怎样衡量客户价值,维护忠诚客户？
销售管理客户忠诚度的衡量标准
销售管理客户忠诚度的衡量标准
客户忠诚度的衡量是销售管理的重要指标之一。
销售管理势在必行，永远持续与发展，维护客户忠诚度是非常重要的事情。
衡量客户忠诚度的衡量标准也日渐完善。
一般来说，衡量客户忠诚度的衡量标准包括客户满意度、客户忠实度、客户开拓和发展效率、潜在市场开发能力等。
首先，要及时了解客户在使用产品过程中的满意度，这个满意度指标能体现客户对服务和产品的满意度，从而判断客户是否有长期合作的意愿。
其次，客户忠实度指标可以反映客户近期的忠实度，衡量衡量客户比有无高忠实度，是否经常反馈意见及回答满意调查问卷；再次，客户开拓和发展效率指标可反映客户顾问员服务客户的效率，评估客户顾问员以及客户群体本身忠诚度；最后，潜在市场开发能力指标可衡量客户能拓展新市场的能力，以及客户是否具有拓展新产品和服务的能力。
从上面可以看出，衡量客户忠诚度的衡量标准体现了客户的细节能力，而完善的衡量标准是提高客户忠诚度的前提。
企业应该积极行动起来，在销售管理和客户忠诚度管理上建立合理的衡量标准，紧张把握客户状态，切实提高客户忠诚度。
客户满意度与忠诚度
客户满意度与忠诚度在企业的发展过程中，客户始终是至关重要的一环。
客户满意度和忠诚度是衡量客户对企业产品或服务感受和认同程度的重要指标。
本文将探讨客户满意度和忠诚度之间的关系，并提出提升客户满意度和忠诚度的有效方法。
一、客户满意度的重要性客户满意度是指客户对企业提供的产品或服务满意程度的度量。
客户满意度直接影响着企业的口碑和市场竞争力。
满意的客户往往会成为忠诚客户，并愿意为企业带来更多的业务。
相反，不满意的客户可能会转而选择竞争对手的产品或服务，甚至通过口碑传播负面信息，给企业造成损失。
因此，提升客户满意度对于企业的长远发展至关重要。
二、客户满意度的衡量指标1. 调研和反馈企业可以通过调研问卷、电话回访等方式来了解客户对产品或服务的评价和意见。
客户反馈是改进产品和服务的重要依据，也是衡量满意度的重要指标之一。
3. 售后服务对于服务型企业而言，售后服务质量是客户满意度的重要因素。
提供迅速、高效的售后服务，满足客户的需求，能够增强客户对企业的满意度。
4. 产品质量对于生产型企业而言，产品质量是客户满意度的关键因素。
优质的产品质量能够提升客户对产品的满意度，确保产品能够长期稳定运行，降低客户的维修和换货频率。
三、客户忠诚度的重要性客户忠诚度是指客户对企业的忠诚程度和持续消费意愿。
忠诚客户是企业的宝贵财富，他们不仅会长期购买企业的产品或服务，还会向他人推荐企业，从而为企业带来新的客户。
忠诚客户还能为企业提供有价值的市场反馈和建议，推动企业持续改进和创新。
因此，提升客户忠诚度是企业发展的重要任务。
四、提升客户满意度和忠诚度的方法1. 提供个性化服务不同客户对产品或服务的需求和偏好有所差异，企业应根据客户的个性化需求，提供差异化服务。
个性化服务能够提升客户对企业的满意度，增强客户与企业的情感联系，进而培养忠诚度。
2. 建立良好的沟通渠道企业应与客户建立良好的沟通渠道，及时了解客户的需求和意见，并给予积极回应。
客户价值评估
客户价值评估一、背景介绍客户价值评估是指对客户在购买和使用产品或者服务过程中所产生的价值进行评估和分析的过程。
通过客户价值评估，企业可以了解客户对产品或者服务的满意度、忠诚度以及对企业的贡献程度，进而为企业制定营销策略和客户关系管理提供依据。
二、评估指标1. 客户满意度：客户满意度是客户对产品或者服务的满意程度的度量指标。
可以通过定期进行客户满意度调研，采用问卷调查、深度访谈等方式，采集客户对产品或者服务的评价和反馈，从而了解客户的满意度水平。
2. 客户忠诚度：客户忠诚度是客户对企业的忠诚程度的度量指标。
可以通过客户续费率、客户重复购买率、客户推荐率等指标来评估客户的忠诚度。
此外，还可以通过定期进行客户关系管理活动，如客户活动、客户培训等，提升客户的忠诚度。
3. 客户生命周期价值：客户生命周期价值是指客户在与企业建立关系的整个过程中给企业带来的经济价值。
可以通过计算客户的购买频率、购买金额、购买周期等指标，结合客户的生命周期长度，计算客户的生命周期价值。
这个指标可以匡助企业了解不同类型客户的价值，从而进行精细化营销。
4. 客户投诉率：客户投诉率是指客户对产品或者服务不满意的情况下提出投诉的比例。
可以通过客户服务部门的记录和统计，了解客户投诉的原因和频率，从而及时改进产品或者服务，提升客户满意度。
5. 客户参预度：客户参预度是指客户在企业的产品或者服务中的参预程度。
可以通过客户参预企业的市场调研、产品测试、意见反馈等活动，评估客户的参预度。
客户参预度高的客户通常对产品或者服务更加满意，并且愿意为企业提供有价值的意见和建议。
三、评估方法1. 数据分析：通过对客户的购买记录、消费行为等数据进行分析，可以得出客户的购买偏好、消费习惯等信息，从而评估客户的价值。
2. 定性研究：通过深度访谈、焦点小组讨论等方式，了解客户对产品或者服务的认知、体验和评价，进而评估客户的价值。
3. 定量调研：通过问卷调查、电话访谈等方式，采集客户对产品或者服务的评价和反馈，从而评估客户的价值。
客户价值评估
客户价值评估客户价值评估是一种通过分析客户的需求、购买行为和忠诚度来评估客户对企业的价值的方法。
通过了解客户的价值，企业可以更好地制定营销策略，提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售额和市场份额。
在进行客户价值评估时，可以采用以下步骤：1. 客户细分：将客户按照一定的标准进行分类，例如按照年龄、性别、地理位置等进行细分。
这样可以更好地了解不同客户群体的需求和购买行为。
2. 数据采集：采集客户相关的数据，包括购买记录、消费金额、购买频率、客户满意度调查等。
可以通过客户关系管理系统（CRM）来采集和管理这些数据。
3. 客户价值指标定义：根据企业的业务目标和战略，确定评估客户价值的指标。
常用的指标包括客户生命周期价值（CLV）、购买频率、购买金额、客户满意度等。
4. 数据分析：利用统计分析和数据挖掘技术，对采集到的客户数据进行分析。
可以通过计算指标的平均值、中位数、标准差等来了解客户的平均价值和价值分布情况。
5. 客户分类：根据客户的价值指标，将客户分为不同的分类，例如高价值客户、中价值客户和低价值客户。
可以根据不同分类的客户特点来制定相应的营销策略。
6. 营销策略制定：根据客户分类的结果，制定相应的营销策略。
对于高价值客户，可以采取个性化的服务和优惠措施，提高客户忠诚度；对于低价值客户，可以通过促销活动和增加产品附加值来提高他们的购买频率和金额。
7. 客户反馈和监测：定期采集客户的反馈和评价，了解他们对企业的满意度和需求变化。
同时，对客户价值评估的结果进行监测，及时调整营销策略，以保持客户的忠诚度和增加客户的价值。
通过客户价值评估，企业可以更好地了解客户，提供个性化的服务，增加客户满意度和忠诚度，从而实现销售增长和市场份额的提升。
这对于企业的长期发展和竞争优势的建立具有重要意义。
维系顾客忠诚的五大关键-价格、品牌、服务、方便、价值
維繫顧客忠誠的五大關鍵價格、品牌、服務、方便、價值景氣的一蹶不振，使得市場買氣無法有效提升，於是，企業不得不開始重視強化顧客關係的重要性。
從過去強調全力爭取新顧客的傳統目標，轉變為留住顧客的心；從過去搶攻市場佔有率，轉變為爭取到顧客心甘情願地掏腰包付錢。
然而，不光只是靠打折或免費的會員卡就能建立顧客忠誠度，而是希望藉此達成顧客與公司雙贏的局面。
文/范碧珍為什麼企業積極在尋找一群忠誠的顧客呢？最常看到的理由是「根據帕列托（Pareto）的80/20法則，企業百分之八十的顧客是由百分之二十的顧客創造而來」，要不然就是「開發新顧客的成本，是維繫老顧客成本的五倍」，與老顧客繼續維持交易關係，遠比開發新顧客的成本來得低。
老顧客的回購率高，換購價格較高的產品機會大，甚或增購其它相關產品，換言之，老顧客代表著許多潛在的生意機會，由於這些資源是現成的，所需花費的力氣毋須很大。
老顧客的貢獻度對企業的獲利能力具有直接而重大的影響，另一種數據顯示，「老顧客流失率如果降低百分之五，可使企業利潤提升百分之廿五到百分之八十五，其影響力不可小覷。
」光是留住老顧客還不夠，如果老顧客是一個滿意的顧客，他就是一個活廣告，他會到處幫品牌打知名度，透過他們的口碑推薦，一傳十、十傳百，企業就可以增加許多新客戶，他們可以說是最佳產品代言人，不要小看這股力量，口碑的建立是立產品於不敗之地的最佳支柱。
儘管這些理論不難理解，有些企業仍會迷失在新舊顧客的差異上，最常犯的毛病是開發新顧客才算是向外拓展，屬於正面攻擊的英雄行徑，反觀維繫老顧客則屬消極的防守行為，重要性並不是那麼高，在行有餘力時，花點心思兼顧一下即可。
殊不知，如此的想法卻是犯了大忌，真正的作法應該是新舊顧客猶如手心手背，一定都要悉心照顧，才能真正發揮綜效。
然而，如何留住這些最有價值的顧客？很簡單，把顧客想要的條件，找出各種方式來增加顧客關係價值的一種流程。
第一是「價格」隔壁的王太太，是一個標準的職業婦女，每天忙碌於工作與家庭之間，下班後還要急忙回家做飯給兩個嗷嗷待哺的小孩，平常最大樂趣就是尋找DM或報紙上的折價券（coupon），一到假日看到哪裡大減價就往哪裡去，哪家百貨公司東西便宜，她全都知道，是一個不折不扣的購物通，她是一個典型的低忠誠顧客，購買決策完全取決於商品價格。
客户忠诚度的衡量指标
客户忠诚度的衡量指标1.重购率：重购率是指客户再次购买一些品牌或企业产品的比率。
重购率高，代表客户对该品牌或企业产品的满意度较高，忠诚度较好。
2.消费金额：消费金额是指客户购买产品或服务的金额。
客户消费金额越高，说明客户的忠诚度越高，对品牌或企业的认可度和信任度也更高。
3.客户留存率：客户留存率是指在特定时间内，客户仍然继续购买一些品牌或企业产品的比率。
客户留存率高，代表客户对该品牌或企业产品的忠诚度较好。
4.转介绍率：转介绍率是指客户将一些品牌或企业推荐给他人的比率。
转介绍率高，代表客户对该品牌或企业的满意度较高，同时也提升了品牌或企业的知名度和美誉度。
5.投诉率：投诉率是指客户对一些品牌或企业的投诉比率。
投诉率越低，代表客户对该品牌或企业的满意度和忠诚度较高。
6.反馈率：反馈率是指客户对一些品牌或企业提出意见和建议的比率。
反馈率高，代表客户对该品牌或企业的关注和参与度高，也体现了客户对该品牌或企业的忠诚度。
7.品牌认知度：品牌认知度是指客户对一些品牌的知晓程度。
客户对一些品牌越熟悉，代表客户对该品牌的忠诚度较高。
8.社交媒体参与度：社交媒体参与度是指客户在社交媒体上与一些品牌互动的程度。
客户愿意主动参与品牌的社交媒体活动，代表客户对该品牌的忠诚度较高。
9.客户满意度调查结果：通过定期进行客户满意度调查，了解客户对一些品牌或企业的满意度。
客户满意度高，代表客户对该品牌或企业的忠诚度较高。
10.客户关系指数：客户关系指数是通过综合考虑客户重要性、购买频率、购买金额、客户满意度等因素评估客户忠诚度的综合指数。
它可以更全面地衡量客户对一些品牌或企业的忠诚度。
总结起来，客户忠诚度的衡量指标可以从客户购买行为、客户满意度、客户参与度、客户关系等多个角度进行评估。
企业可以根据不同的业务需求和目标，选择适合自己的衡量指标，进而采取相应的管理措施，提高客户忠诚度。
客户忠诚度测量和评估
客户忠诚度测量和评估在市场营销中，客户忠诚度是非常有价值的一个指标。
客户忠诚度可以衡量客户对品牌、产品或服务的满意程度和忠诚程度。
在竞争激烈的市场环境中，客户忠诚度的提高可以帮助企业巩固市场地位，增加销售额和利润。
但如何测量和评估客户忠诚度呢？本文探讨客户忠诚度测量和评估的方法和实践。
一、客户忠诚度定义和意义客户忠诚度指的是客户对品牌、产品或服务的持续购买和推荐意愿。
客户忠诚度高的客户通常具有以下特征：1）持续购买：他们会一直购买同一品牌、产品或服务，不轻易改变；2）回购率高：他们会一直回购同一品牌、产品或服务，不轻易转向竞争对手；3）口碑好：他们会向家人、朋友和同事推荐该品牌、产品或服务，为企业带来更多的潜在客户。
客户忠诚度的提高可以为企业带来以下好处：1）降低营销成本：忠诚客户可以为企业带来更稳定的销售额和现金流，减少不必要的市场营销费用和时间成本。
2）提高销售额和利润：忠诚客户通常会增加购买频率和单次购买金额，从而可以增加企业销售额和利润。
3）稳定市场地位：忠诚客户的存在可以帮助企业巩固市场地位，减少流失客户和转化成本。
二、客户忠诚度测量和评估的方法客户忠诚度的测量和评估通常需要借助客户满意度调查、客户绩效指标、忠诚度指数等指标。
1）客户满意度调查客户满意度调查是传统的测量和评估客户忠诚度的方法。
通过问卷调查等方式，了解客户对产品或服务的满意程度和愿意再次购买的意愿。
客户满意度调查通常包括以下问题：a.产品或服务质量是否达到期望？b.产品或服务性能是否符合需求？c.产品或服务价格是否合理？d.企业售后服务是否及时、专业？e.其他问题。
通过客户满意度调查可以得出客户满意度指数，从而进一步评估和管理客户忠诚度。
2）客户绩效指标客户绩效指标是基于客户关系管理系统（CRM）的指标，用于衡量客户的绩效和忠诚度。
客户绩效指标通常包括以下内容：a.客户收益：包括销售额、利润率等指标。
b.客户保有率：衡量客户持续购买产品或服务的时间周期。
赢得客户忠诚的五个关键
赢得客户忠诚的五个关键1. 优质的产品和服务拥有优质的产品和服务是赢得客户忠诚的关键。
客户希望他们购买的产品具有高品质和可靠性，能够满足他们的需求并给他们带来价值。
同样重要的是，提供出色的客户服务，包括快速响应、专业建议和问题解决能力。
通过不断提升产品质量和服务水平，企业能够赢得客户的信任和忠诚。
2. 清晰的沟通和透明度建立良好的沟通和透明度是赢得客户忠诚的关键要素之一。
客户希望企业能够及时传达重要信息，如产品更新、促销活动或订单进展。
此外，企业应该保持透明度，提供客户所需的信息，例如产品成分、制造地点和环保政策。
通过积极和透明的沟通，企业可以增强客户对自己的信任，从而赢得他们的忠诚和支持。
3. 个性化的体验个性化的体验是赢得客户忠诚的重要因素。
客户希望企业能够了解他们的特定需求和喜好，并提供相应的解决方案。
通过收集和分析客户数据，企业可以更好地理解客户，并提供个性化的推荐和建议。
此外，企业还可以通过定制产品、优惠券或促销活动来增强客户体验。
个性化的体验使客户感到重要和被关注，从而增加其忠诚度。
4. 建立信任和关系建立良好的信任和关系是赢得客户忠诚的关键。
客户希望与可靠和诚实的企业合作，他们可以相信其产品和承诺。
企业可以通过遵守承诺、提供真实的信息和始终如一地履行承诺来建立信任。
此外，建立良好的关系也很重要，包括与客户建立信任的双向沟通、理解和尊重客户需求、提供满意的解决方案等。
通过建立稳定的信任和关系，企业可以获得客户的忠诚和长期支持。
5. 不断的改进和创新持续改进和创新是赢得客户忠诚的关键。
客户希望企业能够不断提升其产品、服务和体验，以满足不断变化的需求和市场竞争。
企业应该积极寻求客户反馈，并将其用于改进产品和服务。
此外，通过不断创新和引入新产品和功能，企业可以保持竞争优势，并吸引和留住客户。
持续改进和创新使客户感到企业是有进取心和创造力的，从而增加其忠诚度。
赢得客户忠诚是企业成功的关键因素之一。
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怎样衡量客户价值，维护忠诚客户？
来源：《新营销》编辑：多歌营销
在社会生活飞速发展的今天，守株待兔的时代早已一去不复返。
人们感同身受的是，竞争的速度越来越快，产品差异化越来越小，企业促销的手段大同小异，个性化的消费者越来越多。
那么，企业如何来衡量客户价值，维护真正有价值的忠诚客户呢？
“企业首先要做的是了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于创新，这样才能够把客户留住，即使他以前很…花心‟。
”某知名市场研究公司品牌忠诚度高级研究专员Liz Musch强调说。
任何企业的发展都离不开忠诚客户的支持，客户忠诚度会直接影响企业的发展。
面对竞争激烈的市场和消费行为多变的顾客，企业该如何让更多有价值的客户对自己的品牌和产品，像堂•吉诃德与他忠实的仆人桑丘并肩而行那样，保持亘古的忠诚？对于流失的客户，企业该采取什么策略？企业发生危机后如何重塑客户忠诚度？在当前经济低迷时期，企业该怎样提升客户忠诚度？在企业维护客户关系的过程中该如何运用新技术？在接受《新营销》记者独家专访时，Liz为中国企业提出了诸多宝贵的建议。
不能简单地用忠诚或不忠诚区分客户
《新营销》：这次来到中国，你对中国市场有什么感受？
Liz Musch：中国市场潜力非常巨大，越来越多的国际大公司在中国的业务正在不断发展，但总体来看中国还是一个不成熟的市场。
中国企业在发展过程中需要借鉴西方发达国家不同行业成功或失败的经验，借鉴一些企业在成熟市场上走过的路，学会控制风险，做到又快又稳。
今天下午我刚去会见了中国最好的一家私人银行，他们提及自己仍需借鉴西方银行的发展经验，比如如何更好地进行客户关系管理。
我给他们介绍了西方一些银行是怎么更好地利用数据库和CRM系统去区分那些忠诚的、能带来利润的客户或者别的客户，然后用不同的策略予以特别对待，赢得更多的商业利润。
《新营销》：企业在制定市场策略时，越来越关注如何提高客户忠诚度。
那么，该如何判断客户忠诚度？
Liz Musch：忠诚度的衡量要综合态度和行为两个维度，有一种客户声称的忠诚，说“我要去推荐，我要去用”，这只是一种态度，但他们并不一定真的这样去做。
因此，关键要看这个人在过去与企业或品牌之间发生的行为是否在不断上升之中。
比如说某银行，要看它的客户忠诚与否，就看客户以前是否不断地增加购买该银行的产品，或者在该银行的花费是否越来越高，这是一种历史行为。
而且他在该银行的投入在他与所有银行发生业务中的比例是否增加。
像这样，可以判断客户忠诚度，但企业不能简单地用忠诚或不忠诚来区分客户。
《新营销》：客户价值的高低又该如何衡量呢？
Liz Musch：不同的行业，衡量的标准不一样。
比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。
可以根据态度、行为、价值把数据库里的客户分成8类人群。
有些客户对某品牌很忠诚，也有高价值，但他对同类的其他品牌也可能如此。
还有些客户是被动忠诚，因为他没有更多的选择。
比如某企业在本行业没有竞争对手，客户虽然不愿意成为这个企业好口碑的传播者，但他没有办法，必须要用该产品。
但假如这个行业出现了竞争对手，他们就很容易跑掉了。
提高盈利性客户的忠诚度
《新营销》：二八理论在客户忠诚度与企业利润之间是如何体现的？
Liz Musch：综合忠诚和价值的判断，有一类客户可以归为忠诚而又有高价值的客户，这类客户大约占到了20%。
在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。
相反很多客户对企业的价值非常低。
忠诚度研究就是帮助企业去找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来驱动企业的利润。
企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。
其实，还有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要勇敢地放弃。
对于60%不亏、不赚但能维护企业规模的客户，企业要尽量保持住他们。
《新营销》：在当前经济低迷时期，企业应该如何提升忠诚度？
Liz Musch：客户忠诚度在现在的市场上比起以往要更加重要。
在这样的市场形势下，人们对产品的价格看得更重，他们会有变得不太忠诚的倾向，因为比起以往他们现在手头上可花费的钱少了，在选择购买商品时会比较谨慎，因此这时企业应该更注重提升客户忠诚度。
但是由于经济低迷，很多企业削减成本，使它们对于客户的需求了解不深。
其实，企业更应该把客户放在第一位，之后才考虑企业本身。
根据了解客户情况，必要时进行适当调整，从而始终将客户当作一个整体来对待，客户永远是最重要的。
要了解客户，花更多的时间和精力去研究客户，看他们真正需要什么。
这其中主要是提高盈利性客户的忠诚度，而不是维护所有客户的忠诚，尤其是在当前的经济背景下，企业要注意哪里是增加收入和节约开支的地方，不要伤害到能给企业带来盈利的环节。
让流失的客户去浪费竞争对手的钱
《新营销》：在当今的快节奏时代，如何留住“花心”客户的心？
Liz Musch：随着市场改变的速度，消费者其实也希望改变。
那么，企业要明确自己的角色，明确自身存在的意义所在，凭什么让消费者选择自己的产品，要让客户继续对企业的品牌保持忠诚度还应该做些什么努力。
面对任何“改变”，企业首先要做的是了解客户，了解他们的根本需求，真正重视客户，结合客户的消费生命周期综合分析，而且要敢于创新，这样才能够把客户留住，即使他以前很“花心”。
《新营销》：企业一方面要挖掘盈利性客户，另一方面对于流失的客户要采取什么样的应对策略？
Liz Musch：对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失？哪一类的客户在流失？是什么时候流失的？要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。
之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。
对企业来说，表面上看客户流失是一件很不好的事情，但其实得看流失掉的到底是哪类人，如果是自己不想要的就刚刚好。
因为要花很多钱去维护与他们的关系，不如让他们去找竞争对手的企业和品牌，去浪费竞争对手的钱吧。
企业真正在乎的应该是那些真正有价值的客户，万一他们跑到竞争对手那里，那才是真正的损失。
关注客户忠诚度的同时重视员工满意度
《新营销》：忠诚的员工创造忠诚的顾客，企业可以在哪些方面通过员工建立或提升顾客满意度和忠诚度？
Liz Musch：员工满意度和客户满意度两者有重大联系，这是很显然的，只有满意的员工才能带来满意的客户。
我经常劝说那些关注客户忠诚度的企业同时要重视员工满意度，因为员工忠诚度会影响企业的所有工作以及企业的各个方面。
企业要意识到，所有的事情都是通过员工完成的，和员工好好交流，要投入必要的资金对员工进行培训、激励等。
如果员工不知道应该往哪走，企业最终如何实现目标呢？不过，并非所有行业的员工满意度都和客户满意度有直接影响关系，但是就大多数情况看，员工忠诚和客户忠诚却是高度相关的。
本文节选自中国市场营销领域专业杂志《新营销》，多歌营销（D·G Marketing）希望通过此文能给我们的企业或商家带来一些启示和帮助：如何衡量客户的真正价值？怎样维护客户的品牌忠诚度？怎样以最小的营销投入获得最大的价值回报？谨以此文献给你们！。