《采购与供应谈判》二套真题及评分要点

《采购与供应谈判》真题一背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。

为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。

高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。

过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。

康母制砖公司正式其中的一个供应商。

康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。

艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。

历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。

（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。

（3）康母公司通常供货都比较准时。

（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。

（5）康母公司的发票经常出现错误。

凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。

康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。

谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。

艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。

（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题25分，共计50分）1．（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。

（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。

（15分）2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。

（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。

（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。

（每题25分，共计50分）3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。

（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。

（15分）4. 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。

（25分）5. （1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。

（15分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。

（10分）6.（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。

（12分）（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）。

《采购与供应谈判》真题二公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。

1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。

作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。

几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。

兼并使印刷需求成倍增长。

执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。

采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。

采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。

Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。

她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。

Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。

不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。

市场信息油墨市场主要有五家公司。

有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。

目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。

而赢得市场份额是一个关键业务动力。

全国领先供应商有：●夕阳油墨- 占市场的40%●地平线油墨- 占市场的21%●动力油墨- 占市场的12%●友谊油墨- 占市场的10%●雷泽家族油墨- 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。

供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。

最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。

这个合同为五年期限(已过两年)。

尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。

”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。

目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。

另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。

该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。

”Newsready目前的油墨用量总需求竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。

下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤黑墨76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。

补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。

友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。

此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。

热点新闻●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休一、必答题。

（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）1．你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。

(15分) 真题二参考答案及评分标准（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。

(10分)2．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。

(10分)（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。

(15分)二、选答题。

（本大题共4 小题，请回答其中两道题。

每小题25 分，共50 分）3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。

(25分)4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。

(15分)（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。

(10分)5．（a）列举谈判专家所具有的特点。

(20分)（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。

（5分）6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。

(25分)真题一答案及评分要点一、案例题1．（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。

检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。

考核范围：大纲1.2 , 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：✧获取供应商组织的信息✧对市场情况进行分析✧对供应商的优势劣势分析✧对于可能涉及的法律风险进行分析✧对谈判不同结果的预期判断（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。

检验学生对分析工具周边理论的理解。

能结合案例的应用，确保有效使用工具。

考核范围：大纲1.2, 1.3, 1.4, 1.5, 1.6参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点✧SWOT✧PESTLE✧供应市场分析✧供应链分析✧PPCA✧谈判结果分析✧法律上的意义（以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。

）2．（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。

考核范围：3.3,参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。

✧订购数量大，利润通常更大。

✧供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。

✧供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。

✧需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。

✧折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理。

定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确1项给2分，总共10分）（2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围：3.3,参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：✧品质✧数量✧合同期限✧支付✧其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。

好的回答，还需要结合案例来进行讨论。

（以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分）二、论述题（每题25分，共50分）3．（1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。