营销话术
销售高手的50个必学营销话术
销售高手的50个必学营销话术销售高手的50个必学营销话术作为销售人员，掌握一些必备的营销话术是非常重要的。
下面是销售高手的50个必学营销话术，希望能对广大销售人员提供一些帮助。
1. "我们的产品是专业设计的，能够满足您的需求。
"2. "我们的产品经过多次严格测试，保证质量到位。
"3. "我们公司在市场上的口碑非常好，让您无后顾之忧。
"4. "我们的产品价格合理，性价比很高。
"5. "我们的产品是市场上的领导者，有很多客户的支持和推荐。
"6. "我们的服务团队随时都在为您提供支持和帮助。
"7. "购买我们的产品会带给您更多的价值和利益。
"8. "我们的产品在行业内有很高的认可度。
"9. "我们的产品能够帮助您提高工作效率。
"10. "我们的产品是独一无二的，没有竞争对手。
"11. "我们的产品有很长的使用寿命，给您带来更多的节省。
"12. "我们的产品具有独特的创新性和颠覆性。
"13. "我们的产品是先进的科技成果，能够满足您的未来需求。
"14. "我们的产品能够帮助您降低成本。
"15. "我们的产品具有很高的可靠性和稳定性。
"16. "我们的产品是行业内的标杆，为您提供最好的解决方案。
"17. "我们的产品是经过专业团队研发的，质量得到了严格把关。
"18. "我们的产品经过多年的市场验证，迎合了大众的需求。
"19. "我们公司致力于不断创新，为您提供最新的产品和服务。
"20. "我们公司提供全方位的解决方案，满足您的所有需求。
一开口就让人喜欢的10个销售话术
要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的就是让消费者很好的把消费 者引入关于产品的话题。
技巧4：注重互动
做好互动是增加我们产品的信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。同时既然 是互动，那就一定去除一个人表演的舞台，不要只是自己说，一定要让客户“说话”。
技巧7：销售的过程中要注意促单 掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情 况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下， 需要帮助顾客做决定，然后促单。
技巧8：善于与一线品牌做比较 作为销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的产品。 同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们 与第一品牌的距离。
职场就是战场，想要在这场没有硝烟的战争中夺得最终的胜利，基本的营销之道一定 要懂。下面是小编为大家收集关于一开口就让人喜欢的10个销售话术，欢迎借鉴参考 。
技巧1：学会进行封闭性问题的提问
销售的过程中，能针对产品的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客 回答一些“是”与“不是”的问题。
在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我 们的销售就基本能成功了。
技巧5：学会诉求与赞美
适度的赞美顾客可以给客人以好感，利于受控于情绪之下购买。 例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“这是一种对你家人表达爱的最佳方式之一!”。
技巧6：学会应付讨价还价的顾客
消费者在购买产品时，讨价还价的原因主要有：
一、对价格有异议
二、对产品某些项上还存在质疑
我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感，然后对产品的性能 进行逐一分析，对比分析，让客户在分析中获得认同感。其次需要多用案例以及行业数 据，让客户认识到产品在实际生活中的作用以及不可缺少性。
助力销售成功的精选营销话术
助力销售成功的精选营销话术助力销售成功的精选营销话术篇一：吸引潜在客户1. 你好，我是XX公司的销售代表。
我注意到您对我们的产品很感兴趣。
您是否有时间听我介绍一下产品的优势和特点呢？2. 您好！我是XX公司的销售代表，我们最近推出了一款全新的产品，它能帮助您提高工作效率并节省大量时间。
您是否愿意了解一下呢？3. 您好！我是XX公司的销售代表，我们的产品已经在市场上受到广泛的好评，并且赢得了很多客户的信任。
您是否愿意了解一下我们的产品呢？篇二：突出产品优势1. 我们的产品采用了最先进的技术，具有高效、稳定和安全的特点，可以满足您的各种需求。
2. 我们的产品经过精心设计和研发，具有出色的品质和耐用性。
相信用着会让您感到非常满意。
3. 我们的产品价格合理，性价比很高。
相比其他竞争对手的产品，我们的产品更具优势。
篇三：强调售后服务1. 在购买我们的产品之后，我们将为您提供24小时不间断的咨询与支持，确保您的问题能够及时得到解决。
2. 我们的售后团队由一群经验丰富、专业素质高的人员组成，他们将竭诚为您提供最优质的服务。
3. 购买我们的产品，您将享受到长期的维护和保养服务，我们会定期对产品进行检修和维护，以确保其正常运行。
篇四：创造紧迫感1. 我们最近推出了一个特别的优惠活动，只有在这个活动期间购买我们的产品才能享受到折扣，您是否有兴趣抓住这个机会呢？2. 由于我们的产品销量非常火爆，库存只剩下最后一些了。
如果您想尽快购买，建议您尽快行动，以免错过这个机会。
3. 我们的产品非常受欢迎，目前已经有很多客户预订了。
如果您想尽快拥有它，我建议您尽快下单。
篇五：回答客户疑问1. 我们的产品已经通过了严格的质量测试，并获得了相关认证。
您可以放心购买和使用。
2. 我们的产品保修期为一年，如果在保修期内出现任何问题，我们将免费为您进行维修或更换。
3. 关于产品的详细信息，您可以在我们的官方网站上找到，或者您可以留下您的联系方式，我会尽快将相关资料发送给您。
门店营销话术
门店营销话术
1. 引起兴趣：
- “您好，欢迎光临我们的门店！今天有什么我能帮助您的吗？”
- “这是我们最新推出的产品/服务，您有兴趣了解一下吗？”
2. 介绍产品/服务特点：
- “这款产品的独特之处在于它具有[X]功能，可以满足您的[具体需求]。
”
- “我们的服务以专业和贴心著称，我们会为您提供全方位的支持和帮助。
”
3. 解决顾客疑虑：
- “您可能担心[顾客疑虑]，但请放心，我们的产品经过严格测试，质量有保障。
”
- “对于您提到的价格问题，我们可以提供灵活的付款方式和优惠方案，以满足您的预算。
”
4. 引导购买：
- “如果您现在购买，我们可以为您提供[具体优惠或额外福利]。
”
- “这个产品非常受欢迎，库存有限。
我建议您尽早购买，以免
错过。
”
5. 售后服务：
- “购买我们的产品后，您将享受到我们优质的售后服务。
我们会随时为您解答疑问或提供帮助。
”
- “如果您对我们的产品/服务满意，请推荐给您的朋友和家人。
我们非常感谢您的支持！”。
营销经典话术语录
经典话术语录1、你拒绝我，我只是少了一个客户，但对你来说，却少了一个改变生活轨迹的机会！所以我从不勉强任何人！你要明白一件事：财富是你的，自由是你的，未来精装修的生活也是你的！2、我的时间永远只留给与我志同道合、一起为美好生活而奋斗的小伙伴！3、780,你做不做我都不会有任何损失，但是你却失去了一个赚钱的机会，也失去了一个提升自己的机会，对吗？4、天上不会掉馅饼，有了付出才会有回报，任何选择都是从相信开始的5、我创业这么多年，把诚信放第一位，做的并不是一锤子的买卖，是长长久久的一份事业，不然的话，我也不可能做到现在这么成功。
6、每一次成功都从相信和愿意尝试开始！你信我，我会帮助你，你不信我，那么可以继续看着我带别人赚钱。
7、每一次成功都从相信和愿意尝试开始。
我愿意帮助你，你愿意全力以赴的跟我干吗？8、我不相信一个能成功的人，连780元都要犹豫，如果你真的想成功，起码要拿出成功的魄力，不然你打算从什么时候开始成功，开始赚钱呢？9、目前我们合作的品牌是九阳集团的简动力品牌方便粥和胶原蛋白饮,一款是全行业唯一一款含有肽的代餐，一款是集补水，美白，抗糖，抗氧化，抗光老化为一体的胶原蛋白饮10、假如有这么一套系统，可以提高你赚钱的能力，增加你的人脉，整个团队帮助你，你觉得加入我们值不值得？11、首先跟我做5G微电商能让你赚钱，但是做任何生意都需要投资，你愿意投资自己的大脑提升自己的能力吗？12、团队有正规培训，方法技巧都是很落地的，只要你用心学，努力干，不会出现货卖不出去的情况，只能是货不够卖。
13、毫无目的去发朋友圈是没有任何质量的，所以没有质量的朋友圈，最好不要发，发了也没有任何效果。
没有拿到产品，你怎么和客户说产品的卖点呢。
你手上没有货，想起就卖，没有压力，你永远也做不起来，这样的话，我就建议你不要做了。
14、你要想清楚，今天你只是想赚一点小钱，还是真的想成功，证明自己，还是想给家人更好的生活？15、成功不仅需要自身的努力，也需要时代的眷顾，5G微电商是时代的产物，时代眷顾了你，如果自己不努力，那么未来就只有后悔16、亲，如果未来你想提升自己的收入3倍，5倍，10倍那么一定不要错过今晚的创业分享。
营销100条甜言话术让顾客直接买单
营销100条甜言话术让顾客直接买单营销过程中你必需学会许多话术，每一个消费者也差不多都是在你销售的话术以及产品所吸引，所以这一营销话术是特别重要的。
下面就是我给大家带来的营销100甜言话术，欢迎大家阅读!感同身受1) 我能理解;2) 我特别理解您的心情;3) 我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受;4) 请您不要焦急，我特别理解您的心情，我们肯定会竭尽全力为您解决的;5) 假如我遇到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情;6) 发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应当乐观面对才是对吗?;7) 没错，假如我遇到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的;8) 我特别理解您的心情，请放心，我们肯定会查证清晰，给您一个满足的答复;9) 我真的很能理解，请放心，我们肯定查证清晰，然后给您回复;10) “听得出来您很焦急”“感觉到您有些担忧” “我能体会您到很生气，让我来给您供应其它的建议，您看好吗?”“我能感受到您的绝望，我可以关心您的是”“我能感受得到，状况、业务给您带来了不必要的麻烦;11) “假如是我，我也会很焦急的”“我与您有同感”“是挺让人生气的”;12) 您好，给您带来这么多的麻烦实在是特别愧疚，假如我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个缘由可以吗?13) 您说得很对，我也有同感;14) 给您造成的不便特别报歉，我们的心情跟您一样;15) 您的心情我可以理解，我立刻为您处理;16) “小姐，我真的理解您;17) 没错，假如我遇到您这样的麻烦，信任也会有您现在这样的心情;被重视18) 先生，你都是我们**年客户了;19) 您都是长期支持我们的老客户了;20) 您对我们业务这么熟，确定是我们的老客户了，不好意思，我们消失这样的失误，太愧疚了21) 先生/小姐，很愧疚之前的服务让您有不好的感受，我们店铺对于客户的看法是特别重视的，我们会将您说的状况尽快反映给相关部门去做改进;用“我”代替“您”22) 您把我搞糊涂了(换成)我不太明白，能否再重复下你的问题;23) 您搞错了(换成)我觉得可能是我们的沟通存在误会;24) 我已经说的很清晰了(换成)可能是我未解释清晰，令您误会了;25) 您听明白了吗?(换成)请问我的解释你清晰吗?;26) 啊，您说什么?(换成)对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗?;27) 您需要(换成)我建议/ 您看是不是可以这样;站在客户角度说话28) 这样做主要是为了爱护您的利益;29) 假如谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是很没有保障的;30) 我知道您肯定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对我们店铺有着重要意义的忠诚顾客的权益;怎样的嘴巴才最甜31) 麻烦您了;32) 特别感谢您这么好的建议，我们会向上反映，由于有了您的建议，我们才会不断进步;33) (客户不满足但不追究时)感谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满足;34) 先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任;35) 这次给您添麻烦了，其实，我们也挺不好意思，您所说的状况我们将记录下来，并反馈给相关部门，会尽可能避开问题的再次消失;36) 特别感谢您向我们供应这方面的信息，这会让我们的服务做得更好;37) 您这次问题解决后尽管放心使用!;38) 感谢您对我们工作的支持，盼望您以后能一如既往支持我们!;39) 感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好;40) 感谢您对我店铺的支持，您反馈的建议，将成为我们店铺日后改进工作的重要参考内容;41) 感谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对我们工作随时进行监督;42) 感谢您的反映，该问题一向是我店铺特别重视的问题，目前除了XX可以受理外，我们还供应了其他渠道，也盼望您假如有更好的建议也可以供应给我们;43) 针对您刚才所反映的状况我们店铺也会不断地去改善，盼望改善后能给您带来更好的服务;44) 让您产生这样的怀疑，也让您生气了，实在愧疚;45) 特别感谢您对我们的关怀和支持，我们会尽快完善;46) 您的建议很好，我很认同;47) 特别感谢您供应给我们的珍贵建议，有您这样的客户是我们店铺的荣幸;拒绝的艺术48) X小姐，我很能理解您的想法，但特别愧疚，您的详细要求我们临时无法满意我会先把您遇到的状况，反馈给相关部门，查证后再与您联络好吗?;49) 您说的这些，的确是有肯定的道理，假如我们能帮您肯定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解;50) 尽管我们目前临时无法立即去处理或解决这件事情，但我可以做到的是;51) 感谢您的支持!请您留意以后的优待活动;52) 先生/小姐，感谢您对我公司的XX活动的关注，目前现在我们还没有收到最新的通知，..或者迟点再询问我们;53) 特别感谢您的关注，现在临时没有开展，请您稍后留意;54) 先生/小姐，特别感谢您的反馈我们会尽最大的努力改进这方面的问题，也盼望您能一如既往地支持和监督我们的工作，感谢!;55) X小姐，您的心情我能够理解，那您盼望我们怎样帮您解决呢;56) X先生，您是我们的客户，尽量让您满足，这是我们的工作要求，不好意思，您说的这些，的确是有肯定的道理，假如我们能帮您，肯定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解;缩短通话57) 您好，为了便利您了解(记忆)，我现在将该内容通过短信(邮件)发给您，请您留意查询;58) 因涉及的内容较多，详细内容我会通过邮件方式发给您具体了解，好吗?八、如何让客户“等”59) 不好意思，担误您的时间了;60) 等待之前先提示：“先生/小姐，请您稍等片刻，我立刻为您查询”;61) 等待结束恢复通话：“先生/小姐，感谢您的等待，已经帮您查询到/现在帮您查询到的结果是”;62) 请您稍等片刻，立刻就好;63) 由于查询数据需要一些时间，不好意思要耽搁(您)一点时间;64) 感谢您急躁的等候;记录内容65) 请问您便利供应详细状况吗(发生的具体地址、时间、现象等)?我们给您记录，便利我们尽快查询处理，感谢您的协作!;66) 感谢您向我们供应的珍贵看法，我们会将该看法记录向有关部门反映!;67) 我特别盼望能够关心您，针对这件事，我们店铺肯定会有专人尽快帮您处理，请您放心;68) 先生您好!**现在是在普及的阶段，正由于有您的使用，我们才知道新活动推出以后使用的不足，特别感谢您准时把这不足之处准时反馈给我们;69) 这可能是我们工作人员的失误，我们会立刻反馈您这个问题，请放心，我们会给您一个满足的处理结果!;70) 先生/小姐，您的提议我很认同，我会记录下来，盼望能够尽快实施敬请留意!特别感谢您的珍贵看法;71) 特别愧疚，给您造成不便，请您稍等，我们立刻测试一下，好吗?如确是有故障，跟客户解释:”感谢您跟我们反映此这状况，我们会立刻上报故障处理，请您稍后再试，好吗?72) 特别愧疚，给您造成不便，消失此状况确定是某个环节消失了问题，您可以放心，假如是我们的问题，我们肯定会负责究竟，给您一个说法;其它73) 假如您对我解释不满足，可以提出您的建议，以便我以后改善?(面对与客户陷入僵局时);74) 您好，您的彩铃很(悦耳，特殊，不错，有共性等等)(需要外呼时);75) 您的满足是我们的追求，祝您有个阳光好心情(当客户对我们解决了他的问题表示感谢的时候);76) “请输入您的密码验证，请关注页面提示”，把关注页面提示放在后面可起提示作用;77) 没关系，我只是担忧您会错过这些优待，等您下次有更好的建议时/以后我们有其它活动时，我们再联系您?;78) 请您放心，您要求办理的退款已办理(取消)胜利!、请您放心，您的话费我已帮您查询过，没有问题!、请您放心，您反映的问题已为您记录!;79) 感谢您的建议;80) 特别感谢您的急躁等待;81) 别焦急，请您渐渐讲，我会尽力关心您的;82) 感谢您的批判指正，我们将准时改正，不断提高服务水平;83) 感谢，这是我们应当做的;84) 我们会将您反映的问题与相关部门联系，请您留下联系电话，我们将在*小时内给您答复;85) 或许我说的不够清晰，请允许我再解释一遍;86) 请问您详细遇到什么麻烦，您放心，我们肯定会尽力帮您;87) 请告知我们您的想法，我们很愿意倾听您的看法;88) 先生/小姐，特别感谢您把您遇到的麻烦准时告知我们;89) 您都是我们信用度特别好的客户，我们会第一时间关心到您!结束语90) 祝您生活开心!91) 祝您中大奖!92) 当客户说他在开车时，结束语：路上要留意平安;93) 祝您生意兴隆!94) 盼望下次有机会再为您服务!95) 请路上当心;96) 祝您一路顺风;97) 天气转凉了，记得加衣保暖;98) 今日下雨，出门请记得带伞;99) 祝您周末开心!100) 祝您旅途开心。
营销的话术
营销的话术1. “你知道吗，咱这产品就像一把钥匙，能打开顾客的心门！比如说，上次有个顾客本来还在犹豫，我就跟他说，‘您想想，这东西能给您带来多大的方便呀，就像有个贴心小助手随时在您身边！’他一下就心动了。
咱做营销，就得会用这种形象的比喻呀！”2. “嘿，顾客为啥会选择我们呀？不就是因为我们能给他不一样的体验嘛！就像去餐厅吃饭，环境好服务优，能不吸引人吗？你看上次那个活动，不就是靠这点吸引了好多人嘛！”3. “咱营销可不能干巴巴的，得有激情啊！就好比一场比赛，咱得全力冲刺，把顾客的心牢牢抓住！上次跟那客户介绍产品，我那叫一个热情，‘哇，您看这多好啊，简直太棒啦！’他不就被感染了嘛！”4. “营销不就是找痛点嘛，找到顾客的那个需求点，就像找到宝藏的钥匙！上次有个顾客说想要个方便携带的，我立马说，‘咱这产品正合适呀，小巧玲珑，随时带着走！’这不就对上了嘛！”5. “哎呀，你想想看，咱要是能把营销做到位，那效果得有多惊人呀！就跟放烟花似的，一下就绚烂起来了！上次那个大订单，不就是这么来的嘛！”6. “营销有时候就像谈恋爱，得细心呵护顾客的心呀！你说是不是？就像那次，顾客有点小顾虑，我耐心地给他解释，‘放心啦，有啥问题咱都给您解决！’这不就赢得信任了嘛！”7. “咱这营销话术可太重要啦！就像战士的武器，得锋利才行！你看那次我就用了一句特别管用的，‘这可是大家都在用的好东西哦！’顾客一下就感兴趣了！”8. “营销可别死板，得灵活多变呀！好比跳舞，要跟着节奏来！上次遇到个挑剔的顾客，我马上换个说法，‘哇，这个角度看更棒哦！’他不就被我带过去了嘛！”9. “你说，营销要是没点技巧，能行吗？就像划船没桨，能前进吗？上次那个成功的案例，不就是靠咱的技巧嘛！”10. “咱得把营销当成一门艺术呀！要精心雕琢！就像画画一样，每一笔都要有意义！上次给那客户介绍，我那真的是全情投入，‘哇塞，您用了这个肯定不会后悔的！’他最后果然买了呀！”。
电话营销开场白话术优秀10篇
电话营销开场白话术优秀10篇客户：四川省，成都市……六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如:电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？王总：上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。
电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1、在回访时首先要向老客户表示感谢；2、咨询老客户使用产品之后的效果；3、咨询老客户现在没再次使用产品的原因；4、如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5、让老客户提一些建议。
本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：①提及对方现在最关心的事情“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？”② 赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。
”“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。
”③ 提及他的竞争对手“我们刚与某某公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。
”④ 引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。
”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”⑤ 提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您……”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！……”⑥ 畅销品“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”⑦用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”电话销售开场白当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销话术 “我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。 如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！ 办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分---推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。 从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话 术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥，推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。 话术 一、 话术是推销原理的实践 从事推销工作21年，看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉，他们试图在推销上有所突破，于是参加很多国内外，内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰，反而变成业务员一个沉重的负担，往往还来不及将理论变成实践，就成为“阵亡将士”，从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距，最后找到一个最直接的方法：就是背话术。 从1986年起就开始为所属业务人员编写话术，并通过推销演练通关的方式，要求所有新进业务同仁要通过背话术的测 验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场，而且也发挥了神奇的效果，但却抹杀了他们的创造力，他们被背过的话术所束缚，无法创新，我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术，都是先谈生涩的原理，也希望您能耐心读下去。 以下举例说明话术如何诠释推销的原理： 推销要从建立人际开始 我们常听说推销要从建立人际开始，可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里，我们就曾介绍认同法与赞美法，只要这两种语法弄熟了，人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院，那晚我九点四十分去探病，一位七十四岁的董事长刚好也来探病，我一见面就赞美他： “陈董！您真不简单！这么晚了您依然神采奕奕，您是怎么保养身体的？” 结果他整整讲了40分钟，最后要我们第二天再给他电话，他要介绍客户给我们，（他也超过投保年龄了）你看，这就是赞美的魅力。 拒绝是推销的开始 我们常说拒绝是推销的开始，所以很多人误解它的意思，就故意制造客户的拒绝，然后加以反击说明，当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打 气，与实际推销无关。可是在直觉式推销法里，我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝，转为购买点就变成推销了。例如--- “念书好辛苦喔！” “念书的确很辛苦，白天要上课，晚上又要做功课” “就是嘛！” “你知道吗？其实做母亲也很辛苦，白天要工作，晚上又要照顾你们！对不对？” “对！” “所以人生活着都是辛苦的，你现在学会吃苦，以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦，以后碰到辛苦事就更辛苦了，你认为呢？” [说明]这就是将反对点变购买点，‘怕吃苦’是反对点，所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。 推销要以退为进 我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销，所以难免要一直推销，可是却会因此引起客户的反感，认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里，我们就介绍“去除疑惑点”，例如--- “其实买保险要量力而为，因为买保险是要买安心的，如果买了不安就是反效果，您说是不是？” “没关系！这么大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要 考虑的……” 所以如果推销原理没有继续发展为话术，对于初踏入行销工作的新手，实在是一件很辛苦的功课。 二、 话术是推销的工具 话术是推销的工具，就象车子是行的工具一样。商品说明书上会呈现商品的内容，但是显现商品的特色与功能就有赖推销员的话术来突显。 例一、度假村会员的福利：其中入会费三十万，十五年全数无息退还。 “陈先生！您等于用利息来享受度假村的设施！” “陈先生！您等于用一点利息来换一生的健康！” “陈先生！您等于享有一生的健康和储存晚年的养老金。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例二、死亡时退还所缴保费。假设一百万保障，缴费二十年，年缴保费为一万元。 “陈先生！当身故理赔时一百万再加上所缴保费最高到二十万！” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还所缴的全部保费！等于用利息来买保险。” “陈先生！当身故时除了一百万保险金外，保险公司另退还您所缴的全部保费！等于是用利息来买保险，算起来比存在银行还划算！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例三、一百万终身保障，二十年期缴费，三十岁年缴一万元，三十一岁年缴一万零六百元。 “陈先生！如果你等到明年在买，保费就会比较贵！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！” “陈先生！如果你等到明年再买，保费一年就会增加600元！二十年共增加了一万二千元，等于要多缴一年又二个月的保费。” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 例四、车价五十万例，二十四期贷款，利息优惠才八千。 “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千！” “陈先生这部车车价五十万，二十四期贷款，利息优惠才八千，大概是年息3.5%。” “陈先生这部车车价五十万八千，二十四期无息贷款！” 这三句话你觉得哪一句话最有说服力？（第三句话） 话术是投变化球 商品的特色是投直球，话术就是投变化球，同样是进垒，变化球的胜算就增加许多了！有些人不喜欢话术，认为太商业气息了，只要热忱够，直来直去一样可以作生意。其实我买东西也比较喜欢推销员直截了当说，可是不是每个客户都如此，一般人总是对被推销具防卫性，怕被骗、怕吃亏、怕拒 绝对方不好意思等等。所以让客户没有防卫性是第一个变化球，让客户喜欢你的商品是第二个变化球。 三、 如何学话术 学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊 天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道