客户经营与管理保险PPT课件
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高效组织客户活动-保险公司经营管理技能分享课件
他们都做了什么？
他们会在把你提升为头等客户，优先给你提供服务； 楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字； 餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子，并且
会问你是否需要一年前你点过的那份老菜单； 当到了你的生日，你还可能收到一封他们寄给你的贺卡，并且告诉
你，他们全饭店都十分想念你……
你是否会有以下困惑
每天晨会后，不知道去哪里拜访客户 遇到客户却碍于面子不敢开口讲保险 多次促成，但总觉得缺少强劲的力量 感觉客户资源在不断消耗，面临枯竭
缺少客户数量 缺少客户粘度 缺少客户信任 缺少客户管理
客户是我们最大的资本 客户是我们赖以生存和发展的根本
成功源自于源源不断的客户
➢ 从业一年以上营销员人均长险客户量约为11个 ➢ 从业两年以上营销员人均长险客户量约为20个 ➢ 从业三年以上的营销员人均长险客户量约为30个
互动类
产说会 读书会 健康讲座 佛经抄诵 亲子讲座 小交会……
讲座类
车友会 登山活动 参观活动 密室逃脱 **跑团旅说 会……
运动类
书茶会 观影活动 插花活动 音乐品鉴 桌游 体检……
文娱类
不同的客户群体，可以组织不同的活动
客户群体
活动类型
活动意义与价值
6-12岁少儿
亲子类活动
收获知识，陪伴成长
怎么样就怎么样服务不仅仅局限于生活服务，还有基于保单的所有活动。
如何维护老客户，开发新客户？
客户经营的必要性
保险需求随着客户的年龄、收入、家庭结构变化在不断的变化，唯有持 续耐心经营才能及时捕捉新的变化，寻找再销售的契机。
客户近况的变化引起需求的改变，这些都是销售契机，要善于洞悉客户。
客户经营就是
他们的经营秘诀—— 持续为客户提供超出预期的体验！让客户倍感尊重。
2024保险公司课件ppt完整版
积极拓展人际关系和网络资源，与同行建立良好的合作关系，共同 推动行业发展。
关注行业动态和市场变化
时刻关注行业动态和市场变化，及时调整自己的发展策略和方向， 保持竞争优势。
THANKS
感谢观看
户忠诚度和市场竞争力。
02
保险产品与服务创新
传统保险产品介绍及特点
01
02
03
04
寿险产品
提供身故保障，长期稳健的储 蓄与投资方式
健康险产品
医疗费用报销、重疾保障等， 应对健康风险
财险产品
财产损失保障，包括车险、家 财险等
传统保险产品特点
标准化、保费规模较大、市场 认知度高
创新型保险产品案例分析
互联网广告投放
在搜索引擎、社交媒体、视频平台等投放精准广 告，吸引潜在客户关注。
搜索引擎优化（SEO）
通过关键词优化、网站内容更新等方式，提高保 险公司在搜索引擎中的排名，增加品牌曝光度。
大数据分析与精准营销
运用大数据技术，分析客户行为、需求及偏好， 实现精准营销和个性化推荐。
线下营销渠道整合与拓展
风险评估方法及应对措施
风险评估方法
包括定性和定量评估，通过历史数据、情景分析等手段识别、计量风险。
应对措施
建立风险管理制度和流程，明确风险管理职责和权限；制定风险应对策略，包 括风险规避、降低、转移和承受；加强风险监测和报告，及时发现和应对风险 事件。
合规经营原则和政策法规解读
合规经营原则
遵守国家法律法规和监管要求，坚持诚实守信、勤勉尽责，维护市场秩序和公平 竞争。
探讨未来保险产品创新的方向和趋势，为学员提供创新思路和灵感 。
应对行业挑战的策略建议
针对保险行业未来可能面临的挑战，提出应对策略和建议，帮助学 员做好应对准备。
关注行业动态和市场变化
时刻关注行业动态和市场变化，及时调整自己的发展策略和方向， 保持竞争优势。
THANKS
感谢观看
户忠诚度和市场竞争力。
02
保险产品与服务创新
传统保险产品介绍及特点
01
02
03
04
寿险产品
提供身故保障，长期稳健的储 蓄与投资方式
健康险产品
医疗费用报销、重疾保障等， 应对健康风险
财险产品
财产损失保障，包括车险、家 财险等
传统保险产品特点
标准化、保费规模较大、市场 认知度高
创新型保险产品案例分析
互联网广告投放
在搜索引擎、社交媒体、视频平台等投放精准广 告，吸引潜在客户关注。
搜索引擎优化（SEO）
通过关键词优化、网站内容更新等方式，提高保 险公司在搜索引擎中的排名，增加品牌曝光度。
大数据分析与精准营销
运用大数据技术，分析客户行为、需求及偏好， 实现精准营销和个性化推荐。
线下营销渠道整合与拓展
风险评估方法及应对措施
风险评估方法
包括定性和定量评估，通过历史数据、情景分析等手段识别、计量风险。
应对措施
建立风险管理制度和流程，明确风险管理职责和权限；制定风险应对策略，包 括风险规避、降低、转移和承受；加强风险监测和报告，及时发现和应对风险 事件。
合规经营原则和政策法规解读
合规经营原则
遵守国家法律法规和监管要求，坚持诚实守信、勤勉尽责，维护市场秩序和公平 竞争。
探讨未来保险产品创新的方向和趋势，为学员提供创新思路和灵感 。
应对行业挑战的策略建议
针对保险行业未来可能面临的挑战，提出应对策略和建议，帮助学 员做好应对准备。
客户经营PAC系统从A到C全景图 ppt课件
子
孩
家人、 孩子、 父母
子
1
孩 子 2
PPT课件
兴关 纪
趣注 念
爱点 日
好
备
注
23
电子版
PPT课件
24
朋友圈分类（备注）
P A
C
P A
C
P
A
C
P
A
C
P
A
C
P
A
C
P
A
C
P
A
C
A P
C
PPT课件
25
朋友圈分类（备注）
PPT课件
26
5月份行事历安排
星期日
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五 星期六
1 劳动节 2
PPT课件
21
手抄版
PPT课件
22
电子版
项 客 手 身 家 微 电 社 工 单车 车意 医 重 子 养 投 资 目 户 机 份 庭 信 子 保 作 位牌 险外 疗 疾 女 老 资 产
服务
姓 号 证 地 号 邮 情 单 号号 到
病教
理传
名 码 号址
箱况位码
期
姓
码
时
育
财 承 ①②③④
名
间
丈
夫
妻
重点就是家庭服务
6
根据客户分类，产生个性化的需求
工作行业 餐饮、物流、银行、教师、医生、律师等
兴 趣 爱 好 跳舞、摄影、游泳、瑜伽、高尔夫等
客户的家庭年收入 10万以下、10-50万、50万以上
性格色彩
红、蓝、黄、绿
PPT课件
7
兴趣爱好
PPT课件
保单整理保险公司客户经营类课件
服务营销
15
保单整理的操作 四个问题
1、买对人员了吗？
高额损失优先原则—经济支柱优先
3、买对功能了吗？
保险姓“保”—风险管理工具
服务营销
2、买对保额了吗？
关注缺口—影响保额制定的七要素
4、买对架构了吗？
保险是法律契约—真正想把钱留给谁
16
保单整理的操作 解读步骤一
买对人员了吗？
• 配置保险的规律是什么？ • 配置需要顺序配置还是随意配置？ • 优先给谁配置？ • 家庭成员如何配置？
不清楚自己有什么权益，更不明白家庭不同角色的保障需求。甚至在购买时会陷入 误区：重品牌轻责任、重人情轻权益、重自我轻专业。大多数人是买了一款或者多 款保险，并不明白保险能在什么时候起到作用。现在我们公司有一项服务，通过手 机的保单整理分析出客户保单的问题。
8
训练一
导入逻辑
服务营销
服务营销
02
如何进行保单整理
19
保单整理的操作 解读步骤四
买对架构了吗？
• 保单解决的法律契约问题有哪些？ • 购买初衷是什么？ • 主体设计（投保人、被保险人、受益人） • 设定是否合理？
服务营销
20
训练三
服务营销
保单整理的报告解读
服务营销
03
保单整理的重要性
22
保单整理的重要性
服务营销
客户风险的依据 客户加保的第一步知道已备多少，是为接下来知道客户应备，导出缺口的依据
6
导入
服务营销
导入一 XX先生，刚刚帮您解决了受益人变更的问题，那其实也只是在您保单上发现
了的一个小小的问题，对于您保单其他的问题或者是别的公司保单，我这里并没有 发现。保单作为您的资产，一定是有必要清楚的了解。您这里可以拿出您的保单， 我帮您再检视一下，看看有没有其他的问题。
2024全新保险培训课件(2024)
保持专业形象，展现亲和 力。
倾听与理解
认真听取客户意见，理解 其真实想法。
针对性话术运用
运用专业话术，解答客户 疑问，增强信任感。
2024/1/29
15
客户关系维护与增值服务提供
持续跟进
定期回访客户，了解其保险需求 变化。
提供个性化服务
根据客户需求，提供定制化的保 险方案。
增值服务提供
如健康讲座、理财规划等，提升 客户满意度。
03
保险销售技巧与客户服务
2024/1/29
13
客户需求分析与定位
了解客户基本信息
年龄、职业、家庭状况等，以判 断其保障需求。
2024/1/29
挖掘客户潜在需求
通过深入沟通，发现客户未明确表 达的需求。
客户需求定位
根据客户特点和需求，为其推荐合 适的保险产品。
14
有效沟通技巧及话术运用
建立良好第一印象
结果通知
保险公司应在规定时间内将理赔结果通知申请人，包括赔款金额、支付方式等详 细信息。
2024/1/29
21
拒赔原因分析和申诉途径
拒赔原因分析
保险公司拒赔的原因可能包括不属于保险责任范围、未如实 告知风险、违反保险合同规定等。
2024/1/29
申诉途径
申请人如对拒赔决定有异议，可以通过与保险公司协商、向 监管部门投诉、提起诉讼等途径进行申诉。
风险管理与定价
大数据可以帮助保险公司更精确地评估风险，优化定价策略，提高 盈利能力。
欺诈检测与预防
利用大数据和机器学习技术，保险公司可以更有效地识别潜在的欺诈 行为，减少损失。
2024/1/29
29
人工智能技术在保险服务中作用分析
倾听与理解
认真听取客户意见，理解 其真实想法。
针对性话术运用
运用专业话术，解答客户 疑问，增强信任感。
2024/1/29
15
客户关系维护与增值服务提供
持续跟进
定期回访客户，了解其保险需求 变化。
提供个性化服务
根据客户需求，提供定制化的保 险方案。
增值服务提供
如健康讲座、理财规划等，提升 客户满意度。
03
保险销售技巧与客户服务
2024/1/29
13
客户需求分析与定位
了解客户基本信息
年龄、职业、家庭状况等，以判 断其保障需求。
2024/1/29
挖掘客户潜在需求
通过深入沟通，发现客户未明确表 达的需求。
客户需求定位
根据客户特点和需求，为其推荐合 适的保险产品。
14
有效沟通技巧及话术运用
建立良好第一印象
结果通知
保险公司应在规定时间内将理赔结果通知申请人，包括赔款金额、支付方式等详 细信息。
2024/1/29
21
拒赔原因分析和申诉途径
拒赔原因分析
保险公司拒赔的原因可能包括不属于保险责任范围、未如实 告知风险、违反保险合同规定等。
2024/1/29
申诉途径
申请人如对拒赔决定有异议，可以通过与保险公司协商、向 监管部门投诉、提起诉讼等途径进行申诉。
风险管理与定价
大数据可以帮助保险公司更精确地评估风险，优化定价策略，提高 盈利能力。
欺诈检测与预防
利用大数据和机器学习技术，保险公司可以更有效地识别潜在的欺诈 行为，减少损失。
2024/1/29
29
人工智能技术在保险服务中作用分析
诚信经营PPT课件
5、直辖组第13个月综合继续率≥80%
6、通过晋升培训及考试，通过工作考评。
成就寿险事业 成为一名优秀业务主管 保单好品质晋升之路畅通无比
保单品质与自身利益的关系
保单品质
好与坏
决定寿险从业人员的续期收入 决定寿险从业人员的荣誉 决定寿险从业人员的晋升
从入司之日起关注保单品质， 是未来走向成功之路的基石！
说明
接触
接触前 准备
保险从业人员诚信经营的体现（4/4）
• 保单要做好检查并及时递送
• 重要保险单据文件交由客户 本人签名确认
• 与客户保持联系、及时解答 疑问
• 应客户要求帮助办理保险相 关手续
• 及时通知并协助客户办理续 保
• 客户提出退保时，提醒客户 相关损失
• 应当将投诉渠道和方式告知 客户，并积极配合相关调查
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所 能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来 ，数目相当惊人。
60% 的新顾客是来自于现有顾客的推荐 “250定律” 证明1个满意的客户会引发250笔潜在的
生意。 启示：吉拉德的“250定律”—重视你的每一个客户
诚信经营与优质服务的好处
——不断的培养忠诚客户，实现寿险事业的永续经营 源源不断的客户——转介绍的魅力 （建立人脉） 老客户不断加保——首、续期可以互动 优秀寿险从业人员——客户经营之道
代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期 内每年以该合同首年度FYC的6%作为长 期服务津贴提留;
十年及以上
可提取比例100%
业务人员可以依据其在公司的服务 年资（从最近一次入司起算），在解除
九年
可提取比例90%
代理合同时（因违反本办法所规定的业 务人员品质管理有关条例被公司解除合
6、通过晋升培训及考试，通过工作考评。
成就寿险事业 成为一名优秀业务主管 保单好品质晋升之路畅通无比
保单品质与自身利益的关系
保单品质
好与坏
决定寿险从业人员的续期收入 决定寿险从业人员的荣誉 决定寿险从业人员的晋升
从入司之日起关注保单品质， 是未来走向成功之路的基石！
说明
接触
接触前 准备
保险从业人员诚信经营的体现（4/4）
• 保单要做好检查并及时递送
• 重要保险单据文件交由客户 本人签名确认
• 与客户保持联系、及时解答 疑问
• 应客户要求帮助办理保险相 关手续
• 及时通知并协助客户办理续 保
• 客户提出退保时，提醒客户 相关损失
• 应当将投诉渠道和方式告知 客户，并积极配合相关调查
顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所 能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来 ，数目相当惊人。
60% 的新顾客是来自于现有顾客的推荐 “250定律” 证明1个满意的客户会引发250笔潜在的
生意。 启示：吉拉德的“250定律”—重视你的每一个客户
诚信经营与优质服务的好处
——不断的培养忠诚客户，实现寿险事业的永续经营 源源不断的客户——转介绍的魅力 （建立人脉） 老客户不断加保——首、续期可以互动 优秀寿险从业人员——客户经营之道
代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期 内每年以该合同首年度FYC的6%作为长 期服务津贴提留;
十年及以上
可提取比例100%
业务人员可以依据其在公司的服务 年资（从最近一次入司起算），在解除
九年
可提取比例90%
代理合同时（因违反本办法所规定的业 务人员品质管理有关条例被公司解除合
保险经营分析报告完整版(7)ppt课件
•引言•保险市场概述•保险公司经营分析•保险产品创新与发展目•保险监管政策与法规•保险行业未来展望与挑战录01引言报告目的和背景目的背景时间范围空间范围分析内容030201报告范围02保险市场概述保险市场现状保险市场规模持续扩大随着国民经济和居民收入的增长，保险市场规模不断扩大，保费收入逐年攀升。
保险产品多样化针对不同人群和风险需求，保险公司推出了多样化的保险产品，包括人寿保险、财产保险、健康保险等。
保险科技应用加速大数据、人工智能等技术在保险领域的应用不断加速，提高了保险业务的效率和便捷性。
保险市场发展趋势数字化和智能化01个性化和定制化02绿色保险和可持续发展03保险公司中介机构监管机构消费者保险市场主要参与者03保险公司经营分析包括人寿保险、财产保险、健康保险、意外伤害保险等。
各类业务的保费收入情况，反映公司业务规模和发展趋势。
各类业务的赔付支出情况，反映公司的风险承担和理赔能力。
分析公司业务结构的特点，如业务集中度、险种搭配等。
业务种类保费收入赔付支出业务结构特点通过利润表分析公司的盈利能力，包括营业收入、营业利润、净利润等指标。
盈利能力偿付能力经营效率绩效表现特点通过资产负债表和现金流量表分析公司的偿付能力，包括资产总额、负债总额、现金流等指标。
通过经营效率指标如综合费用率、综合赔付率等评估公司的经营效率。
分析公司经营绩效的特点，如稳定性、成长性等。
保险公司风险管理01020304风险识别风险评估风险应对风险管理效果04保险产品创新与发展保险产品创新趋势个性化保险产品综合保障计划绿色保险产品互联网保险发展线上销售与服务借助互联网平台，实现保险产品的线上销售、核保、理赔等全流程服务。
大数据与风险定价运用大数据技术，对客户风险进行精准评估，实现保险产品的差异化定价。
跨界合作与生态构建与电商、医疗、教育等跨界合作，构建保险生态圈，提供更全面的保障服务。
保险科技应用人工智能与机器学习区块链技术物联网技术05保险监管政策与法规保险监管政策概述保险监管政策的目标保险监管政策的主要内容保险监管政策的实施方式1 2 3《保险法》的核心内容《保险法》的修订背景和意义《保险法》实施中的问题和挑战保险法规解读保险监管趋势严监管趋势消费者权益保护科技创新与监管国际合作与交流06保险行业未来展望与挑战保险行业未来发展趋势客户需求多样化科技驱动消费者对保险产品的需求将越来越多样化，保险公司需不断创新产品以满足客户需求。
经营客户PPT课件
火红的年代
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
续收流程
将
跨月
专
推 流
应收月
程
融
本月
入
续
期
中月
收
费
最终
服务前置=增加亲访量=保费收入（续收、新单）
火红的年代
跨月节奏（以7月为例）
• 7月15日下发10月跨月 • 7月25日前回访完毕，10月15日前（上门），9月
上半月跨月重点单再次回访，8月应收催缴。 • 8月10日前10月全月上门完毕，上半月疑难单处理
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1、进入最终月的保单，一般为死单或C、D类客户
2、从客户百分百的角度，我们更应尽最大努力， 通过沟通与优质服务，消除客户对保险、对公司 的抵触态度，从而达到或最终收费成功，或顺利 签署失效确认书
3、准备以后的复效，以备后续的新单开发（养育 为主）.
火红的年代
目录
65%
火红的年代
火红的年代
张京兰2008年业务
1
10490
2 3
9241 28265
总保费：156923
4
10923
5
10140
6
26700 续佣：
7 8
6860 12300
156923*0.1＝15692
9
2615
10
18470
11
10163
12
10756
火红的年代
张京兰2007年业务
1 2
好保全 三、让客户对所保险种有无疑问，进行解答 四、有需求的客户单独记录 五、找出重点客户，做出记录 六、提醒客户交费时间，提前准备
火红的年代
A、B、C、D客户工作重点
1.本月成功收费的优质客户，在第一时间送达划款成功通知 书；同时，进入有效的保障检视、产品说明或签单促成 阶段，本阶段以促成为主。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 其实，写简历之前，也应该首先做些调 查研究，根据市场情况和对方的需求，呈 现出你个人的“三大卖点”。
• 这才是应该放到简历之首的信息，因为 这样的信息，是最能引起人事经理注意、 也是人家最希望了解的！而且，目标雇主 不同，简历也应该各不一样。
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
如何识别潜在客户
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
C
A
B类：高能力、低资源
能力靠学习和能实力践（专业但是人际关系不好）
资源靠经营和积累 可以理解为专业 C类：高资源、低能力
D
B
一些新人
D类：低资源、低能力
一些老员工
思考二：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的
饭 ？
药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知 道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
签单？
“觉得他这人还不错，讲公 司理财项目听起来挺有道 理的!”
客户签单的理由：
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/14
客户经营
什么是客户
• 恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同 样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的 优势，呈现出“三大卖点”！
• “走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其 中包含的营销智慧是应该肯定的。
• 再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名 ”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死 气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。
• 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清 老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几 句简单却有份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯，跟
老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不 久就争取到了更好的职位。
•
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机
会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程；
客
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
户
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/14
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
养鱼理论：
C类准客户
结束语：
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
小故事
• A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的 赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下 自己的才干就好了！！
• A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上 下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时 候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
王婆可算是营销界的一位“鼻祖”
了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点， 该打“无籽瓜”或者“环垂保钓：瓜吸”引或潜在者客户；
“极地瓜”什么的？ 开采：挖掘潜在客户；
道理是一样的，大到淘国游：家筛、选民重点族潜，在客户；
小到个人，都存在一个如营何建：“建营立销内部”数的据库营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
1、认同
（你、理财观点、公司、 项目……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可公司的项目； B类：很认可你，但不认可公司的项目； （比如做过类似的项目受过“伤害”。你人 不错，请你喝茶喝酒都好，就是不签单） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片，市场等）
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同公司项目，近期已经有购买意向； 认同你、认同公司项目，近期暂时没有购买意向； 不认同公司项目、但认同你，你可以去拜访他；
仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …
• 这才是应该放到简历之首的信息，因为 这样的信息，是最能引起人事经理注意、 也是人家最希望了解的！而且，目标雇主 不同，简历也应该各不一样。
每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分
如何识别潜在客户
思考一：
为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？
结论：
资源
A类：高能力、高资源
（专业同时人际关系好）
C
A
B类：高能力、低资源
能力靠学习和能实力践（专业但是人际关系不好）
资源靠经营和积累 可以理解为专业 C类：高资源、低能力
D
B
一些新人
D类：低资源、低能力
一些老员工
思考二：
为 什 么 洪 七 公 能 够 讨 到
开为 错什 药么 你我 吃们 不吃 吃医 ？生
给 的
饭 ？
药 ？
答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知 道吗？不知道!
有时候信任比专业更重要！
思考三：
你 客户凭什么跟
签单？
“觉得他这人还不错，讲公 司理财项目听起来挺有道 理的!”
客户签单的理由：
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/14
客户经营
什么是客户
• 恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同 样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的 优势，呈现出“三大卖点”！
• “走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其 中包含的营销智慧是应该肯定的。
• 再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名 ”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死 气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。
• 他们的同事C更进一步。他详细了解老总的奋斗历程，弄清 老总毕业的学校，人际风格，关心的问题，精心设计了几 句简单却有份量的开场 白，在算好的时间去乘坐电梯，跟
老总打过几次招呼后，终于有一天跟老总长谈了一次，不 久就争取到了更好的职位。
•
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机
会只给准备好的人，这准备二字，并非说说而已。
经营准客户就是：
D类
C类
B类
A类
客户 钱 袋
把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作
经
推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；
营
准客户转化的过程就是做人和处事的过程；
客
所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；
户
做不好这个环节，你的专业将无用武之地！
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/14
有的业务员是这样 经营客户：
A类
B类
C类
D类
鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断 地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼 养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不 断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。
养鱼理论：
C类准客户
结束语：
调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！
小故事
• A，在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没有得到上级的 赏识，经常想：如果有一天能见到老总，有机会展示一下 自己的才干就好了！！
• A的同事B，也有同样的想法，他更进一步，去打听老总上 下班的时间，算好他大概会在何时进电梯，他也在这个时 候去坐电梯，希望能遇到老总，有机会可以打个招呼。
王婆可算是营销界的一位“鼻祖”
了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点， 该打“无籽瓜”或者“环垂保钓：瓜吸”引或潜在者客户；
“极地瓜”什么的？ 开采：挖掘潜在客户；
道理是一样的，大到淘国游：家筛、选民重点族潜，在客户；
小到个人，都存在一个如营何建：“建营立销内部”数的据库营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。 一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。 一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。 一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。
1、认同
（你、理财观点、公司、 项目……）
2、解决问题
准客户的分类：
A类：很认可你，也很认可公司的项目； B类：很认可你，但不认可公司的项目； （比如做过类似的项目受过“伤害”。你人 不错，请你喝茶喝酒都好，就是不签单） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片，市场等）
日常经营
A类准客户
B类准客户
D类准客户
客户分类
大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗
A类客户 B类客户 C类客户 D类客户
认同你、认同公司项目，近期已经有购买意向； 认同你、认同公司项目，近期暂时没有购买意向； 不认同公司项目、但认同你，你可以去拜访他；
仅仅互相略知一二而已，没有私交。
不断的去喂你的鱼：
经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … …