2017销售心理学基础期末试卷
销售心理学基础及答案
销售心理学基础（120分）六、选择题（每小题2分，共30分。
每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内）35．消费者对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是（）A．感觉B．知觉C．想象D．思维36．消费者进入超市，每个人注意的商品都不一样，这是知觉的（）A．恒常性B．主观性C．整体性D．选择性37．人们对于外界事物的指向与集中的心理活动称为（）A．想象B．记忆C．注意D．感觉38．有些消费者心理活动倾向于内部，他们的性格为（）A．内倾型B．外倾型C．独立型D．顺从型39．希波克拉底认为，黑胆汁占优势的人属于（）A．抑郁质B．胆汁质C．粘液质D．多血质40．能力发展的关键因素是（）A．遗传B．社会实践C．环境D．营养41．消费者具有明显的购买动机个性特征，指的是心理性购买动机的（）A．同质性B．社会性C．差异性D．复杂性42．马斯洛的需要层次理论认为，结识朋友属于（）A．生理需要B．社交需要C．发展需要D．尊重需要43．对于求实购买动机的消费者，应该采取的对策是（）A．树立良好形象B．强调价格低廉C．注重外观设计D．注重质量，强调实际利益44．针对消费者求廉心理的定价策略是（）A．整数定价B．尾数定价C．声望定价D．取脂定价45．自选商场店面设计大多采取的方式是（）A．大招牌、大橱窗、小店门B．大招牌、大橱窗、大店门C．小招牌、大橱窗、大店门D．小招牌、大橱窗、小店门46．商业广告最基本的功能是（）A．信息功能B．娱乐功能C．说服功能D．促销功能47．不属于少年消费心理特征的是（）A．喜欢模仿成人B．追求科学与实用C．购买倾向性开始确定D．从受家庭影响逐步转向社会影响48．消费者会对某老字号商品表示信任或偏爱，这说明态度具有（）A．表现功能B．稳定性C．对象性D．自卫功能49．哪个阶段的基本要求是热情周到，快中求准。
（）A．展示B．介绍C．成交D．计价七、判断题 （每小题2分，共20分。
销售心理学期末考试卷.
慎小心，一旦感到某些细节上不够满意，马上取消购买决定。
（）9、消费者购买行为是指消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品、劳务的决策过程。
（）10、根据拒绝购买态度产生的强弱可分为三种类型，即：表面的一般拒绝、真正的直接拒绝和隐藏真实原因的拒绝。
三、单项选择题（每题3分，共15分）（）1、能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是A、教育B、环境C、实践D、素质（）2、.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法是：A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法（）3、消费者的购买单位是个人或A.集体B.家庭C.社会D．单位（）4、大多数消费者只能根据个人好恶和做出购买决策。
A.智慧B.经验C．感觉D．能力（）5、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指A．生理需要B.社会需要C.尊敬需要D．安全需要四、多项选择题（每题3分，共15分）（）1、知觉的基本特性有：A、选择性B、整体性C、理解性D、恒常性（）2、消费者拒绝购买态度产生的外部因素包括：A、个性心理特征B、销售环境C、销售服务D、商品因素（）3、在销售活动中，销售人员的语言要做到:A、清晰、准确、说普通话B、语调平稳、语速适中C、文明规范，杜绝服务忌语D、合理使用专业术语掌握语言技巧（）4、古希腊医生希波克拉特按体液在人体所占比例不同，把气质分为：A、多血质B、黏液质C、胆汁质D、抑郁质（）5、销售人员心理培训的原则有A、调动内因的原则B、顺势渐进的原则C、实事求是的原则D、指导与实训相结合的原则五、名词解释（每个4分，共16分）1、气质：2、购买动机：3、第一印象：4、情绪：六、简答题（共21分）1、提高记忆力的方法有哪些？（5分）2、简述情绪与情感的联系和区别.(5分)3、简述商店招牌的心理作用。
（4分）4、销售人员的销售行为有哪些类型？影响销售人员销售行为的主要因素是什么？（7分）临沧市农业学校2009-2010学年上学期08-6班《销售心理学基础》期末考试题参考答案一、填空题（每空0.5分，共13分）1、市场营销、普通心理学的、产生、发展、规律2、消费者、消费者3、客观性、发展性、联系性4、认知、情感、意志吗5、商业广告、非商业广告6、本质的、稳定的、气质、性格、能力7、认知能力、操作能力、社交能力8、需要、刺激9、商标二、判断题（每题分2，共20分）1-5：√××√×6-10：√××√√三、单项选择题（每题3分，共15分）1-5：DDBBA四、多项选择题（每题3分，共15分）1、ABCD2、BCD3、ABCD4、ABCD5、ABD五、名词解释（每个4分，共16分）1、气质：是认得个性心理特征之一。
《营销心理》试题(A)参考答案
四、案例分析(每小题10分，共计30分)
1、案例一
让顾客知道自己被重视的沃尔玛
一位长者来到新开张的沃尔玛潍坊店，结账时发生了一点几小意外:由于分类装袋的原因，长者顺手将属于生鲜类的一条鱼和一块肉挂在收款台旁的柱子上，结完账却忘了带走。回家后他发现了自己的疏漏，却记不得把东西落在哪儿了。他试着给服务台打了个电话，录像显示货物给旁人顺手拿走了。沃尔玛潍坊店没有以顾客自己的失误来作为这件事的了结，而是补给他一份同样的物品。
3、语言传播是营销传播的最基本手段。（对）
4、在接受营销人员推销过程中，客户的心理期望就是获得物质需要的满足。（错）
5、客户异议的产生对推销没有益处。（错）
6、对于有明确购买目的的顾客，营业员应先让其任意浏览商品，在他们表需要帮助
时再进行接待。（错）
7、无明确购买目标白的顾客通常采用网上搜索的方式获取信息。（错）
A.积极影响
B.双重景响
C.消极影响
D.不确定景响
9、在推销过程的各个阶段中，最关键的阶段是（D）。
A.准备阶段
B.初始阶段
C.报价磋商阶段
D.成交认可阶段
10、处于品牌中心地位，是品牌精髓和成为深意品牌关键的品牌内涵是（D）。
A.价值
B.文化
C.利益
D.个性
11、防晒霜、修正液是用（B）进行商品命名的。
《营销心理学基础》试卷(C)及答案
《营销心理学基础》试卷（C）考试方式专业（考试时间：90 分钟）一、概念题（每题2分，共10分）1、仪表2、网络消费者3、广告4、性格5、营销心理学二、单选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内。
（每题1分，共10分）1、（）的效果取决于问题的性质和研究者本身的晤谈技巧。
A、观察法B、访谈法C、问卷法D、实验法2、“入芝兰之室，久而不闻其香；入鲍鱼之肆，久而不闻其臭”，这是一种感觉的（）。
A、整合B、对比C、适应D、联觉3、消费者在购买过程中，不仅对商品、购物环境、服务产生认知和体验，更要在此基础上有计划地实施( )。
A.意志活动B.商品对比C.内心体验D.购买决策4、在个性结构中，始终有道德评价意义的，有好坏之分的是( )A、气质B、性格C、能力D、意志5、少年儿童群体是指（）的组成的群体。
A、16-35岁B、35-55岁C、0-14岁D、60岁以上6、区别同类商品生产者、经营者的标志是（）A、包装B、商标C、广告D、价格7、陈麻婆豆腐”使用的招牌设计策略是（）。
A 以主营商品命名B 以经营特点命名C 以名人、名牌命名D 以新颖、奇特命名8、网络营销的产品整体概念包括（）个层次A、3 B 、4 C、 5 D 、69、营销人员的心理素质，是在（）特点的基础上，经过后天的实践学习而形成的个性品质与特征。
A、先天生理B、理解能力C、学习能力D、专业学历10、定期回访服务是对于售出的耐用消费品，商品销售企业应建立（），定期进行回访，解决消费者在使用过程中出现的问题，A、消费者通讯录B、消费者名单C、消费者档案D、消费者职业档案三、多选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内，全对得分。
（每题2分，共20分）1、消费者气质的类型（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型2、消费者的认识过程包括（）。
A、感知觉B、记忆C、思维D、想象和注意3、贵州茅台酒在参加美国旧金山市举办的“1915年巴拿马—太平洋国际博览会”时，酒商急中生智，装作不经意中打碎一瓶茅台酒顿时，酒香四溢，举座皆惊。
销售心理学基础期末考试题
13、一般来说，价格高的商品风险就高。（） 14、隔离冲突双方是冲突的排除与预防的方法之一。（） 15、转化消费者购买态度原则是转变购买的方向和强度。 三、简答题（每题 10 分共 30 分） 1、心理定价策略有哪些？
2、营销员接待消费者的步骤是什么？
3、消费者购买行为的五个阶段是什么？
四、案例分析题(25 分) 1、小王在逛商场时发现很多商品的标价是 9.8 元,98 元,或者说 198
它们,这是知觉的 ( )
12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消
A.选择性 B.理解性 C.整体性
D.恒常性
费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，
4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的 ( )
这类消费者属于( )
A.心境 B.激情 C.热情 D.应激
A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型
27、宽阔癿河平静，博学癿人谦虚。秀才丌怕衣衫破，就怕肚子没有货。
除！！
电话销售人员所能利用癿资源非常有限，仅仅叧能通过一部电话在有限癿时间内 来解决所有问题，丌像面对面销售，业务人员可以调劢很多工具达到销售癿目癿。在 电话被接通后约 30 秒内，这时候癿开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如 果罗罗嗦嗦丌着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人？唯一斱法，厥为教育。
7、古 之学者 必严其 师，师 严然后 道尊。 --欧阳 修
--张伯苓
8、教 师要以 父母般 癿感情 对待学 生。 --昆体良
24、为学莫重亍尊师。--谭嗣同
25、愚蠢癿行劢，能使人陷亍贫困；投吅时机癿行劢，却能令人致富。--兊
《 销售心理学》考题及答案
《销售心理学》考题及答案单项选择题（每题2分）1 .以注重商晶和非商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机为OA求实购买动机B求新购买动机IC好胜购买动机D自我表现购买动要2 .销售心理学的研究对象是OA.销售活动B.心理现象C.消费者心理D.销售活动中的心理现象I3 .消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的OA.选择性B.理解性（:W）C整体性D.恒常性4“雪花”啤酒.“健力宝”饮料.“欢乐谷，，游乐园等这些商品名称所体现的商品品牌名称的心理功能是OA反映特性B便于记忆C引人注意D启发联想5 .企业在新产品进入市场初期，利用消费者“求新”.“猎奇”的心理，将这类刚投入市场的新产品价格定的高一些，以便获取较高的利润，这种定价策略为OA先高后低定价策略B先低后高定价策略C满意定价策略D声望定价策略6 .O是人的个性中最鲜明的.最主要的心理特征。
A.性格B.气质C.能力D.兴趣7 .O即人的外表，它包括容貌.服饰.发型.姿态等方面。
A.体态8 .仪表（C.举止D.容貌8 .下面（）不符合青年消费者的心理特征。
A.理智性强，冲动性小L w）9 .体现个性，表现自我C.容易冲动，注重情感D.追求时尚，消费超前10 消费者通过商品价格来显示自己的文化修养是价格的O oA.衡量功能B.核算比较功能C.比拟功能D.调节需求功能11 .下列有关情绪与情感的说法，不正确的是OA情绪等于情感IB情绪是较强的情感C情绪具有较大的情景性、波动性D情感大多与人的社会需要相联系IL拒绝购买原因比较明显的是OA.彻底性拒绝B.一般性拒绝C.隐蔽性拒绝D.无理性拒绝12 .电视广告具有的心理特点是OA准确性.广泛性B针对性强.权威性高C宣传效率高.保存期长D表现力强.演示性明显I13 .根据个体对某一群体的自我意识程度可以分为OA.参与群体和回避群体B.主导群体和辅助群体C.长期群体和临时群体D.自觉群体和回避群体14.消费者收集信息的最可靠来源是OA.商业来源B.经验来源C.公众来源D.个人来源15 .品牌标志的实际一般要满足市场要求和消费心理的基本要求，下列不是品牌标志设计标准的是OA突出特色B图形简单C具有世界冲击力D多变性"多16 .利用消费者“价高必优质”.“一分钱一分货”的比价心理，对质量优异.性能优良.独具特色.品牌知名度高的商品制定较高的价格，这种定价策略为OA满意定价策略B撇脂定价策略C声望定价策略D分档定价策略17 .青年期的年龄段为OA.10~14岁B.14~28岁C.15~35岁D.12~15岁18 .人的基本心理活动和首要的心理功能是OA∙情感B.认识IC.意志D.情绪19 .对于一些商品结构复杂，如计算机.洗碗机等，营销人员应采用O展示商品。
《营销心理学基础》试卷(A)及答案
《营销心理学基础》试卷（A）考试方式专业（考试时间：90 分钟）一、概念题（每题2分，共10分）1、营销心理学2、网络消费者3、消费者动机4、社会文化5、商标二、单选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内。
（每题1分，共10分）1、营销心理学作为系统研究消费者心理现象的一门独立的应用学科，形成于20世纪60年代的（）。
A、法国B、美国C、英国D、日本2、记忆属于消费者的心理活动的（）过程。
A、认识过程B、情感过程C、意志过程3、消费者情绪或情感是指消费者对客观事物是否符合自己的需要所产生的一种（）。
A.内心体验B.满足感C. 欲望D.行为4、消费习俗指世代相传而形成的（），是人们社会生活习俗中的重要习俗之一。
A消费流行B风俗习惯C消费习惯D民族传统5、透明包装可以实现包装的（）。
A、识别功能B、便利功能C、美化功能D、自我表现功能6、商场背景音乐最基本的要求是（）A 节奏感强B 适应环境C 旋律优美D 音质清晰7、（）是营销人员最基本、最重要的心理素质。
A自信心 B爱心 C责任性 D坚韧的意志8、实行“三包”服务的内容有（）、包换、包退。
A、包邮B、包修C、包购D、包调9、最经典最常用的网络营销方法（）A 搜索引擎营销B 病毒营销C 网上商店D 交互连接10、某人安静沉稳、寡言少语、反应缓慢、情绪不外露、注意稳定不易转移，他是属于哪种气质类型？（）A、胆汁质B、多血质C、粘液质D、抑郁质三、多选题：请把所选答案的字母填在题后的答题框内，全对得分。
（每题2分，共20分）1、影响消费者情绪情感的因素有（）A、商品B、服务C、环境D、消费者自身2、抑郁质的特点（）A、沉默寡言B、很难受环境影响C、情绪不外露D、比较细心3、社会阶层的划分受哪些因素影响（）A、职业B、收入C、教育D、财产4、利用了消费者求廉的心理的定价方法有（）A、整数定价法B、招揽定价法C、折扣定价法D、组合定价法5、招牌的心理功能包括（）A、基本认知B、诱发兴趣C、象征信誉D、便于记忆6、消费者气质的类型（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型7、一般来讲，消费者对销售人员的服饰打扮有以下要求（）A、清洁卫生B、端庄得体C、时尚大方D、典雅奢华8、网络营销的方法（）A 网络广告B 病毒营销C 交换链接D 信息发布9、营销人员要善于控制自己在营销过程中的情绪，即（）A、容忍精神B、真诚热情C、正确处理情绪的宣泄与封闭D、挫折忍耐力10、营销人员要对营销市场中消费者的（）进行准确判断，以制定具有时效性的营销策略。
2017销售心理学基础期末试卷
销售心理学基础期末练习题2016营销（1）（2）2017.6班级姓名学号一、填空题（每空1分，共30分）1.销售心理学是学科群中一门独立的学科，是的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的、及其的科学。
2.销售活动必须要以为中心，最大限度地满足的需要。
3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含、、和等。
4.心理现象可分为和两大方面。
5.人的心理是人脑的机能，是在人脑中的能动反映，是与的统一，这就是科学心理学最基本的观点。
6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的、及其。
7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：、和。
8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为、和。
9.消费者购买行为的能力主要表现为。
10.根据能力内容表现不同，能力可分为和。
11.能力是指保证顺利进行并提高。
二、单项选择题（每题2分，共20分）（）1.最基本的心理过程是指◆A、认识过程B、情感情感过程情感C、意志过程D、个性心理（）2.销售心理学的变革时期是指◆A、从19世纪末到20世纪30年代B、从20世纪30年代到60年代C、从20世纪70年代到现在D、从20世纪50年到现在（）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是◆A、销售策略心理B、消费者心理C、销售者心理D、商品价格心理（）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法◆A、实验法B、问卷法C、访谈法D、观察法（）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指◆A、邮寄问卷法B、入户问卷法C、拦截问卷法D、集体问卷法（）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。
这种气质特点属于◆A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑郁型（）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。
这类消费者属于◆A、快速型B、随机型C、缓慢型D、激动型（）8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。
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销售心理学基础期末练习题
2016营销（1）（2）2017.6
班级姓名学号
一、填空题（每空1分，共30分）
1.销售心理学是学科群中一门独立的学科，是的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的、及其的科学。
2.销售活动必须要以为中心，最大限度地满足的需要。
3.企业的销售者是一个比较宽泛的概念，一般说来，它包含、
、和等。
4.心理现象可分为和两大方面。
5.人的心理是人脑的机能，是在人脑中的能动反映，是与
的统一，这就是科学心理学最基本的观点。
6.销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的心理现象的、
及其。
7.销售心理学的起源与发展大体上可以分为三个时期：、和。
8.学习和研究销售心理学要遵循的基本原则归纳为、
和。
9.消费者购买行为的能力主要表现为。
10.根据能力内容表现不同，能力可分为和。
11.能力是指保证顺利进行并提高。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
（）1.最基本的心理过程是指◆
A、认识过程
B、情感情感过程情感
C、意志过程
D、个性心理
（）2.销售心理学的变革时期是指◆
A、从19世纪末到20世纪30年代
B、从20世纪30年代到60年代
C、从20世纪70年代到现在
D、从20世纪50年到现在
（）3.销售心理学研究任务中最主要的内容是◆
A、销售策略心理
B、消费者心理
C、销售者心理
D、商品价格心理（）4.我们研究消费行为的最基本方法，也是现代科学运用最广泛的方法◆
A、实验法
B、问卷法
C、访谈法
D、观察法
（）5.由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问的问卷法是指◆
A、邮寄问卷法
B、入户问卷法
C、拦截问卷法
D、集体问卷法（）6.反应灵敏，外表活泼，能较快地适应变化了的外界环境。
这种气质特点属于◆
A、兴奋型
B、活泼型
C、安静型
D、抑郁型
（）7.消费者在购物决策时举棋不定，优柔寡断，从不草率做出决定。
这类消费者属于◆
A、快速型
B、随机型
C、缓慢型
D、激动型
（）8.在购买活动中，目标明确，行动积极主动，按照自己的意图购买商品。
这类消费者属于◆
A、意志型消费者
B、独立型消费者
C、外向型消费者
D、理智型消费者
（）9.人们在社会活动中表现出来的处理各种社会关系的能力是指◆
A、特殊能力
B、认知能力
C、社交能力
D、创造能力
（）10.能力发展的基本前提，能力形成的自然物质条件是◆
A、教育
B、环境
C、实践
D、素质
三、是非判断题（每题2分，共20分）
1.从某种角度说，一切销售活动的最终目的都是为消费者服务。
（）
2.个性心理倾向性主要包括人的能力、气质、性格等方面的特征。
（）
3.销售心理学是普通心理学在市场销售活动中的应用。
（）
4.有效观察的最为重要条件是观察所得的材料的真实性与代表性。
（）
5.实验法的优点是一般较容易取得所预期的资料，准确性高。
（）
6.在现实生活生活中，典型的具有某一气质类型的人并不多见，大部分人都具有混合型的特点。
（）
7.性格的情绪特征是指个人对自己行为的自觉调节方式和水平方面的个人特点。
（）8.对于性格多疑的消费者，销售人员切忌弄虚作假，欺骗消费者，以免损害自己的形象。
（）
9.能力不同的人其购买行为也往往各具特色。
（）
10.识别力的强弱直接影响消费者对商品的感受和评价。
（）
四、名词解释（每题2分，共10分）
1、心理过程
2、感觉
3、访谈法
4、气质
5、性格
五、简答题（每题5分，共20分）
1.学习和研究销售心理学有何重要意义？
2.观察法的优点有哪些？
3.胆汁质类型的消费者在购物中的特点主要表现有哪些？
4.销售人员如何对待情绪型和理智型消费者？。