商业地产招商管理培训讲义课件

10
2014-12-5

了解对方也了解自己的，百战不败； 不了解对方而了解自己的，胜负各半； 不了解对方，也不了解自己的，每战必败。
11
2014-12-5
孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾
计，用之必败，去之。 计利以听，乃为之势，以佐其外。 势者，因利而制权也。
12
2014-12-5
一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产பைடு நூலகம்商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
13
2014-12-5
一、商业地产商业招商谈判技巧
14
2014-12-5

招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
15
2014-12-5
17
2014-12-5
18
2014-12-5

3、勤，资源的积累 ——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力


招商谈判要掌握的知己 一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤 1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
16
2014-12-5

2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能 力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有 良好的分析能力和心理状态；
这是保证谈判成功的重要前提。
6
2014-12-5
共同遵守协议
7
2014-12-5

商业地产招商谈判我们要坚持信用原则信用原则是指招商谈判的 双方都要共同遵守协议。 重信誉、守信用是商家基本的职业道德，在谈判过程中；应注意 不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对 方，以体现真诚合作的精神。 我们都非常知道，商业的交易活动不受时空限制，而具体的谈判 对象交易条件又是多样的、变化的，这就要求企业的谈判人员要 围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择 适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
24
2014-12-5
二、商业项目招商的过程中要注意重点
25
2014-12-5



1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。 2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免 在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。 4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商 户交谈时能有的放矢。
商业地产招商管理
1
2014-12-5
今天学习招商兵法 明天有助与你实战
2
2014-12-5
公平交易，互惠互利
3
2014-12-5
孙子曰：知彼知己者，百战不 殆；不知彼而知己，一胜一负， 不知彼，不知己，每战必殆。
4
2014-12-5
招商谈判
5
2014-12-5
商业地产招商谈判的技巧行为其实是现代商业营销的一种具体表 现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是 广义营销的方式技巧，商业地产招商谈判的基本原则， 我们会根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识， 促使谈判成功应遵循一些原则，坚持平等互利的原则平等互利原则， 要求谈判双方在适应对方需要的情况下， 公平交易，互惠互利，
21
2014-12-5
22
2014-12-5

3、常，常来常往，长期备战 ——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用 的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
23
2014-12-5

4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！ ——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋 友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她） 当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入 对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜， 他会死心塌地为你效劳。
26
2014-12-5

5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。 做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。 6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商 户的竞争心态，促使合同签订。
8
2014-12-5

房地产企业招商的目标要具体体现在谈判条件上，这些 条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低 界限， 这一界限是谈判人员必须坚持的原则，这一特点 就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则， 又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判 的基本目标。
9
2014-12-5
19
2014-12-5

招商人员要掌握的知彼 1、老，老谋深算，资格要老 ——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的 低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为 个老江湖型的谈判高手；
20
2014-12-5

2、生，生意经—— 要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对 方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易 切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了 解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；