销售心理学基础及答案
销售心理学答案

1、有效的沟通心理学的游戏
2、掌握客户的决策模式针对顾客要的来沟通
3、承诺气势气色气氛
4、成交
5、点头确认法语言非语言
6、肢体动作声音文字55%38%7%
7、感性理性
8、态度技巧
9、错。
价值观是指对客户一种很重要的感觉
10、错。
销售的目的是让更多的顾客实现梦想。
销售的目标是赚更多的钱,让生活更加美好。
11、错。
赚钱高手的终极秘笈一致性说服、重播策略、定时炸弹成交法、高峰情景说服法。
12、错。
先预测顾客的需求,顾客是谁再去进行沟通,指的是布局。
13、ABCD 14、C 15、BCD
16、包括布局掌握剧本承诺热情真诚成交。
17、你们的产品真的有这么好吗?假如我们的产品真的这么好,你会立即做决定吗?
你们的价钱可不可以于便宜点?假如我们的价钱更便宜点,你是不是可以下更多的定单呢?
18、剧本。
1、怎么有效的开场2、如何有效的结尾3、过程中,如何做更好的产品简报
4、如何跟客户做更好的依赖感的建立
19、假设式成交假如你想拥有我们的产品,你会在什么情况做最后决定呢?
重播式成交当你现在决定拥有这项产品时,你即将得到的好处是……?
加温式成交好吧,我觉得我们每一项都已经讨论过了,而最后一个想法就是你多久才可以享受到你现在想要的?。
销售心理学(1--4单元)

一.填空题1.是指人对现实的态度和行为方式中的比较稳定的具有核心意义的个性心理特征。
2.性格的理智特征是指人的表现在社会活动及行为中表现出的情绪倾向及特点。
3.也称人格,现代心理学对个性的定义是:人在先天素质的基础上,通过社会生活实践而形成的稳固的心理特征的总和,是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征。
它包括和。
4.个性心理特征包括气质、性格、能力,其中是个性心理特征的核心。
5.是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应。
6.感觉具有感受性、、对比性、相互性等基本特征。
7.消费者购买心理的情感过程,包括和情感两个方面。
二.单项选择题1.概括起来,人的心理现象可分为()和个性心理两大方面。
A 心理发生 B 心理发展C 心理过程D 心理活动2.企业的销售人员、推销员和服务人员是企业各项销售活动的具体执行者,他们属于销售工作的第一线,是代表企业与()进行直接接触的人员。
A 社会B 消费者C 商品D 外界3.面对面访谈法又可分为结构式访谈和()两种。
A 无结构式访谈B 自由式访谈C 规格式访谈D 组织式访谈4.当人们产生满意、高兴、喜欢的情感时,是心理活动发展()的表现。
A 放松性B 变化性C 积极性D 肯定性5.消费者的意志有明确的预定目的,行动具有()。
A 自制性B 指向性C 针对性D 自觉性6.“江山易改本性难移”,形象的说明了个性的()。
A 整体性B 稳定性C 独特性D 可塑性7.个性心理特征的核心是()。
A 气质B 性格C 能力D 兴趣8.对待()消费者销售人员不要过分热情,要把握尺寸,不然会引起他们的反感。
A 激动型B 兴奋型C 沉静型D 抑制型9.情绪变化缓慢、言行拘谨自制、反应从容不迫的消费者属于()。
A 胆汁质气质类型B 多血质气质类型C 粘液质气质类型D 抑郁质气质类型10.()消费者在购买活动中沉默寡言,动作反应缓慢、不明显。
A 习惯型B 随意型C 内向型D 外向型三.判断题1.感觉阈限与感受性两者成反比关系。
(完整版)销售心理学基础学习指导与习题参考答案

《销售心理学基础学习指导与习题》参考答案第1章·第一节参考答案一、名词解释1.销售心理学:是市场销售学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。
2.销售活动:是一种特殊的社会实践活动,是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。
二、填空题1.普通心理学2.销售心理学3.应用4.《广告心理学》注意兴趣5.倾向性稳定6.人7.消费者消费者8.前提基础需要9.买方市场10.个性心理倾向性个性心理特征三、单项选择题1.C 2.C 3.B 4.A四、多项选择题1.ACD 2.ABCD 3.ABC 4.BCD五、判断题1.√2. √3. ×(是密不可分的)4. √5. √6. ×(销售人员——应为“消费者”)7. ×(这不是人们的主观规定)8. √六、简答题1.试析心理过程的三个方面之间的关系。
人的认识活动、情绪与情感活动和意志活动是统一的心理过程的三个不同方面,它们既有区别,又相互联系、相互影响和相互制约。
认识活动是引起人的情绪、情感和确定行动目标的基础;情绪、情感活动对人的认识活动和意志行为起着动力或阻力的作用;意志品质如何,又反过来影响人的认识活动和情绪、情感,并影响着行为目标的实现。
2.简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。
消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的:一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的,这是客观因素,也是消费者获得满足的首要条件;二是由消费者的心理状态所决定的,这是决定消费者需求满足程度的主观因素,是消费者获得满足的重要条件。
七、论述题试述销售心理学研究的主要内容。
具体说来,销售心理学研究的内容可以分为以下三个方面:一是消费者心理。
消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。
消费者心理研究的主要内容包括:①消费者心理活动的一般过程;②消费者购买行为的心理活动及其特征;③消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用;④社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响;⑤消费者群体分类市场的特征及销售心理等。
销售心理学基础习题及答案

销售心理学基础习题及答案一、填空题1.销售心理学是市场销售学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象的产生、发展及其规律的科学。
2.销售活动必须要以消费者为中心,最大限度地满足消费者的需要。
3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念,一般说来,它包含组织管理员、营业员、推销员和服务员等。
4.心理现象可分为心理过程和个性心理两大方面。
5.人的心理是人脑的机能,是客观事实在人脑中的能动反映,是主观与客观的统一,这就是科学心理学最基本的观点。
6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的产生、发展及其规律。
7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期:萌芽时期、应用时期和变革时期。
8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为客观性原则、发展性原则和联系性原则。
9.消费者购买行为的能力主要表现为普通型10.根据能力内容表现不同,能力可分为认知能力和社交能力。
11.能力是指保证活动顺利进行并提高活动效率。
二、单项选择题1.最基本的心理过程是指 A(A、认识过程B、情感情感过程情感C、意志过程D、个性心理 D )2.销售心理学的变革时期是指 C(A、从19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在D、从20世纪50年到现在)3.销售心理学研究任务中最主要的内容是 B(A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格心理)4.我们研究消费行为的最基本方法,也是现代科学运用最广泛的方法是 D (A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法)5.由访问员于适当地点,如商场出、入口处等,拦住适当受访者进行访问的问卷法是指 C(A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法)6.反应灵敏,外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境。
这种气质特点属于B (A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑郁型)7.消费者在购物决策时举棋不定,优柔寡断,从不草率做出决定。
(完整版)销售心理学基础学习指导与习题参考答案

《销售心理学基础学习指导与习题》参考答案第1章·第一节参考答案一、名词解释1.销售心理学:是市场销售学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个分支,是一门专门研究商品销售过程中商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。
2.销售活动:是一种特殊的社会实践活动,是发生在人们之间的商品或劳务的交换活动。
二、填空题1.普通心理学2.销售心理学3.应用4.《广告心理学》注意兴趣5.倾向性稳定6.人7.消费者消费者8.前提基础需要9.买方市场10.个性心理倾向性个性心理特征三、单项选择题1.C 2.C 3.B 4.A四、多项选择题1.ACD 2.ABCD 3.ABC 4.BCD五、判断题1.√2. √3. ×(是密不可分的)4. √5. √6. ×(销售人员——应为“消费者”)7. × (这不是人们的主观规定)8. √六、简答题1.试析心理过程的三个方面之间的关系。
人的认识活动、情绪与情感活动和意志活动是统一的心理过程的三个不同方面,它们既有区别,又相互联系、相互影响和相互制约。
认识活动是引起人的情绪、情感和确定行动目标的基础;情绪、情感活动对人的认识活动和意志行为起着动力或阻力的作用;意志品质如何,又反过来影响人的认识活动和情绪、情感,并影响着行为目标的实现。
2.简析消费者需要的满足程度有哪些决定因素。
消费者需要的满足程度是由两方面因素决定的:一是由企业为消费者提供的商品或劳务的内容和质量所决定的,这是客观因素,也是消费者获得满足的首要条件;二是由消费者的心理状态所决定的,这是决定消费者需求满足程度的主观因素,是消费者获得满足的重要条件。
七、论述题试述销售心理学研究的主要内容。
具体说来,销售心理学研究的内容可以分为以下三个方面: 一是消费者心理。
消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。
消费者心理研究的主要内容包括:①消费者心理活动的一般过程;②消费者购买行为的心理活动及其特征;③消费者个性心理特征及其对购买行为的影响和制约作用;④社会群体、文化因素对消费者购买行为的影响;⑤消费者群体分类市场的特征及销售心理等。
《营销心理学基础》试卷(C)及答案

《营销心理学基础》试卷(C)考试方式专业(考试时间:90 分钟)一、概念题(每题2分,共10分)1、仪表2、网络消费者3、广告4、性格5、营销心理学二、单选题:请把所选答案的字母填在题后的答题框内。
(每题1分,共10分)1、()的效果取决于问题的性质和研究者本身的晤谈技巧。
A、观察法B、访谈法C、问卷法D、实验法2、“入芝兰之室,久而不闻其香;入鲍鱼之肆,久而不闻其臭”,这是一种感觉的()。
A、整合B、对比C、适应D、联觉3、消费者在购买过程中,不仅对商品、购物环境、服务产生认知和体验,更要在此基础上有计划地实施( )。
A.意志活动B.商品对比C.内心体验D.购买决策4、在个性结构中,始终有道德评价意义的,有好坏之分的是( )A、气质B、性格C、能力D、意志5、少年儿童群体是指()的组成的群体。
A、16-35岁B、35-55岁C、0-14岁D、60岁以上6、区别同类商品生产者、经营者的标志是()A、包装B、商标C、广告D、价格7、陈麻婆豆腐”使用的招牌设计策略是()。
A 以主营商品命名B 以经营特点命名C 以名人、名牌命名D 以新颖、奇特命名8、网络营销的产品整体概念包括()个层次A、3 B 、4 C、 5 D 、69、营销人员的心理素质,是在()特点的基础上,经过后天的实践学习而形成的个性品质与特征。
A、先天生理B、理解能力C、学习能力D、专业学历10、定期回访服务是对于售出的耐用消费品,商品销售企业应建立(),定期进行回访,解决消费者在使用过程中出现的问题,A、消费者通讯录B、消费者名单C、消费者档案D、消费者职业档案三、多选题:请把所选答案的字母填在题后的答题框内,全对得分。
(每题2分,共20分)1、消费者气质的类型()A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型2、消费者的认识过程包括()。
A、感知觉B、记忆C、思维D、想象和注意3、贵州茅台酒在参加美国旧金山市举办的“1915年巴拿马—太平洋国际博览会”时,酒商急中生智,装作不经意中打碎一瓶茅台酒顿时,酒香四溢,举座皆惊。
营销心理学考试答案

A. 经济型决策
B. 有限型决策
C. 扩展型决策
D. 习惯型决策
答案:C
二、多项选择题(每题3分,共15分)
1. 影响消费者购买行为的个人因素包括( )。
A. 年龄
B. 性别
C. 收入
D. 教育水平
答案:ABCD
2. 营销心理学中,消费者决策过程中的信息搜索可能包括( )。
C. 消费者对品牌的重复购买行为
D. 消费者对品牌的推荐行为
答案:C
6 产品价格
B. 产品品牌
C. 产品种类
D. 消费者的知识水平
答案:C
7. 营销人员在设计广告时,通常会使用哪种心理效应来吸引消费者的注意力?( )
A. 社会认同
B. 权威效应
2. 描述营销心理学中消费者态度形成的过程,并举例说明。
答:消费者态度形成的过程通常包括接触、认知、情感和行为四个阶段。例如,消费者在接触到一个新的品牌广告后,首先会对该品牌进行认知,了解其产品特点和品牌价值;随后,根据个人经验和信息,形成对该品牌的情感态度,可能是积极的或消极的;最终,这种态度会影响消费者的购买行为,如选择购买或不购买该品牌的产品。
A. 个人来源
B. 商业来源
C. 公共来源
D. 经验来源
答案:ABCD
3. 根据营销心理学,以下哪些因素可能影响消费者的感知风险?( )
A. 产品价格
B. 产品复杂性
C. 产品品牌知名度
D. 消费者的知识水平
答案:ABCD
4. 在营销心理学中,消费者的态度可以通过以下哪些途径形成?( )
A. 直接经验
3. 营销心理学中,如何通过社会影响改变消费者的态度?
营销心理学考试和答案

营销心理学考试和答案一、单项选择题(每题2分,共20分)1. 营销心理学中,消费者购买决策过程的第一阶段是:A. 问题识别B. 信息搜索C. 评估选择D. 购买行为答案:A2. 以下哪项不是影响消费者购买决策的主要因素?A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 产品价格答案:D3. 在营销心理学中,品牌忠诚度是指:A. 消费者对品牌的持续购买意愿B. 消费者对品牌的满意度C. 消费者对品牌的认知度D. 消费者对品牌的推荐意愿答案:A4. 根据马斯洛的需求层次理论,最高层次的需求是:A. 生理需求B. 安全需求C. 社交需求D. 自我实现需求答案:D5. 消费者感知风险的主要来源不包括:A. 财务风险B. 社会风险C. 功能风险D. 品牌风险答案:D6. 营销心理学中,感知价值是指:A. 产品的实际价值B. 消费者对产品价值的主观评价C. 产品的品牌价值D. 产品的使用价值答案:B7. 以下哪项不是消费者购买动机的分类?A. 内在动机B. 外在动机C. 个人动机D. 社会动机答案:C8. 营销心理学中,消费者态度的形成主要受以下哪个因素的影响?A. 个人经验B. 社会影响C. 媒体宣传D. 以上都是答案:D9. 以下哪项不是消费者行为研究的内容?A. 消费者需求B. 消费者购买决策C. 消费者满意度D. 产品生产过程答案:D10. 营销心理学中,消费者感知是指:A. 消费者对产品的实际感受B. 消费者对产品属性的认知C. 消费者对产品的情感反应D. 消费者对产品的整体评价答案:B二、多项选择题(每题3分,共15分)11. 营销心理学中,影响消费者购买决策的个人因素包括:A. 年龄B. 性别C. 收入D. 教育水平答案:ABCD12. 消费者购买决策过程中的信息搜索阶段,消费者可能会:A. 询问朋友B. 查阅产品评价C. 比较不同品牌D. 忽略产品信息答案:ABC13. 营销心理学中,消费者感知风险的类型包括:A. 财务风险B. 功能风险C. 社会风险D. 心理风险答案:ABCD14. 以下哪些因素会影响消费者的品牌忠诚度?A. 产品质量B. 品牌声誉C. 价格优惠D. 售后服务答案:ABCD15. 营销心理学中,消费者态度的改变可以通过以下哪些方式实现?A. 信息传播B. 社会影响C. 个人经验D. 情感诉求答案:ABCD三、简答题(每题10分,共40分)16. 简述营销心理学中消费者感知价值的含义及其对消费者购买决策的影响。
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销售心理学基础(120分)
六、选择题(每小题2分,共30分。
每小题中只有一个选项是
正确的,请将正确选项的序号填在题后的括号内)
35.消费者对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是()A.感觉B.知觉C.想象D.思维
36.消费者进入超市,每个人注意的商品都不一样,这是知觉的()A.恒常性B.主观性C.整体性D.选择性
37.人们对于外界事物的指向与集中的心理活动称为()A.想象B.记忆C.注意D.感觉
38.有些消费者心理活动倾向于内部,他们的性格为()A.内倾型B.外倾型C.独立型D.顺从型
39.希波克拉底认为,黑胆汁占优势的人属于()A.抑郁质B.胆汁质C.粘液质D.多血质
40.能力发展的关键因素是()A.遗传B.社会实践C.环境D.营养
41.消费者具有明显的购买动机个性特征,指的是心理性购买动机的()A.同质性B.社会性C.差异性D.复杂性
42.马斯洛的需要层次理论认为,结识朋友属于()A.生理需要B.社交需要C.发展需要D.尊重需要
43.对于求实购买动机的消费者,应该采取的对策是()A.树立良好形象B.强调价格低廉
C.注重外观设计D.注重质量,强调实际利益
44.针对消费者求廉心理的定价策略是()A.整数定价B.尾数定价C.声望定价D.取脂定价
45.自选商场店面设计大多采取的方式是()A.大招牌、大橱窗、小店门B.大招牌、大橱窗、大店门C.小招牌、大橱窗、大店门D.小招牌、大橱窗、小店门
46.商业广告最基本的功能是()A.信息功能B.娱乐功能C.说服功能D.促销功能
47.不属于少年消费心理特征的是()A.喜欢模仿成人B.追求科学与实用
C.购买倾向性开始确定D.从受家庭影响逐步转向社会影响
48.消费者会对某老字号商品表示信任或偏爱,这说明态度具有()A.表现功能B.稳定性C.对象性D.自卫功能
49.哪个阶段的基本要求是热情周到,快中求准。
()
A.展示B.介绍C.成交D.计价
七、判断题 (每小题2分,共20分。
正确的,在题后括号内打“√ ”,
错误的打“×”)
50.消费者的认知过程、情感过程和意志过程,体现了顾客心理活动的一般规律, 是人类心理现象的个性。
( )
51.想象可以深化消费者对商品的认识,对购买行为发生有促进作用。
( ) 52.意志过程是人的内在意识向外部行动的转化。
( ) 53.人的能力就是人所具有的知识。
( ) 54.消费者的购买行为是一次性的,是瞬间的。
( ) 55.商品的购买者也是商品的使用者。
( ) 56.需求的周期性是螺旋式的上升与发展的。
( )
57.老年人降低了对服装品牌的要求,却更加重视衣服本身的功能。
( ) 58.卖方根据买方购买数量的多少给予不同的折扣称为组合折扣。
( ) 59.观察法就是察言观色。
( )
八、名词解释题(每小题3分,共15分)
60.思维
61.创造能力
62.社会性心理动机
63.招徕定价
64.介绍法
九、简答题 (3小题,共25分)
65.作为一名销售人员,面对不同气质类型的消费者,该如何接待?(8分)66.商品命名的心理功能及原则有哪些?(9分)
67.如何转化消费者的拒绝态度?(8分)
十、论述题(每小题15分,共30分)
68.以购买某一商品为例,论述消费者购买行为实现的主要环节。
69.论述女性消费者的心理特征及面对女性用品市场销售的心理策略。
2008年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类基础课试题参考答案及评分标准
销售心理学基础(120分)
六、选择题(每小题2分,共30分)
35.B 36.D 37.C 38.A 39.A
40.B 41.C42.B 43.D 44.B
45.A 46.D 47.B 48.B 49.C
七、判断题(每小题2分,共20分)
50.×51.√52.√53.×54.×
55.×56.√57.√58.×59.√
八、名词解释题(每小题3分,共15分)
60.思维:是人脑对客观事物本质特征的间接的、概括的反映(3分)。
61.创造能力:又称创新能力,是指人们产生新思想、发现和创造新事物的能力(3分)。
62.社会性心理动机:是指在社会因素影响下而形成的购买动机(3分)。
63.招徕定价:是利用人们求廉的心理(1分),将商品的定价定得略低于同行经营者的价格(1分),以此达到招徕消费者的目的(1分)。
64.介绍法:即销售人员在接待过程中(1分),通过体察掌握消费者购买心理活动后(1分),热情地向消费者介绍商品以促成销售的方法(1分)。
说明:只要将名词的内涵答对即可。
九、简答题(3小题,共25分)
65.(8分)参考答案:
(1)接待胆汁质消费者时,要眼明手快,及时回答,使消费者的购物情绪达到最佳状况;(2分)
(2)接待多血质消费者时,要不厌其烦,有问必答,当好参谋;(2分)
(3)接待粘液质消费者时,应有的放矢,避免过多的语言和过分的热情;(2分)
(4)接待抑郁质消费者时,要小心谨慎,细心观察,适当疏导,打消顾虑。
(2分)
66.(9分)参考答案:
商品命名的心理功能:认知功能(1分)、记忆功能(1分)和情感功能(1分)。
命名的原则(6分):
(1)信:名符其实。
(2)达:通俗易懂。
(3)简:简洁。
(4)雅:用词不粗俗。
(5)特:匠心独具。
(6)幸(寓意美好)。
(7)韵(富有韵味)。
(8)适(适应)。
说明:商品命名的原则不分顺序,答对6个即可。
67.(8分)参考答案:
转化消费者拒绝态度一般有四个步骤:
(1)澄清拒绝的真相;(2分)
(2)认定拒绝的原因所在;(2分)
(3)决定拒绝的类型;(2分)
(4)确认问题已经解决。
(2分)
十、论述题(每小题15分,共30分)
68.(15分)参考答案:
消费者购买行为是一个连续的过程,这一过程的实现取决于内外两个基本条件(1分):一是消费者在购买行为过程中的每一个环节都能获得与其评价标准相符合的结果(1分);二是外部环境能够形成与其方向相一致的刺激要素(1分)。
(1)信息采集(1分):确定信息采集目标、信息来源(1分);
(2)比较分析(1分):一般从产品、市场和消费者特征三个方面进行(1分);
(3)购买决策(1分):包括厂牌决策、卖主决策、数量决策、时间决策、付款方式决
策和购买者决策(2分);
(4)实施购买(1分):消费者购买方案的改变一般会受到产品因素、购买现场因素和
购买者因素的影响(1分);
(5)购后评价(1分):购后评价是连接每一次购买行为的关键点(1分)。
购后评价结
论一般受到宣传和实际的一致性、产品设计状态与消费者使用状
态的差异性、售后服务欠缺等因素的影响(1分)。
69.(15分)参考答案:
1)女性消费者的心理特征:
(1)追流行,求时尚;(1分)
(2)实惠合理,节俭求利;(1分)
(3)重外观,求情感;(2分)
(4)灵活主动;(1分)
(5)不稳定易变化,易受干扰和暗示。
(2分)
2)女性用品市场销售的心理策略:
(1)加强商品的形象设计;(2分)
(2)提供方便、有效率的商品;(2分)
(3)充分展示商品;(2分)
(4)优化购物环境,提高服务艺术。
(2分)。