同策置业顾问终极培训_如何追踪客户、
销售中客户跟踪要领
销售中客户跟踪要领在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。
90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。
当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。
因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。
首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的联系方式，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。
客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。
客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。
客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。
联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。
（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。
（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。
语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。
（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。
客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
（2）提供与房屋买卖相关的资料。
（3）关心客户的近况及最新购买需求。
（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。
（5）通报楼盘的建筑或销售进度。
总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。
房地产销售人员如何追踪客户
房地产销售人员如何追踪客户1.了解客户需求：首先要了解客户的需求和偏好。
与客户进行充分的沟通，了解他们对房产的具体要求，例如房屋面积、地理位置、价格范围、周边环境等。
只有了解了客户的需求，才能更好地提供适合他们的房产选择。
3.制定跟踪计划：制定一个跟踪计划，确定每次与客户的交流时间和方式。
可以将客户分为不同的潜在购房阶段，根据他们的购房进展来制定不同的跟踪策略。
比如，对于有购房计划但还在观望阶段的客户，可以定期发送相关的房产信息和市场动态，以保持他们的兴趣。
4.提供个性化的服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务。
比如，如果客户对一些具体地区的房产非常感兴趣，可以专门带他们去参观该地区的房产。
或者如果客户有特殊的购房要求，比如需要学区房或是投资性价比较高的房产，可以根据他们的要求来给予相关的建议和推荐。
5.提供专业的解答和建议：客户在购房过程中会有各种各样的问题和疑虑。
作为销售人员，要具备一定的专业知识，能够提供准确的解答和建议。
定期更新自己的房地产市场知识，了解最新的政策和动态，以便能够及时解答客户的问题。
6.跟进客户反馈：在客户看房后，要及时跟进他们的反馈。
了解他们对房子的印象和意见，看看是否还有其他的需求或疑虑。
如果客户对一些房产表达了兴趣，可以向他们提供更多的信息和资料，帮助他们做出决策。
同时，要根据客户的反馈和需求，不断调整自己的销售策略，以提供更好的服务。
总之，房地产销售人员要善于追踪客户，提供个性化的服务，为客户提供专业的解答和建议。
通过建立良好的合作关系，销售人员可以提高客户满意度，增加销售成功率，实现更好的业绩。
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧
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定期更新客户信息
及时更新客户信息，确保数据库的准确性和时效 性。
定期回访与关怀，提高客户满意度
定期回访
在客户购房后，定期进行电话或短信回访，了解 客户对房屋状况的满意度和居住体验。
关怀问候
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短 信或电话问候，增强与客户的情感联系。
及时解决客户问题
关注客户反馈的问题，及时解决并给予满意的答 复，提高客户满意度。
观察客户的购房行为
客户的购房行为包括看房频率、关注点、议价方式等，这些 行为可以反映客户的购买意向和决策过程。
判断客户的购买预算与支付能力
了解客户的经济状况
客户的经济状况包括收入、资产、支出 等，这些信息可以反映客户的购买预算 和支付能力。
VS
判断客户的购房预算范围
通过了解客户对房屋总价、首付、贷款等 方面的要求，可以大致判断客户的购房预 算范围。
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礼貌待人
以礼貌的语言和态度对待 客户，让客户感受到尊重 和舒适。
倾听客户需求
认真倾听客户的需求和意 见，了解客户的真实想法 。
关注客户情感
在沟通中关注客户的情感 变化，及时调整沟通策略 。
通过沟通了解客户需求与期望
主动询问客户需求
在沟通过程中，主动询问 客户的需求和期望，以便 更好地了解客户的需求。
介绍产品。
犹豫型客户
性格谨慎，决策速度慢，喜欢对 比分析，销售顾问需耐心解答疑
问，提供专业建议。
随和型客户
性格温和，易被说服，需要建立 信任关系，销售顾问需与客户建
立良好的沟通关系。
根据客户购房目的制定销售策略
自住需求购房者
以解决居住问题为主，关注房屋品质、价格和地理位置，销售顾问需根据客户
销售跟踪客户技巧
跟踪客户技巧：我是这样跟踪客户的！进入现在的部门近三个月，营销业绩开始明显好转，从以往的两三个月难签一个单子，到现在的每个星期都能签定几个单子，而且意向客户越来越多，笔者心还是很有些欣慰的。
当然，取得的成绩，离不开整个团队的通力合作和共同努力。
在此过程中，笔者总结出一些跟踪客户的心得，特此作文，供各位参照、借鉴、指正。
笔者是这样跟踪客户的：其一：坚持主动跟踪客户。
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。
笔者跟踪客户，遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或者后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。
笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们！2、坚持与客户的沟通和联系。
笔者跟踪客户，是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是、短信，还是QQ、MSN、，等等有的联系方式在搜企网都可以查找到，然后在利用最初一两个联系方式通过和客户的深入联系了解到他更多的联系方式；总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们！坚持做下去，就是胜利！3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者的一大创举，也是笔者跟踪客户的核心所在。
(客户管理)如何跟踪客户
（客户管理）如何跟踪客户2008-08-0713:39房地产销售人员如何追踪客户于房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。
跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其兴趣，为顺利转入下壹步推销创条件。
壹般技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜访1）争取获得接见2）预约和守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速消除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）避免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行机密、真正的专家，帮助其解决问............于房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起”（包括壹切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之壹：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
2、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动于场的人自己做主。
3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
4、“我只是来见见”。
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，且为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍壹番，热情而又主动。
5、“给我这些资料，我见完再答复你”。
记住这类客户的态度表明，你仍没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门均能够关门大吉了。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们见见。
客户追踪培训_没有购买的客户追踪技巧
没有购买的客户追踪技巧1、步骤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为：A类：很有希望B类：有希望C类：一般D类：希望渺茫第二步：分析客户当时没有下定的原因：常见有以下几种：1、意见不统一，回家商量一下。
“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”2、嫌价格高，分析原因3、户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？4、想要的楼层已卖完。
（其它楼层，同等价格）5、对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。
6、买房想带户口7、有房子不急，等等再说。
（现在买有什么好处）8、销控未做好，导致客户流失9、两人同时接待一组客户，口径不统一，未定。
10、想要折扣，找领导的（不知您房子卖的快，保留不住）11、想比较，比较，再看看的。
（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）12、安全问题。
（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。
第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪比如价格高，增加价值，适当拉高购买条件，价格分析原因：1、为产品树立价值2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而是购买条件，不在同一条件下给客户优惠。
第四步：追踪记录1、每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法。
2、注意事项：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。
（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户（5）小定之后晚上一定要追踪可能客户正在比较其它楼盘，那份电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧26PPT
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
肢体动作
不停的抽烟、神 情专注、点头
做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注 意了，临门一脚的时候来了
认真询问与做记 录
做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务 员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的
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来访次数
客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最 高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右； 一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比 对期
培训
PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第 二天，绝对不超过三天时间
购买能力的辨别
问
培训
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“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备， 就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
发出了购买的讯号
当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客 户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言， 以便适时全力出击
二、外表
鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时 验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等
男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手 表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、 皮鞋、笔等
女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要
培训
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置业顾问培训：跟踪客户技巧
职业：”我二哥也是干的士司机的”之类的话题容的弱点，但对于 那些一眼可辨的东西却应格外小心对待， 正确的做法是装全无意中表 露出自己的类似观点， 而且往往”最后击”时采用效果更明显， 除非 对方特别喜欢炫耀。
置业顾问培训：跟踪客户技巧
置业顾问培训：跟踪客户技巧提要：自我介绍：如果售楼员自我 介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房 子开路，客户对你 更多建筑学堂
置业顾问培训：跟踪客户技巧 第一节跟踪客户的准备 首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户， 你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。 但我们也常碰到这样的情况 ---“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不 记得我啦， 我是杨 ** 小姐呀！ ”“哪个杨 ** 小姐？”就是 ** 花园的杨 ** 小姐呀，前几天您还来过嘛！”噢！你有什么事？” ---- 可以说， 你的跟踪方式不成功， 你对到访客户的全部推销可能到此为止中， 前 面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？ 任务 ⑴再次验证接待总结内容。 ⑵制订接近可能买主的策略。 ⑶避免大的失误。 ⑷掌握一切可能利用的潜在因素。 注意事项 不可否认， 绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美， 他们
置业顾问培训：跟踪客户技巧提要：自我介绍：如果售楼员 自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你 的房子开路，客户对你
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可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系， 应避开其最疲惫或 最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如：
企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。 企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚合 适。 有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚 上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。 家庭主妇：晚 8：30 后基本无忌讳。 政府机构工作人员：上午很忙， 16：00 以后已准备做饭，下午 刚一上班有空 ---- 此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 第二节如何跟踪客户 客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入 下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同， 不同客户亦会有不同的接受方式， 可采用的客户追踪技巧亦是千变万 化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解， 但各种技巧 并不是独立的， 在绝大多数情况下一击即中比较少见， 把其中的多项 技巧结合起来使用才会取得满意的效果。 一般技巧 ⑴自我介绍 如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正 确的方法是用你的房子开路， 客户对你个人没兴趣， 而你要志的商品 仅是你的房子而已。
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追踪客户分类－已订客户
在分析已购客户的购买原因和有可能存
在的退户原因后，针对性的解答客户的 疑问； 帮助客户加深本案的印象（突出重点）； 询问式：何时来补足，时间是否可以明 确等等
电话追踪小技巧
如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不
妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要 说的东西写下来，这样与客户在打电话 时就不会出现停顿了 有的客户我们在追踪时的时间可能不是 很好，我们要通过客户端的声音来判断 客户在那？在干什么？下次什么时间再 打过去更好？（目的：重新确认追踪时 间）
A、未订客户 B、已订客户
当天追踪
几天后追踪
追踪客户分类－未订客户
未订客户定义：指来过售楼处一次或 几次，因某些问题没有解决而没有下订 的一批客. 追踪时段：10：00~11：00 15：00~17：00 19：30~21：00
追踪客户分类－未订客户
追踪常用的方法
……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是 这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找 到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您 可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还 有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候， 不妨试试用这种方法）
逼定客户分类
目的：运用一定的技巧和方式、方法，
在适当的时机里促进客户成交 客户类型：豪爽型（冲动型） 斤斤计较型 犹豫不决型 理智型
逼定方法
豪爽型：这类客户很容易就成交，我们只
需要把握住时机推他一把，他就很容易进 入你下的“套套”（别墅、投资型物业多 见）； 斤斤计较型：这类客户有点麻烦，他们会 为了一点点的折扣或某些小问题和你弄上 半天的时间，我个人的建议是把他凉在一 边，让他自己去想想（拉他），再去告之 利害关系或弄点“甜头”给他（推他 ） 『公寓房多见』
逼定方法
犹豫不决型：这类客户不是很有钱的一类，
可能买你一套房子会用光他们一生的积蓄， 我们所要做的就是做他的朋友，帮他去分 析，不听我的就会后悔的高级顾问，另外 就是帮他们建立对本案的自信心，买这房 子没错的（公寓房多见） 理智型：这类客户我们也没什么好多说的， 他们会用自己的思考方式来看这个楼盘， 我们需要做的就是迎合+专业度+市场大局 观，当他认同你时，他也就认同了这个楼 盘（别墅和投资类物业多见）
追踪客户分类－未订客户
开门见山：……先生/小姐，您考虑的 如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但 又怕是漏网之鱼，试试这种方法）
追踪客户分类－已订客户
已订客户定义：指来过一次或几次才下 订的客户，还有就是退了再来的订的客 户。 （ 追踪时段：（提问并做解答）作为已 购客户，他们对业务员有较高的信任度， 可以适当的放宽追踪的时间，客户不会 有很强的抗性的；
目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次 邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促 进再次成交 意义：加深客户对本案的了解
拉近客户与我们之间的距离 可以提高案场和业务员的业绩 扩大客户圈 可以通过与客户在电话里的交流来 改变自己的业务说辞
追踪客户分类
追踪客户分类：
如何追踪客户、逼定
同策业务部
课程目的
促进成交
提升业务员自身业务水平
课程大纲
什么是追踪 追踪客户分类 电话追踪小技巧 追踪流程 逼定客户分类 逼定方法 逼定注意事项
什么是追踪
追踪流程：客户分类——分时段——
运用不同的方式、方法追踪——做好 记录——再追踪
什么是追踪－目的及意义
逼定注意事项
关键因素及先决条件
客户对我们所介绍的产品有足够的兴 趣 客户和我们业
逼定注意事项
把握逼定的时机和力度 准确的把握客户的心理 不要盲目的逼定，这样只会事半功 倍，甚至一事无成，白白浪费客 户资源
个人技巧交流