全国2016年04月10511销售团队管理 试题与答案
10511销售团队管理综合测验
一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A 、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10分，共20分）1.A、B、C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。
销售团队管理综合测试
销售团队管理综合测试一．选择题（每题2分，共 20分）1、下列说法正确的是（）A.销售大于营销B.销售小于营销C.销售等于营销D.销售与营销无关2、为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（）A.销售活动配额B.销售量配额C.费用定额D.毛利定额3、（）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标B.销售区域C.销售配额D.销售预算4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（）A.详细介绍产品B.介绍销售计划C.预测顾客的关注点D.详细阐述建议5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（）A.对公司的产品和服务存在需求B.对公司的产品和服务具备购买能力C.必须有购买产品的权力D.对公司的产品和服务能够提出建议6、下列销售区域的分类方法不正确的是（）A.地理划分B.产品划分C.销售人员划分D.顾客划分7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（）A 市场份额 B订单数量和规模C客户数 D非销售活动8、下列不属于财务性薪酬的是（）A 成就感B 当前可支配收入C延期收入 D 退休薪水9、哪种销售组织费用最低？（）A.区域型销售组织B.产品型销售组织C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织10、、哪种销售组织适合临时的销售？（）A.大客户销售组织B.团队销售组织C.独立销售组织D.电话销售组织二、简答题（每题5分，共20分）1、简述销售管理的内容。
2、简述确定销售预算的方法3、简述寻找潜在顾客的途径。
4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？三、计算（第一题6分，第二题12分，共18分）（2）每个区域要素与平均值的百分比（3）计算每个区域百分比合计（4）计算百分比的总合计（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计（6）计算三个区域的分配定额四、论述（每题13分，共26分）1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。
销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)
高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案（名词解释、简单、论述）名词解释2011年10月1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。
2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。
3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按一定比率的销售额度给予佣金。
4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。
5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。
2012年10月1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个体与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企业产品销售的发展状况。
3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。
4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧张的局面。
5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。
在实施目标管理过程中，必须每个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。
2013年10月1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。
(10511)销售团队建设与管理_名词解释
【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。
【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。
【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。
【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。
当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。
【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。
【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。
聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。
所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。
【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。
【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。
【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。
【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
面谈结束后，汇合得出结论。
【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。
【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。
【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。
但这并非是同情心。
【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。
(10511)销售团队管理模拟题及答案
一、单选题(第1～第40题,每题1分，满分40分。
)1、企业销售中最核心的力量是：（ B ）2A销售目标 B销售团队 C领导者 D销售计划2、销售团队所发挥的积极作用之一是通过刺激（ A ）循环来增加消费者的收入6A消费—就业—消费 B就业—消费—就业 C就业—就业—消费 D消费—消费—就业3、在一些处在飞速发展期的中小型企业中销售团队经常出现（ B ） 8A状态懒散 B优秀团队成员带走客户 C动作鲁莽 D存在鸡肋成员4、在销售团队中，形成“小集团”和“小派系”的最可能在销售团队发展中的（ B ）11 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期5、销售团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队不听指挥等现象最可能出现在销售团队发展中的（ D ）12A衰败时期 B成熟时期 C高效时期 D经受考验时期6、销售人员同企业的发展阶段一定要相切合，如果企业处于成长期应该招收（ B ）的销售人员。
20A七分冲劲、三分经验 B六分冲劲、四分经验 C三分原则、七分经验 D十分经验7、招收销售人才的主要途径是（ A ）24A大中专院校及职业技工学校 B人才交流会 C职业介绍所 D内部员工推荐8、最普遍的招聘广告大都是利用（ B ）26A网络招聘 B报纸媒体 C猎头公司 D行业协会9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长（ D ）27A报纸媒体 B猎头公司 C行业协会 D网络招聘10、销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于筛选的内容（ B ）28 A应聘者的工作经历是否连续？ B应聘者的学历是否达到大学学历？C应聘者的收入是否保存稳定？ D应聘者每次离职的原因如何？11、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为（ C ）32A10分钟 B30分钟 C80分钟 D100分钟12、（ D ）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34A非正式面谈 B标准式面谈 C导向式面谈 D流水式面谈13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（ C ）35A 0.50B 0.60C 0.70D 0.8014、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（ A ）的方法进行培训。
自学考试《销售团队管理》试卷及解析
自学考试《销售团队管理》试卷及解析一、单项选择题（本大题共l5小题，每小题l分，共15分）1.销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做（）。
A.销售团队压力B.从众行为C.社会助长作用D.社会标准化倾向2.高绩效销售团队的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是（）。
A.团队的奖惩方式B.团队领导者C.团队精神D.团队目标3.会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的（）。
A.会议技巧B.销售数据C.销售方法D.销售网络4.成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能力，即是（）。
A.决策力B.移情C.感召力D.向心力5.通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目标就变得更加容易。
以上过程是（）。
A.销售团队的业绩评估B.销售团队的沟通C.销售团队的冲突管理D.销售团队的激励机制6.如果企业处于成长期，为销售团队招聘的销售人员需要有（）。
A.七分冲劲、三分经验B.五分经验、五分原则C.四分经验、六分潜力D.七分经验、三分原则7.决定会议成败的灵魂人物是（）。
A.会议主持人B.销售经理C.销售人员D.参会人员8.销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张的局面，这称之为（）。
A.对抗B.矛盾C.对立D.冲突9.用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（）。
A.竞争对手信息表B.客户档案表C.客户漏斗表D.工作日志10.Pondy将冲突产生过程依次划分为（）。
A.潜伏期、感知期、感觉期、显现期和结果期B.潜伏期、感觉期、显现期、感知期和结果期C.潜伏期、显现期、感觉期、感知期和结果期D.潜伏期、感觉期、感知期、显现期和结果期11.判断一个销售团队是否成功的最重要的标准是（）。
A.销售人员的工作态度B.销售团队的士气C.销售经理的能力D.正确的业绩评估12.某企业计划期的销售额为1000万，基年销售额为800万，那么下列说法中不正确的是（）。
自考10501销售渠道管理试卷(答案全面)
自考课程综合测验销售渠道管理 试卷 （课程代码 10501 ）一、多项选择（每小题2分，共12小题，总共24分） 1. 在整个分销渠道管理必须明确并做好的工作是（ ）A.明确渠道的价值，建立正确的指导思想。
B.明确管理运作的关键问题，掌握下游客户。
C.搞好对客户的管理工作。
D.努力提高渠道成员素质水平。
2. 分销渠道战略规划的主要程序内容应是（ ）A.战略定位B.目标设定C.结构设计D.评估调整3. 分销渠道模式主要有（ ）A.松散型B.垂直型C.水平型D.复合型4. 我国的分销渠道模式的演变发展表现在（ ）A.产销合作B.生产商主导的扁平化C.终端模式D.直销模式5. 分销渠道的特征（ ）A.商品有起点、终点B.相对稳定性C.商品特定流通D.产品至少被移一次E.渠道成员分工明确6.分销渠道中产生双向流动的流程，主要包括（ ）A.谈判流B.融资流C.风险流D.信息流7.分销渠道策略对产品策略的影响主要表现在（ ）A.对产品组合的影响B.对产品品牌的影响C.对产品生命周期的影响8.分销渠道的主要性表现在（ ）A.降低交易成本B.清除产销障碍C.传递市场信息D.发挥成员协同9.分销渠道管理的内涵常为（ ）A.跨组织管理B.重点是对中间商的管理C.实现分销目标为目的 10.分销渠道管理的任务主要是（ ）A.决定渠道模式B.选择分析成员C.激励、协调成员D.调整渠道 11.分销渠道管理的发展趋势应该（ ）A.向过程管理转变B.向盈利性管理转变C.向顾客管理转变D.向倡导竞合精神转变 12.分销渠道结构主要包括（ ）A.长度结构B.宽度结构C.广度结构二、名词解释（每小题5分，共5小题，总共25分） 13. 分销渠道:14. 营销组合：15. 分销渠道管理：16. 分销渠道战略：17. 分销渠道结构设计：三、简答题（每小题6分，共5小题，总共30分） 18.“得渠道者得天下”的内涵原因是哪些？19. 简述分销渠道管理的主要步骤。
自考销售团队管理答案
一．单项选择（每道题1分，共15分）1. 销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划B、销售预测C、销售配额D、销售预算2. 销售区域设计的首要原则是（）A、可行可靠B、公平合理、机会均等C、富有挑战D、细节具体、方便实践3. 以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）A、是否有工作需要B、自身感觉到位与否C、与客户的熟识程度D、考虑客户的订货周期4. 运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）A、80%左右B、70%左右C、60%左右D、15%左右5. 在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）A、集中策略B、区分策略C、个性化策略D、对等策略6.确定所需销售人员数量方法（）A、工作量法B、相对分析法C、参数系数法D、因素替代法7.用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）A、销售量B、市场份额C、销售费用D、产品定位8.销售的起点是（）A、约见客户B、寻找客户C、接近客户D、介绍产品9.“MAN法则”中的“M”指的是（）A、购买决定权B、购买力C、需求D、风险10. 当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（）方面产生了异议。
A、需要B、需求C、交换D、价格11. 在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）。
A设计销售队伍策略和结构B招募和选拔销售人员C培训销售人员D奖励销售人员12.人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。
A.利润B.企业C.产品D.顾客14.推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为( )A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品15. 推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买 B.沟通 C.谈判 D.广告二名词解释（每词2分，共10分）1销售管理2集中策略3中心人物法4等级评定法5销售配额三、简答（每题5分，共20分）1、确定销售预算的方法2、处理客户投诉的流程3、优秀销售人员的特征4、销售人员绩效评估的内容四、计算（每题10分，共20分）1.A、B、C．三区域共100万定额，用市场指数法确定各区域的定额。
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2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试卷
(课程代码 l0511)
本试卷共4页。
满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：
1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号。
使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空闻，超出答题区域无效。
第一部分选择题(共25分)
一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共l5分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”
的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营
销计划，这些人员是
A．管理人员 B. 优秀的销售人员
C．生产工人 D．研发人员
2．团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行
其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议
论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。
表现出该特点是销售团队的
A. 观望时期 B．飞速发展时期
C．经受考验时期 D．高效时期
3．概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有
A. 七分冲劲、三分经验 B．四分经验、六分原则
C．四分经验、六分潜力 D．七分经验、三分原则
4. 选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验
及所学原理，来研究如何解决问题的方法是
A．讲授法 B．会议法 C．小组讨论法 D．实例研究法
5．对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是
A. 固定工资制 B．奖金制
C．佣金制 D．股票期权
6．目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市
场占有率。
这种情况下适合采用的市场策略是
A．闪电战 B．阵地战
C．攻坚战 D．游击战
7．损益平衡状态是指
A．销售收入>销售成本 B．销售收入<销售成本
C．销售收入=销售成本 D．销售收入≥销售成本
8．价值观方面的差异对冲突产生的影响
A. 不够大 B．非常大
C．比较小 D．非常小
9．在团队冲突中为了维持相互友好的关系，一方愿意自我牺牲，以服从他人的观点。
这种冲突的处理方法称为
A．迁就法 B．回避法 C．合作法 D．妥协法
10．调查表明提出建议的时候，对方认可的可能性为
A．10％ B．20％ C．30％ D．40％
11．无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A．正面反馈 B．负面反馈
C．修正反馈 D. 没有反馈
12. 用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足的激励属于
A．物质激励 B．竞赛激励
C．环境激励 D. 工作激励
13．富有智慧，善于学习，富有探索精神类型的销售人员属于
A．善于指挥他人的销售人员 B．善于思考业务的销售人员
C．善于处理关系的销售人员 D．“老黄牛”型的销售人员
14. 热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于
A．能力特征 B．质量特征
C．心理特征 D. 个性特征
15. 要赢得别人的信任首先要
A．尊重 B．一致 C．公开 D. 诚实
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”
的相应代码涂黑。
错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
16．销售培训的方式主要有
A．集中培训 B．会议培训
C．分开培训 D．单独培训
E．现场培训
17．常用的销售预测方法有
A．高级经理意见法 B．销售人员预测法
C．购买者意向调查法 D. 德尔菲法
E．情景法
18．冲突产生的原因可以概括为
A．缺乏沟通 B．缺乏经验
C．缺乏激励 D．团队的内部结构
E．个人因素
19. 对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有
A．帮助大家尽快熟识 B．安抚人心
C．妥善处理纷争 D．树立团队榜样
E．建立行为规范
20．业绩评估方法主要有
A．积分法 B．对照表法
C. 考评尺度法 D．关键绩效法
E．目标管理法
第二部分非选择题(共75分)
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)
21. 纯粹奖金制度
22．销售配额
23．冲突
24．明星销售人员
25．关键绩效法
四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分)
26．简述销售团队所发挥的积极作用。
27. 简述销售人员招聘的程序。
28．简述销售团队目标与愿景的关系。
29．简述会议总结涵盖的主要内容。
30．简述表格运用的要点。
31．简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。
五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分)
32．试述影响销售预测的因素。
33．试述影响团队士气的因素。
六、案例分析题(10分)
34．张经理该怎么办?
某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。
会议参加人员是各个销售
团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。
张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。
并将会议上要讨论的问题提前发送给他们，
让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。
会议开始后并不顺利。
会议开始的时间
到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员小王才赶到会场。
会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。
张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。
小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。
这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。
在这种情况下，张经理该怎么办呢?
问题：(1)这次销售会议中出现了哪些问题?
(2)如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?。