第七章 保险业经营new

一、保险展业的必要性
保险展业是保险服务特殊性的要求； 保险展业是保险服务特殊性的要求； 保险展业是由经营保险的数理基础所决定的； 保险展业是由经营保险的数理基础所决定的； 保险展业是保险企业稳定经营的要求； 保险展业是保险企业稳定经营的要求； 保险展业是与同业竞争的需要。 保险展业是与同业竞争的需要。
投资在保险经营中占有重要地位。
保险经营具有分散性和广泛性。
二、保险经营的原则
（一）经济核算原则 （二）风险大量原则 （三）风险选择算原则
促使保险公司加强经营管理，提高经济效益； 促使保险公司加强经营管理，提高经济效益； 增强保险公司偿付能力(solvency)； ； 增强保险公司偿付能力 促使保险公司压缩各项费用支出； 促使保险公司压缩各项费用支出； 帮助保险公司节约成本，提高利润水平； 帮助保险公司节约成本，提高利润水平； 通过财务管理来实施； 通过财务管理来实施； 包括资本金管理和负债管理。 包括资本金管理和负债管理。
保险学概论
胡建华 博士 2011-9-16
15:15
第七章 保险业经营
教学目的和要求]通过对本章的学习， [教学目的和要求]通过对本章的学习，要求学 生熟悉保险经营的特征与原则，掌握保险展业、 生熟悉保险经营的特征与原则，掌握保险展业、承 保、防灾防损与理赔等实务内容，清楚保险资金的 防灾防损与理赔等实务内容， 运用。 运用。 教学重点和难点]保险经营的特征和原则、 [教学重点和难点]保险经营的特征和原则、保 险实务内容、保险理赔计算，保险资金的运用。 险实务内容、保险理赔计算，保险资金的运用。 [教学方法和手段]课堂讲授、材料分析。 教学方法和手段]课堂讲授、材料分析。
（三）风险选择原则
对风险性质的选择。只承保可保风险， 对风险性质的选择 。 只承保可保风险 ， 预防道 德风险。 德风险。 对投保方的选择。投保方是否具有保险利益， 对投保方的选择 。 投保方是否具有保险利益 ， 是否有较高的道德水准及是否符合投保条件如 身体健康状况等。 身体健康状况等。 在不同阶段都可以进行风险选择。 在不同阶段都可以进行风险选择 。 包括事前选 事中选择、事后选择等。 择、事中选择、事后选择等。
第七章 保险业经营
第一节 保险业经营的特征与原则 第二节 保险展业 第三节 保险承保 第四节 保险防灾与理赔 第五节 保险资金的运用
保险业经营的业务环节
保险经营 环节
保险展业 Sales Practices
保险承保 Underwriting
保险理赔 Claim
保险防灾 Prevent Loss
保险投资 Insurance Investments
（1）保险专业代理 ）保险专业代理(Career agent)公司 公司
年底， 到 2005年底， 全国处于经营状态的保险代理机构 （ 保险专业代理公 年底 全国处于经营状态的保险代理机构（ 亿元， 司）1313家，实现保费收入 家 实现保费收入104.17亿元，占全国总保费收入的 亿元 占全国总保费收入的2.11%。 。
100 80 60 40 20 0 北京 上海 江苏 广东 山东 深圳 辽宁 河南 四川 青岛 2005底部分省市保险专业代理机构数量 93 70 99 70 49 73 72 79 52
43
（ 2）保险营销员 ）
年底， 到2005年底，全国有保险营销员 1467882人。2005年，保险营销员实现保费 年底 人 年 亿元， 收入 2128.59亿元，占总保费收入的 亿元 占总保费收入的43.2％。其中，人身险保费收入 1794.32亿 ％ 其中， 亿 亿元， 元，财产险保费收入 334.27亿元，分别占同期全国人身险保费、财产险保费 亿元 分别占同期全国人身险保费、 收入的49.2％和26.1％。 收入的 ％ ％
图示1： 图示 ：保险公司提供的投保服务
需要多少保险？ 哪些风险可 用保险转移？ 支付能力？
投保服务
面临什么风险？ 制定合理的 保险计划 风险偏好？
图示2： 图示 ：保险展业沟通模型
保 险 营 销 者 反馈 反应 噪音 信息编码 传达途径
准 投 保 人
二、保险展业的方式
保险展业的方式
直接展业
间接展业
保险经纪公司在我国的发展
我国保险经纪公司在近几年得到迅猛发展， 年还只有江泰、 我国保险经纪公司在近几年得到迅猛发展 ， 2000年还只有江泰、 长城 、 东大 年还只有江泰 长城、东大3 家经纪公司获得批准， 年新增联合、 家经纪公司获得批准 ， 2001年新增联合、 浦东 、 恒泰 、 长安 、 海达 家经纪公 年新增联合 浦东、恒泰、长安、海达5家经纪公 年又新增6家公司 司 ， 2002年又新增 家公司 ， 然而到了 年又新增 家公司，然而到了2003年 ， 一年内猛增 家 ， 截至 年 一年内猛增68家 截至2005年 年 全国共有保险经纪公司268家，实现经纪保费收入为 亿元， 底，全国共有保险经纪公司 家 实现经纪保费收入为100.78亿元，占全国总 亿元 保费收入的2.05%。 1 00 保费收入的 。
（二）保险代理人展业 (Agency(Agency-building distribution)
1.定义。《保险法》（2003年版）第125条规定：保险代理人是根据 定义。 保险法》 年版） 条规定： 定义 年版 条规定 保险人的委托，向保险人收取代理手续费， 保险人的委托 ， 向保险人收取代理手续费 ， 并在保险人授权的范 围内代为办理保险业务的单位或者个人。在我国， 围内代为办理保险业务的单位或者个人 。 在我国 ， 保险代理人分 为专业保险代理人、兼业保险代理人和个人保险代理人。 为专业保险代理人 、 兼业保险代理人和个人保险代理人 。 三种代 理人的代理权限不完全相同。一般包括：代理销售保险产品、 理人的代理权限不完全相同 。 一般包括 ： 代理销售保险产品 、 代 理收取保费、代理相关业务的损失勘查和理赔。 理收取保费、代理相关业务的损失勘查和理赔。 2.保险代理人选择。 保险代理人选择。 保险代理人选择 如果是专业代理人和兼业代理人，就要符合《 如果是专业代理人和兼业代理人 ， 就要符合 《 保险代理机构 管理规定》的相应条件，例如高管任职资格、资本金、职员人数、 管理规定 》的相应条件， 例如高管任职资格 、资本金 、 职员人数 、 持有代理资格证书的人数、办公条件等。如果是选择个人保险代 持有代理资格证书的人数、 办公条件等。 理人，也就是通常所讲的保险增员，要求有：持有资格证书、 理人 ， 也就是通常所讲的保险增员 ， 要求有 ： 持有资格证书 、 热 爱保险事业、熟悉金融保险及相关知识、具备良好的职业道德等。 爱保险事业、 熟悉金融保险及相关知识 、 具备良好的职业道德等。
第一节
保险业经营的特征与原则
一、保险经营的特征 二、保险经营的原则
一、保险经营的特征
保险经营活动是一种特殊的劳务活动。
只经营可保风险； 以大数法则为基础； 提供无形的保障； 集合众多风险单位； 组织经济补偿和给付。
保险经营具有负债性。
成本和利润的计算具有特殊性。
保险经营成本不确定； 先定价，后知道准确成本； 要提取业务准备金。
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0
银行类 车商类 邮政类 航空类 铁路类
其他
实现代理手续费收入
占手续费收入的百分比
（三）保险经纪人展业(brokerage 保险经纪人展业(brokerage distribution)
1.定义。 《 保险法 》 （ 2003年版） 第 126条规定： 保险经纪人是基于 定义。 保险法》 年版） 条规定： 定义 年版 条规定 投保人的利益， 投保人的利益 ， 为投保人与保险人订立保险合同提供中介服 并依法收取佣金的单位。从这一规定可以看出， 务 ， 并依法收取佣金的单位 。 从这一规定可以看出 ， 保险经 纪人只能以保险经纪公司的形式出现， 纪人只能以保险经纪公司的形式出现 ， 这一点与保险代理人 中有个人代理人形式不一样。 中有个人代理人形式不一样 。 保险经纪人展业是指保险公司 利用保险经纪人招揽保险业务。 利用保险经纪人招揽保险业务。 2.保险经纪人展业的业务权限。 保险经纪人展业的业务权限。 保险经纪人展业的业务权限 主要包括以下几方面：为投保人拟定投保方案，选择保险人， 主要包括以下几方面 ： 为投保人拟定投保方案 ， 选择保险人 ， 办理保险手续； 协助被保险人或受益人进行索赔； 办理保险手续 ； 协助被保险人或受益人进行索赔 ； 为委托人 提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务； 提供防灾 、 防损或风险评估 、 风险管理咨询服务 ； 中国保监 会批准的其他业务。 会批准的其他业务。
Chapter 7 Insurance Operations
保险展业流程
客户定位 客户拜访
客户服务
销售面谈
保单送递 促成
Chapter 7 Insurance Operations
拒绝处理
保险公司为投保人提供的投保服务
帮助投保人分析自己所面临的风险； 帮助投保人分析自己所面临的风险； 帮助投保人确定自己的保险需求； 帮助投保人确定自己的保险需求； 帮助投保人估算可用来投保的资金； 帮助投保人估算可用来投保的资金； 帮助投保人制定合理的保险计划。 帮助投保人制定合理的保险计划。 图示1： 图示 ：保险公司提供的投保服务 图示2： 图示 ：保险展业沟通模型
（二）风险大量原则
举例说明：假设有三家保险公司承保机动车，分别为1、2、4万辆， 损失数量均为1万辆，则损失率分别为100%、50%和25%。 结论：承保数量越多 ，越符合大数法则的 要求，保险经营越稳 定。
承保数量 损失数量 损失率
4 4 3 3 2 2 1 1 0 A 保险公司 B 保险公司
C 保险公司
保险网络销售
电话销售
邮寄销售
其他形式
保险代理人展业
保险经纪人展业