论保险的整合营销渠道
保险行业中的销售渠道优化
保险行业中的销售渠道优化保险是一种重要的金融服务业，其销售渠道的优化对于提升保险行业的竞争力和增加销售额至关重要。
本文将探讨保险行业中的销售渠道优化策略，帮助保险公司在市场中取得更大的成功。
一、市场调研与定位在销售渠道优化之前，保险公司应首先进行市场调研和定位。
通过深入了解目标客户群体、竞争对手以及市场趋势，可以更准确地确定销售渠道的策略和重点。
1. 目标客户群体：保险公司需明确自己的目标客户是哪些人群，例如个人投保者、企业客户或特定行业的客户，以便针对不同客户群体制定相应的销售渠道策略。
2. 竞争对手：对于保险市场上的竞争对手进行调研，了解其销售渠道的特点和优势，以便制定差异化的销售渠道策略。
3. 市场趋势：关注保险行业的市场趋势，例如新兴保险产品、互联网销售等，以及法规和政策的变化，在把握市场机遇的同时灵活调整销售渠道策略。
二、多元化销售渠道布局保险公司应该在多个销售渠道上进行布局，以满足不同客户的需求和购买习惯。
以下是一些常见的保险销售渠道。
1. 保险代理人/经纪人：传统的销售渠道之一，通过与保险代理人或经纪人建立合作关系，让其向客户推荐保险产品并提供咨询服务。
2. 电话销售：通过电话销售保险产品，可以节省成本和时间，并更方便地与潜在客户进行沟通。
3. 互联网销售：随着互联网的普及，越来越多的保险公司开始利用在线平台进行销售。
通过建立网站、开设官方应用程序或通过电子商务平台销售保险产品，可以吸引更多潜在客户并提供便利的购买渠道。
4. 银行保险：与银行合作销售保险产品，通过银行的客户基础和渠道优势，扩大保险销售覆盖面。
5. 合作渠道：与其他行业合作，例如汽车销售商、房地产公司等，将保险产品与其他产品或服务捆绑销售。
三、提供个性化的销售和服务体验在保险行业中，个性化的销售和服务体验能够增强客户的满意度，提升保险公司的口碑和忠诚度。
以下是一些提供个性化体验的方法。
1. 数据分析：通过对客户数据的分析，了解客户的需求、消费习惯和偏好，并通过个性化推荐和营销活动满足其需求。
保险行业的市场渠道拓展
保险行业的市场渠道拓展在当今竞争激烈的保险市场中，保险公司需要不断寻找和拓展新的市场渠道，以实现业务增长和持续发展。
本文将探讨保险行业的市场渠道拓展，并提出一些建议和策略。
一、引言保险行业的发展离不开良好的市场渠道，市场渠道的拓展是保险公司获取更多业务和客户的关键。
随着信息技术的快速发展，互联网的普及和移动设备的普及，保险公司可以借助新的科技手段来开拓市场。
二、互联网渠道互联网渠道是当今保险市场中最具发展潜力的渠道之一。
保险公司可以通过保险网站、社交媒体、电子商务平台等互联网渠道来宣传和销售保险产品。
此外，互联网渠道还可以提供在线客服、在线投保、在线理赔等一系列便捷的服务，提升客户体验。
三、代理渠道代理渠道一直是保险行业的重要渠道之一，通过与经纪公司、代理人和经销商等合作，保险公司可以将保险产品推销给更广泛的客户群体。
此外，代理渠道可以提供专业的咨询和服务，帮助客户选择最适合的保险产品。
四、银行渠道银行渠道是保险行业中与传统金融机构合作的重要方式。
保险公司可以与银行建立合作关系，通过银行的客户和分销网络来销售保险产品。
银行渠道具有客户资源广泛、品牌声誉高等优势，可以帮助保险公司快速拓展市场。
五、直销渠道直销渠道是保险公司直接面向客户销售保险产品的方式。
通过建立直销团队和销售网络，保险公司可以直接接触客户，提供定制化的保险解决方案。
直销渠道的优势在于减少中间环节，提高销售效率和利润。
六、合作渠道除了以上几种主要的市场渠道，保险公司还可以考虑与其他行业合作，通过合作渠道来拓展市场。
例如，保险公司可以与汽车制造商、房地产开发商等合作，为他们提供保险服务，同时通过他们的客户群体推销保险产品。
七、结论保险行业的市场渠道拓展对于保险公司的发展至关重要。
保险公司应充分利用互联网渠道，开展线上销售和服务；积极发展代理渠道，与经纪公司和代理人合作；与银行建立合作关系，拓展银行渠道；建立直销团队和销售网络，实施直销策略；同时，积极寻找其他行业的合作机会，通过合作渠道来扩大市场份额。
保险行业的市场营销渠道与新渠道拓展策略
保险行业的市场营销渠道与新渠道拓展策略市场营销渠道对于保险行业的发展至关重要。
随着科技的不断发展，传统的市场营销渠道已经无法满足保险公司的需求。
因此，保险公司需要拓展新的渠道来增加市场份额。
本文将探讨保险行业的市场营销渠道及其拓展策略。
一、保险行业的传统市场营销渠道传统的保险市场营销渠道主要包括代理人、经纪人和银行柜台销售。
代理人是保险公司最主要的销售渠道之一，他们通过直接与客户面对面的沟通，提供个性化的服务，并帮助客户选择最适合的保险产品。
经纪人是独立的销售专家，他们代表客户与保险公司沟通，协商最佳方案。
银行柜台销售则是通过银行的网络和客户资源来销售保险产品。
传统市场营销渠道的优势在于可以提供与客户直接互动的机会，可以更好地了解客户需求并提供个性化的解决方案。
然而，传统市场营销渠道也存在一些弊端。
首先，代理人和经纪人的数量有限，他们无法覆盖到所有的潜在客户。
其次，传统渠道的运营成本较高，往往需要雇佣大量的销售人员和培训费用。
此外，市场竞争激烈，保险公司难以通过传统渠道拓展市场份额。
二、新渠道的拓展与市场营销策略为了应对市场变化和满足客户需求，保险公司积极拓展新的市场营销渠道。
以下是几种常见的新渠道和相应的拓展策略。
1. 网络渠道随着互联网技术的快速发展，保险公司可以通过自己的官方网站、移动应用和第三方电商平台销售保险产品。
通过网络渠道，保险公司不仅可以降低运营成本，还可以拓展潜在客户群体，并提供更便捷的购买体验。
为了拓展网络渠道，保险公司可以加强在线营销推广，提高网站和应用的用户体验。
此外，保险公司还可以与互联网企业合作，共同开发新的销售渠道，实现互利共赢。
2. 微信公众号和社交媒体微信公众号和社交媒体已经成为保险公司宣传和销售的重要渠道。
通过建立专业的保险公众号和社交媒体账号，保险公司可以提供保险知识、产品介绍和服务咨询等信息，吸引潜在客户的关注和兴趣。
为了拓展微信公众号和社交媒体渠道，保险公司需要加强内容创作和传播，与用户互动，并提供个性化的服务。
保险公司组合营销策划方案
保险公司组合营销策划方案第一节组合营销策划概述1.1 背景和目标随着经济的不断发展，人们对于保险的需求越来越高。
传统的保险公司主要通过单一的产品进行销售，但随着竞争的加剧和市场的变化，单一产品的销售模式已经难以满足人们的需求。
因此，保险公司需要转变策略，采用组合营销的方式来满足客户的多样化需求，提高市场占有率和销售额。
本文将从市场分析、目标群体确定、产品设计、渠道选择和推广策略等方面，提出一套保险公司组合营销策划方案，力求实现市场份额的增加和销售业绩的提升。
1.2 策划原则在制定组合营销策划方案之前，需要明确几个策划原则，以指导具体的操作步骤：1) 客户需求导向原则：以客户为中心，根据客户的需求和偏好，设计合适的保险产品组合。
2) 差异化竞争原则：通过不同的产品组合，与竞争对手进行差异化竞争，提高自身的市场竞争力。
3) 整合资源原则：充分整合内部和外部资源，实现组合营销的最佳效果。
第二节市场分析2.1 市场需求分析首先，需要对市场需求进行深入分析，了解消费者对保险产品的需求和偏好。
据市场调研显示，当前市场需求主要集中在以下几个方面：1) 健康保险：随着人们健康意识的提高和医疗费用的增加，健康保险成为当前市场最重要的保险产品之一。
2) 财产保险：人们对财产保险的需求也在不断增加，包括家庭财产保险、汽车保险和财产损失保险等。
3) 寿险和养老保险：随着人口老龄化的趋势，寿险和养老保险的需求也在逐渐增加。
2.2 市场竞争分析在制定组合营销策划方案之前，需要对市场竞争进行深入分析，了解竞争对手的产品和市场份额。
目前，市场上主要的竞争对手有以下几家保险公司：1) A公司：拥有较高的市场份额，主要产品包括健康保险、财产保险和寿险。
2) B公司：主要产品为健康保险和车险，在某些地区有一定的市场份额。
3) C公司：主要产品为养老保险和寿险，在老年人市场占有较高的份额。
2.3 市场机会分析通过对市场需求和竞争对手的分析，可以得出以下市场机会：1) 健康保险市场需求大，市场潜力巨大。
保险行业的保险销售渠道和市场开拓
保险行业的保险销售渠道和市场开拓保险行业作为一种金融服务业，其销售渠道的选择和市场开拓对于企业的发展至关重要。
本文将详细介绍保险行业的保险销售渠道和市场开拓的相关内容。
一、保险销售渠道1. 代理人渠道代理人渠道是保险行业最传统的销售渠道之一。
保险公司通过招募和培训代理人，使其成为公司的合作伙伴，代理销售保险产品。
代理人渠道具有较大的灵活性和专业性，代理人可以通过个人的渠道和资源，更好地了解客户需求，提供个性化的保险解决方案。
2. 直销渠道随着互联网的发展，直销渠道在保险行业中逐渐崭露头角。
通过建立自己的销售团队，保险公司直接面向客户销售保险产品。
直销渠道省略了中间环节，提高了销售效率，同时也能够更好地控制销售环节。
通过互联网平台，客户可以方便地了解和购买保险产品，提高了销售的便利性和用户体验。
3. 经纪人渠道经纪人渠道在保险销售中起着重要的角色，经纪人作为独立的第三方，代表客户和保险公司进行交流和洽谈。
经纪人渠道能够提供全面的保险服务和咨询，为客户选择最适合的保险产品提供专业意见。
经纪人渠道在商业保险领域尤为重要，能够为企业提供风险管理和保险规划方面的咨询和服务。
二、市场开拓1. 产品差异化市场竞争激烈，保险公司需要开发不同特点的保险产品来满足不同客户的需求。
通过产品差异化，可以提高企业在市场中的竞争力，并吸引更多的潜在客户。
例如，针对老年人的医疗保险产品，或是面向青少年的教育保险产品等。
2. 服务创新保险行业除了销售保险产品外，提供优质的售后服务也是非常重要的。
保险公司可以通过创新服务方式，如在线客服、快速理赔等，提高客户的满意度，增强客户忠诚度，从而扩大市场份额。
3. 渠道拓展市场开拓离不开渠道拓展，保险公司需要积极寻找新的渠道来推销保险产品。
例如与银行、电商平台等建立合作关系，通过与其他行业合作，提供更多的销售渠道和途径。
此外，保险公司还可以通过开设自己的线下销售网点，进一步拓展市场。
4. 建立品牌形象在保险行业，建立良好的品牌形象对市场开拓至关重要。
保险行业中的保险销售渠道运营与优化
保险行业中的保险销售渠道运营与优化保险作为一种重要的金融产品，担负着保障风险、降低经济不确定性的重要职责。
而保险销售渠道则是保险行业中的关键环节，对于促进保险产品销售、提升行业发展具有重要作用。
本文将探讨保险行业中的保险销售渠道运营与优化的相关问题。
一、保险销售渠道的分类与特点在保险行业中，保险销售渠道主要分为传统渠道和数字化渠道两种形式。
传统渠道包括保险代理人、专业销售团队等，其特点是销售过程相对繁琐、周期较长，但在客户关系建立和信任度上具有优势。
数字化渠道则是以互联网技术为基础，通过线上平台和手机应用等渠道进行销售，其特点是便捷高效、销售过程相对简化，但对于客户信任度和个性化服务存在挑战。
二、保险销售渠道运营的挑战与问题随着市场竞争的不断加剧和消费者需求的多元化，保险销售渠道运营面临着一系列挑战和问题。
首先，传统渠道在销售效率和覆盖范围上存在不足，传统的面对面销售模式存在时间和空间限制，难以满足现代消费者的快速服务需求。
其次，传统渠道的销售过程中存在信息不对称问题，客户往往缺乏对于保险产品的全面了解，销售人员也难以提供个性化的产品推荐。
此外，数字化渠道虽然带来了销售过程的智能化和高效化，但在信任度和售后服务上还存在不确定因素。
三、保险销售渠道运营的优化策略针对保险销售渠道运营面临的挑战和问题，可以采取一系列优化策略以提升销售效果和客户满意度。
首先，应加强渠道建设和管理，提升传统渠道的销售效率和服务质量。
通过培训提升销售人员的专业素质和销售技巧，建立完善的销售流程和服务体系，优化客户体验，提升客户忠诚度。
同时，结合互联网技术发展，加强数字化渠道的建设和推广，提供便捷的在线购买和售后服务，满足消费者的个性化需求。
其次，应加强市场调研和产品研发，提供符合消费者需求的保险产品。
通过市场调研了解消费者的需求和偏好，将其反馈纳入到产品设计和研发中，推出具有差异化竞争优势的产品。
同时，加强产品宣传和推广，提高产品在市场中的知名度和认可度。
保险市场营销渠道变革的探讨
保险市场营销渠道变革的探讨
一、保险市场营销渠道变革前因
随着市场环境的不断变化，保险企业保险营销渠道方式也发生了一定的变化，营销渠道的变革已成为保险企业实施市场细分和个性化服务的重要手段。
保险渠道变革的关键原因有以下几点：
1、消费者需求的变化。
越来越多的消费者开始关注便捷、快捷、高效的服务。
保险企业需要及时响应消费者的需求，并提供更完善的服务，更快的交付速度，以满足消费者的需求。
2、保险竞争的加剧。
激烈的保险市场竞争环境，保险企业必须加大营销投入，提高服务效率，提供更优质的服务，提高客户忠诚度，以提升市场份额。
3、技术革新的驱动。
随着科技的发展，网络技术和信息技术的发展变得更加成熟。
网络技术可以让保险企业延展到更多更大的市场，提高营销效率。
此外，科技的发展也使得保险渠道管理更加精细化，使得保险企业能够个性化地服务客户。
二、保险市场营销渠道变革模式
1、线上渠道营销。
线上渠道营销是一种利用网络将公司信息传播到更广泛的客户群体，以达到拓展市场、宣传品牌、获取客户资源的营销模式。
保险行业中的保险行销渠道与策略
保险行业中的保险行销渠道与策略保险行业中的保险销售渠道与策略保险行业作为金融服务业的重要组成部分，在经济全球化和市场竞争日益激烈的背景下，不断发展壮大。
保险销售渠道与策略的选择对于保险公司的发展至关重要。
本文将围绕保险行业中的保险销售渠道与策略展开讨论。
一、保险销售渠道的分类与特点保险销售渠道是保险公司将产品销售给消费者的路径，可分为传统渠道和新兴渠道两大类。
传统渠道主要包括代理人渠道、经纪人渠道和银行渠道。
新兴渠道则包括互联网渠道和移动渠道。
1. 代理人渠道代理人渠道是保险销售中最为传统和常见的渠道形式之一。
代理人作为保险公司的外勤员工，通过与消费者面对面的沟通和销售，建立信任和关系，寻找潜在客户并完成保险产品的销售。
代理人渠道的特点是传统、稳定，但需要大量的人力资源和时间投入。
2. 经纪人渠道经纪人渠道是保险销售中另一种重要的渠道形式。
经纪人作为第三方中介机构，代表客户与保险公司进行对接和沟通，为客户寻找最适合的保险产品。
经纪人渠道的特点是具有独立性和专业性，能够为客户提供更加全面和客观的保险咨询和服务。
3. 银行渠道随着金融业的发展，银行渠道也日益成为保险销售的重要渠道之一。
银行通过自身的分支机构和网络优势，将保险产品整合进其金融产品体系中，为客户提供一站式金融服务。
银行渠道的特点是覆盖面广，客户资源丰富，但也存在销售理念与银行文化不符的问题。
4. 互联网渠道互联网渠道是保险销售中新兴的渠道形式，在近年来得到迅速发展。
通过互联网平台，保险公司可以直接面向大众推广和销售产品，有效降低销售成本和提升销售效率。
互联网渠道的特点是便捷快速，适用于具有一定金融知识和网络购物习惯的客户。
5. 移动渠道移动渠道是互联网渠道的延伸和发展，主要指通过手机客户端或应用软件向客户提供保险销售和服务。
移动渠道的特点是灵活方便，可以实时跟踪市场动态和客户需求，帮助保险公司更好地与客户进行互动和沟通。
二、保险销售策略的优化与创新为了在保险行业中保持竞争优势，保险公司需要不断优化和创新销售策略。
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论保险的整合营销渠道李 琼1苏恒轩2(1 武汉大学商学院,湖北武汉430072;2 中国人寿保险公司,北京100035)[关键词] 保险整合营销渠道;渠道细分;渠道关系;营销渠道整合模型[摘 要] 作为保险公司最重要资源之一的市场营销渠道,它对保险公司的巨大意义不言而喻。
然而,传统营销渠道由于固有的缺陷,已经难以适应加入WT O 后竞争加剧的保险市场。
因而,如何构造新型保险营销渠道就成为保险界关注的焦点。
本文首先针对传统保险营销渠道的缺陷,提出了新型保险营销渠道模型 渠道整合模型;同时剖析了保险整合营销渠道的基础 渠道细分;最后提出了渠道可持续发展的关键在于渠道关系从交易型走向伙伴型。
保险营销渠道是保险公司、保险公司员工、保险中介人、保户等为共同的利益而彼此联结起来的一条供保单、货币、信息流动的通道,它是连结保户与保险公司的桥梁与纽带。
保险营销渠道一般可划分为两种:一种是传统的渠道模式;另一种是现代的渠道组合。
目前,我国保险公司都是采用传统的渠道模式。
这种渠道模式是按照渠道所经历的环节来划分的,分为直接营销渠道和间接营销渠道两类。
直接营销渠道也叫直销制,是保险公司的专属员工向保险需求者直接提供各种保险产品,然后向保险公司领取薪金的制度。
通俗地讲,就是保险公司的在编外勤人员直接向顾客推销保单的方式。
这种方式在欧美等国家中已不多见。
间接营销渠道即中介制,是指保险代理人和经纪人等中介机构推销保险商品,然后向保险公司领取佣金的制度。
与其他行业分销商不同的是,保险商品在这一渠道中不发生任何所有权的转移,中介人只是参与推销各种保险活动或提供专门技术服务等,目的是协助或促成保险经济关系的发生。
这种传统的营销渠道曾经在我国保险业发展的初期发挥过巨大作用,然而,我国已成为W T O 成员国,保险市场将扩大放开的步伐,要与发达国家同场竞技,而这种渠道模式已不再适应竞争的保险市场,在某种程度上已经成为保险公司取得良好经营成果,全面满足顾客需求的巨大障碍。
首先,保险总公司 分公司 营销员 消费者,这种渠道可以称之为传统营销渠道中的经典模式。
然而,这样的市场营销网络却存在着严重的先天不足。
由于保险产品价格体系不透明、市场缺乏规则,营销渠道网络中普遍存在的 灰色地带!使许多代理人、营销员实现了所谓 超常规!发展,但众多的保险公司甚至保险行业的信誉却遭到了极大损害。
其次,在低成本的电子化分销渠道的建设方面,虽然相继建立了网络营销、店内营销、邮寄营销等,但这些分销渠道的使用频率相对较低,技术也很落后,受到的重视与应用也远远不足。
就目前的情况而言,它根本无法满足快速变[收稿日期] 2002 03 04[作者简介] 李 琼(1958-),女,山东荣城人,现为武汉大学商学院保险与精算学系副教授,主要从事商业保险学的研究。
专著有∀保险公估理论与实务#、∀保险医学原理与实务#等,以及20多篇学术论文;苏恒轩(1963-),男,河南洛阳人,毕业于武汉大学商学院,研究生学历,高级经济师,现任中国人寿保险公司个人保险部总经理。
372002年第6期 保险研究∃专题化的消费需求。
综上可见,无论是从渠道成本还是从可持续发展的角度来看,传统的保险营销渠道已受到了严峻的挑战,要想开拓我国潜力巨大的保险市场,促进民族保险业真正与国际市场接轨,保险营销渠道迫切需得到进一步分化、组合与发展,因此,整合市场营销渠道应运而生。
一、保险整合营销渠道的一个模型传统上,我国的保险公司是所有的渠道面向同一个市场。
那么保险整合营销渠道模型就是对现有客户进行分类,帮助保险公司找出不同层次的消费者适应的渠道(即渠道细分),利用两个或两个以上的渠道达到一个或多个细分市场。
因为产品的成本水平决定了它所应承担的渠道成本、所能占用的渠道资源及面对的客户,所以惟有如此才能赢得成本、覆盖率及消费者满意等多赢结果,即市场覆盖率的提高、渠道成本的降低、更好地满足顾客的需要、提高产品的声誉,1.保险整合营销渠道模型的一般形式。
它是指:用横坐标表示产品,具体是指从日常商品到定制商品等复杂程度不同的商品;用纵坐标表示渠道,具体是指分销过程依服务附加价值高低排列的各层次渠道。
从下图可以看到它是一个坐标矩阵图。
一种产品越是向左上角靠近,则表明它的附加价值越大,利润越高,所要满足的顾客需求越丰富,所需要的个人服务和信息处理能力也越高。
一种产品越是向右下角靠近则表明该产品十分简单,在渠道流程中几乎没有增值,它的利润亦较低,顾客需求易满足。
如果处于需求较高水平上,对角线上的每一个方格都是一个潜在机会,只使用一条渠道同时销售几种产品为几个消费群体服务的商家,总会面临日益加剧的竞争。
消费者对于某项服务了解越多,技术发展越快,位于模型方格左下角的渠道会越多,即对高附加值渠道的竞争压力越大。
保险营销渠道整合模型图2.下面我们详细讨论这个模型在保险公司的应用。
首先,应将保险公司的客户按照收入进行分类。
例如分为:富有客户、中等收入居民、普通大众。
其次,按照不同层次客户的需求设计不同成本的产品。
再次,对产品进行分类,依据的标准可以是利润、附加价值或成本。
例如分为:日常产品如简易人寿保单、核心业务如保险公司销售的绝大多数险种、定制产品如为一个家庭制做的保险计划。
最后将客户、产品、渠道联系起来。
例如按照上面的划分,日常产品就应该安排在银行柜台或网络这样的直接响应渠道销售;核心业务则可以安排一般的代理人或纪人销售;定制产品面对的客户一般是社会的高收入阶层,因此可以安排资深代理人或经纪人销售。
如此安排则既能满足客户需求又可保证渠道利润。
二、保险整合营销渠道的基础 渠道细分渠道细分即找出不同的消费者适应的渠道,是保证在较低的渠道成本下取得较高的市场覆盖率及满足顾客多样化需求的关键所在,显然,渠道细分成为保险整合营销渠道的模型得以建立的基础。
渠道细分的标准很多,但目前进行渠道细分的标准有两条应当特别值得关注:1.消费者的参考群体。
参考群体分为三类:人们期望从属的群体被称为 崇拜性群体!;人们不愿或拒绝从属的群体称为 厌恶性群体!;人们实际生活或工作的群体称为 现实性群体!。
参考群体对个体的影响是通过三个方面来实现的,即参考性群体使个体受到新的思想、行为和生活方式的影响;参考性群体会影响个体的自我概念和态度,因为人们通常希望迎合所属的群体或其崇拜性群体;参考性群体还对个体产生某种压力,从而影响个体的购买决策。
参考性群体是保险公司渠道细分的重要考虑群体,原因在于:第一,多数消费者缺乏足够的保险知识。
第二,保险条款的复杂性使得一般消费者都难以理解,再加上保险产品是一种高端消费产品,公众对保险服务的信任度不够高。
第三,参考群体对个体购买决策的影响随产品生命周期阶段的不同而不同。
当产品生命周期处于导入期和成长期时,参考群体对个体购买决策的影响程度要远大于当产品处于成熟期和衰退期的影响程度。
第四,参考群体中的 观念领先者!在保险产品购买行为方面发挥着越来越重要的作用,他们是散布保险功能、利益以及保险公司品牌信息的中枢纽带。
观念领先者!不但构成了保险市场上重要的消费群体,还借助其社会地位和在群体中的角色对其他人的消费行为产生较大的影响。
寻找贴近这些观念领先者的保险产品销售渠道,使其有效的进入这些观念领先者的消费领域并引起他们的偏好,是保险公司营销渠道细分时必须考虑的因素。
2.生活方式。
生活方式是一个人在世界上通过他的活动、兴趣、观点所表现出来的生活模式。
斯坦福大学国际研究所研究得出的价值观念与生活方式模式V AL S 系统,是迄今最受学术界肯定的生活方式分类法。
VA LS 系统确定了8种生活群体:求生者、维持者、归属者、发奋图强者、自我实现者、经验主义者、社会意识者和综合者。
其中发奋图强者和自我实现者应是保险营销渠道设计时重要的考虑对象。
自我实现者一般是指具有较高的收入、较高的社会地位和高度自尊的人。
自我实现者处于开放的文化环境及有38保险研究∃专题 2002年第6期足够的可自由支配的收入,因此他们构成了目前我国保险消费的最大细分市场;发奋图强者虽然没有前者的可自由支配收入多,但是他们视前者为崇拜性群体!,因此前者的消费行为对他们有极强的影响。
为了归属于他们的崇拜性群体!,发奋图强者会模仿自我实现者的消费行为。
因此,他们构成了保险消费的另一个细分市场。
通过研究这些不同生活方式的群体,就可获得每一个细分市场的消费者的特征。
这些信息是保险公司细分营销渠道时不可或缺的考虑因素,因为只有通过对这些信息的分析我们才可能找到适合于每一个细分市场的渠道。
三、保险营销渠道需要由传统的交易型向整合后的伙伴型转变渠道整合之后还需要良好的维护才能够持久的发挥作用,那么渠道关系由交易型走向整合后的伙伴型是保险营销渠道可持续发展的关键。
在传统营销渠道中每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,渠道成员之间的关系是我!和你!的关系。
他们以追求个人利益最大化为目标,甚至不惜牺牲整个渠道的利益,这其中没有一个渠道成员有能力控制其他成员。
整合市场营销渠道的出现是对传统市场营销渠道的挑战。
整合市场营销渠道内保险公司与代理人、经纪人、银行等联合成为一个统一体,即由你!和我!的关系转变为我们!的关系,从交易型向伙伴型转变。
在整合市场营销渠道统一体中,其中一个渠道成员(通常是保险公司或银行)拥有其他成员的所有权,或有其他足够的实力使别的渠道成员愿意合作。
它能够使得保险公司与分销伙伴一体化经营,共同致力于提高市场营销网络的运行效率,实现保险公司对于渠道的集团控制,消除各个代理人等为追求各自利益而造成的冲突,追求双赢乃至多赢。
在实践中,整合型市场营销渠道关系有三种主要类型:1.所有权的整合市场营销渠道。
是指产品生产和营销的各个环节互相参股,即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。
偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。
这其中有前向一体化和后向一体化之分。
例如最近中保国际与工银亚洲组成策略联盟就是典型的前向一体化所有权的整合市场营销渠道。
在这次联盟中,工银亚洲以4.7亿元港币取得中保国际9.9%的股权,其中2400万股为向中保集团购得,其余则是中保国际配售的新股。
中保国际此次引进工银亚洲作为策略投资者,目的就是透过工银亚洲的母公司中国工商银行,取得推进银行保险最理想的物质载体 遍布全国的销售网络。
这种整合方式使得保险公司与分销伙伴的联系最为巩固,虽然渠道成员的独立性部分丧失,但是渠道的经营能力大为提高。
2.管理式的整合市场营销渠道。
这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖),把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。
渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率,权利主要运用于协助与支持。