保险公司营业部经理经营五大系统1(整理).ppt
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保险公司营业部经理经营五大系统ppt课件
保险公司营业部经理经营五大系统
营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
疗养站：
• 给躁动不安的心灵带来 平和
• 修生养息，重整旗鼓
保险公司营业部经理经营五大系统
早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机
•角色扮演 •通关演练 •集中讲授 •话术背诵
辅导
•说明示范 •反复练习 •疑难解惑 •效果评价
训练
主管在 早、夕会中作用
•案例研讨 •游戏活动 •卡片训练 •鱼缸式训练
沟通
2.功能小组组长将 意见反馈主讲人；
3.每周/月评选最受 欢迎的主讲人，给予 奖励；
4.部经理督导部早 会，列席功能小组会 议，提出改进意见。
保险公司营业部经理经营五大系统
营业部夕会
准备
实施
反馈
1.确定召开时间； 1. 控制在60-90分
钟内；
2.通知主持人及主
讲人；
3.内容见手册。
3.主持人及主讲人 分别准备流程及内容；
建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
疗养站：
• 给躁动不安的心灵带来 平和
• 修生养息，重整旗鼓
保险公司营业部经理经营五大系统
早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机
•角色扮演 •通关演练 •集中讲授 •话术背诵
辅导
•说明示范 •反复练习 •疑难解惑 •效果评价
训练
主管在 早、夕会中作用
•案例研讨 •游戏活动 •卡片训练 •鱼缸式训练
沟通
2.功能小组组长将 意见反馈主讲人；
3.每周/月评选最受 欢迎的主讲人，给予 奖励；
4.部经理督导部早 会，列席功能小组会 议，提出改进意见。
保险公司营业部经理经营五大系统
营业部夕会
准备
实施
反馈
1.确定召开时间； 1. 控制在60-90分
钟内；
2.通知主持人及主
讲人；
3.内容见手册。
3.主持人及主讲人 分别准备流程及内容；
建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
保险营销营服经营五大系统会议追踪系统课件
一对一或一对多
一对多
恳谈追踪督导
一对一
追踪督导的前提是源于报表数据的及时准确，并对指标的持续关注，有了对数据时刻把控，方可做到及时追踪，并发现和找到解决问题的方法。
【追踪督导】---操作
日经营情况各层级当日活动量情况个人差距的详尽说明对达成的路径详尽说明加强职业规划、荣誉规划持续鼓励、树立信心，加强信念纠偏
【会议经营操作】---二早会
【会议目的】★统一思想：明确目标思路，统一思想，打造团队文化★总结规划：阶段工作总结，下阶段工作的梳理和强调★解决问题：了解工作进展，解决团队遇到的实际问题★提升能力：实施专题训练，逐步提升内外干部的能力【会议组织】营服经理【会议时间】每周一次阶段经营分析会、每月一次月度经营分析会【参会人员】★营服全体内勤；★业务经理及以上主管；★允许见习经理列席。
【会议经营操作】---经营分析会2（月度、周）
※会议总结★政令宣导；★再次明确下阶段目标及核心工作；★明确执行落实的具体要求与标准。【注意事项】★内容积极正面，避免产生负面情绪；★经理需具备解决市场问题的自信，坚持管理原则，防止发生反管理。
【会议经营操作】---启动会（阶段、月度）
【会议目的】承上启下、振奋精神，开启下个月的经营。【会议组织】营服经理【会议时间】每月一次（阶段视情况举行）【会议内容】★总结：对上月经营情况做介绍；
★表彰：上月优秀部组和个人；分享：分享成功经营和感人故事；
★目标：设定下月营服、部组目标；
★宣导：下月经营策略、节奏和相关政策支持；★训练：下月经营涉及到的产品、工具、活动及其他。【操作要点】★提前做好相关计划，做好人员分公，特别是主持、主讲的确定；
★提前3天吹风，提前1天做好全员通知，尽全力扩大启动半径；
【营服会议分类】
一对多
恳谈追踪督导
一对一
追踪督导的前提是源于报表数据的及时准确，并对指标的持续关注，有了对数据时刻把控，方可做到及时追踪，并发现和找到解决问题的方法。
【追踪督导】---操作
日经营情况各层级当日活动量情况个人差距的详尽说明对达成的路径详尽说明加强职业规划、荣誉规划持续鼓励、树立信心，加强信念纠偏
【会议经营操作】---二早会
【会议目的】★统一思想：明确目标思路，统一思想，打造团队文化★总结规划：阶段工作总结，下阶段工作的梳理和强调★解决问题：了解工作进展，解决团队遇到的实际问题★提升能力：实施专题训练，逐步提升内外干部的能力【会议组织】营服经理【会议时间】每周一次阶段经营分析会、每月一次月度经营分析会【参会人员】★营服全体内勤；★业务经理及以上主管；★允许见习经理列席。
【会议经营操作】---经营分析会2（月度、周）
※会议总结★政令宣导；★再次明确下阶段目标及核心工作；★明确执行落实的具体要求与标准。【注意事项】★内容积极正面，避免产生负面情绪；★经理需具备解决市场问题的自信，坚持管理原则，防止发生反管理。
【会议经营操作】---启动会（阶段、月度）
【会议目的】承上启下、振奋精神，开启下个月的经营。【会议组织】营服经理【会议时间】每月一次（阶段视情况举行）【会议内容】★总结：对上月经营情况做介绍；
★表彰：上月优秀部组和个人；分享：分享成功经营和感人故事；
★目标：设定下月营服、部组目标；
★宣导：下月经营策略、节奏和相关政策支持；★训练：下月经营涉及到的产品、工具、活动及其他。【操作要点】★提前做好相关计划，做好人员分公，特别是主持、主讲的确定；
★提前3天吹风，提前1天做好全员通知，尽全力扩大启动半径；
【营服会议分类】
营业部经营的五大核心系统(图片版)
激励活动 运作
【第27页】
树立标竿，激发意愿 保持氛围，有效推动
五、绩效管理系统
（一）绩效管理系统的组成环节与作用
年度计划的编制
月度（周）主任绩效会议
绩效的追踪、评估与反馈 绩效管理系统的作用是
保证营业部各项经营目标的达成
【第28页】
（二）绩效管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
基础管理系统的作用是
保证营业部日常经营管理的有效运作
【第18页】
（二）基础管理系统导航图
环 节 目 的 关 键 点
差勤管理
严格管理 保证出勤
制定规范的差勤管理制度 有效执行差勤管理制度 差勤管理执行情况的总结评估 制定标准的早夕会流程 制定周早夕会行事历 早夕会功能小组的建立与运作 早夕会评估与追踪 明确活动量管理的关键指标 制定活动量管理月度计划 活动量管理工具的提供与训练 活动量管理的系统推动 建立相关功能小组 功能小组的运作
早夕会经营
统一思想,营造氛围 建立标准,强化训练
活动量管理
分解量化,过程管控 有效支持,总结完善 技术支持 逐步专业
功能小组的 建立与运作
【第19页】
（三）基础管理系统自我检视
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第20页】
（四）基础管理系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
评估表测试
填写导航图：各环节的不足与改进点
【第24页】
（四）训练辅导系统研讨与发表
分组研讨『20分钟』 发表
最薄弱的环节在哪里？ 有哪些问题？ 如何改进？
【第25页】
四、销售支持系统
（一）销售支持系统的组成环节与作用
保险公司营业部经营系统人员手册
• 优化指导手册：编写系统优化与升级指导手册，提供系统优化的最佳实践
• 在线优化指导：提供在线优化指导服务，帮助用户解决系统优化问题
• 一对一优化指导：针对用户的需求，提供一对一的系统优化指导服务
谢谢观看
T H A N K Y O U F O R WATC H I N G
Tencent Docs
• 风险定量评估：通过统计方法和模型，对风险进行量化评估
风险监控与预警
风险监控
风险预警
• 业务风险监控：对业务处理过程中的风险进行实时监控
• 预警指标设置：根据风险识别和评估结果，设置风险预
• 客户风险监控：对客户信用和道德风险进行定期评估和
警指标
监控
• 预警信息推送：当风险指标达到预警阈值时，及时推送
保险公司营业部经营系统人员手册
01
保险公司营业部经营系统概述
保险公司营业部的组织架构与职责
保险公司营业部的组织架构
保险公司营业部的职责
• 总经理室：负责营业部整体战略规划和决策
• 业务拓展：开发新的保险客户，拓展业务渠道
• 业务部门：负责保险产品的销售、承保、理赔等业务
• 客户服务：为客户提供保险产品的咨询、购买、理赔等
防止风险再次发生
05
保险公司营业部经营系统优化与升级
系统性能优化与改进
系统性能优化
系统改进
• 提高系统运行速度：优化系统算法，提高系统处理能力
• 功能改进：根据用户需求，增加或优化系统功能
• 减少系统资源消耗：优化系统资源使用，降低系统负载
• 用户体验改进：优化系统界面和操作，提高用户体验
• 提高系统稳定性：优化系统架构，提高系统容错能力
• 风险应对和处置
• 在线优化指导：提供在线优化指导服务，帮助用户解决系统优化问题
• 一对一优化指导：针对用户的需求，提供一对一的系统优化指导服务
谢谢观看
T H A N K Y O U F O R WATC H I N G
Tencent Docs
• 风险定量评估：通过统计方法和模型，对风险进行量化评估
风险监控与预警
风险监控
风险预警
• 业务风险监控：对业务处理过程中的风险进行实时监控
• 预警指标设置：根据风险识别和评估结果，设置风险预
• 客户风险监控：对客户信用和道德风险进行定期评估和
警指标
监控
• 预警信息推送：当风险指标达到预警阈值时，及时推送
保险公司营业部经营系统人员手册
01
保险公司营业部经营系统概述
保险公司营业部的组织架构与职责
保险公司营业部的组织架构
保险公司营业部的职责
• 总经理室：负责营业部整体战略规划和决策
• 业务拓展：开发新的保险客户，拓展业务渠道
• 业务部门：负责保险产品的销售、承保、理赔等业务
• 客户服务：为客户提供保险产品的咨询、购买、理赔等
防止风险再次发生
05
保险公司营业部经营系统优化与升级
系统性能优化与改进
系统性能优化
系统改进
• 提高系统运行速度：优化系统算法，提高系统处理能力
• 功能改进：根据用户需求，增加或优化系统功能
• 减少系统资源消耗：优化系统资源使用，降低系统负载
• 用户体验改进：优化系统界面和操作，提高用户体验
• 提高系统稳定性：优化系统架构，提高系统容错能力
• 风险应对和处置
保险公司营业部经营五大系统学员手册(doc 90页)
POSDC理论LIMRA关于营业部的管理理论POSDC是建立在MBA管理理论基础之上的，在营业部经营管理领域是最具有权威性的理论之一。
LIMRA认为营业部经营主要是以下几方面的活动：规划（Planning）、组织(Organizing)、人员(Staffing)、指导(Direting)、控制(Controlling)。
手册的内容概览在LIMRA的营业部经营理论基础上，将营业部的经营活动归结为五大系统，分别是：日常管理系统、增员系统、辅导训练系统、销售支持系统和绩效管理系统。
与图示的管理程序配套来看，规划P的内容被融入到日常管理系统及绩效管理系统，包括部门理念的建立和部门计划的制定等；组织O是指日常管理系统，确定工作要求，明确部门制度，设立职场，包括部门的职场管理、差勤管理、早夕会管理、会议管理等；用人S是增员系统，包括部门增员计划、增员活动动作等方面；指导D是训练系统和销售支持系统，是部门提供给员工的支撑与支援，用以提升员工的技能，包括部门的训练、主管的辅导、部门的主顾开拓活动、竞赛激励等；控制C是指绩效管理系统，是针对绩效目标的达成进行过程追踪及评估的反馈改进等。
旨在帮助营业部经理建立系统的、规X的、标准的、一致化的营业部运作模式。
致力于帮助营业部经理通过系统化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。
最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。
日常管理系统日常管理系统包括：职场管理、差勤管理早夕会管理早会功能小组运作活动工具管理档案管理功能小组建立与管理经营哲学的建立与维护等。
建立营业部日常管理系统的意义●明确了日常管理的内容，让部经理清晰地知道自己的日常管理职责；●提供了一系列标准化的日常管理流程，帮助部经理了解履行日常管理职责的方法；●提供了标准化的日常管理工具，部经理便利地运用日常管理的标准工具。
增员系统增员系统包括：标准化增员流程增员计划的制定增员人的确定与训练部门创业说明会增员选择增员功能小组运作建立营业部增员系统的意义●明确营业部经理、增员功能组、主任、增员人在增员活动中的职责和分工；●帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员；●在该手册的帮助下，营业部可以持续健康的进行组织发展。
营业部经理经营五大系统.pptx
早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
营业部经营手册
增 员 系统 辅导训练系统
销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择 产品训练与辅导
辅导运作
非制式培训班运作
营业部/业务员主顾开拓 激励活动运作
增员选择
终极目标
绩效管理系统
周周主 主目管 任标周 例管计 会理划
指挥协调
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
•
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LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
•
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必究
保险公司营业部经理经营五大系统
早、夕会的内容主题
考勤管理 竞赛公布 知识测验 市场分析 话术演练 趣味游戏 政令宣导 目标制定 信息传递 头脑风暴 日志管理 有奖竞答 新闻简报 士气激励 技巧培训 名人访谈 热点追踪 读书感想 喜讯传达 商品讲解 情感交流 个案研讨 新人会诊 演讲比赛
经验分享
主任述职
员工辅导
情景话剧
解答疑难
奖项颁发
训练
训练需求 训练目标 训练方法 训练的应用 训练的评估
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理
衡 量 绩 效
目标的设定
业务员 营业部 经理 绩 效 评 估
达成目标的 方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 的控制
•
业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
评估与回馈
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增员系统的内容
2.增员计划的 制定 1.标准化增员 流程 3.增员人的确 定和训练
增员系统
7.增员功能组 运作
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
带来的成果
增员功能小组
绩效管理系统
辅导训练系统
岗前训练 产品训练 辅导
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
周 主 任 例 会
周 目 标 管 理
主 管 周 计 划
指 挥 协 调
训练功能小组
新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
营业部经营五大系统
绩效管理系统的内容
2.绩效追踪 绩效追踪
1.年度经营计划 年度经营计划 编制
绩效管理系统
3.绩效评估 绩效评估 与反馈
4.主任绩效 主任绩效 会议
日常管理系统
早、夕会的经营 功能小组的建立
增员系统
标准化增员流程 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作
标准化增员流程
增员计划的 的拟定 增 员活 动运 作 • 增员活动运作： 增员活动运作： • 增员人的确定与训 练 • 增员开拓 • 部门创说会 • 增员选择
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业部 经理 绩 效 评 估 业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
销售支 持
根据POSDC理论, 根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理 POSDC理论 工作变得更加简洁高效
实施步骤 业务员辅导档案 归档 • • 具体描述 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档
主管辅导计划 归档
营业部训练功能组运作
营业部训练功能组的运作
训练功能组的建立
训练功能组的运作
训练功能组的 评估追踪
部经理定期反馈
训练功能组的维护
部经理宣导 人员确定 制定运行机制 宣布小组成立
机构三大职能
协调
营业部五大系统 营业部功能小组 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统
支持
资源配置\IT支持 资源配置 支持
监督
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 明确了日常管理的 了 的日常管理 • 了 的日 常管理 •
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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LIMRA营业部的专业经营实务
营业部经营五大系统
优选文档
1
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
•
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必究
优选文档
2
目录
• 营业部经营五大系统总论 • 日常管理系统 • 增员系统 • 辅导训练系统 • 销售支持系统 • 绩效管理系统
主顾开拓 行销工具 激励活动
绩效追踪 绩效评估 月周绩效例会
O
•
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D 人才培养
C 反馈评估
5
五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统 增员功能小组
子系统
解决问题
增员计划的制定与执行
增员活动运作 创业说明会
按照流程进行增员工作
•
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做 什 么
怎 么 做 （ 流 程 用） 什 么 做
9
日常管理系统的内容
1.职场管理
2.差勤管理
3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
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早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
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6
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
增 员 系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择
产品训练与辅导
营
辅导训练系统
辅导运作
业
部
非制式培训班运作
功能组运作
经
营业部/业务员主顾开拓
为基础
营
销售支持系统 激励活动运作
源不绝
售
支
• 建立规范化的操作流程，使之
• 激励活动达到应
持
制度化和标准化，营业部销售
有的效果
系 统
支持工作有章可循
• 部、组分工合作、职责明确 •
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• 充分利用公司各 项行销工具
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主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着 不同的作用
10
建立营业部增员系统的意义
▪ 明确营业部经理、增员功能组、主任、 增员人在增员活动中的职责和分工
▪ 帮助营业部经理和其他增员活动主体了 解如何进行有效的增员
▪ 营业部可以持续健康的进行组织发展
•
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11
增员系统的内容
1.标准化增员 流程
2.增员计划的 制定
增员选择
终极目标
绩效管理系统
指 挥 协 周 周 主
主目管
任标周调
例管计
会理划
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
3.增员人的确 定和训练
7.增员功能组 运作
增员系统
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
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12
建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
带来的成果
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
日
辅 销绩
常增 导 售效
管员 训 支管
理 系
系 统
练 系
持 系
理 系
统
统 统统
资源配置\IT支持
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监督
8
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 内容 •提供了一系列标准 化的日常管理流程 •提供了标准化的日 常管理工具
结果
•部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 •部经理了解履行日常 管理职责的方法 •部经理便利地运用日 常管理的标准工具
训练
市场分析 人力目标
训练需求 训练目标
增员名单的 来源与接触 的方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 •
的控制
训练方法 训练的应用 训练的评估
销售支
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持
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绩效标准
业务员 营业部 经理 衡量绩效
业务员 营业部 经理 绩效评估
业务员 营业部 经理 采取改善行动
3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
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建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
•
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辅导训练系统包括六块内容
1.训练功能小组 运作
2.产品训练与 辅导
手
行销工具管理
册
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理
功能小组建立与管理/早夕会经营
绩效管理系统
年度计划编制
•
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绩效评估/绩效追踪
主优任选绩文档效会议
7
最终建立以营业部经营为基础的 营销模式和销售管理支持平台
• 机构三大职能
• 协调
• 支持
营业部五大系统 营业部功能小组
业务员 营业部 经理 4
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部 经营管理工作变得更加简洁高效
包括 作用
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
P 明确目标
增员系统
辅导训练 销售支 系统 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制
增员计划制定 增员活动运作 增员功能组
训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练
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3
营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
C 控制
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
增员与选 择的观念
营业部经营五大系统
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1
课程目标
通过本单元的学习，你将会系统运 作在营业部经营管理中的作用，学习到 五大系统的重要部分，尝试运用解决问 题的技巧去解决问题。
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目录
• 营业部经营五大系统总论 • 日常管理系统 • 增员系统 • 辅导训练系统 • 销售支持系统 • 绩效管理系统
主顾开拓 行销工具 激励活动
绩效追踪 绩效评估 月周绩效例会
O
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D 人才培养
C 反馈评估
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五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标
系统
增员系统 增员功能小组
子系统
解决问题
增员计划的制定与执行
增员活动运作 创业说明会
按照流程进行增员工作
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做 什 么
怎 么 做 （ 流 程 用） 什 么 做
9
日常管理系统的内容
1.职场管理
2.差勤管理
3.早、夕会 经营管理
8.营业部 经营哲学 的建立
日常管理系统
4.早会功能 小组运作
7.功能小组 建立与管理
6.档案管理
5.活动工 具管理
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早夕会
二早
职场管理
差勤管理
档案管理
活动管理
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6
日常管理系统
早会功能小组
营业部经营手册内容
增 员 系统
增员计划制定/增员人的确定与训练 增员活动运作/创业说明会/增员选择
产品训练与辅导
营
辅导训练系统
辅导运作
业
部
非制式培训班运作
功能组运作
经
营业部/业务员主顾开拓
为基础
营
销售支持系统 激励活动运作
源不绝
售
支
• 建立规范化的操作流程，使之
• 激励活动达到应
持
制度化和标准化，营业部销售
有的效果
系 统
支持工作有章可循
• 部、组分工合作、职责明确 •
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• 充分利用公司各 项行销工具
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主顾开拓、竞赛激励、行销辅助品以及产品、 销售技巧五个构成环节，在销售活动中发挥着 不同的作用
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建立营业部增员系统的意义
▪ 明确营业部经理、增员功能组、主任、 增员人在增员活动中的职责和分工
▪ 帮助营业部经理和其他增员活动主体了 解如何进行有效的增员
▪ 营业部可以持续健康的进行组织发展
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增员系统的内容
1.标准化增员 流程
2.增员计划的 制定
增员选择
终极目标
绩效管理系统
指 挥 协 周 周 主
主目管
任标周调
例管计
会理划
辅导训练系统 训练功能小组
岗前训练 产品训练
辅导 新人衔接训练
销售支持系统
主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品
销售技巧 产品与组合能力 业务员个性展业问题 新人展业问题
客户来源 意愿拉动气氛营造
展业工具
形式载体
载体
制度保证 制度
工具提供 工具
3.增员人的确 定和训练
7.增员功能组 运作
增员系统
4.增员人增员 活动运作
6.增员选择
5.部门创业 说明会
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建立标准化的营业部训练系统是提升 业务员销售技能的重要举措
标准化的训练系统特征
带来的成果
•重点解决把制式培训中的知识转 化为技能的问题
•重点放在新人的育成方面
•强化产品训练
•能够使业务员随时满足市场的需 求
主顾开拓为销售活动提供客户来源
产品为销售活动提供原料
销售技巧为销售活动提供科学的方法与流程 行销辅助工具为整体销售活动提供行动的装备
日
辅 销绩
常增 导 售效
管员 训 支管
理 系
系 统
练 系
持 系
理 系
统
统 统统
资源配置\IT支持
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监督
8
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 内容 •提供了一系列标准 化的日常管理流程 •提供了标准化的日 常管理工具
结果
•部经理清晰地知道自 己的日常管理职责 •部经理了解履行日常 管理职责的方法 •部经理便利地运用日 常管理的标准工具
训练
市场分析 人力目标
训练需求 训练目标
增员名单的 来源与接触 的方法
选择的过程 创业指南 选择面谈 聘用决定
增员与选择 •
的控制
训练方法 训练的应用 训练的评估
销售支
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持
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绩效标准
业务员 营业部 经理 衡量绩效
业务员 营业部 经理 绩效评估
业务员 营业部 经理 采取改善行动
3.培训班运作
辅导训练系统
6.陪同辅导
4.营业组早会
5.一对一辅导
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建立营业部销售支持系统的意义
营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员
标 展业，支持营业部各项销售工作顺利进展
准
化 • 明确销售支持系统的主要内容，
• 确保销售队伍的
的
将营业部销售支持工作加以梳
主顾开拓名单源
销
理、明确定位于系统之内
•运作具有明确的流程和标准
•部, 组分工合作.职责明确
•新人的转正率大幅提升
•为销售队伍的长足发展夯实基 础
•让培训真正产生效果
•具有操作性的流程能够提升留 存率,增强业务员的增员积极性
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辅导训练系统包括六块内容
1.训练功能小组 运作
2.产品训练与 辅导
手
行销工具管理
册
日常管理系统
职场/差勤/活动量/会议/档案管理
功能小组建立与管理/早夕会经营
绩效管理系统
年度计划编制
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绩效评估/绩效追踪
主优任选绩文档效会议
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最终建立以营业部经营为基础的 营销模式和销售管理支持平台
• 机构三大职能
• 协调
• 支持
营业部五大系统 营业部功能小组
业务员 营业部 经理 4
根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部 经营管理工作变得更加简洁高效
包括 作用
日常管理 系统
理念建立 早会功能组 早夕会经营 差勤管理 职场管理 活动管理
P 明确目标
增员系统
辅导训练 销售支 系统 持系统
绩效管 理系统
年度计划编制
增员计划制定 增员活动运作 增员功能组
训练功能组 主管辅导 二次早会 衔接训练 日常训练
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营业部经营五大系统的理论依据来源于 LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论
P 规划
O 组织
S 用人
D 指导
C 控制
规划的 过程
现况分析
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
组织的 过程
描述成员工 作内容
建立工作的 绩效标准
写下工作行 为的内容
实际绩效表 现与预定标 准之衡量
增员与选 择的观念