知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值
消费者行为学 重点
一、绪论1、消费者行为定义是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。
2、消费者行为的特点● 满足需要的手段 ● 心理过程的产物● 是一个过程 （交换 购买前、中、后 ）● 需求通过交换过程而实现● 包括许多不同的参与者 ——● 个人消费者/组织消费者 3、消费者行为研究的意义● 市场细分 （手表 、移动通讯）● 产品定位 （直排溜冰鞋 、星巴克）● 营销组合策略 （ 产品定价、一次性尿布、分销渠道、促销策略、新产品开发）● 有助于消费者自身作出更明智的购买决策● 为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据4、消费者行为研究范式● 信息处理研究范式 消费者是合理的购买决策者 ● 经验主义研究范式消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买 ● 行为主义研究范式消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买5、消费者行为学的产生● 50年代，导入市场营销观念● 1968年恩格尔、科拉特和布莱克维尔出版《消费者行为学》（consumer behavior ）● 1970年学术研究团体——消费者研究学会 ● 1974年专业研究杂志——消费者研究杂志6、消费者行为学的发展第一阶段微观经济学 效用理论 凡勃伦《有闲阶级论》 炫耀性消费倡议者 影响者 决策者购买者 使用者第二阶段经济大危机、二战时勒温的研究、动机研究第三阶段1960年消费者心理学分会、购买风险、参照群体第四阶段消费者信息处理过程、行为主义学习理论、情感过程7、消费者行为学科学基础经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学8、消费者行为的概念体系二、消费者动机和卷入度1、动机的概述伍德沃斯：“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”需要（need）消费者生理和心理上的匮乏状态需要——动机——行为2、动机的类型生物起源性的一次动机：饥饿、性、渴（生存）心理起源性的二次动机：成就、归属、地位（社会）有意动机营销中重视产品的实用性无意动机营销中重视产品的象征性3、消费者动机的特征● 动机的不可观察性或内隐性、动机的原发性、动机的复杂性、动机的可导性4、动机理论本能理论、弗洛伊德理论、动因理论、诱因理论、唤醒理论、马斯洛需要层次理论、双因素理论、显示性需求理论、麦圭尔的心理动机理论5、动机的测定观察法、问询法、投射法、手段-目的分析6、卷入度的概念消费者对某一对象所感知的与个人的关联性或关心程度 高卷入度产品，营销中要提供给消费者广泛的产品信息 低卷入度产品，要注重产品包装的设计以及店内的陈列卷入度的两个特点：卷入度受其他因素的影响、卷入度差异是相对的三、消费者信息处理过程12、信息获得● 感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映 视觉、听觉、嗅觉 、味觉、触觉● 知觉：是直接作用与感觉器官的客观外部刺激的个别属性在人脑中的反映 ● 认知：认知和情感是引起行为的两个方面，认知是理解现实世界的方法，是记忆、联想、形成概念、使用语言以及解决问题等的总称，包括注意过程和刺激的有意解释以及记忆表象。
知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值
知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值?(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。
这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。
因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。
(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。
商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。
如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。
但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。
后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。
实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。
这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。
知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。
因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。
例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。
说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。
消费心理学的基本理论
第二讲消费心理学的基本理论⏹消费者心理过程分析⏹消费者个性一、消费者心理过程分析消费者的心理活动过程是消费者心理现象的重要组成部分，是指消费者在购买活动中支配其购买行为的心理活动的全过程。
消费者的心理活动根据各个活动过程的不同形态和作用可以分为认识过程、情感过程和意志过程，这三个过程既有一定的区别，又相互联系，并且又相互促进.（一）消费者心理的认识过程⏹1.感觉⏹2.知觉⏹3.记忆⏹4 .注意⏹5.想象⏹6.思维1.感觉1) 感觉定义：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）感觉的基本特性(1）适宜刺激。
适宜刺激是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。
(2）感觉的感受性和感觉阈限。
对刺激强度及其变化的感受能力叫感受力。
我们把能够引起感觉持续到一定时间的刺激量称为“感觉阈限”，其中引起反应最小的刺激叫“绝对阈限”。
(3）感觉的舒适性与敏感性。
影响感觉舒适度的原因一是来自人的高级心理活动的参与，另一原因是感觉本身的强度。
感觉的敏感性是指消费者对于商品某一种属性进行辨别的能力。
敏感程度一方面取决于消费者本身对于商品某一方面属性的辨别能力，另一方面更取决于消费者过去的经验及消费者的受教育程度和在某些方面曾经得到的训练。
(4）感觉的适应性。
人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短发生变化。
随着这种作用的持续时间逐步加长，感觉就逐步适应，这叫作感觉的适应性。
(5）感觉的对比。
不同的刺激物作用于同一感受器官而使感受性发生变化的现象叫做对比。
(6）感觉的相互作用。
各种感觉的感受性在一定的条件下会出现此长彼消的现象。
3）感觉在营销活动中的作用⏹（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。
⏹（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。
⏹（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。
⏹客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表，灯光⏹（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限下限。
第五部分消费者市场和购买行为分析教学-精选
（二）生理因素
生理因素指年龄、家庭生命周期（Family life cycle）、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征的 差别。
生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同 需求。
（三）生活方式
生活方式指一个人在生活中表现出来的活动、兴 趣和看法的模式。
在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群 体进行诉求。
2、目前消费者市场需要什么样的箱包？
3、消费者为什么购买这种箱包？ 4、哪些人会参与箱包购买行为？
5、消费者怎样购买这种箱包？ 6、消费者何时购买这种箱包？
7、消费者在何处购买这种箱包？
消费者购买行为模式
Who 谁构成市场
How 如何购买
Where 何地购买
What 购买什么
6W＋1H
When 何时购买
2、购买力投向住的方面，将是长期的趋势；
3、消费品需求将向高、新、好、美、廉的方向发展；
4、消费者在文化、教育、娱乐等方面的需求将迅速增长。
总之，改革开放以来，我国人民的收入和消费水平有了很
大幅度的提高，使得国内的消费需求呈现出不断扩大的趋势，从
而为企业的营销工作提出了挑战，也带来了机遇。
二 消费者购买行为模式
第五章 消费者市场和购买行为分析
学习目的与要求
通过本章学习，了解消费者市场的含义，特点及影响消费者 购买的主要因素，掌握消费者购买决策过程，应用消费者购买 行为理论发展中国消费者的购买行为类型及其特征。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的主要因素 消费者购买决策过程
第五章 消费者市场和购买行为分析
活动有谁参与？ 消费者市场怎样购买？（How）- 购买方式（Operations） 消费者市场何时购买？（When）- 购买时间（Occasions） 消费者市场何地购买？ （Where）—购买地点（Outlets）
知觉的特征在市场营销应用中应该注意的几点
知觉的特征在市场营销应用中应该注意的几点以知觉的特征在市场营销应用中应该注意的几点知觉是指人们通过感官接收外界的信息，并对其进行处理和理解的过程。
在市场营销中，了解并利用知觉的特征可以帮助企业更好地吸引消费者的注意力、塑造品牌形象，从而提高销售业绩。
下面将介绍在市场营销应用中，应该注意的几点关于知觉的特征。
第一点，注意感官刺激的选择。
人类的感官包括视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉等，不同的感官刺激会对消费者产生不同的影响。
在市场营销中，企业需要根据产品的特点和目标消费者的特征，选择合适的感官刺激方式。
比如，对于时尚服装品牌，可以通过视觉刺激来展示时尚的设计和美感；对于食品品牌，可以通过味觉和嗅觉刺激来引起消费者的食欲。
第二点，注意感官刺激的强度和频率。
感官刺激的强度和频率会影响消费者对产品的注意和记忆。
在市场营销中，企业需要根据产品的特性和竞争环境，选择合适的感官刺激强度和频率。
刺激强度过低可能无法引起消费者的注意，而过高可能会产生疲劳和厌恶；刺激频率过低可能会导致消费者忘记产品，而过高可能会产生厌烦和抗拒。
第三点，注意感官刺激的一致性和相关性。
感官刺激的一致性和相关性可以帮助消费者更好地理解和接受产品的信息。
在市场营销中，企业需要确保感官刺激与产品的特点和品牌形象相一致，并且与消费者的需求和价值观相关联。
比如，对于环保产品，企业可以选择与大自然相关的感官刺激，如绿色的包装和清新的气味，以强调产品的环保特点和与自然的联系。
第四点，注意感官刺激的差异化和个性化。
感官刺激的差异化和个性化可以帮助企业在竞争激烈的市场中突出自己的特点，吸引消费者的注意。
在市场营销中，企业需要通过创新和个性化的感官刺激方式，获得消费者的好奇心和兴趣。
比如，在汽车广告中，一些品牌通过独特的声音和视觉效果，来吸引消费者的注意。
第五点，注意感官刺激与情感的关联。
感官刺激与情感的关联可以帮助企业在消费者心中建立积极的情感连接，增强品牌的吸引力和忠诚度。
消费者的感觉与知觉
医药消费者的行为学习理论
开篇案例1：两种低热量啤酒的不同市场推广
Gablinger’s 于1967年推出了低热量啤酒。在宣 传中，他们将该啤酒定位于减肥啤酒，长期大量饮用该 啤酒会比一般啤酒少增肥，但是却以失败告终。5年后， Miller淡啤打着“较少啤酒含有物”的口号进入市场， 产品取得了巨大的成功，并未以后其他淡啤扫清了障碍。
吃过糖后，再吃橘子，会不会觉得橘子 更酸？
感觉对比性
引申：
杰克•特劳特关于折扣的戒律
•当其他人都提供折扣优惠，你就不应该再提供这种 优惠； •在制定折扣策略时应有创意； •你应该用折扣策略清理存货或增加业务量； •你应该对这项交易在时间上作出限制； •你必须确保最终顾客得到这笔交易； •在成熟的市场上采用这种策略 •尽可能早地停止这种折扣优惠。
树脂，以便拿在手里产生一种磨砂般柔和的阻力。
感觉特性
感受性 感觉的适应性 感觉的对比性
感受性
绝对感觉阈限：能够引起感觉的最小刺激量
要使市场营销刺激影响到消费者，通常需要 达到绝对感觉阈限，引起消费者的注意。比如 高速公路两边广告牌上的字、电影播放前的广 告。
绝对感受性：对绝对感受阈限的觉察能 力。
觉到，如降价、宣传和提示性信息等。 例如：降价多少，消费者才能感觉得到？
促销活动达到一定的 优惠才会产生刺激， 买200元送200购物券
感觉阈值在营销中的应用
纵向比较：
阈下刺激：当企业的营销策略不想被消费者 感知到时应用。如缩小包装，减少容量，改 变包装设计等。
感觉的适应性
（1）感觉的适应性。适应是指感受器在同一 刺激的持续作用下，感受性发生变化的现象。 适应既表现为感受性的提高，也表现为感受 性的降低。
消费心理学习题(1—4章)
2013—2014学年第一学期营销121《消费心理学》习题（1—4章）2013年10月20日一、单项选择题1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（）A综合性 B普遍性 C发展性 D应用性2.研究消费心理学应遵循的原则不包括（）A客观性原则 B发展性原则 C应用性原则 D普遍性原则3.下列选项中，不属于消费心理学的研究方法的是（）A观察法 B归纳法 C试验法 D调查法1.以下不是知觉的基本特征是（）A整体性 B理解性 C选择性 D综合性2.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（）A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性3.联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（）A提高广告效果 B利用创造性思维开发新产品，创新促销活动C引导消费者消费新开发的新产品 D树立品牌形象4.感觉具有一定的规律性，下面各项不是一般规律选项的是（）A适宜刺激 B感受性 C适应 D争取4.知觉的特性之一是（）A客观性 B间接性 C主观性 D整体性5.联想在市场营销中的应用不能实现以下哪个功能（）A提高广告效果 B树立品牌形象 C引导需求，夸大市场销售 D提高企业形象6.马斯洛的层次需求理论不包括以下哪些层次（）A自我实现需要 B生活需要 C社交需要 D安全需要7.从消费心理学的角度，学习是通过神经系统不断接受外部环境变化信息，获取新的行为模式的过程，下列不是学习方法的是（）A联想法 B 模仿法 C试错法 D 发现法8.记忆的心理过程不包括（）A识记 B保持 C推断 D认知9.根据直觉反映的事物特性，直觉可以分为（）A空间知觉 B触知觉 C事物知觉 D运动知觉10.下列有关情绪与情感的说法，不正确的是（）A情绪等于情感 B情绪是较强的情感C情绪具有较大的情景性、波动性 D情感大多与人的社会需要相联系11.感觉（）A.是人脑对客观对象整体属性的反映B.是对对象个别属性(如颜色、气味、形状)的反映C.是人脑对客观外界对象和现象个别属性的反映D.是当前事物在人脑中的反映，是理性认识统一过程中的环节12.对以前曾参加过联欢会体验到的情感的记忆属于（）A.感知形象记忆B.概念记忆C.词语记忆D.情绪记忆1.以下不是购买动机的调查方法为（）A投射法 B功能扮演法 C推测试验法 D语义区别法2.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（）A深涉型 B浅涉型 C半涉型 D初涉型3.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（）A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法4.消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性4.在现实的消费活动中,消费者的购买动机模式为（）A.需要→购买行为→购买动机→获得满足→新的需要，循环往复；B.需要→购买动机→购买行为→获得满足→新的需要，循环往复；C.购买动机→需要→购买行为→获得满足→新的需要，循环往复；D.需要→购买动机→获得满足→购买行为→新的需要，循环往复。
市场营销的名词解释知觉是什么呢
市场营销的名词解释知觉是什么呢市场营销的名词解释：知觉是什么呢？市场营销是商业领域中非常重要的一个概念，为了更好地理解市场营销，我们需要探讨其中的一项重要要素——知觉。
知觉是人们对于信息和环境的感知和理解过程。
在市场营销中，知觉起到了决定产品或服务在客户心中形象的作用。
这体现了人们主观的经验和认知。
首先，需要明确的是，知觉并不仅仅是我们对于事物的直观感受，它还包含了我们对于信息的加工和解释。
因此，知觉是一个相当复杂的心理过程，由感官接收信息、处理信息、提取关键信息并最终产生认知的过程组成。
在市场营销中，知觉扮演了至关重要的角色。
客户的购买决策往往是基于对产品或服务的知觉形象。
商家需要精确地把握客户的知觉，从而塑造出符合其需求和偏好的产品形象。
如何改变客户的知觉呢？首先，企业需要通过各种手段传递有关产品或服务的信息。
这包括广告、宣传、包装等。
通过精心设计的广告和吸引人的宣传，企业可以影响客户的知觉，使其对产品或服务产生积极的印象。
其次，产品或服务本身的品质和性能也是影响客户知觉的重要因素。
优质的产品和卓越的服务往往能够给客户留下深刻的印象，从而在客户心中形成正面的知觉。
此外，客户对市场和行业的宏观知觉也会影响其对特定产品或服务的认知。
当客户对市场中某一类产品或服务有一定的认知或经验时，他们往往会更加倾向于购买这类产品或服务。
因此，企业需要了解并引导客户的宏观知觉，从而促进自身产品或服务的销售。
另外，人们对于品牌的知觉也是市场营销中的一个重要问题。
品牌知觉是消费者对于品牌的整体印象和评价。
这涉及到品牌的声誉、形象、品质等方面。
品牌知觉可以直接影响消费者对品牌的忠诚度，进而影响消费者的购买决策。
总结来说，知觉在市场营销中起到了不可忽视的作用。
了解并塑造客户的知觉，可以帮助企业有效推广产品或服务，并建立积极的品牌形象。
市场营销的核心是满足客户的需求和期望，而知觉正是理解客户需求的基础。
因此，企业应该认真研究客户的知觉，以此为基础开展市场营销活动，提升产品或服务的竞争力。
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知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值?(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。
这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。
因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。
(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。
商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。
如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。
但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。
后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。
实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。
这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。
知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。
因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。
例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。
说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。
这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多（3）运用错觉原理制定商品促销策略由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。
错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。
商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。
比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。
喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。
据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。
（4）知觉在营业员工作中的作用①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。
知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。
优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。
②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。
营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。
知觉理论在市场营销中的应用发布时间：2008-05-08 浏览次数：1384(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。
这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。
因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。
(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。
商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。
如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。
但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。
后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。
实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。
这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。
知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。
因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。
例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。
说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。
这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多。
（3）运用错觉原理制定商品促销策略由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。
错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。
商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。
比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。
喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。
据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。
（4）知觉在营业员工作中的作用①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。
知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。
优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。
②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。
营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。
感觉理论在市场营销中的应用发布时间：2008-05-08 浏览次数：841(1)第一印象的感觉作用感觉是一切复杂心理活动的基础。
消费者只有在感觉的基础之上，才能获得对商品的全面认识。
感觉使消费者对商品有初步印象，而第一印象的好坏，往往决定着消费者是否购买某种商品，同时，企业的各种营销手段，也只有给消费者以良好的第一印象时，才能发挥作用，从而引发购买欲望。
在视觉方面，商店的内外环境要力求整洁，商品陈列美观大方、重点突出、色彩鲜明，并利用适宜的灯光，以衬托商品，使消费者赏心悦目。
在听觉方面，要恰当地运用购物场所的音响设备，播放轻快、悠扬的背景音乐及有关商品信息和商店有关服务项目等。
广播的语言应准确、生动而简练，播音员的声音要轻柔甜美、亲切感人，适当的背景音乐可以调节消费者的情绪，活跃购物气氛，促进消费者购买行为的实现。
在味觉方面，主要是在出售食品的过程中，可以品尝的，开设试尝服务，让消费者直接感触食品的味道；不能品尝的，则可以将食品放在透明的玻璃柜内展出，并附介绍食品的详细说明书，还可以把食品拍成彩色照片或图片，使消费者间接地感知食品的品质、滋味和营养价值。
在嗅觉方面，主要是在化装品的出售过程中，应设法突出不同化妆品的特殊香味，并附有说明书，以利于消费者的选择。
在触觉方面，主要是在布料、衣服的出售过程中，消费者往往喜欢用手触摸商品，以鉴别商品的品质。
因此，营销人员应给予尊重，并给予方便的条件，以加深其对商品的良好印象。
(2)感觉阈限与产品设计及营销①绝对感觉阈限与产品设计及营销策略：在生产中，有许多产品的设计与绝对感觉阈限关系密切。
如设计一般家庭照明用灯，至少要有多少周波数，人眼看起来是稳定的：同样，在电影软片上至少要有多少帧画面才能让观众产生似动的感觉。
这都需要有关的绝对阈值数据。
关于味觉感受性的知识给食品工业带来积极的帮助，如婴儿的味觉不敏感，绝对感觉阈限要大一些，故婴儿食品的加工就不能依据成人的口味行事。
成人味觉之间，在某些物质上差异很大，而在另外的物质上则差异很小：不同地区间，人们味觉差异不同，如我国历来南甜、北咸、东辣、西酸的食品调味习惯。
了解这些，对于食品的生产设计具有重要意义。
②差别感觉阈限与产品设计及营销策略：在市场中，无论是制造商，还是经销者都十分关心自己的产品销路，他们都渴望通过一定的策略来使消费者对自己的产品感到满意。
如商品的包装中，要充分考虑消费者的差别感觉阈限，使商品的包装突显个性色彩，从而使本企业的商品在众多的同类商品竞争中脱颖而出，战胜竞争对手；而且由于商品包装现代化的发展，可能会涉及到消费者心目中已经熟悉的商品的商标，于是要求在商标的现代化进程中不使消费者感到商标的变化。
差别感觉阈限在识别真假名牌商标中也有应用价值。
一方面，名牌商标生产者竭力寻求与其对手的区别；另一方面，对手则企图混淆视听，鱼目混珠。
因此，在某种意义上说，商标战的机制正是消费者对商标的差别阈。
要识别真假名牌就得使两者之间的差别大于差别阈。
方法之一就是将两者成对地让消费者去辨认。
有实验表明消费者在价格的变动上也有差别阈限的存在。
零售商为了吸引消费者购买通常需要至少削减商品价格的15％，才能达到降价促销的目的，如超过50％，消费者则怀疑商品的实用性而不敢贸然购买。