汽车渠道管理概述PPT(共36页)
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汽车行业营销渠道开发与管理(ppt 40页)
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
经销商品价格
约定价格 价格的调整方式 转售价格
商情报告
报告事项 报告时期
管理、协助批发商开展工作
签订完善的经销合同
推销、宣传与广告
经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担
售后服务及零件储存 智力财产的保护
渠道开发与管理
纲要Contents——认识通路
重要定义 Definitions
通路的价值 Value of the channel
纲要Contents——建设通路
确认通路需求 Identifying channel needs
确定分销模式 Determining distribution mode
管理、协助批发商开展工作
采用合理的通路结构
根据不同市场、不同产品的特点，有针对性 地选择分销模式
管理、协助批发商开展工作
指导批发商发货，始终关心他们的经营 状况
指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
管理、协助批发商开展工作
谨慎管理信用额度
2、确定分销模式
分销通路
二
制
总总
级
造
经代
批
商
销理
发
商
终 端
消 费 者
五种典型分销模式
1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消
费者
三种主要通路模式的比较
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分 销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注
汽车营销管理课件——汽车销售渠道的选择与管理
第9章 汽车销售渠道的选 择与管理
分销渠道的一般理论
汽车产品分销渠道的组织与管理 汽车零配件的分销
内外汽车分销体系的演变与发展
分销渠道的一般理论
• • • • 一 分销渠道的内涵 AMA 肯迪夫和斯蒂尔 菲利普·科特勒
• 配合起来生产、分销和消费 某一生产者的某种产品或劳 务的所有企业和个人。
汽车销售服务渠道
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
批发商自 愿连锁系统
特许专 卖系统
零售合 作系统
四 汽车产品中间商的类型与特征
• • • • • 四次商业革命 经销商 特约经销商 销售代理商 总代理
五 分销渠道的功能
所有权转移
信息 沟通
付款
物流
承担风险 融资
谈判
服务
商流
制造商 仓库 银行
运输商 仓库 银行
（二）经销商的遴选
• • • • • 1 有意加盟的中间商提出申请 2 区域管理机构初步考察、评估 3 厂商营销总部门审查 4 复审 5 审批、签约。
（三）经销商的遴选标准
• • • • 1 注册资金 2 可投入的建设资金 3 有轿车经营资格 4 有维修经营许可证
• • • •
5 有固定、有产权的经营场所 6 新建展厅面积和车间面积 7 能够与销售计划相适应的一个月的库存 8 场地位于主干道旁
（三）管理措施
1 加强渠道成员之间的合作 2 发挥行业协会等协调机构的作用 3 协调、调节、仲裁和诉讼
国内外汽车分销体系的演变与发展
一 汽车分销与汽车流通的联系与区别 （一）联系 汽车分销是汽车流通的厂商行为，二者 都离不开商品物流及其相关商务活动。
运输:解决空间矛盾
• （１） 选择运输工具 • （２）考虑运输效率和成本
分销渠道的一般理论
汽车产品分销渠道的组织与管理 汽车零配件的分销
内外汽车分销体系的演变与发展
分销渠道的一般理论
• • • • 一 分销渠道的内涵 AMA 肯迪夫和斯蒂尔 菲利普·科特勒
• 配合起来生产、分销和消费 某一生产者的某种产品或劳 务的所有企业和个人。
汽车销售服务渠道
垂直渠道系统 水平渠道系统 多渠道营销系统
批发商自 愿连锁系统
特许专 卖系统
零售合 作系统
四 汽车产品中间商的类型与特征
• • • • • 四次商业革命 经销商 特约经销商 销售代理商 总代理
五 分销渠道的功能
所有权转移
信息 沟通
付款
物流
承担风险 融资
谈判
服务
商流
制造商 仓库 银行
运输商 仓库 银行
（二）经销商的遴选
• • • • • 1 有意加盟的中间商提出申请 2 区域管理机构初步考察、评估 3 厂商营销总部门审查 4 复审 5 审批、签约。
（三）经销商的遴选标准
• • • • 1 注册资金 2 可投入的建设资金 3 有轿车经营资格 4 有维修经营许可证
• • • •
5 有固定、有产权的经营场所 6 新建展厅面积和车间面积 7 能够与销售计划相适应的一个月的库存 8 场地位于主干道旁
（三）管理措施
1 加强渠道成员之间的合作 2 发挥行业协会等协调机构的作用 3 协调、调节、仲裁和诉讼
国内外汽车分销体系的演变与发展
一 汽车分销与汽车流通的联系与区别 （一）联系 汽车分销是汽车流通的厂商行为，二者 都离不开商品物流及其相关商务活动。
运输:解决空间矛盾
• （１） 选择运输工具 • （２）考虑运输效率和成本
培训课件：汽车销售渠道与模式
日本汽车分销渠道具有以下特点： 生产企业广泛参与零售。据介绍，日本汽车厂家出资的零售
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。
商占到40%，这些零售商一般规模大，生产厂家派遣人员 参与经营和管理。厂家出资有两种情况：一是在以东京、 大阪为代表的重要战略市场上，出资建立零售商；二是对 经营困难的零售商支援，从而形成厂家出资。 经营规模大，网点数量多。据统计，每个零售商平均拥有近 9个销售网点。 从专卖店向兼营店开展。为了平息日美汽车贸易争端，日本 汽车经销体系中兼营外国车的现象不断增加，但目前还没 有起到本质效果。 上门推销比例高。
第二节、汽车销售模式
一、品牌专卖制 品牌专卖制主要指
4S店，渠道为：厂商
专卖店
用户 4S专卖店建立了一条由汽车
生产厂到用户的 封闭的直通销售
与效劳渠道形成了以厂家为核心及 技术支持的销售与效劳系统。
二、总代理制 是指由汽车制造厂授
权的全部销售该公司汽车的总经销 商。总代理一般与厂家具有密切关
汽车经销与效劳的4S模式
1.必须维护特许人的商标形象 2.在参加经营系统的统一运营时只能销售特
许人的合同产品；只能将合同产品销售给 直接用户，不得批发；必须按
特许人的价格出售；必须从特许人处取得 货源；不得跨域特
许区域出售；不得自行转让特许经营权。
4S店的特点： 1.更有效的销售方式 2.对厂商具有一定的依赖性 3.一体化的效劳功能 4.具有广泛的市场适应性
汽车产品销售渠道的功能和作用主要是： 售卖功能 投放功能 开展和传播有关供给产
品的富有说服力的信息。
实现储运功能 运输和储藏商品。
市场预测功能寻找潜在购置者，并与其进行 沟通。为方案和促进交换收集有关信息。
结算与资金融通功能 收集和分散资金，以分 担渠道工作所需要的费用。
国际商用汽车的渠道管理
•四大业务领域
•戴-克集团
•职能部门
•戴-克商用车部
•航空
•服务
•克莱斯勒 •集团
•梅斯德斯轿车 •集团
•福来纳公司
•其 •它 •产 •品
•福 •来 •纳 •卡 •车
•斯 •特 •林 •卡 •车
•西 •星 •卡 •车
•克
•奔 •驰 •卡 •车
•奔 •驰 •厢 •式 •车
•赛
•莱
•吉
•特
•斯
•普
•罗
•勒
PPT文档演模板
•终端组合方式原因：主要是适应消费者购买习惯及历史经销遗留问题导致
国际商用汽车的渠道管理
•终端管理（英国）大类分隔：高档豪华的轿车为主（轿车+轻客）的销售终端
•阿灵顿汽车公司
•内部展示
•约翰伟尔汽车公司
•轻客充当中间组合
•哥纳汽车公司
PPT文档演模板
国际商用汽车的渠道管理
•终端管理（英国） 大类分隔：简单实用的卡车为主（卡车+轻客）的销售终端
2. 销售:
星期一
– 星期五 8.30 - 18.30 星期
六 10.00 - 17.00h
AS: 星期一-星期五
8.00 - 18.00h
•如果完成所有相关的测量标准，经销商标准被履行 国际商用汽车的渠道管理
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国际商用汽车的渠道管理
•国际汽•车1渠. 道戴整-克合商研用究车
❖ 戴-克的SBU结构 ❖ 销售渠道结构 ❖ 总部、批发、零售 ❖ 零售商管理结构 ❖ 店面组合 ❖ 终端表现（英国） ❖ 配件网络 ❖ 经销商考核 ❖ 小节
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国际商用汽车的渠道管理
•戴-克的SBU结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔
汽车渠道管理培训PPT课件
渠道成员选择与评估
渠道成员资质
设定渠道成员的资质要求，如经 营规模、信誉度、业务范围等， 确保渠道成员具备必要的条件和
能力。
渠道成员筛选
通过市场调查、竞标等方式筛选 合格的渠道成员，确保其能够满
足企业的要求和期望。
渠道成员评估
建立评估体系，定期对渠道成员 进行评估和考核，及时发现和解 决潜在问题，激励优秀渠道成员。
渠道服务管理
服务标准制定
制定统一的服务标准和 流程，确保服务质量。
服务质量监控
建立完善的服务质量监 控体系，及时发现和解 决问题。
服务渠道整合
整合线上线下服务渠道， 提供便捷的服务体验。
05 汽车渠道营销与促销
营销策略制定
目标市场定位
01
明确目标市场，了解消费者需求和偏好，为制定营销策略提供
依据。
汽车渠道管理培训ppt课件
目录
• 引言 • 汽车渠道管理概述 • 汽车渠道策略与布局 • 汽车渠道运营与管理 • 汽车渠道营销与促销 • 汽车渠道风险管理 • 案例分析与实践经验分享
01 引言
培训背景与目标
培训背景
随着汽车市场的竞争加剧，汽车渠道 管理成为企业核心竞争力的重要组成 部分。为了提高汽车渠道管理水平， 企业需要加强相关人员的培训。
培训目标
本次培训旨在提高汽车渠道管理人员 的管理能力、沟通能力和团队协作能 力，以更好地服务经销商和客户，提 升企业品牌形象和市场竞争力。
培训对象与内容
培训对象
01 汽车渠道管理人员、经销商管道管理概述
02 介绍汽车渠道管理的概念、特
点和重要性。
汽车渠道模式与策略
03 分析不同汽车渠道模式的优缺
库存控制策略
汽车营销渠道 ppt课件
-美国市场营销协会AMA
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
2021/4/17
6
市场营销组合
Product Price Place(Distribution) Promotion Public Relations Power
产品 价格 分销 促销 公共关系 权利
Partners in Performance
2021/4/17
展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相通，不但保证了售后服 务各个环节之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业 务区快捷地处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流 程。
维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、 高精度的设备和诊断测试仪器。
采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，作到准确订货、快捷入 库、灵活结款。
厂家与经销商的利益是一致的，减少了中间环节与责任冲突，易于实行 策略互补，对于营销的推展、售后服务维修、配件实现少品种专业化 管理极为有利
装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。厅内可划分为下列功能 区：汽车展示与销售区、咨询服务区、维修服务接待区、配件陈列与销 售区、用户休息区（有的还专设儿童乐园）；二楼设贵宾室、洽谈室、 经理人员办公室、会议室等。
2021/4/17
Partners in Performance
优势：
汽车生产厂商可以迅速的收 回生产成本，获得再次开发 和扩大生产的资金。同时， 由于分销商对渠道具有较大 的控制权，可以及时根据市 场情况进行有针对性、地域 性的促销，来拉动汽车的销 售。
劣势：
英国模式的劣势在于经销商 的压力和成本都较大，再加 上激烈的市场竞争，使得汽 车销售商的利润急剧缩水。 因此，专卖店网络已显颓态。 销售网点过于密集，利润空 间逐年减少，合并或者破产 的经销商越来越多
汽车渠道管理概述
汽车渠道管理概述汇报人：日期:•汽车渠道管理简介•汽车渠道类型•汽车渠道管理策略目录•汽车渠道管理中的问题与对策•汽车渠道管理发展趋势01汽车渠道管理简介定义与特点定义汽车渠道管理是指通过构建、优化和控制汽车销售渠道，实现汽车产品从生产商到最终消费者的有效传递，并提升销售效率和客户满意度的过程。
特点汽车渠道管理具有多样性、动态性和复杂性等特点，需要综合考虑市场环境、竞争态势、消费者需求等多方面因素，以实现渠道的优化和持续改进。
03建立品牌形象通过渠道管理和品牌推广的有机结合，树立良好的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
01提高销售效率通过有效的渠道管理，降低销售成本，提高销售效率，实现销售业绩的快速增长。
02提升客户满意度通过提供优质的服务和产品，满足客户需求，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
增强企业竞争力有效的汽车渠道管理能够提高企业的市场竞争力，使企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。
促进企业可持续发展通过汽车渠道管理，企业能够更好地适应市场变化，实现可持续发展。
提升企业盈利能力通过降低销售成本和提高销售效率，企业能够获得更高的利润，提升盈利能力。
02汽车渠道类型直销模式是指汽车制造商直接与消费者建立联系，通过自己的销售部门或特许经销商进行销售。
这种模式的优点是可以更好地控制产品质量和售后服务，但需要投入大量的人力、物力和财力。
直销模式直营店模式是指汽车制造商自己开设零售店铺，进行汽车销售和售后服务。
这种模式的优点是可以更好地控制销售渠道和品牌形象，但需要投入大量的资金和管理资源。
直营店模式经销商模式是指汽车制造商通过经销商进行销售，经销商负责提供销售和售后服务。
这种模式的优点是可以利用经销商的网络和客户资源，快速扩大销售规模，但需要与经销商进行利益分配和协调。
代理商模式代理商模式是指汽车制造商通过代理商进行销售，代理商负责提供销售和售后服务。
这种模式的优点是可以利用代理商的专业知识和经验，提高销售效率和服务质量，但需要支付高额的代理费用。
汽车分销渠道pptx
同一品牌汽车常因恶性竞争 导致价格混乱。
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品，交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心：区域管 理中心
基点：特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本，低风险，完善连锁服务体系，利用网络和资金优势，强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三，自营与进场经销商各占一半
渠道分网销售
需要一定的规模和销量作为支撑
受控于制造商的分销模式
渠道分网销售是指整车企业 以4S店集群为主要形式
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
跨集国约汽 式车汽企车业交将集易其团市大场不量—涌—同入多产中样国化品，交中易品国场牌汽所车汽行业车竞授争的权国际给化程度不断提高。 汽渠营车道销工 分 环业网境园销的区售变不 道是是化同模有指对形整销经式市车售场企渠销。新业道商的将的发其影进展不响方同行向产独品品立牌汽销车售授权的给不渠同经销商进行独立销售的渠道模式上。 海通用
关于我国汽车行业分销模式探讨
汽车分销渠道模式
直销型
消费者
汽车生产企业
一层渠 经销商
道模式
二层渠 批发商
道模式
二层渠 道模式
总经销商
三层 总经销商
渠道 模式
消费者 经销商 经销商 批发商
消费者
经销商
经销商
消费者
品牌专营——奥迪的4S店 专卖店
中心：区域管 理中心
基点：特许经 销商
同一品牌汽车常因恶性竞争导致价格混乱。
需要一定的规模和销量作为支撑 营销环境的变化对销售渠道的影响 需要一定的规模和销量作为支撑
以全 方
4S
营销环境的变化对销售渠道的影响
店位
渠分需道网要分 销 一网售定销模的售式规是之模指一和整以销车产量企品作业为为将核支其心撑不同产品品牌汽车授权给不同经销商进集群行的服独立销售的渠道模式。
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
低成本，低风险，完善连锁服务体系，利用网络和资金优势，强化品牌
汽车工业园区是有形市场新的发展方向
三，自营与进场经销商各占一半
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1.了解汽车分销渠道类型和决策过程。 2.了解汽车渠道各组织的特点。 3.掌握汽车分销渠道的管理策略。 4.了解国内主要汽车分销渠道模式。
能力要求
1. 能对汽车企业渠道进行设计、规划。 2. 能对汽车企业的渠道组织进行管理。 3. 分析各分销渠道模式的优缺点。
AUTOMARKETING 汽车营销
第一节 汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（四）分销渠道决策 • 1.宽渠道策略 • 2.窄渠道策略 • 3.密集式分销 （家用轿车） • 4.选择性分销 （卡车 ） • 5.独家分销 （高级轿车）
AUTOMARKETING 汽车营销
第二节 汽车分销的中间商
一、汽车中间商的类型 二、汽车中间商功能 三、汽车批发商 四、汽车经销商
（三）汽车零部件厂家的分销体制 1.零渠道：生产厂家——整车制造商 2.多渠道：生产厂家——批发商——经销
商——零售商
AUTOMARKETING 汽车营销
三、汽车分销渠道的规划
（一）影响汽车分销渠道选择的因素
内部因素
产品因素 生产企业因素 经济效益因素
外部因素
市场因素 营销中介因素 社会环境因素
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念 二、汽车分销渠道类型 三、汽车分销渠道规划
AUTOMARKETING 汽车营销
一、分销渠道的概念
分销是指某种产品或劳务的所有权，从 生产者手中转移到消费者手中的过程。这个 过程所经过的通道，即产品（服务）从生产 者向消费者（用户）转移所经过的路线，称 之为分销或销售渠道。
分销渠道的实体是购销环节及专门为购 销服务的一系列组织和个人，它包括各类市 场营销中介机构和处于渠道起点及终点的生 产者、消费者（用户）。
AUTOMARKETING 汽车营销
《汽车营销》
第九章 汽车产品的分销策略
AUTOMARKETING 汽车营销
第九章 汽车产品的分销策略
第一节 汽车分销渠道规划 第二节 汽车分销的中间商 第三节 汽车分销渠道的管理 第四节 中国汽车分销渠道分析
本章教学目的
AUTOMARKETING 汽车营销
知识要求
三、汽车分销渠道的规划
（三）汽车制造企业分销渠道规划要注意的问题
1. 对整个渠道的宽度和深度作合理的布局，准确预测市 场容量，确定合理的经销商数量和选择标准，尽量减少 渠道深度，既要确保市场覆盖率，又要考虑经销商的利 益。 2. 加强对渠道规划和管理的研究，承担起渠道的管理和 服务职能，制定有利于市场发展和品牌提升的销售政策， 以制度和契约的形式明确各级经销商的权利和义务、奖 励和处罚，在源头上防止冲突的发生。 3.制造商要在销售指导、技术培训、服务支持方面发挥 作用，在营销组合策略的制定上增加系统性和可操作性， 为经销商拓展市场提供有力保证。
三、汽车分销渠道的规划
（二）汽车制造厂家渠道规划的步骤
分析消费者对渠道服务提出的要求
一次购买批量 交货时间长短
空间便利性
商品多样化
确定渠道目标和限制条件
服务支持
制定可供选择的渠道方案
中间商类型、数 量和渠道成员的 交易条件及责任
评估主要渠道方案
经济性评估标准 可控性评估标准 承担一定的义务
AUTOMARKETING 汽车营销
（一）汽车制造厂家的销售体制： 1.产销分离型 2.产销结合型
汽车工业 公司
汽车工业 公司
生产部
销售部 其他事业部
产销结合型
制造企业
销售公司
产销分离型
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车分销渠道类型
（二）汽车渠道的分网、并网和联网 分网：同一地区经销商，其中一家或几
家成为某一款车型的一级代理，其他经销商 成为二级代理，从而经销商之间结成“互为 二级代理”的关系。
分网销售的优点： 每一个经销商作某一个车系的总代理，它可以 有效控制对自己负责任的车型在该地区的价格和 销量，并集中精力针对该车系发布广告、组织市 场推广活动。
分网销售的弊端： 当厂家销售任务较重时，区域总代理的风险较 大，区域总代理对其他经销商的控制不如厂家力 度大，一旦区域总代理的营销能力较弱，有可能 导致该车型失去全部区域市场。
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车中间商的功能
案例研讨
AUTOMARKETING 汽车营销
奇瑞的分网销售
奇瑞共有QQ、风云、旗云、东方之子、瑞虎 五个品牌，在一个地区有两个以上经销商的都要 进行分网经销，每个品牌只能由一家经销商作一 级代理，其他经销商作二级代理，但只做销售， 不算销售业绩。
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车分销渠道类型
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车分销渠道类型
并网： 同一厂家不同生产渠道的汽车，原来归 属于不同的销售渠道，现在进行合并，以便 集中力量，降低销售成本。 联网： 不同的汽车制造企业，由于产品存在某 种联系，或市场存在一定的联系，将销售渠 道进行一定程度的联合。
AUTOMARKETING 汽车营销
奔驰收编渠道
奔驰的进口车销售渠道主要是南星、 北星、东星三大区域总代理，形成了奔驰在 内地进口车业务的垄断，主要负责产品进口 及批发给二级经销商。
自北京奔驰项目尘埃落定，位于北京 的奔驰总部就着手收编区域代理商，合并到 奔驰中国，使进口汽车与国产奔驰并网销售。
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车分销渠道类型
一、分销渠道的概念
AUTOMARKETING 汽车营销
汽车分销渠道是指当汽车产品从汽车生产企 业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所 有权所经过的途径，它是沟通汽车生产者和消费 者之间关系的桥梁和纽带。
产
经
发
销
费
企
销
商
商
者
业
商
AUTOMARKETING 汽车营销
二、汽车分销渠道类型
AUTOMARKETING 汽车营销
一、汽车中间商的类型
1.总经销商（或总代理商），是指受汽车生 产企业的委托，从事汽车总经销业务，并拥有 汽车所有权的中间商。而总代理商不拥有汽车 所有权。
2.批发商（或地区分销商），其处于汽车流 通的中间阶段，实现汽车批量转移到经销商手 中。
3.经销商（或特许经销商），其在汽车流通 领域中处于最后阶段，直接将汽车销售给最终 消费者，直接为最终消费者服务。