销售流程示意图
现有销售的四种模式
现有销售的四种模式1.厂家直销直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
厂家直销示意图优点渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效。
缺点局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
2.网络销售网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。
网络销售示意图优点可节省大量的人力、物力，销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟，借他人之力各得其所。
缺点易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
3.平台式销售平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。
如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。
厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。
平台式销售示意图优点责任区域明确而严格，服务半径小（3～5公里），送货及时、服务周全，网络稳定、基础扎实，受低价窜货影响小，精耕细作、深度分销。
缺点受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。
4.农贸批发市场向周边自然辐射的模式农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。
虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。
农贸批发市场向周边自然辐射的模式示意图优点无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活、薄利多销，品种繁多、配货方便，辐射力强。
缺点以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。
只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不难选定一种行之有效的销售模式。
专业的销售技巧
专业的销售技巧第3讲以客户为中心的销售技巧【本讲重点】以销售员为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。
为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。
以销售为中心的传统销售模式1．传统的销售流程图3－1 传统销售流程示意图在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。
然后要甄选客户。
随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。
接下来将是拜访客户，了解客户的需求。
最后要阐释产品，然后完成销售。
2．传统销售模式的弊端不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。
实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。
如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。
.第1讲 E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征一个成功的销售纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
收银人员操作手册
大同市春毅发展有限公司操作手册销售管理（收银员）手册名称：销售管理应用操作手册适用部门：收银员编写人员：版本号 1.0 编写日期对口支持业务技术目录一、销售业务处理流程 (4)二、单据流转流程 (8)2.1普通销售单据流程 (8)2.2 特价销售单据流程 (8)2.3配件销售单据流程 (9)2.4 销售退货单据流程 (9)2.5 直运销售单据流程 (10)2.6 无货预售单据流程 (10)2.7 销售定金单据流程 (11)三. 具体操作步骤 (11)3.1收款单的编制 (11)3.2销售发票的编制 (12)一、销售业务处理流程销售的业务主要有普通销售业务、特价销售业务、配件销售业务、销售退货业务、直运销售业务、无货预售业务、销售定金业务等。
普通销售业务从销售单开始，销售部门的导购员开始填制销售单，确认销售后，销售单传递到销售部门的收银员，生成发货单，款台收款并审核发货单，发货单后续流转到出库单，业务部门流转到物流及库管。
每天下班前，款台根据发货单按班组生成销售发票。
财务部门根据发票和出库单进行应收处理和销售成本核算。
普通销售流程示意图特价销售业务是工程部门针对特殊群体客户，通过价格控制，以特价的方式销售。
处理流程是工程部门手工做销售发货单，收款并审核发货单，并生成销售发票，发货单后续流转到出库单，业务部门流转到物流及库管。
财务部门根据发票和出库单进行应收处理和销售成本核算。
特价销售流程示意图配件销售业务是售后部门针对售后客户的后续服务支持。
处理流程是售后部门手工做销售发货单，收款并审核发货单，并生成销售发票，发货单后续流转到出库单，售后部门从自己的库房出库。
财务部门根据发票和出库单进行应收处理和销售成本核算。
配件销售流程示意图销售退货业务是销售后，因为质量或者其他问题，客户退货产生的业务，处理流程是相应针对的客户群体的销售部门（包括普通销售、特价销售、配件销售等）验证商品是否符合退货标准，符合后，依据原销售发货单参照生成销售退货单，并生成相应的红字销售发票，退货单后续流转到红字出库单，业务部门流转到物流及库管。
IDEFO做出的流程示意图(精)
采购计划 审核
供应运输处 主管处领导 计划明细
明细 时间 其他资源 年＼季度经营计划 产品消耗定额 可用库存 已签合同
采购计划 批准
资金预算
时间 其他资源 年＼季度经营计划 产品消耗定额 可用库存 已签合同
5000元以下
付款单 承办
部门
经理
厂部 主管付总
付款单 审核
付款单 批准
付款单 执行
预算 查询
运作机制 组织岗位
输 入
单来源 多来源
业务对象
单去向 多去向
输 出
自然资源 信息资源
销售订单 A1
发货单 A2
业务过程
订单承办 A11 出库单 A3
订单审核 销售发票 A12 A4
审批过程
订单批准 A13 收款单 A5
供应运输处 器材主管计划员
采购计划
计划内容
编制
供应运输处 计划室主任
明细 时间 其他资源 年＼季度经营计划 产品消耗定额 可用库存 已签合同
付款单 批准
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
应付帐 查询
办理 时间
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
100万元以下
部门
经理
厂部 主管付总
厂部
总经理
付款单 审核
付款单 复审
付款单 批准
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
预算 查询
应付帐 查询
办理 时间
100万元以上
标准化案场销售流程12.22
他行动不便的客户；
3.销售人员带客看房进出电梯、房门时应让客户先行，同时手部应做相关遮挡电梯门 和房门的举动，防止上述物件撞击到客户；
4. 销售人员带看样板房时应带头使用鞋套，并保持和维护样板房内整洁干净； 5. 和客户进入工地，必须戴安全帽，并严格遵守各项安全规定； 6. 销售人员在带看过程中根据行走位置的变化，告之客户项目规划的优势和特 点； 7. 讲解样板房时必须对客户熟练告知户型公共部位的空间关系、面积尺度装修 建材等相关信息，通过讲解让客户对产品有更深入的了解。
流程五：带看现场
一、基本动作：
1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1. 严格根据开发商确认的《销售讲义》、《答客问》、《样板房说辞》和培训教
二、注意事项：
1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4. 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售 情况，并采取相应的应对措施。
流程八：客户追踪
一、基本动作： 1.针对自己所有的客户，应通过短信、电话等有效手段进行客户跟踪，联络感情 解需求、信息通告； 2.及时记录客户跟踪情况，做好客户信息分析统计工作； 3.针对自己的所有客户应做客户分析报告（客户数量、客户来源、客户家庭情况、购 房用途、购房喜好等情况）； 4. 每逢重大节日时，给自己的重要客户和成交客户致电祝贺； 5. 把销售热线及售楼处地址编辑成短信保存在手机内，以便及时为客户发送，告知准 确的联系方式和地址； 6. 对于暂时不能满足的置业需求，要主动整合各种资源，通过提供持续服务，努力让 客户满意。 了
第二讲 销售的真谛
第二讲销售的真谛销售真谛—以客户为中心客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。
所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。
只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。
【案例】某家电脑经销店正在开会，突然有人敲门，进来了一个客户。
“您这儿有Windos95系统盘可以租来用一下吗？”“对不起，没有。
请问您从哪儿来？”经理回答道。
“我是本地部队的军人。
”经理一听，说道：“我们这有一张。
你把证件号码留下，我们就可以免费借给你用。
”军人一听，感到很惊讶，因为之前他跑了好多家商店，谁都不肯借给他。
10天过去了，系统盘还是没有还回来。
突然有一天，一辆军车开到了该经销店的门口，借盘的军人下车将盘还给了经理，然后稍微谈了谈价格，就买了30台电脑。
经理一下子就完成了40多万元的营业额。
这以后，军人和经理就成了很要好的朋友。
两年过去了，经理为了扩大自己的客户范围，想和一家证券公司做生意。
可是该公司的领导对此不感兴趣。
刚好国庆节快到了，经理问该公司领导：“请问你们国庆节有地方去玩吗？”领导回答道：“没想好。
说实话，要找一个大家都愿意去的地方，真的很难。
”“那我帮你们推荐一个地方吧，去部队打靶怎么样？”领导一听，觉得提议很不错，就爽快地答应了。
于是经理就和军人朋友联络安排了一下。
打靶时，敢打的人就直接打；不敢打的就塞上耳朵打；再不行就在很远的地方喝可乐、听音乐、打麻将。
证券公司的员工兴致很高，一直玩到下午4点多，经理则趁机先将账给结了。
证券公司的领导非常高兴，就向经理订购了一大批电脑。
1. 销售概念销售概念可以用下图来表示：图1-4 销售概念示意图【图解】销售源于对客户需求的满足：当客户的现实和期望之间存在距离时，才会有购买的需求。
这时销售员通过提供解决方案就可以满足客户的需求，从而实现销售。
而当客户没有需求时，销售员首先需要创造客户的需求，然后再提供方案以满足客户的需求，最终实现销售。
服装营销中心客户调换货配货流程模板
DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-012客户调换货，配货流程DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-0121.目的：为了更好的优化工作流程，规范加盟客户调换货流程。
2.范围：适用于营销中心客户调换货；3.参与部门、人员及工作权责：3.1客服主管：审核调换货申请是否符合要求。
在客户调换范围内的开具《允许调换货申请表》，对不再客户调换范围内不允许调换，对已调货品进行重新配货。
3.2仓库主管：根据客服主管开具《允许客户调换货审批单》进行收货，检查产品数量和质量，如有问题提交客服主管并转入相关流程，如没有问题开具商品收货确认书，并通知客服主管。
对已经确认的货品进行配送。
3.3财务部：核对调换货金额和配货金额是否在客户调换比例当中，并记帐3.4商品部：审核配货通知单并下达配货指令。
DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-012香莎换货品申请表DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-012DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-012香莎仓库收货验货确认书客户：到货日期：客户发货箱数：客户发货件数：实收箱数：实收总件数：款号品名颜色吊牌价尺码名称数量质量反馈意见及建议（质退，返修等）XS S M L XL XXL XXXL32 34 36 38 40 42 44均码合计制单人：审核人：确认人：日期：备注说明：1、本表按批次到货填写，每一批货运单号到仓填写一张表格，可多页累计2、质量问题产品请在意见栏中填写，不需要另开质量检测报告，以免重复导致错误。
3、本页行数可根据实际到货数进行修改DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-012香莎配货通知单DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-013次品退货流程DC贸易有限公司程序文件编号：DC -YXZX-013 1.目的：为了更好的优化工作流程，规范加盟客户次品退换流程。
2.范围：适用于营销中心加盟客户次品退换货；3.参与部门、人员及工作权责：3.1客服主管：审核是否退货并填写相关原因。
销售业务流程图 (3)
销售业务流程图引言销售业务流程图是用于描述一个企业或组织中的销售流程和相关步骤的图形表示。
通过这个流程图，可以清晰地展示销售团队如何开展业务，并且可以帮助各个部门协调合作，提高销售效率和业绩。
本文将介绍销售业务流程图的基本结构和常用符号，以及一些常见的销售流程图示例。
销售业务流程图的基本结构销售业务流程图通常包含以下几个基本组件：1.开始/结束节点：用于表示销售流程的起始和结束点。
开始节点通常使用一个圆圈表示，结束节点通常使用一个双圆圈表示。
2.决策节点：用于表示流程中需要做出决策的地方。
决策节点通常使用一个菱形表示。
3.过程节点：用于表示流程中的具体操作步骤。
过程节点通常使用一个矩形表示。
4.连接线：用于连接不同节点之间的关系。
连接线通常使用箭头表示，并通过箭头的方向来表示流程的顺序。
5.数据存储节点：用于表示流程中的数据存储点。
数据存储节点通常使用一个平行四边形表示。
6.注释：用于解释流程图中的各个节点或连接线的作用。
注释通常使用文本框表示，并放置在相应的节点或连接线旁边。
下面是一个基本的销售业务流程图的示意图：+-------+| 开始 |+-------+|V+------------+| 决策节点 |+------------+|+------------+| 过程节点 |+------------+|V+------------+| 过程节点 |+------------+|V+------------+| 结束节点 |+------------+销售业务流程图的符号和示例符号在销售业务流程图中，常用的符号有：•=> : 表示箭头，用于连接不同节点和表示流程的顺序。
•● : 表示开始节点，代表流程的开始。
•○ : 表示结束节点，代表流程的结束。
•▲ : 表示决策节点，代表流程中的决策分支。
•⬛ : 表示过程节点，代表流程中的具体操作步骤。
•⧠ : 表示数据存储节点，代表流程中的数据存储点。