快消品渠道分类及管理模板
快速消费品渠道分类和管理ppt
FMCG
Fast Moving Consumer Goods
快速消费品渠道分类和管理
2011.01.23
快速消费品渠道分类和管理ppt
一、销售渠道分类定义
第2页
一、板蓝花销售渠道分类定义
形态模式 K/A卖场 （A1）
连锁超市 （A2）
现 代 连锁便利 渠 （B1） 道
（C类） C2： B类-植物饮料消费需求较大的酒店，如湘、川菜馆，烧烤、火锅店等或白酒销
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
传统渠道
A类
月销量50-100箱
批发
B类
月销量20-50箱
C类
月销量20箱以下
A类
月销量5箱以上或1-3个收银台
小店
B类
月销量5箱以下，没有收银台
C类
月销量2箱以下
校园点
校园内或周边以学生消费为主
社区点
社区内或周边以家庭消费为主
牛奶店
网吧
特通
加油站 药店连锁
烟酒礼品店
快餐连锁店
备注 不做服务
7
王老吉（盒装）渠道促销规划
渠道 现代渠道
策略
1、做主题活动陈列、DM、端架陈列、节假日试饮、买赠、形象包 装；2、量贩、大型超市、超市，包柱、陈列；
备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
快速消费品的营销渠道管理
快速消费品的营销渠道管理快速消费品（Fast Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中常常需要、价格相对较低、销售速度快、消费频率高的商品，如食品饮料、个人护理、家居清洁用品等。
随着消费升级和互联网的兴起，FMCG的营销渠道管理面临着新的挑战和机遇。
本文将从营销渠道的角度探讨FMCG的营销渠道管理。
一、FMCG的营销渠道分类营销渠道是指产品从生产者到消费者之间所经过的传送路径。
根据传送路径的不同，营销渠道可分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指厂家直接面对消费者销售产品，包括厂家零售店、品牌店、在线商城等；间接渠道是指产品经过经销商、批发商和零售商等中间环节后再销售给消费者，包括卖场、超市、便利店等。
就FMCG而言，由于其价格低廉、销售速度快、消费频率高等特点，影响其营销渠道的选择。
一般来说，以便利商店、超市等零售场所为主要销售渠道，辅以一些在线商城等直接销售平台。
但在有些品类中，如白酒、奶粉等高端品牌，直接渠道则成为主流，如五粮液直营店，汇源直销店等。
二、FMCG营销渠道管理的重要性营销渠道的选择和管理对于一款产品成功营销至关重要，直接影响到产品的销售收入和市场占有率。
特别是对于FMCG这类的产品，营销渠道管理更是重中之重。
因为FMCG产品的特点决定了营销渠道的管理应该更加注重产品生命周期管理、渠道信息化建设和服务质量提升。
而过去传统的营销渠道管理往往是基于品牌、价格等维度进行的，无法满足新时代快速变化的市场需求。
因此，借助数据分析、数字化管理等新技术手段进行营销渠道管理，才可以更好地满足消费者需求。
三、FMCG营销渠道管理的策略1.信息化建设互联网的普及为产品营销创造了更多机会，但也带来了更多挑战。
产品的供应链、销售渠道等需要进行数字化管理，提升数据精度和实施灵活度。
信息化建设可以吸引更多消费者，减少订单处理时间，提高数据安全度和精度。
2.新零售赋能FMCG类消费品对零售场所的依赖性极高，因此新零售的赋能可以大大提高其销售率和市场占有率。
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索
快速消费品企业分销渠道与营销管理方式探索引言快速消费品（Fast-Moving Consumer Goods，FMCG）是指消费者日常生活中经常使用且价格相对较低的产品，如食品、饮料、日化用品等。
由于快速消费品市场竞争激烈，企业需要通过优化分销渠道和营销管理方式，来提高市场份额和利润。
本文将探索快速消费品企业的分销渠道与营销管理方式，分析当前行业的趋势和挑战，并提出一些建议和解决方案。
1. 快速消费品企业的分销渠道快速消费品企业的分销渠道选择对于产品的销售和市场覆盖至关重要。
以下是几种常见的分销渠道：1.1 零售商零售商是快速消费品企业最常用的分销渠道之一。
通过与超市、便利店、连锁店等零售商建立合作关系，企业可以将产品直接销售给最终消费者。
1.2 批发商批发商是连接生产商和零售商之间的桥梁。
快速消费品企业可以选择与批发商建立合作关系，将产品批量销售给批发商，再由批发商将产品分发给各个零售商。
1.3 线上渠道随着互联网的普及，线上渠道成为了快速消费品企业不可忽视的一部分。
通过在线商城、电商平台、社交媒体等线上渠道，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
2. 快速消费品企业的营销管理方式快速消费品企业的营销管理方式直接影响到产品的推广和市场竞争力。
以下是几种常见的营销管理方式：2.1 品牌建设快速消费品市场品牌竞争激烈，建立一个强大的品牌形象对企业至关重要。
通过投资品牌推广活动、提升产品质量和服务等方式，企业可以不断提高品牌知名度和消费者的认可度。
2.2 促销活动促销活动是快速消费品企业常用的一种营销手段。
通过举办特价促销、打折销售、赠品等活动吸引消费者，增加产品销量和市场份额。
2.3 数据分析数据分析在快速消费品行业中扮演着重要的角色。
企业可以通过收集和分析市场数据、消费者行为等信息，来了解市场需求和趋势，制定更精准的营销策略。
3. 当前行业的趋势和挑战快速消费品行业正面临着许多趋势和挑战，企业需要及时应对以保持竞争力。
快消品行业渠道管理与营销策略方案
快消品行业渠道管理与营销策略方案第1章快消品行业概述 (4)1.1 行业背景分析 (4)1.2 行业发展趋势 (5)1.3 行业竞争格局 (5)第2章渠道管理的重要性 (5)2.1 渠道管理的定义与作用 (5)2.2 渠道管理的关键要素 (6)2.3 渠道管理的挑战与机遇 (6)第3章渠道类型与选择 (7)3.1 直销渠道 (7)3.1.1 直销渠道的优势与不足 (7)3.1.2 直销渠道的类型 (7)3.1.3 直销渠道的选择策略 (7)3.2 分销渠道 (7)3.2.1 分销渠道的优势与不足 (7)3.2.2 分销渠道的类型 (7)3.2.3 分销渠道的选择策略 (8)3.3 电子商务渠道 (8)3.3.1 电子商务渠道的优势与不足 (8)3.3.2 电子商务渠道的类型 (8)3.3.3 电子商务渠道的选择策略 (8)3.4 新零售渠道 (8)3.4.1 新零售渠道的优势与不足 (8)3.4.2 新零售渠道的类型 (8)3.4.3 新零售渠道的选择策略 (8)第4章渠道布局策略 (9)4.1 渠道布局原则 (9)4.1.1 整合资源原则 (9)4.1.2 目标市场原则 (9)4.1.3 灵活性原则 (9)4.1.4 成本效益原则 (9)4.2 区域市场分析 (9)4.2.1 市场容量分析 (9)4.2.2 竞争态势分析 (9)4.2.3 消费者需求分析 (9)4.3 渠道布局方法 (9)4.3.1 直销渠道 (9)4.3.2 分销渠道 (10)4.3.3 电商平台 (10)4.3.4 社交媒体渠道 (10)4.4 渠道布局优化 (10)4.4.2 渠道扁平化 (10)4.4.3 渠道创新 (10)4.4.4 渠道服务优化 (10)第5章渠道开拓与维护 (10)5.1 渠道开拓策略 (10)5.1.1 市场调研与分析 (10)5.1.2 渠道模式选择 (10)5.1.3 渠道拓展计划 (10)5.1.4 政策支持与激励 (11)5.2 渠道合作伙伴选择 (11)5.2.1 合作伙伴筛选标准 (11)5.2.2 合作伙伴评估与考察 (11)5.2.3 合作伙伴签约与培训 (11)5.3 渠道维护策略 (11)5.3.1 渠道关系管理 (11)5.3.2 渠道服务支持 (11)5.3.3 渠道激励政策 (11)5.4 渠道冲突与协调 (11)5.4.1 渠道冲突识别 (11)5.4.2 渠道协调机制 (11)5.4.3 渠道规范与监管 (12)第6章渠道政策与激励 (12)6.1 渠道政策制定 (12)6.1.1 确定渠道政策目标 (12)6.1.2 分析渠道现状与需求 (12)6.1.3 设定渠道政策内容 (12)6.1.4 制定渠道政策执行细则 (12)6.2 激励机制设计 (12)6.2.1 确定激励目标 (12)6.2.2 设计激励措施 (12)6.2.3 制定激励政策执行细则 (12)6.2.4 激励政策宣讲与沟通 (13)6.3 渠道政策评估与调整 (13)6.3.1 建立评估指标体系 (13)6.3.2 定期收集数据与信息 (13)6.3.3 分析评估结果 (13)6.3.4 渠道政策调整 (13)6.4 渠道政策实施与监控 (13)6.4.1 制定实施计划 (13)6.4.2 建立监控机制 (13)6.4.3 加强渠道沟通与协作 (13)6.4.4 定期检查与反馈 (13)第7章营销策略组合 (13)7.1.1 产品创新 (14)7.1.2 产品线拓展 (14)7.1.3 产品品质保障 (14)7.2 价格策略 (14)7.2.1 市场渗透定价策略 (14)7.2.2 价值定价策略 (14)7.2.3 差别定价策略 (14)7.3 促销策略 (14)7.3.1 买赠促销 (14)7.3.2 联合促销 (14)7.3.3 线上线下融合促销 (15)7.4 渠道推广策略 (15)7.4.1 渠道拓展 (15)7.4.2 渠道下沉 (15)7.4.3 渠道优化 (15)7.4.4 渠道合作 (15)第8章数字化营销 (15)8.1 数字化营销概述 (15)8.2 社交媒体营销 (15)8.3 电子商务营销 (16)8.4 大数据分析与应用 (16)第9章品牌建设与传播 (16)9.1 品牌定位与规划 (16)9.1.1 市场调研 (16)9.1.2 品牌核心价值 (16)9.1.3 品牌定位策略 (16)9.1.4 品牌发展规划 (17)9.2 品牌形象塑造 (17)9.2.1 品牌视觉识别系统 (17)9.2.2 产品包装设计 (17)9.2.3 品牌故事与内涵 (17)9.2.4 品牌形象传播 (17)9.3 品牌传播策略 (17)9.3.1 媒体传播 (17)9.3.2 公关传播 (17)9.3.3 口碑传播 (17)9.3.4 事件营销 (17)9.4 品牌评估与优化 (17)9.4.1 品牌资产评估 (17)9.4.2 市场反馈分析 (18)9.4.3 品牌传播效果评估 (18)9.4.4 品牌优化策略 (18)第10章渠道管理与营销策略实施 (18)10.1.1 市场分析 (18)10.1.2 目标设定 (18)10.1.3 营销策略制定 (18)10.1.4 营销预算分配 (18)10.2 营销组织构建 (18)10.2.1 营销团队建设 (18)10.2.2 渠道合作伙伴管理 (18)10.2.3 培训与激励 (18)10.3 营销执行与监控 (19)10.3.1 营销活动策划与实施 (19)10.3.2 渠道冲突管理 (19)10.3.3 营销数据监控 (19)10.4 营销效果评估与改进 (19)10.4.1 营销效果评估 (19)10.4.2 问题分析与改进措施 (19)10.4.3 持续优化 (19)第1章快消品行业概述1.1 行业背景分析快消品行业，又称快速消费品行业，主要包括食品、饮料、化妆品、洗涤用品等日常消费品。
快消品销售渠道选型及管理策略分析
快消品销售渠道选型及管理策略分析快消品是指生活中日常消费的产品，如食品、饮料、化妆品、家庭清洁用品等。
随着消费水平的提高和生活方式的变化，快消品市场竞争日益激烈。
为了更好地推广和销售产品，选择合适的销售渠道和制定有效的管理策略至关重要。
第一部分：快消品销售渠道选型在快消品销售渠道选型中，企业需要考虑多个因素，包括产品特性、目标消费群体、市场竞争情况等。
下面分别从传统渠道和新兴渠道两个方面进行分析。
传统渠道：传统渠道包括商超、零售连锁店、便利店等，这些渠道经验丰富、覆盖广泛、消费者群体庞大。
企业可以通过与这些渠道合作，扩大产品的销售范围和覆盖率。
同时，传统渠道还具有供应链和物流的优势，能够快速将产品送达消费者手中。
然而，传统渠道的竞争激烈，商品同质化严重，企业需要制定差异化的销售策略来吸引消费者。
新兴渠道：随着互联网的发展，新兴渠道如电商平台、社交媒体、微信小程序等逐渐成为快消品销售的热门选择。
这些渠道具有线上线下融合、个性化定制等优势，能够通过精准的营销策略吸引目标消费群体。
此外，通过与社交媒体合作，企业可以借助社交化传播的力量实现产品推广。
然而，新兴渠道也存在一定的挑战，如物流配送方面的问题和品牌曝光度的建设，企业需要寻找适合自己的运营模式。
第二部分：快消品销售渠道管理策略分析快消品销售渠道的管理策略包括渠道结构优化、供应链管理、渠道冲突解决、营销推广等方面。
渠道结构优化：企业应根据产品特点和销售目标，合理建立销售渠道网络。
对于高附加值、专业性强的产品，可以选择与专业经销商合作，形成垂直化的销售渠道。
对于普通消费品，可以选择与零售店、商超等合作建立覆盖广泛的销售渠道。
此外，企业还可以通过渠道整合，将线上线下渠道进行有效衔接，实现全渠道的销售和服务。
供应链管理：快消品销售渠道管理中，供应链的运作是至关重要的。
企业应建立供应链管理体系，确保产品供应充足、质量可靠。
这包括供应商的选择与管理、库存控制、订单管理等方面。
快速消费品流通渠道分析及策略
汇报人：日期:•快速消费品概述•快速消费品流通渠道分析•快速消费品流通渠道策略•快速消费品流通渠道风险管理•快速消费品流通渠道的数字化转型目•快速消费品流通渠道案例分析录快速消费品概述01快速消费品的定义与特点快速消费品特点•消费频率高：消费者对快速消费品的购买频率较高，使用周期短，需要不断重复购买。
•品牌忠诚度低：消费者对快速消费品的品牌忠诚度相对较低，容易受到价格、促销、广告等因素影响。
•品质易感知：快速消费品的产品品质和特点容易通过外观、口感、使用感受等方式被消费者感知和评价。
快速消费品定义：指那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品，如日化用品、食品饮料、烟草、化妆品等。
快速消费品分类•日化用品：如洗发水、沐浴露、牙膏、香皂等。
•食品饮料：如饮料、糖果、饼干、膨化食品等。
•烟草：如香烟、雪茄等。
•化妆品：如护肤品、彩妆、香水等。
快速消费品市场分布快速消费品的分类与市场分布主要集中在超市、便利店等零售渠道。
•日化用品市场•食品饮料市场•烟草市场•化妆品市场主要集中在超市、便利店、餐饮等渠道。
主要集中在专卖店、烟草公司等渠道。
主要集中在百货商场、购物中心、专卖店等渠道。
随着消费者对健康意识的提高，快速消费品市场呈现出健康消费趋势，消费者更加关注产品的成分、来源和生产工艺等方面的信息，对健康相关产品的需求不断增加。
健康消费趋势随着消费者对个性化需求的提高，快速消费品市场也呈现出个性化需求趋势，消费者更加注重产品的差异化、特色和定制化等方面的需求，企业需要不断创新和推出新产品以满足消费者的个性化需求。
个性化需求趋势快速消费品的发展趋势与前景随着新零售模式的兴起和发展，快速消费品市场也面临着新的机遇和挑战，线上与线下的融合、O2O模式的普及等将为快速消费品市场带来新的增长点和发展空间。
绿色环保趋势随着环保意识的提高，快速消费品市场也呈现出绿色环保趋势，消费者更加关注产品的环保性、可持续性和可回收利用等方面的信息，企业需要注重环保和可持续发展方面的投入和实践。
快消品渠道分类及管理
直营渠道的人员管理
市场管理的具体表现形式
市场管理的目的
3.渠道中的价格管理
不能被自己打败
a.坎级政策的误区
区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策
b.渠道的奖励影响市场价格
促销过后市场价格是否能恢复
4.渠道中的促销管理
促销的时间管理
先做那一级的促销
4.渠道中的促销管理
三、渠道管理七原则
三、渠道管理七原则
黎作新（Johnson Lai）
《销售渠道管理 》讲座
提纲
四、销售渠道管理
一）、销售渠道的结构与角色定位
什么是销售渠道
销售渠道的结构
渠道成员角色的定位
代理商的类型
四、销售渠道管理
二）、中间商的开发
第一步 拟定分销策略
渠道管理的方法 1．高度控制
生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。
快速消费品系统培训-第三部分-渠道分类和管理
2020/4/18
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渠道管理
1.渠道中的人员管理 2.渠道中的市场管理 3.渠道中的价格管理 4.渠道中的促销管理
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渠道管理是推力的手段
销售 部门 销售 组织 职能 流程
通路
销售 销售 销售 目 业务 人员
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1.渠道中的人员管理
不同产品阶段的人员管理
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渠道管理的具体内容
渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存 压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用 率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品 损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制 造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认 识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨 落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主， 以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
形态模式
定 义及特征
食杂店 营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自
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备注 四位一体
分销商 邮差
Ａ类 批发 Ｂ类
Ｃ类
Ａ类
传 小店 Ｂ类
统 渠
Ｃ类
道 校园点
经销商支付销售奖励1元/箱
经销商支付配送费0.5元/箱+销售奖励0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
经销商支付销售奖励0.3-0.5元/箱
不做服务，只做拜访。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 2、3月份结合市场做铺货；4、7月份做进货奖励；5、6、8月份做陈 列。 不做服务
E2-夜场：A类50个包厢或卡座以上，其他统称B类
E3-网吧：A类120台机器以上，有包厢；其他统称B类
分 属细分市场 主要指喜庆市场，包括①订婚或婚宴回礼、婚宴饮料；②周岁、120天、满月回礼；③
料 市 （X类）
落成、上梁、乔迁；④生日；⑤祝寿；⑥上大学；⑦传统节日如端午节、中秋节、
场
春节拜年等；
特通 促销
校园
陈列 铺市
社区
陈列
铺市 促销 陈列
每月40家现金陈列
1500 冰柜 陈列
1500 冰柜 陈列
小店 铺市 每箱3元,每家2箱
促销 竞品打击 团购
40家 现金 陈列
每月300家陈列
5*8000=4万 元
3*300*24+2* 1500*24=9.3 6万元
10000*3*2=6 .07615万元
9
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路
项目
奖励标准
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月11月12月
季/月度奖励 经销商
年度奖励
1.5元/箱 0.5元/箱
次年
分销商 奖励+配送费 1元/箱
奖励
0.30-0.50元/箱
批发 批发促销 根据区域实际情况提报
陈列
隔月执行，区域确定具体时间。
生动化陈列(全 常规的堆箱/端架/场内多
现代 年陈列协议) 点陈列等
渠道
形象展示
包柱/堆箱/陈列架等陈列 展示
连锁/ 家庭装陈列 堆箱陈列,价格标识
便利店 形象展示
店招\生动化\小型货架
铺货奖励 3元/箱
陈列奖励 平均按1箱/店计算
小店
旺季冰柜陈列 单点1-2箱/月陈列费用
进货奖励 15搭1力度以内
形态模式
定 义及特征
食杂店 营业面积50㎡以下，以香烟、饮料、酒、休闲食品为主，柜台式销售和自
（D类）
选式销售相结合，满足冲动性购买和临时所需的需求，包括便利店、夫
妻店和零售摊点。
D1：A类-城市中心旺点，如购物区、步行街、高档居民区，饮品销量好。
D2：B类-城市中心区，如一般街道和居民小区，饮品销量一般。
做进货奖励
8
王老吉（盒装）渠道月分解动作
通路 批发
项目 1月 2月 3月
200
陈列
家 20+
1
300 家 10*2 堆箱
4月 5月 6月
300 家 10*2 堆箱
300 家 10*2 堆箱
7月 8月 9月 10月 11月
300 家 10*2 堆箱
300 家 10*2 堆箱
12 月
备注
20000/20*35 .04+5*300*3 6=8.904万元
一般
社区/商业区
可以使用/POS 机三台或以下
少
紧靠大型超市\量 贩店\商业区
可以使用/POS机15台
日常用品类多,食 品/饮料少
客单金额 100元以上
30元以上
20元
超市20元
10元
30元
发展趋势
成长
成长
微衰退
客户示例 山姆/麦德龙 家乐福/好又多 华润/民润
其它
主要以会员店 形式经营
拥有多家分店 可称连锁超市
市场最大化 价格稳定 货畅其流
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渠道管理的具体内容
渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分 散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售； 提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程 中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的 损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利 用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对 产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其 对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰 乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡 心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
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二、渠道管理
1.渠道中的人员管理 2.渠道中的市场管理 3.渠道中的价格管理 4.渠道中的促销管理
营业面积4000㎡以上,经营内容经营70%是食品,30%是非食品；配有 10台（含）
以上的收银机和不小于经营面积40%的停车场，如麦德龙,乐购，家乐 福
营业面积500㎡以上,以经营生鲜食品为主、杂货和家居用品为辅；配 有2台（含）以上的收银机；门店数量5个以上，如联华，上海华 联
营业面积100㎡以下,经营内容为食品、饮料；24小时营业，提供便利 性服务；配有一台（含）以上的收银机；门店数5个以上，如可的、 快客
陈列点数：A类20%、B类 5%；隔月执行；陈列点明 细随行动计划提报
开学前（3月、8月）做搭赠；优先做冰箱陈列；做店招、形象店包装 、试饮、端架、冰柜陈列、结合社区或学校做推广活动。
社区点
优先做整箱陈列；做店招、形象店包装、试饮、端架、冰柜陈列
牛奶店 网吧 特通 加油站 快餐连锁
药点连锁
优先做整箱陈列 1、冰点陈列 2、进场费 3、试饮 1、进场费 2、整箱陈列（限大型加油站，如BP等） 区域提专案
类似于购物中心附属商场的超市；或经营内容为食品、饮料，提供便 利性服务，单一门店的超市，如百盛购物中心地下超市（合肥）
营业面积300-1000㎡,经营内容为食品、饮料；通常配有3台（含）收 银机。
营业面积300㎡以下,经营内容为食品、饮料；通常设有少于3台收银 机。
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一、板蓝花销售渠道分类定义
形象展示
社区点
整箱陈列
店招\生动化\小型货架 每月2箱/点陈列费用
进货奖励： 12送1
校园点
陈列奖励： 3箱/月
特通 进货奖励 进1箱送3包
建议
建议
10
二、渠道管理
Channel Management)
渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现 有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道 成员间相互协调和通力合作的一切活动。
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参考
王老吉（盒装）分类定义01
基础条件
量贩店
KA 大型超市
超市
百货公司
便利店
便利店
个人护理店
营业面积
20000平方米以 5000-20000平
上
方米
200-5000平方 米
主营百货,附属超 市营业面积2000
平方米左右
200平方米以下
200-1000平方米, 主营日化类产品,
兼营食品/饮料
价格敏感
可口可乐等专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责， 业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通 过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。 绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控 制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费 者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止 一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分
渠 （F类）
销商处进货，终端配送或座销批发。
道
渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城
（G类）
市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。
片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
量较大的门店和部分夜场浴场等；每月能自然销售10标箱的有效点。（30-59桌，
特
有包厢）
通 渠
C3： C类其他除排挡外每月能自然销售5标箱的有效点；-3 0桌（不含）以下
道
特通
独立于正常通路以外的封闭通路，系统内定价，系统内消费者选择机会很小的封闭系
（E类）
统。包括学校、车站、码头、机场、风景点、文体娱乐中心等（E1）。
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渠道管理的方法 2．低度控制
如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助 来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影 响控制。这种控制包括如下一些内容： (1)向中间商派驻代表。 大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道 成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来 掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店 等形式，多数是由企业派人开设的。
C类