商务谈判考试试题及答案

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一, 单项选择题 (10x2=20)(B )1. 一般只限于合作关系特别友善, 并有长久的业务来往的两方之间的谈判方式是A. 立场型谈判B. 退步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确立基调是在 (B ) A.准备阶段 B. 开局阶段3. 此刻世界各国当事人广泛选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调停C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 集体效能与个体效能的关系是(D )B.集体效能小于个体效能的累加C.集体效能等于个体效能的累加D.集体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员一定具备的首要条件是(A )6.在波及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应当 ( D) A. 由懂行的专家或专业人员担当 B. 由商务人员担当C.由谈判领导人员担当D. 由法律人员担当7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人8.一般状况下 , 商务谈判中能够公然的看法是 (B ) A.己方的最后谈判限期 B. 谈判主题9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应依据 ( C) A.谈判的时间 B. 谈判的地址10.坚定的退步方式的特色是 (A )11.一开始就让出所有可让利益的退步方式是 ( D) A.坚定的退步方式 B. 坚决的退步方式12.以下方法中属于间接办理潜伏谈判僵局的是 (D ) A.反问开导法 B. 场外交流C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的建议, 而后再削弱对方13. 既能获取新的信息又能证明己方过去判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧发问题14.经过己方的发问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) A. 关闭式发问 B. 证明式发问15.鉴于己方的立场 , 看法 , 方案等 , 经过陈说来表达对各种问题详细见解的交流行为是 ( D) A. 辩B. 答16.讲究节约 , 反对浪费 , 把浪费当作是 " 罪恶 " 的是 (A ) A.德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南佳人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )18.以下选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)19.既能带来利润时机又存在损失可能的风险是 (B ) A.纯风险 B. 谋利风险20.以下选项中 , 属于分担外汇风险方法的是 (D ) A.均衡法 B. 人民币计价法21.对谈判进行评论最主要的方面是 (A ) A.经济利益 B. 信用22.既理性又富裕人情味的谈判种类是 ( C) A.退步型谈判 B. 软式谈判23.一定选择全能型谈判人员的谈判种类是 (D ) A.集体谈判 B. 双边谈判24.原则型谈判又称为 ( D) A.退步型谈判 B. 立场谈判25.原则上不认可判例拥有与法律相同效劳的是 (B ) A.英美法 B. 大陆法 C. 大海法 D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的详细职责是(B )27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) A.合同权益与义务的均衡 B. 交货28.选择谈判信息传达方式是 (B ) A.主观的 B. 有目的的C.任意的D. 单调的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠葛并诉诸法律 , 其法律合用问题将波及到 ( C) A. 买方国家 B. 卖方国家30.开局阶段确立谈判成功基础的重点是 (A ) A.优异的谈判氛围 B. 合理的报价二, 多项选择题 (10x2=20)1. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A. 国家对公司的管理程度B. 经济的运转体制C.政治背景D. 政局稳固性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员, 其详细职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项 D. 为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性3.确立商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 适用性原则4.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理要素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风采B. 谨慎守旧C. 独爱横向式谈判方式D. 时间看法不强E. 激烈的民族骄傲感6.谈判成本包含 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的时机成本E. 执行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人能够是 (ACE ) A.项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师E.合同执行经理8.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABDE )E.教育程度差异9.对于法制风险 , 以下说法中正确的有 ( ACD)E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签订纯记录性质的文件时, 要严格区其余详细问题有(ABCD )E.交易来往关系11.影响国际商务谈判中集体效能的主要要素有( ABCDE)A. 集体成员的素质B. 集体成员的构造C.集体规范D. 集体的决议方式E.集体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本看法有(ABD )A. 忠于职责B. 相同互惠C.公正竞争D. 团队精神E.以利益为最后目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD) A.确立报价 B. 创建谈判氛围E.作报价解说14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应掌握的原则是 (ABD ) A.正确办理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方E.创建共赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特色是 ( BCE) A.风趣风趣 B. 富于男子气派E.个人人品至上16.固执的谈判敌手的心理特色表现为 ( ABD) A.自信自满 B. 控制他人 C. 易激动17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD ) A.团队精神 B. 富裕耐心 C. 忽略律师作用18.谈判中 ,( AC) 的人较为简单接受示意 . A.缺少主见 B. 独立性强 C. 随声附和19.若僵局连续发展 , 两方严重对峙且没法解决时 , 可采纳 (AB ) A. 调停 B. 仲裁 C. 退步20.国际商务活动中的市场风险包含 (ABC ) A.汇率风险 B. 利率风险 C. 价钱风险21.在 ( ABCD) 状况发生时 , 发盘即告停止 .A. 过期B. 拒绝C. 还盘22.若谈判者双足交错而坐 , 则表示其心里 (AB ) A.压制情绪 B. 防备 C. 忧虑23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC) A.翻译 B. 法律人员 C. 经济人员24.以下有关谈判氛围阐述中 , 正确的选项是 ( ABD)A. 谈判开始瞬时的影响最为激烈 , 今后 , 氛围颠簸较为有限B.当两方走到一同准备谈判时 , 氛围就已形成C.两方会面时的寒暄相同能决定谈判氛围D.谈判人员的大脑运动是决定氛围的本质内容E.氛围对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于 (ABCD ) A.谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地域与谈判有关的政治状况要素主要有(ABCDE )A.国家对公司的管理程度B.经济的运转体制C.政治背景D.政局稳固性E.政府间关系27.法律人员是一项重要项目谈判的必定人员 , 其详细职责是 ( ABE) A.确立谈判对方经济组织的法人地位B.监察谈判程序在法律赞同范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决议供给专业方面的论证E.检查法律文件的正确性和齐备性28.确立商务谈判目标系统和目标层次时 , 应坚持的原则是 ( CDE ) A.利益最大化原则B.利己原则E.适用性原则29.形成信息交流阻碍的主要原由有(ABE )A.文化背景差异B.心理要素差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中 , 属于法国人的谈判风格的有 (CDE ) A.崇尚绅士风采B.谨慎守旧E.激烈的民族骄傲感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中, 处于不一样国家或不一样地域的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此经过信息交流, 就交易的各项要件进行磋商的行为过程.2. 最低接受目标是商务谈判一定实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不可以实现 , 情愿谈判破碎也没有讲价还价 , 妥协退步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1)特别重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,着重技巧;(3)对不一样的谈判对象 , 使用 " 围魏救赵 "," 疲惫战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不停地讲价还价 , 并且显得十分坚强 ;(4) 谈判时远比日本商人痛快 , 他们常常在不利的局势下 , 以退为进 , 稍作退步以战胜敌手 .4. 简述躲避国际商务活动中各种风险的举措.答:(1) 完整回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判两方所在地以外的其余地址进行的谈判.6.还盘指受盘人不一样意发盘的交易条件而提出改正或增添条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力争赶快完成协议;(2) 尽量保证已方获得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获. 9.简述你对谈判僵局的认识 .答:(1) 僵局的出现其实不可以算坏事 ;(2) 僵局的出现能够防止非理性的合作 ;(3) 僵局仍可经过谈判争取两方认识来解决 ;(4) 经过剖析僵局出现的原由 , 为此后的成功打下基础 .10. 控制国际商务合作中风险的举措有哪些答:(1) 完整回避风险 ;(2) 减少风险损失 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较沉着和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风采 ;(3) 行动循规蹈矩 , 讲究信用 .12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或许以其余方式完成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价钱解说是指对价钱的构成 , 报价依照 , 计算的基础以及方式方法等作出详尽的解说.14. 一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时 , 不是孤立地谈其生产或销售 , 而是将该项 . 目从设计 , 开发 ,生产 , 工程 , 销售到价钱等一同商谈, 最后完成通盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的详细职责.答:说明参加谈判的意向和条件 ; 明晓对方的企图 , 条件 ; 找出两方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 改正起草的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决议供给专业方面的论证 .16. 简述先报价的长处和弊端 .答:(1) 长处 :①先报价就为此后的讲价还价建立一个界碑, 本质上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最后谈判将在这个范围内完成.②先报价假如出乎对方的料想和希望值, 会使对方失掉信心.(2) 弊端 :①卖方认识己方的报价后, 能够对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方依照他们的门路谈下去.17. 简述交手中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺少经验的谈判者的最大短处是不可以耐心地聆听对方讲话, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧发问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧发问题. 经过发问我们不单能获取平常没法获取的信息 , 并且还可以证明我们过去的判断.(3)使用条件问句 . 当两方对对方有了初步的认识后 , 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具尝试性的条件问句进一步认识对方的详细状况. 以改正我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判两方的母语常常又不都是英语 , 这就增添了交流的难度 . 在这类状况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易惹起误解的多义词, 双关语 , 俚语 , 成语 .18.简述躲避风险的手段 .答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提升谈判人员的素质.四, 阐述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的差异 .答:(1)受理案件的依照不一样. 法院诉讼是强迫管辖, 而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不一样 . 在法院诉讼的当事人不可以选定审讯员, 应由法院依职权指定法官或构成合议庭审理案件 ; 仲裁的两方当事人有权各自指定一名仲减员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲减员构成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不一样 . 法院审理案件一般是公然的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公然进行的,案情不公然 , 判决也不公然 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)办理结果不一样 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的能够上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不可以上诉 , 也不一样意再向任何机构提出更改判决的要求 , 败诉方如不自动执行判决 , 胜诉方能够向法院申请强迫执行 .(5)受理案件机构的性质不一样 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会集体 .(6)办理结果境外执行的不一样 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需依据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法辅助合约或许互惠原则去办理; 仲裁机构所作出的仲裁判决要到境外执行时, 假如作出判决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年结合国《认可及执行外国仲裁判决条约》的成员国, 当事人能够向执行国主管法院提出认可及执行申请, 不是该条约成员国的, 则需依据司法辅助合约或许互惠原则办理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1)看法明确,立场坚定.商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的看法 , 辩驳对方的看法 . 争辩的过程就是经过摆事实 , 讲道理 , 说明己方的看法和立场 .(2),,.商务谈判中的争辩, 常常是在两方进行磋商的过程中碰到难解的问题时才发生的. 一个优异的辩手 , 应当脑筋沉着 , 思想矫捷 , 论辩严实且富裕逻辑性, 只有拥有这类素质的人材能对付各种各种的困难, 挣脱窘境 .(3) 掌握大的原则, 不纠葛细枝末节.在争辩过程中 , 要有战略目光 , 掌握大的方向, 前说起原则 . 争辩过程中不要在枝节问题上与对方纠葛不休 , 但在主要问题 , 上必定要集中精力 , 掌握主动 . 在辩驳对方的错误看法时 , 要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 争辩时应掌握好攻击的尺度.争辩的目的是要证明己方的立场 , 看法的正确性 , 辩驳对方的立场 , 看法上的不足 , 以便能够争取有益于己方的谈判结果 . 切不行以为争辩是一场抗衡赛 , 一定置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞正确严实 .文明的谈判准则要求: 无论争辩两方怎样唇枪舌剑, 争辩多么激烈, 谈判两方都一定以客观公正的态度 , 正确地措辞 , 切忌用欺侮诋毁 , 尖酸苛刻的语言进行人身攻击 . 假如某一方违反了这一准则 ,其结果只能是伤害自己的形象, 降低其谈判质量和谈判实力, 不会给谈判带来丝毫帮助, 反而可能置谈判于破碎的边沿 .(6) 擅长办理争辩中的优势与劣势.在商务谈判的争辩中 , 两方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的场面 , 当我们处于两种不一样状态时 , 就一定做好相应的办理 , 这是衡量商务谈判能否合格的一个条件 .(7) 注意争辩中个人的举止随和度.在争辩中 , 必定要注意个人的举止随和度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不好的表现 ,更无心胸可言 .3. 试述拟订国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)认识影响谈判的要素. 谈判策略拟订的起点是对影响谈判的各要素的认识. 这些要素包含谈判中的问题, 两方的分歧 , 态度 , 趋向 , 事件或状况等, 这些要素共同构成一套谈判组合.(2)找寻重点问题 . 在对有关现象进行科学剖析和判断以后, 要求对问题 , 特别是重点问题作出明确的陈说与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确立详细目标 . 依据现象剖析 , 应第一找出重点问题 , 找出谈判进展中应当调整的预先已确立的目标 , 而后视当时的环境变化 , 调整和订正本来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确立一个新目标.(4)形成假定性方法 . 依据谈判中不一样问题的不一样特色 , 逐渐形成解决问题的门路和详细方法.这需要谈判人员对不一样的问题进行深刻剖析 , 打破惯例限制 , 全力探究出既能知足自己希望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度剖析和比较假定方法 . 在提出了假定性的解决方法后, 要对少量比较可行的策略进行深入剖析 . 依照 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行剖析 , 比较 , 衡量利害 , 从中选择若干个比较满意的方法与门路 . 这要求谈判人员在决议理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的剖析方法 , 对假定方法进行深度剖析 , 剖析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成详细的谈判策略 . 在进行深度剖析得出结果的基础上, 对制定的谈判策略进行评论 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假定性谈判策略的方式, 方法 , 依据谈判的进展状况, 特别是已正确掌握了对方的妄图此后, 就要考虑在什么时候提出己方的策略, 并考虑以什么方式提出 .(7)制定行动计划草案 . 有了详细的谈判策略 , 紧接着即是考虑谈判策略的实行 . 要从一般到详细地提出每位谈判人员一定做到的事项 , 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反应控制和追踪决议 .五, 事例剖析题 (15x1=15)1. 背景资料 : 某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设施, 当时能供给这类技术与设施的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步检查, 得悉甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的好多要求不可以获取知足 , 假如想改变条件知足自己的要求 , 甲厂就会提升价钱 . 最后该饮料厂以高于原价钱 l5%的价钱购置了技术与设施 .问题 :(1)甲厂采纳了哪一种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分 )(3)对卖方来说该种报价的长处是什么(5 分 )答:(1)甲厂采纳了日本式报价战术.(2)这类报价战术的一般模式是 : 将最廉价钱列在价钱表上 , 以求第一惹起买主的兴趣 , 因为这类价钱一般是以卖方最有力的结算条件为前提 , 并且 , 在这类价钱交易条件下 , 各个方面都很难所有知足买方的需要 , 假如买主要求改变有关条件 , 则卖主就会相应提升价钱 .(3)这类报价一方面能够排挤竞争敌手而将买方吸引过来, 获得与其余卖主竞争中的优势和成功 ; 另一方面 , 当其余卖主败下阵来纷繁走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.假如买方想要达到必定需求, 只能任卖方一点一点地把价钱抬高才能实现.2. 背景资料 : 英国某财团副总裁率代表团来华观察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出头招待安排 . 第一天洽商会 , 英方人员所有西装革履 , 衣着一致规范列席 , 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外衣 . 结果 , 当日的会商草草结束后 , 英方连观察的现场都没去 , 次日找了个原由 , 就打道回府了 . 问题 :(1)本次谈判失败的主要原由是什么(3 分 )(2)为了防止这类状况的发生 , 在此后的谈判中应当注意什么(9 分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创建一个优异的, 合作的氛围 .(2)为了创作一个优异的 , 合作的氛围 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应寂静下来再一次假想谈判敌手的状况, 假想谈判敌手是什么样的人 .②谈判人员应当径直步人会场 , 以赤诚相见 , 友善的态度出此刻对方眼前 .③谈判人员在衣饰仪表上, 要塑造切合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小构成员不用围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判两方分红若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌乱张 .⑥注意手势和触碰行为 . 两方会面时 , 谈判人员应绝不狐疑地伸出右手与对方相握.3. 背景资料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴外国洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小构成员包含 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这类安排的主要原由是什么(3 分 )(3) 对这一安排应怎样调整 (3 分)(4)调整的原由是什么 (3 分 )答:(1)这类人员安排不切合谈判小组人员构成的要求.(2)本源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保存厂长外 , 将三名政府官员改换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为般配, 能保证此项谈判的成功。

商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( BC.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

(BC.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要表达在___上。

(DD.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( C )D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(CD)C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BCC.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每题2分，共20分)判断以下命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。

商务谈判——考试题库及答案

商务谈判1.下列哪种方式提供的标准比较客观（） A. 权威部门B. 媒体C. 朋友D. 对方正确答案：A2.日本文化所塑造的日本人的价值观都是（）的。

A. 个人英雄主义B. 小团体主义C. 个人主义D.集体主义正确答案：D’3.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在＿＿＿上的平等。

A. 实力B. 级别C. 法律D. 经济利益正确答案：C4.“不用讲了，事情就这样定了。

”这是什么类型的语言？（） A. 针锋相对的语言B. 极端性的语言 C. 以我为中心的语言D. 赌气的语言正确答案： A5.(）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。

A. 声东击西B. 出其不意C. 得寸进尺D. 以退为进正确答案： B6.（）是指人能够顺利地完成某种活动,并直接影响活动效率的个性心理。

A. 态度B. 需要C. 能力D. 个性正确答案： C7.下列哪一项不是需要的特点？（） A. 连续性B. 对象性C. 超前性D. 选择性正确答案：C8.（）是指使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，可是一旦进入磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的要求。

A. 假出价B. 后报价C. 主动报价D.先报价正确答案：A9.（）是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观地下结论。

A. 晕轮效应B. 首要印象C. 先入为主D. 第一印象正确答案： C10.“你这样做是不给自己留后路。

”这是什么类型的语言？（） A. 极端性的B. 威胁性的C. 言不由衷的D. 模棱两可的正确答案：B11.谈判地点设在我方的好处（） A. 可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报B. 可以越级与对方的上级洽谈 C. 避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 D. 可以排除干扰，全身心地投入谈判正确答案：C12.在选择谈判对手时，一般应确定在（）家之内。

A. 3-4 B. 2 C. 1 D. 5 正确答案：A13.文件战术的作用主要是（）？ A. 寻找讨价还价的借口B. 准备充分威慑对方C. 发现成交的机会D. 试探对方正确答案： B14.在签约时，要调查对方的资信情况，要求当事人相互提供有关法律文件，证明其（） A. 符合规范 B. 合法性C. 签约资格D. 可信度正确答案： C15.（）的谈判人员往往过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。

商务谈判试题库及答案

商务谈试题库及答案判一, 单选(10x2=20)题1. 一般只限于合作关系非常友好, 并有长期的业务往来的双方之间的谈判方(B )式是A. 立场型谈判B. 让步型谈判C.原则型谈判D. 价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A. 准备阶段B. 开局阶段3. 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和( C)A. 行政复议B. 调解C.仲裁D. 谈判4. 国际商务谈判中, 群体效能与个体效能的关系是(D )B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加, 有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时 , 主谈人应该 ( D)A. 由懂行的专家或专业人员担任B. 由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D. 由法律人员担任7. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(C )A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人8.一般情况下 , 商务谈判中可以公开的观点是(B ) A. 己方的最后谈判期限 B. 谈判主题9.国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据( C) A. 谈判的时间 B. 谈判的地点10.坚定的让步方式的特点是 (A )11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A. 坚定的让步方式B. 果断的让步方式C.初始让步方式D. 一次性让步方式12. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A. 反问劝导法B. 场外沟通C.站在对方立场上说服对方D. 先重复对方的意见, 然后再削弱对方13. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A. 多听少说B. 只听不说C.有问必答D. 巧提问题14.通过己方的提问 , 使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A. 封闭式发问B. 证明式发问C.诱导式发问D. 协商式发问15. 基于己方的立场, 观点 , 方案等 , 通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B. 答C.说服D. 叙16.讲究节俭 , 反对浪费 , 把浪费看成是 " 罪恶 "的是 (A ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )18.下列选项中 , 不属于非人员风险的是 ( A)19. 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(B )A. 纯风险B. 投机风险20.下列选项中 , 属于分担外汇风险方法的是(D ) A. 平衡法 B. 人民币计价法21.对谈判进行评价最主要的方面是(A )22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A. 让步型谈判B. 软式谈判C.原则型谈判D. 立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A. 集体谈判B. 双边谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A. 让步型谈判B. 立场谈判25. 原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(B )A. 英美法B. 大陆法C. 海洋法D. 北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A. 检查法律文件的准确性B. 进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D. 介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A. 合同权利与义务的平衡B. 交货28.选择谈判信息传递方式是 (B )A. 主观的B. 有目的的C.随意的D. 单一的29.在国际商务活动中 , 一旦发生纠纷并诉诸法律 , 其法律适用问题将涉及到( C) A. 买方国家 B. 卖方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A. 良好的谈判气氛B. 合理的报价二, 多选题 (10x2=20)1. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A. 国家对企业的管理程度B. 经济的运行机制C.政治背景D. 政局稳定性E. 政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员, 其具体职责是 (ABE )A. 确认谈判对方经济组织的法人地位B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项 D. 为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE)A. 利益最大化原则B. 利己原则C. 合理性原则D. 合法性原则E. 实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A. 文化背景差异B. 心理因素差异C. 性别差异D. 家庭条件差异E. 职业或受教育程度的差异5.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE )A. 崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A. 谈判桌上的成本B. 谈判过程中的成本C. 合同的制作成本D. 谈判的机会成本E. 履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中 , 其主谈人可以是 (ACE )E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )E.教育程度差异9.关于法制风险 , 下列说法中正确的有 ( ACD)E.不要进行有风险的谈判10. 在与法国商人签署纯记录性质的文件时 , 要严格区别的具体问题有 (ABCD )E.交易往来关系11. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A. 群体成员的素质B. 群体成员的结构C.群体规范D. 群体的决策方式E.群体内人际关系12. 谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A. 忠于职守B. 平等互惠C.公平竞争D. 团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段 , 谈判人员的主要任务是 ( BCD)A. 确定报价B. 创造谈判气氛E.作报价解释14.商务谈判中 , 要做到对事不对人 , 应把握的原则是(ABD ) A. 正确处理和对方的人际关系 B. 正确理解谈判对方E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A. 幽默诙谐B. 富于男子气概E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为 ( ABD)A. 自信自满B. 控制别人C. 易激动17.日本商人的谈判风格表现为 (ABCD )A. 团队精神B. 富有耐心C. 忽视律师作用18.谈判中 ,( AC) 的人较为容易接受暗示 .A. 缺乏主见B. 独立性强C. 随波逐流D.知识丰富E. 职务高19.若僵局持续发展 , 双方严重对峙且无法解决时 , 可采用(AB ) A. 调解 B. 仲裁 C. 让步D.反问劝导法E. 最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括 (ABC )A. 汇率风险B. 利率风险C. 价格风险21.在 ( ABCD) 情况发生时 , 发盘即告终止 . A. 过期 B. 拒绝 C. 还盘22.若谈判者双足交叉而坐 , 则表明其内心(AB ) A. 压制情绪 B. 防范 C. 焦虑23.属于谈判队伍第二层次的有 ( ABC)24.下列有关谈判气氛论述中 , 正确的是 ( ABD)A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈 , 此后 , 气氛波动较为有限B. 当双方走到一起准备谈判时 , 气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段 , 谈判者应将话题集中于(ABCD ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度D.人员E. 聊天26. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员 , 其具体职责是 ( ABE)A. 确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时, 应坚持的原则是 ( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A. 文化背景差异B.心理因素差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中 , 属于法国人的谈判风格的有(CDE ) A. 崇尚绅士风度B.严谨保守E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三, 简单题 (6x5=30)1. 国际商务谈判是指在国际商务活动中 , 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易, 彼此通过信息交流, 就交易的各项要件进行协商的行为过程 .2. 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标 , 是谈判的最低要求 , 若不能实现 , 宁愿谈判破裂也没有讨价还价 , 妥协让步的可能 .3.简述韩国商人的谈判风格 .答:(1) 非常重视谈判的准备工作 ;(2) 逻辑性强 , 做事条理清楚, 注重技巧 ;(3)对不同的谈判对象 , 使用 " 声东击西 "," 疲劳战术 "," 先苦后甜 " 等策略 , 不断地讨价还价 ,并且显得十分顽强 ;(4) 谈判时远比日本商人爽快 , 他们往往在不利的形势下 , 以退为进 ,稍作让步以战胜对手 .4. 简述规避国际商务活动中各种风险的措施 .答:(1) 完全回避风险 ;(2) 风险损失的控制 ;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .5. 中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序 .答:(1) 准备阶段 ;(2) 开局阶段 ;(3) 正式谈判阶段 ;(4) 签约阶段 .8. 成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1 ) 力求尽快达成协议 ;(2) 尽量保证已方取得利益不丧失;(3) 争取最后的利益收获 .9. 简述你对谈判僵局的认识 .答:(1 ) 僵局的出现并不能算坏事;(2) 僵局的出现可以避免非理性的合作;(3) 僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决 ;(4) 通过分析僵局出现的原因 , 为以后的成功打下基础 .10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1) 完全回避风险;(2) 减少风险损失;(3) 转移风险 ;(4) 自留风险 .11.简述英目商人的谈判风格 .答:(1) 英国人一般比较冷静和持重 ;(2) 十分注意礼仪 , 崇尚绅士风度 ;(3) 行动按部就班 , 讲究信用 .12.仲裁协议答: 是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款 , 或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议 .13. 价格解释是指对价格的构成 , 报价依据 , 计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14. 一揽子交易答: 是指美国商人在谈判某项目时, 不是孤立地谈其生产或销售, 而是将该项 . 目从设计 , 开发 , 生产 , 工程 , 销售到价格等一起商谈, 最终达成全盘方案.15. 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责 .答: 阐明参加谈判的意愿和条件 ; 明晓对方的意图 , 条件 ; 找出双方的分歧或差距 ; 与对方进行专业细节方面的磋商 ; 修改草拟的谈判文件中的有关条款 ; 向主谈人提出解决专业问题的建议; 为最后决策提供专业方面的论证 .16.简述先报价的优点和缺点 .答:(1) 优点 :①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑 , 实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线 ,最终谈判将在这个范围内达成 .②先报价如果出乎对方的预料和期望值, 会使对方失去信心.(2)缺点 :①卖方了解己方的报价后 , 可以对他们原有的想法作出最后的调整 .②先报价后 , 对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17. 简述交锋中的谈判技巧.答:(1) 多听少说 . 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言, 而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听 .(2)巧提问题 . 谈判的第二个重要技巧是巧提问题 . 通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息 , 而且还能证实我们以往的判断 .(3)使用条件问句 . 当双方对对方有了初步的了解后, 谈判将进入发盘和还盘阶段 . 在这个阶段, 我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况. 以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义 . 国际商务谈判大多用英语进行 , 而谈判双方的母语往往又不都是英语 , 这就增加了交流的难度 . 在这种情况下 , 我们要尽量用简单 , 清楚 , 明确的英语 ,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段 .答:(1) 咨询专家法 ;(2) 利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3) 利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质 .四, 论述题 (15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别 .答:(1) 受理案件的依据不同 . 法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同 . 在法院诉讼的当事人不能选定审判员, 应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件 ; 仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员, 再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同 . 法院审理案件一般是公开的 ; 仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开 , 裁决也不公开 , 开庭时没有旁听 , 审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访 .(4)处理结果不同 . 我国法院是两审终审制 , 一方当事人对法院判决不服的可以上诉; 仲裁裁决是终局性的 , 不能上诉 , 也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求 , 败诉方如不自动执行裁决 , 胜诉方可以向法院申请强制执行 .(5)受理案件机构的性质不同 . 受理诉讼案件的机构是法院 , 受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体 .(6)处理结果境外执行的不同 . 法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时, 需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理; 仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时, 如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958 年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国 , 当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请 , 不是该公约成员国的, 则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中 " 辩 " 的技巧 .答:(1) 观点明确 , 立场坚定 .商务谈判中 " 辩 " 的目的 , 就是论证己方的观点, 反驳对方的观点. 辩论的过程就是通过摆事实,讲道理 , 说明己方的观点和立场.(2) , , .商务谈判中的辩论 , 往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的. 一个优秀的辩手 , 应该头脑冷静, 思维敏捷 , 论辩严密且富有逻辑性 , 只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难, 摆脱困境 .(3) 掌握大的原则, 不纠缠细枝末节.在辩论过程中 , 要有战略眼光, 掌握大的方向 , 前提及原则 . 辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休 , 但在主要问题 , 上一定要集中精力 , 把握主动 . 在反驳对方的错误观点时 ,要切中要害 , 做到有的放矢 .(4) 辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场 , 观点的正确性 , 反驳对方的立场 , 观点上的不足 , 以便能够争取有利于己方的谈判结果 . 切不可认为辩论是一场对抗赛 , 必须置对方于死地 .(5)态度客观公正 , 措辞准确严密 .文明的谈判准则要求 : 不论辩论双方如何针锋相对 , 争论多么激烈 , 谈判双方都必须以客观公正的态度 , 准确地措辞 , 切忌用侮辱诽谤 , 尖酸刻薄的语言进行人身攻击 . 如果某一方违背了这一准则 , 其结果只能是损害自己的形象 , 降低其谈判质量和谈判实力 , 不会给谈判带来丝毫帮助 , 反而可能置谈判于破裂的边缘 .(6) 善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中 , 双方可能在某一阶段你占优势 , 我居劣势 , 可过一阶段又出现你处劣势 , 我占优势的局面 , 当我们处于两种不同状态时 , 就必须做好相应的处理 , 这是衡量商务谈判是否合格的一个条件 .(7) 注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中 , 一定要注意个人的举止和气度 . 有些行为 , 如语调高亢 , 指手画脚等 , 是气质不佳的表现 , 更无气度可言 .3. 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤 .答:(1) 了解影响谈判的因素 . 谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解. 这些因素包括谈判中的问题, 双方的分歧 , 态度 , 趋势 , 事件或情况等, 这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题 . 在对相关现象进行科学分析和判断之后, 要求对问题 , 特别是关键问题作出明确的陈述与界定 , 厘清问题的性质 , 以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标 . 根据现象分析 , 应首先找出关键问题 , 找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标 , 然后视当时的环境变化 , 调整和修订原来的目标 , 或是对各种可能的目标进行分析, 确定一个新目标.(4)形成假设性方法 . 根据谈判中不同问题的不同特点 , 逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析 , 突破常规限制 , 尽力探索出既能满足自己期望的目标 , 又能找出解决问题的方法 .(5)深度分析和比较假设方法 . 在提出了假设性的解决方法后 , 要对少数比较可行的策略进行深入分析 . 依据 " 有效 "," 可行 " 的要求 , 对这些方法进行分析 , 比较 , 权衡利弊 , 从中选择若干个比较满意的方法与途径 . 这要求谈判人员在决策理论的指导下 , 运用一系列定性与定量的分析方法 , 对假设方法进行深度分析 , 分析的标准是 " 有效 " 和 " 可行 ".(6)形成具体的谈判策略 . 在进行深度分析得出结果的基础上, 对拟定的谈判策略进行评价 ,得出最后结论 ; 同时 , 还需要考虑提出假设性谈判策略的方式, 方法 , 根据谈判的进展情况, 特别是已准确把握了对方的企图以后 , 就要考虑在什么时候提出己方的策略 , 并考虑以什么方式提出 .(7)拟定行动计划草案 . 有了具体的谈判策略 , 紧接着便是考虑谈判策略的实施. 要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项, 把它们在时间 , 空间上安排好 , 并进行反馈控制和追踪决策 .五, 案例分析题 (15x1=15)---1. 背景材料 : 某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备, 当时能提供这种技术与设备---的有甲 , 乙 , 丙三个厂家 . 该饮料厂经过初步调查, 得知甲厂的报价最低, 于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判 . 经过几轮谈判 , 该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足 , 如果想改变条件满足自己的要求 , 甲厂就会提高价格 . 最后该饮料厂以高于原价格 l5%的价格购买了技术与设备 .问题 :(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2 分 )(2)该种报价的一般模式是什么(5 分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5 分 )答:(1) 甲厂采用了日本式报价战术 .(2)这种报价战术的一般模式是 : 将最低价格列在价格表上 , 以求首先引起买主的兴趣 , 由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提, 并且 , 在这种价格交易条件下, 各个方面都很难全部满足买方的需要, 如果买主要求改变有关条件, 则卖主就会相应提高价格 .(3) 这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来, 取得与其他卖主竞争中的优势和胜利 ; 另一方面 , 当其他卖主败下阵来纷纷走掉时, 这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求, 只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2. 背景材料 : 英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣, 国内某酒厂出面接待安排 . 第一天洽谈会 , 英方人员全部西装革履 , 穿着统一规范出席, 而我方代表有穿夹克 , 布鞋的 , 有穿牛仔裤 , 皮鞋的 , 还有的干脆穿者毛衣外套 . 结果 , 当天的会谈草草结束后 , 英方连考察的现场都没去 , 第二天找了个理由 , 就打道回府了 .问题 :(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3 分 )(2)为了避免这种情况的发生 , 在以后的谈判中应该注意什么(9 分 )答:(1) 在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的, 合作的气氛 .(2) 为了创作一个良好的 , 合作的气氛 , 谈判人员应注意以下几点 :①谈判前 , 谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况, 设想谈判对手是什么样的人 .②谈判人员应该径直步人会场 , 以开诚布公 , 友好的态度出现在对方面前 .③谈判人员在服饰仪表上, 要塑造符合自己身份的形象 .④在开场阶段 , 谈判人员最好站立说话 , 小组成员不必围成一个圆圈, 而最好是自然地把谈判双方分成若干小组 , 每组都有各方的一两名成员 .⑤行为和说话都要轻松自如, 不要慌慌张张 .⑥注意手势和触碰行为 . 双方见面时 , 谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3. 背景材料 : 某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线, 该小组成员包括 1 名主管市长 ,1 名经委主任 ,l 名财办主任 , 另加该厂厂长 , 共 4 人 .问题 :(1)这一安排有何不合理之处 (3 分 )(2)形成这种安排的主要原因是什么(3 分 )(3) 对这一安排应如何调整 (3 分 ) (4)调整的理由是什么 (3 分)答:(1) 这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.---(2)根源是中国封建文化的影响 , 长官意志 .(3)调整时除保留厂长外 , 将三名政府官员更换为懂技术 , 商务 , 法律 , 金融方面的谈判人员 .(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配, 能保证此项谈判的成功---。

完整版)商务谈判试题库及答案

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

商务谈判试卷及答案

商务谈判试卷及答案一、单项选择(每题2分,共20分)1、谈判就是追求( )得过程。

Ａ、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行得智力较量2、按谈判内容与谈判目标得关系,可以将商务谈判分为( ）Ａ、实质性谈判与非实质性谈判B、正式谈判与非正式谈判C、对抗性谈判与非对抗性谈判D、真实谈判与非真实谈判３、十分强调通过人得行为去了解、分析推测人得需要得就是以下哪种理论( ）A、谈判需要理论Ｂ、谈判结构理论C、谈判技巧理论D、谈判实力理论4、由控制谈判班子得权力人物及智囊组成得谈判层次就是指( ）A、核心层B、中心层C、力量层D、关联层5、以马斯洛得需要层次理论与帕金森定律为依据得就是以下哪种思维方式( )A、反询问思维方式Ｂ、先进后退得思维方式C、晕轮效应思维方式D、伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略得做法( )Ａ、攻心策略 B、消磨策略 C、影子策略 D、强攻策略7、让步得实质就是（）A、损失B、妥协Ｃ、逃避 D、策略8、商务谈判宏观环境中最重要得环境信息就是以下哪一种( )A、政治环境B、经济环境Ｃ、文化环境 D、政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍得商务谈判语言就是以下哪一种( )A、口头谈判语言Ｂ、电话谈判语言C、书面谈判语言Ｄ、函电谈判语言1０、４—１２英尺属于西方文化环境中人际交往空间中得哪一种（ )A、亲密交往空间Ｂ、私人交往空间Ｃ、社会交往空间Ｄ、公共距离空间二、判断(每题1分,共１0分）1、商务谈判中以战取胜得方针主要就是以战胜对方为最终目得得方针。

（）２、商务谈判主谈人就是整个谈判班子得总协调人,领导人就是所在专业得总负责人。

( )３、一线人员面临得最大问题就是处理预料之外得非正常情况。

( ）4、商务谈判信息传递得方式由:明示、暗示、意会。

( )5、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。

（ )６、价格就是商务谈判中最核心得部分。

(完整版)商务谈判试题库及答案

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。