决战终端之高端陈列技巧(完全版)
销售人员终端陈列7要素
销售人员终端陈列7 要素如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢,一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500 强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
决战终端
决战终端一、为什么要做终端营销工作 1、粗放管理到精细管理的时代已经到来 企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择 我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格。
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题： ● 人员不稳，人员变动频繁； ● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握； ● 点多面广量少，回款周期过长； ● 市场没有作深做透； ● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临 从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势 留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场 通过建立ＯＴＣ助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到： 世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键 所谓胜负决定在店头！ 《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是： “铺货＋终端促销” “决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买 现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性。
超市13种陈列方法
超市13种陈列方法超市的陈列方法是指商品在店内陈列和展示的方式，通过合理的陈列方法可以有效地吸引顾客的注意力，促进销售。
下面将介绍13种常用的超市陈列方法。
1.分类陈列：将同类商品放在一起，如将各类饮料、食品、清洁用品等分别陈列在不同的区域，便于顾客寻找和选择。
2.层次陈列：将商品按照大小、高矮、厚薄等属性进行分层摆放，可以增加商品的立体感，使顾客更容易发现商品。
3.标准柜陈列：使用标准柜作为陈列货架，可以使不同品种的商品更加整齐、规范地展示，方便顾客浏览和选购。
4.顺序陈列：按照购买顺序将商品从左到右、从上到下排列，方便顾客依次浏览和选择。
5.主推陈列：将促销或新品等推广商品放置在显眼的位置，吸引顾客的注意力，增加销售。
6.交叉陈列：将不同品种的商品放置在一个货架上，让顾客能够一次性看到多种选择，增加销售机会。
7.陈列组合：将搭配销售的商品放在一起陈列，如将洗衣机和洗衣液放在一起，方便顾客购买。
8.季节陈列：根据季节的变化，调整陈列方式，推出与季节相关的商品，吸引顾客购买。
9.前沿陈列：将热门或时尚的商品放置在店铺的前沿位置，吸引顾客的目光，增加购买欲望。
10.类型陈列：按照商品的用途、类型或特性进行分类陈列，如将沐浴露、洗发水、护发素等洗浴用品放在一起。
11.感官陈列：使用颜色、形状、材质等感官元素进行陈列，吸引顾客的视觉和触觉，提升购买欲望。
12.耗材陈列：将相关的耗材产品放置在主打商品的附近，方便顾客购买。
13.复合陈列：将不同种类的商品组合在一起，形成商品搭配或品牌搭配，增加销售。
以上是常用的超市陈列方法，通过合理地运用这些方法，可以提升商品的展示效果，吸引顾客的注意力，从而增加销售额。
终端致胜的关键—产品的生动化陈列
终端建设的问题
陈列空间不足
在一些终端店铺中，陈列空间有限，无法满足品牌商对产品展示 的需求，这也会影响到产品的销售效果。
陈列方式不够吸引人
一些品牌商的陈列方式过于简单，缺乏创意和吸引力，无法引起 消费者的兴趣。
促销活动缺乏创新
一些终端的促销活动缺乏创新和吸引力，无法吸引消费者的参与 ，这也直接影响到产品的销售效果。
目前，终端市场竞争激烈，各 品牌商都在努力抢占市场份额 ，因此，在终端的建设上，需 要更加注重吸引消费者的注意
力。
终端陈列缺乏创新
在终端陈列方面，很多品牌商的 陈列方式过于传统，缺乏创新和 吸引力，无法有效地展示产品的 特点和优势。
终端促销效果不佳
虽然很多品牌商都会在终端进行促 销活动，但是促销方式单一，缺乏 吸引力，无法达到预期的促销效果 。
跨界合作
与其他品牌、领域进行跨界 合作，共同打造创新的陈列 形式和内容，扩大品牌影响 力。
数据驱动
运用数据分析和挖掘技术， 了解消费者行为和购买偏好 ，优化陈列策略，提高销售 效果。
绿色环保
推广绿色环保理念，采用环 保材料和绿色技术，减少陈 列对环境的影响，树立企业 社会责任形象。
感谢您的观看
THANKS
上的口碑和影响力。
03
产品生动化陈列的策略和 方法
产品陈列的策略
聚焦核心
将核心产品放置在陈列的焦点位置 ，以吸引顾客的注意力。
突出品牌
通过突出品牌形象，强化品牌在消 费者心中的认知度。
差异陈列
根据产品特点、定位和目标消费群 体，进行差异化陈列，使产品在终 端更具吸引力。
情景展示
通过模拟产品使用的情景，增强消 费者对产品的体验感和购买欲望。
终端陈列的问题分析与对策分析
终端陈列的问题分析与对策分析首先，终端陈列的产品摆放不合理是一个常见的问题。
在一些商场、超市等零售场所，经常可以看到商品摆放的杂乱无章，同类商品之间没有明确的分区，缺乏分类摆放的原则。
这样不仅给消费者造成困扰，也让他们难以找到自己想要购买的商品。
解决这个问题的对策是根据商品的特性和需求，制定合理的陈列方案，将同类商品进行分区摆放，同时根据商品的特点进行叠放、挑选等操作，提高商品的可见性和购买便利性。
其次，陈列面积不足是另一个问题。
一些商场或超市陈列面积有限，商品数量庞大，导致每个商品的陈列空间非常有限，难以充分展示商品的特点和优势。
这样不仅影响了商品的销售，也降低了消费者的购买欲望。
针对这个问题，可以通过合理规划陈列面积，根据商品的销售情况和需求合理调整陈列空间，有效展示商品特点。
另外，可以考虑采用旋转展示架、多层陈列架等创意陈列方式，增加陈列空间，提高商品的展示效果。
此外，陈列位置不明显也是一个问题。
一些商品的陈列位置被其他物品或广告牌挡住，导致消费者无法很快找到所需商品。
解决这个问题可以通过调整陈列位置，让商品摆放在容易被消费者注意到的位置，保持陈列面干净整洁，确保商品的可见性。
此外，可以考虑使用展示牌或标识，明确标示产品的特点和价值，并引导消费者前往相应陈列货架。
缺乏创意也是终端陈列中的一个问题。
一些商家在陈列环节缺乏创新和个性化，使得商品陈列显得枯燥乏味，不能吸引消费者的注意力。
解决这个问题可以从陈列的布局、色彩搭配、灯光照明等方面入手，注重细节的设计和个性化的创意，使得产品陈列更加吸引人、有趣味性和独特性，增加消费者的购买欲望。
综上所述，终端陈列在商品销售中起到了重要的作用，但目前存在一些问题，如产品摆放不合理、陈列面积不足、陈列位置不明显、缺乏创意等。
针对这些问题，可以通过合理规划陈列方案、调整陈列位置、增加陈列空间、注重细节的设计和个性化的创意等方式来解决。
只有通过科学的陈列方法和创新的陈列方式，才能更好地展示商品的特点，提高商品的销售量，满足消费者的购买需求。
销售人员终端陈列7要素
如何做好店内七要素之——陈列篇2009-04-15 19:54店内七要素是做好终端管理的一个非常实用的营销工具，它包括分销、价格、库存、位置、陈列、助销、促销七个环节。
其中陈列这个环节在整个销售流程中处在一个非常重要的地位。
产品陈列的不好，势必就会导致整个销售流程前功尽弃；如果能够做好终端基础陈列工作，消费者对产品的注意力将会明显提高，就能够有效地提高消费者的购买机率。
在流通商业占据优势地位的今天，现代通路对产品销售的意义十分重大。
“得终端者得市场”得终端陈列是得市场的一个重要前提。
既然终端陈列如此重要，那么，我们该如何做好终端的基础陈列工作呢？一、做好终端基础陈列的重要性1、终端基础陈列是产品销售的重要环节。
没有陈列就没有销售，陈列的好坏将会直接影响到产品的销售情况。
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。
当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和产品陈列带给他的视觉效果。
如果产品摆放缺乏美感甚至杂乱无章，可能无法激起顾客的购买欲望，如果产品摆放在不起眼的角落，那么就不可能吸引消费者的眼光，也不可能提高其销售业绩。
而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生兴趣、信任感并刺激其购买欲望。
2、终端陈列能够提升企业形象，树立品牌影响俗话说“人靠衣装、佛靠金装”，引申到产品上来就是产品的包装，但是就算有了好的包装也未必就能产生好的销量。
有好的产品和包装只能说是销售达成的第一步，关键还要看如何把产品进行组合，形成最优的陈列。
决战终端并非单纯的血拼价格，跳入“红海”，终端是企业实现销售和树立品牌形象的一个重要战略要地，因此做好终端的基础陈列不仅可以提升销量，还可以树立产品和企业的形象。
引导市场竞争脱离“红海”，迈向较高层次的良性竞争。
如强生婴儿湿巾在终端制作了精美大气的包柱，不仅能扩大陈列面积，同时通过终端陈列及设计彰显500强的品牌形象，提高了消费者对强生品牌的信任度，有效提升销售。
终端管理(人货场)ppt课件
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案例：
“唐僧的团队”
团队建设
1. 良好的工作氛围 2. 团队的气氛与凝聚力 3. 有竞争力的收入 4. 职业规划 5. 激励
2 卖场管理
陈列 1. 根据需求进行卖场陈列（节日，特卖等） 2. 统一陈列要求及规范 3. 制定陈列模版，统一陈列样板 4. 陈列维护 卫生 1. 时间控制 2. 标准要求 3. 死角，细节 仓库 1. 系列清晰、横平竖直、标示清晰
终端管理（人货场）多渠道进行招聘 2. 通过交流以及观察，进行选择
培养
1. 培训（销售技能，陈列技能，货品知识，形象规范等终端相关技能才 能有效的提升店铺销售）
2. 规范性要求，日常的潜移默化
3. 团队的归宿感，及团队的凝集力，对面日常工作的良好心态（店长）
用人 1. 了解人员相关情况 2. 扬长避短
3 货品管理
1. 商品定位（商圈、消费群体、价格定位、） 2. 商品组合（形象商品、搭配商品、主销商品） 3. 上货（季节更换、商品转场、上货安排） 4. 最大SKU与最小SKU数控制 5. 销售数据 6. 店铺账目管理 7. 盘点、收退货（统一标准） 8. 通过数据分析了解店铺商品销售情况，有效的进行商品管理 9. 销售前十大，后十大 10. 平均折扣，毛利率，进销比 11. 同比，环比销售数据
终端9项销售技能
*
拦截的要点： 1、动作语言规范、热情、主动招呼，顺其自然的导引，充满热情（着装与商场人员一致、带着商场的胸卡，手拿遥控器或相关资料）迎着人流的方向去拦截，自然得体的把顾客拦到展台； 2、亲和力强——训练有素的微笑。通过语言、动作、微笑、道具营造一个具有亲和力的氛围； 3、核心利益点——顾客非买不可的理由（传达的内容）。在拦截过程中一定要简短自信传达给顾客 （如赠品吸引法、介绍商场与公司联合搞大型活动等）； 4、传达的方式——100%的信息传达。针对不同的消费人群，采用不同的信息发布方式。如高端和低端顾客可分别用文雅沟通和叫卖的方式； 5、与顾客快速沟通，询求顾客需求信息； 6、拦截位置的选择。 ——首先接触原则 ——改变路线原则 ——人流最大化原则
讨价还价篇
*
案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。
拦截篇
*
拦截的关键： （1）有效的拦截，即打招呼与顺其自然的导引； （2）迎客之声与迎客之势，微笑的力量； （3）拦截是给消费者建立信任感与专业感的关键。 ★通过得体的肢体语言，诚恳的态度很快地交流起来，让消费者首先相信自己进 而相信我们的产品； ★在短时间内将有效的、深切理解的产品解说传递给消费者建立起专业感，也可 借助于道具（遥控器等）。 关键词： 迎客之声、迎客之势、亲合力、微笑、动作语言规范、自然、专业 配合的拦截方式： 终端形象及利益点表达。 与众不同的堆头、陈列，物料、二展放一部火爆的大片……
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10
排名前15大品牌
排名不分先后 • • • • • • • 奔驰 万宝路 宝马 花旗银行 美国运通 丰田 英特尔 • • • • • • • • 微软 惠普 诺基亚 迪士尼 麦当劳 通用电气 IBM 可口可乐
11
Integrated Marketing Service
用一样的方式假设 （厂商） 六百万个家庭每月到大 卖场购物一次 平均每月30亿在大卖场 的消费
Integrated Marketing Service
43
O.O.S 案例研究
(厂商)
每月消费共30亿
25%是多 少？
Integrated Marketing Service
44
O.O.S 案例研究
(厂商)
Integrated Marketing Service
40
缺货案例
如果从这30亿中去掉43%呢？
Integrated Marketing Service
41
缺货案例 共计
1.3亿
所有台湾大卖场因缺货 造成的损失
Integrated Marketing Service
42
O.O.S 案例研究
(厂商)
60
根据报告显示：17%的业绩来及跳跳卡及货架卡
这些P.O.S.M能够帮助教育消费者
Integrated Marketing Service
61
第二点陈列促销
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Increase brand awareness 62
找到高购买/高回转位置
找到高购买/高回转位置 是成功的关键 正确品项陈列 善用货架卡沟通产品咨讯
良好商品/品牌印象
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58
货架管理
当管家（业务/推广同仁） 需要总是把产品像在家里一 样物归其位 没有人把床放在厨房 所以我们必须确定产品不是 放在浴室中
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良好货架管理&正确品类规划
1000元奖励
正确排名
• • • • • 1. 可口可乐 2. 微软 3. IBM 4. 通用电气 5. 诺基亚 •6. 丰田 •7. 英特尔 •8. 麦当劳 •9. 迪士尼 •10. 奔驰
12
Integrated Marketing Service
陈列为何如此重要
（对品牌拥有者而言）
80%
的公司总业绩来自一Y,VISIBILITY AND ACCESSABILITY
商品容易买到/容易看到/容易选购
• 所有的关键词都是围绕产品 的分布，销售以及陈列
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33
缺货问题对经销商/供应商的影响
根据最新调研显示，缺货 将造成零售商直接损失 43%，厂商直接损失25%
品牌？
• • • • 1.诺基亚 2. 微软 3.英特尔 4. IBM.
54
Integrated Marketing Service
答案
• 微软创立于1975年 • 较英特尔年轻7年
Integrated Marketing Service
55
货架管理
为什么我们称之为“家庭式 货架”？ 因为货架就是产品的家。它 需要像在家里一样经常被 关注及照料
4
货架管理 的重要性
德国
Integrated Marketing Service
5
建构品牌的重要性
建构品牌生命之 初, 就像养育小 嬰儿一样 需要一养的关注 才能茁壯成长 成为未來的品牌 领导者
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6
哪三个品牌是最为消费 者熟知的？
Integrated Marketing Service
Integrated Marketing Service
23
购买潜力；
基础数据
1. 在优秀的陈列前，平均每个消费 者会花费超过预算13%的钱 2. 72%的消费者是在店内才决定购 买品牌的
Integrated Marketing Service
24
高端陈列
–陈列的目的是为了在消费者购买时触动其 对品牌的偏好度。 –高端陈列的目的是为了强化消费者对特定 品牌和包装的偏爱，并让消费者每次都 能买得到
损失
750 亿
所有厂商每月的 损失
Integrated Marketing Service
45
OOS缺貨問題
• 对于厂商，最严重 的问题是，因缺货 而造成的品牌替代 会变成永久的
客戶流失
Integrated Marketing Service
46
缺货问题对经销商/供应商的影响
• 对于大卖场和超市而言， 最大的影响是消费者改去 其它店面，造成永久的客 户流失……
Integrated Marketing Service
34
OOS缺货问题
• 40%的消费者遭遇过货架缺货 的情况，其中37%的顾客会到 其他店家购买，6%的顾客会 放弃购买，这直接导致零售商 损失43%的业绩
Integrated Marketing Service
35
OOS缺货问题
• 19%的购物者会购买
51
Integrated Marketing Service
第二陈列点&促销
增加产品知名度
Integrated Marketing Service
52
第二陈列点&促销
Integrated Marketing Service
增加品牌能见度
53
100
100元奖金题！！
• 下列哪个是排名前10大中最年轻的
事实 ——堆放在经销商和零售商仓库中 的消费品是不可能自己消耗（被卖掉）， 或者自己找到销进市场的方法。
Integrated Marketing Service
17
高端陈列的潜力——基本资料
1. 69%的快消品属于冲动型购买
2. 在优秀的陈列面前，消费者购买的 金额会比计划超出13%的预算 3. 72%的品牌购买决策是在店内决定 的 4. 81%的包装选择是在店内决定的
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56
货架管理
当有客人（消 费者）到访时，家 里需要干净、整洁 以及做好各项准备， 让访客对我们留下 长远的好印象
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57
货架管理
就像产品在货架上的家一 样 第一印象非常重要 我们要无所不用其极的增 加产品能见度 及产品形象、 知名度
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20% 的投资
15
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16
高端陈列
事实 ——任何消费品的价值，只有被终 端消费者购买才有价值
事实 ——公司感兴趣的是长期的定位， 而消费者对于公司而言，只有在同一消 费者一再购买同一产品的情形下，产品 才会产生利润。
Integrated Marketing Service
1
高端陈列培训
Integrated Marketing Service
2
货架管理
统一中国
讲师： Peter Heagney/Bryan Fu
Integrated Marketing Service
3
货架管理的 重要性
澳洲
Integrated Marketing Service
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这就意味着其余20%的业绩来 自于 1. 陈列…. 2. 促销…. 3. 广告…. 13
20%的投资 vs 80%的业绩
大公司
20%的投资决定公司 80%的业绩
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小公司 14
POP，货架卡，货架牌，摇摇 卡，大位陈列等 等……
37
缺货案例——零售
• Ok! 在台湾有 100家大卖场
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38
缺货案例
假设六百万个家庭每月到大卖 场购物一次
Integrated Marketing Service
39
缺货案例
假设每个家庭平均花费 500元 。
Ok!
500*600万家庭 =每月30亿 在大卖场的消费
49
不好的货架管理 不便的选购 降低冲动性购买机会
Integrated Marketing Service
黄金货架位置： 在视线水平所及的高度
黃金货架位置 商品高回转率
Integrated Marketing Service
50
提高商品能见度貨架卡&跳跳卡 关键在于看得见 消费者如果在类似的 产品墙前觉得困惑 反而 会不买离开 要利用货架卡，跳跳 卡区隔出商品
后
前
67
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机会
找到最佳刺激冲动性购买的位 置
Integrated Marketing Service
Integrated Marketing Service
47
避免缺货
可以用增加推广 人员的拜访次数， 来帮助卖场即时 管理库存，同时 把产品从仓库摆 放到货架
不要缺货!
Integrated Marketing Service
48
缺货问题对经销商/供应商的影响
货架分类及陈列非常重要 消费者对于商品位置的变化 是很敏感的 如果他们找不到 所需要的产品 会认为这里没 有卖 消费者也不会购买货架陈列 不佳的商品 不会将其列入购 买考虑范围内