国际商务谈判第一章

一. 国际商务谈判的概念及特点
谈判（negotiation）： 指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋
商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。 商务谈判（business negotiation）：
主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善 彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行 为过程。
③ 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。【名词解释】
二. 国际商务谈判的种类
5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将
谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈 判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈 判（或称价值型谈判）。
二. 国际商务谈判的种类
货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在 企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
二. 国际商务谈判的种类
④ 劳务买卖谈判 劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内
容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等 有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈 判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动， 将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需 要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判 是有所不同的。
二. 国际商务谈判的种类
影响和制约谈判方法的因素： ① 今后与对方继续保持业务关系的可能性 ② 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 ③ 该笔交易的重要性 ④ 谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制
二. 国际商务谈判的种类
6. 按谈判的内容来划分：【单选题】 ① 投资谈判 ② 租赁及“三来一补”谈判 ③ 货物买卖谈判 ④ 劳务买卖谈判 ⑤ 技术贸易谈判 ⑥ 损害及违约赔偿谈判
将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方 谈判（两个以上的利益主体）
相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得 多，难以协调一致。
二. 国际商务谈判的种类
3. 按谈判双方接触的方式来划分： 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分
为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
二. 国际商务谈判的种类
① 口头谈判： 定义：双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。 优点：这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想 感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人” 变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。
前言
课程要求： 在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，
掌握国际商务谈判的基本理论、基本方法，以及国际商 务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；
培养正确分析和解决在国际商务谈判实战中的应变 能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。
前言
课程主要内容： 影响国际商务谈判的主要因素： 国际商务谈判前的准备要求； 国际商务谈判不同阶段应采取的不同策略； 国际商务谈判中的各种技巧； 各国文化对谈判风格的影响； 国际商务谈判中的风险规避。
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
学习目的： 本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类
和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则， 深入探讨国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际 商务活动的特殊性，严格遵守国际惯例和相关法律，切 实领会国家利益高于一切的真正内涵。 本章重、难点： 1. 国际商务谈判的内涵和特点 2. 国际商务谈判的基本流程 3. 国际商务谈判的主要类型
在学习相关知识时，要认真思考每章后面和第八 章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策 略和技巧，以便能将所学知识融会贯通。
前言
《国际商务谈判》：
闭卷考试，考试时间为150分钟。 主要题型：
名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等 分数设置：
识记：15% 领会：30% 简单应用：30% 综合应用：25%
国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是 中小型企业中开展的非常活跃。
二. 国际商务谈判的种类
③ 货物买卖谈判 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖
双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的 转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程 中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
【单选】在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节” 的方针。这体现的是商务谈判的友好协商的原则
三. 国际商务谈判的基本原则
4. 依法办事原则：
谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要 符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双 方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给 以具体明确的解释。
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
国际商务谈判第一节源自前言《国际商务谈判》： 全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程 市场营销专业学科体系中的核心专业课程
第一部分：第一章 国际商务谈判概述 第二部分：第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判的准备 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 第七章 国际商务谈判中的风险 第三部分：第八章 国际商务谈判经典案例分析
三. 国际商务谈判的基本原则
2. 灵活机动原则：
在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下， 要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的 谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图， 采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。
三. 国际商务谈判的基本原则
3. 友好协商原则：
在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条 款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程 度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切 忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段，既要坚持原则， 又要留有余地。
⑥ 损害及违约赔偿谈判 这里的损害是指，在商务活动中，由于一方当事人的
过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损 失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同 一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况 下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。
国际商务谈判
第二节
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二. 国际商务谈判的种类
⑤ 技术贸易谈判 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就
技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条 件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务 关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易 谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。
二. 国际商务谈判的种类
一. 国际商务谈判的概念及特点
国际商务谈判 （international business negotiation）： 【名词解释】国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要 件进行协商的行为过程。
一. 国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
四. 国际商务谈判的基本程序
（一）国际商务谈判的基本程序 （二）国际商务谈判的PRAM模式
四. 国际商务谈判的基本程序
（一）国际商务谈判的基本程序：
国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开 局、正式谈判和签约四个阶段。【多选题】
四. 国际商务谈判的基本程序
让步型谈判（软式谈判）
一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。
【单选题】随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为： 软式谈判
立场型谈判（硬式谈判）【单选题】/【名词解释】把任何情况都
看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为： 硬式谈判
三. 国际商务谈判的基本原则
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，
必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。 （1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可 能，在自愿的基础上进行交易。 （2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经 济上的特权。 （3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平 ，确定商品进出口价格。 （4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。【单选】
二. 国际商务谈判的种类
② 书面谈判： 定义： 书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、 电报、互联网、信函等方式进行商谈。 优点：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得 更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对 面的谈判方式方便；比较节省费用。 缺点：不便于谈判双方的相互了解。
① 具有较强的政策性 ② 应按国际惯例办事 ③ 国际商务谈判内容广泛 ④ 影响谈判的因素复杂多样 【简答题】
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
二. 国际商务谈判的种类
1. 按参加谈判的人数规模来划分 2. 按参加谈判的利益主体的数量来划分 3. 按谈判双方接触的方式来划分 4. 按谈判进行的地点来划分 5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 6. 按谈判的内容来划分
二. 国际商务谈判的种类
4. 按谈判进行的地点来划分 根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为
主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
二. 国际商务谈判的种类
① 主场谈判：对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在 地进行，他就是东道主。
② 客场谈判：对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方 所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。