场白在与客户初次接触时，一个好的开场白能够打开话题，吸引客户的兴趣。
可以使用以下开场白：- "您好，我是XX保险公司的经纪人，我想和您探讨一下如何保护您的家庭财产。
"- "您好，我是XX保险公司的保险顾问，我了解到您最近对理财有所关注，我有一些关于保险方面的建议，是否方便与您交流一下呢？"- "您好，我是XX保险公司的销售代表，我发现您在XXX理财方面有一些风险，我可以提供一些有益的建议，您是否感兴趣呢？"2. 发现客户需求在与客户交流的过程中，了解客户的需求非常重要，只有找到客户的痛点，才能更好地提供解决方案。
以下是一些常用的话术：- "您对未来的财务规划有什么期望和目标呢？"- "您最近是否有对您的财产进行评估和保障的打算？"- "您对人生风险有没有特别关注的方面？"3. 产品介绍根据客户的需求，选择适合的保险产品，并用简洁明了的话术进行介绍，以便客户更好地理解和接受。
以下是一些建议的话术：- "我们的XX保险产品可以提供全面的家庭财产保护，包括房屋、财产、以及重大疾病风险的保障，同时还可以参与投资获得更多收益。
"- "我们的XX保险产品针对家庭主要劳动力的意外伤害进行保障，一旦发生事故，不仅可以得到保险金赔付，还提供医疗费用报销服务。
"4. 引导客户思考通过适当的引导，引导客户思考他们所面临的风险，并强调保险的重要性。
以下是一些常用的话术：- "如果您的家庭主要财产发生火灾或盗窃，您如何应对此类突发情况呢？"- "如果您因意外受伤无法工作，您是否拥有足够的经济实力应对这一情况呢？"5. 解答客户疑虑在客户购买保险产品过程中，他们可能会有一些疑虑和顾虑，需要我们及时解答。
保险分享老客户保单整理持续加保
缴费期间：缴费期忚到期，工具表重点标识， 提醒客户，以免失效，掌握加保时机 保险期间（定期/终身）：提醒客户保障不 是终身的，掌握加保时机
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注意事项
客户5张保单以下
现场整理保单，手工台账登记 让客户拍照留存；
客户5张保单以上
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1.介绍投保人
讲解内容：
您是投保人，是最重要的人，你是付出爱的人，一旦 不交钱，被保人就得不到保障，就接受不到您的爱了， 所以您要记住按时缴费，特别要记住这个生效日，一 定要按照这个日期缴费……
运用提问：现在交费吃不吃力？ 大概占到家庭收入的百分之多少？
成长感悟
服务是最长情的告白 保单整理是服务客户的最好方式
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我帮忙把失效的保单复效，顺便做了电子登记表収 至客户手机，同时自己在记录簿进行登记 我告知客户：以后保险的事都可以找我！ 客户很感谢：不是你的事，你还这么帮忙…… 客户对老公说：以后咱们保险的事就找她一个人！
真诚的帮助客户，就能赢得客户信任
我的顿悟——
保单整理是客户需要的一种服务 做好服务就能赢得客户信任
问题2：
知道买了保险不一定能理赔吗？
有的客户买了保险不了解保险责任及条款，以为 収生事故都能赔，但不在保险责任内….. 客户不知道：啊，还有这种情况 直接请客户拿保单做整理服务 如果客户拒绝，进行拒绝处理
拒绝处理逻辑——
我做是为您好，我也有退休的时候，我替您整理好 了您自己就能看懂 我已经讲了，以后有问题别怪我 保单也是钱，万一出现失效，会有半年的观察期， 会给您造成损失 买了保险最重要的是服务，我就是您的服务与员
电话约访自我公司介绍四句话切入保单整理
清楚 提问1
清楚 提问2
清楚 提问3
提问4
不 清 楚 保单整理
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四句话切入保单整理
4个关键提问4——
• 作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢。他们分别是哪
些人呢？
• 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客的信赖感
清楚 提问1
清楚 提问2
清楚 提问3
提问4
不
不
清
清
楚
楚
保单整理
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买的够不够
又来推销保险
邀约保单整理失败
整理保单内容
1、看看自己交的保险费都用在什么方面 2、看看之前的业务员有没有自己配置合理保障
邀约保单整理成功
10
四句话切入保单整理
樊先生，您之前购买过保险，可以请教您四个问题吗？
保单整理4个问句
42-11
11
四句话切入保单整理
4个关键提问1——
• 您的每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ • 目的：通过询问交钱，引起客注意，从服务入手，取得客认可
名单 盘点
电话 约访
自我/公司 介绍
四句话 切入保 单整理
图像 营销
XX测额
转介绍
财务报告书
保单 递送
转介绍
• 唤起需求是业务员针对不同客户，选择合适的图像以激发客户购买 保险意愿的过程。常规使用四个百万+买保险三原则
18
9
为什么需要商业保险——社保不足
百万医疗
自付比例
城乡居民医疗保险 ➢ 一级定点医院： 90%赔付 ➢ 二级定点医院： 75%赔付 ➢ 三级定点医院： 65%赔付 城镇职工医疗保险 ➢ 在职人员 • 一级定点医院： 90%赔付 • 二级定点医院： 88%赔付 • 三级定点医院： 85%赔付 ➢ 退休人员：90%赔付
保单检视理念及邀约话术沟通
2.检查客户的交费是否有压力
当我帮客户把家庭保障情况梳理清楚后，我会询问客户：
“您年缴保费有压力么？”
毕竟保险是不能当下体验的金融产品，因而在需要掏钱的时候，大部分人还是会 下意识地拒绝，这是人性。
如果我们帮客户梳理清楚家庭财务状况后，让客户了解到保费其实并不会“影响生活品质” 时，客户的拒绝就会少很多。
“您知道吗？很多人买保险都买重复，多交钱了。要不要我帮您梳理一 下，做个精简？”
三、如何进行保单整理的讲解
1.检查客户的保障是否完善
我们保险业务人员都清楚，不存在完美的保单，因此，结合客户的家庭财 务状况、身体状况给客户配置合适的方案很重要。
毕竟保险是为未来的风险做准备，客户加保、转介绍其实都是建立在对保 险的高认同度上，因此，我会在整理保单时不断强化客户对保险的认同。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 代理人：你好，我是中国人寿的XXX，请问您原来购买过保险吗？ • 客户：买过呀，给孩子买过少儿险。 • 代理人：是吗，您真是一位有爱心的好父亲。不过，您知道保险需要半年整
理一次吗？ • 客户：没听说过。 • 代理人：从专业角度来说保险单需要半年整理一次。 • 客户：为什么啊？一生有
家庭保单年检明细表
被保人 投保人 生日
保单号
生效日期 期交保费
缴费 已交 年期 年度
主险名称
主险保额 重疾保额 意外险保额 意外医疗 备注
七次购买寿险的情况，根据不同的人生需求，寿险计划也应该是不一样的。 • 客户：保险还会买错吗？ • 代理人：是的。这样吧王先生，只需要十分钟的时间，我来给您做一次保单
整理检视，这是一张检视表，它会让您以后不需要再拿出您的保险单而一目 了然的知道您购买了什么保险、为您家里那位亲人购买的、什么时间交费、 什么时间该领取。而这一张是“家庭保单年检明细表”，会让您看到您购买 的寿险是不是有重复或有所遗漏、甚至于会买错。