保单年检话术及流程
电话邀约话述
主任电话约访话术五（保单年检） 主任电话约访话术五（保单年检）
产说会电话约访话术一（保单年检）
业务员：您好，请问是XXX吗 业务员：您好，请问是XXX吗 XXX 客 户：是 业务员：我是平安保险公司客服中心的（是您的服务专员），方便说话吗 客 户：请说 业务员：是这样的，今年是平安保险公司的服务年和监管年，我们公司要求对每位 业务员：是这样的，今年是平安保险公司的服务年和监管年，我们公司要求对每位 客户免费做一次保单整理，在这里提前预约时间，你看下午方便，还是晚 上方便？ 客 户：下午 业务员：那好，我们公司周三下午2:30举办保单年检会，来时带上你家的所有保单， 那好，我们公司周三下午2:30 业务员：那好，我们公司周三下午2:30举办保单年检会，来时带上你家的所有保单， 我们公司地址是肥东县浮槎路中医院住院部南隔壁正飞置业六楼王雪梅直 辖课 客 户：地址是？ 业务员：请问，你有看短信的习惯吗 客 户：嗯，是的 业务员：那好，待会儿，我把详细地址发给你 客 户：行 业务员：是这样的，保险是全家人的事，希望您和您的爱人一起来 业务员：是这样的，保险是全家人的事，希望您和您的爱人一起来 户：行（或者是他或她没时间), ),只能我来 客 户：行（或者是他或她没时间),只能我来 业务员：好，下午见 业务员：好，下午见
电话约访话术三（保单年检） 电话约访话术三（保单年检）
业务员：您好，请问是XXX吗 业务员：您好，请问是XXX吗 XXX 客 户：是 业务员：我是平安保险公司客服中心的（是您的服务专员），请问方便说话吗 客 户：请说 业务员：是这样的，今年是平安保险公司的服务年和监管年，我们公司要求对每位 业务员：是这样的，今年是平安保险公司的服务年和监管年，我们公司要求对每位 客户免费做一次保单整理，在这里提前预约时间，你看下午方便，还是晚 上方便？ 客 户：没时间 业务员：今年我们平安保险公司赔付率很高，有的人赔付满意，有的人赔付不满意， 业务员：今年我们平安保险公司赔付率很高，有的人赔付满意，有的人赔付不满意， 而且一年就一次，自己家的保险一定要有所了解，我们保险公司本着对每 位客户负责的原则，要求对每位客户一定要做一次保单整理。希望你一定 来参加，我们地址是肥东县浮槎路中医院住院部南隔壁正飞置业六楼王雪 梅直辖课 客 户：地址是？ 业务员：请问，你有看短信的习惯吗 客 户：不看 户：不看 业务员：那这样吧，请你拿笔记一下 业务员：那这样吧，请你拿笔记一下 客 户：行 业务员：是这样的，保险是全家人的事，希望您和您的爱人一起来 业务员：是这样的，保险是全家人的事，希望您和您的爱人一起来 户：行（或者是他或她没时间), ),只能我来 客 户：行（或者是他或她没时间),只能我来 业务员：好，晚上见。
保单年检话术配套必修课件
保单年检话术保单检查开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的……检查内容1、自然状况：联系电话、职业类别、通信地址……2、财务状况（是否需要加保或转保）3、身体状况（关注医疗险是否有资格续保）4、保障是否全面工具使用开门话术XX先生，您好！好久不见最近生意怎样？您作为我的老客户，对我的工作一直是大力支持。
我非常感激，今天特意登门表示感谢，另外想替您整理一下您家里的保单，来表示感谢！XX先生，好久没有登门真是过意不去，快过节了，今天特意登门拜望，祝您节日快乐。
另外这几年一直承蒙您的关照我受益多多，今天特意来替您整理一下保单，为您服务服务…….保单检查拒绝话术：一、太忙了!XXX先生,您看这只需要几分钟,不会浪费您的时间。
况且您买了保险也不想做个胡涂人。
您应该切切实实了解您的权益，这是您的权利同时也是我的义务！XX先生，这几年您一直对我的工作非常支持，帮您整理一下保单是我应尽的义务。
您不想我成为一名不合格的寿险代理人吧？二、我不是在你们公司（你这里）投保的那没关系，不管您在哪里投保都一样。
保险行业是一份传播爱心的行业。
您买了保险说明您非常有责任感，认同保险。
这样我就有义务来帮您整理保单。
没关系，人与人就应该相互帮助，我作为一名寿险代理人有这个责任，您不会反对给我一个机会让我和您做个朋友吧！没关系，不管您是不是我的客户（平安的客户），我做为平安的保险代理人都有义务为您服务。
请让我帮您整理一下保单，对您还不清楚的地方我可以当场帮您解答。
每个消费者对自己买的产品的性能都有知情权，花钱就要花的清清楚楚明明白白，不是吗？三、做完保单整理服务后，应适时跟近转介动作您看我这样给您做了整理，您清楚了吗？……（等待回答）您周围有没有其他朋友需要我这样的免费服务的呢？您对我的服务满意吗？您周围的亲戚朋友有没有需要这样的免费服务的？。
保单年检流程及话术
第八步：推荐合理计划
我们公司有一款产品非常人性化，可以同时满足您的多 种需求，我觉得挺适合您的。如果您有兴趣，我可以跟你具 体讲解一下。（导入万能……）
要求转介绍
张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？其实我想每个投保了保险的人都跟您一样想要清 楚自己到底保了什么险，有什么权益可以享受，但苦于没有了解的途径。您 想想身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单 和联系方式）这样我能够协助他们了解自己的保障和权益，您也帮到了您的 朋友，对吧？ 张先生，通过我为您做的这个保障检视，您对目前自己的保障需求和生 存金领取都比较清楚了吧？我想我们身边其实也有很多朋友想要了解保险或 者了解自己投保险种的保障内容和权益，就是没有这样的途径罢了。您想想 身边有这样的朋友吗？（配合动作：拿出纸笔让客户留下转介绍的名单和联 系方式）这样我能够提供一个途径给他们了解保险和自身的权益，您也帮到 了朋友，这不是一个两全其美的方式吗？
筛选名单、准备工具 建立良好轻松关系 公司近况介绍 需求分析面谈 电话约访 保单年审 公司业绩 推荐计划 回 访 面 谈
促成或转介 绍、增员
第一步：筛选名单、准备工具
按照下列因素排列回访优先顺序： 1、再次购买的潜力 2、人生阶段发生变化
3、易接触
第二步：电话约访
张先生：您好！我是平安保险的小李。是这样的，又快到一年的 开始了，公司要求我们一定要和所有客户联系一下，对客户的保单进 行一下年审，一方面是核对并确认一下您在我们公司的信息是否准确， 如果有变化就要及时更新，另一方面也要让客户了解我们公司在过去 一年内所获得的成就，还有一些我们公司的相关信息与您分享。另外， 我也一直很想再去看看您，有些东西还要向您请教呢。 所以，想跟您约个时间。您看这周五上午还是下午比较方便呢？ （若对方犹豫）不会占用您多少时间的，20－30分钟即可。 （客：不用了） 张先生，是这样的，我们公司很重视对客户的服务，所以要求我 们核对信息后，再向我们客户服务部确认或修改，以便我们公司及时 而准确地提供各种服务。您知道，我们的工作就是服务好客户，您放 心，不会占用您很多时间的……
使用保单年检卡的流程和话术25页.
说明
赠送 日历卡
说明过程中可能要涉及的服务项目： 1、帐号核对与合并
2、保单资料变更
3、保单贷款
2017/9/23
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接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
1、帐号核对与合并
工 话 具：年检卡、保全申请书、空白委托书 术：
客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买 的6张保单，一共开设了4个帐号，其实，您的这6张 保单的交费可以合并到1个帐号，这样可以方便缴费， 让我来帮您做个合并，好吗？ 动
2017/9/23 6
接触前 准备
工 要
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
具：扬子晚报、保单年检卡 点：
1. 准备两份以上的扬子晚报，必要时留下一份
2. 业务员需熟悉扬子晚报的内容，特别是关于平 安获得“ISO9001：2000国际质量管理认证体 系”认证和被评为“最受尊敬的企业”的意义 3. “保单年检”的定义（见下页）
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接触前 准备
工
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
具：保单年检卡、保全申请书、空白委托书
客户提供：投保人身份证复印件、缴费存折复印件 要 点：
1. 用笔指向年检卡，逐项说明，重点在保单利益 2. 对于不了解的老险种的保单利益，可向客户说明 相关话术： 这个险种是以前的老险种，我还不大清楚， 待我回去询问公司的专业人士后再向您解释。
2017/9/23
作：填写保全申请书和委托书，随后请客户签字， 17 并要求客户提供身份证复印件
接触前 准备
接触
填写 年检卡
说明
赠送 日历卡
说明过程中可能要涉及的服务项目： 1、帐号核对与合并 2、保单资料变更
保单年检会会前邀约话术
保单年检会会前邀约话术
助理：您好！请问是###老师吗？
客户：是的，你哪位？
助理：您好！我是中国安全xx主任的助理，xx主任让我给您打邀请您加入他的《保单年检会》，让您来领取礼品呢〔家装洗衣液一桶〕。
客户：哦，什么会议啊？
助理：是《保单年检会》，也是《客户答谢会》，您是xx主任的老客户，在她这儿买过保险，但是估计时间一长，您都不记得买的都是啥了，xx主任想借助《客户答谢会》的时机给她的客户做一次全面的保单年检，也借此时机给老客户发发礼品以表对他2年来工作的支持，只要您拿着您的保单到场加入保单年检，便可领取家装洗衣液一桶。
客户：哦，我不一定有时间，那让她把礼品给我送过来吧。
助理：是这样的，xx主任特别交代这次《保单年检会》很有意义，内容有三，第一：是给您一个放松交流的平台您事业有成平时一定很忙，但这次来的都是高端客户和朋友，各行各业的都有，只要您愿意，您就会结交新朋友，为您的生意、事业等发展发明新机遇；第二，xx主任会安顿工作人员在现场给您做全面的保单年检，让您再回忆一下自己的保障权益。
客户：哦，那好吧，什么时间？
助理：请您记一下会议时间和地址：金水路与玉凤路交叉口南200米路东发展国际102室。
时间需要再定，初步定的是下周五晚上，会再给您通知，您能确定来加入吗？几位？
本周六下午两点也有一场您可以带领家人来加入，您能来吗？几位？
会议开始和中间还会有抽奖游戏环节，请您务必准时达到。
客户：好的。
助理：xx主任会在这两天再亲自给您邀约，欢送您的到来，我们将竭诚为您效劳！
客户：好的，谢谢。
主管：祝您家庭幸福安全，再见！
保单年检会会前邀约话术。
保单检视话术
保单检视会邀约逻辑：
***您好，我是交银人寿***告诉您一个好消息，交银人寿本月是客户服务月，要求业务员为每一位做一次家庭保单年检服务。
这次服务月跟以往不同，对您来说太实用了。
服务内容有三项：
1.要交会客户自己看保单。
比如您家里的每一张保单是给谁买的？买的额度多少啊？缴费多少年了？啥时该缴费啊？哪张银行卡啊？都管啥呀？受益人是谁呀？等等。
如果您自己学会看合同，这些问题就都能清楚了。
再好的业务员不能陪伴您一辈子，但这张保单却是陪伴您一辈子的，所以自己一定要学会看保单，当将来忘记了保单的责任时，拿出来看看就明白了。
2.我还要送你一张家庭保险存折，把家里的每一张保单的信息都登记在这张存折上，当你打开保险存折后就一目了然了，非常方便。
3.我还要送您一个印着我姓名和电话的专属保单封套，可以方便您联系我，把家里的所有保单都放在专属的保单封套里，可永久保管。
因为每张保单就是钱啊，和银行的存折是一样的，要妥善保管，可很多客户却只保管好存折，却忽略了保单。
所以我们特回馈客户送这项服务的。
您看，您是明天还是后天来公司呢？（我是今天还是明天去给您送这次服务呢？）因为这次服务的客户量太大了，所以一定要把时间准确的安排好，而且每个客户服务的时间需要1-2个小时，每天我最多只能为4个客户服务，我有几百个客户需要服务的，真是时间太紧
张了。
如果您错过了这次服务，我真不敢说还什么时候再轮到您了。
如果您实在不能来公司，我就辛苦点上门服务吧，因为我一定要让我的所有客户都能享受到这么优质服务。
你看今晚或明晚几点我去您那？一定要把家里的所有保单准备好啊。
保单年检流程注意事项邀约话术19页
按保费分类:1万以下,1万到3万,三万以上
四、孤儿单保单年检的流程
第一步 — 整理客户保单按交费多少进行分档
第二步 — 致电客户并邀约（电话话术） 第三步 — 确定参会人数 第四步 — 参加保单年检会 第五步 — 重点讲解、产品导入、适时促成
二、业务员为什么要做保单年检？
1、通过服务提升客户的满意度 2、进行无压力销售 3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金 4、帮助客户分析保障缺口，从而得到加保的机会 5、通过服务行销得到客户转介绍名单
6、通过老客户经营找到准增员目标
7、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源
三、保单年检的形式
话术2
这个险种是因为去年辽宁做得好，公司特批 的险种，在别的地方买不着。一共就给80件 ，10天就卖没了，我们经理好不容易又申请 了20件，你再不买就没有了，你看是给自己 和孩子一块交了，还是先给自己买？
话术3
一天少抽几根烟就把钱攒下了，你还差这点 钱啊？谁也不希望自己有事，买保险就相当 于买平安，没有就当攒钱了，有事的话保险 公司就管了，赶紧签单吧，不买就没有了。
第五步 — 会后整理及追踪
五、职场保单年检会流程
1、客户入场（暖场音乐） 2、主持人（开场白）宣布XX人寿保单年检会开始 3、领导致辞（统一版本） 4、一等奖幸运抽奖 5、讲师带领客户进行保单年检 6、公司最新服务项目推荐(新产品发布,有钱的谈年年XX,没钱的谈 百万护驾) 7、二等奖幸运抽奖 8、保单集中年检，营销员一对一与客户沟通，现场促成 9、三等奖幸运抽奖 10、未促成客户第二天当面递交《保单年检报告》
六、注意事项——事前准备
1、事先要了解客户，掌握客户的相关资料及信息。
准主管战斗营-保单年检卡的使用话术
保单年检卡保单年检卡-获得名单术语
• ××先生，你好！为了更好的为客户服务，我们 公司正在为客户建立一个售后服务卡，需要您提 供两个您最信赖的朋友给我们，以便在紧急情况 下，您联系不上我们，或我们联系不上您时能帮 助到您，这两个人一定要是您最“最铁”的“哥 们”，边说边递上卡和笔。
准主管战斗营
工具应用
• 保单年检卡应用
准主管战斗营
保单年检卡保单年检卡-约访术语
• ××先生，恭喜您已经拥有了保障。请问您清楚 您的保险保障吗？为了更好的为客户服务，让客 户明明白白消费，我们公司正在免费为客户整理 保单，进行保单年检，您看您明天晚上7点半或后 天晚上有空吗？我过来帮您整理一下保单。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
准主管战斗营
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保单年检
一．重要性：
对客户：清楚家庭保障利益。
对员工：1、体现专业。
2、找出保障缺口，自动加保。
二．保单年检约访：
我已经买了：真的呀，你买的哪家公司的嘛？（平安的）买的啥子险种嘛？（不晓得）一年交好多钱嘛？（两千多，你们两千多那种是啥子保险嘛？）
哦，是这样的，据我们市场调查反映，现在有90%以上的客户买了保险都不知道买了些啥子，该领钱不晓得怎么领钱，该理赔不晓得怎么理赔，自己看保单又看不懂，甚至出了事情因为没买到这个险种而得不到赔付，造成很大的损失。
现在我们都提出明明白白买保险。
所以我们公司最近推出了一种特色服务，叫保单年检。
就是将家里的所有保单都拿出来整理一下，做成一张表，按照丈夫、妻子和孩子分类列明医疗报好多，养老领好多，身故赔好多，客户就像看报表一样，一目了然，安逸得很。
你想不想做一个保单年检嘛？（可以噻）我可以免费给你做一个保单年检。
你的保单放在哪里的嘛？你看是今天拿过来，还是明天拿过来嘛？
三、年检四步曲：
1、按每个保单的保险责任逐一写出保险利益
2、按重大疾病、住院报销、住院补助、意外门诊、意外残疾、
意外身故、疾病身故、普通养老、投资分红养老合并同类项。
3、填写年检表，检查是否正确
4、找出保障缺口，设计相应保险计划。
四、约见讲年检表，推荐完善方案
1、先逐一讲解年检表的利益，恭喜已购买的险种都买得很好。
2、询问怎么没买××人的保险呢？通过三个动人的故事强化买××人保险的重要性。
3、讲解新的方案并促成。