大客户战略营销
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
19
中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
8
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
9
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
26
中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
银行大客户营销策略
目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
第二讲 做对事比什么都重要
1、国内银行营销管理现状
2、战略性大客户营销框架模型
3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
第八讲 如何进行自我管理？
自我管理要点
•行动管理
•流程管理
提高行动效率
掌握5大管理工具
目的：绝大多数受过专业训练的客户经理都可以在销售中成功使用一些专业的销售技巧，并也会取得不错的效果。但是，最终能成为优秀高级客户经理人的却为数极少，那么他们之间的差距是什么呢？
---------销售流程的自我管理，成功的保证，出人头地的平台！
４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。
５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。
课程大纲：
导 论大话银行营销
关系制胜
营销制胜
对公客户经理的三项修炼
对公成功营销的五大原则
第一讲大客户营销理念
1、客户五级分类
2、80/20营销法则
3、银行大客户类型及其金融业务重点
4、金融危机VS 大客户营销策略
认识企业的4大金刚
目标客户的公关切入口及产品结合点
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
第三讲 用沙枪瞄准你的客户群
1、讨论：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
为什么要大客户的销售策略与技巧
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
浅析工业品营销中的大客户战略
大 客 户 往往 是 各 自行 业 中的 领 军企 业 或重 要 企 业 ，其 一 举
一
动 均 能 吸 引行 业 企 业 的关 注 ， 战 略 决 策 、 品开 发及 技术 研 其 产
由 于 ２ ％的 大客 户 往 往 给公 司带 来 ８ ％的销 售 额 ，如果 大 ０ ０
客户“ 跳槽 ” 对 企 业 的 销 售业 绩 将 造 成 巨大 的 影 响 。“ 槽 ” ， 跳 的大
关键 词 ： 大客 户 ； 营销 战 略 ； 内部调 整
大 客 户 ｆ ｅ Ａ ｃｕ ｔ 又 被 称 为 重 点 客 户 、 Ｋ ｙ ｃｏ ｎ ， 主要 客户 、 键 关 客 户 等）简 单 来说 是 指 那些 占其 客 户 总体 数 量 比例不 高 ， 采 购 ， 但
常 有先 进 的 管理 理 念 和 管 理 思 想 、 产 品 质 量 上 有严 格 的要 求 、 在
一
作 为行 业 领 导 企 业 的大 客 户 ，往往 具 有 行 业 中最 强 的研 发
能力 、 产 品 推 广 能 力 ， 新 产 品 的 开发 和生 产 也 需 要供 应 商 提 新 其
、
对 工业 品生 产 企 业 而 言 。 客 户 除 对公 司 业 务产 生直 接 大
供 相 应 的设 备 、 材 料 或 零 配 件 ， 使 得 企 业 不 得 不 进行 研 发 创 原 这
豳
一趔
一—
口 任 晓奎 中平 能 化 集 团 氯碱 化 工 公 司
—
・销 营・
浅析工业 销 口８ ＝ 品昔 Ｉ 口 Ｊ 中的大客户 战略
摘 要 ： 业 品 企业 面对 的 大客 户 往 往 具有 较 大的规 模 、 高 的 市场 竞 争 力 ， 强 的抵 御 市场 风 险 能力 ， 求相 对稳 定 ， 工 较 较 需 只要 能 与
大客户战略：大客户全生命周期管理_记录
《大客户战略：大客户全生命周期管理》读书笔记目录一、内容描述 (2)二、书籍概述 (3)三、大客户全生命周期管理的概念与重要性 (4)1. 大客户全生命周期管理的定义 (5)2. 大客户全生命周期管理的重要性 (6)四、大客户全生命周期管理的主要阶段 (7)1. 识别与筛选阶段 (8)2. 接触与建立关系阶段 (9)3. 深化关系阶段 (11)4. 维护阶段 (12)5. 流失预警与挽回阶段 (13)五、大客户战略的关键要素 (15)1. 大客户识别与定位 (16)2. 大客户营销策略制定与实施 (18)3. 大客户服务与关系管理 (19)4. 大客户团队的建设与培训 (21)六、大客户全生命周期管理的实践应用 (22)1. 案例分析与启示 (24)2. 实际操作中的挑战与对策 (25)七、书籍总结与心得体会 (26)1. 书籍内容的总结与梳理 (27)2. 个人阅读心得体会与感想 (28)八、结语与建议展望未来趋势和行业展望 (30)一、内容描述《大客户战略：大客户全生命周期管理》是一本关于如何有效地管理和维护大客户的专业书籍，作者通过对大客户管理的深入研究和实践经验的总结，为读者提供了一套完整的大客户管理策略和方法。
本书共分为五个部分，分别从大客户管理的基本概念、大客户识别与评估、大客户关系建立与维护、大客户服务与支持以及大客户价值创造等方面进行了详细的阐述。
在第一部分中，作者首先介绍了大客户管理的基本概念，包括什么是大客户、大客户的特点、大客户管理的目标等。
通过对这些基本概念的阐述，读者可以对大客户管理有一个初步的了解。
第二部分主要讲述了如何识别和评估潜在的大客户，作者提出了一套有效的大客户识别和评估方法，包括通过市场调查、数据分析等手段来发现潜在的大客户，以及通过客户的需求、购买力、忠诚度等因素来评估大客户的潜力和价值。
第三部分着重介绍了如何建立和维护大客户关系，作者强调了大客户关系的重要性，并提出了一系列有效的沟通、合作和共赢的方法，如定期拜访、举办活动、提供个性化服务等，以帮助企业与大客户建立长期稳定的合作关系。
JD工业品大客户营销策略优化
•背景介绍•营销策略优化的重要性•营销策略优化的关键要素•营销策略优化方案•营销策略优化实施计划目•结论与展望录jd工业品现状主要竞争对手竞争焦点市场竞争情况1大客户对营销策略优化的需求23大客户对产品的个性化、定制化需求日益增强。
客户需求多样化大客户更倾向于与可信赖的供应商建立长期合作关系。
追求长期合作在价格与品质之间寻求最佳平衡，对高性价比产品需求迫切。
对性价比要求高提高大客户满意度了解大客户需求建立长期合作关系及时响应客户需求提升jd工业品市场竞争力创新产品与服务扩大市场份额建立品牌形象03应对市场变化实现企业持续发展01保持市场领先地位02创造更多价值精准的市场定位目标市场明确目标客户群体，如大型企业、政府机构等。
市场调研深入了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋势。
差异化定位根据产品特点、优势和市场趋势，制定差异化的市场定位策略。
产品设计定制化服务定制化需求个性化的产品定制灵活的定价策略成本加成增值服务定价竞价策略筛选合格的渠道合作伙伴，如代理商、经销商等。
渠道选择提供给渠道合作伙伴必要的培训、支持和资源，提高其销售能力。
渠道支持定期评估渠道合作伙伴的表现，及时调整合作策略。
渠道监控高效的渠道管理优质的客户服务基于大数据分析的市场研究总结词精准把握市场趋势详细描述利用大数据分析技术，收集并分析市场数据，包括行业动态、竞争对手情况、客户需求变化等，以精准把握市场趋势，为制定营销策略提供数据支持。
基于客户细分的定制化产品策略总结词详细描述实现利润最大化详细描述在保证产品质量和服务水平的前提下，根据成本效益原则，进行定价策略的调整。
例如，对于高价值的大客户，可适当提高价格以实现利润最大化；对于价格敏感的客户，则采取优惠策略以增强竞争力。
总结词基于成本效益的定价策略调整VS基于多渠道协同的渠道管理优化总结词详细描述基于客户体验的客户服务提升总结词详细描述制定详细的实施方案确定目标制定策略制定实施计划确定负责人明确营销策略优化的负责人，以及各部门的协同负责人。
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
中 国 管 理 信 息 化
Ｃｈ ｎ ｎ ｇ ｍｅ ｔ ｎ ｏ ｍａｉｎ ｚ ｔｏ ｉ ａＭａ ａ ｅ ｎ ｆｒ ｔｏ ｉａＶｏ ．４． ．４ １ １ Ｎｏ １
浅谈通信企业的大客户市场营销战略
金 融 及 保 险 类 大 客 户 ： 大 银 行 。 险 机 构 ． 券 基 金 等 金 各 保 证
融行业 。
作 。所 谓 频 繁 市 场 营 销 计 划 ． 的是 给 予 那 些 频 繁 购买 以及 按 稳 指
定 数量 进 行 购买 的大 客 户 以财 务 奖 励 的 营 销计 划
党政 军类大 客户 ： 当地 政 府 部 门 ． 部 委 及 直 属 单 位 ， 国 各 全 政 协 及 其 组 成 部 门 和 所 属 单 位 。 队 ， 院 ， 察 院 等 党 政 军 重 军 法 检
客 ” 。
一
为 了 有 针 对 性 地 开 展 服 务 ． 足 大 客 户 的 电信 要 求 ． 营 销 满 在 中 的 一 项 重 要 工 作 就 是 按 照 不 同 的 规 模 对 大 客 户 进 行 细 分 有 了周 密 的 市 场 调 研 和 准 确 的市 场 细 分 ．就 有 可 能 制 定 出科 学 的 营销 策 略 ． 现 差 异 化 服 务 。 实
ｄ ｉ １ ． ９ ９ ｉ ｉｓ ． ６ ３—０ ９ ． ０ ． ４ ５ ｏ ： ０ ３ ６ ／ ．ｓ ｎ １ ７ １４２ １ １ ０ ２ １
［ 中图分类号 】Ｆ ７ ［ ２ ２ 文献标识码］Ａ
［ 文章编号］ １７ — １４ ２ １ ）４ ０ ９ 一 ２ ６ ３ ０ ９ （０ １— ｏ １ Ｏ １ （ ） 掘 客 户 深 层 次 需 求 。随 着 网 上 银 行 业 务 的 快 速 发 展 。 ２ 挖 向客 户 提 供 短信 等增 值 业 务
大客户营销策略
大客户概念及意义
可有效提升公司利润水平 能够对公司经营业绩产生战略性影响的客户
单次采购数量多、涉及金额大 在市场中又有领导、销售示范作用和较大的影响
明显提高公司经济效益 对行业产生“标杆”效应
Page
2
大客户的筛选
客观评估、明确大客户的需求及竞争优势
1 2
评选客户及筛选出有竞争优势的大客户
事
实现战略性双赢为目标的 立体沟通体系
满足大客户内部职位 利益与个人利益
利
Page
6
大客户销售的关键
文字 内
做 对事
找 对人
销售的方法
文字 内容
文字 内容
说 对话
Page
7
找对人的五项法则
1、分析大客户内部组织架构
5、差异化的客户发展
2、了解大客户内部采购流程
4、明确客户关系的比重
3、根据角色，制定分工
Page
16
大客户工作计划
成 交 量
全面战略合作
全面推广 批量推广 试点企业
2017 2018 2019 2020
Page
17
中国新型建材设计研究院 南京分院市场部：张洪志
集团装备部（各分公司技术设备部）
集团化验中心（各分公司化验室）
ห้องสมุดไป่ตู้
Page
12
中联水泥集团营销策略计划
滕州中联水泥（平邑、泰安) 智能巡检分析
淮海中联水泥（泰山、邳州） 窑头密封技术改造分析
菏泽中联（淮海、滕州） 制粉技术改造分析
河南运营区中联水泥 篦冷机改造分析
Page
13
销售心得感悟
人脉=钱脉