第八章医药营销团队心理训练
临床销售团队培训方案
一、方案背景随着医疗行业的不断发展，临床销售团队在药品、医疗器械等产品的推广和销售中扮演着越来越重要的角色。
为了提高临床销售团队的整体素质，增强团队的市场竞争力，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高临床销售团队的专业技能，使其具备扎实的医学知识、产品知识和销售技巧。
2. 增强团队协作能力，提升团队凝聚力和执行力。
3. 培养良好的职业素养，树立良好的企业形象。
4. 提高客户满意度，增强客户忠诚度。
三、培训内容1. 医学基础知识培训- 人体解剖学、生理学、病理学等基础知识- 常见疾病的病因、症状、诊断及治疗原则2. 产品知识培训- 公司产品的基本信息、作用机理、适应症、禁忌症、用法用量等- 产品在市场上的竞争优势和差异化特点3. 销售技巧培训- 沟通技巧：如何与医生、患者进行有效沟通- 需求分析：如何挖掘客户需求，提供针对性解决方案- 跟进技巧：如何建立长期合作关系，提高客户满意度4. 团队协作与沟通培训- 团队建设：如何增强团队凝聚力，提高团队执行力- 沟通技巧：如何与团队成员、上级、同事进行有效沟通5. 职业素养培训- 诚信经营：树立良好的职业道德，维护企业形象- 服务意识：关注客户需求，提供优质服务- 应对压力：学会调节情绪，保持积极心态四、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家、公司内部讲师进行专题讲座。
2. 案例分析：通过实际案例，引导学员分析问题、解决问题。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实践中提升销售技巧。
4. 分组讨论：分组进行讨论，分享经验，共同进步。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，学习先进经验。
五、培训时间1. 新员工入职培训：1周2. 定期培训：每季度1次，每次2天3. 针对性培训：根据市场需求和团队需求，随时开展六、培训评估1. 培训结束后，进行笔试和面试，检验学员掌握的知识和技能。
2. 定期收集学员反馈，了解培训效果，不断优化培训内容和方法。
3. 根据培训效果，对学员进行绩效考核，奖励优秀学员。
药店新员工培训必备——药店销售技巧及顾客心理培训
一位顾客走进一家小饭店，说要一碗米粉。 这时，如果服务员问他要加一个鸡蛋还是两个， 顾客的回答往往不是“一个”就是“两个”； 而如果服务员问他要不要加鸡蛋，顾客很可能 就说“不要”。
讨论：你在工作中是否也能这样询问顾客？
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品（续）
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品（续） ④投其所好地劝说：
营业员在介绍药品时，一定要投其所好，假如 不配合顾客的需要向他游说，不但不能使他信 赖某种药品，反而会弄巧成拙。向顾客推荐和 介绍药品时，一定要问明他的需求、使用对象、 购买目的等，在顺着消费者的意愿来介绍。使 顾客听起来既容易产生联想，又可产生购买的 欲望。
从促销的角度来说，这种心理学的运用对经营 者有利，但也无可非议。因为他尊重顾客自己 的选择，只是做了一点点引导，并没损害顾客 的利益。
在市场经济条件下，运用心理学来销售药 品是大有必要的，作为一位称职的药店员工， 若能根据心理学原理推测顾客的心理，学会引 导顾客，就可望取得良好的经济效益。
消费者心理分析在后面会详细讲解。
三、销售的技巧 （重点）
1.笑迎顾客主动招呼
顾客临门，作为店员首先要清除大脑中的 不愉快情感。主观一点告诉自己：“我应该心 平气和，微笑服务是我应尽的最基本的职责”。 然后再把这个信号通过眼睛以及适当的体态语 言告诉顾客：“我很乐意为您服务。”也许顾 客太多，其他的表达方式会忽略，会来不及， 可 是微笑是你随时随地都可以给予顾客的。
三、销售的技巧 （重点）
4.引导顾客购买药品（续）
①及时探询顾客需求（续）：
B.开放式问题：
开放式问题让顾客有思考的余地，并且诱 发其详细的表述，而不是迅速以一句话来应对， 其目的是要发现顾客的需求。
医药销售中的客户心理学技巧
医药销售中的客户心理学技巧导言：医药销售作为一个竞争激烈的行业，掌握客户心理学技巧是成功的关键之一。
客户心理学技巧可以帮助销售人员更好地了解客户需求，并通过正确的沟通和交流方式提高销售效果。
本文将介绍几种医药销售中常用的客户心理学技巧，包括情绪管理、建立信任、塑造认同感和满足客户的需求等方面。
一、情绪管理在医药销售中，客户的情绪是影响销售成败的重要因素。
销售人员应具备良好的情绪管理能力，以应对各种客户情绪反应。
以下是几种常见的情绪管理技巧：1. 积极倾听和表达理解：当客户表达情绪时，销售人员应保持冷静，积极倾听客户的意见和想法，并通过表达理解来缓解客户的愤怒或不满情绪。
例如，使用一些肯定性的词语，如“我明白您的顾虑”、“我们会尽力解决您的问题”等。
2. 接纳客户情绪：不管客户的情绪是积极的还是消极的，销售人员都应该接纳客户的情绪，并以积极的心态对待。
通过接纳客户情绪，销售人员可以增加客户的信任感和满意度。
3. 提供情绪支持：在客户情绪低落或焦虑时，销售人员可以通过提供情绪支持来帮助客户缓解情绪。
例如，倾听他们的困扰，给予安慰和鼓励，或提供一些建议来改善情绪状态。
二、建立信任建立信任是医药销售中至关重要的一环。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意购买产品或接受建议。
以下是几种建立信任的客户心理学技巧：1. 亲和力和共鸣：与客户建立亲和力和共鸣是建立信任的基础。
销售人员应尽量与客户建立良好的人际关系，通过表达对客户生活和经历的理解来增加共鸣。
例如，问一些关于客户生活的问题，表达对他们的关心和关注。
2. 展现专业知识和信心：客户在购买医药产品时最看重的是销售人员的专业性和信心。
销售人员应具备充足的产品知识和行业知识，并能以专业、自信的态度与客户交流。
通过展示专业知识和信心，销售人员可以有效提高客户对其的信任感。
3. 展示信用和声誉：销售人员应该在与客户沟通中展示自己的诚信和优秀声誉，如提供客户他人的推荐信或良好的业绩记录等。
医药消费心理学
消费与消费者
现实消费者：对某种商品或劳务有现实
需要，并实际从事商品购买或使用活动
的消费者。
消
费
潜在消费者：指当前尚未购买、使用或 需要某种商品，但在未来可能对其产生
者
需求并付诸购买及使用的消费者。
非消费者：指那些对某种消费品不可能 产生消费需求和购买愿望的人。
潜在消费者成因 ?
• (1)需求意识不明确。 • (2)需求程度不强烈。 • (3)购买能力不足。 • (4)缺乏有关商品信息。 • (5)市场上缺乏能满足需要的商品或消
动。（ ） • 5．消费者是为了满足个人或家庭生活
需要而消费商品或劳务的主体。（ ）
• 7．对某种商品而言，有些人既不是现 实消费者也不是潜在消费者。（ ）
• 8．医药消费者指的是患者。（ ）
• 9．消费行为活动只包括购买商品和使 用商品的活动。（ ）
• （二）选择题（选择一个或多个正确答案） • 1．一个儿子到零售药店给有病卧床的父亲
医药消费者行为与医药消费者行为学
• 医药消费者行为：指人们为了治疗、预防疾病、维 护身体健康，通过市场交换而进行的医药商品及服 务的消费行为。
• 广义的医疗消费者行为，就是人们为满足健康的需 求，以相应的费用支出而换取一切防病治病的医疗 服务活动的行为。
• 狭义的医疗消费者行为，是指人们在全民所有制医 疗单位，通过一定的费用支出，获得医疗服务活动 的行为。
消费者分类 根据消费目的分：最终消费者和产业消费者 根据对某种商品的消费状况分：现实消费者、潜在 消费者、非消费者
消费与消费者
最终消费者：是一般理解的个体
消费者或以家庭为单位的消费者，
消
指为了满足个人或家庭生活需要
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
销售专业人士的12堂心理训练课
销售专业人士的12堂心理训练课1. 自信心的培养- 建立自信心是销售成功的关键。
通过正面思考和积极的自我评价，培养和提升自信心的能力。
2. 沟通技巧的提升- 研究有效的沟通技巧，包括倾听和表达能力，以更好地与客户建立联系，并准确理解和满足他们的需求。
3. 目标设定和激励- 制定明确的销售目标，并采取积极的行动来实现这些目标。
同时，学会自我激励和积极思维，保持动力和专注力。
4. 心理抗压和应对技巧- 销售工作中会面对各种挑战和压力。
学会控制情绪和应对压力的技巧，以保持冷静和专业，提高销售绩效。
5. 建立良好的人际关系- 与同事、客户和上级建立良好的人际关系对销售业绩至关重要。
研究与他人合作和沟通的技巧，构建互信和合作的工作氛围。
6. 解决问题的能力- 销售过程中会遇到各种问题和障碍。
培养解决问题的能力，寻找创新的解决方案，并学会从失败中吸取教训。
7. 增强自我意识和情商- 加强自我认知和情商，了解自己的情绪和行为如何影响销售业绩，并学会调整和控制情绪，以提高与客户的互动质量。
8. 建立客户关系和维护- 研究建立良好的客户关系，包括提供优质的客户服务、保持联系和关注客户需求，以及建立长期的合作伙伴关系。
9. 研究销售策略和技巧- 深入研究和研究不同的销售策略和技巧，并根据不同的销售场景选择合适的方法，提高销售能力和销售结果。
10. 持续研究和提升- 销售行业变化迅速，持续研究和提升自己的专业知识和技能至关重要。
参加培训课程、阅读专业书籍、与同行交流等方式都能帮助提高销售水平。
11. 管理时间和工作优先级- 学会高效地管理时间，并根据工作的重要性和紧急性确定工作优先级，提高工作效率和销售绩效。
12. 保持积极的心态和工作态度- 销售工作中可能会遇到挫折和困难，保持积极的心态和工作态度，相信自己的能力和产生积极的影响力，是取得销售成功的关键。
第八章医药营销团队心理训练
如何提高团队凝聚力？
一、找到凝聚力的根源 二、针对根源目标找出团队的不足 三、发现问题并解决问题 四、加强并提高
19
方法 1
在组建团队时，必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与 他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出 评价。 寻找机会与需要鼓励的成员共处。
四散逃命，但无论逃到哪方，都被火墙挡住。蚂蚁占据的空间在火焰的吞 噬下越缩越小，灭顶之灾即将到来。可是，奇迹发生了。火墙中突然冒出 一个黑球，先是拳头大，不断有蚂蚁粘上去，渐渐地变得篮球般大，地上 的蚂蚁已全部抱成一团，向烈火滚去。外层的蚂蚁被烧得劈里啪啦，烧焦 烧爆，但缩小后的蚁球毕竟越过火墙滚下山去。躲过了全体灰飞烟灭的灾 难。老农捧起蚂蚁焦黑的尸体，久久不愿放下，他被深深地感动了。
如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人 类都自叹不如的团队精神?
何为团队凝聚力？
团队凝聚力就是一个团队的成员被团队
所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。
团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥 积极性、创造性及磁石般的吸引力。 一个优良的团队需要的是一种优良的素 质，这种优良的素质是根本、是关键。直接 决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团 队中的程度。
• 1.建设性的冲突 • 2.破坏性的冲突
针对团队成员之 间存在的心理冲 突策略：
• 1.针对建设性冲突 • 2.针对破坏性冲突
第四节 营销团队问题行为的分析与矫正
一、营销团队问题行为的产生原因
小团体主义 各自为政 需要不能得到满足
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训医药销售是一个竞争激烈的行业，成功的销售技巧对于业务增长至关重要。
以下是一些医药销售技巧的培训建议：1. 了解产品知识：作为销售人员，了解所销售产品的特点、功能和优势是至关重要的。
通过学习产品知识，销售人员可以更好地与客户交流，并回答他们的问题。
了解竞争对手的产品也是必要的，在销售过程中能够与客户进行比较和对比。
2. 建立良好的客户关系：与医生、药店经理和医学代表建立良好的关系对于销售成功至关重要。
销售人员应该积极建立联系，提供支持和帮助，并及时回应客户的需求。
与客户建立信任和友好的关系，可以大大提高销售成功的机会。
3. 销售技巧培训：提供专业的销售技巧培训对于销售团队的成功至关重要。
这些培训可以涵盖销售技巧的各个方面，例如销售谈判、沟通技巧和客户关系管理。
销售人员应该经常接受培训，以不断提高自己的销售技能。
4. 了解市场需求：医药行业是一个快速变化的行业，市场需求不断变化。
销售人员应该持续关注市场动态，了解客户的需求和偏好。
通过了解市场需求，销售人员可以更好地满足客户的需求，提供更好的销售方案。
5. 监测销售绩效：监测销售绩效可以帮助销售人员了解自己的销售情况，并识别改进的机会。
销售人员应该建立合适的绩效指标，监测销售额、客户满意度和市场份额等方面的绩效。
通过监测绩效，销售人员可以做出调整和改进，以提高销售业绩。
6. 提供优质的售后服务：售后服务是保持客户满意度和忠诚度的关键。
销售人员应该提供及时和有效的售后支持，解决客户的问题和需求。
通过提供良好的售后服务，销售人员可以建立良好的口碑，并增加客户的再购买率。
医药销售技巧的培训是一个持续的过程，销售人员应该注重不断学习和提高自己的销售技能。
通过不断改进和发展，销售人员可以提高销售业绩，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
医药销售技巧的培训是一个综合性的过程，涉及到销售技巧的多个方面。
下面将进一步探讨医药销售技巧培训的其他关键要素。
7. 提高沟通能力：作为医药销售人员，与医生、药店经理等专业人士进行有效沟通至关重要。
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达目的不罢休，又很得上司支持和赏识（直接得到唐太宗的任
命，既给袈裟，又给金碗；又得到以观音为首的各路神仙的广
泛支持和帮助）。
沙和尚言语不多，任劳任怨，承担了项目中挑担这种粗
笨无聊的工作。
猪八戒这个成员，看起来好吃懒做，贪财好色，又不肯 干活，最多牵下马，好象留在团队里没有什么用处。其实他 的存在还是有很大用处的，因为他性格开朗，能够接受任何 批语而毫无负担压力，在项目组中承担了润滑油的作用。 最关键的还是孙悟空，由于孙悟空是这个取经团队里的 核心，但是他的性格极端，回想他那大闹天宫的历史，恐怕 作为普通人来说没有人会让这种人呆在团队。
一、营销团队的意义
药品营销团队的营销模式主要意义在于： （一）团队利益的一致化
（二）充分调动积极性
（三）目标一致
二、营销团队的原则
1 2
协调分配的原则
共同协作的原则
3
心理健康的原则
第二节
营销团队的心理和谐
销售团队常见的六大顽症：
销售人员懒散疲惫 销售动作混乱 销售人员带着顾客跑 销售团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 销售业绩动荡难测
如果每一个蚂蚁都只顾自己的逃生，结果如何？蚂蚁为什么会有这种让人 类都自叹不如的团队精神?
何为团队凝聚力？
团队凝聚力就是一个团队的成员被团队
所具有的优良素质所吸引而形成的聚合力。
团队凝聚力，能产生使内部的队员充分发挥 积极性、创造性及磁石般的吸引力。 一个优良的团队需要的是一种优良的素 质，这种优良的素质是根本、是关键。直接 决定了团队成员之间相互吸引并愿意留在团 队中的程度。
团队凝聚力的意义
团队凝聚力是维持团队存在的必要条件。 团队凝聚力是实现团队目标的重要条件。
团队凝聚力的来源
1.团队成员的整体配合效能
2.团队成员的归属感 3.个体成员的信念 4.管理者的魅力
团队凝聚力散漫性的原因
1.过于自我
2.过于自私
3.过于自大
团队缺乏凝聚力的表现
团队没有执行力
团队内部没有过多沟通
团队内部缺乏感恩之心 团队队员之间缺乏信任 注意
如何提高团队凝聚力？
一、找到凝聚力的根源 二、针对根源目标找出团队的不足 三、发现问题并解决问题 四、加强并提高
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பைடு நூலகம் 方法 1
在组建团队时，必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。 留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。 团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与 他们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出 评价。 寻找机会与需要鼓励的成员共处。
药品营销心理学
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一 定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那 就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮 子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是 什么来了呢？„„
蚂蚁军团
第八章
医药营销团队心理训练
第一节 营销团队心理概述 第二节 营销团队的心理和谐 第三节 营销团队成员的心理冲突 第四节 营销团队问题行为的分析与矫正
第三节
营销团队成员的心理冲突
（一）营销团 队成员个人存 在的心理冲突 针对团队成员 个人心理冲突 的策略：
• 1.由自卑引起的心理冲突 • 2.自我意识偏差导致的心理冲突 • 3.对挫折的承受能力不足导致的心理冲突
•1.加强营销基本功训练 •2.学会接纳自己 •3.加强挫折训练，提高挫折承受能力
下班后若有非正式聚会，一定记住邀请所有成员参加
方法2
塑造团队文化，确立团队使命与愿景，是团队凝 聚力的精神之源。 《孟子•公孙丑》说：“天时不如地利，地利不如 人和”； 《周易》说：“众人同心，其利断金”； 《孙子兵法•谋攻》说：“上下同欲者胜”。
方法3
团队管理者是团队凝聚力的维系者。要求 管理者要有强大的人格魅力，火车跑的快 全靠车头带，搭上快车你也将被提速，要 合理的运用领导职能，尽量去满足队员们 合理的要求，注重于队员的沟通，尊重并 信任团队成员。
方法4
拿破仑曾说过，军队战斗力的四分之三是 由士气组成的。适当组织团体的活动，休 息之余，开会之后可组织一些大家共同参 与的游戏等，一方面提高队员兴趣，另一 方面带动腼腆型队员，提升沟通能力。也 是提高士气的一种方法！
案 例
为了完成西天取经任务，组成取经团队，成员有唐僧、孙
悟空、猪八戒、沙和尚。 其中唐僧是项目经理、孙悟空是技术核心、猪八戒和沙和 尚是普通团员。这个团队的高层领导是观音。 唐僧作为项目经理，有很坚韧的品性和极高的原则性，不
学习目标
知识要求：熟知营销团队问题行为的矫 正原则；熟悉解决团队成员心理冲突的 常用策略。
第一节 营销团队心理概述
团队是由员工和管理层组成的一个共同 体，它合理利用每一个成员的知识和技 能协同工作，解决问题，达到共同的目
标。
良好团队的七个特征
明确的团队目标 资源共享 不同的团队角色 良好的沟通 共同的价值观和行为规范 归属感 有效授权
三、团队凝聚力的培养
·企业真正的核心竞争力 ·没有团队协作的企业是一盘散沙 ·崇高的目标是团队前行的动力 ·奉献意识是团队协作的根本
团 队 协 作
小故事
一位老农上山开荒，山上长满了茂密的杂草和荆棘。砍到一丛荆棘时，老 农发现荆条上有一个箩筐大的蚂蚁窝。荆条倒，蚁窝破，无数蚂蚁蜂拥窜
出。老农立刻将砍下的杂草和荆棘围成一圈，点燃了火。风吹火旺，蚂蚁
一、良好合作的条件
（一）清晰的目标
（二）良好的心理素质
（三）有效的沟通
二、团队成员的心理健康
在药品营销团队中，团队成员的知情意三大心理 过程健康的标志：
1.保持良好的认知功能； 2.情绪积极饱满； 3.意志品质良好；
4.成员个性完善统一；
5.人际关系和谐； 6.在相互接纳的前提下，个性潜能得到充分发挥。