商业地产招商培训课程讲义
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招商专业知识培训讲义(PPT 104页)
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线” 观察。
购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、 娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类 参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主 观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、 钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设 计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定 户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米， 距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量 身定做。招商走在前面或者同步。
第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住， 一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个， 就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做 生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果 买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的 居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己 会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后 买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以 买得到，这个在住宅期房里可以做到。
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，
招商人员最全基础知识培训
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
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对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
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第四种：娱乐类
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区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高） 面积要求：
➢ 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） ➢ 单层面积：无特殊要求 层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： ➢ 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 ➢ 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 ➢ 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） ➢ 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑 其它要求： ➢ 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅 ➢ 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） ➢ 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
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商业地产招商的客户分析
1. 商业业态分析 2. 客户的选址要求 3. 客户决策模式分析 4. 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
商业地产招商策略讲义课件(ppt 45页)
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
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第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
《商业地产招商培训》课件
。
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
商业地产招商培训课程讲义
讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么? 提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
9
四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
23
11
六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
12
六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 ……
5
二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
商业地产基础知识培训完整版
城市商业中心将根据城市化的进程而发生变化。从这个规律性来看，依据城 市化发展水平来发展大型商业地产是很好的选择。
初级阶段
城市化率30%以下
中级阶段
城市化率70%以下
高级阶段
ห้องสมุดไป่ตู้
城市化率70%以上
零售行业的特征： －－向心聚集
零售行业的特征： －－离心分散
零售行业的特征： －－离心聚集
商业向城市的 几何中心聚集
支撑起再扩张、发展 入工业制造业的文化 态、交通堵塞、旧城衰落
的负担
要素。
等问题使其渐渐退出发展
舞台。
城市生活休闲中心
以“体验经济”为 基础，以生活方式 消费、娱乐加休闲 为主旨
供销社
百货大楼
大型超市
城市生活休闲中心
我们国家最早的商业 模式，供销社的选址 往往都是城市中最好 的位置
如北京王府井的百货 大楼，这一代发展了 很长时间，它是在供 销社的基础上扩大的 ，在经营模式上也发 生了很大的变化
1.3商业地产的专业术语
MALL： MALL全称SHOPPING MALL，音译为“摩尔”或“销品贸“，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业 业态。西方国家也称为"SHOPPING CENTER"，即购物中心，但和国内的通常所指的购物中心（实为百货店的 另一种称呼）含义不尽一致。摩尔特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖 场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。具有长廊、广场、庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下， 不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。属于目前世界大型商业地产的顶级形态，可以定位为规模在 10万㎡以上，由管理商统一经营的物业。 与Center、Mall相似，其他常见的英文名词还有：Plaza、Galleria，指出了摩尔的特点，具有长廊、广场、 庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。Shopping + Center、 或Mall、或Plaza、或Galleria两词的结合，表示出购物空间带给消费者愉悦的感受，也区分出百货公司 （Department Store）只是针对货品进行分门别类的商店，是无法提供如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的 购物享受。
商业地产招商管理培训教程
熟悉商业地产合同的 要点和范本，制定合 同条款。
3 风险管理
掌握风险管理的基实践
项目背书
了解成功案例，并学习其中 的经验和教训。
合作关系
建立和维护与合作伙伴的关 系，实现互利共赢。
租赁管理
学习商业地产租赁与管理的 最佳实践。
商业地产招商的案例分析和经验总结
商业地产招商的招商技巧与方法
1
市场营销
了解市场营销的基本原理，并学习
推广与宣传
2
运用各种策略与方法。
掌握有效的推广和宣传手段，吸引
潜在招商对象的注意。
3
销售技巧
培养良好的销售技巧，提高招商成 功率。
商业地产招商的谈判与合同管理
1 谈判技巧
学习谈判的基本原则 和技巧，有效应对各 种谈判情况。
2 合同起草
案例分析
深入分析成功商业地产招商案例，剖析背后的关键因素。
经验总结
总结和归纳商业地产招商的成功经验，为未来项目提供参考。
持续学习
鼓励学员持续学习和实践，不断提升自己的招商能力。
商业地产招商管理培训教 程
商业地产招商的基本概念和意义
1 基本概念
了解商业地产招商的定义、范围和重要性。
2 市场需求
掌握商业地产招商的背后逻辑，理解市场对商业地产的需求与趋势。
3 投资回报
分析商业地产招商带来的投资回报与效益。
商业地产招商的市场调研分析
1 市场调查
学习市场调研的方法和工具，理解市场的现状和竞争状况。
2 目标客户
确定目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
3 分析报告
制作市场调研分析报告，为招商策划提供有力依据。
商业地产招商的策划与定位
3 风险管理
掌握风险管理的基实践
项目背书
了解成功案例，并学习其中 的经验和教训。
合作关系
建立和维护与合作伙伴的关 系，实现互利共赢。
租赁管理
学习商业地产租赁与管理的 最佳实践。
商业地产招商的案例分析和经验总结
商业地产招商的招商技巧与方法
1
市场营销
了解市场营销的基本原理，并学习
推广与宣传
2
运用各种策略与方法。
掌握有效的推广和宣传手段，吸引
潜在招商对象的注意。
3
销售技巧
培养良好的销售技巧，提高招商成 功率。
商业地产招商的谈判与合同管理
1 谈判技巧
学习谈判的基本原则 和技巧，有效应对各 种谈判情况。
2 合同起草
案例分析
深入分析成功商业地产招商案例，剖析背后的关键因素。
经验总结
总结和归纳商业地产招商的成功经验，为未来项目提供参考。
持续学习
鼓励学员持续学习和实践，不断提升自己的招商能力。
商业地产招商管理培训教 程
商业地产招商的基本概念和意义
1 基本概念
了解商业地产招商的定义、范围和重要性。
2 市场需求
掌握商业地产招商的背后逻辑，理解市场对商业地产的需求与趋势。
3 投资回报
分析商业地产招商带来的投资回报与效益。
商业地产招商的市场调研分析
1 市场调查
学习市场调研的方法和工具，理解市场的现状和竞争状况。
2 目标客户
确定目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
3 分析报告
制作市场调研分析报告，为招商策划提供有力依据。
商业地产招商的策划与定位
商业地产招商高级培训(613页最全面的)
• 2．零售的特点 与其他两业活动比较，零售具有以下几方 面的特点。 ①交易次数较多，但平均单笔交易金额相 对较少。由于零售主要面对的是数量众多 的个人消费者，他们在一定时间内交易次 数比较多，但每次的需求量少，平均单笔 交易金额有限。
第一章 商业物业概述
例如，人们在购买服装、皮鞋、床上用品 时，由于该类商品使用周期稍长，消费者 比较注重其品种、样式、花色，而且往往 在购买前都愿意花时间去挑选、比较，直 到寻找到自己满意的商品才决定购买。
第一章 商业物业概述
• 1．2 . 3 聚心性消费行为 聚心性消费行为是指人们在消费时，对 某些贵重商品的购买或服务的消费将优先 选择在大型商业中心或其他合适的商业场 所的行为心理。
第二章 商业业态概述
• 2．2零售的特点 • 1．零售范围 人们通常认为零售只是在商店中出售有 形的商品，其实也包括售后服务。这里的 服务，可能是随着出售有形的商品而发生， 如送货、保修、维护等；也可能是酒店提 供住、食、玩；或消费者购买的就是服务， 如火车票、飞机票、保险等。
第二章 商业业态概述
第一章 商业物业概述
另外一种消费则相反，比如娱乐休闲活动， 很多消费者更愿意到远一些的商、lk场所消 费。 • 多元消费的消费行为 逛商店的目的可能有多方面，除了要满足 物质消费外，还要满足精神消费，有些人 戏称这一类消费为“血拼”。
第一章 商业物业概述
例如，在消费的过程中，消费者既要能实 现欣赏、评价、游乐、消费等一系列复杂 的心理和行为活动，又能享受优美、舒适 的空间环境，有时还需要一世体验消费， 以获得物质和精神上的双重满足，这就是 多元消费的消费行为。
第一章 商业物业概述
• 2．商业物业应保持良好的购物环境 • 良好的购物环境是提高物业出租率的保证 之一。许多著名的商业中心和商业街，虽 然经营的历史久远，但仍长盛不衰，除了 其良好的商业信誉外，更为重要的原因之 一就是其能不断地更新设施、设备，以保 持消费环境的舒适，
第一章 商业物业概述
例如，人们在购买服装、皮鞋、床上用品 时，由于该类商品使用周期稍长，消费者 比较注重其品种、样式、花色，而且往往 在购买前都愿意花时间去挑选、比较，直 到寻找到自己满意的商品才决定购买。
第一章 商业物业概述
• 1．2 . 3 聚心性消费行为 聚心性消费行为是指人们在消费时，对 某些贵重商品的购买或服务的消费将优先 选择在大型商业中心或其他合适的商业场 所的行为心理。
第二章 商业业态概述
• 2．2零售的特点 • 1．零售范围 人们通常认为零售只是在商店中出售有 形的商品，其实也包括售后服务。这里的 服务，可能是随着出售有形的商品而发生， 如送货、保修、维护等；也可能是酒店提 供住、食、玩；或消费者购买的就是服务， 如火车票、飞机票、保险等。
第二章 商业业态概述
第一章 商业物业概述
另外一种消费则相反，比如娱乐休闲活动， 很多消费者更愿意到远一些的商、lk场所消 费。 • 多元消费的消费行为 逛商店的目的可能有多方面，除了要满足 物质消费外，还要满足精神消费，有些人 戏称这一类消费为“血拼”。
第一章 商业物业概述
例如，在消费的过程中，消费者既要能实 现欣赏、评价、游乐、消费等一系列复杂 的心理和行为活动，又能享受优美、舒适 的空间环境，有时还需要一世体验消费， 以获得物质和精神上的双重满足，这就是 多元消费的消费行为。
第一章 商业物业概述
• 2．商业物业应保持良好的购物环境 • 良好的购物环境是提高物业出租率的保证 之一。许多著名的商业中心和商业街，虽 然经营的历史久远，但仍长盛不衰，除了 其良好的商业信誉外，更为重要的原因之 一就是其能不断地更新设施、设备，以保 持消费环境的舒适，
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顺平商业地产招商培训
目录
一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析
2
目录
八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟
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一.商业地产招商中存在的问题
从案例分析看问题 案例:《一个招商经理的苦恼》
大家讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
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总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 …… 情境模拟： 模拟制定《招商说明书》
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二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业 地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高、条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
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五. 商业地产招商队伍的建设
招商队伍建设: 1.招商工作的岗位分析：班子的建设 2.招聘：招聘计划、招聘信息发布与招聘手段 3.选拔: 选拔的标准、选拔的流程 4.培训：知识培训、技能培训 5.使用：授权、沟通与控制 6.绩效考核：个人与团队 7.激励：人才的需求层次 激励的多重性 8.招商人才的职核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么?
提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
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三.商业地产招商：全程价值链的视角
招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
典型流程及其要点 1. 首次接触 2. 持续的沟通 3. 招商谈判 4. 签约 5. 入住
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十一.商业地产招商谈判
1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
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十二.商业地产招商培训: 从认知到行为模式的改变
1. 从认知到行为模式的改变 经验型与学习型人才 2. 改变认识的努力: 书面知识的学习与模拟的实践 3. 实践的基础:知识与能力 知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识 能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力
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十三. 商业地产招商咨询： 全程招商解决方案
1. 决策环节： 招商策略的制定 2. 执行环节： ①招商队伍的建设: 招聘、选拔、培训、分工、考核与激励 ②招商工作的管理 计划、组织、领导与控制 3. 方式:制定《招商管理手册》+对招商队伍的培训
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十四. 商业地产招商:情境模拟
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 模拟制定阶段性招商计划 模拟制作招商说明书 模拟组织一场招商说明会 模拟制定招商的媒介策略 模拟组织一次新闻发布会 模拟客户接待 模拟组织一次商务拜访 模拟组织一次招商谈判
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七. 商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
大家讨论： 在商业地产招商过程中，我们有多少渠道和 方法可以采用？ （头脑风暴法）
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播 情境模拟 模拟制定媒介策略 模拟举行招商新闻发布会
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十.商业地产招商流程
大家讨论： 在商业地产招商过程中，从客户开发到入住大约 需要哪些流程？每个环节需要把握哪些要点？
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从客户开发到入住的典型流程
目录
一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析
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目录
八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟
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一.商业地产招商中存在的问题
从案例分析看问题 案例:《一个招商经理的苦恼》
大家讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
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总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 …… 情境模拟： 模拟制定《招商说明书》
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二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业 地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高、条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
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五. 商业地产招商队伍的建设
招商队伍建设: 1.招商工作的岗位分析：班子的建设 2.招聘：招聘计划、招聘信息发布与招聘手段 3.选拔: 选拔的标准、选拔的流程 4.培训：知识培训、技能培训 5.使用：授权、沟通与控制 6.绩效考核：个人与团队 7.激励：人才的需求层次 激励的多重性 8.招商人才的职核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么?
提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
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三.商业地产招商：全程价值链的视角
招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
典型流程及其要点 1. 首次接触 2. 持续的沟通 3. 招商谈判 4. 签约 5. 入住
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十一.商业地产招商谈判
1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
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十二.商业地产招商培训: 从认知到行为模式的改变
1. 从认知到行为模式的改变 经验型与学习型人才 2. 改变认识的努力: 书面知识的学习与模拟的实践 3. 实践的基础:知识与能力 知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识 能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力
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十三. 商业地产招商咨询： 全程招商解决方案
1. 决策环节： 招商策略的制定 2. 执行环节： ①招商队伍的建设: 招聘、选拔、培训、分工、考核与激励 ②招商工作的管理 计划、组织、领导与控制 3. 方式:制定《招商管理手册》+对招商队伍的培训
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十四. 商业地产招商:情境模拟
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 模拟制定阶段性招商计划 模拟制作招商说明书 模拟组织一场招商说明会 模拟制定招商的媒介策略 模拟组织一次新闻发布会 模拟客户接待 模拟组织一次商务拜访 模拟组织一次招商谈判
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七. 商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
大家讨论： 在商业地产招商过程中，我们有多少渠道和 方法可以采用？ （头脑风暴法）
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播 情境模拟 模拟制定媒介策略 模拟举行招商新闻发布会
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十.商业地产招商流程
大家讨论： 在商业地产招商过程中，从客户开发到入住大约 需要哪些流程？每个环节需要把握哪些要点？
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从客户开发到入住的典型流程