快消品陈列方法培训
零售业商品陈列与销售技巧培训教程
零售业商品陈列与销售技巧培训教程第一章零售业商品陈列基础 (3)1.1 商品陈列的基本原则 (3)1.2 商品陈列的类型与特点 (3)1.3 商品陈列的布局技巧 (4)1.4 商品陈列的安全与美观 (4)第二章零售业商品陈列策略 (4)2.1 针对顾客需求的陈列策略 (4)2.2 季节性商品的陈列策略 (5)2.3 促销活动的陈列策略 (5)2.4 个性化陈列策略 (5)第三章零售业商品陈列与视觉营销 (6)3.1 视觉营销的概念与作用 (6)3.2 色彩在商品陈列中的应用 (6)3.3 灯光在商品陈列中的应用 (6)3.4 视觉营销与陈列的结合技巧 (7)第四章零售业销售技巧概述 (7)4.1 销售技巧的定义与重要性 (7)4.2 销售技巧的分类与特点 (7)4.3 销售技巧的运用原则 (8)4.4 销售技巧的提升方法 (8)第五章顾客沟通与服务技巧 (8)5.1 顾客沟通的基本原则 (8)5.2 顾客需求的识别与满足 (9)5.3 顾客投诉的处理技巧 (9)5.4 顾客满意度的提升方法 (9)第六章促销活动策划与实施 (10)6.1 促销活动的类型与目的 (10)6.1.1 促销活动的类型 (10)6.1.2 促销活动的目的 (10)6.2 促销活动的策划流程 (10)6.2.1 市场调研 (10)6.2.2 确定促销目标 (10)6.2.3 确定促销活动类型 (10)6.2.4 制定促销方案 (10)6.2.5 预算与成本控制 (11)6.2.6 宣传推广 (11)6.2.7 活动实施与监控 (11)6.3 促销活动的实施技巧 (11)6.3.1 创新性 (11)6.3.2 互动性 (11)6.3.3 突出优势 (11)6.3.5 资源整合 (11)6.4 促销活动的效果评估 (11)6.4.1 销售数据对比 (11)6.4.2 消费者反馈 (11)6.4.3 品牌知名度调查 (11)6.4.4 成本效益分析 (11)6.4.5 活动过程分析 (11)第七章商品陈列与销售数据分析 (12)7.1 销售数据分析的概念与作用 (12)7.1.1 销售数据分析的概念 (12)7.1.2 销售数据分析的作用 (12)7.2 销售数据的收集与整理 (12)7.2.1 销售数据的收集 (12)7.2.2 销售数据的整理 (12)7.3 销售数据的分析方法 (13)7.3.1 描述性分析 (13)7.3.2 对比分析 (13)7.3.3 因果分析 (13)7.3.4 聚类分析 (13)7.4 数据驱动的商品陈列与销售策略 (13)7.4.1 商品陈列策略 (13)7.4.2 销售策略 (13)第八章零售业商品陈列与库存管理 (13)8.1 商品陈列与库存管理的关系 (13)8.2 库存管理的原则与方法 (14)8.3 库存积压与过剩的处理 (14)8.4 库存优化的实施策略 (14)第九章顾客体验与商品陈列 (15)9.1 顾客体验的概念与重要性 (15)9.1.1 顾客体验的定义 (15)9.1.2 顾客体验的重要性 (15)9.2 顾客体验与商品陈列的关系 (15)9.2.1 商品陈列对顾客体验的影响 (15)9.2.2 顾客体验对商品陈列的要求 (16)9.3 优化顾客体验的陈列技巧 (16)9.3.1 商品分类与布局 (16)9.3.2 视觉效果 (16)9.3.3 促销陈列 (16)9.3.4 顾客互动 (16)9.4 顾客体验的持续改进 (16)9.4.1 倾听顾客声音 (16)9.4.2 跟踪市场趋势 (16)9.4.3 持续创新 (17)第十章零售业商品陈列与品牌形象 (17)10.1 品牌形象的概念与作用 (17)10.2 品牌形象与商品陈列的关系 (17)10.3 塑造品牌形象的陈列技巧 (17)10.4 品牌形象的持续提升 (17)第十一章零售业商品陈列与市场趋势 (18)11.1 市场趋势对商品陈列的影响 (18)11.2 跟随市场趋势的陈列策略 (18)11.3 创新产品陈列的挑战与机遇 (18)11.4 市场趋势下的陈列创新 (19)第十二章零售业商品陈列与销售团队建设 (19)12.1 销售团队的重要性 (19)12.2 销售团队的培训与激励 (20)12.3 销售团队的协作与沟通 (20)12.4 销售团队绩效的评估与提升 (20)第一章零售业商品陈列基础在现代零售业中，商品陈列是吸引消费者、提高销售额的关键因素之一。
《快消品陈列知识》课件
陈列的定义与目的
陈列的定义
陈列指的是将商品按照一定的规律、技巧和方式进行展示，以吸引顾客的注意 力，提高商品的销售量。
陈列的目的
陈列的主要目的是通过吸引顾客的视觉注意力，激发顾客的购买欲望，促进商 品的销售。同时，良好的陈列还可以提升品牌形象，增加顾客对品牌的认知度 和好感度。
陈列的原则与方法
分类
根据产品特性和消费频率，快消 品可分为日用品、冲动型消费品 和应急性消费品等。
快消品的特点与消费趋势
特点
快消品具有单价低、消耗快、购买频 繁等特点，消费者对价格敏感，品牌 忠诚度不高。
消费趋势
随着消费者需求和消费习惯的变化， 快消品市场呈现出健康、环保、个性 化等消费趋势。
快消品的市场竞争格局
合理设置陈列架高度，便于顾 客取放商品。
饮料类陈列技巧
温度控制
根据饮料类型控制陈列温度， 如冷藏饮料应放置在冷藏柜中
。
品牌形象
保持饮料品牌形象一致，按品 牌归类陈列。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列面设计
设计多样化的陈列面，如堆头 、挂架等，增加商品展示效果
。
PART 04
意。
营造氛围
通过灯光、色彩等手段 ，营造食品陈列的氛围 ，提升顾客购买欲望。
日用品类陈列技巧
01
02
03
04
品牌集中
同一品牌的日用品集中陈列， 方便顾客对比选择。
关联陈列
将相关联的日用品放在一起， 如洗发水与护发素、牙膏与牙
刷等。
纵向陈列
从上到下按品牌或品种陈列， 保持陈列的垂直统一性。
陈列架设置
PART 05
快消品陈列知识
提纲
第一部分：“ 4P ”方法
（一）产 品 （二）价 格 （三）位 置 （四）促 销
第二部分：现代终端陈列规范
（一）常规产品陈列规范 （二）散装产品陈列规范
第一部分：“ 4P”方法
（一）产 品 （二）价 格 （三）位 置 （四）促 销
4P——产品
1、产品分销原则 A、争取最大的市场覆盖 B、争取各种销售渠道 C、争取最多的分销点
最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比； 饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品
挤压。
优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。
4P——位置
4P——位置
强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防 止竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产 品畅销印象，诱导消费者购买。
区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 C、追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。
4P——位置
2、最好货架位置的选择
随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置； 主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注： 1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高
竞品断货时，尽可能抢占其陈列空位，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ大本品销售机会。
练习—图中有哪些可以改善的地方？
品项陈列原则 ：
品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现
4P——促销
? 根据推广活动安排促销陈列 ? 运用4P实施促销陈列 ? 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 ? 促销期间争取更多的额外陈列 ? 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。
快消培训心得体会范文
随着市场竞争的日益激烈，快消行业对员工的要求也越来越高。
近期，我有幸参加了公司举办的快消产品培训，通过这次培训，我对快消行业有了更深入的了解，同时也对自己的工作有了新的认识。
以下是我对这次培训的心得体会。
一、理论与实践相结合本次培训内容丰富，既有理论知识的学习，又有实际操作的演练。
在理论学习环节，我们深入了解了快消行业的发展历程、市场趋势、消费者心理等，这些知识为我们今后的工作提供了理论支撑。
在实际操作环节，我们学习了产品陈列、促销技巧、客户服务等技能，通过模拟情景演练，使我们对这些技能有了更直观的认识。
二、团队协作的重要性在培训过程中，我们被分成若干小组，共同完成各项任务。
这让我深刻体会到了团队协作的重要性。
在小组讨论、项目实施等环节，我们充分发挥各自的优势，取长补短，共同解决问题。
在这个过程中，我学会了倾听他人的意见，尊重他人的想法，也学会了在团队中发挥自己的作用。
三、提升自身素质快消行业竞争激烈，对员工的要求越来越高。
通过这次培训，我认识到，要想在快消行业立足，必须不断提升自身素质。
首先，要具备扎实的专业知识，了解行业动态，掌握市场规律；其次，要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系；最后，要具备较强的执行力，能够迅速响应市场变化，为客户提供优质服务。
四、树立正确的价值观在培训过程中，我们学习了企业文化、企业精神等内容。
这让我深刻认识到，一个企业的发展离不开正确的价值观。
作为快消行业的一员，我们要树立正确的价值观，为客户提供优质的产品和服务，为企业创造价值。
五、感恩与回馈通过这次培训，我深感公司的关爱与重视。
在今后的工作中，我将用实际行动回报公司的培养，努力提升自己的业务水平，为公司的发展贡献自己的力量。
总之，这次快消产品培训让我受益匪浅。
在今后的工作中，我将以此次培训为契机，不断提升自己，努力成为一名优秀的快消行业从业者。
我相信，在公司的支持和自己的努力下，我一定能够在快消行业取得更好的成绩。
快消品培训规章制度
快消品培训规章制度第一章总则第一条为了规范快消品企业内部培训工作，提高员工综合素质，增强企业竞争力，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于快消品企业及其员工。
第三条快消品企业应当根据自身需求制定培训计划，明确培训目标、内容、方法和要求，定期评估培训效果。
第四条快消品企业应当建立健全学习型组织，鼓励员工学习、提升自我，不断完善企业内部培训机制。
第五条快消品企业应当注重员工培训与企业发展相结合，形成持续、有序的培训体系，提高员工的专业素养和综合能力。
第六条快消品企业应当倡导员工自主学习、自我提升，鼓励员工参加各类培训活动，提高个人综合素质。
第七条快消品企业应当建立健全员工培训档案，记录员工培训信息，为员工晋升、评优提供依据。
第八条本规章制度由快消品企业人力资源部门负责执行，由各部门主管人员协助执行。
第二章培训管理第九条快消品企业应当根据企业发展需求和员工实际情况，制定年度培训计划，明确培训目标、内容和时间安排。
第十条员工培训计划应当由企业领导审批，并通知相关部门和员工，确保培训工作的顺利进行。
第十一条培训内容包括但不限于产品知识、销售技巧、团队合作、沟通技巧等，根据员工实际需求确定具体培训项目。
第十二条培训方法包括但不限于课堂培训、实地考察、案例分析、讨论交流等，根据培训内容和对象进行选择。
第十三条员工完成培训后，应当进行考核测试，评估培训效果，及时调整培训计划。
第十四条快消品企业应当建立培训档案，记录员工培训信息，包括培训内容、时间、考核成绩等，为员工绩效评估提供依据。
第十五条员工在培训期间应当认真学习，积极参与，不得旷课、迟到、早退。
第十六条培训后员工应当将所学知识运用到实际工作中，提高工作效率和质量。
第十七条员工对培训计划有异议或建议，可以向人力资源部门提出，由人力资源部门协调解决。
第三章奖惩机制第十八条快消品企业应当建立完善的奖惩机制，激励员工参加培训，提高学习积极性。
第十九条培训优秀员工应当给予表扬和奖励，包括但不限于奖金、荣誉证书、晋升机会等。
连锁超市商品陈列培训
连锁超市商品陈列培训连锁超市商品陈列培训一、培训目的随着连锁超市行业的竞争日益激烈，商品陈列成为吸引消费者眼球和提高销售额的重要手段之一。
本次培训旨在提高员工对商品陈列的认识和理解，培养其良好的陈列技巧和创新思维，使其能够通过优秀的商品陈列能力提高销售额和顾客满意度。
二、培训内容1.商品陈列的重要性与目标商品陈列是吸引消费者注意力的第一步，优秀的陈列能力能够增加产品的辨识度和吸引力，提高顾客购买欲望。
通过讲解商品陈列的重要性和目标，让员工深刻认识到良好的陈列能力对于超市的销售额和形象的重要性。
2.商品陈列的原则和规划通过讲解商品陈列的原则和规划，培养员工的观察力和创新思维能力。
包括陈列的色彩搭配原则、商品的摆放顺序和高度、品牌标志的展示等等。
同时，也需要根据不同的商品属性和季节特点进行陈列，制定合理的陈列计划。
3.商品陈列的技巧与方法通过实际操作和案例分析，教授员工商品陈列的具体技巧与方法。
如如何利用展示工具和陈列道具来提高商品的吸引力，如何利用光线和空间来营造温馨的购物环境等等。
同时，还要培养员工细心观察和反馈问题的能力，及时调整和改进陈列效果。
4.商品陈列与促销活动的结合商品陈列与促销活动相结合，能够更好地达到销售目标。
通过培训，让员工学会如何根据促销活动的需求来调整商品陈列，提高促销效果。
同时，也要教育员工根据市场需求和顾客反馈进行陈列调整，保持陈列的新鲜感和吸引力。
三、培训手段与方法1.理论讲解与案例分析通过理论讲解和案例分析，让员工了解商品陈列的重要性、原则和技巧。
通过案例分析，让员工从实际案例中学习和总结经验，培养其分析和解决问题的能力。
2.实际操作与实地考察让员工进行实际操作，通过实地考察不同类型的连锁超市，了解各种不同的商品陈列方式和效果。
通过实践，培养员工的观察力和创新思维能力。
3.团队合作与交流讨论通过团队合作和交流讨论，让员工在互动中学习和提高。
通过团队合作，激发员工的团队合作意识和创新能力，共同提升商品陈列水平。
快消品标准化陈列教材
二个四层货架
4.1以容高价面销售为主
陈列标准： 7~8个品项，每品项有2个左右口味，每个口味不低于2个陈列面
项目
最低品项数量 （个/项）
最低口味数量 （个/品项）
最低陈列面 （个/口味）
新产品
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主推产品
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常规产品
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二个四层货架
4.2以中低价面销售为主
Your 为成就 美好的 明天。 07:01:5707:01:5707:01Sunday, November 29, 2020
5. 标准化陈列七要素
6. 标准化陈列
7. 案例分享
8. 考试测评
时 间分钟 2 8 15 20 20 60 15 15
道具/游戏
4
Your Advantage
为什么要上这门课程呢？
通过制定和实施产品陈列标准化，达到吸引 消费者眼球，提高单店销量！
5
课程大纲
一．产品品类划分 二．网点类型划分标准 三．标准化陈列七要素 四．标准化陈列 五．案例分享
1
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主推产品
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常规产品
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四. 标准化陈列
Your Advantage
CC店
1. 一层货架 2. 二层货架
CB店
3. 一个四层货架 4. 二个四层货架
CA店
5. 三个四层货架 6. 四个四层货架
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二个四层货架
4.1以容高价面销售为主
Your Advantage
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Your Advantage
Your Advantage
商超产品摆放培训
适用于品牌突出、品类丰富的商品类别，如家电 、服装等。
挂钩陈列法：适用于小件商品
利用挂钩将小件商品悬挂在货 架上，充分利用空间，增加陈
列量。
便于顾客拿取和挑选，减少 商品损坏和丢失的可能性。
适用于体积小、重量轻、不易 堆叠的小件商品，如文具、饰
。
季节性堆头调整策略
01
根据季节变化调整堆头商品，如春季陈列新鲜蔬果、夏季展示 清凉饮品等。
02
利用季节性元素装饰堆头，如秋季使用落叶、冬季添加雪花等
，增强视觉效果。
根据节日特点调整堆头，如圣诞节、春节等节日期间设置相关
03
主题的堆头。
特殊位置如端架、柱子等利用
1
端架是商场超市中的重要位置，可用于陈列推广 商品或季节性商品。
ห้องสมุดไป่ตู้
创意陈列
运用各种道具和装饰，打造独特的陈 列效果，让消费者产生好奇心和探索 欲。
突出展示重点产品
将重点推广的产品摆放在显眼位置， 如货架两端、转角处等，增加曝光率 。
便于消费者选购
01
02
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分类摆放
按照产品种类、品牌、规 格等进行分类摆放，方便 消费者快速找到所需商品 。
清晰标识
在货架上设置明确的标识 牌，标明产品名称、价格 等信息，便于消费者了解 产品详情。
品等。
05
堆头及特殊位置利用
堆头设置原则及注意事项
01
02
03
04
堆头设置应遵循“醒目、美观 、大方”的原则，吸引消费者
注意。
堆头高度要适中，方便顾客拿 取商品，同时避免过高导致安
全隐患。
堆头陈列的商品应与周围环境 相协调，营造舒适的购物氛围
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练习3—图中有哪些可以改善的地方
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品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现
促销
• 根据推广活动安排促销陈列 • 运用4P实施促销陈列 • 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 • 促销期间争取更多的额外陈列 • 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。
掌握陈列方法
“4P” 方法
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
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产品
1、产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 产品进入终端-生动化的前提
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产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面 • 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代 • 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 • 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品，
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6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方； 以人流行进而言，置于竞品陈列架前。 陈列产品：个人食用装及应季推广产品。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。
产品
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价格
• 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；
• 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×”
• 使用品牌价格牌或商场价格牌
• 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致
区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。
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位置
2、最好货架位置的选择
随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；
主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注：
1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处；
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2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。 陈列产品：推广产品。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。
同一 端架陈列品项不超过2－3种。
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3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机
会。 位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目 的 促 销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。
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价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
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位置
1、最好陈列点的选择
人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；
饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。
优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。
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位置
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位置
强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止 竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品 畅销印象，诱导消费者购买。
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4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性
、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。
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5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处
的柱子。 陈列产品：新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超
过4个品项，50%产品对应包柱画面形象]。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。
重新放置产品产生的结果
连锁A店 货架两端位置
连锁B店 货架两端位置
连锁C店 货架中部
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＋13％ ＋14.8%
+4%
位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；
直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列；
重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面；
用畅销产品带动销售不好产品销售
最新
产品
3、产品展示原则
• 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面 向外，字体向上。
• 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日 期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。
• 清洁产品：保持产品表面整洁。
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• 陈列是有规律可寻的
掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！ 万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？
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第二部分 现代终端陈列规范
• 常规产品陈列规范 • 散装产品陈列规范
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常规产品陈列规范
1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。 陈列产品：全品项陈列。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。
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促销
• 主题促销陈列
创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销 售，还能节省陈列费用，最挖新掘PP销T 售机会。
促销
• 促销周期生命
65% 75%
一个促销周期最佳时间段最为新两PP周T
第一周 第二周 第三周
100%
掌握陈列方法 小结
• 陈列是品牌的展现
• 陈列是销售的武器
• 陈列是科学、是表演、是修炼
2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。
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位置
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位置
3、最好品类位置陈列
•靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加； •选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%； •将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：