同策置业顾问终极培训_如何追踪客户、逼定_26PPT
客户跟踪技巧ppt课件
意向级别分类 客户资料准备. 电话回访技巧 回访案例分享
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一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
二级目录
邀请客户到展厅----市场调查法
情景 销售顾问:王先生,不知道您上次看完车是否决定了? 客户:还没有. 销售顾问:您上次看的是优6 1.8L的,我们最近刚刚到了一台2.0T的,我想请您到店里
销售技能培训
跟踪回访技巧
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一级目录
客客户户跟跟踪的的意意义义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？
他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？
你 什么原因只和
有关？
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一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
跟踪一般的展厅接待100组客户
• 第一次参观展厅有10人购买
• 这34个再回展厅的客户中成交率 68%，即23个人成交。 结果
• 134次销售机会成交39台 • 综合成交率为29%
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一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
90%的客户需要回 访
使客户再回展厅
跟 进 是 一 个 关 键！
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一级目录
客户跟踪的意义
跟踪促进流程
跟踪注意事项
意向级别 H级 A级 B级
看看车. 客户:有差别吗? 销售顾问:这款车多了XXX,因为买车要做大的决定,所以我想请您多看些车型,可以帮
助您做最后的决定. 客户:这些配备我都知道了. 销售顾问:这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到 它的差别,请问您周末有休假吗?
房地产销售培训-如何跟踪客户
如何跟踪客户取决于销售人员的销售心态，其次是客户管理和把握客户的购买动机及消费层次;再次才是跟踪技巧;以上三点缺一不可。
一. 销售人员的销售心态:1、自信乐观的心态2、主动积极的心态3、学习进取的心态4、奉献感恩的心态5、坚持不懈的心态6、不断创新的心态7、敬业负责的心态二、客户管理：1、建立客户资源2、对潜在客户进行分级管理①新的潜在客户②以前的客户，但现在已经没有往来③因某些原因而不愿购买的人④现在的客户3、创造潜在客户的来源三、购买动机：购买动机包括以下两个方面：1、理性购买动机理性购买动机：即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。
客户特性:持有这种动机的客户往往要求售楼员确认所有的问题，并对"最合理"进行全方位的推销,他往往会坦承他已经或正在环流各个楼盘进行比较，还未作出最后决定跟踪方式：观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点,再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去,实现从理想的购买动机转变2、感性购买动机安全、方便舒适、健康、吉利、尊贵、超前、投资升值、隐私、从众、"物以类聚，人以群分"消费层次:1、安置型:主要针对较你收入的消费群体，特点是住得下，如安置区，单身公寓等2、安居型:主要针对中等收入的消费群体，其特点是住得下、分得开,卧室与客厅隔开3、小康型:主要针对较高收入的消费群体，其特点是在安居住宅的基础上，要求交通方便，配套齐备,环境优美，生活舒适，客厅饭厅分开，有主人房和两人阳台4、豪华型:即所谓的〃豪华〃，主要针对高收入的消费层次，其特点与小康住宅相比，客厅、饭厅、厨房、卫生间的面积更大，有主人套房，有两个或两个以上阳台，能给人以享受生活的较高身份感觉, 所谓大套复式，较好的别墅均属豪华型住宅5、创意型:针对的是大贾巨富的消费群体，特点是一切设施应有尽有、标新立异，自我客观，这类住宅目前在国内基本没有确定追踪可能买主的技巧:(1)踪可能买主的技巧制订原则A、掌握可能买主敏感的问题B、要尽可能让买主感到自己非同小可C、要让可能买主感到舒服受用、自在自然D、尽可能让买主回到售楼处来(2)追踪时间的正确选择• 在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯,让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。
置业顾问培训系列之成交技巧及逼定技术(PPT 46页)
本报告严格保密 14
四、处理顾客异议的注意事项 • 要充份表示个人的风度、修养和自信心。 • 态度要诚恳，有同情心和共同的感受。 • 要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会
加以改善。 • 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去
同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。
本报告严格保密 15
销售人员知道不可能，但你还是要表示会代客户尽最大的努 力，那怕是离开一会儿再回来告诉他不可以，顾客可能就满 足了内心的需求，因为顾客的动机可能只是想探明底价，顾 客担心买贵了，相反，如果销售人员在顾客面前站稳立场决 不退让，这就会造成对抗的场面。当然，这些是很讲究与销 售人员的经验结合，临场时灵活发挥。
本报告严格保密 28
三 成交技巧
１.小狗成交法：体验式消费。 ２.二者择一法：假定客户已经接受这里房子，并提出两个
房源由客户选择，不可太多，以免其下不了决心而犹 豫。 ３.推定承诺法 ：假定客户已经接受这里房子，增加其信心。 比如：
先生，我看你就要三楼吧。或描述其在这里居住后美好生活
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山东黑马置业顾问培训系列
——成交技巧及逼定技术
本报告严格保密
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一、销售五步循环 二、成交话术 三、成交技巧 四、顾客语言 五、逼定意义 六、逼定方式——战略高招
本报告严格保密
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一、销售五部循环
第一步：寒暄 第二步：了解顾客需求与相关背景 第三步：销售介绍 第四步：处理异议 第五步：促成交易
本报告严格保密
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第一步：接待（寒喧） 打招呼、问候语、欢迎语 例如： “欢迎参观，请问先生有什么需要帮助？”等 程序： 问候语 递名片自我介绍 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作介绍
同策置业顾问终极培训识别客户的技巧26PPT
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
肢体动作
不停的抽烟、神 情专注、点头
做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注 意了，临门一脚的时候来了
认真询问与做记 录
做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开售楼处后再认真研究、比对，业务 员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
来访次数
客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最 高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右； 一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比 对期
培训
PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的第 二天，绝对不超过三天时间
购买能力的辨别
问
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备， 就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
发出了购买的讯号
当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客 户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言， 以便适时全力出击
二、外表
鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时 验证客源、客层及购买导向 ；其它小饰品有手表、项链和戒指等
男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手 表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、 皮鞋、笔等
女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要
培训
同策置业顾问终极培训识别客户的技 巧26PPT
同策置业培训资料-销售流程课件
了解内容 客户审美观、居住习惯、大致购买意向及购买时间、机
会点与威胁点等
•同策置业培训资料-销售流程
•9
销售流程－狭义－流程
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送往
目的 手法
重点 了解内容
给客户留下美好印象，增加亲和力
A.保持一贯的微笑 B.送客出门，继续寒暄 C.“XX先生／小姐再见，欢迎您的再次光临”，“如 果有任何问题随时欢迎您给我来电话” D.左手持销售夹，右手开门，目送客户上车或是走远再 进售楼处
销售流程－课程目标
❖ 课程目标
了解销售流程的各个环节和目的 掌握销售流程的动作及重点 能够熟练完成销售流程
•同策置业培训资料-销售流程
•1
销售流程－课程内容
❖ 课程内容
销售流程的含义 销售流程各环节要点 销售循环
•同策置业培训资料-销售流程
•2
销售流程－含义
v 销售流程含义
狭义
从接待客户开 始至送走客户 为止
•同策置业培训资料-销售流程
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销售流程－狭义－流程
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裱板区
目的 手法
重点
使客户了解本案位置与所在区域的地理关系及周围的环 境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性； 初步了解客户需求
A. 引导客户进入“裱板区” B. 在“裱板区”流程需结合客户对地段的不同认知程度进行 介绍。始终面对客户，右手做指引引导客户看裱板，肢体语言 要舒展大方，没有接待任务的业务员在柜台保持端坐 C. 介绍方式应“由面到点”进行，对客户细致地解说，运用 统一的销售说辞回答客户的提问，“您是怎么知道我们楼盘的” “您对我们周边熟悉吗” “您考虑自住还是投资”等
电话追踪客户的技巧PPT课件
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三、没有购买的 客户追踪技巧
➤第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为： A类： 很有希望 B类：有希望 C类：一般 D类：希望渺茫
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➤第二步：分析客户当时没有下定的原因
常见有以下几种：
1. 意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在 意见如何？”
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目录
• 一、电话追踪的误区 • 二、电话追踪的作用 • 三、没有购买的客户追踪技巧 • 四、注意事项 • 五、已购房的追踪
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4Hale Waihona Puke 电话追踪定义•是指到过现场，没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过
现场已购买的客户。
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• ➤第三步：针对原因，事先想好理由和措辞进行追踪。比如价格高，增加价值， 适当拉高购买条件，价格
• ➤分析原因： • 1、为产品树立价值 • 2、明白一件事，妨碍客户购买的因素从来不是价格（如果他想买的话），而
是购买条件，不在同一条件下给客户优惠。
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• 第四步：追踪记录 • 每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经
2. 嫌价格高，分析原因
3. 户型不满意，请工程部，做适度的修改，请您看一下？
4. 想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）
5. 对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重
要。
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• 6. 买房想带户口
• 7. 有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）
如何追踪客户、逼定 PPT课件
目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次
邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促 进再次成交
意义：加深客户对本案的了解
拉近客户与我们之间的距离
可以提高案场和业务员的业绩
扩大客户圈
可以通过与客户在电话里的交流来
改变自己的业务说辞
追踪客户分类
追踪客户分类：
A、未订客户
当天追踪
如何追踪客户、逼定
同策业务部
课程目的
促进成交 提升业务员自身业务水平
课程大纲
什么是追踪 追踪客户分类 电话追踪小技巧 追踪流程 逼定客户分类 逼定方法 逼定注意事项
什么是追踪
追踪流程：客户分类——分时段—— 运用不同的方式、方法追踪——做好 记录——再追踪
什么是追踪－目的及意义
B、已订客户
几天后追踪
追踪客户分类－未订客户
未订客户定义：指来过售楼处一次或 几次，因某些问题没有解决而没有下订 的一批客.
追踪时段：10：00~11：00
15：00~17：00
19：30~21：00
追踪客户分类－未订客户
追踪常用的方法
……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是 这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找 到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您 可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还 有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候， 不妨试试用这种方法）
追踪客户分类－未订客户
开门见山：……先生/小姐，您考虑的 如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但 又怕是漏网之鱼，试试这种方法）
如何跟踪客户
如何跟踪客户房地产销售人员如何追踪客户在房地产的销售过程中，追踪客户是十分必要和重要的环节。
跟踪客户的目的是引起客户注意、激发其爱好，为顺利转入下一步推销创条件。
一样技巧1）自我介绍2）适当恭维3）点明利益4）诱发好奇心5）引起恐慌6）迂回进攻7）单刀直入8）再次恭维9）确认客户能回来2、公司购买的跟踪技巧——更需要售楼员登门拜望1）争取获得会见2）预约与守约3）选择合适的时机4）使用名片5）扭转客户分散的注意力6）迅速排除客户的紧张情绪7）再次访问的技巧—不要重复话题8）幸免被过早地被打发走（了解对方、所提建议切中要害、不谈论同行隐秘、真正的专家，关心其解决问 ............在房地产的销售过程中，销售人员经常会遇到客户的异议，那么该如何处理这些异议呢？1、“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户确实买不起你的房屋，因此试探，了解真相专门有必要。
处理价格异议方法之一：确实是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天运算。
2、“我和我夫君（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。
也许幸免这种异议的最好方法确实是搞清晰谁是真正的决策人，或者扇动在场的人自己做主。
3、“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争对手中有他熟悉的人）。
记住客户永久只为自己的利益考虑，他们可不能因为朋友情义而掏钱买自己不喜爱的房屋。
4、“我只是来看看”。
当顾客说这种话的时候，销售员不要丧气，请其随便参观，并为其引导介绍，不管何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
5、“给我这些资料，我看完再答复你”。
记住这类客户的态度说明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要希望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都能够关门大吉了。
标准答案举荐：“好吧，我专门快乐为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。
”6、“我本想买你的产品，是因为……”。
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当天追踪
B、已订客户
几天后追踪
追踪客户分类－未订客户
未订客户定义：指来过售楼处一次或 几次，因某些问题没有解决而没有下订 的一批客.
追踪时段：10：00~11：00
15：00~17：00
19：30~21：00
追踪客户分类－未订客户
追踪常用的方法
……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是 这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找 到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您 可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还 有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候， 不妨试试用这种方法）
斤斤计较型：这类客户有点麻烦，他们会 为了一点点的折扣或某些小问题和你弄上 半天的时间，我个人的建议是把他凉在一 边，让他自己去想想（拉他），再去告之 利害关系或弄点“甜头”给他（推他 ） 『公寓房多见』
逼定方法
犹豫不决型：这类客户不是很有钱的一类， 可能买你一套房子会用光他们一生的积蓄， 我们所要做的就是做他的朋友，帮他去分 析，不听我的就会后悔的高级顾问，另外 就是帮他们建立对本案的自信心，买这房 子没错的（公寓房多见）
追踪客户分类－已订客户
在分析已购客户的购买原因和有可能存 在的退户原因后，针对性的解答客户的 疑问； 帮助客户加深本案的印象（突出重点）；
询问式：何时来补足，时间是否可以明 确等等
电话追踪小技巧
如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不 妨可以先写一篇电话说辞，把自己想要 说的东西写下来，这样与客户在打电话 时就不会出现停顿了
什么是追踪－目的及意义
目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次
邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促 进再次成交
意义：加深客户对本案的了解
拉近客户与我们之间的距离
可以提高案场和业务员的业绩
扩大客户圈
可以通过与客户在电话里的交流来
改变自己的业务说辞
追踪客户分类
追踪客户分类：
A、未订客户
理智型：这类客户我们也没什么好多说的， 他们会用自己的思考方式来看这个楼盘， 我们需要做的就是迎合+专业度+市场大局 观，当他认同你时，他也就认同了这个楼 盘（别墅和投资类物业多见）
逼定注意事项
关键因素及先决条件
客户对我们所介绍的产品有足够的兴 趣 客户和我们业务员之间的信任度的建 立 我们自身对本产品的自信心的建立 拥有良好的市场大局观
有的客户我们在追踪时的时间可能不是 很好，我们要通过客户端的声音来判断 客户在那？在干什么？下次什么时间再 打过去更好？（目的：重新确认追踪时 间）
逼定客户分类
目的：运用一定的技巧和方式、方法， 在适当的时机里促进客户成交
客户类型：豪爽型（冲动型）
斤斤计较型
犹豫不决型
理智型
逼定方法
豪爽型：这类客户很容易就成交，我们只 需要把握住时机推他一把，他就很容易进 入你下的“套套”（别墅、投资型物业多 见）；
同策置业顾问终极培训_如 何追踪客户、逼定_26PPT
课程目的
促进成交 提升业务员自身业务水平
课程大纲
什么是追踪 追踪客户分类 电话追踪小技巧 追踪流程 逼定客户分类 逼定方法 逼定注意事项
什么是追踪
追踪流程：客户分类——分时段—— 运用不同的方式、方法追踪——做好 记录——再追踪
逼定注意事项
把握逼定的时机和力度 准确的把握客户的心理 不要盲目的逼定，这样只会事半功 倍，甚至一事无成，白白浪费/小姐，您考虑的 如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但 又怕是漏网之鱼，试试这种方法）
追踪客户分类－已订客户
已订客户定义：指来过一次或几次才下 订的客户，还有就是退了再来的订的客 户。 （ 追踪时段：（提问并做解答）作为已 购客户，他们对业务员有较高的信任度， 可以适当的放宽追踪的时间，客户不会 有很强的抗性的；