90天拓客系统执行留客标准化流程.doc
拓客执行细案
拓客执行细案一、拓客背景项目地处位置较偏，上门客户量少；项目作为一个新的项目，自身没有太多的客户基础，随着销售节点的临近，9月份销售任务较重，为确保目标的达成，需进行外拓工作，积累预约客户。
二、拓客目的上门客户少，通过外拓增加客户量，同时通过面对面的宣传配合现场活动，通过线下推广对金城江及周边地区进行拓展，提高认筹、解筹率，达到成功开盘目的；计划进行为期15天拓客安排，目标拓展客户： 1500组有效信息客户（主要为家里有话语权的客户，留有电话、微信，对项目有一定投资兴趣）三、拓客周期2020年9月3日——2020年9月24日，为期15天。
派单时间：每天9:00-17:00，中午休息2个小时，具体根据当地客户流灵活安排。
四、拓客区域兵分三组，A组负责南丹县拓客，由销售主管带队；B组负责环江县拓客（拓客+发展全民经纪人）由销售主管带队；C组由管理层领导，拓展大客户、圈层。
五、拓客方式➢全城派单分区域进行，沿街对商铺、菜场、社区、街道进行派单，同时在本地寻找一个熟悉本地并且有威望的人作为拓客引导人员，负责引导拓展企事业单位及村委机关；派单数量：100份/天/人，10组电话/人/天（有效号码）。
➢摆展在县城、拓展乡镇有影响力、人流集散地的商超布置临时展点接受并登记对项目感兴趣的人群并派发小礼品（扇子、围裙、环保袋）；任务要求：10组电话/人/天（有效号码）。
➢圈层拓客整合资源，主动出击，深入目标客户集中的企事业单位内部展开产品推介，完成拓客任务。
圈层目标选取：企事业单位包括大型企业、厂矿、银行、医院、学校、商会、企业家联合会。
拓客形式：携带拓客礼品（项目保温杯）上门拜访、项目物料植入、发展关键人、宣推团购活动。
➢微信群圈定意向客户置业顾问通过添加客户微信，建立目标客户群，定期进行项目宣传，派发红包，确保客户对项目的关注热度，促成客户达成预约。
六、小组安排1、销售招商总人数为14人（，案场留守4名销售人员，每天预留2人排休；其它人员下乡拓客。
拓客培训—拓客前期准备(第二课)-文档资料
建设一支由：部门负责人+置业顾问+实习策划+拓客专员组成的骨干拓客队伍（不
少于5人次/天）， 和一支由：拓客主管+项目经理+策划师组成的帮带拓客队伍， 共同完成金牌经纪人的开发、合伙人的建立、合伙人的持续经营。
以拓客地图为明确区域划分，销使交由拓客专员帮带管理，
全面以客户开发为中心的狼性团队。
（一）人员架构（参考三）Βιβλιοθήκη 附件二：重点来访区域客户分析表
（二）情报搜集
根据拓客地图进行市场调研、情报搜集
1 2 3 拓客点人流量与客户特征调查 拓客最佳时机调查 拓客点可执行性调查（包括停车、城管，是否可设巡展点等）
示例1：南京碧桂园拓客点周边企业信息调查
示例2：甘肃易居拓客点人气调查
派单点 西关什字（兰州市核心商圈，周边高端消费人群集 中）
（一）人员架构（参考二）
每一个主管带一个拓客组，助理经理（销售经理）直接管理，中间的销售内业，也就
是大家项目的客服，文员。这里的内业不是一个人，里面分工很细。有专门负责销售数据
的，日常行政的，统计业绩的，分工不同。内业由销售经理直接管理。
（一）人员架构（参考三）
项目拓客部：
是根据楼盘阶段性（月度/启动考核）业绩目标，反算来客目标。 由项目经理人发起、组建与跟进，片区经理协调，经理人与策划师共同制定方案。
拓客培训— 拓客前期准备
培训思路
篇头语 拓客准备
拓客人员管理
拓客物料管理 拓客统筹执行
拓客费用
激活一个城的需求
壹
篇头语
上堂课主要讲了拓客的目的、心态等问题，本章内容主要讲拓客前期工作 的准备。 拓客从销售模式上来说，是由传统销售模式的被动转为主动，主动去寻找 客户，区别于传统模式推广后的等待，更直接，更准确，更效率，做到第一时 间去寻找客户，与客户沟通。动态的传递项目信息，意义上是一个新的销售模
拓客及维护执行要求
拓客及维护执行要求
一、CALL客
CALL客4步流程：
1、CALL客：分发CALL客名单，由置业顾问对业主，进行call客，50组/天/人；
2、当天汇总：每日下午6点晚会，由销售主管对当天CALL客情况进行汇总，梳理出
本日意向客户，并安排该call客置业顾问次日回访；
3、次日回访：次日及时回访，在晚会时将反馈结果汇总至销售经理，并安排该置业顾
问预约时间，以便登门拜访；
4、登门拜访：由该置业顾问登门拜访并留影，随行携带名片、项目资料、陌拜小礼品
等，并将拜访结果汇总至，并及时邀约客户到访。
二、专业市场、写字楼拓客
第一阶段（2月16日-28日）：
于项目周边建材、家居、门业、汽车、灯饰等专业市场的拓客海派，宣传项目信息，寻找意向客户，并规定留电不得少于100组/天；
第二阶段（3月1日-3月31日）：
路沿线写字楼企业的登门拜访及拓客叉车，宣传项目信息，吸引更换写字楼的业主关注；
工作要求：
1、每天由2名置业顾问带队，每人管理5名销使，对每户商铺、企业进行逐户派单；
2、通过微信群定位，实时监控拓客人员；
3、策划每日对拓客情况进行汇总，将留电分发至各置业顾问，进行专项CALL客，梳
理出意向客户，并按照CALL客4步流程来展开工作；
4、为激励销使带客，提高派单工作积极性，设置奖励政策：帯访客户并成交，奖励300
元。
三、业主微信维护
1、每日推送天气信息、限号信息等，拉近与意向客户的感情；
2、推送活动信息，邀约客户到访参加活动，提升对项目的认可度；
3、定期推送6F共享平台的服务信息，显示新增服务内容，对项目宣传起到积极作用；
4、释放共享平台招募信息，吸引业主的参与。
拓客具体实施方案
拓客具体实施方案一、了解目标客户。
首先，拓客的第一步是了解目标客户。
我们需要明确目标客户的人群特征、需求和行为习惯，这样才能有针对性地制定拓客策略。
可以通过市场调研、数据分析、客户访谈等方式来获取目标客户的信息，建立客户画像，为后续的拓客工作奠定基础。
二、优化营销渠道。
其次，拓客需要优化营销渠道。
根据目标客户的特征和行为习惯，选择适合的营销渠道进行推广。
可以选择线上渠道，如社交媒体、搜索引擎营销、内容营销等，也可以选择线下渠道，如展会、活动、合作推广等。
在选择渠道的同时，要根据实际情况进行预算分配，确保资源的有效利用。
三、制定精准营销策略。
接下来，需要制定精准营销策略。
根据目标客户的需求和行为习惯，制定针对性的营销策略，包括内容营销、定向广告投放、促销活动等。
在制定营销策略的过程中，要注重与目标客户的沟通和互动，建立良好的用户体验，提高转化率。
四、建立客户关系管理体系。
拓客工作不仅仅是获取新客户，更重要的是保持和发展现有客户。
因此，建立客户关系管理体系至关重要。
可以通过客户关怀、定期跟进、客户反馈等方式，维护客户关系，提升客户满意度，促进客户的复购和口碑传播。
五、持续优化拓客策略。
最后，拓客工作需要持续优化。
通过数据分析和效果评估，及时调整拓客策略，优化营销渠道和策略，提升拓客效果。
同时，要关注行业动态和竞争对手的变化，不断学习和创新，保持竞争优势。
总结。
拓客工作是一个系统工程，需要全面考虑目标客户、营销渠道、营销策略、客户关系管理等方面的因素。
只有全面、系统地进行拓客工作，才能取得持续的商业成功。
希望以上拓客具体实施方案能够对您的拓客工作有所帮助，祝您拓客顺利，业绩飞速增长！。
新店开业9.9拓客活动方案及流程
新店开业9.9拓客活动方案及流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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拓客执行方案
拓客执行方案1. 引言拓客是指企业通过各种渠道和手段，扩大客户群体，提高销售业绩的过程。
在竞争激烈的市场环境下，拓客成为了企业生存和发展的关键。
本文将针对拓客执行方案进行详细说明，包括目标设定、拓客渠道选择、拓客策略制定和执行效果评估等内容。
2. 目标设定在制定拓客执行方案之前，需要明确拓客的目标。
通常拓客目标可以从以下几个方面考虑：2.1 市场份额提升目标企业可以设定拓客目标为增加市场份额，即在目标市场中取得更大的份额。
例如，目标可以是在当前市场中增加10%的份额，或者进入新的市场并获得5%的份额。
2.2 销售额增长目标企业可以设定拓客目标为增加销售额，即通过拓客活动提高销售业绩。
例如，目标可以是实现年度销售额增长20%，或者在特定时间内达到一定的销售额。
2.3 客户数量增加目标企业可以设定拓客目标为增加客户数量，即扩大客户群体。
例如，目标可以是每月新增100个客户，或者在一定时间内增加500个客户。
3. 拓客渠道选择选择合适的拓客渠道是拓客成功的关键。
根据企业的特点和目标市场的特点，可以选择以下几种拓客渠道：3.1 线下渠道线下渠道包括传统的销售渠道、门店渠道、展会渠道等。
通过线下渠道可以直接接触目标客户，进行产品或服务推广和销售。
3.2 线上渠道线上渠道包括电子商务平台、社交媒体、搜索引擎等。
通过线上渠道可以通过网络覆盖更广的客户群体，并且可以实现更精准的营销。
3.3 合作伙伴渠道合作伙伴渠道包括与其他企业或机构合作，通过共同推广和销售产品或服务。
通过合作伙伴渠道可以利用合作伙伴的资源和渠道优势，快速扩大客户群体。
4. 拓客策略制定制定拓客策略需要根据拓客目标和选择的拓客渠道进行。
以下是一些常用的拓客策略：4.1 促销活动通过促销活动可以吸引客户的注意力，提高品牌知名度，促进销售。
促销活动可以包括折扣、赠品、满减等。
4.2 优惠套餐设计各种优惠套餐，例如搭配销售、打包销售等。
通过提供更有吸引力的价格和产品组合，吸引客户购买。
渠道拓客完全攻略拓客行动之作业流程拓客行动之执行攻略拓客行动之团队管理
经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；
灵活应变，该躲则躲，该跑则跑；
如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系；
经常需要在竞品附近路口拦截行人或客户。
3、企业大客户直销拓客
寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。
大企业适用于定向拓客，拓客方法为：
渠道拓客完全攻略
前言:
一切理念都是为了提高项目认知度！
一切原则都是为了销售信息的释放！
一切行动都是为了提高客户上访量！
目录:
第一章拓客行动之作业流程
第二章拓客行动之执行攻略
第三章拓客行动之团队管理
第四章拓客行动之物料管理
第一章拓客行动之作业流程
一、拓客关键点
以策略为出发点：客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定直销的目标，进而决定拓客直销的广度和深度。
专业市场内散客通常也具有较强资金实力，主动交谈或通过店主引介；
5、乡镇平民集中行销
鉴于乡镇人流分散，需找准时间点集中拓客，逢集、节庆等时间为主；
各乡镇人群集中区域设立免费接送大巴；
据乡镇平民喜好热闹的特点，组织巡展演出活动设点集中直销；
6、线人营销拓客
与城关内各成熟社区物管人员建立线人机制，介绍客户上门50元/组；
展点联系及谈判：包括主要联系人，具体执行时间、地点、费用、票据、延期处理办法、物料需求及存放等
小蜜蜂的管理、维护和召集。
落实道具：安排落实好直销所需的物料道具及车辆。
企业大客户发掘、拜访和维护：做好拜访计划（包括但不限于：时间安排、方式、资料及赠送礼品需求等），按计划进行客户发掘及拜访工作，并进行有效关系维护。
截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源）；
拓客的流程方案
新拓客方式一、开业会员卡拓客这里提到的会员卡的类型有很多：储值卡、打折卡、抵消卡、体验卡等等。
适合项目类型：中小型企业、新店开业前拓客。
工作周期：贯穿整个开业前的营销过程。
拓客人员：全员营销，如果不闭店的情况下，选择员工的空闲时间。
日常由负责人和主管级别进行拓卡。
人员回报：拓客期间通过卖卡绩效得到的回报同等于日常上班的回报，甚至要超过日常的回报。
例如：分配利润的50%-80%左右的利润，分配给拓客人员。
拓客范围：目标人群密集的场所，朋友等方法优势：陌生客户居多，开拓更大的市场份额。
工作安排：1、制定一个完整的拓客时间计划2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图5、拓客人员执行拓客计划，在商圈向目标群体进行拓卡、销售，并竭力留取客户信息6、统计每日拓卡量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定。
根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效销售量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。
二、网络工具拓客利用互联网工具拓客的方式是指：用不同的互联网工具使用户线上报名，自主留下联系方式并在指定时间到达指定地点体验产品或服务。
适合项目类型：中小型企业、新店开业前拓客、营销活动阶段工作周期：贯穿整个营销活动过程。
拓客人员：全员营销，利用日常碎片化时间在朋友圈、微信社群、好友一对一发送报名链接。
从而实现购买会员卡、优惠卡、抵消卡、体验卡等。
人员回报：拓客期间通过卖卡绩效将大部分利润分配给拓客人员，引发员工赚钱欲望。
例如：分配利润的50%-80%左右的利润，分配给拓客人员。
拓客范围：线上微信、QQ、社交化平台方法优势：相对于线下而言拓客人群更加的精准，更加的节省时间。
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108天拓客体系留客系统执行标准只有钻石才能切割钻石，只有实战才能指导实战108天拓客体系执行一、商圈调查：（前期要完成）二、前期外联工作（大型的购物商场、超市门口，人流量大的广场，人流量比较大的商业区，写字楼等。
在店门口也行）三、服装、珠宝、摄影、美发、娱乐健身、瑜珈等女性消费单位四、活动准备1、对美容院周围门面和商场进行人流量的调查，锁定好目标客户；要提前做好沟通，最好是店长或是老板去做异业联盟；2、对于美容院的客户进行系统的跟进，例如客户的人脉关系，员工的人脉关系，亲朋好友的人脉关系；都可以建立良好的人际关系网；3、店里的所有客户要做非常详细的分析，并且把每位顾客都分配到美容师的名下，要尽量平均的分配，美容师之间不出现重复跟进一个顾客的现象；4、在前期要和顾客有信息的交流，可以一个星期发1—2次，内容是以问候或是关心为主；如果有顾客觉得奇快，只说感谢和需要顾客的支持和鼓励的话术，不要说活动内容；5、活动开始前，店里要做好宣传和卫生，要营造非常好的店面形象；五、48小时拓客前期的物料准备：（一星期前准备）1、感恩卡（体验卡）500—1000份（视预备拓顾客的多少而定）2、横幅1条（提前三天悬挂）“超级美丽天使”联名评选活动现在进行时……3、宣传X展架2个（放在店内及店门口）老师前期准备工作的指导和跟进（美容师动员会，下达任务）1、提前15天美容师口头宣传2、提前15天发感恩短信，美容师口头跟进并让老顾客带新顾客3、提前一星期美容师口头确定自己的顾客投票自己4、提前五天报纸公告（视活动规模而定是否需要）5、提前三天电话跟进前台确定客户的电话跟进，列出重点客人分工到每位美容师，责任到人，争取销售成功。
6、提前二天活动工作具体落实。
监查每天的短信数量7、活动前期，每天开美容师会议，着重点抓住老顾客来帮助及通过老顾客带新顾客过来投票。
8、美容师完成业绩者可以给予一定奖励，未完成者不予惩罚。
9、活动前、中、后均每天早晚全体员工会议，总结活动概况，让美容师透彻了解本次活动对自己的价值和意义，调动美容师的积极性。
活动业绩目标投定：总业绩目标：________拓客人数美容师个人业绩目标：________完成新顾客人数10、制作老板及员工宣传KT板：三、培训当天必须到位的物料：1、培训会场，投影仪，话筒，音响，相机或摄像机（要提前一天准备好）2、水晶奖杯2个（冠军和亚军）3、鲜花100-200支，鲜花4束4、大红包XX个（要纸做的那种，便于写字）5、笔，笔记本，收据（确定要人手一份）7、蓝丝带X卷8、公司的宣传资料或资料袋X个（资料袋人手一个）9、预定庆功宴，当晚要准备的物料：（投影仪，话筒，音响，相机，蓝丝带，鲜花2大束，奖杯，红包奖金）超级美丽天使评选活动大致流程活动进行前：一、前期指导老师的工作流程：1、了解情况（每个美容师和顾客的情况及顾客工作单位）2、清点和补齐物料：感恩卡是否包好，纸袋，支持团登记表50份，收据每人一本等3、各类奖品、奖章和礼品：鲜花每组20支，金牌巧克力50个，冠亚军奖杯，冠亚军奖状，冠亚军鲜花共四束等4、准备好主讲老师的训练场地和课程备用物资(大量推崇讲师):电脑投影仪，无线麦克，影像功放等否完好。
5、训练美容师自我介绍：步骤1)向大家问好2)我来自XXX美容会所，是一名资深的美容师或顾问3)我的特长4)我的长期目标、短期目标、月目标及天目标5)如达不成目标应如何6)希望你们叫我XXX老师台下：XX老师好，XX老师辛苦了，XX老师我们爱你！6、分组（2人一组，强弱搭配）7、清点好感恩礼袋(感恩卡50份，支持团登记表2张，笔，收据)四、会前店里沟通；1，要确定店里的顾客全部分配到美容师的手上，并且要清楚顾客的大概情况，如职业，性格，人际关系等；2，要确定店里的形象和卫生都要做好，以便顾客来店参观；3，美容师要再次熟悉店里的项目和服务内容，以便可以更好的和顾客沟通好；4，要电话或是信息通知所有顾客，在这三天均不对外营业；5，通知所有美容师准时参加培训课程；五、培训的课程：上午课程：9：00—12：00“把爱传出去”-超级美丽天使评选活动（1个半小时）1，优秀团队的三要素：好玩，赢，规则；2，超级美丽天使五大特点：激情，立刻行动，自我管理，欣赏赞美，真诚；3，案例的分享：针对特别感人的案例要做分享（配合PPT图片）教练课程：（1个半小时）1，心灵的洗礼，(体会生命的意义)2，突破自己：我是一个负责任的人执行老师工作分配A．分组（强弱分配，并设定组长）B．领物品C．卡的使用（写上自己的名字，老顾客不能使用，预存100元享受超值服务）D．领鲜花，20支/人，按客情关系和顾客质量进行分配。
E．规则：早上8：30准时来到店里，从11：00—19：00每个整点每组的组长打电话到公司或执行老师的手机上，组员则每小时整点报给该组的组长，12点开始是计算这一个小时内的票数，报票时不要计算总票。
报票截止到晚上17：00。
美容师晚上19:00准时回到店里。
活动过程中，美容师不可以回到店里，（除回来拿卡，回来拿鲜花，有顾客在店里支持等该美容师三种情况除外）F．温馨提示：贵重物品不要放在纸袋里，因为有过丢失物品的案例。
下午课程：（13：00—19：00）1，执行话术：要致富，背话术（2个半小时）电话预约：亲爱的姐：昨天我接受了一非同寻常的心灵课程，让我懂得了人要有颗感恩的心，老师让我把最需要感谢的十个人找出来，我当时一下子就想到了你，以前从没有当面对您把我的真实感受说出来，我真的感谢您，很爱您，所以请务必给我一个当面表达的机会，谢谢您。
您现在在哪？您看您是上午还是下午有时间，，我要把一份祝福和礼物当面送给您！话术见面后：“亲爱的姐，很感谢您一直以来对我的信任与支持！这支玫瑰花送给您。
”（拥抱），“真的很感谢您！”系蓝丝带。
系蓝丝带时：“**姐，昨天我们从广州请来一位老师为我们做了一次培训，老师说蓝丝带代表着感恩，老师让我们送给生命中最重要的十个人，我一下就想到了您，非常感谢您一直以来对我的信任和支持，祝您和您的家人身体健康，幸福快乐”。
起身，拥抱。
阐述活动内容：昨天培训结束后，我们的超级美丽天使评选活动就开始启动了，一共比赛的时间是48小时。
评选的标准是看我们服务过的顾客满意度。
老师说，顾客满意度最高体现是转介绍，所以我们把转介绍一位新客人作为一张投票（给客人看卡）。
**姐，如果我哪里做的不到位的地方请您给我指出来，让我能够提高服务质量，把工作做的更好。
如果您对我的服务满意请您多多投我票，你对我的大力支持我会用我更好的服务回报您的，然后也可让您的朋友拿着这张感恩卡一起来享受我认真负责的服务。
**姐，像您这么有身份的人，身边朋友一定很多吧，今天您能投我的票，我一定会深深的记在心里，因为这次“超级美丽天使”评选活动对我来说意义重大，一是如果能评上“超级美丽天使”，公司将会送我去总部参加非常系统的学习；二呢，我很想通过这次的比赛突破自己，证明自己，请您一定要支持我多多投我票！我一定会用我最棒的服务报答您的！如果您真的对我的服务满意，那您投我多少票呢？您看，这张感恩卡是非常超值的，请客吃饭，不如来我们店里享受美丽与健康。
您再想想，身边还有哪些朋友，亲人，可以介绍给我，您约她来店里了解一下或者我也可以马上把票送过去给她。
投票后：*姐，真的太感激您的支持了！我一定会尽我最大的能力来报答您的。
我们美容院也会送给您一份神秘礼物。
有了您的信任和支持，我有信心，一定要完成我的目标，拿到冠军！（引出差多少票实现目标或拿到第一）投票后温馨提示：顾客护理前一定要预约，感恩卡每卡独人使用，只有新顾客才可以享有感恩卡服务；以上话术要充分演练数遍，并且要每位过关才可以结束；2，寻找客户（30分钟）分析1，现在店里总顾客数量；分析2，现在每月来两次以上的顾客数量；分析3，现在店里忠诚顾客的数量；•老板的家人和朋友，或是事业单位的亲朋好友；•美容师的亲朋好友，家人单位的或朋友，同事等；•邀请顾客亲自带你去她们朋友圈里做感动；•美容院周边的档口或是商场等；•到繁华的地方做陌生的拜访；3，设定目标（30分钟）快速把自己的目标客户找出来，并且在名字后面写上她可以支持你多少票数？再统计总共有多少票？为自己写下目标计划：我，目标是人如果完成了，奖励自己——如果没有完成，惩罚自己——目标已定势必达成！！4，奖励方案讲解：（20分钟）“把爱传出去”-金牌美容师评选活动奖励机制执行标准美容师个人销售奖：感恩卡100元/张、15%提成⏹美容师个人销售奖：感恩卡100元/张X15%提成。
⏹例：100张X15%=1500元⏹每天产生1个冠军、当天所有票数的总和X10%X50%⏹例：500张X10元=5000元X50%=2500元(冠军)⏹X30%=1500元(亚军)⏹冠军总收入：例：150张X15%=2250+2500=4750元⏹亚军总收入：例：100张X15%=1500+1500=3000元⏹留客奖（针对感恩卡到店客户）⏹总票数收入的5%⏹例：1000人次X5元=5000元⏹顾客质量奖；5000X30%=1500元⏹猎鹰奖;5000元x20%=1000元⏹销售奖；5000元X20%=1000元⏹服务满意奖：5000元X30%=1500元。