决战终端.中海案场精细化管理及逼定强训营(课纲888)
04 中海地产-项目总监培训之项目总客服应知应会培训
准业主－营销
30天
210天
磨合期－项目团队
30天
210天
稳定期-项目团队、老业主-物业 365天
购买调研 购买决策
实施购买 购买体验
产品体验
入住体验 生活感受
创造价值
解决问题≠创造价值
一直在思考，解决问题等同于价值创造吗？从短期的结果上看，两者可 以划等号，毕竟为公司带来了实打实的利润； 但其实解决问题更是负责任的一种表现，从长期上看，要把解决问题和 价值创造划清界限，追求项目的全方位成功。
认知与定位——途径
共同目标——以客户需求为源点， 在过程中识别阻碍并突破提升
项目总给予资源达成目标
客服做事高效、保 质——双向保障
①意识形态②决定策略和形 式方面③结果评估、复核
02 共赢——有的放矢
相关部门指标——设计管理
一级指标
设计缺陷库零发生%
二级指标 （要求）
叠图
精装修的实用性
设备选材的可兼容性 园区设施的功能性
3 对于自己的产品，从项目总监开始所有7+1团队人员，以项目为整体、 以职能线为导向，了解品质、敲门入户、深访客户关注点及原声
客户导向——管理工具
1、影响他人 2、过程导向 同理心、决策、担当、执行
项目团 队为中
心
03 为项目团队创造价值
谋远虑而观全局
项目运营节点
项目前期产品定位准 确，产品设计需求规 避缺陷风险，找出优
—设计眼中—
痛并改变着
4
—合约眼中—
考核评估真实，一票否决，好使
认知与定位——利用有效资源
阐述事件预估共其风险 强调其重要性
前瞻
专业
事件不能仅有动态 更要合理性提出解决方案 抓住核心，做好引导
【免费下载】决战终端中海案场精细化管理及逼定强训营课纲888
狼师团原创版本——杜绝复制
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
1、要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！
总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织
1、开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房地产经理人精英训练营系列课程
附件一：“房地产经理人精英训练营”系列课程安排表主办：深圳市房地产业协会协办：深圳市嘉西亚商务发展有限公司★课程目的：本课程从房地产公司最关注的低成本视角探讨管理问题，对房地产公司管理中突出的七大误区问题进行阐述，大量引用其亲历及咨询培训过企业的实例，对房地产企业高管层有很大的启示作用。
讲座摆脱苍白的理论说教，带有中国房地产企业所特有的乡土气息，实战性和趣味性强，可以达到“学以致用”的直接效果。
★组织机构：主办：深圳市房地产业协会协办：深圳市嘉西亚商务发展有限公司★导师简介：林立强，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。
国内知名房地产实战派管理专家，高级人力资源管理师，教授，博士，硕士生导师。
既有担任印尼林氏集团（SALIM GROUP）下属某大型房地产集团公司及相关联企业人力资源总监等外企高级职业经理人十三年的工作实践，又有高层管理类核心课程十八年的授课经历。
现主要从事房地产等行业全员全过程人力资源管理、计划与目标管理、组织机构和业务流程优化、全面客户服务管理等咨询顾问与培训工作，其特点完全摈弃“天马行空”式说教，强调实战性与时代性，语言风趣幽默，所用案例均取自房地产企业自身存在的问题，有较强的现场感染力。
他的客户包括上海绿地集团、浙江绿城集团、北京冠城集团、金源世纪集团、世茂集团、中房合肥公司、合肥城建公司、重庆协信地产、武汉宏宇实业、武汉华星地产、建发集团、三木集团、象屿建设、联发集团、厦门宝龙集团、福州开成地产、泉州金帝集团等。
曹海良，北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。
远博仕业顾问公司首席咨询师，清华大学、北大EMBA客座教授，国内最具盛名的房地产管理咨询专家。
曾担任广澳进出口集团市场总监、MARKETING RESEARCH（美资）高级分析师、联华投资公司（中国）首席代表。
曹老师具有在地产行业超过10年的管理咨询经验，主持过100多家大中型房地产集团公司的管理顾问工作，在地产集团公司的战略和组织管理领域、计划管理领域、全面预算和成本控制等诸多领域拥有深入的研究和系统化管理解决方案。
【VIP专享】【北京】标杆房企(万科、中海)工程精益化管理与质量管控实战培训(3月21日)
【北京】标杆房企(万科、中海)工程精益化管理与质量管控实战培训(3月21日) 【课程背景】 标签：工程管理质量管理技术管理万科地产 “过程精品”是中海项目管理的理念，但是何为“过程精品”?又如何保证项目管理的每个环节精细?施工现场要实现精益化管理，建设一支一流的项目团队;质量管理要创建“过程精品;进度控制要科学组织、统筹安排，要以安全管理为龙头;规范现场管理，通过文明工地建设，不断提高项目部的全面管理水平，加强成本控制，最大限度的挖掘成本控制的潜力。
质量是万科的底线。
万科为了系统性改善工程质量，提出要建造“零缺陷”的住宅产品，万科曾推出一系列质量主题行动，如“质量管理年”、“合金计划”及声势浩大的“磐石行动”等。
基于此，中国房地产培训网特邀万科工程管理专家，本次研讨会将全面剖析万科和中海地产工程质量管理精髓及实践操作指引，系统阐述标杆地产企业的工程管理模式、方法和经验。
与您分享标杆企业工程管理规范和制度;了解掌握工程管理的操作流程，如施工前期的准备工作、中期的进度跟踪、质量监督等;掌握标杆企业工程管理的控制方法等，同时主讲嘉宾也将针对工程质量管理的焦点问题与您互动讨论。
【课程对象】 房地产企业总经理、工程总监、总工、设计总监、项目总经理、工程管理和工程技术部相关管理人员等。
【专家导师】 房地产工程管理专家，曾任中海、万科等标杆房企高级项目经理，项目总。
现任某上市集团项目管理中心负责人。
【培训内容】 第一部分：房地产工程质量文化建设经验分享 一、房地产质量管理的困惑(万科质量文化的困惑) 1、万科基于质量管理水平分析与不断改进关键手段的管理模型分析 (1)关注“战略与组织”的改进层面 (2)关注以“零缺陷”和“质量设计”为核心流程的改进层面 (3)关注“激励机制”的改进层面 2、万科质量文化的演变(质量文化和质量行为准则) 分析探讨： (1)质量问题的根源? (2)万科质量文化与行为准则的一个中心、两个基本点、三个代表、四项基本原则、七种质量管理工具、十四个质量过程改进步骤分析。
中海物业组织机构及人员配备培训和管理作业规程
中海物业组织机构及人员配备培训和管理作业规程引言为规范中海物业管理有限公司（以下简称“本公司”）的组织机构设置、人员配备、培训和管理，确保物业管理工作的高效和有序，特制定本作业规程。
第一章：总则1.1 目的明确组织机构设置原则，规范人员配备、培训和管理流程。
1.2 适用范围适用于本公司所有部门和员工。
1.3 管理原则规范化：确保组织机构和人员管理的规范化。
效率化：提升组织运作和人员管理的效率。
人性化：关注员工个人发展和工作满意度。
第二章：组织机构设置2.1 组织架构明确公司的组织架构，包括各个部门及其职责。
2.2 部门职责各部门应有明确的职责描述和工作范围。
2.3 岗位设置根据部门职责合理设置岗位，并明确各岗位职责。
第三章：人员配备3.1 人员规划根据公司发展战略和业务需求，进行人员规划。
3.2 招聘管理制定招聘计划，明确招聘流程和标准。
3.3 岗位匹配根据岗位需求和候选人资质，进行合理匹配。
3.4 人员配置按照业务需求和组织架构，合理配置人员。
第四章：员工培训4.1 培训需求分析定期进行培训需求分析，确定培训内容。
4.2 培训计划制定根据培训需求，制定年度/季度培训计划。
4.3 培训实施实施培训计划，包括内部培训和外部培训。
4.4 培训效果评估对培训效果进行评估，不断优化培训内容和方法。
第五章：员工管理5.1 绩效管理建立绩效管理体系，定期进行绩效评估。
5.2 职业发展为员工提供职业发展路径和晋升机会。
5.3 员工关怀关注员工福利和工作生活平衡，提高员工满意度。
5.4 纪律管理制定员工纪律管理规定，维护良好的工作秩序。
第六章：作业规程实施6.1 规程宣贯对作业规程进行全员宣贯，确保每位员工理解规程内容。
6.2 规程执行各部门应严格按照作业规程执行相关工作。
6.3 规程监督建立监督机制，确保作业规程得到有效执行。
6.4 规程更新根据公司发展和外部环境变化，定期对作业规程进行更新。
结语本作业规程旨在通过规范化的组织机构设置、人员配备、培训和管理，提升本公司物业管理的专业性和效率，为业主提供更优质的服务。
《中海地产新版售楼系统电子化开盘培训课件》
现有流程
现有流程：先诚意金转定再认购
现有流程
签到区 摇号区 选房区
核实资料 填写签到表 领取选房资料袋 抽签，确定选房顺序 安排进入选房区 填写选房意向单 系统选择房间 录入客户姓名信息确认选房 收回诚意金收据 诚意金转定金或收取定金 打印定金收据 录入认购信息 验证预收款 打印认购书 认购书附属协议打印 审核认购书信息 确认无误盖章 接待员
销售员
选房人员
收款区
签约区 复核区
收款员
认购收款员
复核人员
现有流程
认购和收款岗位分开操作系统，需两个岗位配合； 现有流程对是否交足定金没有控制；
系统流程调整 调整步骤
系统去掉“预收款管理”模块；
将认购和收款合成一个步骤（只需一个人员完成）
保存定单时进行定金是否交足校验
校验通过后打印认购书和收据
调整流程
新流程：启用定金校验流程
开盘流程调整
签到区 摇号区
选房区
核实资料 填写签到表 领取选房资料袋 抽签，确定选房顺序 安排进入选房区 填写选房意向单 系统选择房间 录入客户姓名信息确认选房 收回诚意金收据 录入认购信息 诚意金转定或收取定金 定金校验打印认购书 打印收据 接待员
销售员
选房人员
认购 收款
新增定单
打印收据 注意：若已确认并无诚 意金，最好不要去点 “诚意金转定”按钮
直接收定金
保存定单
打印认购书
打印收据
业务场景4—多笔诚意金转一笔定金
假设 开盘定金标准： 20000元 诚意金收取标准： 5000元
业务场景1（客户缴20000元诚意金） 客户A在开盘前和亲朋均做了预约排号，共缴诚意金20000元， 开盘当天来认购一套房，并且要将之前交的诚意金都转为这套房 的定金，系统里面怎么操作？
中海地产项目管控
中海地产项目工程愿景中海地产的使命与愿景：致力于长远发展而且有专业抱负的房地产开发商。
公司的目标有三个维度：即市场占有率、利润率以及客户满意度。
对我们而言，已经形成了为核心城市中高端客户提供精品住宅的战略定位。
中海地产工程业务线的愿景：致力于工程管理的行业领先。
可以说这是中海地产愿景在专业业务线上的延续。
作为中海一份子，我们必须与公司愿景与价值观，个体的体现与公司的荣誉息息相关。
项目管理理念以营销为主导，设计、成本优先，项目牵头进行工程管理?中海地产始终以营销为龙头老大，设计、合约、工程建设、发展管理均围绕营销活动展开；营销组织的开盘公司全员参加；产品发布会、促销活动大部分员工要参加；设计、合约、工程上所有业务营销都要介入，在示范区开放、样板间开放、工程进度营销有绝对决定权；设计、工程人员定期对营销销售人员进行培训交流，确保营销人员对产品的全面了解；营销拥有直接与高层直接沟通的权利。
项目对大规模多项目快节奏开发对质量的影响的认识大规模、多项目、快节奏的开发，以确保公司的经营指标，是我们现阶段必须面对的现实，无视成本、不顾工期以换取优异的质量效果，对我们而言是不切实际的、不可取的。
我们不能“无视工期及成本”，一味的追求品质，随着规模的扩大，快速开发以提升资金周转的问题将会成为所有规模开发商面临的巨大挑战。
项目管理理念、侧重点按时入伙，备案结利成本管控，品质监管样板先行，质量把控杜绝事故，维护形象服从营销，主导拆迁项目管理思路与方法加强项目管理，提升产品品质，构建精品保障体系加强安全文明管理，提升项目整体形象中海集团质量目标实现楼楼精品，使精品工程成为中海标识。
中海集团质量管理建议优化管理流程。
改变开工节奏。
争取更多施工周期，消除抢工对质量管理带来的负面影响。
质量管理无小事。
在质量管理上小处着手，周期滚动。
项目管理思路与方法公司内检查。
地区公司每月、或至多间隔2个月，必须组织一次工程质量检查区域检查。
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－－【总结提升】：通过营销资源数据的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户分析而进行
第三模块：开盘组织
一、灵活运用卖场空间
二、合理组织开盘流程
三、设计压迫环节
四、学会运用“群众”斗“群众”的方法
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“开盘打法”，从中学习到如何有序组织开盘期间所有的工作
－－【总结提升】：从开盘组织过程中，我们将客户落位是为了帮助项目平衡去化。
加入价格测试的落位
可以帮助修正面市价格，而准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大。
第四模块：案场执行管理
一、如何提高来电3个核心数据来电接听优化
二、目前呈现的主要问题
三、解决首次来访接待质量提高的问题
四、首次来访质量提高——产品讲述
五、首次来访质量提高——及时总结跟进
六、提升客户管理维护的功效
七、客户级别记录管理的再细化
八、客户意向分级管理
九、客户认识及话术训练
（一）识客十二计
1.稳健型客户：合理论证计
2.喋喋不休型：快速引导计
3.沉默寡言型：套近乎计
4.感情冲动型：实惠催化计
5.优柔寡断型：坚若磐石计
6.盛气凌人型：弱点突破计
7.求神问卜型：以为人本计
8.畏首畏尾型：生活模型计
9.神经过敏型：谨言慎行计
10.借故拖延型：原因追查计
11.斤斤计较型：热销逼定计
12.深藏不露型：军师优先计
（二）逼定话术十二计
1.首次接触：喜好话术
2.竞品介绍：埋雷话术
3.初期报价：“制约”话术
4.讲解过程：FAB话术
5.人际关系：控制话术
6.强调卖点：与竞品对比
7.不利因素：狠打预防针
8.劣势比较：数字诱惑
9.新区楼盘：区域营销话术
10、远郊楼盘：生活方式营销
11、震动客户：绝对结论
12.客户犹豫：画饼话术
－－【分组讨论】：学员分组讨论星河湾的“识客以及话术”的重要性，从中学习到如何有做好自己的有备无患和应对自如
－－【总结提升】：如何对每日的各项业务数据做到有效管理；又如何对于每日的工作做到事先计划；然后将每日完成的工作做到逐一反馈；最后把阶段数据做到自我评估、自我检讨。
第五模块：20招教你逼定客户及案场sp设计大法
第一单元逼定新招20法
一、思考客户为什么一直没有跟你签单？
二、认清客户，了解阻碍客户成交的真正成因？
三、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
四、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
五、一切尽在掌握中，你就是导演
六、为客户解决问题
七、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
八、避重就轻，将问题淡化，避开。
九、假设成交法。
十、逼单就是“半推半就”。
十一、编制一个“梦”。
十二、给客户一些好处。
十三、放弃，当然只是暂时的。
十四、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
十五、学会观察，学会聆听。
十六、机不可失，失不再来。
十七、抓住客户的弱点，临门一脚。
十八、把握促成签单的时机。
十九、促使客户做出最后决定。
二十、签约时的注意八大事项。
第二单元现场sp设计
卖衣的有“衣”托，买药的有“药”托。
各行各业都有“托“，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的，有”贼“托，换假币，有一个说这东西是真的，赶快换吧，带头引别人上钩。
Sp配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。
一、SP配合有哪些方式？
范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
二、现场接待流程中的具体SP操作
（1）迎接客户时：
（2）介绍产品阶段：
（3）带客户看现场阶段
（4）认购洽谈阶段
（5）客户下定后
－－【分组讨论】：学员分组讨论“逼定训练”的重要性，从中学习到如何做好必定环节的各项情景模拟训练
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